北兴市场营销整体方案

北兴市场营销秘密北京深蓝世纪管理咨询公司2002年8月－－－行业简介世界钢铁工业生产能力过剩2001年世界钢铁产需对比近年来世界范围内高新技术突破引发的世界经济结构调整,极大地提升了全球生产力水平,同时也把不少传统产业推向了产能过剩的境地,钢铁行业即是其中之一。目前全世界钢的生产能力近10亿,2000年钢产量约8.2亿吨,产能利用率仅0%。美国、日本、韩国及欧洲的一些主要产钢国普遍存在着开工不足的问题。发达工业国家钢铁产量基本稳定甚至略有降低,并转向结构调整,生产高附加值产品。数据来源：IISL8.7亿吨10亿吨需求量生产能力世界性的产能过剩导致行业内的竞争异常激烈！世界市场的供求分析在需求大于生产能力的区域（亚洲、北美、非洲、中东更容易发展）市场竞争相对较弱，有较大的生存空间。全球钢铁产量主要集中于北美、欧洲和亚洲地区，亚洲居首！25.6%8.7%16.7%39.89%4.7%亚洲钢铁行业简介1、最新预测数字表明，世界钢材消费量在2001年到2003年期间年平均增长率达到2.2%，相当于每年增加5000多万吨。世界钢材消费量到2003年将达到3.5%，其中，增量中绝大部分将来自于中国。2、中国是亚洲第一产钢国。中国钢材消费量在2001年至2003年期间年增长率达到10%多，世界其他地区在此期间年平均增长率仅为0.3%,相当于每年只增加200万吨。数据来源：IISL38.8%28.8%13.4%15.2%3.7%中国钢铁工业生产能力过剩2002年国内钢铁产需对比1.近两年净增生产能力，炼铁550万吨；炼钢400万吨（新增1700万吨，淘汰1300吨）；轧钢900万吨（新增1460万吨，淘汰560万吨）；连铸机1500万吨（新增1600万吨，淘汰100万吨）。从品种看，主要是薄板、线材、型棒材。明后年将有一批技改项目投产，生产能力进一步增加，投产时间相对集中，产品档次雷同。2.产量明显过剩：2002年大中型钢铁企业钢产量预计安排1.5亿吨，比2001年增产1800万吨，增长13.6%(2001年产量约13190万吨，比2000年增产1200万吨，增长10%）；就全国而言，2002年企业自行安排钢产量约1.6亿吨，至少大于需求10%以上，如不加以控制，按市场需求组织市场，将必然回到增产不增收的老路子上去。数据来源：钢铁规划研究总院1.2亿吨1.6亿吨需求量计划产量国内产能过剩在短时间内有扩大趋势！我国钢铁行业处在行业生命周期的成熟阶段引入期成长期成熟期衰退期增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退成本每客户高一般低低产品线很短增长多样化缩减平均利润率负增加可以很高衰减竞争对手很少增加更多但稳定减少典型定价方式成本加成价格渗透竞争价格减价进入障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广告方式认知和教育大众市场认知市场细分减少我国特殊钢行业特点

1、国内特殊钢生产缺乏世界大市场观念，过分依托国内市场。2、产品结构不合理。常规的特殊钢材供大于求，而高附加值的特殊钢材又难以满足国内市场。3、特殊钢材质量和生产工艺，同国际水平有很大差距。国际特殊钢市场竞争格局数据来源：IISL目前各国特殊钢材年出口量约1400万吨。日本占世界特殊钢市场份额约为28%，德国、法国、瑞典、比利时、英国都以占领国际市场为目标，上述6个国家在国际市场共计占有近90%份额，相比之下，中国国际市场份额约1.5%。我国特殊钢基本上是国内市场。国内特殊钢产品品种结构数据来源：冶金管理碳结75%，碳工0.02%、碳弹0.7%、合弹2.5%、合结10.5%、轴承3.5%、合工0.6%、高速0.1%、不锈5%、其它2.08%。从钢材品种分析，据2001年初步统计，特钢协系统优质型材产量约为620万吨（占全行业总产量69%左右），同比增长近90万吨，增幅17%，其中Ф90以上的特钢大型轧材市场看好，增幅近20%。目前，国内特殊钢品种结构不尽合理，按国外标准，只有约1/3品种为特殊钢。这种品种结构导致国内特钢不特。加入WTO后，对国内特殊钢品种结构优化和品种开发将产生影响！数据来源：冶金管理2000年日本特殊钢销售量为1434万吨，其中445万吨出口，占31%，可见日本特殊钢是以国际市场为销售对象。

中国随着工业基础的提高，产品结构将发生重大变化，而日本的产品结构对于中国特钢的发展很有借鉴意义。日本特殊钢产品结构世界主要国家家特殊钢比重重数据来源：特特殊钢协会日本德国中国美国韩国比利时法国瑞典29%19%18%17%16%14.4%11%4%同国际水平相相比，中国的的特殊钢在产产业中的比重重只有4%；；远远小于主主要的发达国国家水平。由由此可见，国国内真正意义义上的特殊钢钢量与国外先先进工业国家家尚有一定差差距，还有一一定的市场空空间，加入WTO后，这这一部分国内内市场空间极极易被国外占占领，对国内内特殊钢市场场将产生影响响。对国内的特钢钢企业而言，，机遇和挑战战并存！特殊钢行业现现状根据特钢协会会成员单位统统计（约占全全行业总量70%），2001年全全年钢产量预预计1450万吨，比上上年增长8.7%，其中中优钢产量约约930万吨吨，比上年增增长约14.4%。全年年钢材产量预预计可达1500万吨（（材产量大于于钢产量主要要是有些企业业轧钢能力大大于炼钢能力力，因而外购购或进口钢坯坯轧材）。目前，国内特特殊钢材在国国际市场上的的竞争力是微微弱的，国内内特殊钢材质质量因工艺技技术落后，其其竞争力远不不如国外，如如钢的纯洁度是特殊钢重要要的技术质量量指标，是影影响钢材性能能的决定因素素之一，如钢中的含氧量量。又如表面质量及外外形尺寸，国外特殊钢钢厂控制十分分严格，目前前国内只有个个别企业可以以达到。合金钢长材生生产能力可以以满足需要。。国内用量最最大的品种有有轴承钢、齿齿轮钢、弹簧簧钢、模具钢钢、不锈钢长长材，同国外外先进厂家实实物质量相比比差距很大。。特钢企业要要结合组织结结构调整，按按专业化分工工的原则，瞄瞄准国际名牌牌产品的的实物质量水水平，进行工工艺技术和装装备的配套完完善，逐步形形成各自的拳拳头产品。国内特钢需求求预测国内特钢需求求预测分析2002年我我国经济增长长目标为7%左右，全国国钢产量1.25亿吨（（不含出口增增量和以产顶顶进部分）。。按上述两项项大指标计算算，2002年特钢增幅幅大约为8.4%-10.5%，优优钢总量约为为1100万万吨，优钢材材总量约为960万吨。。综合上述因因素作初步预预测：其中合合金钢大型轧轧材约需15万吨，轴承承钢线材约需需8万吨，套套管约需58万吨。钢种合工钢不锈钢高工钢耐热钢合弹钢合结钢轴承钢需求量（万吨）181802.526542090品种棒材线材板材管材带材丝材需求量（万吨）61050100180852002年特特殊钢品种需需求预测数据来源：特特殊钢协会未来特殊钢需需求总量预测测2002年特殊钢需求总量2005年钢铁总量特钢比重2005年特殊钢需求总量增加比例777.5万吨2亿元保持不变：7%1400万吨80%国际水平：12%2400万吨208%2002年特殊钢棒材产量2002年棒材比重2005年棒材比重2005年特殊钢棒材需求量增加比例610万吨78.4%－－－－－78.4%50%1200万吨97%备注：1、上上述的计算结结论中不含碳碳结钢。2、特殊钢和和棒材的比重重，随着国内内工业的整体体水平的提高高，以及产品品结构的调整整，将逐渐向向发达国家靠靠拢；国外水水平短时间难难以达到，是是一个渐进的的过程，因此此选用折中的的比重数据，，准确度会更更高。数据来源：IISL、特特殊钢协会高附加值产品品的现状在国内，众多多特钢企业都都挤在一个容容量有限的常常规特殊钢市市场，而高质质量、高附加加值特殊钢材材目前国内虽虽有需求，且且供不应求，，但容量也是是有限，在一一些行业目前前大规模应用用的把握性不不大。国内相关行业业对特钢高附附加值品种虽虽有需求，但但大规模应用用的把握性不不大，也就是是说，特钢高高附加值品种种的国内市场场需求目前是是有限的，在在全国不是百百万吨级的需需求量，而是是十万吨级、、万吨级，甚甚至千吨级的的需求。这种种需求在加入入WTO后，，关税减免及及进口配额取取消，很容易易受到进口冲冲击。因此，，特钢高附加加值品种，一一方面有待国国内市场需求求的增加，另另一方面从现现在起就要面面对国际市场场。北兴市场营销销秘密北京深蓝世纪纪管理咨询公公司2002年8月－－－特殊钢钢相关行业钢铁工业具有有较高的产业业关联度钢铁工业作为为一个原材料料的生产和加加工部门,处于产业链的的中间位置。钢铁工业生生产中要消耗耗大量的铁矿矿石、煤炭、、电力、石油油等原材料,使用大量的的机电设备,同时又是交交通运输消耗耗的大户。它向上游产业业联系采矿业业、能源工业业、交通运输输业;同时,钢铁工业提提供的产品又又是其他许多多产业的基本本原材料;向向下游又与机机械工业、汽汽车制造业、、建筑业、交交通业运输业业等各重要的的行业存在着着密切的联系系。能源、交通、、汽车、建筑筑业、制造业业等相关产业业的发展为钢钢铁行业的发发展提供发展展的契机;反反过来,钢铁铁行业的发展展也会促进这这些相关行业业的进步。以以汽车工业为为例,汽车用用钢材通常占占全部钢材消消耗量的10%一25%(薄钢板占占30%一40%),汽汽车工业的发发展为钢铁工工业的进一步步发展提供了了动力,而钢钢铁工业发展展带来的技术术革新又可为为汽车工业提提供一些特殊殊钢材(如高高强低合金钢钢、不锈钢、、功能材料、、复合材料等等),提高轿轿车的安全性性、经济性和和舒适性。七大增长长点拉动动经济发发展农村消费费环境的的改善和和农民负负担的减减轻，将将大幅度度提高农农民整体体收入。。居民对对教育育医疗疗保健健文化化的消消费将将大幅幅度增增加。。汽车消消费。。政府投投资领领域众众多，，投资资量加加大。。城镇居居民住住房投投资需需求快快速增增加。。（1000亿亿的投投资平平均每每年））企业投投资需需求有有待激激活。。扩大国国外需需求市市场。。对钢铁铁行业业影响响最深深远的的两个个是领领域：：汽车车行业业和建建筑行行业。。它们们在今今后较较长的的一段段时间间内，，将是是中国国经济济增长长的主主要力力量。。机械行行业钢钢材消消费现现状2001年年，我国机机械工业生生产始终保保持较快增增长态势。。其中，农农机行业增增长加快。。机械工业业产品销售售量增幅较较大的有石石油钻采设设备、矿用用挖掘机、、冶炼设备备、高精度度机床、大大型机床等等销量较大大。汽车、、轿车、大大中型拖拉拉机、小型型拖拉机、、四轮农用用运输车、、冶炼设备备、发电设设备等产品品的产效率率都达到100%。。2001年年，我国机机械工业主主要产品产产量为汽车车230万万辆，其中中轿车70万辆；摩摩托车1000万辆辆；三轮农农用运输车车235万万辆；小型型拖拉机190万辆辆；石油钻钻采设备15万吨；；冶炼设备备6万吨。。按此推算算全行业消消费钢材约约在2600万吨以以上。其中中进口钢材材约为200多万吨吨。消费的的钢材主要要为薄板和和优钢各占占五分之一一，其余为为小型材、、硅钢片等等。2002年年，机械行行业将重点点发展汽车车及机电、、重型机械械产品。按按此推算，，2002年消费钢钢材达到2750万万吨以上。。消费增加加较多的品品种为中板板约为400万吨以以上，薄板板在560万吨左右右；而硅钢钢片的需求求量将减少少，优质型型钢将增加加。汽车车行行业业发发展展趋趋势势由于于钢钢铁铁行行业业具具有有较较高高的的产产业业关关联联度度，，因因此此汽汽车车行行业业的的发发展展对对于于今今后后一一段段时时期期内内，，中中国国的的钢钢铁铁工工业业，，特特殊殊钢钢行行业业的的影影响响是是非非常常巨巨大大的的。。未来来汽汽车车发发展展趋趋势势2001年年汽汽车车产产量量236万万辆辆，，轿轿车车61万万辆辆。。10年年内内，，中中国国将将是是全全球球轿轿车车市市场场增增长长最最快快的的国国家家，，2005年年以以前前能能以以年年均均9%的的速速度度增增长长。。2005年，，汽车产量为为320万辆辆左右，其中中轿车产量为为110万辆辆左右，汽车车工业增加值值为1300亿元，占国国内生产总值值1%左右，，汽车产品基基本满足国内内市场需求。。2005年年摩托车产量量约为1300万辆。摩摩托车出口占占其销售收入入的比例达到到15-20%。产量236万辆产量320万辆产量400万辆2001年2005年2010年数据来源：罗罗兰贝格零部件制造业业将发展迅速速中国加入WTO组织，无无疑对中国弹弹簧业界具有有深远的影响响，在已经公公布的入世议议定书中，中中国政府明确确承诺，对汽汽车及零部件件的关税逐步步下调，到2006年轿轿车整车关税税降至25%，零部件关关税降至10%，汽车的的重要零部件件，都将不可可避免受到波波及。日本学者借用用足球比赛中中的“中场””一词。把最最终装配工业业和基础材料料工业之间的的零部件制造造业称“中场场产业”，他他们认为，中中场产业将成成为今后制造造业的核心和和领导产业。。如国外汽车车和家电行业业等装配性企企业发展缓慢慢，出现衰退退，但汽车零零部件制造业业发展迅速，，尤其是制造造高功能零件件，发展更快快。零部件企企业正向大型型化、专业化化、国际化方方向发展，如如世界最大的的齿轮集团ZF已成为年年产50亿美美元的跨国公公司。铁路行业－新新兴的市场机机会1、铁路系统统所需钢材分分两大类；全全国铁路工程程用钢，包括括钢筋、钢丝丝和工程所需需的各种用钢钢。机车车辆辆用钢，包括括钢轨、车轱轱轮、车厢用用钢等。2、年需优钢钢材材80万吨，由于铁路的的发展，所需需钢材品种、、规格均发生生了很大变化化。例如铁路路提速导致了了对特殊钢的的需求增大。。3、但是保护政策策可能不复存存在，采购行行为趋于市场场化、国际化化，铁路行业业的钢材供应应市场将面临临更大的竞争争压力。目前铁道部的的原材料由中国铁路物资资总公司统一采购。铁道部具有很很强的议价能能力，但是由由于钢铁行行业受国家政政策保护，其其议价能力没没有发挥。数据来源：2001年中中国钢材市场场与贸易国际际研讨会、冶金管理、钢钢铁信息铁路发展，导导致了新兴材材料的应用，，同时也造就就了新的市场场；铁路用特特殊钢材将是是一个可观的的潜在市场！！石油化工－无无缝钢管2002年石石油系统计划划采购117万吨，其中中国内采购约约89万吨，，自给率75%国内主要生产产商：宝钢集集团、天津钢钢管公司、包包头钢铁公司司、攀钢集团团（成都无缝缝）采购方式：全全面招标89万吨28万吨1、国内目前前的石油用管管材供不应求求，销路旺盛盛。2、石油管坯坯的利润低，，但管坯的加加工难度也低低，对于轧制制过程而言。。3、北兴年50万吨的生生产能力，仅仅靠特殊钢材材来满足，是是不现实的；；需要合适的的产品来释放放生产能力。。4、石油管坯坯的订货相对对于其它特殊殊钢产品，批批量大，更适适合北兴的””四位一体““自动线。“十五”期间间适宜北兴的的特钢产品高质量轴承钢钢材：主要产品为航航天航空、汽汽车、高速铁铁路客货车用用轴承钢材，，高新技术和和高效专用轴轴承用材。总总量控制在80万吨，质质量目标达到到瑞典SKF及德国、日日本实物水平平，重点解决决真空脱气和和精炼工艺下下的纯洁度。。高质量易切削削钢材：专用产品为为含S、含Pb、含S+Se等易切切钢（如依维维柯用的9SMnPb28）。总量量控制在50万吨，质量量目标达到日日本实物水平平，顶替年进进口12-14万吨。高标准准汽车车用合合金结结构钢钢材：主要产产品为为轿车车齿轮轮、连连杆、、曲轴轴、弹弹簧用用钢，，特别别是窄窄淬透透性齿齿轮。。总量量控制制在100万吨吨，质质量目目标达达到德德国大大众公公司企企业标标准及及实物物水平平。合金钢钢管材材：特殊钢钢管材材重点点发展展电站站锅炉炉用合合金高高压管管（直直径大大于219mm国内内空白白）、、高精精度中中厚壁壁合金金钢管管、汽汽车半半轴套套管、、石油油套管管以及及地质质用管管等。。以上上品种种总计计为340-400万吨吨，既既满足足国内内需求求，更更要面面向国国际生生产，，真正正把我我国特特殊钢钢市场场提到到一个个与世世界接接轨的的新高高度。。数据来来源：：钢铁铁行业业“十十五””规划划国家重重点扶扶持的的轴承承产品品具体产产品：：以轮毂毂轴、、离合合器分分离轴轴承、、水泵泵轴连连轴轴轴承、、空调调压缩缩机组组合轴轴承为为代表表的轿轿车轴轴承以铁路路准高高速、、高速速客货货车轴轴承，，摩托托车轴轴承，，工程程农机机车辆辆轴承承，三三轮及及四轮轮农用用运输输车轴轴承冶金矿矿山、、石油油化工工机械械用圆圆柱子子轴承承、调调心滚滚子轴轴承和和圆锥锥滚子子轴承承轴承套套圈精精化毛毛坯，，精密密级轴轴承钢钢球，，凸度度滚子子和带带钉保保护架架等。。北兴市市场营营销秘密北京深深蓝世世纪管管理咨咨询公公司2002年年8月月－－－－北兴兴特钢钢产品品构成成钢种合工钢不锈钢高工钢耐热钢合弹钢合结钢轴承钢需求量（万吨）181802.526542090品种棒材线材板材管材带材丝材需求量（万吨）61050100180852002年年特殊殊钢品品种需需求预预测目前的的市场场中，，适合合北兴兴特钢钢的产产品大大类有有合结结钢、、轴承承钢、、合弹弹钢。。适合于于北兴兴特钢钢的产产品是是棒材材。数据来来源：：特殊殊钢协协会北兴特特钢的的主要要产品品产品品类类型型主要要产产品品市场场应应用用特殊殊钢钢材材棒材材轴承承钢钢Φ16-70交通通运运输输行行业业轴承承行行业业合金金结结构构钢钢Φ16-70多用用途途多领领域域弹簧簧钢钢Φ16-70交通通运运输输行行业业弹簧簧行行业业优质质碳碳结结钢钢Φ16-70多用用途途多领领域域主要要特特殊殊钢钢品品种种需需求求预预测测2002年需求量2002年生产能力2005年需求量2010年需求量轴承钢90万吨100万吨125.1万吨153万吨弹簧钢50万吨93万吨65万吨80万吨齿轮钢54万吨75万吨92万吨1、上述述三类钢钢种，都都有相关关的独立立产业，，而且同同北兴特特钢适宜宜生产的的主要产产品。2、上述述三类钢钢种，都都有相关关的独立立产业，，同汽车车、机械械行业存存在着正正向相关关性，在在预测过过程中考考虑了汽汽车行业业、机械械行业、、国民经经济的增增长比率率；经过过一定统统计技术术处理，，才确定定最终的的需求量量。3、2002年年的需求求量来自自于特殊殊钢协会会，相关关的比率率数据来来源于相相关行业业数据，，部分参参考了国国际钢铁铁协会的的预测报报告。产品品种种比较兴澄北兴优碳钢∮10-160∮16-70合结钢轴承钢管坯弹簧钢冷镦钢锚链钢保淬透性钢非调质钢型钢热轧带肋钢筋2001年合金金结构钢钢产量分分布兴澄莱特首特抚钢上五西宁长城大冶锡钢本特大连22.3%10.4%8.3%8.1%8.1%7.4%6.4%6.3%5.6%4.3%4.2％2001年合金金结构钢钢市场占占有率数据来源源：特殊殊钢协会会合金结构构钢合金结构构钢是特特殊钢产产品中最最大的类类别，它它可用于于多种领领域和行行业；其其中齿轮轮、曲轴轴、连杆杆等汽车车用钢在在合金结结构钢中中的比例例较大。。合金结构构钢的市市场中，，北满集集团所占占份额为为3.5%左右右，市场场地位低低。轴承行业业简介我国轴承承工业经经过50年的建建设与发发展，特特别是通通过从““六五””到“九九五”技技术改造造，已具具有相当当规模和和较高水水平。轴轴承制造造厂由解解放初期期的十几几家发展展到具有有一定规规模的1500余家，职工人人数从不不足千人人壮大到到约50万人；；轴承年年产量从从1949年的的13.8万套套增加到到20亿亿套;。。轴承生产主要要经济指标在在连续多年高高速增长的基基础上，继续续保持稳定增增长。目前主要的轴承企企业有112家。比上年同期期增长15.29%。工业总产值超超过2亿元的的有13家，，占112家家企业之和的的64.93%。行业集中度进进一步提高。。13家企业中中有5家民营营及股份制企企业的发展速速度都在10%以上，高高的已达42.07%，，具有较强的的活力和可持持续发展能力力。行业整体经济济效益继续回回升，民营企企业盈利能力力进一步增强强。其中7家民营股份份制企业利税税占112家家的52.12%，利税税总额超过2亿元的有2家。轴承出口继续续增长，2001年我国国向世界128个国家和和地区累计出出口轴承15.41亿套套，比上年同同期增长3.91%。出口已成为近近几年拉动我我国轴承工业业持续发展的的重要因素之之一。2001年轴轴承钢产量分分布兴澄大连上五抚钢北满锡钢大冶西宁本特莱特长城17.5%12.5%10.8%9.28%6.9%6.4%5.9%4.4%3.2%1.3%1.3%2001年轴轴承钢市场占占有率数据来源：特特殊钢协会未来轴承钢将将保持稳定的的增长1、轴承是机械主主机及装备的的主要基础件件之一，它广广泛应用于国国民经济的各各部门、各领领域，为各类类主机提供配配套与维修服服务。轴承产产品的多样性性和应用的广广泛性，决定定了它与主机机产品共存共共荣，与国民经济保保持同步发展展的特征。2、出口已成为近近几年拉动我我国轴承工业业持续发展的的重要因素之之一。3、“三车车”、“三机机”仍是国家家重点基础设设施建设和国国家财政政策策支持项目中中所需要的机机械主机会装装备，而“三车”、““三机”所需需的配套与轴轴承仍将是轴轴承需求的重重点领域。数据来源：特特殊钢协会未来轴承钢需求量保守预测90万吨125.1万吨2002年2005年2010年153万吨北兴未来轴承承钢市场定位位轴承钢市场：：15%的市市场份额北满集团曾经经是国内最大大的轴承钢生生产基地，市市场份额为20%多，由由于内部管理理和成本过高高的原因，导导致市场在不不断萎缩，目目前拥有7%的市场份额额。北满集团虽然然处于下滑阶阶段，但轴承承钢在国内有有较高的知名名度，相对而而言质量可信信度更高。北兴特钢的““四位一体””生产线是国国内的领先装装备，质量上上会有更可靠靠的保障；由由于内部管理理水平的提升升和资金的支支持，将会处处于快速上升升的势头。2005年轴轴承钢市场：：15%的市市场份额，意意味着18万万吨左右。齿轮行业简介介齿轮是制约我我国机械制造造业发展的关关键基础件，，我国现有骨骨干齿轮厂200多家（（包括车辆齿轮与工业齿轮两大门类），，年产值约250亿元。。21世纪，，机械工业将将仍然是国民民经济的主要要支柱。有关关专家预测，，到2020年，中国的的机械与运输输工业将赶上上或超过一些些发达国家。。鉴于齿轮产品品的技术密集集兼劳动密集集的特点，在在经济全球化化步伐加速的的21世纪，，中国的齿轮轮行业必将成成为齿轮产品品国际采购的的重要基地。。齿轮钢材质质量与联合合招标采购购问题。由由中特钢协协会、中国国齿轮专业业协会、中中国汽车工工程学会齿齿轮加工委委员会和国国家齿轮产产品监督检检测中心合合作成立的的齿轮钢贸贸易与质量量监控协作作网，目前前已有９家家特钢企业业与２６家家汽车齿轮轮骨干企业业入网。协协作网确定定了齿轮钢钢质量监控控程序。通通过监控质质量、规范范贸易，可可以使齿轮轮企业在招招标采购的的价格与质质量方面更更有保证。。2001年年齿轮钢产产量分布兴澄莱特太钢上五长城抚顺贵阳锡钢北满首特大冶29.8%9.35%7.5%5.7%5.6%5%4.8%4.8%4.6%4.3%3.9%2001年年齿轮钢市市场占有率率数据来源：：特殊钢协协会北兴未来齿齿轮行业定定位1、、北北兴兴的的产产品品规规格格缺缺陷陷较较大大，，只只有有Φ16-70；；而而大大规规格格的的齿齿轮轮无无能能为为力力，，通通常常该该部部分分齿齿轮轮钢钢超超过过齿齿轮轮钢钢总总量量的的50%。。2、、北北满满集集团团目目前前的的产产品品规规格格比比较较全全面面，，远远大大于于北北兴兴的的产产品品规规格格，，北北满满目目前前的的市市场场占占有有率率为为4.6%。。3、、目目前前各各特特殊殊钢钢企企业业在在齿齿轮轮钢钢的的市市场场竞竞争争中中，，实实力力差差距距不不大大，，竞竞争争激激烈烈。。数据据来来源源：：特特殊殊钢钢协协会会未来齿轮钢需求量保守预测54万吨75万吨2002年2005年2010年92万吨北兴兴齿齿轮轮钢钢市市场场份份额额：：5%2005年年5%份份额额，，相相当当于于3.75万万吨吨。。弹簧簧行行业业中国国的的汽汽车车、、摩摩托托车车工工业业经经过过十十多多年年的的持持续续发发展展，，到到2001年年汽汽车车产产量量已已位位居居世世界界第第七七，，摩摩托托车车的的产产量量则则已已经经位位居居世世界界第第一一，，汽汽车车、、摩摩托托车车行行业业已已成成为为弹弹簧簧制制造造业业的的最最大大顾顾客客，，为为汽汽车车、、摩摩托托车车OEM配配套套和和市市场场维维修修，，年年销销售售已已达达6.375亿亿人人民民币币左左右右，，约约占占到到整整个个行行业业销销售售额额的的三三分分之之一一。。以中小型型企业为为主的行行业特点点不会改改变；汽汽车OEM弹弹簧配套套任务将将由国内内少数大大企业和和合资企企业承担担；与与摩托车车配套为为主的企企业，目前只能能继续在在价格竞竞争的旋旋涡中打打转。弹簧企业业的机制制经过资资产重组组，已基基本完成成了企业业机制的的转化，，由原先先的国有有或集团团所有的的企业转转化为民民营企业业、股份份制企业业，国有有成份逐逐步退出出，真正的的国有有企业业在行行业内内已屈屈指可可数。弹簧企企业分分布向向发达达地区区聚集集，出出现明明显的的地域域特征征，按地地区分分布，，浙江江省企企业数数量最最为密密集，，其集集中地地为诸诸暨、、温州州及其其附近近地区区，这这些地地区的的企业业基本本上全全部是是民营营企业业，产产品以以摩托托车、、微型型轿车车、面面包车车配套套弹簧簧和电电子，，日用用五金金配套套弹簧簧为主主。广广东和和福建建是港港台资资本的的集中中区域域，产产品以以电子子，日日用五五金，，运动动器械械弹簧簧为主主，上上海和和周边边地区区弹簧簧企业业数量量也为为数不不少。。相对对华东东沿海海地区区，内内地弹弹簧企企业的的数量量较少少，经经营情情况普普遍不不如发发达地地区。。未来弹弹簧钢钢将保保持稳稳定的的增长长1、“三车车”、、“三三机””仍是是国家家重点点基础础设施施建设设和国国家财财政政政策支支持项项目中中所需需要的的机械械主机机会装装备，，而“三车车”、、“三三机””所需需的配配套弹弹簧仍仍将是是弹簧簧行业业需求求的重重点领领域。。2、在在我我国扩大大内需政政策的拉拉动下，，铁路和和交通行行业大发发展，汽汽车、建建筑机械械、铁路路等行业业对优质质弹簧扁扁钢的需需求逐年年增长。。据有关关部门统统计，2002年汽车车行业年年用弹簧簧扁钢18万吨吨，农用用机械行行业4万万吨，拖拖拉机1万吨，，建筑机机械及采采煤机械械用0.9万吨吨，加上上其他行行业对弹弹簧扁钢钢的需求求，年需需用量大大约50万吨。。数据来源源：特殊殊钢协会会、弹簧簧工业协协会未来弹簧钢需求量保守预测50万吨65万吨2002年2005年2010年80万吨兴澄大冶大连锡钢上五重特北满54%25%5.3%4.3%4.1%1.7%0.4%2001年弹簧簧钢市场场占有率率2001年弹簧簧钢产量量分布数据来源源：特殊殊钢协会会北兴未来来弹簧钢钢市场定定位前5名的的特殊钢钢企业，，占有弹弹簧钢市市场的92.7%，弹弹簧钢市市场的垄垄断局势势已形成成。弹簧钢产产品中，，相当一一部分是是弹簧扁扁钢和钢钢丝产品品，棒材材只占其其中不到到1/3的份额额；北兴兴目前不不具备生生产弹簧簧扁钢和和钢丝的的生产能能力。北满在弹弹簧钢市市场份额额《1%，在弹弹簧钢市市场中没没有地位位。弹簧钢市市场不是是北兴特特钢的目目标市场场！北兴产品品市场简简析从2000年开开始，特特殊钢市市场就处处于快速速增长的的势头，，市场需需求正逐逐步扩大大。各特殊钢钢企业为为了应对对激烈的的竞争，，最近几几年都在在上马新新的项目目和能力力，而且且近两年年内将有有大批的的新建项项目投产产使用；；原本过过剩的产产能状况况将被延延续。针对局部部区域市市场的民民营企业业正在崛崛起，目目前在利利用眼前前的大好好形势，，快速发发展，特特钢市场场至少20%被被它们抢抢占。北兴特钢钢的目标标市场近近年来保保持较高高速度的的增长；；各特殊殊钢企业业几乎不不约而同同的将该该市场定定为未来来发展的的主要方方向。数据来源源：钢铁铁规划研研究总院院国内产能能过剩在在短时间间内有扩扩大趋势势！惨烈烈的的竞竞争争在在所所难难免免，，利利润润空空间间将将进进一一步步被被压压缩缩！！北兴兴市市场场营营销销秘密密北京京深深蓝蓝世世纪纪管管理理咨咨询询公公司司2002年年8月月－－－－－竞竞争争对对手手国内内主主要要特特殊殊钢钢企企业业产产品品对对比比特殊钢企业产品类别优势产品发展方向冶钢集团公司常见类别锚链钢轴承、齿轮、弹簧、管材贵阳特殊钢公司钎具为主轴承、齿轮、易切为辅西宁特殊钢公司全部类别“四位一体”重庆钢铁集团特殊钢公司阀门钢、易切钢高速工具钢部分齿轮“四位一体”长城特殊钢公司全部类别发展模具钢、不锈钢、轴承钢（7万吨）莱芜钢铁公司全部类别江苏锡钢集团公司碳结、轴承、工模具、弹簧、合结、线材、圆钢管材、锻材首特全部类别钢丝本溪特殊钢全部类别叶片钢、轴承、汽车用钢、机车轴坯为主导产品轴承年产10万吨；合结钢12万吨；抚顺特殊钢公司全部类别部分高档

“三大”支柱产品“三小”拳头产品大连特殊钢公司大部分类别大盘重线材合金弹簧钢棒线材2001年年主主要要产产品品相相近近竞竞争争企企业业产产量量排排名名国内内特特殊殊钢钢企企业业产产品品雷雷同同，，高高附附加加值值产产品品较较少少，，没没有有产产品品差差异异化化的的策策略略思思想想；；上上述述特特殊殊钢钢企企业业的的产产品品覆覆盖盖面面雷雷同同（（尤尤其其同同北北满满））北满满排排名名倒倒数数第第二二！！数据来源：特特殊钢协会上表中提及的的11家特殊殊钢企业，连连同行业内的的领先者上钢钢五厂和兴澄澄特殊钢有限限公司，共13家特殊钢钢企业，在产产品结构中都都包含北兴特特钢的适宜产产品；从广义义的竞争对手手来说，由于于产品的一致致性导致了目目标市场的一一致性，因此此它们都是北北兴特钢的已已知竞争对手手。从狭义的竞争争对手来说，，仅具有一样样的目标市场场还不足以确确定真正的竞竞争对手，必必须是威胁到到自身生存的的对手，才是是现实的竞争争对手；通俗俗讲，就是争争夺同一区域域内的相同客客户的对手，，才是真正的的竞争对手。。国内主要特殊殊钢企业产品品对比目标区域相近近目标市场相同同现实竞争对手手北兴特钢主要要竞争对手东北地区抚钢、大连、本特、北兴、北满华东地区上五、兴澄、锡钢、莱特西南地区长城、重特、贵阳华中地区大冶西北地区西宁钢铁行业的利利润率低，因因此在成本相相同的情况下下，受运输费费用的影响较较大，不同的的品种应该有有自身的销售售区域。同一地理位置置的厂家，在在销售区域上上是一致的，，运输费用的的影响是一样样的；不同地地理位置的厂厂家，由于地地利，已经导导致竞争的层层面不同。首先应该击败败的是抚钢、、大连、本特特、北满等现现实的竞争对对手；它们的的市场容量足足以北兴成为为特钢行业的的领先者。2001年东东北区特殊钢钢企业的产量量现实的竞争对对手：在特定的时间间在特定的地点点销售同样产品品数据来源：特特殊钢协会抚顺特殊钢有有限责任公司司人数比例员工总数4495100%管理人员行政人员741.6%销售采购人员631.4%生产人员399997%产品销售毛利率销售总量比重合结钢（含齿轮钢）8%30.3%轴承钢15%43.4%碳结钢10%20.8%不锈钢13%5.5%抚顺特殊钢提提出了“三大大”、“三小小”的品种策策略，形成了了以轴承钢、、齿轮钢、模模具钢为主的的三大支柱产产品和以高温温合金、超高高强度钢、特特殊用途不锈锈钢为主的三三个拳头产品品，使其产品品系列更加完完善。2001年年交付使用的的2#50吨吨电炉，随随着配套设施施的逐步到位位，新电炉将将发挥作用，，预计2002年将新增增产量20万万吨。仅抚顺特钢由由于项目投产产一项，东北北地区的废钢钢将增加50万吨的需求求量。大连特殊钢集集团有限责任任公司员工总数7200人；近近年来在国内内首先开发出出不锈钢大盘盘重线材、轴轴承钢大盘重重线材、优质质合金弹簧钢钢棒线材、产产品质量居国国内领先，大大量顶替进口口。未来五年，，大连特殊殊钢致力于于成为国内内一流特钢钢企业。彻彻底调整产产品结构。。退出低档档、长线产产品竞争，，集中发展展高科技含含量、高质质量档次、、高附加值值产品。目前，以国国际90年年代最先进进的棒线材材连轧机为为核心，全全面提升装装备水平。。同时在二二炼钢厂建建设一套合合金钢连铸铸机，年产产连铸坯15.8万万吨，对棒棒线材后部部工序进行行二期配套套改造，建建成现代化化的精整热热处理生产产线，完成成后年产钢钢达50万万吨。改造造完成后，，低附加值值产品比例例占10%，一般产产品占30%，高附附加值产品品占60%。本溪钢铁特特殊钢有限限责任公司司人数比例员工总数6494100%管理人员专业人员5117.86%工程师1512.32%高级工程师270.4%主要产品锻材80-240mmΦ60-250mm扁45-140mm×75-170mm热轧材22-150mmΦ18-200mm扁25-45mm×35-80mm弹簧扁钢6-20×45-120mm异型叶片发展规划：：“十五”期期间拟建一一套国际先先进水平的的棒（线））材连轧机机。经过设设备技术改改造，“十十五”期末末，特钢材材总量可达达32.5万吨，其其中精品材材达24万万吨，将形形成以12万吨高质质量合金结结构钢、10万吨高高质量轴承承钢、1万万吨高质量量高纯度弹弹簧钢、1万吨不锈锈钢为主导导的产品结结构。板材材加工形成成规模，并并成为特钢钢公司经济济效益新的的增长点。。北兴市场营营销秘密北京深蓝蓝世纪管管理咨询询公司2002年8月月－－－北北满集团团价格水水平热轧轴承钢热轧碳结热轧碳结热轧碳工热轧合结钢热轧合结钢热轧合工钢热轧轴承钢热轧轴承钢热轧弹簧钢热轧弹簧钢GCr1545#45#T715-50Cr20-30CrMnTi9SiCrGCr15GCr1560Si2Mn60Si2MnΦ60Φ20Φ40Φ40Φ40Φ40Φ40Φ20Φ60Φ20Φ60数据来源源：特殊殊钢协会会2002年6月月热轧碳碳结钢Φ20价价格比较较数据来源源：特殊殊钢协会会2002年6月月热轧轴轴承钢Φ20价价格比较较数据来源源：特殊殊钢协会会2002年6月月热轧轴轴承钢Φ60价价格比较较数据来源源：特殊殊钢协会会价格比较较选择了碳碳结钢、、轴承钢钢的典型型代表产产品，对对含税的的出厂价价格（现现款）进进行了初初步的比比较；数数据是2002年6月月份的；；数据来来源于冶冶金信息息服务中中心。北满在上上述三种种产品中中，都处处于第三三名的位位置；三三种产品品价格同同均价相相比，分分别高出出50元元，200元，，300元；对对于利润润很薄的的钢铁行行业，这这是一个个较大的的价格差差异。北满的产产品价格格处于劣劣势！北兴市场场营销秘密北京深蓝蓝世纪管管理咨询询公司2002年8月月－－－营营销管理理和渠道道经营观念念处于生生产观念念和销售售观念的的过渡阶阶段，对对现代营营销观念念认识不不足销售生产计划供应财务质管研发生产销售计划供应财务质管研发市场生产计划供应财务质管研发现代企业业应以市市场为导导向、以以达到顾顾客满意意为目标标海尔集团团：决不不对市场场说“不不”、决不对客客户说““不”浦项制铁铁的经营营：达到到顾客满满意生产阶段段即追求求产量，一一般认为为有好的的产品和低低的价格格就能有有好的业业绩。销售阶段段指不但但要有好好的产品品还要进进行适当的推销销。市场场阶段指指以寻找找并满足足消费者者需求为理理念，以以拉动策策略为主主，与客客户实现现双赢。。北满目前前处于生生产导向向型向销销售导向向型的转转型期代理直销买断式经经营钢厂异地地销售目前主要要的营销销方式是是代理、、买断式式经营、、钢厂异异地销售售后：““搬砖头头”式买买卖等几几种。代理则普普遍不规规范，随随意性大大；买断断式经营营，资金金投入大大，风险险高；钢钢厂异地地销售，，劳民伤伤财，得得不偿失失；“搬搬砖头””式买卖卖，只能能小打小小闹，上上不了规规模。在现代物物流方式式已经对对我们的的传统流流通方式式构成很很大冲击击和挑战战时，不不少钢厂厂还热衷衷于“开开店布点点”，独独自搞直直销，与与现代物物流业态态背道而而驰；这这些店和和点，营营销功能能单一，，上不了了规模，，对客户户提出的的加工、、配送、、信息指指导、仓仓储、运运输等要要求都难难以满足足。“搬砖头头”式销销售国内钢铁铁营销理理念现状状目前我们们的钢材材经营的的理念、、机制和和方式上上还都不不能适应应新型的的流通业业态。普普遍存在在理念过过于保守守、手段段单一、、网络分分散、规规模太小小、抗风风险能力力较弱的的问题。。钢铁营销理念念现状当务之急，是是更新经营理理念，按照现现代物流、电电子商贸、连连销经营等新新型流通方式式和业态，来来构筑钢材的的经营体系。。未来市场的竞竞争将远远超超出了产品本本身的范畴，，更多地向分分销、产品服服务、物流增增值等倾斜。。目前，国外的的现代物流逐逐渐发展并趋趋向成熟。通通过物流中心心，实现供应应链的全过程程管理，降低低生产和销售售成本。随着着国内市场的的进一步开放放，国外的钢钢材贸易集团团将不断进入入，各种形式式的物流中心心、配送中心心、网上钢材材交易等新型型的营销方式式及流通业态态，将会很快快地在国内兴兴起，由它们们来取代包括括钢材在内的的生产资料批批发市场和生生产厂家的供供销公司，这这是必然的趋趋势。中国大多数钢钢铁企业尚未未建立起完善善的国际生产产营销网络和和营销机制。。新型的营销方方式及流通业业态，将逐渐渐取代钢材批批发市场和供供销公司。销售管理国内主要的特特殊钢企业，，主要以直销销为主，小部部分区域采用用代理商制；；各厂家在销销售渠道上基基本一致，没没有差别。随着经济秩序序的规范，越越来越多的特特殊钢企业采采取现款交易易的销售模式式；而且越来来越多的用户户已经逐渐接接受了；这其其中的主要代代表企业是兴兴澄特殊钢有有限公司。但但由于多种原原因，在一些些企业抹账销销售仍然占相相当高的比例例。特殊钢铁企业业目前是以销销定产，销售售系统作为市市场和生产的的中间地带，，如何发挥““缓冲区域””的作用，对对于企业的制制造灵活性至至关重要；但但多数企业没没有认识到。。特殊钢中的的普通产品品，目前处处于一个近近似的完全全竞争市场场，价格对对于企业的的竞争而言言，是第一一位的。销售业绩的的好坏，除除了销售管管理水平外外，本质上取决决于企业在在价格上是是否具有核核心竞争优优势！中间商优钢钢经营的特特点品牌优势显显现。用户往往习习惯于使用用某一家钢钢厂市场的的产品，这这是由于优优钢的专用用性强和钢钢材质量对对用户所承承担的风险险所决定的的。因此，，贸易商在在组织优钢钢货源时，，一定要从从著名的、、品牌过得得硬的钢厂厂定购，确确保产品质质量。反应应速速度度更更快快。。经营营优优钢钢更更要要以以速速度度取取胜胜，，为为在在时时间间上上抢抢先先一一步步，，胜胜人人一一筹筹。。通过过物物流流中中心心，，实实现现供供应应链链的的全全过过程程管管理理，，降降低低生生产产和和销销售售成成本本。。优钢钢的的最最终终用用户户，，一一般般是是机机械械行行业业和和标标准准件件厂厂家家、、五五金金加加工工厂厂家家，，资资金金都都比比较较紧紧缺缺，，在在生生产产原原料料采采购购上上，，基基本本上上是是即时时采采购购，，不不备备库库存存，而而这这一一仓仓库库就就设设在在钢钢材材贸贸易易商商那那里里。。国内内钢钢铁铁企企业业的的经经营营决决策策者者没没有有清清醒醒的的认认识识到到，，入入世世后后，，钢钢材材在在经经营营上上面面临临的的冲冲击击和和挑挑战战主主要要来来自自新新型型营营销销方方式式和和流流通通业业态态。。在在国国外外，，钢钢材材一一类类的的生生产产资资料料其其经经营营主主要要采采用用代代理理、、配配送送等等现现代代物物流流方方式式，，最最大大限限度度地地实实现现商商品品流流通通的的方方便便、、快快捷捷、、低低成成本本。。北兴市场场营销秘密北京深蓝蓝世纪管管理咨询询公司2002年8月月－－－市市场策略略北兴特钢钢的目标标市场目标市场场：汽车车及其零零部件制制造行业业。基本原因因：北兴特钢钢的产品品只能是是中小型型的热轧轧棒材，，限制了了大型化化或小型型化以及及其他型型材的发发展趋势势。北兴特钢钢的装备备有必要要的产量量规模要要求，决决定了产产品应有有一定的的需求量量，不适适宜于小小规模的的特殊钢钢材。汽车及其其相关行行业作为为今后国国家的支支柱产业业，发展展迅速，，市场前前景广阔阔，近几几年的增增量较大大。特殊钢行业业竞争激烈烈，产品雷雷同，全方方位的竞争争对于北兴兴特钢是不不现实的，，在区域市市场取得优优势地位是是弱小企业业的生存之之道。北兴特钢的的市场策略略国际目标市市场：东南南亚和北美美地区基本原因：：中国加入WTO，企企业的进出出口贸易放放松了管制制。世界经济一一体化，导导致中国企企业必然要要面对国际际企业，与与其被动参参与，不如如主动进攻攻，磨练自自身实力。。东南亚和北北美地区的的需求对于于供应，因因此生存的的空间较大大。北兴特钢的的市场策略略价格策略：：低价竞争争基本原因：：北兴特钢的的产品近似似于完全竞竞争市场，，完全竞争争市场的主主要竞争手手段是价格格。北兴特钢的的先进生产产线的优势势在于“低低成本”。。北满集团在在特殊钢行行业内处于于实力最弱弱小的地位位，而北兴兴也缺乏品品牌和差异异化的竞争争能力。由于没有其其他明显的的优势，价价格就成为为竞争的有有力武器。。北兴特钢的的市场策略略渠道策略：：直销大客客户和中间间商代理基本原因：：目前汽车及及其相关行行业的集中中度越来越越高，对特特钢行业而而言尤其体体现了“二二八”原则则，必须专专门设置机机构处理对对大客户的的直销工作作。大客户的讨讨价还价能能力越来越越强，要求求也越来越越高；而直直销减少了了中间环节节，反应迅迅速，成本本低廉，有有利于大客客户的销售售工作。借用中间商商渠道，是是国际趋势势；但国内内的中间商商渠道问题题较多，这这不是中间间商渠道本本身问题，，而是国内内厂家没有有建立一套套合理有效效的管理体体系。国内厂家虽虽有中间商商渠道，但但都是作为为辅助；北北兴走“专专业化”思思路，把中中间商渠道道作为主要要的任务来来抓。北兴市场营营销秘密北京深蓝世世纪管理咨咨询公司2002年年8月－－－组织织结构销售部部长售后服务部市场部行政部销售部副部长国际部销售二部销售一部统计员计划员合同管理员北兴兴特特钢钢销销售售部部组组织织结结构构北兴兴特特钢钢组组织织结结构构销售售一一部部的的主主要要任任务务：：负负责责目目标标市市场场中中前前十十名名大大用用户户的的市市场场开开发发工工作作；；诸诸如如汽汽车车行行业业、、齿齿轮轮行行业业、、轴轴承承行行业业、、机机械械加加工工行行业业等等同同汽汽车车相相关关的的零零部部件件制制造造行行业业；；建建立立大大客客户户档档案案和和销销售售策策略略。。销售售二二部部的的主主要要任任务务：：负负责责目目标标市市场场，，中中小小用用户户的的市市场场开开发发工工作作；；但但开开发发的的手手段段，，主主要要是是通通过过建建立立全全国国性性的的中中间间商商（（代代理理商商））网网络络，，以以达达到到大大面面积积覆覆盖盖和和迅迅速速抢抢