北京大运河孔雀城营销报告

媒体策略——延续有效渠道、长效短效相间配合推广计划短信扫描、网络持续、报广加强、活动造势、杂志节点、现场加强、渠道辅助、截流客户、丰富物料渠道拓展——实现低成本精准营销加大客户开发力度，狂扫区域地缘性客户资源，主动走出去寻找客户资源。大型商超、中高档社区进行巡展：范围以东部地区为主，狂扫区域地缘性客户资源，此外，范围扩大至西部、北部的大型商超，如沃尔玛、家乐福等，西北部如菜百商场、国华商场等。DM直投：朝阳区、东城区、西城区为主。主动寻找电开资源：加大电开力度，各代理公司寻找优质电开资源，范围有：20万-30万之间车主、东部区域已入住的高档公寓业主名单、整个东部地区类别墅项目的来电来访登记名单等。其他：在CBD写字楼通过各种渠道将宣传资料发放到写字楼里的各公司。朝阳、东城、西城如何解决客户积累量不足？渠道拓展——主动走出去营销，增加对客户量的主动挖掘。大客户开发选择范围：国安足球训练基地、CBD五百强企业、大型企事业单位、各大院校、大型医院、高端外贸批发市场、高档写字楼。针对大环境的多变性，进行多渠道拓展预案，在巡展的同时，成立大客户洽谈组。大客户优惠政策：给予大客户优于市场客户的优惠政策。形式：重点人员公关、巡展派单等形式；组长：销售经理组员：2名销售人员如何解决客户积累量不足？拓展大客户开发依据对本项目的成交客户分析，在客户对项目的认知渠道中，朋友介绍所占比例较大，为总比例的44%，因此，明年要重点加强客户保养，充分利用这一有效资源。加强老带新形式一：一方面通过现场活动实现客户保养，另一方面销售人员将项目动态、产品信息、优惠政策、气候变化温馨提示等适时短信发送给老客户，加强与老客户的沟通，让客户详尽的了解本项目，以便老带新的顺利进行。形式二：丰富老带新奖励政策，建议可有：赠送物业费赠送家电基金赠送园林精装赠送一定数额的购物卡……推广计划推广主题——说什么？2010年产品推广主题诉求点“运河畔价值洼地4A景区台地联排”“南加州醇熟小镇”价值、产品区域首席宅邸国际巨星风范别墅理想2011年大运河孔雀城说什么？四庭院台地臻品，仅余48席区域首席宅邸产品2011年推广主题大运河孔雀城四期五期品牌配套生态区域发展产品配套口碑·知名度·信誉

项目品牌体验客户升级便利·享受·尊贵配套完善尊贵体验品质·性价比品质升级高性价比机遇·借势借船出海联动炒作绿肺·宜居区域优势自然天成星级·地标·体验一城配套巧妙利用运河畔低密生活，中产国际居区突出产品力、国际调性、尊贵感大型事件营销造势——节点性引爆与媒体和资源公司接洽，深入寻找优势可嫁接资源，借势媒体影响力，嫁接品牌资源，充分拔升活动调性和市场影响力，制造年度营销中的沸点迭起效果。活动要求：高端品牌渗透借势媒体平台放在活动效应明星资源的充分利用资源公司带客户活动调性要求能够体现国际化、时尚调性，充分拔升和烘托出本项目的国际调性。拔升事件营销事件营销一《风尚志》和名牌刊物与本项目进行资源嫁接的形式和模式，固化下来成为本项目的保留节目。《风尚志》每年都会举办几场有影响力的时尚活动，如时尚庆典、慈善活动、达人秀、与高端品牌对接的活动等，结合前期与该媒体的合作效果，建议与此类媒体保持长期的活动资源嫁接，让该类刊物的时尚主题活动成为本项目每年一届的固定节目，从而拔高本项目的国际调性和时尚范。大运河孔雀城固定保留节目

——风尚盛典时尚主题活动事件营销二中国国际时装周系列发布会结合客户分析，本项目很大部分客群均对时尚话题充满兴趣，而国际时装周永远都走在时尚的前沿，是最好的时尚代言活动，该活动是“时尚与国际化”的最佳代言，极具品位和格调，历来倍受关注。活动形式：国际时装周活动，本项目以冠名、协办等形式参与，在星级酒店举办，邀请大运河孔雀城成交客户和意向客户参加品鉴。目的：集合众人之力，炒热区域，打造大运河·孔雀城在大北京的区域坐标。形式：与区域开发商联动共同举办和参与论坛,通过意见领袖提升区域关注度，网络直播、软文炒作。2011年春季，区域炒作现场公关活动：京都国际别墅区发展论坛参与：区域开发商、规划专家、香河领导、营销专家论题：京冀一体化、区域经济、产业、城市规划、环境、交通等发展，以及房地产业发展。活动地点：项目现场事件营销三孔雀雀城城周周边边有有着着丰丰富富的的旅旅游游和和景景观观资资源源，，通通过过联联系系旅旅行行社社，，由由其其为本本项项目目提提供供项项目目周周边边专专属属一一日日游游服服务务。。项目目可可在在每每年年的的4-10月月，，组组织织业业主主和和客客户户参参与与一一日日游游，，为为销销售售邀邀约约制制造造吸吸引引客客户户到到访访的的由由头头。。同同时时也也为为后后期期物物业业公公司司与与业业主主之之间间建建立立良良好好的的关关系系提提供供服服务务平平台台。。京郊一日日游——景观资源源价值最最大化，，拥抱大大自然。。通常情况况下，影影楼在选选择拍摄摄外景时时对场地地的要求求都很严严格，因因此，与与影楼合合作，邀请其将孔雀雀城作为婚纱纱摄影基地之之一，放大本本项目的社会会美誉度，提升人气关注注度。婚纱摄影基地——定格一生的幸福，放大社会美誉度。暖场活动周周周有现场场体验保持新新鲜感暖场活动每周周末均有，充充分烘托现场场气氛和人气气，延长客户户滞留时间。。主题每月更更新，保持现现场新鲜感。。要求能够体现时尚与国国际调性，客客户能够参与与体验，突出出实效性和趣趣味性。内容：①时尚尚家居体验、、②系列DIY体验、③③新品发布会会、④名品展展示、⑤客户户试住体验日日、⑥一城全全景体验、⑦⑦新年庙会、、⑧国际风情情节等现场氛围和人人气的营造全年活动节点点和安排4月暖场活动开盘活动5月6月7月8月9月10月11月12月开盘活动开盘活动植树活动系列儿童活动动系列国际风情情节3月系列时尚活动动系列时尚活动动客户答谢活动周周有小型暖暖场活动，烘烘托现场氛围围和人气，延延长客户滞留留时间。开盘活动要求求和事件营销销相结合，保保证活动的市市场亮点和影影响力。活动类别客户答谢活动1-2月新年庙会，与一城结合推广活动保养活动开盘活动推广计划面对区域竞争争、客户分流流，本项目如如何实现客户户截流？突出高性价比比，140%使用率，赠赠送花园地下下室车库露台台；突出成熟社区区优势突出高舒适度度放大成熟社区区配套、南加加州风格；现场管理标准准化现场包装加强强并落实到位位现场服务提升升一、推广方面如何解决二、现场方面如何解决突出差异性现场提升力正阳路入口处处、正阳路大大背景墙画面面以实景为主主，并体现园园林景观，突突出成熟品质质，截流紫藤藤堡客户；香河出口增加加户外看板，，分流万科客客户；西集收费站增增加门头包装装，分流紫藤藤堡客户；去往万科项目目的沿途做道道旗截流西集出口增设设一个指示牌牌西集往中石化化加油站行驶驶的方向应设设置“左转””的指示牌京沈漷县出口口前增设一个个指示牌安平路的道旗旗画面保证定定期更新面对区域竞争争、客户分流流，本项目如如何实现客户户截流？三、外围方面如何解决增加外围覆盖盖面4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销节奏安排推广策略策略：充分预热，实现蓄客1-3月以短信、巡展、直投、网络为主，4月开始报广投放展开。推广：以线下为主，配合现场活动。策略：事件营销造势，推广全面强势展开，全面引爆，迅速造势。推广：事件营销为引爆点，广告全面加强。主要媒体推广方向营销事件短信、网络、户外、巡展、直投为主，4月报广展开主推豪华版大堡形象主推豪华版大堡形象，发布活动信息5月四期开盘活动3月2月1月整体推广节奏奏策略：借势强势推广的辐射效应，延续强推。推广：事件营销为引爆点，广告保持力度。1-4月蓄客，4月中下旬四期认筹5月四期开盘7月五期开盘9月、10月分别开盘一次6月五期认筹8月新认筹顺销策略：传统旺季，全面造势推广：事件营销为引爆，广告全面加强。策略：借势强推辐射推广：借势推广效应，少量报广，以线下推广为主短信、报广、网络加强，户外、杂志配合短信、网络、户外、杂志为主短信、网络、少量报广主推大堡、联排、叠拼产品主推大堡、联排、叠拼产品7月五期开盘活动十一期间五期二次开盘活动2011年推推广总览预热2011.1－4月强销2011.5—6月强销2011.7－8月强销2011.9-10月热销延续11-12月月暖场活动周周周有4月举办区域论坛短信、报广、网络加强，户外、杂志配合年底答谢活动为了给四期期五期提供供充分的支支持，需要要增加以下下销售物料料：设计四期五五期户型折折页，并在在每个折页页中增加户户型分布图图，整体画画面设计和和色彩上能能够体现出出尊贵感；；认购客户深深访问卷建建议统一印印刷，加孔孔雀城LOGO，并并进行简单单设计，统统一对客户户的调研梳梳理；考虑到四期期、五期的的货值货量量较大，建建议设计新新版楼书；；结合四期五五期的产品品，建议设设计新版宣宣传折页，，丰富销售售道具，便便于巡展、、DM直投投时使用。。配套价值手手册丰富销售物物料丰富物料提升策略在市场不稳稳定环境下下，面向2011年年需逐步砼砼实的条件件，实现12.5亿亿回款目标标，这样中规中中矩的操盘盘，显然远远远不够！！我们的环境境决定了，，我们必须须放大优势势、克服瓶瓶颈：（一）做透透区域价值值、配套价价值，树立立个性价值值（二）扩大大客户面、、提高成交交率回顾环境分分析：2011年营销核心策略：大配套策略、全方位体验策略全盘营销思思考为确保2011年项项目完成12.5亿亿回款，明明年我们应应在配套价值落落地、放大大配套价值值的基础上，在现场展示示、销售、、推广、管管理保障四四个层面寻求突破和和提升，强化营销的的命中力及及完善的案案场操作，，做到有效效扩大客户户基数并成成功的提升升成交效率率，完成销销售任务。。并且解决重重点问题：：提升项目个个性化差异异放大大国际化配配套价值————大大配套策略略—————2011年年大运河孔孔雀城凭借借什么去竞竞争？关键词：突突破、创新新、落实、、执行内部配套完整化打造自有品牌外部配套自有化一城VIP服务四个孔雀城城大配套共共享社区医院享享社保待遇遇鼓励业主在在社区开连连锁店、品品牌店引进金融、、邮政服务务等开发自有快快餐品牌开发孔雀城城自有系列列品牌大配套计划划首先：一城VIP年卡——坐实第一城城，强化关关联度外部配套私有化（1）与一城商洽洽，协调为本项项目业主办办理优惠版版“一城年年票”，让让一城成为为本项目的的私属公园园、成为本本项目独有有的特色配配套，让大运河孔孔雀城业主主在一城享享受VIP级的待遇遇。同时，，一城年票票也可以作作为本项目目销售环节节中给予客客户的一种种附加值，，能够有效效提升销售售邀约客户户时的吸引引力。具体形式：：买房赠一城城年票，年票可限定定为一年10次，此此外，内城城消费可享享受一定的的优惠折扣扣。第二年可由由物业公司司赠送，具具体形式可可为缴纳物物业费即送送一城年票票，以此鼓励客客户缴纳物物业费的积积极性，有有利于物业业公司回款款。八达岭孔雀雀城永定河孔雀雀城大运河孔雀雀城潮白河孔雀雀城酒吧主题配配套山吧、酒吧吧、葡萄酒酒庄园水上泛舟主主题乐园潮白河水上上资源、公公园城五星配套度度假主题一城体验、、高尔夫、、河心岛、、垂钓、生生态园采摘摘未来之旅主主题河湖主题、、河谷地貌貌、原生林林地四个孔雀城，大配套共享计划（2010年计划中提报，现已推广）孔雀城各项目的特色配套资源、社区配套实现共享，共同作为孔雀城项目的配套。外部配套私有化（2）每一位孔雀雀城，至少少享有四种种郊外周末末生活葡萄酒庄园园VIP之之旅?公园城水上上泛舟?运河畔挥杆杆高尔夫?逛逛永定河河野生动物物园?复制中央别墅区的生活方式

以配套形式体现

尊贵成熟的生活体验，才能营造出真实的国际化别墅社区在北京，中中央别墅区区与CBD一样可以以充分体现现国际化大大都市的特特点。来自自世界各地地的精英在在这些区域域里最为集集中。所不不同的是，，中央别墅墅区更能反反映出居住住者们的文文化背景和和生活习惯惯，以及他他们对生活活的态度。。在中央别墅墅区的项目目中，很多多项目都聚聚集着大量量的演艺明明星、知名名经纪人、、导演、老老外等。如丽斯花园园、丽高王王府等一些些别墅项目目中，因为为演艺界的人人居住比较较多，所以以大大地提提高了项目目知名度。。作为国际化化社区，通通常具有以以下特征：“配套符符合国际生生活、经常常有明星出出入、低调调并充满文文化气息、、社区文文化西方化化”。其间间，尤其““配套符合合国际生活活、经常有有明星出入入”这条很很重要。大运运河河孔孔雀雀城城““国国际际化化别别墅墅社社区区””概概念念如如何何落落地地？？社区区医医院院———享受受一一级级医医院院社社保保待待遇遇在社社区区诊诊所所之之外外，，孔孔雀雀城城社社区区医医院院与与北北京京一一级级甲甲等等医医院院建建立立合合作作，，北京京医医疗疗卡卡在在社社区区医医院院通通用用，，解解决决业业主主在在社社区区医医院院就就医医时时的的后后顾顾之之忧忧，，为业主创创造私家家医院的的私密感感和尊贵贵感。内部配套完整化（1）通过对成成交客户户的深入入了解得得知，目目前孔雀雀城业主主中有部部分为私私营业主主，他们们从事着着品牌专专卖店经经营、宠宠物店、、美容院院、洗衣衣店、便便利店、、餐饮店店、经营营公司等等，我们们认为业业主的这这一特征征有价值值可挖掘掘，建议给业业主提供供底商和和会所的的优先经经营权，，通过““减免租租金”的的形式，，吸引业业主在项项目开店店经营，，这种方方式能够够很好的的带动本本项目的的配套完完善和商商业经营营，增加加人气和和居住氛氛围，可可谓双赢赢。此外，吸吸引品牌牌店进驻驻，给予予相应的的减免租租金优惠惠政策。。业主连锁锁店、品品牌店——自有业主主解决招招商，并并吸引品品牌店进进驻内部配套完整化2优惠政策策：可通过减减免1-3年租租金的形形式吸引引业主经经营底商商，可先在会会所里实实现，成成熟后再再向底商商发展。。与银行沟沟通，邀请其在在会所设设立ATM机，，完善项目目配套，，方便业业主的金金融所需需。引进ATM、一一站式缴缴费终端端服务———完善生生活配配套内部配套完整化3引入水煤电电气一一站式式缴费费终端端机，，方便业业主生生活。。形成配配套设设施标标准化化，并并提前前公示示，形形成配配套预预设及及生活活感，，利于于销售售促进进。全方位位现场场体验验策略略----放放大优优势增增加打打击力力，提提高成成交率率大运河河孔雀雀城在在1-3期期销售售过程程中，，始终终存在在现场场包装装不到到位的的地方方，因因此，，2011年营营销工工作，，我们们建议议包装装先行行，增强现场体体验，突出出四五期庭庭院优势，学习龙湖、、学习星河河湾，使得得样板示范范区具备良良好的俘获获客户眼球球和心理需需求，从而而当客户第第一时间当当访现场时时，项目即即能深入的的打动客户户，让客户户欲罢不能能，从而直直接有效的的降低销售售员与客户户沟通的难难度，从现现场展示的的产品力方方面，有效的提升升客户成交交率。第二：首先现场强强化区域价价值及别墅墅区并以6个做做到，强化化体验的俘俘获力……会所进门屏屏风处做““立体挂沙沙”，展现现区域规划划，将“大大运河别墅墅区”概念念第一时间间植入客户户印象，展展现区域价价值，售卖卖区域价值值！原则：建立完善的的一线多点点营销展示示系统，进进行情景深深化，增加加四期五期期竞争力。。外延：营造生态住住区感，样样板间沿途途做绿化、、花海组团团、小品点点缀景观，，统一调性性，给予客客户完整的的视觉体验验，并且景景观小品注注重与客户户的互动性性。样板组团：：营造醇熟墅墅区的生活活场景，展展现魅力庭庭院。户外软性：：强化样板区区户外软性性展示，第第一时间俘俘获客户目目光，充分分发挥台地地、露台、、花海组团团曲径优势势，强化客客户心理感感受。充分体现项目的尊贵品质与产品价值,为客户营造完整的情景营销体验空间。此为最具说服力的销售道具，完整的情景空间直击客户内心深处并作用评判决策。样板组团整体包装建议把标准做出出来！展现南加州州国际化醇醇熟小镇的的生活场景景四期五期样板组团展示方向建议规划方向：：高贵、大气气、完整、、纯粹，充充分展现加加州风情、、醇熟小镇镇的生活氛氛围，给予予客户完整整的南加州州醇熟高档档住区氛围围体验，体体现低密度度生活特征征、具有加加州风情的的元素展示示、未来生生活场景的的展现，次次级价值联联想的加州州小镇缩影影。园林营造：：注重层次次感、绿色色感、精致致感，通过廊架、、花架、树树木、小品品等构筑物物，丰富院院落空间的的层次，避避免一目了了然的局促促感，同时园林林应与私家家庭院紧密密结合；为了营造庭庭院感，建建议设置坡坡地景观，在楼栋之之间，人为为打造小型型高差，形形成起伏的的草地，减减少楼栋之之间的压抑抑感，更重重要的是坡坡地感能够够有效加大大各个楼栋栋之间的距距离感。四期五期与与1-3期期的区别之之处在于更更强调庭院院感，以及及丰富的视视觉美感！！把优势做出出来！景观展示围围挡延续至至四期五期期位置，入入口处做重重点包装；；样板组团内内应有南加加州风情的的绿植、花花海组团，，设置景观小小品，增加加院落情趣趣感，给予客户别别有洞天之之感；样板组团的的北侧、南南侧应强化化绿植和景景观效果，，第一时间间俘获客户户的视觉。。四期五期入入口处分别别设立样板板组团体验验区指示牌牌，统一视觉符符号的反复复运用塑造造统一的社社区形象，，强化品质质感。入口处增设设礼宾保安安，提升示示范区的尊尊贵感。销售动线节点包装建议把品质做出出来！露台空间的的营造：露台空间以以摆放型植植物、藤蔓蔓、花卉及及小型景观观为主，突突出家庭感感和温馨自自由的活动动空间。样板区重要展示节点建议私家庭院的的营造：为了强化庭庭院的感受受，通过应应用小型坡坡地的起伏伏，再配以以实用的木木制休闲元元素与廊架架、木制座座椅、铁艺艺等相结合合，配合灌灌木、花卉卉等，营造造实用、私私密、精致致的私家庭庭院。把优点做出出来！样板间增加加展示能力力和国际范儿的的营造书桌上不经经意地放着着一份已经经翻开扉页页的杂志或或报纸餐厅里面播播放时下流流行的动画画片或连续续剧，让客客户产生亲亲切感。餐桌上的咖咖啡及糕点点，仿佛主主人刚刚还还在这里………生活氛围的营造——从细节处营营造居家氛氛围，让真真实的生活活场景展现现在客户眼眼前，用浓浓浓的生活活气息打造造样板间的的亲和力。。随处可见的的名星照片片，处处彰彰显出本项项目的国际调性、、时尚范。。把调性做出出来！为了契合本项目的国际调性，建议现场销售接待中心应进行“背景氛围营造”，与客群心理需求充分对位，营造良好的品质空间感受：增加绿植花卉摆放，与自然生态形成呼应；服务升级，为到场客户提供贴心周到的服务，给予客户受尊重感；吧台处做美化，背景展示可为红酒、高档用具，现场提供红酒、咖啡、现榨果汁等的品鉴，体现服务的品质感；结合本项目的国际调性，现场应有相应的时尚氛围营造，如：明星相关活动的照片及采访语录、摆放时尚类杂志等；设立星探榜，发布明星演唱会或新片的排期，发布近期电影上映排期等；播放爵士乐，要求有节奏感、音量不能太大，有氛围即可，以免影响销售洽谈。现场销售氛围营造建议把购买信心心做出来！！如果说我们们的目标是是通过以上上策略与手手段，保障障项目实现现销售任务务，那么我们下下面想说的的是：如何何超额完成成项目销售售任务，如如何让孔雀雀城全部项项目更上层层楼，实现现130亿亿销售任务务？所以，我们们思考一个个问题，企企业发展中中：品牌重要，，还是模式式重要？谢谢12月-2204:39:1604:3904:3912月-2212月-2204:3904:3904:39:1612月月-2212月月-2204:39:162022/12/314:39:169、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:39:1604:39:1604:3912/31/20224:39:16AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:39:1604:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:39:1604:39:1604:39Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:39:1604:39:16December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:39:16上上午午04:39:1612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:39上午午12月-2204:39December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:39:1604:39:1631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:39:16上上午4:39上上午04:39:1612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:39:1604:39:1604:3912/31/20224:39:16AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:39:1604:39Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:39:1604:39:1604:39Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰