ER项目的简炼咨询沟通方法

ERP项目的简炼咨询——顾问式营销的套路：建立沟通共识引言提问CPU最高主频？照相手机的最高相素？科技在进步，社会在进步，我们与去年同期相比有哪些进步？还是相对退步了？所以要抓紧一切机会学习和提高！讲个故事——“00544”谁能复述一遍？学习就象复述故事，必须贪婪、警觉地猎取有用信息，要做到“雁过拔毛”学习是一种高强度的劳动，一定要用心珍惜机会前言企业信息化的目标？为什么买ERP？发展速度>>管理水平的提高，担心出乱子，控制不住企业运作提升差异化竞争能力广东跑客户的心得产业升级、管理提升(ERPPDM/SCM)ERP采购的定位？行医还是卖药？企业购买的不是软件，

而是一套自身管理问题的解决方案企业诊断的过程就是咨询的过程，就是顾问式销售的过程有些企业的ERP项目相对规模较大，供应商也要提升档次，对供应商提出了更高的专业性要求——咨询议程.常规套路(售前)咨询式沟通的套路引导(售后)实施套路基本技巧常规套路宏观理念——形势要求中小企业信息化的核心思路IT规划必须符合企业竞争策略反向思维的信息化基础信息化4+1个核心管理问题（对帐、销售承诺、物料占用、生产控制、成本核算）强调效益和价值竞争对企业管理的要求—ERP的压力与动力我国经济处于(逐渐放缓的)高速发展阶段机会较多，比眼光比胆识

抓机会，掠夺资源，快速发展

“先发展再规范”高速发展的风险速度可以产生极大的杀伤力例如：翻车、飞机撞鸟、迎头扑浪……需及时了解动态信息，快速做出反应日趋激烈的市场竞争环境对企业提出了更本质的要求快速运作应变低成本更快的周转速度

更加精细化的管理

引入信息化手段汽车行业的竞争国内汽车行业毛利数据国外汽车行业毛利数据毛利水平比较？纯利水平比较？竞争环境的生存线？信息化策略须符合竞争策略天思经理人ERP实施推广的反向思维——找出问题，解决问题信息化范畴很广，企业管理基础相对薄弱，建议企业根据自身竞争策略，选取信息化手段中的对应部分，来促进竞争策略的落实案例：TCL家电销售网络信息化方向的调整，TV三巨头2001年数据联想信息化由被动治乱到主动改善竞争能力，2002年vsDELL数据几句名言“人才是企业的支柱，信息是企业的生命”“知己知彼，百战不殆”……天思经理人ERP首先帮助解决“知己”的问题为什么西方国家与我们规模相同的工厂，

在更高的劳动力成本情况下，

却得到了更低的产品成本？你知道吗，自己企业的经营管理有多大改善潜力？案例：北京一企业老总的目标企业管理价值的图表解析应收帐款周转天数（实际）库存周转天数应付帐款周转天数（实际）应收帐款销售收入×365天==3842000×365天=70天库存金额销售成本×365天==2631200×365天=80天应付帐款销售成本×365天==991200×365天=30天相关关键要素经营性现金周期——公司收到货款和服务费之前，库存和其他流动资产（主要是应收账款）占用现金的时间完成1元销售需要投入的现金每1元销售收入为公司带来的新增现金流入经营性现金周期150天库存天数80天应收账款回款天数70天应付账款

付款天数30天资金被占用的时间120天收到库存支付库存货物售出收到货款企业管理价值的图表解析企业经营营的财务务指标分分析数据说明明经营费用占用用时间按照均匀匀支出，，对半分分摊周转转时间每一元销销售收入入中成本本占用的的现金需扣掉应应付帐款款带来的的节省每一元销销售收入入中经营营费用占占用的现现金按均匀支支出假设设，实际际只需要要一半金金额SFG的计算是是按照自自我滚动动原则，，用每个个周转周周期的利利润除以以销售资资金的占占用年SFG又考虑了了年周转转次数的的因素=单圈圈SFG*年年周转圈圈数提高利润润率的努努力目标标在如下下指标：：应收帐款、、库存、应应付帐款、、销售成本本、资金占占用……杠杆1：周转时间降降6%年利率增长长20.17%增幅提高：：8%杠杆2：销售成本和和费用降降低低1%年利率增长长24.54%增幅提高：：32%杠杆3：售价提高1.5%年利率增长长24.15%增幅提高：：29%原指标标.年利润率增增长：18.58%企业管理价价值的图表表解析改善管理的的目标及IT对策降低库存占占用时间设计响应时时间物料准备时时间加工时间外协厂响应应时间成品安全库库存占用及及交货时时间减少应收账账款

占用用时间降低采购成成本降低经营费费用提高销售收收入PDM（含含CAPP）ERP之生生产物流管管理ERP之生生产计划组组织管理ERP之销销售核算SCMDRPCRMOA反向信息化化的应用思思维周转数据IDC资料料：2002年美国、德国国企业流动动资产周转转率为8次/年日本为7次/年中国2002年工业业企业流动动资产周转转率为1.8次/年（（机械1.5，钢铁铁1.8，，化工1.8，医药药1.2，，电子1.9）您企业的周周转率是多多少？与行业平均均水平相比比如何？与主要竞争争对手相比比如何？讲到这里最容易触动动用户心理新白云机场场的故事——企业基基本管理问问题的引子子新白云机场场的确很漂漂亮。早早早到达，在在B106廊桥等着着登机还剩45分分钟起飞，，附近只有有4人，不不禁心里发发毛，赶紧紧询问正巧遇到一一个身穿马马甲，手拿拿卷宗袋的的飞行控制制中心小伙伙儿，用手手指着远处处一架飞机机说“飞机机在B129廊桥呢呢？”可是B106的指示示牌上明确确地写着航航班信息：：CZ3851飞浦浦东但是马甲小小伙儿说肯肯定在B129，我我准备再找找人确认一一下就去B129，，廊桥登机机服务员说说不清楚此时，又来来了几位乘乘客，气喘喘吁吁地说说“刚从B129走走过来，路路途非常遥遥远，走了了15分钟钟，那边没没有服务员员也没有登登机信息””正在我迟疑疑时，大部部队纷纷从从B129过来了，，原来他们们的登机牌牌打印的登登机口是B129，，却被那边边的服务人人员支到B106来来了B106停停的飞机是是去合肥的的，但登机机信息没有有显示，不不断有去合合肥的乘客客慌慌张张张跑来登机机服务人员还还是搞不清清楚，已经经过了起飞飞时间，晚晚点是肯定定的了。于于是混乱发发生了………“赔偿””、“退票票”……这时马甲小小伙儿说飞飞机调换了了，原来在在B106，现在肯肯定在B129。他他们部门负负责飞行控控制，他是是来通知驾驾驶员准确确行程的；；但地面值值机部门一一直不知情情，只有登登机牌上的的登机口信信息从B106变为为B129，却造成成了更大的的混乱。都是信息不不共享惹的的祸！其他生活中中的故事经理人ERP最根本的几几个管理价价值点——企业常常见的管理理问题内控问题（（对帐）：对所有出入入库物流业业务能够在在财务上及及时反映出出来，使采采购、销售售、仓储、、财务之间间能够同步步共享信息息杜绝内部投投机行为和和隐患最大幅度降降低应收帐帐款的占用用及风险客户服务问问题：销售、采购购部门与仓仓储、质检检、制造部部门之间能能够同步共共享业务信信息和库存存信息，杜杜绝动态供供销经营活活动中的混混乱和扯皮皮现象生产物料问问题：对生产计划划、物料需需求计划做做有效的组组织与安排排，并能有有序协调因因为生产能能力而引起起的计划瓶瓶颈，以及及因为紧急急插单引起起的计划瓶瓶颈问题针对部件（（而非台套套）组织材材料，最大大限度降低低动态物料料占用按照工序（（而非订单单）安排领领料，最大大限度降低低在制品占占用生产控制问问题：对大量多变变的订单生生产提供有有效排产及及插单管理理，以及具具体加工过过程的管控控，提高计计划有效性性，合理利利用资源，，提高生产产效率生产计划的的制定与调调整车间加工的的管理成本问题：准确地核算算各项成本本销售型企业业生产型企业业经理人ERP的核心管理理价值观引入ERP系统，帮帮助建立信信息同步共享系统平台销售&库存存&财务共共用一套数数据建立配套的的业务及数数据管理流流

程，共共同维护，，分段管理理制造、采购购、库存、、销售订单单

之间的的动态同步步ERP实质是将企企业按照职职能块划划分的业务务管理，转转变为按流流程划分分的业务管管理ERP是对对物流过程的财务控制，

而非非结果的控制—控制成本风风险对订单执行行流程中物物料变化的的控制ERP的基基本思想计划带动物物流，物流流带动资金金流实施ERP要注意与与BPR/ISO体体系的结合合某一笔业务某一笔业务财务数据库存数据销售数据销售业务数据关系图内控控问问题题———销销售售核核算算的的业业务务关关系系合同同——项项目目——发发货货的的关关系系为为一一对对多多合同同、、收收款款、、发发票票间间的的关关系系为为多多对对多多合同同、、收收款款、、发发货货、、发发票票间间关关系系复复杂杂，，且且动动态态变变化化只有有通通过过集成成的IT系系统统，，才才能能明明确确业业务务细细节节和和关关系系合同项目项目项目发货发货合同收款发票交易形式复杂零售、批发、代销、赊销、直销、易货……结算方式多样Cash、帐期、承兑、返扣、价保、发票给第三方、三角债抵冲……销售售核核算算失失控控的的问问题题———物流流业业务务的的资资金金流流核核算算失失控控对帐帐及及帐帐龄龄问问题题内部部：：帐帐、、货货、、钱钱不不能能同同时时一一一一对对应应外部部：：发发货货、、回回款款、、发发票票及及合合同同/订订单单执执行行情情况况不不能能与与客客户户一一一一对对应应应收收款款的的成成因因、、帐帐龄龄、、代价价搞不不清清楚楚案例例：：山山东东某某线线路路板板厂厂、、TCL（（赊赊销销））、、浙浙江江星星星星（（代代销销））核算算信信息息对对销销售售经经营营是是至至关关重重要要的的！内部部投投机机和和管管理理失失控控问问题题真实实库库存存？？体体外外循循环环？？物流流业业务务在在财财务务上上的的体体现现，，资资金金流流对对物物流流的的控控制制？？真实实销销售售信信息息与与批批次次价价格格调调整整间间的的时时间间差差用A产产品品回回款款冲冲B产产品品销销售售业业绩绩………案例例：：厦厦华华、、海海尔尔“斯达达造造纸纸”信信息息化化案案例例的的实实质质成成果果———堵堵漏漏洞洞经理理人人ERP的的对对策策：：物流流业业务务自自动动同同步步生生成成财财务务管管控控信信息息问题题的的关关键键在在于于管理理分分散散，，信信息不不集集成成他山山之之石石：：联想想集集团团信信息息化化的的经经验验总总结结我们们如如何何看看待待现现行行的的财财务务系系统统呢呢？？我们们如如何何建建立立一一个个实实时时控控制制的的业业务务体体系系呢呢？？针对对财财务务软软件件公公司司“财务务业业务务一一体体化化”销售售服服务务问问题题常见见困困惑惑销售售接接订订单单时时不不敢敢准准确确承承诺诺交交货货时间间、数量量、价格格订单单执执行行过过程程中中无无法法准准确确回回答答客客户户关关于于订订单单进度的疑问解决困惑的根根本是需要及及时了解相关关部门的业务务动态生产的排产与与加工情况？？采购的执行情情况？现有库存及可可用情况？外协加工的用用料及执行情情况？……问题的关键销售很难了解解各部门的信信息各部门自己都都不能及时掌掌握动态的业业务变化信息息天思经理人ERP通过建建立部门间业业务信息的集集成流程，实实现了同步步共享，从根根本上解决问问题制造物料管理理问题存货管理，控控制成本材料占产品成成本的比率，，一般>70%材料组织管理理表象企业仓库管理理很好台帐很清楚，，货物码放整整齐盘点准确问题该断货还断货货，该积压还还积压！根源动态的重复！！孤立的信息！！ERP信息集集成丰富了库库存台帐的信信息量信息来源帐面记录盘点、物料需求计划现有库存量、预计库存量销售合同签定下达已分配量（销售成品）生产计划下达已分配量（生产用原材料）生产或采购定单下达计划接受量物料主文件

安全库存量成本系统库存价值质检报告未出不可动用量共享预计的信息当前/预计记录提示信息资金信息信息共享的效效应——摘自陈启启申先生讲座座制造管理企业综合资源源的协调和管管理仓库的存货数数量采购的在途数数量销售、生产的的已确认分配配数量车间在制数量量/工位库存存数量待检验数量……计划方式转变变按“台套””按“部件件”案例：大连机机车厂车间内内的曲轴频繁开会13000套1.0E10000件1.0X11000件1.0A11100件

1.0C11110m2

1.0O0123结构层次独立需求件相关需求件11200D件4.0R12100m3

0.212000件4.0B11210P

m30.2方桌桌面桌腿面框板材方木1螺钉

胶

油漆方木2销产供产品结构树ERP的解决思路——摘自陈启启申先生讲座座X

510152025交货日期时间ABE(2)时间坐标上的产品结构MRP：简化的网络计划

期量标准的新概念CD(4)(5)

O

(3)P(2)R(7)(12)(20)(10)

优先级计划

——摘自陈启启申先生讲座座MRP的逻辑流程图图

物料需求计划MRP42产品信息

（物料清单）（工艺路线）库存信息3（物料可用量）主生产计划MPS

1潜在客户预测合同采购计划生产/外协计划——摘自陈启启申先生讲座座001CHEN.039物料需求计算(逐级展开)XA(1)C(2)O(2)C201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量现有量=10时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量毛需求净需求预计库存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工计划采购计划40实时动态调整整追求：不多，不少不早，不晚——摘自陈启启申先生讲座座“人脑+黑板板”做不好生产控制问题题订单的复杂性性和多变性，，计划排产异异常复杂大量订单，交交期越来越短短产品品种繁多多临时订单和订订单调整很多多，形成大量量的意外插单单现象委外加工频繁繁，且经常临临时发生，加工管理粗放放，管理空挡挡巨大工序管控粗放放，只能统计计1-2个环环节领料、退料、、缴库没有对对应关系加工绩效无法法管理和控制制员工工资核算算没有考核驱驱动作用案例：中山某某空调部件加加工厂的生产产计划与车间间管理经理人ERP的解决方案案：MRP+可视视化排程+车车间控制………本层人工费本层间接费增加成本低层人工费低层间接费低层材料费低层采购间接费累计成本ACDX材料费采购间接费材料费采购间接费材料费采购间接费材料费采购间接费B本层人工费本层间接费增加成本低层材料费低层采购间接费累计成本EROP增加成本本层人工费本层间接费低层人工费低层间接费低层材料费低层采购间接费累计成本成本问题—

成本累加算法传统的总数分摊算法

是成本不准的根源准确的成本需需要

准确的的基础数据——摘自陈启启申先生讲座座成功实施经理理人ERP的量化效益分分析平均的统计数数据库存占用及其其管理费用，，降低20-35%采购成本，降降低5%劳动生产率，，提高25%；加班减少少50-90%应收帐款，降降低30-50%；帐期期缩短40%……假设我们仅制制定最保守目目标，收益如如何请企业经经理人自己想想象以统计数据的的1/10为为目标，当年年即可收回IT投资，甚甚至回报更多多假设，咱们企企业成功实施施天思经理人人ERP，而而对手没有实实施

或者，，对手成功实实施ERP，，而咱们没有有实施

那么么，竞争的天天平会怎样倾倾斜呢？主要的管理价价值点价值咨询工作作落脚点库存周转天数数应收帐款周转转天数应付帐款周转转天数应收帐坏帐率率费用信息汇总及报报表制作速度度原料成品的运运输交付速度度销售业绩的增增长质量效益/废废品率……基于时间的竞争订单处理时间计划安排时间加工时间采购定货时间……行医治疗的效效果需用数字字说话！(售前)咨询式沟通的的思路引导企业(领导)认识自身管管理问题引导分析并确确认问题的根根源，

都在在部门间信息息不能同步共共享引导认同对应应的IT解决决方案咨询并不高深深咨询并不高深深，只是换个个角度考虑问问题而矣不需要讲出很很深奥、很学学问的名词和和道理只要深入浅出出地讲明白企企业管理的问问题，并得到到用户认可找出问题，说说清问题，问问题就已经解解决了一半问题大都是常常见的，少有有个别的抓住了问题，，就抓住了需需求，抓住了了用户的心当然需要沟通通交流的技巧巧三步曲我们引出问题题引导用户顺着着说or现身身说法地解释释我们给出肯定定和总结企业常见的管管理问题常见问题（现象和后果、数据）——现场练练习，逐人讲讲解总体销售与生产计计划衔接混乱乱财务与物流业业务环节对不不清帐制造与采购的的协调销售环节应收帐款严重重业务员管理不不好，出现内内外勾结钻空空子现象销售能力不足足，产品滞销销，生产开工工不足采购环节错误下订单导导致积压没考虑库存可可用量，按订订单采购，导导致积压，赚赚钱赚在存货货上供应商及报价价的比较，避避免出现不同同的价格和错错误的选择采购到货的动动态确认因担心生产部部门抱怨保障障不利，采购购会多采购一一些货品，导导致积压库存环节物料帐与财务务帐对不上，，比如零星领领料财务不记记帐编码的问题会会导致库存对对不准因损耗量没有有消耗又没有有记帐，导致致库存数据出出现偏差货物的摆放混混乱，容易导导致找不到物物料，常用的的物料被摆在在最不方便的的地方库存帐不准，，导致积压越越来越多而不不被发现，还还在增加仓库库企业常见的管管理问题常见问题制造环节BOM更换频频繁，替代品品管不好，数数据不准确物料计划（台台套与部件的的关系）混乱乱，导致库存存积压生产计划的不不准确，导致致采购和加工工的时间、数数量很容易出出错不按照工序发发生领料，一一开始就全部部领出物料，，导致在制品品占用大计划编排不好好导致交货不不及时产能紧张时很很容易因为换换线、插单赶赶紧急订单，，导致不良品品率上升、生生产混乱、员员工身心疲惫惫、交期耽误误……预排程（与Project衔接）财务环节成本很难核算算清楚，因为为物料的转移移过程归属不不清（物料核核算问题）应收帐的提醒醒（企业有时时忘记哪个订订单要收款））、帐龄分析析的需求缺乏信用额度度控制意识，，导致赊帐金金额过大成本预估的问问题企业常见的管管理问题常见问题其他环节（注注意发现综合合生意机会））科技型型企业业会需需要KM，，领导导对人人才队队伍质质量不不满的的企业业也需需要KM客户信信息和和销售售过程程管理理不善善的企企业需需要CRM强调流流程规规范、、ISO的的企业业需要要OA所有大大量使使用CAD的企企业都都存在在设计计、图图纸管管理要要求，，订单单响应应速度度和与与ERP协协调运运做的的，都都需要要PDM有大量量分销销机构构/零零售环环节，，需要要对终终端市市场铺铺货计计划进进行管管理的的DRP……所有问问题的的核心心是““信息集集成”，或或者叫叫做““同步”问题题尽量简化、最小化化用户的的管理理问题题，去去粗取取精，，把握握实质质“不过过是几几张单单据””，明确定定位核核心需需求，消除除恐惧惧，容容易成成交说服客客户接接受IT方方案的的思路路案例例———山东东XX线路路板厂厂主要问问题不不在制制造，，而在在应收收款因为财财务/销售售/库库房信信息不不共享享，导导致应应收款款损失失大，，影响响周转转ERP中的的部分分功能能就是是最简简便有有效的的解决决手段段引导(售后)实施套套路确认需需求确认分分工及及身份份引导(讨论论)确确定业业务流流程企业信信息化化信息息化企企业确认项项目需需求了解合合同责责任，，引导导客户户思维维（重新新）确确认客客户需需求必须明明确简简单、、核心心的管管理问问题目目标绝大部部分项项目失失败的的根本本原因因就在在需求求管理理不善善，变变主动动为被被动，，从此此陷入入恶性性循环环项目经经理与与客户户人员员的关关系切记，，我们们是老老师！！老师是是什么么角色色？传传道、、授业业、解解惑，，调动动“家家长””做““学生生”工工作老师的的责任任：绝绝对不不能让让所有有学生生都学学不会会！请反思思：历历史工工作中中我们们当成成“老老师””了吗吗？我我们多多承担担了什什么责责任？？教师（项目目经理理）家长（老板板）学生（业务务及IT人人员））确认学学生的的目标标和方方法沟通学学生表表现讲课，，布置置&检检查作作业监督，，惩罚罚，奖奖励学学生中小企企业ERP的快快速实实施方方法MPM“工工作点点法””套用软软件流流程，，确定定业务务流程程确认关关键业业务工工作点点（单单据录录入点点）在工作作点上上，先先以内内勤人人员完完成业业务循循环、、信息息同步步逐步过过度到到业务务人员员自主主操作作好处是是上手手快，，吸引引力强强，推推行阻阻力小小与CCUA联合合培训训，为为客户户、伙伙伴提提供后后备人人才布置计计划，，执行行自助助服务务流程程以往常常见的的项目目实施施错误误分工不不明确确，责责任不不明确确目标不不明确确，控控制不不住变变化缺乏工工作套套路计划得得不到到有力力执行行自助服服务流流程的的好处处以众多多客户户的成成功实实践和和成型型流程程套路路降低供供应商商不应应承担担的工工作减少客客户的的依赖赖缩短实实施周周期，，促进进客户户快速速成功功上线线降低成成本和和风险险简化的的自助助服务务不等等于企企业的的实施施小组组可以以轻易易地使使用ERP，必必须认认真学学习和和执行行计划划，要要求企企业配配套奖奖惩政政策注意利利用““家长长”来来纠偏偏和对对付““学生生”的的反弹弹情绪绪几个常常用观观念：：1）先先僵化化，后后优化化2）先先雪中中送炭炭，再再锦锦上添添花3）先先打基基础再再提高高4）先先共性性再个个性5））先先学学会会走走再再跑跑…………后续续应应用用————持持续续改改进进企业业信信息息化化的的应应用用分分为为二二个个波波次次第一一波波：：基基础础信信息息化化的的建建设设好象象给给差差学学生生补补课课：：先先补补及及格格，，再再图图高高分分第二二波波：：提提高高应应用用的的深深度度和和广广度度建立立在在效效益益实实现现的的基基础础上上企业业信信息息化化信息息化化企企业业合作作伙伙伴伴后后续续创创收收的的机机会会咨询询基基本本技技巧巧分析析问问题题的的步步骤骤沟通通的的要要点点讲故故事事的的方方法法心中中有有，，口口中中无无“太太极极推推手手””式式的的辩辩论论文档档要要丰丰富富多多彩彩分析析问问题题的的步步骤骤表象象隐患患根源源对策策IT方方案案表象象的分分析析一一定定要要用用数数字字隐患患的描描述述有有助助于于放放大大问问题题的的影影响响，，刺刺激激企企业业接接受受根源源的分分析析是是关关键键，，好好在在绝绝大大多多数数问问题题都都在在信信息息不不集集成成对策策重点点强强调调一一种种通通用用的的行行为为，，并并不不指指IT，，减减少少抵抵触触心心理理IT方方案案是对对策策中中的的最最有有效效手手段段，，它它是是““必必要要””但但不不““充充分分””的的咨询询工工作作方方法法————找找问问题题出发发点点————寻找找信信息息不不集集成成共共享享的的常常规规问问题题切入入话话题题————导导致致信息息不不集集成成的经经营营现现象象对象象：：中中层层话题题物流流部部门门与与财财务务部部门门的的对对帐帐烦烦恼恼？？与与客客户户的的对对帐帐烦烦恼恼？？应应收收款款及及帐帐期期？？财务务反反映映的的数数据据是是及及时时的的还还是是上上月月的的汇汇总总？？销售售与与生生产产、、采采购购、、计计划划等等环环节节如如何何协协调调订订单单承承接接可可行行性性及及完完成成进进度度？？物料需求求的计划划是如何何制定的的？插单现象象是否频频繁？若若有是如如何处理理物料变变化及生生产任务务的变化化的？[讨论：：提问的的思路？？判断………？]分析信息息不集成成的严重重后果，，展望实实现信息息集成共共享的好好处分析IT应用用的落脚脚点：怎怎样实现现各业务务流程的的集成切记：各部门调调研提问问时，务务必灌输输IT能能带来的的好处！！切入：从从对信息息工作的的苦恼和和渴求入入手沟通通分析：快快速匹配配问题所所在愿景：灌灌输引入入IT即即可解决决苦恼的的美好景景象分析集成成管理价价值沟通问答答、达成成问题共共识的技技巧通过提问问判断客客户的管管理问题题点围绕着常常见的问问题，从从周边不不断地““试探””和判断断，直至至发现问问题比如：想想了解企企业是否否存在大大量混乱乱的应收收帐款问问题，我我们就要要做如下下不同的的试探性性发问企业的年年销售收收入？其其中应收收帐款有有多少？？比例？？帐龄结结构？{了解企企业在应应收帐款款方面的的大致情情况}有多少客客户？都都是什么么类型的的？多次次做生意意的有多多少？{客户多多了容易易出错造造成应收收款；工工业企业业客户往往往有3个月的的帐期；；频繁多多次做生生意的客客户容易易搞乱数数据，造造成应收收款}与客户的的订货、、发货、、收款（（预收））、发票票等的流流程关系系？自身身部门的的流程配配合？{从流程程中发现现不合理理的、脱脱节的现现象和漏漏洞}对客户信信用的管管理规定定？未来来的业务务增长压压力如何何？{有的企企业现款款现货，，但未来来业绩压压力大必必然会改改变为信信用放货货}对业务员员的考核核政策？？与收款款的关系系？{判断其其考核政政策是否否对收款款有利或或有害}练习：<大家的的实例>沟通问答答、达成成共识的的技巧引导用户户(领导导)主动动讲出他他们的问问题及其其危害性性{案例}用一些问问题或事事例性事事件抛砖砖引玉，，引导用用户产生生共鸣，，主动讲讲解他们们的情况况，达到到迎合我我们的效效果比如：““XX企企业的应应收帐款款对不清清帐，导导致周转转不灵只只能不断断向银行行贷款，，你们家家有没有有财务、、销售、、库存之之间对不不上帐的的现象，，一结帐帐就得先先内部对对清楚再再去找客客户要钱钱？”练习：<大家的的实例>适时地总总结问题题的根源源，以及及解决方方案语言要通通俗易懂懂，且与与对方合合拍。力力求达到到“心中中有、口口中无””的效果果比如：““问题就就在数据据不同步步上，………”{解释一一下三个个部门各各自记帐帐工作的的时间差差和粗细细差别，，以及与与客户业业务、发发票、发发货、收收款间的的多对多多关系，，用户就就能彻底底理解为为什么内内部对不不清帐，，外部也也对不清清帐了}，{再再扼要讲讲解ERP解决决问题的的做法，，吸引用用户}技巧的总总结要注意案案例故事事的结合合，引导导用户理理解表述述的内容容，也显显得我们们有经验验三步曲我们引出出问题引导用户户顺着说说or现现身说法法地解释释我们给出出肯定和和总结沟通说服服技巧二段论和和朝三暮暮四的故故事如果能化化解对抗抗性辩论论就更好好了，不不战而曲曲人之兵兵要从对象象角色利利益出发发做思维维导向沟通时应应力图主主导思维维努力锻炼炼变“被被告”为为“原告告”的辩辩论技巧巧沟通时要要控制情情绪努力保持持一种轻轻松愉快快的氛围围不能因斗斗气而忽忽略主题题心情不好好时不要要谈敏感感话题沟通时要要适当肯肯定对手手的正确确观点沟通技巧巧：会讲会听听会会问(引导性性发问)提问能掌掌握主动动，控制制对手（（提问了解攻攻击点攻击））例如：大大妈卖杏杏，问酸酸不酸啊啊？沟通的技技巧强调以案案例/故故事说服服人论点、论论据、论论证———环顾顾左右而而言它追求“心心中有口口中无””的境界界复杂问题题简单化化、通俗俗化引导用户户讲出自自身管理理问题深入浅出出，从经经济效益益角度讲讲解问题题、根源源及IT对策、、实施方方法掌握“太太极推手手”式的的辩论方方法卸(“对对”)————承认并并接受对对方观点点，指出出其观点点适用的的背景转(“