导购的实战应对专题讲义

导购培训——导购的实战应对主讲：吴春雷购买引导导购？销售情景一导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看。错误的应对方式没有关系，您随便看看吧

。

哦，好的，那您随便看吧

。您先看看，喜欢可以试试。导购策略顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，他们一般都不愿意多说话。从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答。导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，以柔克刚、借力打力。导购：“是的，先生，买衣服一定要多了解、多比较，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？”导购：“没问题，先生，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。”主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

销售情景二你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。错误的应对方式如果您这样说，我就没办法了。

算了吧，反正我说了您又不信

。

……（沉默不语，继续做自己的事情）。导购策略现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖衣服可以不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感。其次应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。导购购：：先生生，，您您说说的的这这种种情情况况现现在在确确实实存存在在，，所所以以您您有有这这种种顾顾虑虑我我完完全全可可以以理理解解。。不不过过请请您您放放心心，，我我们们品品牌牌有有20多多年年的的历历史史，，我我们们的的生生意意主主要要靠靠像像您您这这样样的的新新老老顾顾客客支支持持，，所所以以我我们们绝绝对对不不会会拿拿自自己己的的品品牌牌诚诚信信去去冒冒险险的的。。我我相相信信我我们们一一定定会会以以真真正正的的质质量量来来获获得得您您的的信信任任，，这这一一点点我我很很有有信信心心。。导购购：：我能能够够理理解解您您的的这这种种想想法法，，不不过过这这一一点点请请您您放放心心。。一一是是我我们们的的衣衣服服的的确确好好，，您您试试了了就就知知道道啦啦，，这这点点我我很很有有信信心心；；我我们们说说得得自自己己的的衣衣服服再再好好，，您您也也不不一一定定会会购购买买您您说说是是吧吧？？衣衣服服真真的的好好，，也也得得符符合合您您的的需需求求与与搭搭配配，，您您说说是是吧吧？？来来这这款款式式应应该该适适合合您您，，您您这这边边试试试试看看效效果果如如何何…………（（引引导导顾顾客客去去试试穿穿））当顾客对对我们不不信任时时，我们首先先要做的的就是恢复顾客客对我们们的信任任。销售情景景三导购建议议顾客试试穿衣服服，可顾顾客就是是不肯采采纳导购购建议。喜欢的话话，可以以试穿。。这是我们们的新款款，欢迎迎试穿。这件也不不错，试试一下吧吧。错误的应对方式式导购策略略导购人员员应该拥拥有创新意识识，来应对对顾客不断断变化的的需求和和越来越越挑剔的要求。。其中就就包括沟通中与与顾客的的语言应应对。导购要求求顾客试试穿的时时候首先，要把握机机会，不可以以过早提提出试穿穿建议。。其次，建建议试穿穿一定要有信心心，这种信信心可以以通过语语言与肢肢体的力力量表现现出来。。再次，建建议试穿穿时不要轻易易放弃，如果对对方拒绝绝，应该该事先想想好再度度要求对对方试穿穿的充分分理由，，并让顾顾客感觉觉合情合合理，但但建议试试穿次数不能能过于频频繁，否则就就会让顾顾客有反反感情绪绪。最后，在在顾客面面前树立立自己专业的顾顾问形象象并取得顾客的信信任。导购：“先生您您好！这这件衣服服是纯棉棉的，吸吸汗透气气，穿起起来有种种舒爽，，柔软的的感觉……您这边边试穿一一下，看看看效果果如何，，这边请请……””（不等回回答就提提着衣服服主动引引导顾客客去试衣衣间，尤尤其适用用于犹豫豫不决的的顾客））（如果对对方还不不动）其实衣服服的效果果再好，，穿在身身上如果果不搭配配，或者者不是自自己喜欢欢的风格格，也没没有用您您说是吧吧？这边边是试衣衣间，请请这边试试试看看看效果，，买不买买没关系系的。（再次拿拿起衣服服主动引引导试衣衣）抛弃根深深蒂固的的散货观观念，销售需要要不断创创新的意意识。销售情景景四顾客很喜喜欢，可可陪伴者者说：我我觉得一一般或再再到别的的地方转转转看。。错误的应应对方式式不会呀，，我觉得得挺好的的。这是我们们这季的的重点搭搭配。甭管别人人怎么说说，您自自己觉得得怎么样样？第一，不不要忽视视关联人人店面销售售人员要要明白，，关联人人也许不不具有购购买决定定权，但但具有极极强的购购买否决决权。所所以顾客客一进店店，你要要首先判判断谁是是第一关联联人，并且对对关联人人与顾客客要一视视同仁地地热情对对待。如何让关关联人感感受到尊尊重与重重视？1.在销销售过程程中，通通过目光光的转移移；2.适当当征询关关联人的的看法与与建议；；3.赞美美顾客的的关联人人；4.通过过关联人人去赞美美顾客。。有的时候候关联人人可能会会为朋友友推荐衣衣服。你你就可以以这样说说：“这位位先生，，您的朋朋友给您您推荐的的这款衣衣服穿在在您的身身上非常常时尚与与个性。。”这句话会会给顾客客带来适适当的压压力，因因为她不不大好直直接说衣衣服难看看，或多多或少要要给朋友友一个面面子。如果是顾顾客自己己选的衣衣服，顾顾客表现现出喜欢欢，此时时你也可可以对关关联人说说：“这这位先先生，，您的的朋友友真会会选衣衣服，，这样样的搭搭配突突显出出他独独有时时尚风风格的的一面面，您您说是是吧。。”因为这这件衣衣服顾顾客确确实喜喜欢，，此时时关联联人直直接说说衣服服难看看的概概率就就会降降低。。因为为这样样等于于是说说顾客客没有有眼光光和欣欣赏水水平，，所以以也会会给他他造成成一定定的心心理压压力。。对关联联人与与顾客客施压压适当当的压压力。。不要让让自己己与关关联人人相互互对立立，关联人人可以以成为为朋友友，也可以以成为为敌人人。销售情情景五五当面拆拆的新新包装装，顾顾客试试后，，仍要要再拿拿新的的，可可仅剩剩一件件。错误的的应对对方式式这件就就是新新的，，而且且是刚刚当着着您的的面拆拆的。。如果有有新的的，我我一定定给您您，确确实没没有了了。这款只只有这这一件件，要要不您您看看看其他他款吧吧。导购策策略即便是是当着着顾客客的面面拆开开一件件新衣衣服试试，顾顾客试试完后后都会会认为为这件件衣服服不够够“新新”。。其实每每个买买衣服服的人人都有有这种种想法法，导导购应应该理解顾顾客这种心理，并且且用真诚而而略带带惊讶讶的口吻吻与对对方沟沟通，，也可可以将将“最后后一件件”作为卖卖点给给顾客客适当地地施加加压力力，以推推动顾顾客立立即购购买！！导购：：是这样样的，，我们们同款款的衣衣服进进得都都不多多，也也正因因为如如此有有很多多老顾顾客都都喜欢欢在我我们这这儿买买衣服服，所所以您您刚刚刚穿的的这款款确实实只有有这一一件了了。如如果您您晚来来一步步，可可能连连看都都看不不到这这款衣衣服了了，并并且这这件衣衣服也也是刚刚刚才才拆的的您是是第一一个试试穿过过，是是全新新的，，所以以您完完全可可以放放心地地带回回去。。来，，我给给您包包上吧吧。导购：：哎呀，，真是是抱歉歉，刚刚刚拆拆给您您的这这件不不仅是是全新新的，，而且且刚好好是最最后一一件，，连试试穿都都没有有人试试穿过过。您您运气气真好好，如如果晚晚来一一步，，即使使您喜喜欢，，我还还真是是没有有办法法帮您您找另另一件件新的的呢。。危机就就是危危险中中的机机会，，拒绝就就是““不要要”，，去掉““不””就是是“要要”。。谢谢！！谢谢！！谢谢谢12月-2207:03:1607:0307:0312月-2212月-2207:0307:0307:03:1612月月-2212月月-2207:03:162022/12/317:03:169、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:03:1707:03:1707:0312/31/20227:03:17AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:03:1707:03Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:03:1707:03:1707:03Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:03:1707:03:17December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:03:17上上午07:03:1712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:03上上午12月-2207:03December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:03:1707:03:1731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:03:17上上午午7:03上上午午07:03:1712月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:03:1707:03:1707:0312/31/20227:03:17AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:03:1707:03Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:03:1707:03:1707:03Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:03:1707:03:17December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:03:17上上午07:03:1712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:03上午午12月-2207:03December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/317:03:1707:03:1731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。7:03:17上上午7:03上上午07:03:1712月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。07:03:1707:03:1707:0312/31/20227:03:17AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2207:03:1707:03