专业化销售流程

专业化销售流程目录1专业化销售流程的意义2专业化销售流程概述3流程中所要注意的细节4客户档案建立专业化销售流程的意义作为一个专业的销售人员，不管你是从事什么行业，只要与销售沾边，就一定要了解所在行业的整个销售流程；不管你是在什么职位，也必定要熟知整个销售流程，作为管理或者销售实操的指导。专业销售专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而到达一定目的的推销过程。专业化销售流程的意义专业化销售专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。销售无定式，要求你专业,专业销售是生存之本。专业化销售流程的意义销售的流程是一个闭环，在不断的成交与开发过程中获得其中的乐趣以及取得相应的报酬。销售的流程是一个可逆但不可乱的过程，否那么会引起一系列的恶性反响，久而久之形成恶性循环。专业化销售流程的意义计划与目标制定准主顾开拓接触前准备面谈促成持续服务异议处理索取转介绍专业化销售流程概述专业化销售流程概述方案与目标制定人生是由一系列的目标联系起来的，明确的目标就像航标一样，给我们提供动力，使我们不断进步。有清晰的长期目标3%

顶尖成功人士有清晰的短期目标10%

社会中上层目标模糊60%

社会中下层没有目标27%社会最底层

25年后哈佛调研方案与目标制定所谓方案是设计并规划。制定你销售的目标〔业绩或者是客户数量等可量化指标〕，在此根底上，你才能更进一步确实定行动方案或者日程安排，并为了达成此方案去做不断的努力。专业化销售流程概述方案与目标制定微观上的方案与目标制定在于你拜访客户之前所预期达成的效果以及你一天的行程安排，路线规划，谈判策略，以及今天一天你所想要到达的预期成果。专业化销售流程概述专业化销售流程概述计划与目标制定准主顾开拓接触前准备面谈促成持续服务异议处理索取转介绍准主顾开拓业绩来源于准主顾，所以我们的经营理念第一条就是“以客户为中心〞，在制定了长期或者短期的目标之后，寻找准主顾就成为了我们重要且紧急的课题。专业化销售流程概述准主顾开拓—开拓渠道专业化销售流程概述展业的方式多种多样，无外乎有几种：缘故、拜访自有客户、CC、驻点、陌拜等。搜集准主顾是整个销售流程中最有意思的环节，你可以接触形形色色的人，所谓读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。准主顾开拓--开拓渠道缘故开拓法介绍开拓法目标市场开拓法资料收集法咨询开拓法互联网开拓法社团开拓法社交工具开拓法专业化销售流程概述准主顾开拓—开拓渠道

缘故开拓法：从熟人和亲友中寻找客户的方法。咨询开拓法：在社区、商业区、办公区、银行等摆台咨询。资料收集法：报刊、杂志提供的个人和单位信息。社团开拓法：通过俱乐部、沙龙、车友会、展会、培训班拓展。目标市场开拓法：组织团队统一对某一区域进行宣传和客户开拓。专业化销售流程概述准主顾开拓—客户分类我们需要归纳的是什么人才是我们的准主顾〔对所搜寻的例子进行分类〕，哪类人可以成为我们的影响力中心，哪类人我们可以用什么样的策略去打动他们。专业化销售流程概述专业化销售流程概述计划与目标制定准主顾开拓接触前准备面谈促成持续服务异议处理索取转介绍接触前准备接触所搜寻的准主顾之前需要做好准备，不能说万全但是要做到周密。这准备不只是理论，也包括物料。理论准备：客户类型、根底信息、知识储藏、专业技能等。物料准备：宣传折页，针对不同客户所准备的不同案例，以及数据方面的说服材料，还包括有合同，纸笔物料等。专业化销售流程概述接触前准备对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心心理准备专业化销售流程概述知识准备形象准备工具准备心态准备接触前准备专业化销售流程概述计划与目标制定准主顾开拓接触前准备面谈促成持续服务专业化销售流程概述异议处理索取转介绍面谈、促成面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成〔促成是需要技巧和胆量的〕，往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。专业化销售流程概述一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。他不仅能够引导受访者进入主题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓励受访者说话，透露心声，并能从受访者的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并从中创造良性互动开掘客户需求以至于向下开展直至签单的时机。专业化销售流程概述面谈面谈取得客户的信赖收集客户的信息寻找客户的购置点专业化销售流程概述面谈应酬赞美赞美之本—有根有据，切莫夸张。赞美之道—寻找最适宜的话题。现状衣着讲究办公室有足球有全家福照片话题你衣服面料很好啊，穿起来真精神！你也喜欢足球吗？一定踢的很棒吧？你有个很幸福的家庭啊！小孩多大了？专业化销售流程概述面谈赞美客户的话题话题具体内容衣着打扮衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物。装修摆设字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等。爱好兴趣唱歌、跳舞、阅读、运动等。家人偶像妻子、小孩、父母。相关新闻行业新闻、正面报道、奋斗经历。专业化销售流程概述促成

促成，就是帮助和鼓励客户做出购置决定，并协助其完成购置手续的行为和过程。简单的说就是成交。专业化销售流程概述促成一次成功销售行为的标志是——签订协议。促成动作是达成签约行为的“临门一脚〞。促成动作可以发现客户内心最真实的想法，防止了兜圈子。专业化销售流程概述面谈、异议处理、促成客户签约的两大理由专业化销售流程概述愉快的感觉问题的解决专业化销售流程概述计划与目标制定准主顾开拓接触前准备面谈促成持续服务异议处理索取转介绍持续效劳持续效劳是最考验销售人员素质与根本功的一个环节，持续效劳的主要目的是索取转介绍，此环节考验的不仅是你对客户的把控能力，还有应变能力、客户维护能力、与客户建立更高层信任的能力等等。专业化销售流程概述转介绍源于持续服务：合同服务资讯服务回馈服务满期服务续投服务其他服务专业化销售流程概述持续效劳维护老客户忠诚吸引更多新客户提高个人的声誉树立公司的形象当你做好了持续效劳的同时，转介绍也随之而来了，而你的成绩会随着你影响力中心的开展而不断进步！专业化销售流程概述持续效劳专业化销售流程概述计划与目标制定准主顾开拓接触前准备面谈促成持续服务异议处理索取转介绍异议处理专业化销售流程概述常见异议类型：对需求的异议对质量的异议对产品的异议对价格的异议对紧迫性的异议潜在异议异议处理专业化销售流程概述异议处理的误区：陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心有问必答有问不知如何答过于呆板的背诵话术对相关业务知识不熟悉专业化销售流程概述计划与目标制定准主顾开拓接触前准备面谈促成持续服务异议处理索取转介绍索取转介绍索取转介绍的好处养成客户开拓的习惯。利用他人的影响力，拒绝阻力小。建立信任，缩短彼此相互距离。容易获得优质保单，迅速成交。建立销售网络，延续客户。专业化销售流程概述索取转介绍专业化销售流程概述关于介绍人：缘故开拓法所认识的人既有客户准客户影响力中心请他介绍的要领：常去拜访，并且真诚的表示感谢。进展状况适时回报索取转介绍专业化销售流程概述约访被介绍人：提及介绍人通过引用介绍人的评价赞美被介绍人找到被介绍人的兴趣或看重点同理心：1.因被介绍所产生的防范心2.对销售的排斥3.对某事的共同看法索取转介绍专业化销售流程概述要点：介绍人对你的评价直接影响你与被介绍人的沟通情况。与被介绍人联络前一定询问介绍人希望你以什么方式去接触被介绍人。不管结果怎样，一定及时告知介绍人你的进展情况，这也是你在维护客户的一个过程。学会借力使力，在适当的时候抛出介绍人对被介绍人的好的评价或者以介绍人作为例子，进行试促成。流程中所要注意的细节目标的制定规那么。准主顾开拓的渠道，以及准主顾的筛选，分类方法。准主顾见面前所需要准备的材料：软件和硬件。面谈所需要注意的细节：礼仪〔应酬，着装等〕，谈话方式，地点选取，环节进度把控。促成：时机把握，促成技巧。索取转介绍：明确目的，索取时机与索取方法的把握。异议处理〔话术〕。其他注意细节。流程中所要注意的细节客户档案管理大多数的销售人员有压力，是因为他们尝试去说服他们不了解的客户。了解客户需求决策权消费能力了解客户N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解

我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。“教育背景〞。有一天，我拜访一位客户，发现原来我们15年前是高中同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课，谈往事谈得很快乐；而隔天我才觉察，他买进的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1.5亿个信封，直到现在，我都觉得费解。“家庭〞。有次在无意间，我听到一位买主的秘书正在中安排送他12岁大的女儿参加体操比赛。我抓住时机，立刻问了这件事；没多久，我跑去看这位小女孩比赛双杠。一个月后，我增加了不少对体操的知识，于是向我的客户提起了这件事，结果当天就收到第一批订单。“业务背景资料〞。“在办公室里身份的象征〞是个值得探讨的好题目。经过学习，我了解到：一个业务员在等待买主挂与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。因而当我有天到纽约一家名列财星500大的公司拜访时，我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文，而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后，我寄给他一本有关失业问题的专书，此后，订单就没断过。“生活方式〞。我曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人，但她从来不给我任何时机报价。后来我发现她是个摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己变成摔跤迷。第二天，我跑到她办公室，告诉她我有方法弄到摔跤大王乔治比赛的票，而且还是紧靠场边的位子。我邀她同行，或者我让出来，她好另邀他人。看得出来，这对她来说，真是内心一大挣扎。接受呢？聪明如她，当然明白我送票的动机！不接受呢？又怎舍得放弃如此好的座位。最后摔跤的魅力战胜理智，她终于接受我的票，但坚持票钱由她出。在她接受我们，给我们订单前，有六年的时间我都孤军奋斗，却毫无斩获。六年后是什么扭转了颓势呢？那就是“麦凯66〞；现在我们订单愈接愈多，六年的等待是有代价的！我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他那么告诉我有关信封的意见。

我另外一个客户集邮，不管我到世界任何角落，