医药销售技巧培训之商务经理篇

医药销售技巧培训商务经理篇

医药销售技巧目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的优势？他的地位太高了，企业老总山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉如何建立可靠性再次见面或经常往来的人也会相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货销售的不理想浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我不知销售的如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺

2023/1/13山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任经理有看法对公司有成见客户自身有问题2023/1/13山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易性2023/1/13山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造2023/1/13山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型忧郁质型2023/1/13山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派2023/1/13山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度2023/1/13山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉销售售人人员员的的不不良良习习惯惯随意意攻攻击击他他人人语无无伦伦次次好说说大大话话说话话语语气气缺缺乏乏自自信信喜欢欢嘲嘲弄弄他他人人态度度张张狂狂傲傲慢慢强词词夺夺理理2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉销售售人人员员的的不不良良习习惯惯使用用很很难难明明白白的的语语言言口若若悬悬河河开庸庸俗俗的的玩玩笑笑懒惰惰2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉成功销售售人员的的条件忠于客户户、忠于于公司、、忠于自自己要忠于客客户，尽尽量满足足客户要要求，从从客户的的需求出出发发，维维持持与其长长期的、、相互信信任的关关系；对公司负负责，维维护公司司利益，，维护公公司信誉誉；发挥自己己的潜力力，光明明磊落、、洁身自自好、不不损公肥肥私。2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉成功销售人员员条件掌握行业知识识、了解客户户业务掌握行业知识识和企业状况况行业发展现状状和趋势企业的历史沿沿革、企业在在同行业中的的地位、企业业的经营方针针、规章制度度、生产能力力、销售政策策、售后服务务等产品知识产品专家、应应用专家；最低标准：客客户想了解什什么、想了解解多少了解的东西：：原料及辅料料；生产过程程及生产工艺艺；产品性能能；产品应用用；产品的优优势；售后服服务等2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉成功销售人人员的条件件市场知识市场调研与与市场预测测；增加够够买的方法法与途径；；市场容量量；产品生生命周期等等客户知识：：客户基本本情况资料料；客户经经营状况；；客户心理理、性格、、习惯、爱爱好；进货货渠道；购购买方式等等树立双赢观观念兼顾自己和和客户的利利益作好幕僚工工作充分调动积积极性；密密切配合，，团结协作作2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉成功销售人人员的条件件对机会的敏敏感和把握握仁、义、礼礼、智、信信、实、勤勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉成功销售人人员的条件件主动精神身体健康良好习惯2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉成功医药销销售人员的的条件有激情、热热忱、热爱爱营销事业业有扎实的医医药知识敢于接受挑挑战敢于竞争、、善于竞争争、精力充充沛有非凡的自自信心强烈的成功功动机、坚坚韧的个性性感同力（从从顾客的角角度思考的的能力）自我趋向力力（达成销销售的强烈烈愿望）敏感、灵活活、易于合合作（有团团队精神））信守承诺、、诚实可靠靠熟练的销售售技巧、良良好的沟通通本领2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉销售人员的的自我塑造造技能（技巧巧）知识态度效果=（技技能+知识识）*态态度2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉销售人员的的自我塑造造技能（技巧巧）沟通技巧交际技巧计划和报告告技能自我修养自学技能销售技巧2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉销售人员的的自我塑造造知识产品知识客户知识竞争对手产产品知识竞争对手策策略产品应用知知识与工作有关关的知识2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉销售售人人员员的的自自我我塑塑造造态度度责任任心心对销销售售的的爱爱好好挑战战压压力力自我我激激励励对客客户户的的感感情情投入入程程度度对报报酬酬的的态态度度2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉访问目标的确确定设定访问目标标的重要性目标明确提高效率减少盲目性有针对性地准准备有目的地谈话话便于引导和控控制客户的思思维2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉拜访目标开户采购部经理质管部主管副总上量开票员业务员2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉客户性格分析析性格分析2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉客户类型与销销售技巧分析型(1型型)1、探询：：a.回答开放式式问题b.接受封封闭式问题c.不喜欢欢假设式问题题2、特征与利利益：喜欢欢准确和安全全3、成交：a.不要施压压b.让他安全全c.总结成交交d.安全第一2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉客户性性格与与销售售技巧巧权威型型(2型)1.探探询:a.回回答封封闭是是问题题b.接受受开放式式问题c.不喜喜欢假设设式问题题2.特征征和利益益:喜欢欢特效产产品,价价钱不成成问题3.成交交.客户户不时为为你成交交b.礼貌貌,直接接的要求求c.注重重结果,谈及该该产品以以往的成成功2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉客户类型型与销售售技巧合群型(3型)1.探询询.回答答开放式式问题b.不喜喜欢封闭闭式问题题2.特征征与利益益:喜欢欢效率和和安全3.成交交.帮他他做决定定b.温温和平静静c.不要要高压手手段d.客户户至上e.强调调客户利利益2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉客户性格格与销售售技巧表现型(4型)1.探询询.回答答各种问问题b.特别别喜欢开开放式和和假设式式问题2.特征征和利益益:注重重效果,喜欢新新东西3.成交交.口才才好,表表情丰富富b.关键键是得到到认同c.强调调产品的的独特利利益2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉访前计划划的次序序查核前次次访问内内容，参参考顾客客以及业业务内容容的有关关事项及及有无约约定办理理事项，，如果需需要补办办，立即即办理。。查核最佳佳访问时时间，如如果可能能的话事事先以电电话约定定时间。。依据长程程目标确确定此次次访问的的短程目目标。以过去的的经验或或以想象象方式暂暂定顾客客需求以以及开场场方式。。准备应用用之“优优势叙述述词”及及支持资资料。预测可能能提出之之反对意意见及处处理方法法。暂定的缔缔结访问问方式。。2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉访前准备备的益处处从思考中中准备良良好的销销售策略略，避免免因临时时偶发的的策略有有欠周详详的地方方。事先预测测可能遇遇到的障障碍，并并准备排排除的方方法，达达到有效效沟通的的目的。。事先准备，，胸有成竹竹，情绪稳稳定，可使使访谈进行行的有条有有理。增加临场的的应变能力力，避免错错失良机。。2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉开场技巧1、称赞让让对方觉得得舒服2、探询澄澄清对方的的需求3、引发好好奇心引引发发对于新鲜鲜的事情发发生好奇心心的心理4、诉诸于于好强满满足向向别人眩耀耀的自尊5、提供服服务协协助顾顾客处理事事务或解决决问题6、建议创创意为为顾客客提供创意意而获得好好感7、戏剧化化的表演诉诉诸于听觉觉、视觉、、味觉、嗅嗅觉、触觉觉等五感官官的表演，，让顾客亲亲自体会商商品的感觉觉8、以第三三者去影响响将将第三者者满足的实实例历历如如绘地提出出来证实9、惊异的的叙述以以惊惊异的消息息引发顾客客的注意力力2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉良好开场的的效果能够抓住注注意力把结论提示示在前从顾客的利利益谈起，，避免拒绝绝掌握竞争问问题的重点点可以处理/化解一些些反对意见见2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉十二二种种创创造造性性的的开开场场白白提及及金金钱钱真诚诚的的赞赞美美利用用好好奇奇心心提及及有有影影响响的的第第三三方方举著著名名的的公公司司或或人人做做例例证证提出出问问题题向顾顾客客提提供供信信息息/资资料料表演演展展示示产产品品特特性性利用用小小礼礼品品向顾顾客客求求教教强调调与与众众不不同同利用用赠赠品品2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉不论论谁谁都都有有自自尊尊心心，，也也总总是是希希望望别别人人能能对对自自己己的的长长处处给给予予较较高高的的评评价价。。如如果果你你能能把把握握这这一一点点，，满满足足对对方方的的这这种种愿愿望望，，那那你你就就能能取取得得成成功功。。会说说话话的的人人不不一一定定都都是是会会听听的的人人。。自自己己不不是是说说个个不不停停而而是是洗洗耳耳恭恭听听的的人人才才是是会会说说话话的的人人。。2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉潜在在顾顾客客的的接接触触方方式式写信信：：使使收收信信人人清清楚楚了了解解你你关关心心他他的的需需求求。。要求求会会晤晤•电电话话：：关关键键话话要要留留在在见见面面时时谈谈。。点到为止不在会晤前给给予过多资料料突击会谈：访访问前应了解解一些情况访问前不应先先打电话约见见•发•熟熟人人引见见2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉接触触潜潜在在顾顾客客的的注注意意事事项项不要要试试图图向向内内勤勤推推销销不要要让让内内勤勤给给你你找找一一个个不不能能做做主主的的人人要找找的的人人不不在在，，不不要要留留下下名名片片不要要留留下下销销售售手手册册和和电电话话号号码码要主主动动上上门门，，不不要要等等别别人人约约见见2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉与客客户户约约谈谈的的技技巧巧————5W1H谁谁谁是是决决策策人人什么么什什么么是是决决策策上上最最重重要要的的因因素素为什什么么为为什什么么这这些些因因素素最最重重要要何地地用用在在什什么么地地方方，，在在什什么么地地方方使使用用何时时什什么么时时间间需需要要如何何如如何何满满足足客客户户的的要要求求，，让客客户户满满意意2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉与客客户户约约谈谈的的注注意意事事项项切勿勿在在接接待待处处洽洽谈谈不要要忘忘记记双双方方心心理理上上的的相相对对地地位位没有有充充分分了了解解客客户户需需求求前前，，切切勿勿谈谈论论价价格格与与利利益益不用用花花太太多多时时间间介介绍绍与与对对手手相相同同的的产产品品属属性性上上不要要忘忘记记用用顾顾客客的的语语句句或或术术语语表表达达要用用肯肯定定性性语语句句注意意让让顾顾客客多多谈谈话话，，自自己己留留心心听听、、不不断断提提问问及时时总总结结并并陈陈述述顾顾客客认认可可的的优优点点2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉如何处理理客户抱抱怨(一一)抱怨是不不可避免免的抱怨的原原因：质质量、数数量、不不合适站在顾客客立场上上看待抱抱怨要保持真真诚合作作的态度度宽宏大量量、不要要小气认真对待待顾客抱抱怨，及及时调查查、处理理不必遵循循任何特特别规定定不责备顾客不能向一个发发怒的顾客讲讲道理2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉如何处理客户户抱怨(二)10.在在处理顾客为为了维护个人人声誉的抱怨怨时，格外小小心12.只只进行部分赔赔偿，客户就就会满意13.不不能承诺无法法兑现的保证证14.顾顾客发怒时，，他的情绪是是激动的15.要要同顾客进行行面对面的接接触16.要要让顾客提意意见，善于分分析顾客尚未未提出的意见见17.顾顾客并不总是是对的，但认认为其正确是是必要的。2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉克服价格异议议的12种方方法(一)在任何可能的的时候把你产产品的质量、、价值展示给给潜在顾客，，让顾客“看看到”、“感感觉到”你的的产品把生产中的质质量检控体系系及质量检测测结果展示并并解释给潜在在顾客解释利益，大大多数人愿意意为质量上的的受益出高价价提供满意顾客客的事例，许许多人在看了了良好质量证证明后都愿意意为此出高价价强调一点：你你的服务人员员都是经训练练并证明合格格后才启用的的，向顾客解解释这意味着着什么告诉你的潜在在顾客我们的的产品利润空空间是很大的的，并告诉他他这有什么好好处2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉克服价格异议议的12种方方法（二）7.阐明明你公司对顾顾客的承诺8.告诉诉顾客你公司司的光荣历史史及优良的设设施装备9.展示示对你公司满满意的顾客名名单，告诉潜潜在顾客你是是如何帮助每每位顾客以使使其满意10.向潜潜在顾客展示示你对他们真真的很感兴趣趣，当你的潜潜在顾客感感觉到你是真真的关心他时时，价格就变变得不那么重重要了11.要要恪守诚信原原则，永远不不失信于顾客客，你为顾客客做得越多，，价格就变得得越不重要12.要要兴奋起来，，你的顾客对对产品的喜爱爱程度与你的的积极态度成成正比2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉十种典型顾顾客的攻克克技巧唯唯诺诺的的顾客(难难度系数4)今今天天为什么不不买？强装内行的的顾客(4)您您对对商品非常常了解，准准备买多少少?金牛型顾客客(4)调调拔资金金需要几天天?完全胆怯的的顾客(3)寻寻找找自已与他他们生活上上的共同点点冷静思索型型顾客(5)礼礼貌貌、诚实且且消极一点点冷淡的顾客客(8)想想方设法法让其对商商品发生兴兴趣“今天不买买”“随便便看看”的的顾客(3)只只要价价格上给予予优惠…好奇心强的的顾客(3)强强调千载载难逢的好好机会人品好的顾顾客(4)认认真、礼貌貌、专业粗野而疑心心重的顾客客（4）不不可争争论，留心心情绪变化化2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉让步步十十六六招招（（一一））不要要一一开开始始就就接接近近最最后后目目标标不要要假假定定你你已已经经了了解解对对方方的的要要求求不要要认认为为你你的的期期望望已已经经够够高高了了没有有得得到到某某个个交交换换条条件件，，永永远远不不要要轻轻易易让让步步如果果对对方方声声称称由由于于某某个个原原则则而而使使某某个个问问题题不不能能妥妥协协时时，，不不能能轻轻易易相相信信经验验表表明明，，在在重重要要问问题题上上先先做做让让步步结结果果常常常常是是失失败败者者适当当的的让让步步不不但但使使对对方方的的人人无无法法团团结结，，而而且且能能更更进进一一步步分分化化他他们们接受受对对方方的的让让步步时时，，不不要要感感到到不不好好意意思思或或者者有有罪罪恶恶感感2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉让步步十十六六招招(二二)9.不不要要忘忘记记自自己己让让步步的的次次数数10.没没有有充充分分准准备备好好讨讨论论每每个个问问题题前前，，不不要要开开始始商商谈谈11.报报价价或或还还价价一一定定要要有有““弹弹性性””12.你你的的让让步步不不要要表表现现得得太太清清楚楚13.卖卖方方让让步步时时，，买买方方不不应应该该也也做做相相应应的的让让步步14.在在你你了了解解对对方方所所有有的的要要求求以以前前，，不不要要做做任任何何的的让让步步，，否否则则对对方方可可能能会会得得寸寸进进尺尺15.不不要要执执着着于于某某个个总总题题的的让让步步16.不不要要做做交交换换式式的的让让步步2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉七种种成成交交技技巧巧(一一)一、、成成功功的的推推销销法法则则（（32字字法法则则））机不不可可失失，，失失不不再再来来，，趁趁热热打打铁铁，，尽尽快快成成交交奋勇一搏搏，转败败为胜，，锲而不不舍，金金石可镂镂二、七种种成交技技巧1.““成功功无疑””的成交交技巧你假设潜潜在顾客客将要购购买，从从而达成成交易。。你认为为买主答答应购买买是理所所当然的的事。对成功无无疑，才才能达成成交易成功无疑疑的技巧巧是最有有效、最最简单、、最稳妥妥的技巧巧。通常常你会惊惊奇自己己做成了了根本不不可能的的生意。。假设顾顾客要购购买，然然后继续续进行推推销，就就象要解解决一些些细节问问题一样样简单自自由。2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉七种成交交技巧(二)2.““小问问题”的的成交技技巧如果你强强迫买主主给你答答复，那那通常只只有拒绝绝。但如如果和善善地引导导他们，，让他们们回答一一些简单单的问题题，他们们经常会会接受购购买的。。不要问““是否””，问““哪一个个”你比较喜喜欢哪一一个？你希望何何时交货货？用现金还还是用支支票？“小问题题”成交交技巧是是允许顾顾客在交交货期、、产品特特征、颜颜色、支支付条款款、或订订货数量量方面作作出低风风险的选选择。2022/12/31山东康康福达达药企企营销销策划划有限限公司司主主编：：刘俊俊颉七种成成交技技巧(三)3.““实际际行动动”的的成交交技巧巧当销售售人员员采取取一些些实际际行动动时，，人们们会更更积极极地购购买。。这些些实际际行动动要让让潜在在顾客客参与与进来来。心理学学家认认为：：人们们能记记住所所听见见的事事情的的1/5，，所看看到的的事情情的2/5，但但是能能记住住既听听见又又看见见的事事情的的4/5。。典型案案例：：销售售安全全开关关推销员员走进进顾客客办公公室后后，首首先把把榈放放在桌桌上，，然后后说：：“请请拉下下把手手”。。这种种行动动就是是他推推销的的开始始。“你看看，这这种开开关没没有闪闪动，，没有有火灾灾危险险，也也没有有触电电危险险。””推推销员员说：：“你你们现现在使使用的的是哪哪种安安全开开关？？”“还没没有。。”推销员员表现现得很很吃惊惊，““什么么？你你们还还没有有安装装任何何安全全开关关？””“没有有，我我们已已经生生产十十年了了，还还未发发生任任何事事故。。””2022/12/31山东康康福达达药企企营销销策划划有限限公司司主主编：：刘俊俊颉七种成成交技技巧（（三））同时，，推销销员又又把开开关推推到顾顾客面面前，，大多多数顾顾客会会再拉拉一两两次，，这是很很自然然的。。推销销员继继续问问：““买火火灾保保险了了吗？？”“当然然！””“多长长时间间？””“十年年”。。“发生生过火火灾吗吗？””“没有有。””“为什什么不不放弃弃买保保险呢呢？””“为什什么？？工厂厂随时时都有有发生生火灾灾的危危险，，我们们希望望有所所保障障。””“那就就对了了，现现在你你可以以使用用安全全开关关，一一次事事故造造成的的损失失远远远多于给整整个工工厂安安装开开关的的费用用。””2022/12/31山东康康福达达药企企营销销策划划有限限公司司主主编：：刘俊俊颉七种成成交技技巧（（四））4.以以“即即将发发生的的事情情”的的技巧巧成交交“即将将发生生的事事情””的成成交技技巧是是利用用避免免丢失失的欲欲望来来推销销：如如果买买主不不利用用你提提供的的机会会，他他将会会遭受受无法法弥补补的损损失。。人们常常常对对未来来的希希望或或当前前的满满足无无动于于衷，，但他他们会会担心心失去去已经经得到到的东东西，，当受受到威威胁时时，他他们就就会破破立而而出立立即行行动。。你每天天都会会遇到到避免免丢失失的机机会，，通过过向潜潜在顾顾客生生动地地描述述失去去的可可能性性，你你就可可以驾驾驭顾顾客。。那种必必须在在作出出决定定之前前把每每件事事都看看清楚楚的人人将永永远不不会做做决定定。2022/12/31山东康康福达达药企企营销销策划划有限限公司司主主编：：刘俊俊颉七种成成交技技巧(四)“即将将发生生”的的成交交方法法:<1>这这个个价格格只有有今天天有效效<2>不不能能保证证下个个月还还能拿拿到这这个价价格<3>这这个价价格将将在2009年年元月月1日日前有有效，，新的的价格格已经经制定定出来来<4>现现货已已经不不多了了，只只剩下下最后后两件件了<5>最最近需需求业业务很很多，，时常常断货货，如如果不不尽快快确定定，恐恐怕下下个月月也无无法安安排2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉七种成交技技巧(五)5.““第三者的的认可”的的成交技巧巧引入其他人人——一位位专家或一一位顾客熟熟悉的人，，作为第三三者对推销销起推动作作用，第三三者有很高高的可信度度。每一位潜在在顾客都有有很强的模模仿力，你你所要做的的就是引导导他们进入入正确的轨轨道，第三三者的成功功对他有最最强感召力力。每个人都担担心失败，，第三者的的经验对他他最有用。。2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉七种成交交技巧（（六）6.““不不劳而获获”的成成交技巧巧“不劳而而获”的的欲望是是人类固固有的本本性，是是普遍存存在着的的。推销员允允诺给顾顾客一些些额外的的好处，，再冷酷酷狡猾的的顾客也也会接受受。它通过向向顾客提提供一种种特殊的的诱惑来来促进购购买。保留好““免费””这一最最后的诱诱导物。。不劳而获获最适合合用做最最后的诱诱导物，，要把它它保留到到最后。。这种销销售诱导导物之所所以起作作用是因因为它满满足了顾顾客白占占便宜的的欲望。。它可以以提供一一种有价价值的东东西或是是很微小小的东西西，可以以是现实实的也可可以是虚虚幻的，，它告诉诉人们假假如不采采取行动动就要失失去它。。不要把所所有武器器一次都都搬出来来，要保保留一件件。小礼品促销活动动2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉七种成交交技巧（（七）“问而得得”的成成交技巧巧《圣经》》中说：：“你请请求得到到它，它它就会被被赐予你你。”请求得到到订单，，就如同同请求别别人的帮帮助。当当你请求求帮助时，你却却给了对对方更大大的帮助助，增强强了他的的自重感感。我们们喜欢帮助别别人超过过了接受受别人的的帮助，，它保护护和鼓励励了自我我。当你请求求顾客购购买时，，并没有有削弱自自己的地地位，通通常你能改善处处境。他他帮了你你，同时时自己也也很愉快快。“问而得得”的技技巧，使使难以应应付的顾顾客认识识到他们们的重要要性。2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉处理价格格异议的的能力测测试顾客对于于“价格格太高””的抱怨怨古已有有之，尤尤其是在在通货膨膨胀的今今天，产产品的售售价会毫毫无疑问问地继续续上涨。。假如你你使用的的方法正正确，则则顾客对对于价格格太高的的抱怨是是很容易易加以克克服的。。然而，，许多推推销员因因听到顾顾客太多多的对产产品价格格的抱怨怨而导致致自己也也认为价价格真的的太高。。许多推推销员往往往忽略略了这一一事实：：一个讲讲究信誉誉的公司司很少会会把其价价格订得得太离谱谱。因此此，一个个好的推推销员必必须学会会如何轻轻易地克克服客户户对价格格的抱怨怨及反对对。以下的这这些问题题可以帮帮助你解解决克服服价格的的抱怨。。如果你对对下面题题目的回回答是““是”的的话，那那么填上上该题后后面所标标出的分分数；如如果你的的回答是是“不””的话，，在分数数栏标上上零，最最后把所所有的分分数加起起来。2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉处理价格异议议的能力测试试问题分分数数1.当你你面对顾客对对价格抱怨时时，你是否立立即就能分辨辨出这是一个个真正的反对对，还是顾客客想对价格信信息多一份了了解及要求？？（10分））2.你自自己是否确实实相信你的价价格并不是太太高？（10分）3.你是是否清楚而且且了解你所有有竞争者的价价格及他们的的产品质量？？（10分））4.你是是否十分了解解你所销售的的产品的原始始价格以及在在产品售出后后你仍需付出出的全部费用用？（10分分）5.你是是否知道你公公司在广告方方面所花的费费用及其对准准顾客的价值值？（10分分）2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉处理价格异议议的能力测试试6.售售后的服服务费用是不不是也包括在在你的售价中中？（5分））7.对对于竞争争者的价格及及服务的优点点，你是否擅擅长加以弥补补及争取优势势？（10分分）8.如如果你的的价格对于那那些位于“边边缘界限”的的准客户们（（只差一点就就可以变成真真正的顾客））而言，如果果确实是太高高的话，你是是否能够立即即觉察出来？？（5分）9.如如果顾客客认为或暗示示你在价格上上欺骗他，而而这却不是事事实的话，你你是否能坚持持不让步？（（5分）10.在在极少的机机会中，假如如你实在不能能克服价格异异议，你是否否能立即与你你的销售部经经理联系，以以求解决或帮帮助？（10分）2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉处理价格异议议的能力测试试11.你你是否把你自自己的服务也也尽量当成商商品价格的一一部分而推销销出去？（5分）12.你你是否能够把把你所代表的的公司的声誉誉也尽力地当当成是商品价价值的一部分分而推销出去去？（10分分）如果你的分数数是100分分，这表明你你对于处理顾顾客的价格异异议而言是一一个十足的专专家；85分分以上则说明明你几乎是一一个专家；分分数低于75分，则表明明你需要改进进自己的推销销技巧。2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试解析析客户户对对价价格格的的抱抱怨怨分分为为两两类类：：一一是是真真正正对对价价格格不不满满，，二二是是隐隐藏藏性性的的拒拒绝绝，，即即顾顾客客对对这这个个产产品品的的其其他他条条件件或或对对推推销销员员的的介介绍绍不不能能完完全全相相信信或或满满意意，，而而采采取取一一种种迂迂回回、、推推托托的的战战略略，，或或是是顾顾客客为为了了杀杀价价，，也也可可能能是是想想对对你你产产品品的的价价格格结结构构有有进进一一步步的的认认识识，，或或想想试试探探你你对对于于产产品品的的信信心心以以及及你你所所提提供供价价格格的的公公正正可可靠靠性性而而提提出出的的反反对对意意见见，，所所以以，，一一个个好好的的推推销销员员必必须须能能够够明明辨辨顾顾客客对对于于价价格格的的反反对对是是真真正正的的，，还还是是借借题题发发挥挥。。如如果果是是对对价价格格真真正正的的反反对对，，就就要要跟跟顾顾客客一一起起研研究究是是否否能能改改进进，，比比如如付付款款的的方方法法、、订订购购的的数数量量等等。。如如果果是是隐隐藏藏性性的的反反对对，，则则推推销销员员必必须须加加强强顾顾客客对对产产品品的的信信心心，，加加强强自自已已产产品品的的优优越越性性以以克克服服顾顾客客的的怀怀疑疑。。2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉处理理价价格格格格异异议议的的能能力力测测试试做一一个个推推销销员员，，首首先先必必须须对对自自已已产产品品的的价价格格有有十十分分的的信信心心，，因因为为，，如如果果连连你你都都对对公公司司的的订订价价政政策策及及产产品品的的真真正正价价值值感感到到怀怀疑疑,那那么么,又又怎怎能能要要求求顾顾客客相相信信你你的的产产品品及及价价格格呢呢?“知知已已知知彼彼,百百战战不不殆殆””。。对对于于竞竞争争者者产产品品价价格格及及质质量量，，你你都都有有需需要要了了解解清清楚楚，，因因为为顾顾客客经经常常会会向向几几家家公公司司询询价价，，所所以以你你的的订订价价与与产产品品必必须须超超过过竞竞争争才才能能拥拥有有优优势势。。许多多产产品品都都有有售售后后服服务务，，因因此此，，你你要要对对你你产产品品的的价价格格中中哪哪些些是是产产品品真真正正的的成成本本，，哪哪些些部部分分是是售售后后服服务务的的成成本本有有一一个个了了解解，，那那么么当当顾顾客客提提出出反反对对意意见见的的时时候候，，你你比比较较容容易易应应付付得得体体，，因因为为你你自自已已已已经经有有了了一一个个清清晰晰的的概概念念。。推销销员员要要了了解解公公司司的的广广告告费费用用及及这这些些广广告告对对顾顾客客的的价价值值，，如如对对顾顾客客使使用用的的引引导导、、介介绍绍、、对对产产品品特特性性的的描描述述、、使使顾顾客客较较易易选选择择适适当当的的产产品品等等。。总总之之，，你你对对产产品品的的各各种种销销售售费费用用知知道道得得越越详详细细，，就就越越能能够够了了解解所所订订价价格格的的理理由由，，才才能能够够加加强强信信心心及及对对顾顾客客的的说说服服力力。。2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试6.有有的的公公司司售售后后服服务务是是免免费费用用的的，，有有的的则则是是规规定定一一定定期期限限内内免免费费用用，，超超进进规规定定的的期期限限则则收收费费，，因因此此你你要要了了解解这这种种费费用用及及人人工工服服务务是是否否计计算算在在售售价价之之内内。。7.好好的的推推销销员员不不能能一一味味自自已已的的产产品品一一定定比比别别人人好好，，也也许许竞竞争争者者的的产产品品质质量量或或服服务务比比你你的的强强，，这这时时推推销销员员一一定定要要想想办办法法来来弥弥补补你你自自已已在在价价格格或或质质量量上上的的弱弱点点。。8.如如果果你你的的价价格格对对于于许许多多边边缘缘性性的的准准顾顾客客而而言言的的确确太太高高，，你你必必须须研研究究怎怎样样增增加加更更多多顾顾客客而而减减少少单单位位固固定定费费用用，，要要吸吸引引更更多多顾顾客客有有时时要要因因地地制制宜宜。。2022/12/31山东康康福达达药企企营销销策划划有限限公司司主主编：：刘俊俊颉处理价价格异异议的的能力力测试试9.如如果顾顾客认认为在在价格格上你你在欺欺骗他他而实实际上上并没没有的的话，，你必必须坚坚持你你的立立场，，绝对对不能能为了了获得得订单单而与与顾客客妥协协，否否则顾顾客必必认定定你在在欺骗骗他，，从而而轻视视你的的人格格，所所以这这时坚坚持立立场是是非常常必要要的。。10.如果果你能能做到到以上上9点点，那那么几几乎大大部分分的价价格异异议都都能克克服。。如果果在许许多场场合中中推销销无法法克服服价格格上的的困难难，最最好的的一个个办法法就是是向顾顾客解解释自自已权权限有有限，，必须须向上上级报报告，，那么么这时时就可可由上上级出出面面面完成成任务务。2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉处理价格异异议的能力力测试11.不论论销售何种种产品，你你都不要忽忽略自已的的服务，这这种服务也也许是形式式上的，如如个人对顾顾客的关心心，也可能能是实际的的，如向顾顾客提供有有关信息等等。如果你你对顾客提提供愈周详详的服务，，对顾客而而言，购买买你的产品品就增加一一份价值。。12.商誉誉是重要的的，推销员员必须把公公司的名誉誉当成商品品的一部分分。事实上上对顾客而而言，购买买信誉卓著著公司的产产品会比较较放心，这这种“放心心”也是商商品价值的的一部分。。一个公司司的商誉是是经过许多多人长时间间共同努务务的结果，，代表公司司无形资产产的一部分分，所以把把公司的商商誉当成是是商品价值值的一部分分是十分合合理，而一一个好的推推销员也必必须让顾客客了解这个个道理。2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉五种提高意意外拜方访访效率的方方法1.省省略俗套，，单刀直入入。首先谈谈你的产品品或服务。。2.递递给顾客一一件样品，，用来证明明真实性的的最确凿的的方法就是是伸出手自自已感觉一一下。你的的潜在顾客客听你说，，然后看照照片来证实实他所看到到的，当他他能接触、、感觉到时时，他就相相信了。3.把把名片留在在手提包里里。“我们需要要时会和你你联系的””，随之把把名片丢入入垃圾筐。。4.坚坚持推销主主题，不跑跑题。5.永永远想着成成交。2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉带着企划案案见客户一、价格表表与企划案案相同点：都都是销售工工具。不同点：*价格表表由公司统统一制定，，简洁明了了。*企划案案由销售人人员制作，，十分复杂杂。*价格表表表明我就就是我，我我对自已负负责。*企划案案表明对客客户负责，，为客户着着想，我为为了你。二、企划案案的主要内内容1、客户的的目标将客户的目目标按照优优先顺序排排列，最重重要的放在在第一个，，让客户一一眼就看到到他们期望望达到的一一切。2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉带着企划案案见客户2、你的建建议通过你的建建议达到客客户的目标标，概述每每个目标如如何达成。。3、附带效效益摘要本方案带给给客户的其其他重要利利益：免费费培训，服服务等。4、财务收收益分析成本、利润润、资金周周转、流动动资金量。。5、你的保保证与售后后服务让准客户充充分放心。。2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉处理反对对意见的的基本观观念1、不可可失望、、放弃或或投降2、促成成赢/赢赢，不可可打倒顾顾客3、让顾顾客坦开开胸襟乐乐意沟通通4、耐心心聆听，，探询真真正原因因2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉反对意见见可以解决决的反对对意见习惯性的的反对期期望望更多资资料逃避决策策抗抗拒变化化需求未认认清利利益不够够显著2022/12/31山东康福福达药企企营销策策划有限限公司主主编：刘刘俊颉处理反对对意见的的方向难以捉摸摸的反对对意见——先搞清清是怎么么回事抗拒顾顾客的的反应有有尽有业业务代表表的处理理行动拖延的抗抗拒不不相信产产品利益益得得述假借理由由的抗提提出含糊糊的借口口探探询真正正原因，，从话中中话让你觉得得有道理理中中分析沉默的抗抗拒冷冷淡面无无反应激激活其语语言，再再探询转换话题题的抗拒拒闪闪烁其词词，不集集中在主主题针针对有机机会的一一个主题题探上询询，转转回标题题反对层出出不穷反反对层出出，不听听你解释释找找出真正正原因，，针对一一个解释倦态的抗抗拒打打啊欠，，看别处处是是否安安排不佳佳？改变变技巧环境2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉处理反对意见见的基础知道应该知道道的—五个熟熟悉•熟悉自已公公司（作风、、规定、宗旨旨）•熟悉自已产产品（）•熟悉你的顾顾客（性格、、特点、爱好好）•熟悉竞争品品牌•熟悉产品市市场（潜力、、习惯、特点点）2022/12/31山东康福达药药企营销策划划有限公司主主编：：刘俊颉处理反对意见见的基础做到应该做的的•耐心聆听顾顾客所言•深入体会顾顾客需求•体会察觉隐隐藏抗拒•认真分析反反对原因2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉处理反对意意见推销人员常常见的缺点点*不熟悉自自已的产品品*只讲不听听，不让顾顾客讲*喜欢驳倒倒顾客2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉顾客购买意意向的积极极讯号1、非言辞辞的讯号眼睛发亮注注意倾听身身体前倾倾动动作暂停停话间点头安安静思考考请请抽烟再翻说明书书2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉要求意识化化的程序无意识的需需求C.我从从来不穿鞋鞋子，一向向觉得舒适适自在也不觉觉得有什么么不妥。探询R.我了了解，习惯惯上不穿鞋鞋子也蛮舒舒服的。不过，，你是否曾曾经踢到石石头而伤到到脚？潜在的需求求C.有有是有有过，敷些些草药就好好了。这种种情况常会会有。探询R.如果果有东西裹裹着而保护护你的脚，，就是踢到到石头也不痛也不不会伤到脚脚，你认为为如何？显在的需求求C.如如有这这种东西，，倒很理想想。R.我我们的皮鞋鞋穿起来毫毫无束缚感感，让您走走起路来轻快如腾云云……反对意见C.套套上笨重重的东西在在脚上，很很不灵活。。2022/12/31山东康福达达药企营销销策划有限限公司主主编：：刘俊颉处理反对意意见的基本本程序缓冲*感感谢顾客愿愿意提出反反对意见*诚心心实意表示示要了解，，并设身处处地的体会对方的感感觉探询*以以诚心了解解更深入的的原因，探探求真正的的原因聆听*全全神贯注聆聆听对方说说明*从中中细心辨出出“话中话话”、“弦弦外音”答复*充充分聆听确确认真正原原因，有针针对性答复复*无法法答复问题题请写下来来，并约定定下次答复复2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉特性性产品品的的因因素素或或特特色色功效效产产品品的的特特性性会会怎怎么么样样、、会会做做什什么么利益益产品品的的功功效效对对我我（（顾顾客客））有有什什么么好好处处2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉叙述述词词因为为（（特特点点））它可可以以（（功功效效））对您您而而言言（（利利益益））2022/12/31山东东康康福福达达药药企企营营销销策策划划有有限限公公司司主主编编：：刘刘俊俊颉颉猫和和钱钱1（需需求求））（（特特点点））真想想好好好好饱饱餐餐一一顿顿是是这这样样呀呀！！那你看这这里有很很多钱2022/12/31山东康康福达达药企企营销销策划划有限限公司司主主编：：刘俊俊颉猫和钱钱2（需求求）（（特特点））真想好好好饱饱餐一一顿是是这这样呀呀！那你看看这里里有很很多钱钱也就是是可以以买很很多鱼鱼2022/12/31山东康康福达达药企企营销销策划划有限限公司司主主编：：刘俊俊颉猫和钱钱3（需求求）真想好好好饱饱餐一一顿是是这这样呀呀！那你看看这里里有很很多钱钱也就是是可以以买很很多鱼鱼