全忠整合营销内训

2011高端楼盘整合营销

成全机构董事长全忠2011-062事实搜集大胆假设结构分析有效方案验证调整创造性的项目价值体系的系统规划3项目定位的八大关键企业战略土地属性市场竞争客户研究指标与产品思想采购价值体系效益与风险4壹企业战略嘉峪关位于甘肃嘉峪关市西，是明长城西端的第一重关，也是古代“丝绸之路”的交通要冲。历经168年的修建，成为万里长城最为壮观的关城。5

只做住宅OR商住都做快速复制OR精品化路线区域领先OR全国化扩张大的方面小的方面

拿地OR不拿地树品牌OR求利益利润OR现金流……项目/土地的企业使命承载6六类房企全国一线房企

不同企业的不同发展阶段，即使对于同一块土地，所需要承担的企业使命也不同，因此需要不同的解决思路。新组建小型房企新转型大中房企外来洋品牌房企区域领先型房企区域中小型房企求生存建品牌练团队树标准求转型求扩张…求突破求利润7拓展：七对眼睛提出对项目的要求：品牌——承担在细分市场地位的责任经营——对现金流和利润的取舍和要求发展——平衡土地、合作及可持续发展的关系开发——对项目开发周期的要求总经理第一对眼睛跳出专业，关注战略8拓展：产品线“丰田”“劳斯莱斯”四系列八个品类的快速复制产业化精品战略星河湾豪宅金三角（广州/北京/上海）企业的产品线战略是项目定位的指导方针9拓展：城市地图新城市进入和土地选取的有效评判方法17151314142544202354322423332116141510宏观市场子市场小区市场针对目标客户，锁定重点土地研究子市场适宜人群各类客户的分布状况深入分析市场机会分析竞争对手验证主要客户类型深入分析客户需求了解土地资源分布决定是否进行开发并明确主要客户类型判断市场机会城市是否有机会市场机会在哪里拆分城市子市场居民区市场符合企业发展战略，符合企业产品线，符合企业盈利标准“城市地图”流程10成全案例展示异地扩张——协信集团苏州青剑湖项目企业成长——威海纹石宝滩项目11雁门门关关位于于山山西西省省代代县县。。““天天下下九九塞塞，，雁雁门门为为首首。。””雄雄关关依依山山傍傍险险，，高高踞踞勾勾注注山山上上。。东东西西两两翼翼，，山山峦峦起起伏伏。。贰土地属性性12项目发展展的本体体，使命命承担的的载体，，项目定定位的出出发点土地土地资源用地条件区域规划13区域规划划规划的双双重性规划的导导向性城市规划划决定了了政府投投资的方方向规划的可可变性城市规划划会因为为多种因因素而发发生变化化规划不是是“图上画画画、墙上上挂挂”辩证的看看待规划划，评判判区域发发展的重重点在于于把握区区域成长长性14区域规划划区域成长长性价格变动动特色资源源类比区域域分析区域域土地、、商品房房的价格格变动，，看涨跌跌，看幅幅度例如：苏苏州园区区领涨市市区资源驱动动，可以以是自然然资源也也可以是是政策资资源例如：西西安灞桥桥区水景景资源、、南通新新市政府府搬迁尽可能寻寻找类似似区位、、类似资资源的成成功案例例进行借借鉴例如：长长沙黄花花机场项项目的空空港城研研究对于区域域成长性性的评判判是土地地价值认认知的第第一步15用地条件件内外部条条件房子小区周边环境地理位置限高？定定容？退退界？暗暗河？…路网？交交通？配配套？绿绿化？…核心优势势核心劣势势VS红线之内内与红线线之外内部条件件外部条件件16土地资源源配套资源源——商业、教教育等特殊资源源——人文、自自然等基于对用用地条件件的分析析，深挖挖土地资资源，放放大土地地价值。。南通万濠濠华府的的完全生生活地图图镇江荷花花塘项目目的荷花花塘威海纹石石宝滩项项目的海海草房太湖中腾腾高尔夫夫项目的的孙武练练兵场“扬长补短短”的关关键17娘子关位于太行行山脉西西侧河北北井陉县县西口。。娘子关关原名““苇泽关关”，因因唐平阳阳公主曾曾率兵驻驻守于此此，平阳阳公主的的部队当当时人称称“娘子子军”，，故得得今名。。叁市场竞争争政策环境境市场环境境板块竞争争拓展与案案例18政策环境境关注宏观观调控关注市场场大势关注重大大事件决定了以以何种眼眼光看待待未来市市场成全案例例展示19市场环境境市场发展展——GDP指标人均GDP与房地产产发展关关系GDP增速与房房地产发发展关系系20市场环境境市场发展展——房地产周周期理论论GDP增速人均GDP增速房地产发发展程度度判断因素素：阶段价格

复苏发展危机萧条21五类特色色市场对市场类类型的了了解，有有助于快快速把握握市场特特征，为为城市进进入做决决策支持持，并能能够制定定有效的的市场竞竞争策略略。拓展：市市场类型型22板块竞争争市场细分分对于市场场的分析析，不仅仅要把握握宏观层层面的特特征，更更应该落落到产品品细分层层面，针针对不同同容积率率要求的的项目做做供需分分析，才才能对项项目起到到指导作作用。成全案例例展示西安高新新地产灞灞桥项目目通过对竞竞争楼盘盘不同产产品的供供给细分分来预判判区域未未来供应应量，从从而给项项目的产产品定位位提供市市场支撑撑。23板块竞争争限流与扩扩容牛市中，，市场需需求旺盛盛，容量量不是问问题；市场调整整时，供供过于求求，扩容容是始终终需要关关注的问问题……价格调整整扩容配套完善善扩容产品细分分扩容产品A原定位首改产品，通过价格调整，总价进入首置市场，实现扩容总价成交量A首置市场首改市场……通过调整整产品扩容：1房变2房通过价格格扩容进入另一一细分市市场24成全案例例展示南通万濠濠华府的的市场扩扩容之路路市场细分分，新区区分流大大差异竞争争，品质质要提升升容量萎缩缩，高端端有空间间向上走高端扩容容25板块竞争争重点项目目重点企业业重点跟踪踪26平型关位于山西西省大同同市灵丘丘县白崖崖台乡。。明朝正正德六年年（公元元1511年）修建建关楼。。平型关关城呈正正方型，，周围九九百余丈丈，南北北东各置置一门，，门额镌镌刻“平平型岭””三个大大字。肆客户研究究理论基础础实践方法法拓展与案案例27从“寻找找客户””到“为为客户设设计产品品”客户产品土地客户产品土地通过对流流程的更更改和优优化，强强调客户户在开发发环节中中的重要要性，体体现对客客户的尊尊重。28社会性需需求社会标志志品味体现现

社交交娱乐照顾老人人

孩子子成长工工作场场所独立空间间

生活活保障栖身居住住情感性需需求功能性需需求安全性需需求生理性需需求房屋价值值层次理论基础础马斯洛认认为，人人类价值值体系存存在两类类不同的的需要，，一类是是沿生物物谱系上上升方向向逐渐变变弱的本本能或冲冲动，称称为低级级需要和和生理需需要。一一类是随随生物进进化而逐逐渐显现现的潜能能或需要要，称为为高级需需要。29社会标志志品味体现现社交娱乐乐照顾老人人孩子成长长工作场所所独立空间间生活保障障栖身居住住简单细分分：以表层特征征为基础，，重视物物理属性性区分：：收入、年年龄、性性别、职职业、教教育、功功能、使使用次数数……家庭生命命周期+支付能能力+房房屋价值值家庭生命命周期房屋价值值低中中高高老年家庭庭三代家庭庭成熟家庭庭小太阳家家庭丁克家庭庭单身支付能力力(家庭收入入)传统客户户细分万科客户户细分理论基础础30万科中长长期发展展规划——客户细分分理论基础础31客户从哪哪里来客户来源源客户敏感感点客户对产产品的关关注点有有哪些客户研究究要解决决的两大大问题32偶得客户户群游离客户户群重点客户户群核心客户户群客户群4客户群3客户群2客户群1抓住核心心客户关注重点点客户吸引游离离与偶得得客户实践方法法客户来源源关注区域域特征把握土地地属性客户预判判33成全案例例展示客户预判判——西安高新新地产灞灞桥项目目34拓展：突突破性思思维当从区域域、土地地无法对对客户预预判作出出足够支支撑的时时候，需需要突破性思思维，突破区区域条件件。成全案例例展示亿城北京京西山公公馆项目目“聚焦软软件园””无法法满足项项目要求求，于是是突破区区位的局局限，提提出“如如果没有有软件园园”的大大胆假设设，已成成为成全全突破性性思维的的代名词词。客户来源源35结合我们们对于客客户的初初步预判判，从市市场中寻寻找到价价值点，，即客户户关注点点，通过过客户访访谈等活活动进行行验证，，最终形形成项目目潜在客客户敏感感点。指导产品品设计使效益最最大化感兴趣愿意购买买客户敏感感点实践方法法寻找敏感感点的意意义判别因子子——是判定客客户类型型的标志志；满足足客户核核心需求求的要素素，决定定客户购购买行为为开心因子子——能够影响响产品的的竞争力力，但在在市场下下降时期期，难以以带来价价格提升升，并不不决定客客户购买买行为客户敏感感点的两两个层次次理论原型型：赫兹伯格格双因素素理论理论认为为引起人人们某种种决定动动机的因因素主要要有两个个：保健健因素和和激励因因素。只只有激励励因素才才能够给给人们带带来满意意感，而而保健因因素只能能消除人人们的不不满，但但不会带带来满意意感。寻找项目目的判别别因子36拓展：龙龙湖意向向客户触触点研究究2008年，在金金融危机机的大背背景下，，房地产产市场受受到了较较大的影影响。龙龙湖于2008年底启动动了意向向客户触触点研究究，旨在在寻找并并抓住客客户敏感感点，形形成比较较优势，，从而赢赢得市场场。37成全案例例展示客户敏感感点排序序——西安高新新地产灞灞桥项目目根据市场场情况作作出价值值点预设设，通过过客户访访谈，区区分判别别和开心心因子，，以此完完成客户户敏感点点排序。。38成全案例例展示客户敏感感点取舍舍——亿城北京京燕西华华府项目目项目初步步意向是是精装修修，但经经过对于于市场和和客户的的研究之之后，综综合考虑虑各种影影响因素素，成全全给出““不做精精装修””的建议议。39伍思想采购购紫荆关位于河北北省以西西40公里的紫紫荆岭上上。为河河北平原原进入太太行山的的要道之之一。有有“一夫夫当关，，万夫莫莫前”之之险。又又称蒲阴阴陉，列列为太行行八陉之之第七陉陉。40“思想”精神领域域开发理念念开发理念念是一个个项目的的灵魂是开发成成功与否否的关键键所在思想从何何而来？？项目灵魂魂41挖掘与注注入项目价值值塑造的的两种手手段。通通过挖掘掘项目内内外在属属性，如如文化、、历史、、景观等等，对项项目进行行深层次次解读，，并且以以此为基基础，将将适合于于项目特特质的价价值点注注入到项项目中去去，从而而打造出出项目的的价值体体系，是是项目溢溢价体系系的重要要组成部部分。备注：每一块土土地、每每一个项项目都是是独一无无二的，，挖掘正正是基于于对土地地肌理的的尊重，，发现项项目的特特性，为为价值注注入定下下基调。。而注入入的价值值点也正正是要贴贴合项目目的本质质属性，，才能够够实现项项目价值值的最大大化。详见《成全参考考》（总第50期）《成全营销销词典第第五辑》42理念挖掘掘从“自身身”寻找找理念注入入目光放大大到项目目以外——全国化的的视野跨界成长长，“地地产在地地产之外外”，生生活阅历历、语言言积累、、文化积积淀、甚甚至品格格等等““非专业业”知识识的积累累往往给给予我们们更多灵灵感目光放大大到行业业以外——地产在地地产之外外全国化考考察、与与专业的的策划机机构合作作等方式式挖掘与注注入如何实现现从城市、、土地历历史痕迹迹，土地地自身特特性等进进行挖掘掘43尊重城市市的历史史记忆——海尔地产产青岛科科技港项项目通过研究究青岛老老城区近近代和现现代路网网，发现现青岛城城市中西西文化融融合的历历史印记记，出于于对历史史记忆的的尊重，，项目提出中西西风格结结合的开开发理念念。理念挖掘掘成全案例例展示44尊重土地地的历史史记忆——南通万通通万濠华华府项目目对于一块块拥有六六十年历历史的机机床厂用用地，土土地本身身已经沉沉淀了厚厚重的记记忆，我我们必须须抱着谦谦卑、谨谨慎的态态度，让让城市在在有机更更新中焕焕发蓬勃勃的生命命力，因因此提出保留留土地的的特色建建筑和植植被，并并以城市市复兴的的思路赋赋予项目目精神。。理念挖掘掘成全案例例展示45发掘土地地的用地地条件——镇江红豆豆荷花塘塘项目基于地块块中的荷荷花塘，，在汲取取镇江历历史文化化及山水水之精华华之后，，提出“荷文化化”主题题，为项目目注入精精神理念念。理念挖掘掘成全案例例展示46PUD计划单元元整体开开发——成都麓山山国际社社区项目目关键词：：整体、、弹性、、多样、、环保理念导入入——全国视野野成全案例例展示47“触媒”论论（化学概概念引入入）——石家庄聚聚和远见见项目理念导入入——地产之外外“引擎”论论（工业概概念引入入）——长沙中奥奥黄花机机场项目目成全案例例展示48陆价值体系系居庸关京北长城城沿线上上的著名名古关城城。与紫紫荆关、、倒马关关、固关关并称明明朝京西西四大名名关。其其中居庸庸关、紫紫荆关、、倒马关关又称内内三关。。价值体系系项目溢价价溢价实现现49H-S价值体系系H-S价值体系系地段景观建筑品牌配套硬价值Hard-value软价值Soft-value文化户型服务科技居者价值点1价值点2价值点3…价值体系系是项目目前期定定位的落落脚点50硬价值地段景观建筑配套户型科技区位交通通、产业业支持以以及社会会认知外部景观观资源、、内部的的景观打打造规划设计计、立面面风格、、建筑材材料实用性、、人性化化、舒适适度高新科技技的适当当使用项目内部部配套、、外部配配套（生生活、医医疗、教教育等））硬价值是是有形的的使用价值值的范畴畴价值的物物质基础础是可以物物化的可以进行行竞争性性比价51软价值品牌文化服务居者企业品牌、产产品品牌（同同一企业不同同产品线的产产品形象）地域文化特性性、项目的精精神诉求基本物业管理理服务、增值值的个性服务务业主的档次素素质软价值是无形形的价值的精神主主张是不能物化的的难以复制的是可以自我定定价的52一般性特殊性H-S价值体系的两两大特性：项目价值体系系是基于对项项目定位的全全程分解，并并尽可能照顾顾到了一般项项目的各种元元素，因而具具有一般性。。项目价值的实实现是建立在在对任何一个个项目独特条条件的认识，，因而会根据据条件的不同同，有侧重的的打造项目价价值。建立价值体系系的目的是为为了获取项目目溢价。53溢价金融术语。是是指高于有价价证券等的面面值或高于平平价的价格，，只要超过了了就叫做溢价价(Premium)。溢价在考虑行业利利润的基础上上，项目价格格超出行业平平均价格的部部分就叫做溢价。消费者剩余=愿意支付-实际支付生产者剩余=实际收入-实际成本利润=生产者剩余利润=正常利润+超额利润溢价即是超额额利润54溢价点确立的的过程溢价实现一般而言，硬硬价值是溢价价的基础，软软价值是溢价价的关键判别因子开心因子价值体系重构放大优势项目溢价55溢价实现的一一些情况景观溢价产品溢价配套溢价营销溢价户型创新科技智能略*注：*详见见《中国房地产营营销创意18计》…精装修物业管理文化教育商业配套会所配套…56A。景观溢价重绿化轻硬化化硬质景观比软软质景观的景景观造价要高高许多，通过过控制硬质广场场面积来降低硬质景景观成本，以以情景花坛来来替代水池的的效果，组团绿化和宅宅前宅后绿化化，多用小品等。。上海绿城的成成本分析*：：注：*数据据来源—《上海绿城成本本研究报告》硬中带绿，避避免大面积硬硬质铺装重绿化轻硬化化，降低成本本，增强品质质，实现溢价价57A。景观溢价重视视线之所所及小区入口台阶、喷泉、、室外家具给给人休闲放松的感觉，适合合用于次入口门楼、草坪、、大树给人震撼大气的感觉，适合合用于主入口小区入口是客客户的第一印印象58A。景观溢价重视视线之所所及建筑两端客户的视觉落落点是建筑的的顶部和底部部星河湾的底部部石材精雕细细琢，屋顶富富有变化，使使用标志性符符号59A。景观溢价示范区制胜*期房销售，重重在树立起项项目在客户心心中的良好印印象，示范区区就是展示窗窗口注：*详见见《中国房地产营营销创意18计》位于西安曲江江南湖，围南南湖而建。巨巨资打造示范范区，采用纯纯东方主义风风格，打造三三款风格迥异异的样板间。。小高层售价1.6万元/㎡，远高于周边边楼盘（1万元/㎡）案例：西安金地湖城城大境60A。景观溢价精神符号证大·大拇指假日风景·飘鹭岛国际社区区·飘选取特色有价价值的雕塑、、建筑或艺术术品，作为项项目的精神符符号（“镇宅宅之宝”），，提升项目的的关注度和客客户认知61A。景观溢价注重红线之外外决战红线之外1.地理位置2.周边配套及环境3.小区环境及设施4.房屋本身客户更愿意为土地红线以外的配套、环境花更多的钱。项目周边配套缺乏，周边区域环境不理想。外部环境整体体价值提升，，成为项目的的关键因素。。成功案例：北京星河湾62B。户型创新建筑排布联排独栋化洋房别墅化多层洋房化侧花园叠加联排化北京龙湖香醍醍漫步通过侧花园实实现双拼的独独栋化苏州三江尊园园通过叠加与联联排的拼接实实现叠加联排排化联排叠加案例：63B。户型创新建筑排布联排独栋化洋房别墅化多层洋房化叠加联排化B1+1F+2F底TH6F+跃顶TH3F花园洋房B1+1F+2F底THB1+1F+2F底THB1+1F+2F底TH3F花园洋房6F+跃顶TH3F花园洋房3F花园洋房3F花园洋房4F花园洋房4F花园洋房5F花园洋房5F花园洋房案例：重庆龙湖郦江江底层和顶层TownHouse户型，中间为为洋房。洋房的形态，，别墅的内部部空间。实现现洋房的别墅墅化，同样也也应用于小高高层。64B。户型创新建筑排布联排独栋化洋房别墅化多层洋房化叠加联排化案例：“Z”字型大平层户户型，户型面面积约260平米360度风景，一层层一户多层公寓享受受别墅的空间间。北京亿城西山山华府65B。户型创新面积赠送赠送对于大多多数客户具有有很强的吸引引力，即使是是顶级高端客客户，也是有有益因素。同时，赠送也也要注重实用用性。南通万通城大小户型均赠赠送入户花园园、转角飘窗窗飘窗夹层、复式入户花园错层双层高露露台（半）地下室室底层花园顶层花园…面积赠送的多多种形式例如：66C。科技智能科技住宅深圳百仕达红红树西岸项目以超前的的产品设立概概念、智能化化生活模式的的建立确立了了其在整个深深圳市新一代代高端住宅的的领先地位。。3000万美元引入新新技术；开盘盘均价2.5万（周边楼盘盘0.9万）。67D。文化教育根据成全机构构多年的客户户研究数据，，在各种生活活配套中，文文化教育配套套的关注度仅仅次于商业配配套，其中有有超过80%的客户愿意为为优秀的教育育配套承担额额外费用，而而且客户档次次越高需求越越明显。优秀文化教育育资源的引进进将能大大促促进项目的销销售与增加自自住型业主的的入住，从而而实现项目溢溢价销售。优秀中小学其他文化教育育机构国际品质幼儿儿园亿城北京西山山华府引进人大附中中、西山美术术馆68E。会所项目配套需求求客户功能需求求案例：星河湾湾四季会北京星河湾的的项目会所，，具备健身、、餐饮、会议议、客房等功功能，四季会会采取会员制制与部分设施施对外经营相相结合的方式式，除客房、、会议中心、、中西餐厅及及宴会对外接接待，其余体体育设施等仅仅对会员开放放。北京地区少有有的接待总理理级贵宾会所所69柒指标与产品倒马关地处河北唐县县西北，因山山路险峻战马马到此经常要要摔倒而得名名。关城依峭峭壁，傍深涧涧，一半在沟沟谷，一半在在山上，唐河河水由西、北北、东三面环环绕关城而流流。70指标最大化OR价值最大化容积率未必要要做满容积率确定下下的多重物业业选择√71高层+洋房+别墅苏州水巷邻里里别墅上海龙湖滟澜澜山复式洋房联排别墅高层公寓多层公寓联排别墅多层+别墅上海招商雍华华府叠加联排双拼以1.0容积率为例固定容积率下下的多重选择择72方案评判利润空间销售速度物业档次别墅>公寓公寓>别墅别墅>公寓预设多种产品品方案，综合合考虑利润、、速度和档次次三者关系，，提出可行方方案案例西安高新地产产灞桥项目73捌效益与风险山海关又称“榆关””，素有“天天下第一关””之称。与与万里之外的的“天下第一一雄关”——嘉峪关遥相呼呼应，闻名天天下。74风险与效益的的博弈风险最小的情情况下效益的的最大化三个关键：敏感度物业配比速度和利润75物业配比不同物业投资资风险系数比比较投资风险的主主要构成因素素：投资成本；投资收益；投资回收周期期。注：在投资风风险的构因中中，未考虑外外部影响因素素，如市场环环境、政策环环境、金融环环境等等；注：投资成本本高低与投资资风险成反面面关系，投资资收益高低、、投资回收期期长短与投资资风险成正面面关系；注：投资风险险=投资成本风险险+投资收益风险险+投资回收期风风险，数值高高低与风险成成正面关系；；投资风险比较较结果：酒店最高；商业次之；写字楼较低；；住宅最低。76物业配比保持现金牛、、明星、问题题产品的合理理组合，实现现产品及资源源分配结构的的良性循环成功的月牙环环——最佳模式对于企业来说说，如果能同同时具有问题题产品，明星星产品和现金金牛产品这三三类，就有希希望保持企业业当前的利润润和长远利润润的稳定，形形成合理的产产品结构，维维持资金平衡衡。波士顿矩阵（（BCGMatrix），是由波士士顿咨询公司司创始人布鲁鲁斯·亨德森首创的的用来分析和和规划企业产产品组合的方方法。BCG矩阵核心在于于解决如何使使企业的产品品品种及其结结构适合市场场需求的变化化，同时，如如何将企业有有限的资源有有效地分配到到合理的产品品结构中去，，以保证企业业收益。

高市场增长率高问题QUESTION瘦狗DOG相对市场份额波士顿矩阵现金牛CASHCOW明星STAR？77成全案例展示示南通万通万濠濠华府项目充分考虑虑商办住三者者风险利润，，以降低风险为为关键点，建议项目降低低商业面积，，采用双体系系操作，提出出“内外城””的开发模式式。78敏感度敏感度分析从众多不确定定性因素中找找出对投资项项目的经济效效益指标有重重要影响的敏敏感性因素，，分析、测算算其在一定范范围内变化时时对项目经济济效益指标的的影响程度，，从而判断项项目承受风险险的能力。一般考虑因素素：销售价格格、建设成本本找到影响项目目收益的关键键因素，把钱钱划到刀刃上上售价升降对项项目开发利润润影响更大，，因此要加强强营销力度79速度与效益效率致胜———杜邦公式净资产回报率率＝净利润/所所有者权益＝净利润/总总资产××总总资产/所有有者权益＝净利润/销销售收入××销售收入入/总资产××总资产/所所有者权益＝销售净利率×资产周转率×权益乘数【【即：1/（（1－资产负负债率）】产品溢价和提提高开发速度度是企业盈利利的两个重要要手段。在难以实现产产品溢价的情情况下，提高高资产周转率率是唯一出路路。80企业战略土地资源市场竞争客户研究指标与产品思想采购价值体系效益与风险项目定位八大大关谢谢12月-2203:37:1503:3703:3712月-2212月-2203:3703:3703:37:1512月月-2212月月-2203:37:152022/12/313:37:159、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:37:1503:37:1503:3712/31/20223:37:15AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:37:1503:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:37:1503:37:1503:37Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:37:1503:37:15December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:37:15上上午03:37:1512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:37上上午午12月月-2203:37December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:37:1503:37:1531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:37:15上上午3:37上上午03:37:1512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:37:1503:37:1503:3712/31/20223:37:15AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2