北京某国际公寓营销推广方案

北京万豪国际公寓营销案

主要通过德润集团上层决策和资源及既有中介商带动发售成功的案例

考虑到价格政策等绝密权限，以下三部分有省略

营销推广第一步:方向阶段

刘旭涛2003年6月至8月第一部分、项目分析介绍物业类型:公寓建筑类型:塔楼户型大小:68.86平方米-320平方米物业状态:现房所属区县:朝阳区环线位置:东二、三环间均价:13000.0物业管理费:3.7元/平米开盘日期:2001年6月28日入住日期:2003年10月30日开发商合作商

德润房地产开发有限公司加拿大泛太平洋有限公司北京建国物业管理有限公司北京天桥建筑公司住总六公司

销售许可证:项目现状:项目地址:京房售证字第883号已入住

朝阳区建国门外大街永安里

1、项目概况总占地面积70000.0总建筑面积300000.0容积率4.8绿化率40.0

住宅幢数7

开工日期2001年7月1日

目前状况已入住

总

户

数：400停

车

位：每户一位主力户型一居69.24平方米；二居133.86、160.23平方米；三居165.89平方米；四居235.75平方米；复式320.45平方米万豪国际公寓寓一号楼可销销售户型序号房房号户户型型1A—1E134．．242A——1G167．573A——2F134．244A——3F134．245A——8M67．696A——9A200．137A——10N67．698A——12E134．249A——15F134．2410A——18F134．2411A——18M12A——19F134．2413A——21D189．6514A——21N67．8915A——23E134．2416A——23H167．5717A——23B18A——25E167．57万豪国际公寓寓2号楼销控对照照表一、17套已已售户型一室一厅一卫69．24平米6层M户型（正北）69．24平米21层M户型（正北）69．24平米6层N户型（正北）备注：7月19日前房展及消化期主推户型，以投资小户型带动项目总体人气。两室两厅一卫160．23平米8层A户型（正南）160．23平米10层A户型（正南）160．23平米12层B户型（正南）备注：7、8月份销售中主推户型，以此带动其他户型销售。三室两厅两卫165．89平米9层G户型（东北）165．89平米11层G户型（东北）165．89平米12层G户型（东北）165．89平米19层G户型（东北）备注：此户型将做中期销控，注重主推西北户型。

173．58平米1层H户型（西北，与标准层165．89平米H户型同方位）四室一厅两卫235．75平米8层C户型（东南）235．75平米9层C户型（东南）235．75平米16层C户型（东南）235．75平米6层D户型（西南）备注：7、8月份推广中主推户型，继小户型热销后，以此带动整体发售。320．45平米15、16层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米26、27层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）二、11套销销控户型两居99．79平米26层M户型（带露台正北，与标准层69．24平米M户型同方位）99．79平米26层N户型（带露台正北，与标准层69．24平米N户型同方位）三室两厅两卫165．89平米7层G户型（东北）继续作销控跃层320．45平米17、18层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米19、20层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米21、22层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米26、27层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米15、16层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）320．45平米17、18层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）320．45平米19、20层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）320．45平米21、22层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）——2号楼可售户型型为182套。单位ABCDEFGHMN朝向南南东南西南东西东北西北北北建筑面积160.23160.23235.75235.75133.86133.86165.89165.8969.2469.246层12797127971291112622124211194312672121881307113071

205046320504633043768297563716626751598690210215820218679050369050362号楼价单示例例记录时间均价最低价最高价2004-3-1913000元/平方米

2003-11-1713000元/平方米

2003-10-1512000元/平方米

2003-7-913000元/平方米

2003-7-912000元/平方米

2002-4-2211500元/平方米11500元/平方米11500元/平方米2001-10-911000元/平方米10000元/平方米13000元/平方米2001-6-1510700元/平方米10700元/平方米10700元/平方米2、规划设计计问题点焦点房地产网网年12月09日18:01新北京楼市厉厉林网上报道原文文：记者找到了万万豪开发商德德润房地产开开发公司工程程总顾问李宗宗普。他表示示，万豪和通通用土地，原原先都属于土土地粮油食品品工业公司。。而万豪当初初拿到的，就就只有这两幢幢楼的土地。。万豪的项目目分两期，分分别为两幢楼楼。一期于去去年8月动工工，今年年底底完工。二期期于今年4月月动工，明年年8月完工。。两期各有224套房。。目前，万豪豪与通用没什什么关系，两两个项目有各各自独立的会会所，没有道道路公用的，，其他没有任任何关系。经与通用时代代国际中心项项目有关负责责人联系，两两家房产公司司分别是不同同的开发商，，拥有各自独独立的项目。。对于两家开开发商是否有有合作的可能能，正在进行行探讨，包括括征询客户的的意见。厉林——规划问题题后期已不是是主要问题。。3、装修标准档档次存在一定定偏差4、施工质量，，1号楼入住业主主退房直接影影响2号楼5、周边环境均均为平房，同同时存在前期期合同补充协协议问题6、买楼赠地/码头游艇的使使用权/施工扰民细节节7、单价总价稍稍微偏高8、开发商前期期销售队伍有有些涣散，有有些业务员变变相拒绝客户户等第二部分、万万豪国际公寓寓营销解决第第一步（6月份）前言（重新梳梳理买点）

万豪国际公寓寓是一个国际际文化底蕴浓浓厚的名绅宅宅邸；

界于投资潜力力剧增的赛特特商圈与京城城最热点的CBD商务区核心，，北揽神州国国街无以复加的尊尊崇地位，南南依CBD的商务休闲码码头通惠河无无限风光，四四重主人身份犒赏业主高高山远止般的的高贵社会地地位；

建成后的百米米纵长国际文文化街，将取取代驰名中外外的唐人街，，进而与建外外SOHO商业街并肩升华华为长安街/赛特/CBD两区一线的世世界名街；

东西最小38米的横向楼楼间距，与南南北仅有两栋栋楼宇长达70米的纵向向楼间距，以以较低容积率的的利润代价，，真诚换回良良好的日照采采光与通气性性能；

顺风依水的地地理形态及高高标规划，优优质的空气指指数、正南正正北的风量控控制原理、CBD高塔独有的低低密健康指数数、内外空间间适居的身心心尺度——打造造成长安街畔/CBD核心依水健康阔宅宅。

万豪国际公寓寓是一个能够够妥善解决前前期遗留问题题的高档精品品楼盘，万豪豪是一个能够够重新整合良良好口碑及形形象的个案。。我们应有足足够的信心于于2004年年春节之前，，平均每月消消化掉20套套房；

针对前期营销销推广不力的的一面，我们们有足够的准准备以非常规规的策略迅速速扭转，在项项目结案之前前塑造良好的的项目品牌，，为公司开发发后续楼盘打打下良好的双双赢根基。

迅速将积累的的问题逐一良良性消化，迅迅速提升来电电来访的质量量，迅速创收收资金尽快结结案，需要各各领导层及各各部门的全力力配合，需要要背水一战的的决心，需要要大家的群策策群力。

推广是明线，，消化解决入入住问题是暗暗线，两者相相互促动影响响。以下着重重针对影响销销售成交率之之核心问题———营销推广广部分，提出出系列操作方案，经经开发商领导导层决策确定定后，予以全全面执行。一、销售任务务指标2号楼共210套，包括括12套复式式，均价11600元/平米（含全全套精装修白白家、电冰箱箱、洗衣机、、微波炉），，地上销售面面积约18000平米（（不包括2号号楼地下销售售面积，2号号楼总建筑面面积3.413369万万平米）。总总计2.088亿。以80%销售额额计算，计1.6704亿。除去2号楼保保留的11套套户型2929.07平平米，除去2号楼已售的的17套户型型3109.45平米，，余下182套共计11961.5平平米销售面积积。销售额共计1.4亿元左右。以80%销售售额计算，计1.1亿元左右。03年6月至04年春节2月之前八个月月，平均每月月完成22.75套任务务。以80%销售套数计算算，必须平均每月完成成18.2套的销售任务。。二、营销推广广概算北京房地产高高端公寓产品品一般推广费费用占项目总总销售额的2%左右，但但大多数楼盘盘在项目即将将结案时发现现甚至超过了了2%，如康康堡花园、东东方银座、旺旺座等，有的的项目甚至超超过3%，如如海晟名苑。。鉴于2号楼即即将交付使用用，社区会所所、商业街、、园林绿化先先后面临竣工工，社区形象象及品质即将将完整呈现，，2号楼属准准现房发售阶阶段；同时为为扭转并重塑塑公司与项目目于社会、公公众的形象及及口碑，为集集团后续项目目开发做有利利铺垫，建议议本案自03年6月始至至04年春节节8个月，营营销推广控制制性投入比例例为2号楼销销售额1.4亿元的1.5%，共210万元，，平均每月26.25万万元，投入产产出比略显不不足；如果按总销售售额3.26亿元（总建建筑面积—保保留面积—已已售面积=28094平平米）的1.5%，包括括地下车库的的可售面积，，共计489万元，平均均每月61万万元，显然有有违于投入产产出比例；CBD高档楼盘的停停车位较适于于投资与租赁赁，从众多楼楼盘的成交来来看，业主仍仍偏向于租赁赁合算。最终终建议营销推推广按照销售售额1.4亿元的1.8%，共252万元，，平均每月31.5万元元。既吻合投入产产出比例，又又对项目后期期形象的塑造造及商业街、、经营性会所所功能、车库库等租售均能能起到良好的的促动作用。。三、核心推广广策略（明线线）1、2号楼案案名万豪国际公寓寓自2001年6月份开开盘至今，入入市已持续整整整两年时间间。2号楼自自2002年年6月份开盘盘至今，亦持持续有一年。。万豪国际公公寓于市场上上塑造的知名名度足够，美美誉度不足，，继续推出剩剩余的2号楼楼，必须以一一种全新的面面貌塑立项目目保鲜价值，，同时又要与与既有的形象象相融合。在在万豪国际公公寓案名不变变前提下，建建议给2号楼楼新立案名，，作为营销推推广操作方案案至关重要的的第一步。重点推荐：万豪君天下释义：本案虽虽非豪宅项目目，CBD亦不适合打造造豪宅的土壤壤，但CBD高端住宅产品品竞争十分激烈，如通用用国际中心、、东方瑞景、、金地国际花花园、新城国国际、世纪财财富中心、北北京财富中心等；从塑造造楼宇高附加加值方面务必必使目标客群群感受物超所所值。“亲水”是项项目最大卖点点之一，尤其其是2号楼位位于水岸近侧侧，三面视野野十分开阔，，颇有居临御水之尊，，较之通用项项目的高密度度社区更具赏赏水优势。““君天下”从从气势上足以以压倒一切同同类竞品，有利利于2号楼后后期调价，且且“君天下””包容了国际际化的特征，，如国际文化化街十足的多多元底蕴，CBD国际化的浓郁郁氛围及长安街国街无无可比拟的神神街地位。——以上“君君天下”推荐荐案名从十余余个起名中比比选得出，并并经市场部集集体公正表决决一致推荐。。针对项目Logo标准色过于繁繁杂（共6种种色系），不不太符合国际际化楼盘的特特征（现代简简洁），同时时建议更换Logo，重新设计，以以淡蓝、高级级灰、和暖色调的深黄黄为主。2、项目推广定定位国际街区依依水稀居精精装装现房释义：万豪国国际公寓一开开始的“弹力力生活”诉求求流同于概念念，到“纯纯居人文社区区”缺乏差异化诉诉求，至“一一个没有国界界的社区”偏偏向感性，再再到文化力十十足但跟销售挂钩不紧密密的“中和之之美”，始终终缺乏一个吻吻合项目的准准确推广定位位。项目深厚的文文化底蕴及别别具一格的国国际文化，在在推广中只能能作为一个项项目的底蕴进行辅助诉诉求，因为北北京房地产市市场迄今尚未未达到以文化化力带动项目目销售的程度。这正是是项目推广过过程中最大的的问题之一。。提炼项目最大大卖点转化为为推广语言称称之为：推广广定位。在非非典之后的现现阶段整合项目最大卖卖点有：1万万平米的国际际文化街；通通惠河亲水牌牌；CBD难得一见的精品社区齐全全配套；CBD少有的现房发发售；长安街街畔/赛特CBD的三重地位与与区位等。“国际街区””以“街区作作为项目的灵灵魂”代表整整个项目，倡倡导街区文化化；“依水水稀居现房”包容容了以上列举举的“亲水；；高塔每户室室独享的超大大配套面积、、商业面积、绿地面积和和良好的人居居指数”等三三个卖点。整整体诉求明确确，与其他项项目形成差异化3、核心营销策策略1）重塑诚信工程程，信誉透明明化。于主力媒体上上公布万豪规规划变更内幕幕，彻底打消消潜在客群购购房心理障碍碍；于网站针针对问题及时时解答客户疑疑难，扭转前前期不利的社社会口碑形象象；妥善解决决一期进驻问问题，变被动动为主动，实实事求是开诚诚布公，以一一期客群带动动二期发售；；2）推广势必必出新，形成成项目差异化化；每一则广广告均需立竿竿见影，不做做人为形象铺铺垫；提高来来电质量，提提升来访量；；现房销售短平平快，后期不宜拉拉价过高，售售价不宜变更更频繁，一切切战术讲求速速战速决3）重点是新新闻造势，采采用新闻事事件营营销策策略贯穿操操盘全全局，，利用用媒体体新闻闻报道道，新新闻事事件促促销公公关活活动，，新闻闻广告告刊登登，新新闻卖卖点提提炼等达到到信誉誉美誉誉度双双收，，争取取年底底前结结案，，塑造造良好好的项项目品品牌。。4、营销销组合合战术术1）横横纵联联合的的诚信信姿态态公公开公公布““合作作协议议”公开德德润房房地产产开发发集团团有限限公司司与北北京通通润房房地产产开发发有限限公司司“合合作协协议””全内内容。。事先先由公公司董董事长长亲自自出面面与通通润董董事长长沟通通““公告告”原原因，，阐明明两家家项目目说词词相互互不一一带来来双向向影响响，理理应和和为贵贵，获获得双双赢。。并于于“通通告””下方方由董董事长长亲自自落款款签名名。2）新新闻集集中造造势在发布布““公告告”的的北青青相同同版面面或相相近版版位，，刊登登新闻闻稿或或软性性文章章。同同步刊刊登软软文的的媒体体有：：北晨晨、精精品、、北晚晚、新新北京京楼市市、《《万房房》、、《新新地产产》等等。力力求以以最小小的投投入一一个月月内取取得明明显销销售反反馈，，获得得最大大的综综合收收益。。视反反馈效效果可可延续续成一一项战战术。。新闻闻造势势主题题例：：京城出出现两两个天天下（（君天天下/耕天天下400余户户业主主享受受30000余余平米米的社社区配配套万豪国国际公公寓现现房启启动诚诚信工工程入住零零纠纷纷的背背后………CBD罕有纯纯居现现房攻攻略CBD纯居先先锋10月月竣工工都会游游艇家家族独独立社社区的的开放放文化化部落落万般世世界的的独立立居住住王国国竖向城城市稀稀居居纯净净生活活CBD的绿卡卡究竟竟花落落谁家家尊重CBD尊重长长安街街尊尊重赛赛特尊尊重通通惠河河尊尊重唐唐人街街长安街街/CBD/赛特/通惠惠河的的国际际通行行证东有建建外SOHO商业街街西西有有万豪豪文化化街游艇旺旺族与与白昼昼国际际场（以上上含括括部分分广告告主题题）3）工工体露露天房房展会会时间间：：2003年6月27——29日地点点：：工人人体育育场主题题：：夏季季露天天房地地产展展示交交易会会主办办：：北京京建委委参展情情况：：为数数众多多的新新项目目，展展位基基本征征定完完毕，，剩下下展位位越早早定越越好参展目目的：：塑立立2号号楼现现房新新盘形形象，，以““君天下下高塔塔公寓寓的稀稀居计划”全新新亮市，同同时以以2号楼带带动1号楼销销售。。4）、、建议议继续续沿用用1号楼““买宅宅送地地”的的促销销手段段，最终终确定定落实实2号楼如如前十十名购购房者者承诺诺一定定予以以兑现现。另另外辅辅以买买房送送车位位使用用权、、减免免物业业费、、送会会所VIP会员卡卡等根根据推推广战战术可可随机机运用用，虽虽显老老套但但能产产生实实效。。5、6月份份广告告投放放（房房展+媒体体发布布+销销售工工具约约40万元元左右右）广告主主题内内容：：万豪豪国际际公寓寓2号号楼湾湾天下下，今今日正正式启启动“阔宅宅稀居居依依水现现房”鉴鉴赏计计划，隆重重推出出3席席极品品大三三居。。典藏藏仅有有的压压轴尊尊位168席，，应客客户要求首首度公公开发发售。。系列卖卖点支支持：：现房房实景景；世世界文文化街街量化化业态态功能能/会会所/居所所动静静分区区；三三面环水水风光光视野野开阔阔/38米米横向向楼间间距，，70米纵纵向楼楼间距距/1户1车位位/1万平平米世世界文化化街区区/私私家游游艇等等媒体投投放计计划：：6月9—30日日焦焦点点房产产网站站硬广广/公公告；；6月18--20日日北北青硬硬广/软文文/公公告各各半版版；北晨/北晚晚/精精品各各半版版软文文；6月23——30日北北京交交通台台15秒促促销广广告6月26--27日日北北青青硬广广/软软文各各半版版；新北京京楼市市等其其他软软文；；7、8月份份以第第二营营销渠渠道为为主，，6月月份着着手准准备预预定《《万房房》软软文、、《生生活速速递》、、《新新地产产》、、《目目标》》、《《中国国民航航》、、汽车车地图图及《《银行行家》》，赛赛特、燕莎莎商场场、中中国大大饭店店、国国际俱俱乐部部中英文文杂志志直投投广告告。6、客客户成成交预预测鉴于6月中旬旬之后后于主主流媒媒体才才开始始真正正刊登登广告告，加加上房房展一一般持持续10天左右右的消消化过过程，，且受受到非非典后后期一一定影影响，，预计至至7月中旬旬，在内内外功功修备备前提提下，，计划完完成销销售20套左右右。四、现现场及及相关关配合合建议议（暗暗线））观点：：内线线配合合到位位，是是取得得良好好销售售业绩绩不可可缺少少的重重要条条件。。一个楼楼盘销销售的的成功功，得得益于于领导导层的的高瞻瞻决策策与诸诸多部部门的的方方方面面面的配配合，决决非靠靠个人人英雄雄主义义而成成气候候。其其中任任何一一条链链子松松动都都有可可能带带来无无法挽回回的损损失，，尤其其在较较为成成熟的的理性性消费费市场场和十十分敏敏感的的北京京楼市市。以以下几点点来自自于一一周以以来的的综合合调查查及反反馈，，如果果得以以有效效实施施，对对于推推广销销售将会会产生生十分分有利利的促促动。。1、销销售通通道建建议最最好穿穿过唐唐人街街现售楼楼处租租约至至年底底，退退租可可能性性甚小小，年年底前前售楼楼处仍仍将继继续过过渡使使用。。目前前客户户从北北侧长长安街街直插插而入入行走走较为为不便便，只只能通通过南南侧尚尚未修修好的的通惠惠河北北街来来到现现场；；希望望上层层领导导与唐唐人街街方面面达成成协议议，销销售通通道从从华彬彬大厦厦首层层进行行引导导，能能够带带客户户穿过过唐人人街直直接看看房。。2、现现场包包装连连贯到到位本案卖卖场实实际上上由于于特殊殊地域域交通通环境境显得得较为为松散散和宽宽泛，，现房房销售售过程程中的的指示示引导导尤显显重要要。建建议从从华彬彬售楼楼处至至现楼楼现场场沿线线、乃乃至社社区内内设置置指示示牌、、灯杆杆吊旗旗，社社区门门口悬悬挂灯灯笼、、彩球球、条条幅、、对联联并布布设花花卉绿绿草，，显示示1号楼楼入入住住喜喜庆庆气气氛氛。。3、、合合约约或或广广告告承承诺诺的的要要予予以以兑兑现现如装装修修质质量量、、装装修修档档次次、、装装修修标标准准；；合合约约或或广广告告承承诺诺抽抽奖奖送送旅旅游游，，买买房房赠赠地地，，买买房房送送户户口口；；复复式式户户型型改改为为平平层层等等。。1号号楼楼存存留留问问题题希希望望在在2号号楼楼主主力力发发售售期期间间尽尽量量解解决决。。4、、明明确确规规划划变变更更内内容容如万万豪豪总总建建筑筑面面积积、、园园林林绿绿化化率率、、会会所所功功能能权权属属，，可可在在2号号楼楼合合同同补补充充协协议议中中明明确确说说明明；；2号楼楼、、会会所所、、商商业业街街交交付付使使用用日日期期，，园园林林绿绿化化竣竣工工日日期期一一定定要要最最终终落落实实，，以以便便销销售售员员统统一一说说词词，，以以免免发发生生不不必必要要的的误误导导。。5、、1号号楼楼部部分分房房屋屋装装修修有有待待修修缮缮，，2号号楼楼现现房房精精装装样样板板间间质质量量要要进进行行严严格格把把关关，，品品质质有有所所提提升升。。6、既为为酒酒店店式式服服务务社社区区，，物业业管管理理增增设设24小时时酒酒店店式式服服务务内内容容（取取费费结结合合免免费费）），，从从细细节节增增加加一一些些人人性性化化的的举举措措，，如如业业主主生生日日赠赠送送小小礼礼品品等等，，有有利利于于提提升升企企业业形形象象。。7、、退退房房处处理理建建议议

1号号楼楼批批量量退退房房已已成成为为现现象象，，大大多多数数是是因因为为规规划划变变更更导导致致退退房房。。规划划问问题题的的公公开开澄澄清清势势在在必必行行。。装修修质质量量远远不不符符合合标标准准的的事事实实需需要要向向业业主主致致歉歉，，赔赔付付损损失失是是必必然然，，从从业业务务员员到到客客服服至至总总监监、、从从物物业业到到装装修修公公司司、、从从骨骨干干层层到到领领导导层层，，关键键要要建建立立及及时时迅迅速速的的决决策策反反馈馈系系统统，，积积极极、、主主动动全全面面重重视视1号号楼楼每每一一位位退退房房客客户户的的妥妥善善处处理理与与协协调调。。如沟沟通通致致歉歉——翻翻修修补补偿偿---无无理理由由退退房房，，一一定定要要尽尽最最大大努努力力挽挽回回口口碑碑（（否否则则对对于于2号号楼楼的的销销售售制制约约和和负负面面影影响响显显而而易易见见）），，尽尽最最大大努努力力采采取取补补救救措措施施（（如如网网站站公公开开致致歉歉说说明明）），，责责任任到到人人，，追追回回客客户户给给与与相相应应奖奖赏赏。。

附附：：6月5日统统计计结结果果，，现现已已退退房房客客户户名名单单20名，，正正在在办办理理退退房房客客户户7名，，占占1号楼楼总总户户数数的的12%。2号楼楼17套已已售售户户型型，，相相当当一一部部分分来来自自1号楼楼业业主主的的带带动动及及介介绍绍。。退退房房原原因因92%是因因为为规规划划变变更更问问题题，，48%是因因为为装装修修问问题题，，7%是因因为为户户性性与与元元户户型型不不符符，，3%是因因为为个个人人资资金金问问题题。。

结合合非非常常规规推推广广策策略略，，建建议议采采取取措措施施如如下下：———同同时时于于北北青青显显眼眼版版面面、、焦焦点点房房地地产产网网万万豪豪网网页页发发布布关关于于规规划划变变更更的的““合合作作协协议议””公公告告；；并并对对焦焦点点网网业业主主论论坛坛的的过过激激内内容容进进行行修修正正———于于焦焦点点房房地地产产网网万万豪豪网网页页发发布布因因装装修修不不足足采采取取的的补补救救措措施施及及补补偿偿办办法法，，并并致致歉歉意意；；同同时时建建议议外外聘聘京京城城知知名名装装修修顾顾问问或或家家装装委委员员会会做做监监理理，，换换回回诚诚信信，，打打消消购购房房者者的的后后期期疑疑虑虑。。———针针对对自自身身物物业业管管理理公公司司之之物物业业服服务务内内容容、、取取费费标标准准等等向向业业主主公公开开致致函函解解释释原原委委并并采采取取相相应应的的物物业业费费减减免免措措施施或或增增加加服服务务内内容容。。———针针对对1号号楼楼交交房房问问题题如如户户型型的的调调整整等等，，由由市市场场部部起起草草，，总总经经理理亲亲自自签签名名，，其其他他相相关关领领导导及及合合作作单单位位负负责责人人联联名名签签署署““致致万万豪豪1号号楼楼业业主主的的一一封封信信””，，表表明明诚诚信信态态度度，，说说明明并并给给与与业业主主合合情情合合理理的的综综合合答答复复；；———在在恰恰当当的的时时机机，，举举办办1号号楼楼业业主主双双向向沟沟通通会会或或答答谢谢会会，，最最好好在在2号号楼楼正正式式推推广广之之前前，，业业主主免免费费使使用用会会所所1年年；；———户户型型调调整整引引起起的的退退房房可可以以采采取取协协议议式式补补偿偿，，如如赠赠送送地地下下储储藏藏间间或或车车位位使使用用权权等等，，针针对对东东西西两两居居室室采采光光不不足足的的缺缺陷陷，，有有的的可可以以通通过过反反光光镜镜、、玻玻璃璃屏屏风风等等装装修修设设计计方方法法予予以以解解决决。。8、、其他他需需要要规规避避的的是是前前期期营营销销成成本本投投入入过过高高，，如如大大小小楼楼书书、、请请柬柬、、名名片、、台台历历等等销销售售工工具具、、印印刷刷品品制制作作出出现现一一定定的的浪浪费费等等，，要要尽尽可可能能节节约约利利用用，，发发挥挥其其应应有有价价值值；；市场场部部（（新新招招聘聘人人员员及及开开发发商商自自属属人人员员））作作为为项项目目及及公公司司的的前前锋锋部部队队，，与与各各上上级级领领导导，，工工程程部部、、物物业业公公司司、、广广告告公公司司、、装装修修公公司司、、律律师师行行、、按按揭揭银银行行等等应应履履行行积积极极、、主主动动的的配配合合职职能能五、销售售组织与与执行

作为公司司于北京京开发的的第一个个项目的的市场部部，包含含了销售售、策划划、客服服、签约约等职能。一一方面结结合项目目现状形形成相互互紧密配配合、管管理效率率较高的的紧凑型型结构，，另一方面从从公司市市场部队队伍的建建设考虑虑，理应应为公司司后续开开发的项项目打基基础，塑塑造一支具备备弹性空空间的管管理架构构。在深深入调查查每一个个人员的的基础上上，结合合既往经经验，一切从销销售和队队伍发展展出发，，提出以以下建议议：

鉴于现现公关部部李锐同同志工作作认真负负责，尤尤其在客客户服务务、签约约方面表表现突出出，建议提为客客服主管管；同时时公关部部取消，，赵慧颖颖仍继续续履行行行政助理理兼客户户协助公公关职能；两两人注意意保管号号签约室室的合同同；

通过一周周以来的的综合摸摸底调查查，建议议2号楼楼购房热热线直接接刊登售售楼处一一楼直拨拨电话，届时楼楼上1名名前台接接待调至至楼下；；楼上8层总机机由于1号楼业业主电话话咨询较较多，与与一号楼业业主的事事务处理理尽量放放到楼上上，以免免给新客客户带来来不利影影响。楼楼上前台台除接记电话话，应履履行前台台秘书的的职责；；

程葆同志志自项目目发售以以来兢兢兢业业，，踏实努努力，在在协助销销售管理理、客户户谈判、、1号楼楼问题处处理方面面表现突突出，拥拥有丰富富的销售售作战经经验，特特提议升升为销售售经理，，本月及及下月重重点进行行销售队队伍的现现场管理理，并处处理协调调1号楼楼存留事事务，同同时辅佐佐市场部部总监的的日常销销售工作作，尤其其做好2号楼销控。

为使策划划销售更更好地结结合，发发挥促动动作用，，即日起起策划经经理袁雪雪松同志志上班地地点以现现场及售售楼处为为主，并并随时听听从庄总总安排与与调遣，，积极协协调于广广告公司司的工作作配合；；

现市场部部整体人人员编制制共12名，销销售经理理策划经经理各1名，2名销售售主管，，2名业业务员，，3名前前台，2名行政政客服。。建议于于6月10日之之前增加加1名销销售代表表，分为为两个组组，每组组2人，，每月业业绩说话话，实行行相对应应的竞争争机制；；原则上上至项目目结案为为止，销销售员不不超过6个人。。

即日起，，销售经经理、客客服主管管、销售售主管、、销售代代表、保保洁恢复复照常上上班，每每天上班班前消毒毒一次；；每人每每周轮休休一天；；

对项目对对公司提出建设设性意见见及可行行性建议议者，给给与50—500元不不等的奖奖赏；

行政室务务必下班班关闭电电脑；名名片按需需印制；；上班期期间总机机不能打打私人电电话；其其他电话话私人通通话不超超过3分分钟；每每人案头头每天自自己整理理整齐；；销售工工具资料料不能随随便乱扔扔；上班班不能玩玩电脑游游戏；以以上情况况发现者者提出警警告，三三次照犯犯者罚以以50——100元罚金金

所有销售代表表无折扣扣，销售售主管折折扣权限限99折折，销售售副经理理98折折，市场场部总监监最高97折；；

其他月底底前定做做夏季工工服；上上班进办办公室前前要洗手手；定期期市调、、每周客客户来电电来访表表作细，，每周未未成交客客户调查查表做深深入。六、营销销/推广广细化执执行1、案名名执行万豪国际际公寓万豪君天天下释义：君—项目目气质，，CBD住区港湾湾；通惠惠河畔水水岸；旺旺中取静静；鉴定定并重塑塑楼盘性性格；天下———CBD的天下，，复指CBD/长安街/赛特国国际氛围围；国际际化的客客群；国国际化的的商业文化街街；君天下———景观观优势无无与伦比比；住宅宅稀居优优势十分分罕有；；国际文化化街独有有；长安安街/赛赛特/CBD/依水的四四重身份份地位与与尊贵感感独一无无二。责任分工工：广告告公司设设计相应应Logo，标准色，，标准字字；市场场部所有人员员务必清清楚以上上释义，，以便与与客户到到位沟通通。执行配合合：袁雪雪松名片重新新设计（（万豪湾湾天下置置业顾问问）完成成时间：：6月13日前2、推广广定位

推广定位位：独立国际际街区依依水稀居居现房（于户外外、报纸纸、电台台、杂志志、现场场等传媒媒自始至至终全程程贯穿））

推广主线线：推广主诉诉求明明线线——依水稀居居现房计计划口碑形象象塑造暗暗线———诚信工程程

核心推广广语：一切尊享享因因稀居彻彻变明线责任任分工：：执行配配合袁雪雪松；设设计制作作广告公公司；暗线责任任配合：：工程/装修/物业/广告/销售客客服等各各部门负负责人2号楼样板板间、现现场及售售楼处装装饰施工工包装完完成时间间：19日前3、系列列推广主主题系列1：：硬广主题题：万豪君天天下硬广内容容：2003年年6月19日，，万豪2号楼““湾天下下”，应应业主及及社会各各界愿望望，于今日正式式公开，，全新发发售。并并全面启启动“独立国际际街区，，依水·稀居·现房”鉴赏计划划。全楼总供供168席。一一切尊享享，因稀稀居彻变变！卖点支持持：当面面沟通全全新整合合之文案案；大量量留白版版面的稀稀居设计计软文主题题：君天下“独立国际际街区/依水稀稀居现房房计划”全新启动动！媒体发布布：6月月19日日北青整整版新闻闻版广告告；铜版版纸半版版软文责任分工工：刘旭旭涛/袁袁雪松/广告公公司销售配合合：每一一则广告告发布刊刊出前一一天，召召开市场场部员工工说明会会系列2：：硬广主题题：一切尊享享因因稀居彻彻变辅助主题题：独立国际际街区依依水稀稀居现房硬广内容容：从内内到外和和谐统一一的稀居居指数软文主题题：1号楼入入住“0纠纷””的背后后……媒体发布布：6月月26日日北青半半版新闻闻版广告告；铜版版纸半版版软文责任分工工：刘旭旭涛/袁袁雪松/广告公公司4、东二二环户外外广告执执行案名：万万豪君天天下，其其中“君君天下””要大一一些醒目目，放左左上角；；内容：CBD住宅降温温，放中中间；广告语：：依水稀稀居现房房计划电话：85288075/76发布完成成时间：：6月12日前喷绘绘设计施施工完成成，每月月换一次次内容5、交通通电台广广告时段：15秒频次：上上午8：：30、、中午午12：：00、、下午6：00各一次次播出时间间：6月月12日日—30日完成时间间：脚本本撰写、、录音需需6月12日前前完毕主要内容容：尊重CBD、、尊重长安安街、尊尊重赛特特，尊重重通惠河河6月19日，万万豪隆重重推出四四重国宾宾级居邸邸——湾湾天下依水，稀稀居，现现房，独独立街区区一切尊贵贵享受，，因稀居居彻底改改变！全楼总供供168席前十名亲亲临鉴赏赏者有惊惊喜鉴赏热线：852880766、新闻媒体体造势7、网站广告告修正与发布布8、杂志软文文及广告9、现场/售售楼处/交通通/社区包装装配合

售楼处

现场

交通

社区10、样板间间11、买卖合合同补充协议议12、销控执执行13、销售组组织与执行14、销售成成交计划监测测15、营销推推广预算附：市场部人人员任职书市场部人职变变更薪资调整整建议关于市场部建建议提议的奖奖赏谢谢12月月-2204:41:1204:4104:4112月月-2212月月-2204:4104:4104:41:1212月月-2212月月-2204:41:122022/12/314:41:129、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:41:1204:41:1204:4112/31/20224:41:12AM11、以我我