渠道管理课件第八章渠道激励管理_第1页
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文档简介

渠道管理课件第八章渠道激励管理（二）分销渠道激励的作用1、保证稳定的销售业绩，共同完成企业销售目标。2、建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。3、提高铺货速率，加大铺货密度。4、收集市场反馈信息，了解消费者新需求。5、推动新品成功上市，树立企业品牌形象。6、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统。二、渠道激励的基本原则1、针对性原则2、及时性原则3、公平性原则4、适度原则5、奖惩结合原则三、渠道激励的三大法宝（一）目标激励（二）渠道奖励（三）工作设计四、分销渠道激励策略

根据不同企业的性质、渠道成员特性等因素，分销渠道管理者可以制定不同的激励策略。这些策略可以归纳为以下几类。（一）价格策略（二）支援策略（三）战略联盟（四）保护策略一、发现中间商的需求厂家在与渠道中间商的合作中，要不断发现其新的需求和问题并加以解决，才能有的放矢地对他们实施激励，达到良好的激励效果，使其产生最佳销售业绩，从而更好地促进双方的合作，顺利完成渠道的目标。所以，发现中间商的需求与问题是厂家在激励过程中首先要做好的事情。根据对各种相关研究的总结，中间商的需求大致可以分为三大类:获得利润、降低风险和提高竞争力。第二节对中间商激励二、激励中间商的方法在确定了中间商的需求和问题之后，接下来就是要针对问题和需求进行相应的激励。激励中间商的方法多种多样，根据激励手段的不同，可将激励方法分为直接激励和间接激励两种。（一）直接激励1、折扣。2、返利。3、放宽信用条件。4、各种资金补贴支持。（二）间接激励间接激励是指通过帮助中间商提高服务水平、提高销售效率和效果来增加利益，从而激发他们的积极性。间接激励方式很多，随着社会的发展，其方式还在不断创新之中。目前常见的间接激励方式有以下几种。1、帮助中间商进行库存管理。2、帮助零售商进行零售终端管理。3、加强对中间商培训。4、提供市场情报。5、广告促销支持。6、精神激励。7、建立长期伙伴关系。8、惩罚。复习思考题1、渠道激励的概念及内涵？2

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