060-邓老师GMC培训教程1

国际企业管理挑战赛高级培训教程指导老师：邓文博Email：wenbodeng@163.com

theGlobalManagementChallenge主要内容23GMC比赛的历史与初赛总结市场预测与企业决策

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比赛的技巧与注意事项15

竞争对手分析与战略调整

历史分析与战略规划比赛模型与一些关键数据的计算第一部分GMC比赛历史

与初赛总结GMC历届比赛的主要情况GMC比赛系统的变化第一部分GMC比赛历史

与初赛总结1996GMC第一届中国赛区冠军北方交通大学队领军人物：施先亮老师1997年－2000年对外经济贸易大学

胡玉龙老师2001年－2002年四川大学领军人物：陆涛后继力量：西南民大得两个指导老师王昊展老师等2003GMC第八届中国赛区冠军中山大学暴风雪队TheNationalChampionof20032004GMC西安交通大学贝贝2005年北京理工大学中冠队2006年北京理工大学战神之神队2007年中大团体总分第一结论：努力了就会有收获！没有不可战胜的对手！GMC是实践和应用的课程模拟企业情境理性思考与科学决策多种管理方法的应用量本利分析市场预测边际分析培养分析解决问题的能力博弈▲

对企业经营决策有一个整体的、综合的认识▲策略性的思考逻辑，全面系统的决策能力▲在快速变化的环境中的应变能力▲解读财务报表，明晰经营决策与财务之间的联系▲敏锐的洞察市场先机的能力▲数据分析和判断能力▲准确评估竞争对手的能力▲团队合作和沟通能力可以锻炼和提高的能力从初赛成绩看决赛目前，中大和北理工明显处于第一方阵中大有核心策略，细节各自发挥北理工明显分化成两个方阵西南民大的初赛显得有些凌乱，个别队伍表现良好。其他学校的情况：长春理工光电信息学院、北京工业大学、吉林大学、北京物资学院、黑龙江科技学院、重庆工学院初赛的历史环境市场环境－形势不容乐观企业的条件－资金贫乏产品现状－成本高，产品星级高营销组合－不合理关键：市场环境不好，产品成本高的情况下，如何降低生产成本是关键1.中等广告，保持销售额10％的总广告费用2.价格考虑对手的均价水平

3适当的经销商

我们的策略

1.高广告，从第二期开始广告额是440万2.高价格，产品13000元产品24400元产品37700元

3多经销商，一共有9－10个

北京理工大学的策略4前期利润低，后期利润高

我们存在的一些问题经营不好的时候倾向于卖机器市场预测不准导致库存问题希望以高研发领先价格和广告策略问题原材料期货的购买与资金费用问题战略规划问题招人策略不好，人机配比存在问题出现一些预想不到的情况，不知道如何应对本处重点讨论两个问题为什么会罢工，罢工后怎么处理！产品出现大改进，同时有大量库存，应该怎么办？为什么会出现罢工？罢工后处理的策略。以超光速为例，讨论出现大改进后，同时有大量库存怎么办？超光速第二期的期末库存库存量

P1

P2

P3

中国国内606326260

北美自由贸易区529268107

国际互联网62816882

产品

改进MAJORMAJORMAJOR实际决策是这样子

产品1

产品2

产品3中国国内代理商900750150北美自由贸易区经销商16010035国际互联网经销商11001000350

产品组装时间(分钟)130185400

产品改进(要=1;不要=0)000损失情况－仅工资就损失97万组装工人工作时数

上季度可用时数31752开工率工时工资实际支付

缺勤时数635

上季度实际工作时数1444945.5％

182万182万

机器运行时数

上季度可用时数15288

故障机时23

上季度实际运行时数614140％201万298万其他损失包括增加了组装工人工资，失去了市场机会产品和原材料库存费用等以2006年复赛的资料计算

原材料机器工人工资技术工人工资其他成本旧货价格产品1不加班3613322239010051007机器加班361497223901171工人加班361332335901117产品2不加班72141433611015811618机器加班7216223361101788工人加班7214145041101749产品3不加班108266366917025842656机器加班10829956691702916工人加班108266310041702919GMC比赛中的常见问题错误的保险方案（***）前期不满箱运输（**）机器工人开工小于350小时（***）技术工人平均工资小于机器工人平均工资（***）前期过多借入中期贷款（***）最后一期有透支及未交定货（*****）出现罢工（****）连续两期同一市场有未交定货（***）比赛常见的问题

1、提高基本工资率（***)2、大幅度提高管理费用(*****)3、最后一期降低佣金跑经销商(****)4、全年分红的额度大于全年利润的50％(*****)5、错误的保险方案(*)6、前期不满箱运输(*)7、机器工人开工小于350小时(*****)8、技术工人平均工资小于机器工人平均工资(**)9、前期过多借入中期贷款（***)第一部分10、最后一期仍有透支(****)11、最后一期有未交订货(****)12、连续两期在同一市场有未交订货(***)13、前期平均工资低，罢工、跑技术工人及招不到工人（****）14、罢工后，减少生产量。15、班次调整不合理，导致成本升高16、人机不匹配，成本高第二部分市场预测企业决策市场预测的重要性市场预测就是以市场调查所获得的信息资料为基础，运用科学的方法和手段对事物未来的演变规律和发展趋势进行预测和推断。市场预测的目的

最大限度地减少不确定性对预测对象的影响，为科学决策提供依据。市场预测的两个模型加法模型X＝T＋S＋C＋I乘法模型X＝T×S×C×I市场预测的一些方法时间系列法季节因素弹性估计法价格弹性回归法影响因素：经销商、广告、形象等需要具体讨论市场需求

与生产能力的关系以销定产VS以产定销经营决策－两个以上方案选优确定型决策的思路相同费用下，哪个方案收益最高相同效益，哪个方案成本更低比较净收益风险型决策不确定型决策比赛的一个主要目的，培养理性思考！

互联网1互联网2互联网3材料成本3617231085非技术工人393491786组装工人工资210302595机器运行费用80100160产品计划费用101010佣金252401603互联网使用费（0.03）84134201运输费用132754销售行政管理费用284567信用控制费用101010变动成本144222423571价格280044506700单位产品贡献135822083129确定型决策常用的方法－量本利分析法其关键是算出变动成本本部分和大家探讨每个决策点需要考虑的因素每个决策的变量需要考虑哪些因素。针对每个决策变量进行讨论有大量的计算或实战的例子来支持为什么要做这样的决策GMC的决策是个理性思考的过程,每个决策点都需要进行理性的思考,靠拍脑袋是得不出好决策的,特别每个支出项目都要先想好,为什么?第二部分

每个决策点需要考虑的因素营销决策生产决策人力资源决策财务决策管理决策一、营销决策1、价格2、广告3、形象4、经销商数量5、支持费用6、佣金7、网站接口8、网站建设费用市场细分国内市场北美自由贸易区国际互联网交易123

各市场的差别性定价三种产品都是价格敏感类产品，高价位导致定货数量下降，低价位则使定货增加。降低价格是一种增加定货的方法。但最低价格必须在某一临界点之上，否则公众会对太低的价格产生怀疑。北美和互联网以美元结算，所以汇率对销售有影响如果你决定不提供某种产品以供销售，请在《决策单》上填写一个零价格×初期定价指导比赛前2期，一般对于价格弹性还不清楚这个时候机器的产能一般是瓶颈根据产能和市场需求来定价下面是关于3种产品，分别在三个分市场的每小时机器带来的边际效益分析，作为初期定价的主要参考依据

国内1北美1国内2北美2国内3北美3价格265025503800370075007400变动成本139613842205220138103814单位产品贡献125411661595149936903586机器时间60607575120120单位机器时间的边际贡献125411661276120018451793定价从上表可以看出，在期初产品三的机器带来的边际效益要高，可以适当的降价多生产反之，产品一、产品二的边际效益要低，适当提价少生产北美市场的边际效益低，需要提价少生产。提示：科学的决策，就是要抓住最瓶颈的资源，让这个最瓶颈的资源的总效益最高，多生产边际效益高的产品，当然随着产品三产量上升，价格下降，而产品一、二价格上升，最后可以达到三个产品的边际效益基本相同。定价注意事项：随你销售策略的变化，比如广告的增加、经销商的增加，那么你的基础销量在变化，那么定价也需要修正随着你的佣金或其它成本的减少，那么你的变动成本不一样的时候，那么定价也需要修正广告宣传短期产品促销广告针对某一地区某一产品集中宣传宣传效果对国际互联网贸易微乎其微

×长期公司形象广告针对某一地区以建立公司形象为目的 对于促进网上销售很重要广告有延迟效应!而且效益递减！ABC分析法的运用企业管理常用的方法－ABC分析法广告策略（初级1）按销售额配比250万国内1北美1网1国内2北美2网2国内3北美3网3价格265025502650380037003800750074007450销售量1800140015751050900850373299349销售额477000035700004173750399000033300003230000279750022126002600050比例15%11%13%13%10%10%9.12%7.21%8.48%分配额392934332726231821广告策略（初级2）按分市场的贡献250万国内1北美1网1国内2北美2网2国内3北美3网3价格265025502650380037003800750074007450单位产品贡献125411661245159514991584369035863625销售量1800140015751050900850373299349分市场的贡献225788316327211960922167495413494551346395137647010722651265079比例16%12%14%12%10%10%10%8%9%分配额412935302424251923广告策略（中级）按单位广告平均贡献分配250万国内1北美1互网1国内2北美2网2国内3北美3互网3价格265025502650380037003800750074007450单位产品贡献125411661245159514991584369035863625销售量1800140015751050900850373299349分市场的贡献225788316327211960922167495413494551346395137647010722651265079广告额160160100160160100230250150单位广告的平均贡献14112102051960910468843413464598542898434比例15%11%21%11%9%14%6%5%9%分配额372752282235161122广告注意事项按照以上三种方法分配广告，随着你其它营销策略的变化，比如经销商、佣金、价格等。其分配比例会发生变化。以上比例只是参考，具体根据自己队伍的情况和实际销售过程，生产能力进行适当调整。形象公司形象是累积性的，要使其有效，在一定时期内需要稳定的费用。公司的良好形象可以吸引人们访问你公司的网站，所以公司形象对于促进网上销售很重要。建议:1、按照公司前面广告分配的初中级方法进行配比.2、适当保持互联网的形象费用.3、最后一期可以适当降低形象费用,但是如果降幅太大,会导致因为公司形象不佳，预示这公司没有前景而扣分。产品制造国内代理商国际互联网经销商零售商最终用户北美自由贸易区分销商世界其他市场最终用户运输运输销售过程销售渠道国外分销商

分销商数量佣金（销售额）支持性费用国际互联网销售佣金支持性费用国内代理商分销商数量佣金（定单额）支持性费用北美地区提高佣金不会增加需求×经销商的招聘和解聘如果没有代理商或经销商，你就不能从国内市场和北美自由贸易区得到定货。如果没有代理商或经销商，而你又想指定一些，你必须提前一个季度作出决策招聘经销商增加其数量可增加订货量，互联网只有一个经销商经销商对佣金和支持费不满意将在季度末走人，自动离开不需支付解聘费，互联网经销商不解聘不会离开能否招聘或留住经销商，将由你的支持费用和佣金决定。减少代理商的数目也必须提前一个季度作出决策。关闭一个代理商/分销商的费用人民币50000任何时候不要主动减少经销商，不仅是要付出费用，还会给公司带来不良影响国内经销商决策因为国内市场很大，需要数个代理商去完全覆盖这一地区。一般国内的经销商数量在4－6个为宜，如果变动成本较高，产品贡献比较低，建议用4－5个，如果变动成本较低，产品贡献比较高，建议用5－6个。国内的支持费用一般采用12－13万。佣金采用8－9%（在留住经销商的前提下，可以尽量低些）付给国内市场代理商的佣金取决于收到的定单金额。在上面决策的基础上，一般国内的经销商都会自动跑掉1个，所以决策是需要多写一个。推荐采用12万支持费用，佣金采用9％（如果需要较少经销商，可以尝试采用8％的佣金）北美经销商北美的市场较少，其市场容量较少，而且通常现有公司的累计市场占有率也比较高。从销售额或分市场贡献来看，北美也是最小的。所以建议北美市场不能太多，否则收益和支出不成正比。建议一般采用3－4个经销上。北美的支持费用一般采用12－13万。佣金采用6－7%（在留住经销商的前提下，可以尽量低些）北美自由贸易区的经销商的佣金以实现的销售额为基础。推荐采用12万支持费用，佣金采用6％（如果写4个，会自动跑掉一个，建议写3个）

1234567合计国内8.28.0北美9.511.07.32.612.0互联网10.911.311.68.367.8国内4.310.110.010.458.9北美11.211.08.23.812.612.55.765.0互联网10.912.912.27.570.5国内4.99.610.49.755.2北美4.811.412.012.265.1互联网8.110.08.18.411.814.010.871.2互联网如果您首次开始互联网运营，必须决定系统需要多少互联网端口。作出此决策即表示互联网开始运营：自动雇用了一个分销代理；一个ISP将为您提供接入服务。下下季度接到定单。项

目管理参数国际互联网使用费3%（国际互联网销售额的一定百分比）支付ISP的首次入网费人民币75000每一接口每季度的费用人民币10000关闭国际互联网运行的费用人民币50000请注意互联网的销售除了佣金外,还需要支付3%的互联网使用费互联网决策网站支持费用建议采用11-12万佣金建议采用5-6%(记住另外3%付给网站)网站建设费20-25万一般是4星级,而45万以上才能达到5星级,建议采用22-25万的建设费用.网站接口的多少,需要每期根据报告上的数据做调整,但是一般只有增加不会减少.如果上期报告显示未能成功上网人数大于0.5%需要增加接口数.如果报告上显示上网人数不断上升,需要考虑小幅度提升上网接口.一般建议网站接口数在11-16个之间影响市场需求的其它重要因素季节因素宏观经济环境的变化产品的质量产品的星级对手的价格对手的广告和星级满足交货的能力二、生产相关的决策参数1、生产及交付产品数2、产品组装时间3、产品改进4、产品研发费用5、原材料和期货购买6、每台机器维修时数7、买进或卖出机器8、轮班次数生产过程生产车间组装车间生产组件组装配件生产3种产品，产品生产由两个连续的过程构成:

加工——用机器把原材料制作成零部件组装——零部件由技术工人组装成成品市场与生产冲突预测有误产品积压订单积压,推迟交货现有市场分析生产能力产品制造与运输产品销售市场预测市场需求如何解决市场需求和生产的矛盾?一般情况下是,宁愿有100个库存也不要有10个缺货.100个库存的费用大概为:3500元,而10个缺货最少损失5个需求,按产品1单位贡献为1300元计算,损失6500元.产品2/3损失更大.如果缺货,特别是连续缺货,或最后一期仍缺货,那么对股价将会产生非常不利的影响.对比2003年冠军与同组期末库存量2003年冠军6公司暴风雪队最后一期库存量(6)

中国国内22911152

北美自由贸易区1556633

国际互联网1899144同组的5公司对外经济贸易大学惠美队的最后一期库存量(5)

中国国内1363719

北美自由贸易区004

国际互联网716417

公司号1234567

股票价格13.3211.6714.3514.2713.9614.5313.79%红利率2265654净值379057203403480038254690393666904031399036310870397594702003年亚军外经贸的惠智队最后一期末库存量(3公司)

中国国内22811119

北美自由贸易区15210547

国际互联网219165302003年季军四川大学沙漠之狐最后一期库存量(4公司)

中国国内03333

北美自由贸易区92120

国际互联网00192004年冠亚军库存量对比2004年冠军西安交大贝贝队最后一期库存量(5公司)

中国国内1651849

北美自由贸易区792731

国际互联亚军吉林大学商学院不死鸟队最后一期库存老(6公司)

中国国内3300

北美自由贸易区301214

国际互联网201108162005年冠亚军的库存量对比(1)2005年冠军北京理工大学中冠队最后一期库存量(8公司)

中国国内16610942

北美自由贸易区661724

国际互联网9774192005年亚军西南民大触电队最后一期库存量(7公司)

中国国内000

北美自由贸易区40011

国际互联网8511372005年冠亚军的库存量对比(2)

公司号12345678

股票价格

(RMB)21.7321.8622.3120.8621.8121.3221.9321.63%红利率55506751

股票价格

(RMB)22.8122.9122.9421.6222.4722.9623.0123.69

净值万元97869966100481021498489679993210084实际库存价值和成本的关系

原材料机器工人工资技术工人工资其他成本旧货价格产品1不加班3613322239010051007机器加班361497223901171工人加班361332335901117产品2不加班72141433611015811618机器加班7216223361101788工人加班7214145041101749产品3不加班108266366917025842656机器加班10829956691702916工人加班108266310041702919如果下期产能将大幅度提升时建议这是不要做太多存货,因为下期生产能力大幅度上升后,将会有个比较大幅度的降价过程,本期能卖出去的产品一般还能卖高价,但是库存就只有等下期卖低价了.有小量未交订货，下期再和对手相同的生产水平上时，可以使用较高的价格水平。因为等于多了订单。

但是有大量库存的队伍则只能在相同产量水平下，使用较低的价格来销库存。这样就处于略势了。

互联网还是需要保持适当库存比如1队和2队本期都生产350个产品1，其中1队用4500的价格卖了250个，2队用419的价格卖了350个。还有100×50％的未交订货。

下期，两个队都生产1000个。那么一队只好用3300的价格才可以接到1100个的订单来买1100个产品。而·2队可以用3500的价格接到950的订单，来卖1000个产品。

产品研发?小幅度改进 大幅度改进无改进产品改进程度GMC研发特点：研发的效果是积累性的。研发工作具有不确定性。管理费用会影响出现改进的机率产品研发使公司的产品保持市场份额的主要方法之一，要求与竞争对手在产品设计和开发上保持同步，或者超前于对手。

产品等级产品等级以产品星级表示，产品等级影响需求只有不断改进才能维持产品等级，一段时间内没有出现改进成果，产品的星级会降低实施大改进才能提高产品等级。产品研发一般连续2-3个无改进,产品星级将下降一个等级一般连续小改进,而无大改进,产品星级有可能维持在一个等级水平上.星级对市场的作用如果大家都有大改进,销售量大概增加2-3%如果其它队没有大改进,只有你有大改进,并预计改进后,你将领先一个星级.销量提升5%以上如果其它队伍比你领先一个星级,你的销量将下降,下降的程度取决于,有多少个队伍的星级比你领先.2006年复赛历史的产品研发历史期数12345季度41234产品1研发费用250250250250250产品1改进MINORMINORMINORMINORMINOR实施改进情况00000产品1星级***************产品2研发费用250250220250200产品2改进MAJORNONENONEMAJORNONE实施改进情况00100产品2星级**************产品3研发费用350250250300250产品3改进MAJORNONEMINORMINORMINOR实施改进情况00010产品3星级******************产品研发策略由上面历史的分析:产品1一直没有出现过大改进,由于研发具有随机性,不知道大量投入的情况下,能否投出大改进,建议使用20-25万的低研发维持星级.产品2在历史上累计3期共72万出了大改进,一般在管理费用不变的情况下,可以用基本相同的资金投出大改进.所以,建议用2期共75万投大改进.产品3在历史第一期出现过大改进,但是不知道到底多少钱可以投出大改进.建议用20-25万的研发费用维持.关于研发的其它策略从本次的历史看,产品2/3在历史第一期都出现了大改进,而没有及时采用,特别是产品2还有个大改进没有使用,所以应该在第一期迅速采用.考虑到产品2/3没有及时采用大改进,有可能是管理水平比较低,那么产品1是否也有大改进没有采用呢?同时产品1当期为0库存,所以建议产品1填上需要改进.由于前期的研发一般有抵税的作用,建议在交税期,一般不要中断研发.现在暂时还没有发现最后全面停止研发会对股价有什么不良后果,所以一般建议最后一期停止研发投入大改进获得大改进成果（Major）后可进行改进决策小改进自动实施，不需决策至少两个季度的研发才能出现大改进。没有及时采用的重要改进，不会逐渐自行消失。

注意：大改进时机的选择——做好大改进的准备工作改进的实施有改进一般要尽快实施大改进.如果碰到上期库存较大的时候:不能仅考虑到大改进的收益,同时也要考虑到不改进的损失.不要过高估计库存货物当废品卖的损失,详细情况可以参考前面库存价值和成本关系表.实际的损失是很小的.当然如果因为本期生产能力不足,有可能失去市场机会,或为了不失去市场机会而需要机器和工人都在周日加班的时候,损失才会比较大,而应该更慎重考虑原材料和期货影响原材料购买的因数看原材料的价格变化趋势看汇率的变化趋势看期货与现货的价格差,如果使用空闲现金购买期货,价差大于1%,才会考虑如果采用透支购买期货,价差大于2%时才会考虑如果采用无抵押或中期贷款来买期货,那么价差大于3%才会考虑如果原材料上升趋势,又无消息表示原材料价格会反转,那么应该考虑购买期货,同理,如果汇率上升趋势,那么应该考虑购买期货2006年复赛历史的原材料价格原料现货价格4633147349473984724147111现货价格变化情况(RMB)

137955181-1087735543个月期货价格(美元）45809468674698646709466093个月期货价格变化情况(RMB)

141035770-1186237716个月期货价格(美元）45476467254676246320460216个月期货价格变化情况(RMB)

157895009-132861941同期现货-3个月期货价格比率0.0110.010.0090.01130.011同期现货-6个月期货价格比率0.0190.0130.0130.01950.023同期3个月-6个月期货价格比率0.0070.0030.0050.00830.013决策是,不买期货2006年复赛实际原材料价格变动

现3个月6个月外汇汇率14719846734461198.824712140855404018.834115740902404218.84411594084540588954132440927401649.1本年初赛的原材料价格分析原料现货价格4087040834405784046842440现货价格变化情况(RMB)

-396-2816-1210216923个月期货价格(美元）36354366703636036184367213个月期货价格变化情况(RMB)

3476-3410-193659076个月期货价格(美元）31996327653276432775351656个月期货价格变化情况(RMB)

8459-1112126290同期现货-3个月期货价格比率0.1240.11360.1160.11840.1557同期现货-6个月期货价格比率0.2770.24630.23850.23470.2069同期3月-6个月期货价格比率0.1360.11920.10980.1040.0442决策:最好购买6个月的原材料期货机器维修、维护维修——机器故障的修理维护——防护机器，可减缓机器衰旧，减少故障机器维修时数决策＝维修时数＋维护时数如果维修时数决策低于故障时间，则进行紧急维修轮班次数机器台数的任何变化或轮班水平的改变，意味着需要更多或更少的非技术性工人。改变班次需要注意非技术工人的配比情况。（白付工资和离职补助）一般不推荐采用三班，除非一些特殊情况。关于一班和两班的一些思考。工资率的高低需求的多少可以构买机器的多少买进或卖出机器购买机器需要考虑的问题：需求＆生产能力的平衡情况可变现资金的多少由上期财务报表计算的信用价值，如果你的信用价值至少与你订购的机器总价值相等，供应商就会接受你的定货买进和卖出机器，轮班次数属于战略问题，需要在期初在历史分析的基础上做战略规划的时候有基本定案，本处只作简单讨论产品组装时间技术工人组装产品所花费的时间越长，产品质量越高。具体会体现在以下几个方面：组装时间长，生产中的废品就少。组装时间长，产品质量好，能在下期增加小量需求组装时间长，产品质量较好，能减少产品保修的概率。产品质量好，能提高产品形象，和员工士气。产品组装时间决策一般产品组装时间建议在基本时间的110％左右第一期如果生产量不是很大，为了避免罢工，每个产品在历史基数的基础上，提高2－3分钟。如果机器三班运转，非技术工人平均工资一般很高，可能需要大幅度提高产品组装时间，让技术工人平均工资刚好等于非技术工人平