客户管理讲义：洞察客户进店心理

洞察顾客进店心理察看顾客“关注”什么

——推知顾客心理购买意向的初步讯号

——顾客非言辞的讯号在听你的说明过程中眼睛发亮注意倾听谈话间点头示意的次数增加表情放松而面带笑容或安详的思考原先坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势开始有举手核算或写字等的举动停止翻弄手指，停止摇摆，停止抽烟请抽烟，请喝茶，或请吃饭再查看说明书，或注视特定的重点购买意向的积极讯号

——顾客言辞的讯号

开始有询问价钱，付款方式，送货时间，条件等说出别人以优厚条件买到的故事，希望以较底买到的心愿探询服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等要求查看事物或样品，别人使用产品的心得，经验等对特定的重点表示同意的见解自言自语说“不行”或者“麻烦了”“怎么办”等开始说明自己的情况跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等对顾客心理的掌握

——顾客心理基本分析顾客总是希望获得最多顾客总是希望一兼二顾顾客总是希望付出最少顾客总是希望避免损失男女老少各有特点

——不同年龄性别的消费心理享受逛商场

——女性顾客的消费心理1、女性家具：精致与时尚的典范（1）家具显出性别特色。（2）女性家具：色彩鲜艳、线条柔和、结构精致.（3）女性是和精致、时尚、奢侈等超出基本消费联系。（4）女性家具的矛盾。2、女性性消费特特征商品需求求面较大大购买前期期要反复复考虑：：购物时横横挑竖选选：确定商品品：容易易犹豫不不决，不不太自信信。3、接待待女性顾顾客应该该把握的的原则4、一句句话小结结要善于调调动女性性顾客的的内心情情感！理性主导导的消费费者———男性性顾客的的消费心心理男性顾客客的消费费特征消费金额额相对较较大消费理性性化：消费过程程比较独独立购买过程程相对较较快购买后一一般不会会后悔接待男性性顾客的的一般原原则建议合理理化服务温情情化售后主动动化关键：注注意给男男性顾客客理性介介绍！时尚的引引领者———青青年消费费心理1、年轻轻一代是是家具消消费的主主流。（1）经经常光顾顾家具市市场的消消费者比比例。（2）消消费群体体知识结结构与生生活态度度在发生生变化，，（3）收收入的高高低直接接反映了了消费者者购买家家具的欲欲望和能能力。（4）人人们住房房条件的的改善为为家具配配套提供供了一个个发展空空间。2、追求求个性化化的居家家概念（1）年年青人头头脑格外外活跃，，特立独独行。（2）专专为新生生代设计计制作的的家具市市场潜力力巨大。。（3）专专为上网网族设计计制作的的家具可可算又一一种另类类。（4）与与居家概概念的配配套是家家具业最最为重要要的课题题。3、青年年的消费费特征（1）追追求新颖颖与时尚尚（2）崇崇尚品牌牌与名牌牌（3）出出个性与与自我（4）注注重情感感与直觉觉4、企业业的对策策（1）通通过创新新来满足足青年求求新的需需求；（2）树树立品牌牌意识，，提供名名牌产品品；（3）提提供个性性化的产产品或服服务；（4）产产品来传传递真情情5、关键键：突出新、、奇、特特、会更更吸引青青年人。。历经磨难难的一代代——中中年的消消费心理理1、强强烈的的心理特特性(1)采购领领域的广广泛性。。(2)消费角角色的多多重性。。(3)消费需需求的实实惠性。。(4)消费行行为的合合理性。。(5)选择商商品的精精确性。。2、心理理策略的的运用。。（1）突出产产品的使使用功能能。（2）强化产产品质量量。（3）产品设设计美观观大方。。（4）坚持低低价销售售。（5）提供优优质服务务。（6）采用““送达式式”的广广告宣传传。3、运用用特殊的的促销方方式(1)实实证促销销。(2)赠品品促销。。(3)情感促促销。社会的老老龄化趋趋势———日日趋增多多老年人人的消费费心理1、适合合老年人人的家具具（1）老老人的家家具配置置讲究简简单、实实用，并并且要尽尽量靠墙墙摆放，，（2）慎慎选老人人的床具具和沙发发。老人人的床不不宜过高高，（3）老老人的家家具摆放放有讲究究。2、老年年人的消消费特征征遵从习惯惯，相信信经验注重方便便实用，，将质量量放在首首位较强的补补偿性消消费心理理注重健康康，增加加储蓄3、关键键：传递给老老年顾客客尊重和和关爱，，再谈生生意！咨询型顾顾客受吸引型型顾客磋商型顾顾客购买型顾顾客代理型顾顾客购买型顾顾客重视售后后型顾客客问题确认信息搜寻方案评价购买决策购后行为9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:40:5206:40:5206:4012/31/20226:40:52AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:40:5206:40Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:40:5206:40:5206:40Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:40:5206:40:52December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:40:52上上午06:40:5212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:40上午午12月-2206:40December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:40:5206:40:5231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:40:52上午6:40上上午06:40:5212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:40:5206:40:5206:4012/31/20226:40:52AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:40:5206:40Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:40:5206:40:5206:40Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:40:5206:40:52December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:40:52上上午午06:40:5212月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:40上午午12月-2206:40December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:40:5306:40:5331December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:40:53上上午6:40上上午06:40:5312月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:40:5306:40:5306:4012/31/20226:40:53AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2206:40:5306:40Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。06:40:5306:40:5306:40Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2206:40:5306:40:53December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:40:53上上午06:40:5312月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月226:40上上午12月-2206:40December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/316:40:5306:40:5331December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。6:40: