【汇报稿】海伦堡大城小院提案报告

谨呈：广州海伦堡地产集团有限公司海伦堡葛店大城小院营销策略沟通报告浦江（中国）——事业六部2019.081案例复盘|远城操盘浦江（中国）——武汉远城操盘王者；广电兰亭风华路劲时代城案例复盘|路劲时代城路劲时代城：位于江夏五里界板块，同期三盘入市，勇夺冠军；2018年三大竞品去化情况项目推货量去化量库存量去化率路劲·时代城6205883295%招商拾光里84058625470%华润琨御之星68139032157%2018-2019年，七开七罄，五里界销冠案例复盘|路劲时代城操盘经验一：整体营销节奏张弛有度，抢开入市，夺取先机；案例复盘|路劲时代城操盘经验二：一手造IP，一手造卖压，建立路劲港企品牌口碑；全年2次开放，2次发布会活动，树立路劲港企品牌IP;3大主题20场围绕客户偏好系列活动，建立客户忠诚与现场卖压。案例复盘|路劲时代城操盘经验三：首开高举高打“港企品牌”，后期加推贴地造“性价比”；案例复盘|路劲时代城操盘经验四：顺应市场变化，主动调整营销打法，提高客户转化率；案例复盘|路劲时代城“性价比”与“快节奏”港企高形象，“毛坯’低价格极致“性价比”吸引客户关注带来足够多的客户量抢开入市，奠定冠军地王快节奏加推，防止客户流失防止客户过度流失案例复盘|广电兰亭风华广电兰亭风华：同期多盘竞争，供应量猛增，精装项目滞销；在2018年下半年市场下行的趋势下，区域多竞品加快推售节奏，导致市场供应增加，同时精装维权范围扩大，导致前期精装入市项目开始滞销(相对同区域毛坯项目）；2019年项目入市期，市场竞争加剧，同期供应量增加明显，同时精装项目开始滞销；案例复盘|广电兰亭风华操盘经验一：明晰内外策略，精细化管理面对严峻竞争；内场1.

盘整团队：管理下沉+千里驰援+强信心2.

盘准客户：科学方法+日盘夜盘3.拼说辞：价值点重塑+临门一脚4.营造气氛：案场气氛+演员的作用5.有节奏释放信息：报价体系+开盘信息外场1.用“足”分销：启动时机+三级圈层+点接制2.用“好”自渠：上山下乡+培养火种+娱乐化3.用“准”推广：组合拳+集中爆发案例复盘|广电兰亭风华操盘经验二：四象限精准盘客，每日更新跟进客户情况；案例复盘|广电兰亭风华操盘经验三：军事化管理团队口径统一，强化SP收效；案例复盘|广电兰亭风华操盘经验四：主动出击，主张“贴近市场、贴近客户”，精准拓客；案例复盘|广电兰亭风华“定规则”与“走出去”目录CONTENT背景趋势PARTTWO项目定位PARTTHREE营销策略PARTFOUR浦江保障PARTFIVE目标理解PARTONE15PART

101我们的营销命题是什么？项目营销目标16壹目标理解|本体分析区位：位于国家开发区葛店核心，周边生活配套齐全；项目位于鄂州葛店经济技术开发区，未来本区域拟建三江港新区、华容创业园、电子商务总部基地、湖北装备产业制造园等一系列产业配套。项目所属区域位光谷一体化进行区域。17光谷中心城鄂州城区葛店开发区中百超市天星菜场家乐福唯品会中百超市葛店市场奥特莱斯第五医院人民医院第四医院邓平小学葛店中学葛店二小红太阳双语幼儿园胡铺小学湖北省幼儿师范高等专科学校壹目标理解|本体分析项目：规模较小，全高层配底商，主力产品以刚需为主；18项目总规模约11.3万方，其中住宅部分为7.9万方，商业约1800㎡，车位数791个；产品面积73-124㎡，主要分为四个区间段，其中88与100区段占比最大，分别为42.95%、39.26%，主力以刚需产品为主。户型面积户数占比75区段12214.09%88区段37242.95%100区段34039.26%120区段323.7%合计866100%项目整体只有6栋楼，配少量社区底商，无幼儿园配套；壹目标理解|销售目标营销命题：19·一个命题作文·小规模体量注定了高频次快去化短平快430629月外展12月开盘首推1#、2#2019年销售任务PART

202我们面临什么问题？项目背景趋势20一论葛店二论博弈三论客户一/论葛店光谷向东，葛店老城缺乏中心资源，价格预期不高？贰背景趋势|区域理解政策：四限政策，仍有投资和置业空间，承接外溢需求；22葛店和花湖执行限购限售政策，控制鄂州房价快速上涨，限购限售对本区域影响较小，但限贷和利率上浮进一步打击投资客户，客户由投资型转为自住型，客户愈加理性。限购限售限贷限价外地人可买一套鄂州本地可买二套购买办证后满3年才能上市交易首套30%，二套认贷结清50%，未结清70%只对房屋毛坯价进行备案从区域置业需求和武汉限购交易下看，限购有限限制投资客进入影响有限精装可溢价贰背景趋势|区域理解格局：大光谷“南进东扩”，葛店板块位于东扩核心发展方向；23大光谷分为三大板块，光谷中心城市发展的重点区域。从价格及距离看，葛店新城板块主要受光谷中心城影响较大。形成南进东扩的市场格局，葛店新城不限购，具有一定的投资价值。南：江夏（分化）成交均价：11500元/㎡（毛）主流户型总价段：120-200万价值驱动：产业及江夏城市配套东：中心城（中心）成交均价：14925元/㎡（毛）主流户型总价段：160-280万价值驱动：城市中心级配套北：花山（宜居）成交均价：12000元/㎡（毛）主流户型总价段：180-260万价值驱动：宜居的生态环境关山24000元/㎡中心城14000元/㎡葛店9000元/㎡江夏11500元/㎡花山12000元/㎡东扩南进北：花山南：江夏东：中心城生态宜居区，改善客户为主地缘及光谷外溢，刚需为主光谷新中心，高新产业布局贰背景趋势|区域理解光谷向东，沿2、11#与高新大道发展，葛店有不限购优势；24光谷向东向发展，从关山—中心城—葛店，以地铁2#与11#线及高新大道发展，葛店老城板块价格整体低于葛店新城板块价格。关山板块限购中心城板块限购葛店板块外地人可买一套创业大道左岭大道地铁2号线2号线南延长线花山大道光谷四路光谷五路高新大道地铁11号线葛洪大道葛店老城葛店新城毛坯均价：8000元/㎡代表项目：花样年花郡毛坯均价：9500元/㎡代表项目：光谷新都以地铁2#+11#+高新大道，形成城市东扩发展轴线，葛店板块有不限购优势（外地人限买一套）二/论博弈品牌房企扎堆，产品同质化，需挖掘自身价值点品牌房企扎堆，产品同质化，十盘同台竞技，竞争激烈；贰背景趋势|竞争环境26入市情况项目产品线面积价格（元/㎡）在售项目光谷佳园四期高层58-1168500（精装）祥云春晓高层71-806900富力金禧悦城高层79-1247500花样年花郡高层78-1308000新城汇隽高层94-11210000(精装）待售项目万科橙高层90-106——维纳春天高层96-123——光谷悦公馆高层94-127——花样年香门第高层/合院110-125142-236——合计——富力金禧悦城维纳春天光谷佳园四期万科橙花样年花郡新城汇隽光谷悦公馆花样年香门第祥云春晓待售在售店老城板块内，9盘同台竞技，其中5盘在售，4盘待入市；近期入市项目多以毛坯销售，精装销售项目多以前期入市楼盘为主。贰背景趋势|区域理解万科橙：万科品牌+轻奢功能型园林+品质装修27项目核心卖点：万科品牌轻奢功能型园林品质装修开发商武汉云瑞德置业有限公司项目地址创业大道与葛洪大道交汇处占地面积28449平方米建筑面积116138平方米绿化率30%容积率4.44物业费2.5元/月/平米物业公司万科物业管理公司物业类别高层产权年限70年目前在售——加推时间——高层均价预计9000元/㎡精装标准2000元/㎡主力户型90/106㎡营销动态预计2019年8月加推1、2#房源，目前在认筹中整体规划有6栋高层，小区采用人车分流设计，园林景观以一线城市住宅标准打造，以“1面2轴4园”的设计思路打造多功能轴线及多个邻里交流空间。贰背景趋势|区域理解花样年花郡：全龄园林+5重安防+多彩物业+智慧温度社区。28项目核心卖点：智慧温度社区全龄园林5重安防开发商武汉立昌房地产有限公司项目地址葛洪大道与广场西路交汇处占地面积38837平方米建筑面积193900平方米绿化率30%容积率4.27物业费

2.18元/月/平米物业公司深圳彩生活物业物业类别高层产权年限70年目前在售7#加推时间2019年7月20日高层均价8000元/㎡精装标准——主力户型97/110/120/135㎡营销动态7#剩余房源在售中项目位于光谷东葛店经济开发区核心地段，占地3.88万方，建筑面积约20万方，包含7栋高层及少量社区底商。贰背景趋势|区域理解富力金禧悦城：品牌实力+毛坯低价+人民医院29项目核心卖点：富力地产医疗配套开发商广州富力项目地址光谷东·文昌大道特1号占地面积64000平方米建筑面积188000平方米绿化率36.5%容积率2.88物业费

——物业公司武汉天力物业物业类别高层产权年限70年目前在售11、12#加推时间2018年12月高层均价8300元/㎡精装标准2000元/㎡主力户型79/95/1·5/124㎡营销动态在售2018年加推的高层库存项目位于葛华新城，华容区、华容人民医院，背靠葛店电子商务产业总部基地，项目包含11栋高层及部门社区底商，将打造为区域高品质人文社区，引领葛华新城品质生活新标杆。贰背景趋势|区域理解论资源、品牌、配套等，本案并不具优势，需找到突破点；30从品牌、区位、交通、配套、资源、社区六大维度做项目价值潜力对比：序号竞争项目品牌美誉度产业聚集度交通便利度配套成熟度资源稀缺度社区人文度1万科橙房企TOP10人福科技工业园、苏宁物流园、唯品会临主干道商业、学校无仪式感入社区，轻奢·功能型园林2维纳春天本土房企临主干道会所无无3富力金禧悦城房企TOP20——临主干道冰雪商业无富力服务智慧社区4花样年花郡房企TOP50人福科技工业园、苏宁物流园、唯品会、湖北化学研究科技工业园不临主干道商业、办公无智慧温度社区5光谷悦公馆本土房企不临主干道底商无无6祥云春晓本土房企湖北化学研究科技工业园不临主干道底商无江南徽派人文风格7本案房企TOP20人福科技工业园、湖北化学研究科技工业园不临主干道底商无？三/论客户大光谷外溢客户为主，带有明显的投资属性贰背景趋势|客户分析葛店区域客户分析项目选取：32针对葛店板块重点典型竞案进行分析：万科橙、富力金禧悦府、花样年·花郡。分析指标客户来源项目选取客户年龄客户职业客户家庭结构客户置业目的客户关注点万科橙富力金禧悦城花样年·花郡贰背景趋势|客户分析客户来源：光谷外溢客群为主,少量地缘客户及鄂州补充客户；33客户类别区域占比年龄结构置业目的关注面积段核心客户大光谷及武汉外溢客户70%20-35首置、首改、投资90-110㎡重要客户葛店地缘20%25-35首置或首改80-110㎡偶得客户鄂州裙带10%25-40首改、投资80-120㎡光谷南15000元/㎡葛店地缘洪山21500元/㎡武昌24000元/㎡汉口21000元/㎡汉阳17000元/㎡花山13000元/㎡光谷中心城18000元/㎡光谷中心24000元/㎡鄂州光谷南14000元/㎡光谷挤压+投资挤压+投资挤压改善+投资数据来源：万科橙、富力金禧悦城、花样年花郡客户数据整理；贰背景趋势|客户分析客户特征：

首置及投资群体，关注价格及交通，求性价比；34客户关注点通过成交数据分析，客户群体年龄集中在25-35岁的两口之家或是单身贵族，偏年轻化，刚需首置比例较大；客户从事职业分布广泛，主要为科研、IT及金融业年轻白领，看重区位交通，追求性价比。数据来源：万科橙、富力金禧悦城、花样年花郡客户数据整理；贰背景趋势|客户分析3575与88区段：投资客户、首置刚需90后为主，大光谷受价格挤压青年客群，部分光谷投资客户事业起步或初成，收入不高；关注价格，追求高的性价比，但同样也期待更好的城市生活（教育、医疗和商业配套）。数据来源：万科橙、富力金禧悦城、花样年花郡客户数据整理；首置刚需：窘迫的价格敏感性在光谷或武汉打拼的90后想在武汉成家立业口袋的钱不够但又希望用最低的价格买最好享受的产品，对交通、配套和环境又有一定的要求……75-88价格贰背景趋势|客户分析37100区段：品质刚需25-35岁光谷周边企业员工关注价格，但是也追求个性，想拥有和住平层不一样的时尚舒适的生活空间与居住体验。数据来源：万科橙、富力金禧悦城、花样年花郡客户数据整理；配套100品质刚需：必须的品质刚需客在光谷软件园上班的90后有一定的经济能力，但是物质上整体也不太丰富他们有个性，懂得享受想要拥有像别墅一样的居住体验期望低价又希望不同……贰背景趋势|客户分析39120区段：改善刚需30-40岁葛店本地为主力葛店周边产业园以及部分鄂州裙带的改善客户，关注价格，也关注品质，愿意为好产品买单，追求居住舒适度。数据来源：万科橙、富力金禧悦城、花样年花郡客户数据整理；首置改善：牺牲目前生活习惯，用时间换空间在周边产业园工作的年轻化的中产阶级，对于现有居住环境的不满用时间换空间，换取后期的舒适的生活环境希望配套、品质、环境等各方面都能最好……舒适12041叁项目定位|客户定位根据中城新时代、天汇龙城、天纵御府客户数据分析整理；客户定位大光谷新菁英大光谷外溢客户为主，具备明显投资属性极致刚需客户品质刚需客户刚需改善客户PART

303我们的解决之道？项目整体定位42定位策略价值构建形象定位叁整体定位|定位策略定位思考：43我们的目标：首先：提升葛店老城价格预期，解决板块认知障碍其次：挖掘项目传递差异化价值，解决项目感知障碍最后：解决导客问题，才能使项目走上“溢价热销”短平快面对一群，光谷外溢为主，偏刚需、投资的客户：叁整体定位|定位策略区域定位思考：44·站在未来看葛店发展·同处于光谷东扩方向有差异的是兑现时间45高新大道三环线武黄立交关豹高速光谷三路武汉绕城高速光谷生物城创业大道珞喻路雄楚大道关山片汉鄂高速武汉未来科技城葛店经济开发区光谷中心城叁背景趋势|区域理解区位发展：光谷“东扩南进”，承汉启鄂，接驳光谷中心城后30年，光谷中心城将成为世界光谷的中心，同时带动整个光谷的产业发展以及汉鄂一体化进程；46叁整体定位|定位策略格局定位：葛店在扩容，板块区域角色深化，南产业北居住；随着葛店承接光谷的功能定位深化，葛店内部也划分出不同的功能定位，高新大道以北、创业大道以东的老城区居住功能加强，高新大道以南、创业大道以西则是产业、商务聚集区。本案产业在南居住在北葛店南站光伏产业基地苏宁易购唯品会光谷联合科技城东湖高新智慧城文化广场文化广场高新大道葛洪大道创业大道居住中心产业中心葛店CBD47叁整体定位|定位策略每个CBD边缘，都有一个中央生活区CLDCLD代表城市顶级居住价值巴黎香榭丽舍大道【10万元/套】位于巴黎市中心商业繁华区，它横贯首都巴黎的东西主干道，是贵族和富豪的娱乐天堂纽约曼哈顿中央花园【9500万美元/套】位于坐落在高楼林立的曼哈顿中心，是世界上最大的人造自然景观之一，被称为纽约的后花园伦敦海德公园【10万英镑/㎡】位于伦敦市中心，英国最大的皇家公园，与公园相连的金顿士大道聚集着各国的领事馆世界著名的CLD48叁整体定位|定位策略产业催生：借助光谷产业东迁，催生鄂州CBD，衍生葛店CLDCLD中央居住区RBD休闲商务区CBD中央商务区MLD混合居住区Sub-CBD副CBD区49叁整体定位|定位策略为什么是CLD——CLD比CBD更宜居

中央居住区（CLD）中央商务区（CBD）交通：与CBD有便捷联系，但受过境车流的干扰小边界：天然屏障阻隔CBD功能的蔓延，保证区域的纯粹性资源状况：有优越的自然人文资源功能：纯粹高端居住功能及居住配套功能交通：CBD和城市快速路接壤，过境车流大边界：无清晰边界，功能复合剧变资源状况：社会服务条件、技术设施和城市景观功能：商务服务性功能为主（商务酒店、大型商业、甲级写字楼等）纯粹、高档、宜居复合、顶级、高效CLD中央居住区RBD休闲商务区CBD中央商务区MLD混合居住区Sub-CBD副CBD区50葛店CLD(中央居住区)中心很多，纯粹的中央居住区却很少！区位——靠近城市CBD或是城市中心区，处于城市核心位置；交通——便捷的交通网络，与城市内部、外部都有良好的交通联系；功能——居住、商业、休闲、娱乐、教育等多种功能集聚区；环境——宜居的、生态的、丰富的、高尚的生活环境是品质的基础。叁整体定位|定位策略不是葛店北，而是

CentralLivingDistrict战略—CBD共生趋势未来生活中心未来经济中心未来休闲中心CLD叁整体定位|定位策略项目定位思考：52·寻找项目差异化价值点·同质化的是地段和品质有差异的是品牌和生活叁整体定位|定位策略53品牌内核是关键/让家重新想象/叁整体定位|定位策略54·大城小院特有的生活想象·产品&服务&社交规模小让业主与业主更加亲密健康2.0+精装交付让居住更加舒适HI居智慧物管服务叁整体定位|定位策略品牌的温度，有温度社区55不只是简单的买一套房子更是买一群人买一个社区从冷漠化社区到有温度社区对于大光谷城市新菁英来说，他们来自五湖四海，邻居成为叁整体定位|定位策略生活的尺度，1KM高效生活圈56从生活的角度来看，地处城央有更高效的生活方式出行购物学习就医上班1KM生活圈，生活处处，快人一步城际铁路—葛店站地铁11号线葛洪大道、创业大道……中百超市葛店购物广场奥特莱斯……葛店高中姚湖小学三王小学……人民医院第五医院……人福科技产业园唯品会电商基地……叁整体定位|定位策略57从表象来看/在城市中心的高品质生活↓再深化/在城市中心的双高生活——————————————————关键词：温度+尺度人体所感知的最舒适的温度代表着刚刚好的温度，生活最好的尺度搭建理想生活的美好链接37℃5837°：生活圈1KM生活圈，高效生活出行交通方便购物楼下是时候超市家门口的0-15岁教育配套医院、园区环绕5937°：健康住宅健康2.0+精装交付海伦堡健康居所的产品理念以健康2.0+产品设计呈现定制化装修，严格把控每一个细节6037°：智慧服务海伦堡物业，HI智慧物业服务五大智慧物业服务专业优质的服务6137°：邻里社交和睦邻里

人与人更亲密社区的规模让人与人之间更亲密架空层与园林的打造营造内外结合的生活社交空间PART04营销策略光谷东·城央CLD·37°住区62PART

404我们推广执行铺排？项目营销策略63推售策略推广策略渠道策略肆营销策略|推广策略7.9万方的住宅，在体量上不足为惧，在营销推广上，如何借由海伦堡品牌沉淀，快速建立项目形象IP是关键一个项目，不论体谅的大小、不论地段的优劣，真正打动客户内心的东西一定是有温度的海伦堡大城小院——不如烈火般炽热、不似寒冰般雄浑，是最适合人的37℃65肆营销策略|推广主题海伦堡·大城小院FANTASIA给你一个有温度的家定位语即推广语，为项目制造标签，强调人性关怀诉求，以恰到好处的服务温度，强化对海伦堡品牌的认知。肆营销策略|展示策略37℃品质：项目围挡37℃高端：售楼处37℃精致：精装工法展示37℃恢弘：示范园林37℃轻奢：样板房37℃服务：现场物业管理服务37℃商业：社区生活配套展示体验Experience37℃肆营销策略|展示策略37℃品质-围挡-品质升级利用围挡等外部展示将项目与周边环境区隔，树立高端品质社区形象，领略项目的气质和生活意境。质感的围栏展示最贴近自然的温度营销中心示范区围挡营销中心示范区围挡肆营销策略|展示策略运用绿色元素和绿植，来展现空间的功能和意境，展现生态居住与品质生活的内涵的精髓，打造“海伦生活秀剧场”。37℃高端-营销中心-体验高端肆营销策略|展示策略智能化、人性化、全龄化社区十二重海伦堡生活保障，通过工法展示，体现项目品质社区所匹配的品质配置37℃精致-工法展示-细致至胜温度系统1：海伦荟温度系统2：青梦天地温度系统3：吾邻吾里活动区温度系统4：中心花园荟客厅温度系统5：单元入口会客厅温度系统6：人性化的服务与社群运营智慧系统1：云监控系统智慧系统2：云对讲系统智慧系统3：E门禁系统智慧系统4：报警系统、电子巡更系统智慧系统5：配套社区服务系统智慧系统6：梯控系统肆营销策略|展示策略园林示范区让客户感受海伦堡对于园林设计匠心，将人居生活与自然结合，让社区居住人群充分体验自然的乐趣。37℃恢弘-示范园林-1.8公顷园林营销中心示范区围挡肆营销策略|展示策略室内精装部分同样采用新中式元素，细节处展示室内的设计感整体典雅大气，打造宜居宜家的精致生活37℃轻奢-样板房-典雅奢品肆营销策略|展示策略统一定制符合项目气质的服装，建立标准化服务礼仪从客户体验出发，用细节感染客户，细节展示的最高水准物业服务37℃服务-现场物业1、门童岗：客户到达展厅门口为客户开门，微笑迎宾2、销售人员：一对一接待服务，体现尊贵感；3、区域模型处客服：配合销售进行模型调控4、影视区客服：在客户达到影视区后，为客户提供饮品服务；5、洽谈区客服：为客户提供茶歇服务。肆营销策略|展示策略提前做好商业街的展示面，释放引进中百罗森、百果园、红跑车、特色餐饮等业态信息，满足业主基本生活需求。37℃服务-生活配套营销中心示范区围挡商业生活配套展示区域肆营销策略|展示策略74联合武汉所有名为37°的店推出海伦堡37°生活套餐凡是有效来访客户在看房时间内规定消费，均由海伦堡买单让客户最直观的体验海伦堡“37°”关怀传递37°随时有生活惊喜的信息37℃服务-生活配套肆营销策略|推广策略海伦堡大城小院推广策略营销总纲10月营销中心开放暨样板间开放12月项目首开二级节点37℃-营销中心开放37℃-潮派音乐节37℃-青春之旅话剧宣传主题：海伦堡·大城小院盛大开盘推广主题：“给你一个有温度的家”节点执行计划二级节点9月外展点开放活动主题:1、全城搜捕37℃红人2、“有温度的生活”时装走秀海伦堡37℃跨年之约海伦堡欢乐嘉年华亲子主题活动肆营销策略|入市策略76全城搜捕37°热红人——一场关于37°的话题起势【朋友圈刷屏发声】，选择以“37°热”正式发声无温度不谈人生，无热度无谓生活全城寻找’37°热红人’的测试指数发起’37°’的话题肆营销策略|入市策略海伦堡·大城小院外展点开幕活动时间：2018年9月体验馆位置选择：光谷天地、鲁巷广场活动地点：海伦堡·大城小院体验馆活动目的：通过活动传递海伦堡地产对于产品的极致追求，为客户描绘未来的生活构想。活动背景思考：通过大型事件活动，吸引客户到访；话题传播，形成宣传。肆营销策略|入市策略7837°生活馆开放——营销中心开放以37°热为落地至发布会，阐述海伦堡的品牌理念，向市场传递海伦堡37°社区美好生活的概念肆营销策略|入市策略7937°潮派音乐节——10月全城吸客户37°，热力无限！一场持续3天的星空音乐节&一群武汉本土摇滚乐队&一帮无处发泄精力的年轻人&创意装置

肆营销策略|入市策略8037°青春之旅——聆听90后的爱情故事《37℃》话剧，

一个温暖的爱情故事37°，爱情最好的样子！肆营销策略|入市策略81海伦堡37°的跨年之约——平销期围绕跨年夜-倒计时邀约老业主、意向客户与海伦堡共同参加跨年活动以音乐、烟火、科技、互动等形式搅动客户，同步利用37°带动海伦堡项目的发声肆营销策略|入市策略82海伦堡&欢乐嘉年华以春节长假节点，举行为期7天的“华发粉节”活动时间平销期活动形式活动邀请所有海伦堡业主、意向客户、忠实社群欢聚一堂。活动内容结合健康、艺术、商业、科技、生态等价值，共同打造一个属于全体武汉海伦堡粉丝的年度盛典。活动期间还将送出一些宠粉福利与项目购房优惠。肆营销策略|入市策略83家庭成长——儿童戏剧之旅一次聆听孩童心声的告白《嘿，听我说》肆营销策略|入市策略84淘宝造物节线下集市奇市宝市萌市夜市宅市文市肆营销策略|渠道策略线上高调立势已做足姿态，线下渠道精准拓客85预计2019年12月下旬推售1#、2#楼2栋住宅，合计约317套房源。（按照浦江经验，与周边竞品开盘数据，以12%的来访转认筹，55%的认筹转认购的比例，估算2019年全年的拓客目标）意向登记客户按照12%的转筹率进行计算完成任务指标需要完成的销售套数完成销售套数按照55%认筹转认购比例计算约4800组约576组共317套12%转筹55%转购86肆营销策略|渠道策略项目销售渠道拓展分解拓客思考1/项目远在非热点区域，导客难度大2/区域客户转化率低，客户量需求大于其它区域第一步：守住阵地第三步：浦江引流第二步：主动出击阵地导客体系竞品拦截体系区域全民营销浦江种子客户浦江房产引流浦江导客案例区域覆盖拓展动线封锁拓展企业资源联动87守住阵地目标：1680组阵地战阵地导客全民营销竞品拦截来访目标分解（组）550组590组540组第一步：88肆营销策略|渠道策略阵地导客：路口户外、导示牌、围墙包装，内外阵地多触点导客外部导客：以高新大道、葛洪大道上、葛店南站等区域的户外高炮、商场墙体输出项目信息阵地包装：项目阵地通过精神堡垒、围墙导视等包装引入客户鲁巷广场光谷天地本案左岭新城高炮左岭商场墙体科技城高炮生物城高炮葛店南站墙体百信商场墙体89锦绣香江紫菱东岸光谷佳园光谷东郡祥云春晓万科橙中建状元府新城汇隽葛华新城区域富力金禧悦城花样年花郡维纳春天高新大道中海锦江国际中建壹品澜悦恒大御澜庭万科五彩城恒大悦龙台一级竞品二级竞品待推竞品肆营销策略|渠道策略竞品拦截：线下阵地拦截，截留区域客户针对区域内的竞品项目，在其外展点、营销中心安排销使定点定岗拦截客户，并配合巡回看房车捕捉意向客户90肆营销策略|渠道策略全民营销：发动社会各界推荐客户，高额奖励刺激人人皆销售；大光谷、红莲湖、葛店等片区二手房经纪人、新房置业顾问均有一定客户资源，各行业自然人也可推荐身边有意向购房的亲友。浦江光谷项目案例光谷H+全民营销奖励10000元/套；91第二步：主动出击目标：2160组突围战区域覆盖企业资源动线封锁来访目标分解（组）980组360组820组92肆营销策略|渠道策略企业拓展：60余家企业关键人，辐射周边园区，专员维护；浦江服务大光谷项目期间，拥有六大园区6余家大中型企业资源，专人长期维护对接。企业名称关键联系人联系电话江钻股份王先生180****7177盛隆电气（厂区）尉先生137****2017盛隆电气（总部）王小姐135****4523山推楚天冯先生153****3723高农生物园冷小姐134****3711生物医药园2期陈先生135****0718光谷电子工业园彭先生135****1722生物创新园龙小姐132****3719华科创新基地王小姐136****6727未来科技城华为黄小姐132****9799武大科技园万小姐189****0863长盈通光电冯先生151****0713光谷同济医院胡先生139****0715武汉大学光谷人民医院严先生139****7106医疗器械园严先生150****7127关咀工业园周小姐139****7119人福医药张小姐139****1118华灿光电刘先生133****9606奥体中心贵先生189****9550软件园东区刘先生189****4291软件园西区李先生138****0718光谷芯中心园区姜女士130****0615企业名称关键联系人联系电话三一重工李先生186****2236天马微电子刘女生136****6192金融港A李先生187****9029华乐商务大楼（写字楼）张先生180****3828联合国际（写字楼）沈女士186****6272山推楚天工程机械程老师155****9813中人瑞众汽车徐老师139****8209武钢激光拼焊李先生131****6635楚天传媒王先生133****0807人福医药左小姐138****7859楚天激光方先生180****6876江夏区协和医院夏医生159****2401武船重工景先生134****6604江夏区园林局方小姐158****2387江夏区政务中心余主任180****7811江夏区防疫所王先生159****8125中粮集团欧先生187****7287中铁科工冯小姐153****2900鹏智工业园张先生130****9520德邦物流园刘小姐156****2615更多企业资源合作后提供93社区拓展：筛选周边大光谷内出租率高及老小区，深入拓展肆营销策略|渠道策略四大临近项目社区，十大已拓资源社区，快速深入渗透光谷居民区。首拓社区浦江已拓社区94高校拓展：浦江光谷30所高校资源，可覆盖教职工5万余人肆营销策略|渠道策略浦江与各大高校保持互动合作关系，能快速导入高校教职工资源。95肆营销策略|渠道策略动线封锁：扎根两大商圈，多触点、多阵地从源头导入客户在鲁巷广场及光谷天地设置主力展厅，根据情况各大商圈设置临时外展点；并以主展厅及临时外展点位核心，辐射周边人群鲁巷广场展厅光谷天地展厅本案K11展点东湖高新政务中心展点奥特莱斯展点96战斗机：正式营销中心一级：光谷天地展厅1辆看房车轰炸机：客户导流二级：鲁巷广场展厅三级：各区域临时外展点1辆看房车轰炸机：客户导流3辆看房车轰炸机：客户导流1个主力售楼处2大展厅N个临时外展点5辆移动巡展点肆营销策略|渠道策略动线封锁：三级展厅接待，五辆看房车全城撒网导客97肆营销策略|渠道策略企业资源：供应链企业、已有业主，专场团购和全民营销奖励；浦江经验：设置关键人奖励（5000元—10000元/套），团购优惠（98折），组织专场看房团；浦江操盘案例越秀地产“越鉴计划”，多盘联动，业主营销；浦江操盘案例旭辉、电建供应链专场营销；98第三步：浦江引流目标：960组资源战种子客户浦江房产来访目标分解（组）500组460组99·

华润葛洲坝琨御府·

光谷one39·

光谷企业天地·

现代世贸中心·

光谷麒麟社区·

名湖豪庭·

平安御苑·光谷麦郡·

路劲时代城·

中治韵湖首府·

美加史丹佛·

瑞和华府·

长投龙苑澜岸·

长投公园大道·

光谷H+·

光谷满庭MOMA·

中建光谷之星·

梧桐苑·

光谷崇文中心·

中城光谷城·

联投花山河·

交投·

招商东城华府·

光谷总部空间·

光千人创业园项目名称业主资源客户来访资源华润葛洲坝琨御府2000组40000组左右光谷one391453组30000组左右名湖豪庭2512组20000组左右中冶韵湖首府1600组30000组左右光谷企业天地/5000组左右现代光谷世贸中心/6000组左右光谷麒麟社

/1000组左右光谷麦郡500

组10000组左右平安御苑876组2567组左右美加史丹佛公馆1072组10000组左右瑞和华府760组9000组左右长投龙苑澜岸569组8000组左右中建光谷之星600组10000组左右光谷满庭MOMA2000组40000组左右长投公园大道700组10000组左右中建奥体新城/5000组左右光谷H+/3000组左右光谷崇文中心/2000组左右肆营销策略|渠道策略种子客户：浦江光谷操作26盘，累计28万批客户资源100肆营销策略|渠道策略浦江房产：5000余人线上平台，集中为项目导客；目前已拥有平台注册独立经纪人超5000名，成功推荐客户上万组，转访达七千组，成交上千套，成交金额近15亿2018外部经纪人：推荐1851组（占比53.5%）;转访764组（占比73.2%）;成交307组（占比83.7%）2018内部员工：推荐1607组（占比46.5%）;转访280组（占比26.8%）;成交62组（占比16.3%）推荐2100+套到访1200+组

成交278套推荐3000+套

到访1400+组

成交339套2016年2017年2018年推荐3458+套

到访500+组

成交369套101肆营销策略|渠道策略浦江资源：浦江403艺术中心，全方位导入武汉三镇公共活动类资（带客户）102肆营销策略|渠道策略浦江资源：浦江渠道平台，16家分销资源浦江房产自有渠道平台，高峰时整合40家分销，为项目导客，整合渠道后保留16家重点分销肆营销策略|推售策略项目货量盘点项目总建筑面积约10.9万方，由高层住宅及沿街商业组成。其中住宅共79192㎡，866套，商业共1889m2，车位供791个。住宅可售面积段为75-120m2，商铺面积段为20-40m2103产品方案（高层+商铺）类别面积/个数高层79192m2商铺1889m2车位791个合计112601m2产品户型户型面积（不大于、-3%）户型配比高层2房1卫7517%3房1卫8833%3房2卫10046%4房2卫1204%商铺1F独立商业20-40——肆营销策略|推售策略推售计划：小频率多次推售，快速去化回笼资金104第一批次第二批次第四批次分期原则满足预售报规条件：3万方的要求；根据周期市场去化情况，建议分三期推售，销售周期一年半。住宅去化95%后再推售商铺，车位最后推售。项目分期推售策略分期第一期第二期第三期第四期第五期商铺车位时间2019.12.102020.42020.62020.92019.112020.122021.3推售楼栋1#.2#3#4#5#6#商铺推售车位推售项目整体由北至南推售，从楼栋价值最低产品向楼栋价值最高依此递进，2020年实现住宅清盘，商铺2021年售罄第三批次第五批次肆营销策略|推售策略入市价格：参考周边均价，建议本案住宅入市均价9000元/m2（含装修）。选取距离本案5公里范围具有一定同质性的项目，参考其近期成交价格对本案入市价格进行预判。105距离项目4公里光谷佳苑绿茵小镇在售产品：58-116m2高层均价：8500元/m2（精装）距离项目1.5公里万科橙在售产品：90-106m2高层均价：8500元/m2（精装）距离项目4.3公里新城汇隽在售产品：92-112m2高层均价：9500元/m2（精装）商铺：约25-100m2，均价约20000元/m2距离项目1公里花样年花郡在售产品：76-128m2高层均价：8500元/m2（精装）距离项目4.7公里富力金禧悦城在售产品：79-124m2高层均价：7500元/m2（毛坯）肆营销策略|推售策略推售节点：住宅五次多频率推售，走量为主，回笼资金整盘推售完预计18个月周期（含商铺与车位），住宅推售以走量为主，实现资金快速回笼。1062019年9月10月11月12月6月11月12月2020年3月外展开放收购房资料形象入市定存圈客营销中心开放样板间开放1#2#首推约310套房源3#加推约123套房源6#加推约155套房源2020年1月商铺推售车位推售9月锁定意向客户商业溢价资金回笼住宅回笼资金约2.55亿元（含装修）住宅回笼资金约4.58亿元（含装修）5#加推约155套房源4#加推约155套房源4月12月10日PART

505我们优势是什么？浦江执行策略107现场管理核心团队伍浦江保障|现场管理108全高级置业顾问配置，享受一系列特权激励团队直接抽调组建，来源滨江金茂府、华润、保利、远洋、鄂旅投书院世家等丰富销售服务经验团队成员。所有销售人员中经严格培训考核筛选后方可上岗。2019浦江业绩聚合：最强团队组建四大标准动作打造精英团队市场知识培训提升销售人员专业度销售人员筛选提升销售团队战斗力人员定期龙虎榜淘汰打造狼性销售团队竞案知识考核保证销售人员水准培训考核筛选淘汰伍浦江保障|现场管理10