业务人员销售漏斗和客户基础管理

提纲一、时间的分配及运用二、地域管理及客戶管理问题 地域管理方案，时间规划，客戶规划，拜访方案三、各式方案及报告说明季方案，周方案，销售漏斗〔FunnelPlanning〕，访问报告，客户档案管理手册四、结论一.时间的分配及运用时间管理矩阵妥善运用时间时间管理矩阵紧急不紧急重要Ⅰ

Ⅱ

不重要ⅢⅣ妥善运用时间您是否清楚了解客戶的需求，预算及对采购有影响力的人？您是否清楚了解您工作执掌中最重要的事？

时间是会自然消失的资源二.区域管理及客戶管理问题如何有效地，有利润地经营你的领域？ -区域管理方案 -时间规划 -客戶规划 -拜访方案AModelofTime&TerritorialManagementAccountorClientAnalysisIdentificationAnalysisofNeedsClassificationExpectedValueGoals&ObjectivesShareofMarketNewBusinessAccountObjectivesProjectObjectivesWorkloadAnalysisNumberofAccountsNumberofCallsDurationofCallsTravelTimeNon-SellingTimeCallFrequencyPatternsTimeAllocationValueofTimeReturnonTimeInvestedOpportunityCostsCallPrioritiesCustomerSalesPlanningCustomerProfileCustomerMarketingProgramSellingStrategiesStandardsofPerformanceCollectionofDataTime&DutyStudiesAnalysisCorrectiveAction

TimePrioritiesTerritorialPlanningImplementationTerritorialCoverage CallSchedules PlannedSalesCalls IdentifyingDecision Makers Routing&TravelPlansControl认定客戶的需求是否获得新合约？是否有新产品？是否在扩充？是否使用新技术？是否利润结构改变？是否要淘汰旧技术？是否有新的商业模式？我要知道些什么？预算(M)？谁说话算数(A)?需求(N)?是否有竞争(C)?组织决策者(O)?其他时机(O)?何时购置(T)？如何购置〔H〕？拜访对象EconomicBuyerTechnicalBuyerUserBuyerCoachInfluencer区域管理方案客戶在那里？如何拜访而不会遗漏？如何从领域中完成业绩？如何执行效益最高？时间规划如何安排恰当时间拜访客戶？如何组织以获得最正确时间效益？区域管理方案第一步： 列出所有客戶及活动第二步： 于地图上标示出所有客戶第三步： 于地图上分成数区第四步： 规划拜访路线时间规划规划1：固定路线拜访方案(RoutePlanning) 业务工程师为维持现有客戶， 需要定期拜访规划2：漏斗式銷售预测方案(FunnelPlanning)业务工程师必需不停的开发新客戶 目标：保障所有区域能有恰当拜访 第一步：季方案 第二步：月方案 第三步：周方案 第四步：日方案固定路线拜访方案三.各式方案及报告说明季方案周方案漏斗式銷售预测方案(FunnelPlanning)客戶访问报告(CustomerCallReport)客戶档案管理手冊如何做季方案何时？每三个月给谁？主管/自己如何做？按区域編排客戶名单按客戶组织及业务需要详列相关部门及使用者拟定拜访频率定期检视及修改 如何做周方案？何时？每周五给谁？主管/秘书/自己如何做？空1或2个半天早出晚归一定准时，和高层主管先订约同时拜访相关人士根据月方案，季方案重要客戶定时拜访漏斗式销售预测方案

(FunnelPlanning)如何做漏斗式销售预测方案？如何恰当分配时间？如何决定优先次序？(a)TopoftheFunnel(1)Qualifying(2)Clarifyingcustomer/prospectneeds(3)Devising&communicatingrecommendedsolutions(b)MiddleofFunnel(1)AccountPlanning(2)Developingwrittenproposals(3)Gettingintotheshortlist(c)BottomofFunnel(1)Presentingproposals(2)Discussingimplementationplans(3)Recommendingaction(4)ClosingSalesFunnelActivities

ABOVEFUNNEL(25%probabilitycustomerwillbuy)Datasuggestsapossibleorderorfit

INFUNNEL(25-50%probabilitycustomerwillbuyfromOJ)

BESTFEW(Allbasescovered,HPonshortlist,greaterthan50%probabilitycustomerwillbuyfromOJ,decisionwithin30-60days)DataverifiesapossibleorderClosePlaninactionORDERKindofwork=QUALIFYKindofactivities=COVERTHEBASICSKindofactivities=CLOSE

TomDickSallyTimeallocation(%)toaccountsAboveFunnelInFunnelBestFew

20%6Accounts

20%6Accounts

20%6Accounts

40%12Accounts

10%3Accounts

70%19Accounts

60%18Accounts

20%6Accounts

40%12Accounts客户规划拜访方案建立客戶档案 需要怎样的产品？和谁谈？谈什么？(MAN)

组织形态？

决策模式？归纳同类型客户评估客户善用资源拜访目的？客戶的人际风格为何？如何达成目标？访问报告拜访目的重述重点

完成报告 內容具体、有效事先写好当时进行拜访结束访问报告的好处客戶管理，了解客戶的状况建立客戶资料，建立长期关系遵守诺言，建立形象增进产能，拜访效益增加获得同仁支援增进客戶满意访问报告TO: 直属主管，需行动的人CC: 相关人员DATE:Company:NAME:Customer/GroupTEL: -extADDRESS:MESSAGE: 简明易懂 产品预算、组织表、决策模式、竞争者...ACTIONPLAN/RESP./DUEDATE如何应用访问报告采取行动寻求支援资料建档拜访客戶前重新探讨约访前重新探讨客戶档案管理手冊建立客戶资料，以利业务管理了解客戶的组织及人员状况建立长期客戶关系取得同仁协助---随时更新---根底销售公式毛利=客户根底*初次见面率*成交效率*平均每单的销售量*毛利率A.初步的客户根底问题：找哪些企业、哪些人？我的产品和优势在那里？ 客户的性质和需求是什么？准备：自己对产品和市场熟悉。对客户根本需求大致了解。销售技巧、人员分类技巧。B.如何提高成交效率1.谈判技巧〔一般针对购置人员了，需要了解谈判对象的情况，了解根本谈判技巧，明确自己的目的和位置〕2.技术了解〔技术工程师沟通，销售方案的提供，都需要对所销售产品以及同类产品有所了解，对客户测试场合，测试需求了解〕3.其他，相关参与人员或者事件4.行业背景知识了解5.人员的分类〔包括接触的所有人员〕6.自己的时间和地域的分配〔这单子是否值得自己付出时间，或是值得消耗多长时间来处理〕C.如何提高每单成交量1.了解更多种类的产品和效劳2.技术背景和跨部门使用资源3.关联销售D.如何提高毛利率1.在不违反公司销售政策的前提下，尽量选择公司的优势产品销售2.寻找和竞争对手的差异，怎样表达自己独有的优势3.学会利用公司资源，通过附加产品和应用解决方案四、结论成功的销售和AE工程师能善用时间及区域管理方案，在区域中创造最大经营效益及利润成功的东方集成员工能善用时间，完成任务，创造最大绩效，个人不断成长谢谢大家谢谢1月-2308:04:0508:0408:041月-231月-2308:0408:0408:04:051月-231月-2308:04:052023/1/118:04:059、静夜四无邻，荒居旧业贫。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。04:04:2004:04:2004:044/25/20224:04:20AM11、以我独沈久，愧君相见频。。4月-2204:04:2004:04Apr-2225-Apr-2212、故人江海别，几度隔山川。。04:04:2004:04:2004:04Monday,April25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。4月-224月-2204:04:2004:04:20April25,202214、他乡生白发，旧国见青山。。25四月20224:04:20上午04:04:204月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月224:04上午4月-2204:04April25,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/4/254:04:2004:04:2025April202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。4:04:20上午4:04上午04:04:204月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-224月-22Monday,April25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。04:04:2004:04:2004:044/25/20224:04:20AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。4月-2204:04:2004:04Apr-2225-Apr-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。04:04:2004:04:2004:04Monday,April25,202213、不知香积寺，数里入云峰。。4月-224月-2204:04:2004:04:20April25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25四月20224:04:20上午04:04:204月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。四月224:04上午4月-2204:04April25,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/4/254:04:2004:04:2025April202217、空山新雨后，天气晚来秋。。4:04:20上午4:04上午04:04:204月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。4月-224月-22Monday,April25,202210、阅读一切好书如同和过去最