营销人员自我管理提升课程(美的)

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营销人员自我管理提升

课程

培训师：孙培俊行政細節每天上課時間：休息：午餐：每天下課時間：7Hours10:00-10:15;15:20-15:4011:30-13:3017:30内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属狗的破冰：寻找一个他课程时间安排

暖场/态度调整

0.5

小时第一单元：渠道管理的重点

2.5

小时第二单元：客户(经销商)关系管理

2

小时第三单元:高效的自我管理

2小时行为循环

态度习惯结果ACTION思维学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，

真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。

《第五项修练》

生命在于行动

行动是快乐的源泉

我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范第一单元:

渠道管理的重点

什麽是营销渠道?

制造商批发商经销商零售商最终消费者及用户实物流.所有权流.促销流订货流.付款流.市场信息流谈判流.资金流.风险流

营销渠道的结构?

渠道结构分类:

1.层级结构:中间机构的层次

2.宽度结构:层级中选用中间商的数目

3.类型结构:依终端客户不同(消费品与工业市场)

渠道模式:

1.直接渠道(厂家直销)2.间接渠道(网络销售)3.平台式销售渠道

4.复合型模式

选择渠道成员的原则?

1.目标市场(分销通路)原则

2.形象匹配原则

3.突出产品销售(互补性)原则

4.同舟共济原则

选择渠道成员的评估标准?

组织管理力:其中包含声望.规模.管理层稳定性.

管理能力.态度.2.

财务能力

:其中包含信用度.财务状况3.销售能力

:其中包含市场覆盖面.销售力与业绩4.产品能力

:产品线

评分法参考因素有:1.地理位置

(20%)2.经营规模

(15%)3.客户流量

(15%)4.市场声望

(10%)5.合作精神

(15%)6.信息沟通

(5%)7.货款结算

(20%)

零售管理内容

一.卖场管理

包含产品组合.列陈.库存.服务管理与作业流程等

二.市场管理

包含市场调研.竞争者分析.价格管理与促销管理

三.销售管理

见销售管理机能表

讨论:

库存管理不佳产生的原因

?

1.产品结构不理想(未作好商圈调研)

2.任务指标不合理(造成塞货)3.销售无计划或预估不准确4.责任心不足(拖延或诿过)5.管理不到位(不准确.未落实)6.产品更新(配套及善后问题)7.价格调整(配套及善后问题)8.促销对其它产品的影响

讨论:

产品组合应考虑的因素

?

*

商圈调研收入水平.人口素质.喜好顷向.消费群体习惯等

*公司政策

*卖场条件:渠道.位置.面积

*价格与利润结构

*

竞品:主打产品

*季节性调整

库存管理原则

须做到

1．定期作好进.销.存记录

2．定期分析产品销售状况

3．建立周期销售,掌握进货脉动

4.充分了解市场与消费特性

5.及时处理滞销与不良品

取得客户信任的库存管理

UBC–

UnitBuyingControl

1．进.销.存

2．周期销售(配合送货周期)3．历史记录

表格如附件

ABC分析产品排比销售额(利润额)ABC20%40%40%

ABC分析的运用

品

名

ABC(销量-销额-毛利率)代表意义

000001A-A-A金牛

000002A-C-C饿狗000003C-A-A明星000004B-B-A000005C-C-C问题ㄦ童

讨论:

促销管理不理想的原因

?

事前准备:1.市场调研不足或分析不准确

2.未掌握消费习性

3.促销目标不明確(目标顾客\帐蓬)4.计划不周详(5W2H)

5.准备不充分(培训.配合等)

6.缺乏创新(雷同)事中执行:1.宣传不理想

2.人力.物料不到位3.责任心不足(拖延或诿过)4.管理不到位(监督.检讨)

5.应变能力不足(未及时调整)事后分析:总结\反馈\改进不够落实

促销策划所运用表单与工具

1．促销活动(费用)申请表

2．促销费用支出统计表

3．促销活动汇总表

4.促销人力调配任务表5.促销品领用申请表6.促销品库存统计表7.促销活动分析检讨表

最好的促销方式

口碑销售(掌握细节)

★王永庆成功的故事

★最伟大的推销员—乔.吉拉德

第二单元客户(经销商)关系管理

1利益提供者

2合作伙伴

3指导者

4顾问

5管理者

6启能者

7朋友与支持者

面对经销商应扮演什么样的角色？

了解经销商的需求

1.利润高

2.库存少

3.周转快

4.销售好

5.进价低

6.服务好

您该如何应对经销商的老闆？Ans:展示利益;表现专业;获得信任.您该如何应对经销商的销售主管？

Ans:表示诚意;助手切入;获得信任与支持.您该如何应对经销商的销售人员？

Ans:显示能力;提供协助;教练并启能.经销商评价指标对销售的贡献对利润的贡献经销商的能力经销商的认同度经销商的适应能力经销商对增长的贡献客户的满意度管理经销商的“六定”原则定区定人定客户定价格定激励定监督建立经销商预警体系最终客户不满意有许多未被使用的分销渠道渠道费用持续上升经销商不思进取客户关系管理方法落后对渠道的辐射能力和控制力减弱出现“恶性窜货”冲突产生的六个方面直接客户问题价格问题存货水平问题资金结算问题技术咨询与服务问题信息沟通与反馈问题

谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型谈判风格分析

一.驾驭型——街头门士派

·听演讲的唯一目的就是学习.

·非常有时间管理的观念.

·典型的生意人,会过滤电话及访客.

·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.

·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.

·外表干净,穿着合理,井然有序.

※

他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.二.表现型——过度热心派

·听演讲的目的是希望享受快乐时光.

·友善而开放,很少过滤电话.

·办公室凌乱,很少追踪工作.

·会在办公室放家人的照片.

·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.

·喜欢观赏刺激的运动.

·常当场做决定,不需太多的时间思考.

※

他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.三.亲切型——快乐调停派

·听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.·几乎没有时间管理的观念.·对人对事喜爱凭感觉.·讨厌面对压力,所以常先设障碍.·常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.·不喜欢改变.※

他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.四.分析型­——专业实际派·听演讲的目的是深入研讨主题.·对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.·对时间掌握精确,不能忍受模糊.·重视细节,永远认为资讯不足.·极端好奇,喜欢分析事物.·喜欢整齐,有条理.·决定的速度很慢,决不情绪化.※

他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）

事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的驾驭型（Dominance）

直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）

诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实表现型（Influence）

亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会交易营销（Transaction-Marketing)·

着眼于单一的销售·

以产品核能为核心·

着眼于短期效益·

不太重视客户服务·

对客户的承诺相当有限·

质量问题被看成主要是一个生产问题关系营销（Relationship-Marketing)

强调拥有客户

以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心

重视长期效益

高度重视顾客服务

向顾客作高度承诺

与顾客保持密切关系

质量问题是各个部门的共同责任

强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来

着眼于赢得顾客，拥有顾客当别人还没想到时，你已经想到当别人已经想到时，你已经在做当别人在做时，你已经做得不错当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了建立一份高效率的客户资料卡：

1.

基本资料

★

生日

2.

教育情报

★

学历★

获奖★

擅长

3.

家庭情报

★

家人生日★

特殊纪念日★

子女教育4.

人际情报

★

交友情况★

人际观点

5.

事业情报

★

就业经历★

事业目标★

现职态度

6.

生活情报

★

健康状况★

餐饮喜好★

休闲习惯★

运动喜好★

成就感7.

内涵情报

★

个性分析★

宗教信仰★

个人禁忌★书与电影的喜好☼请将自己烙印在客户心上第三单元：高效的自我管理您为何选择销售工作?

未来的发展是什麽?是否开始充满激情?让坚定的信念分享自己更成功!

远景(Vision)与目标现状目标目标目标远景现状你的十年计划

服务信念愿景信念思维行为习惯

1、习惯管理=

管理+

管理

2、客户管理:*新客户

.*老客户

.3、

达成状况

4、

回收状况

5、

中心管理：*

利润*

费用

6、行政事务管理日常时间开发升级业绩利润货款提升降低绩效要素

时间管理/

日常管理

09:00晨会

09:20电话约访

09:45拜访客户

12:00午休

13:00拜访客户

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