保健品直销模式与市场环境

保健品直销模式2004纲要简单报告现有保健品市场态势从产品、价格、销售通路、推广方式、目标消费者、利润结构等来分析比较分析直销业态的SWOT形势如何实施直销展望前景保健品市场环境分析12002年中国保健食品的销售额为193.08亿元。在中国1528种保健食品中，国产保健品有1383种，进口保健食品有145种，产品集中在广东、北京、山东、江苏、上海、天津，这个省市的产品共764种，占国产保健品的55.24%，进口产品中美国产品最多，占全部进口食品的半数左右。保健品市场环境分析2时期阶段厂家数年产值产品特点80年代兴起不到100家16多亿滋补为主80年代－1995年初旺盛300多家300多亿营养及祖传中草药1995年初－1997年底平滞不到1000家100多亿中草药、生物制剂及营养补充剂1998－至今复兴3000多家500多亿

据有关资料显示：目前国内保健品生产企业中，投资总额在1亿元以上的大型企业只占1.45%，投资总额在1亿元以下、5千万元以上的中型企业占38%，投资1百万元以下的小型企业占41.39%，投资不足10万元的作坊式企业占12.5%。以上数据表明，我国保健食品的生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业较少。保健品市场环境分析3中国2002年的保健食品销售额是193亿（不包含药准类产品）中国目前的保健品生产厂家近3000家，但大部分的销量集中在少数的厂家中，如安利的销量就达到了30亿，脑白金一个单品也达到了10多亿目前各类保健品的产品品质同质化严重，传统行业规则为：大投入期待大产出。保健品市场环境分析4美国目前保健食品销售额大约是80亿美元以上。欧洲保健食品的市场年销售额是17亿美元日本是最早研制保健食品的国家，自80年代初就成为主要生产国和最发达的保健食品市场。日本目前约有300家企业从事功能食品的研究开发，年销售额估计在35亿平均左右我们面临的问题当企业的4P/4C/6P都不具备优势时，我们该怎么办？也许渠道的革新是最直接的一条路！市调：影响顾客忠诚度的因素

服务质量56％产品质量28％价格优惠7％品牌信任3％其他因素6％Braun咨询公司预测说，未来的经济趋势的最优选择将是客户份额提升和最大化，市场份额将成为位于第二位重要性的因素市调：让顾客满意的原则尽可能满足客户合理的特别需求.探索每位客户尚未满足的需求,并给予满足.对每位客户及他的需求都另眼相看.

让客户建立起他的投入买到了最高价值的感觉把你的精神放在维护客户的利益上.传统业态传统业态分为完全直营制、区域招商制、买断式招商制等另外还有连锁加盟制、会议营销等方式由于激励制度的本质和传统业态没有区别，所以也划为传统业态传统销售售模式分分析———直营制制方式：建建立自己己的市场场部或分分公司直直接操作作市场。。优点：能能完整控控制市场场/有利利于长期期发展特点：A、按批发价价格75%———80%的的价格供应经经销商；经销销商承担配送送和铺货业务务。B、生产方承承担广告投入入、市场推广广的制定与实实施、售后服服务、终端促促销、终端管管理、终端POP等市场场行销工作。。需要配置的资资源：独立市市场部/媒介介投放/进场场费用/铺底货弱势：前期投投入营销及运运作费用高/机构庞大/管理难度大/市场风风险大。完全直营制管管理费用约为为销售额的10%——15%，广告告和推广费用用约为30%——45%之间；而在在市场的启动动期（约为6个月）这两两项费用的比比率会更高传统销售模式———区域招商制制方式：——经销商经经营部制：A、经销代理，生生产商派驻人人员协助市场场操作。B、适用于次次重点城市。。——独家经销销商制：A、完全由经经销商独立操操作，生产商商会不定期有有人员协助市市场运作。B、适用于小小城市或经销销商操作市场场能力强者。。优点：可利用现成经经销网络且市市场可控制力力强特点：A、按批发价价格60%的的价格供应经经销商；经销销商承担配送送、推广实施施工作。B、生产方承承担70%的的市场营销费费用，经销商商承担30%的市场营销销费用。需要配置的资资源：地区操作人人员、媒介与与市场投放弱势：会有一定的投投入及远程管管理难度。传统销售模式式——买断式式招商方式：按批发发价格20%的价格供应应经销商。优点：能在短短时间内尽量量扩大产品覆覆盖率/市场场投入小特点：经销销商承担配送送、市场营销销所有工作；；生产商只提供随货的宣宣传品及行销销方案。需要配置的资资源：宣传品品/窜货督导导弱势：市场的的成败完全取取决于经销商商个人资金实实力与经销网络能力；；容易发生窜窜货和低价抛抛货现象；对对产品力要求很很高；对市场场无任何控制制及把握，生生产厂获利亦低.传统式经销模模式的问题投入越来越大大，但广告的的大投入未必必能带来销量量的大产出企业50%的利利润被被30%的的不重重要顾顾客消消耗掉掉。经销商商愈来来愈挑挑剔，，要求求愈来来愈多多，但但单位位销售售成本本越来来越高高，管管理与与沟通通日益益艰难难产品的的差异异化越越来越越小，，产品品USP越越来越越难找找到，，就连连起名名都难难。消费者者的心心理难难以捉捉摸，，打动动尝试试购买买日益益困难难而忠忠诚度度却越越来越越低，，而据调查查：企企业80%的利润润来自自20%的客户户，而而发展展新客客户所所需费费用是是维持持老客客户的的6-8倍(现在在甚至至有人人认为为此费费用是是：12——15倍)。传统的的拓展展方式式———广告告招招商商公公司司直直接接分分区区域域行行销销特许许加加盟盟联合合经经营营部部经经销销买断断产产品品（（时时间间/地地区区））经经营营权权连锁锁经经营营是大大投投入入才才能能带带来来大大产产出出的的投投入入模模式式直销销是是什什么么直销销实实际际上上是是最最古古老老的的商商品品销销售售方方式式之之一一。。它它从从原原始始社社会会的的““以以物物易易物物””开开始始发发展展到到至至今今，，可可以以说说是是人人类类返返朴朴归归真真的的一一种种销销售售模模式式现在在我我们们将将凡凡是是不不经经过过批批发发环环节节而而由由生生产产商商直直接接零零售售给给消消费费者者的的销销售售形形式式，，都都称称之之为为直直销销，，方方式式包包括括电电视视销销售售、、邮邮购购、、自自动动供供货货机机、、目目录录销销售售、、登登门门销销售售等等等等。。网络络直直销销的的是是什什么么而网网络络直直销销是是在在保保持持直直销销的的““交交易易成成本本低低/交交易易过过程程直直接接/交交易易启启动动快快””的的基基本本形形式式和和基基本本作作业业方方式式外外，，运运用用先先进进的的计计算算机机和和因因特特网网技技术术，，再再加加上上现现代代营营销销理理念念来来最最终终实实现现销销售售成成功功的的模模式式它强调了了需求的的个性化化、服务务的个性性化——实质质是运用用了以下下几种营营销理念念的精髓髓：数据库营营销/口口碑传播播营销/服务与与关系营营销/客户关关系管理理营销为什么要要用网络络直销来来启动市市场？保健品消消费者购购买时仍仍然是以以治疗疾疾病或不不适的功功能为主主，而治治疗过程程实质是是一种服服务模式式在国家统统计局和和中国保保健食品品协会发发布的2002年中国国保健食食品企业业销售100强强的排名名中，居居首位的的是安利利公司，，位列其其中的还还有：北北京宝健健、仙妮妮蕾德、、广东李李锦记、、中山完完美、天天津天狮狮等一些些我们不不熟悉的的直销企企业；而而我们每每天都能能在电视视、报纸纸上看到到并熟悉悉的脑白白金———上海健健特只名名列第6位，太太太口服服液———深圳太太太则位位列28位。网络直销销能给我我们什么么？投入300万元元启动费费用就可可得到““1200万———1500万万/第一一年”的的销售产产出得到一个个年增长长率在35%———50%的销销售市场场得到约为为零售价价25%——30%的的毛利润润得到充足足的现金金流和高高利润网络直销销的SWOT分分析强势组织结构构简单，，管理难难度小，，市场执执行力有有保障销售网络络专属性性强，通通路稳定定可靠，，消费者品品牌忠诚诚度高营销成本本低，销售额能能够以倍倍数的比比例成长长，利润润率前期期启动资资金小，，进入门门槛低，，成功风风险小现金流有有保障，，不存在在赊货和和三角债债，渠道道能够杜杜绝假货货进入市市场——是利润率率和现金流都都能保障的业业态——是经销商商自我管理和和自我激励的的业态——是能实现现顾客购买量量最大化的业业态网络直销的SWOT分析析弱势——中国目前前尚未形成网网络直销的大大气候，会影影响新公司的的前期启动速速度网络直销的SWOT分析析威胁——变异的老老鼠会网络和和金字塔网络络的现象会引引起消费者对对整个直销模模式的误解——政府的干干预与控制力力度过严网络直销的SWOT分析析机会——中国商业业环境越来越越开放，直销销法即将颁布布实行——中国人越越来越多的创创业欲望与热热情——中国消费费者对直销类类产品的接受受度有很大改改善怎么做网络直直销？建立信息处理理系统/客户户中心/品牌牌管理/市场场拓展等企业业管理部门导入并培养成成型的销售体体系及团队建立独有的薪薪酬激励制度度保证产品的质质量稳定如一一网络直销有什什么优势？前期投入可衡量，前期启动资金金小，进入门门槛低，成功功风险小营销成本低，，销售额能够以以倍数的比例例成长，现金金流有保障，，不存在赊货货和三角债，，渠道能够杜杜绝假货进入入市场推广方式具有有互动性及无无限空间性，，实现了差异异化，细分化化，个性化的的服务与销售售可能是利润率和现现金流都能保保障的销售业业态直销价格结构构15%的生产产成本50%的市场场推广费用5%——12%的税费及及会计费用30%——22%的毛利利润网络直销与传传统销售认识——不同同业态的产品品特点网络直销的产产品：——流通成本本高——大众适用用性强——优质的产产品是繁衍基基础——产品是关关注度高的产产品——以人为经经销基数，产产品的销售额额会随时间的的推移呈倍增增成长传统：——性能新颖颖的产品——相对低廉廉的价格——合理的产产品利润——合理的经经销商利润——产品的销销售额与广告告及推广的投投入额成正比比董事会销售事业部品牌管理部采购生产部客户中心物流中心信息中心市场管理部宣传部品牌部新产品开发部培训部拓展部管理部财务部公共关系部人力资源部行政部网络直销公司司组织架构附件1——比比较表项目常规业态网络直销业态备注成立条件资金强大

组织完善

公司有强大的背景稳定的产品经验丰富的管理团队

本质通过利润的分配来保障企业的运行通过利润的分配来激发主动性

利润分配原则销售数量拓展数量

投资风险强小

启动资金800万——900万300万仅为营销费用人员配备多少在相同组织功能下产品要求极强的产品力/华丽的包装稳定一致的质量

销售通路嫁接他人成熟的渠道自有的专属销售网络

市场推广巨大的广告投放庞大的市场管理机构人员口碑传播依靠团队的学习曲线来拓展

价格高价或者低价适中的价格

毛利润比例零售价的12%—16%零售价的25%—30%

财务状况会有赊账等财务风险现金流充足

服务要求一般极高

盈亏平衡时间6---8个月6个月

附件2——启启动期费用支支出表项目预计用款计划用款时间计划完成时间目的广告物料设计/制作60万元2004年6月2004年8月一套产品推广物料办公费用30万元2004年2004年12月人员工资100万元2004年2004年12月根据到位情况分步支付公共关系费用20万元2004年2004年12月保障运行外部环境推广费用8万元2004年2004年12月用于全年举办会议创业补助50万元2004年2004年12月补贴创业伙伴10人特定媒体招商12万元2004年2004年12月召集代理商数据库软/硬件购买202004年2004年7月建立系统基础市场备用金50万元2004年2004年12月备用总计：350万元谢谢12月-2203:08:5903:0803:0812月-2212月-2203:0803:0803:08:5912月-2212月-2203:08:592022/12/313:08:599、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:08:5903:08:5903:0812/31/20223:08:59AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:08:5903:08Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:08:5903:08:5903:08Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:08:5903:08:59December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:08:59上上午03:08:5912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:08上午午12月-2203:08December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:08:5903:08:5931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:08:59上上午午3:08上上午午03:08:5912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:08:5903:08:5903:0812/31/20223:08:59AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:08:5903:08Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:08:5903:08:5903:08Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:08:5903:08:59December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:08:59上午午03:08:5912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:08上上午12月-2203:08December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/313:08:5903:08:5931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:08:59上上午3:08上上午03:08:5912月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,20