华为营销模式

郑实华为-营销模式解析目录华为的战略与规划华为早期营销策略营销组织的人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）华为的战略与规划华为战略规划战略定位（定位-产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户定位）近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标）设定计划与目标（战略目标、经营目标）（可分解、有责任人）固有业务与未来机会点的双重把握如何把握当前华为发展阶段的发展重点及与之相匹配的经营管理思想华为商业模式的选择与实践

华为的战略与规划经营管理思想为了支撑华为的发展战略（确定经营管理思想的核心（重点），具体可落地到以下几个方面：组织规划、营销计划、渠道发展计划、产品研发规划）举例（参考）：早期（2002年以前）华为的经营管理的核心思想就是“均衡”，主要实现效率与成本的均衡、市场份额与利润的均衡、经营与管理的均衡、对内与对外的均衡，（2005-2006）华为重新梳理了他的战略核心价值观，主要有以下四点：1—客户需求（唯一动力）与客户服务（存在理由）2—客户的服务质量、成本、竞争力与盈利能力--优先考虑3—流程化运作、e2e优质交付4—与竞争对手、合作伙伴（渠道、总代）共享产业价值链目录华为的战略与规划华为早期营销策略营销组织的人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）华为营销-六大策略早期营销策略细分市场与理解市场(MM)渠道建设策略产品策略人力资源策略品牌一五一定价策略华为内部建设华为外部拓展市场细分市场细分的目的是建立正确的目标市场模型，将相似程度高的市场归为一类，并针对该类市场采取较为类似的市场策略，在同类市场的重要特点就是成功因子可以高速复制，有效降低市场拓展的成本效率比。影响市场细分的重要元素：客户需求模型、市场地域特点、行业标准、产品差异化与同质化程度

市场细分与理解市场企业业务终端市场华为三大市场细分策略运营商市场地理细分标准差异需求细分解决方案营销分销市场行业市场细分产品标准化消费者细分

不同市场特点决定了不同的商业模型与组织架构手机、分销类市场特点不同的行业决定了产品模式行业特点决定销售模式同质化市场便于集团作战运营商需求普遍类似消费者BG企业业务BG运营商网络BG***理解市场目录华为的战略与规划华为早期营销策略营销组织的人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）-营销系统的构构架是按客户户对象建立销销售系统，按按产品建立行行销系统，形形成由客户--销售，产品--行销的二维矩矩阵覆盖的营营销网络-华为重视培育育一支高素质质的、具有团团队精神的销销售工程师与与营销管理者者队伍，重视视发现和培养养战略营销管管理人才和国国际营销人才才。公司要以以长远目标来来建设营销队队伍，以共同同的事业、责责任、荣誉来来激励和驱动动。-市场变化的随随机性、渠道道建设的分散散性和公司产产品的多样性性，机会面前前必须有及时时强大的综合合支援，要求求我们必须能能够迅速调度度和组织大量量资源抢夺市市场先机和形形成局部优势势。因此营销销部门必须采采取灵活的运运作方式，通通过事先策划划与现场求助助，实现资源源的动态最优优配置与共享享（项目运作作）矩阵营销网络络的建设营销战斗力的的形成营销团队建设设必须满足灵灵活性与适应应性营销组织的建建设思路华为营销组织织的建设-交通系统部-金融系统部-大企业系统部部-运营商系统部部-数据通信-服务器存储-视频监控-能机销售系统部产品部销售与行销的的二维矩阵营销市场组织建设华为办事处的的营销手段产品营销的运运作思路：解解决方案的客客户导向性、、产品技术的的行业领先性性、基于产品品成本控制的的盈利能力.，基于产品的项项目控标（对对内与对外拓拓展）服务是华为在在产业链中的的核心竞争力力之一，因需需而动的华为为服务是市场场营销策略的的重要体现，，服务既是销销售也是品牌牌共享产业链价价值是华为与与合作伙伴的的共同目标，，良好的渠道道建设是我们们实现效率与与成本最优比比的首选方式式.，渠道是市场场开拓的利器器客户关系建设设产品拓展服务营销渠道合作华为办事处的的营销组织核核心产品线负责人人新产品负责人人售后负责人行业负责人区域负责人渠道建设负责责人办事处副主人人办事处代表表/主任渠道副主任行业代表产品副主任服务经理产品经理拓展经理区域代表销售体系行销体系服务体系华为初期办事事处结构办事处代表综合业务科客户副代表产品副代表技术服务副代表财务部合同管理部销售管理部业软产品部无线产品部电信系统部移动系统部联通系统部小运营商系统部网络产品部地市1技术服务处地市2技术服务处地市3技术服务处

……行政秘书处公司综合业务部国内系统部（销售）国内产品部（行销）国内市场部全球技术服务部办事处产品经经理的角色模模型所代表的产品品销售第一责责任人项目售前支持持拓展市场渠道合作指标标30%25%15%30%您好，我是刚刚到办事处报报到的产品经经理小华，成成长为一名产产品经理有4个方面的基本本要求，我的的绩效考核也也围绕这4点展开。华为二维结构构的启示直销部门（隶隶属系统部））主要针对成成熟的市场细细分从而对销销售任务的划划分，主要以以销售业绩作作为主要结果果输出，以经经营客户关系系为主要工作作内容行销部门（产产品部）主要要立足于产品品线，以产品品的行销作为为第一输出结结果，体现销销售与营销的的平衡，所以以矩阵式考核核在产品经理理身上体现尤尤为突出，所所以作为优秀秀的产品经理理除了要额外外的付出，还还需要营销管管理的能力矩阵化运作（（业务与资源源）产品经理客户经理合作经理区域经理服务经理渠道经理客户经理渠道经理营销经理研发答标财务经理供应链PMPLQA商务经理系统部1、系统部2、全球技术服服务中心产品管理部、、供应链、、研发部办事处、投标标办、销管部部营销团队的建设与与培养素质知识职业精神指的是优秀营营销人员具备备的基本条件件：做人、做事、、头脑、敏感感、心态等作为华为营销销团队的成员员，以下几个个方面的知识识是必不可少少的：产品、、市场、业务务、营销基础础知识、市场场分析工具职业道德、仪仪表、工作态态度.素质职业精神知识华为营销团队队成员能力模模型培训是帮助员员工满足能力力要求的有效效途径培训责任的落落实与资源的的配置.上岗培训提高培训专项业务培训训由营销干部培培训中心组织织各业务部门门进行开发，，主要从各岗岗位的任职职资格和岗位位职责出发，，进行开发与与授课。起步从外部资资源开始，各各层的培训都都筛选一些好好的课程和专专家来进行，，逐步过渡到到内部讲师来来进行由各业务部门门牵头，营销销干部培训中中心配合开发发，针对本业业务部门的的专项业务培培训。培训教教师主要由务务业务部门的的业务主管担担任。营销团队的建设与与培养培养=上岗培训（（共性内容+专项业务内容容+提高培训）目录华为的战略与与规划华为早期营销销策略营销组织的人人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）渠道建设合作共赢销售推力品牌延伸渠道品牌商双方互相博弈弈.一方面渠道商商是品牌商的的合作伙伴，，另一方面可可能是品牌商商的潜在威胁胁华为在发展初初期，选择渠渠道销售的商商业模式作为为早期销售的的主要方式之之一，认清渠渠道与品牌的的微妙关系有有利于我们在在渠道建设中中处理各种状状况。.渠道建设管理的目的是是为了有效提提升效率与降降低成本，但但是同时需考考虑当前公司司的推广战略略，所以设计计一个符合目目前市场需要要的渠道结构构非常重要如何进行渠道道的有效开发发如何对渠道进进行有效的管管理渠道政策解决决的是代理商商和我们如何何分钱的问题题，同时也是是实现公司产产品线区域布布点的战略实实施的手段。。渠道政策渠道规划开发与管理是是我们面临临的2大难题，而且且同时要遵守守公司相关的的政策与规划划.1，专门的渠道道授权中心2，放低准入门门槛3，培训与培养养特约经销商商1，渠道政策不不是权益之计计2，直销与渠道道销售做出明明确区分3，赋予渠道信信心4，在技术上、、服务上的有有效支持渠道开发产品兴趣产品知识销售人员的数数量及素质以往成功的经经验市场占有率市场知识0%20%40%60%80%100%38.5%40.5%48.7%67.2%73.6%84.3%选择渠道的过过程中我们究究竟应该重点点考虑哪些因因素呢（各项项指标权重如如下，数据来来源由专业公公司提供）渠道开发售后服务技术支持广告支持经销价格市场服务支持持企业的声誉规规模0%20%40%60%80%100%换一个视角，，从渠道商角角度来说，他他们更愿意选选择什么样的的品牌商进行行合作呢？供货及时渠道关注的因因素重要性逐渐增增强渠道管理渠道的扶持（（激励、返点点政策、技术术培训、销售售指导）渠道管控（高高压线、监督督、串货控制制）.渠道销售任务务制定（配额额、促销）.渠道的评估与与考核（降级级与升级）.渠道管理的实实际工作内容容包括以下几几个重要方面面渠道的模型构构建（扁平结结构、立体结结构、层次、、密度）渠道专业价值值Level11Level22Level33Level44Level55客户需求解决方案与产产品选择项目售前支持持项目交付与维维护成就客户，价价值体现最理想的渠道道穿过层层阻阻力，最终到到达终端，准准确传达客户户价值，这就就是最佳渠道道的专业价值值渠道结构模型型参考：华为渠渠道结构搭建建，从扁平化化转向立体化化项目服务认证要求认证代理商无要求行业银牌代理商任意产品线二星级特约代理商任意产品线三星级（安全/无线为主网络二星级＋产品二星级）行业集成商网络四星级或网络三星级+任意产品线二星级一级代理商商业银牌代理商一星级，建议二星级商业金牌代理商二星级，建议三星级分销产品总代理网络/存储/监控/视讯三星级＋8HcnE无线/安全二星级＋8H3CSE目录华为的战略与与规划华为早期营销销策略营销组织的人人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）研发、、服务务、供供应链链作为支支撑企企业运运营与与营销销的重重要组组成部部分，，究竟竟有哪哪些是是我们们容易易忽视视的，，站在在MM（市场场管管理））的角角度，，研发发体系系、供供应链链、服服务体体系是是不可可或缺缺的市市场因因素研发需需求管理供应链链管理研发e2e流程化化服务体体系什么是是市场场管理理市场管管理的的目的的是为为所有有产品品线、、产品品族及及产品品营销销计划划实现现价值值创造造提供供一致致的分分析。。这样样，公公司能能够通通过明明智的的投资资创造造最大大的市场管管理流流程是是一个个业务务流程程。它它运用用严格格、规规范的的方法法对市市场走走势及及业务务要求求及需需求进进行分分析，，创建建合理理的市市场细细分规规则，，对要要投资资的细细分市市场进进行选选择和和优先先级排排序，，从而而制定定可执执行的的业务务计划划。相关流流程调研与与细分分分析策策划战略规规划制定业业务计计划管理与与优化化市场产品研发、、服务务、供供应链链市场管管理(MM)了解市市场划分市市场产品/服务分分析制定策策略集成产产品开开发(IPD)概念及及计划划开发及及测试试验证及及发布布管理产产品生生命周周期集成供供应链链(ISC)供应需需求管管理采购制造计划与与订单单履行行客户关关系管管理(CRM)推广管管理关系管管理销售执执行销售管管理客户服服务(CS)服务策策略问题管管理备件管管理安装信信息管管理华为运运营的的目标标是实实现端端到端的的流程程，从从市场场来（（信息息），，到市市场去去（产产品））流程化化的运运营就就是华华为的的命脉，，只有有脉络络通畅畅，人人流、、物流流、资资金流流、信息流流才能高高效地地在这个个管道道体系系中运运转。。接收新新产品要求求组建项项目开开发团团队（（PDT）开发初初始的的产品品建议议及计计划概念决决策评评审扩编PDT，以开开展计计划阶阶段工工作开发最最终的的产品品建议议并制制定计计划计划决决策评审审扩编PDT，以开开展开开发阶阶段工工作产品详详细设设计与开开发系统设设计验证证构造初初始产品品系统集集成测试试系统验验证测试试BETA测试，，确保保符合合客户户需求求认证和和标杆测试试确保行行销/销售及及客户户支持持准备备就绪绪可获得得性决决策评评审启动量产填充分分销渠渠道执行客客户过过渡计计划各部门门支持持发布布和发发货发布产品计划阶阶段开发阶阶段概念阶阶段验证阶阶段发布阶阶段管理产产品运运行情情况生命终终止决决策评评估生命终终止决决策评评审转移到到服务务产品生生命终终止生命周周期阶阶段集成开开发管管理流流程图图35构建因因需而而动的的服务务体系系安全性性稳定性性基本要要求重点支支持业务增增值工程安安装产品维维护备件响响应问题求求助资料案案例产品培培训专项维维护安全扫扫描遗留问问题解解决值班服服务设备巡巡检维护规规范功能开开发网络优优化维护报报告专业技技术培培训确保用用户投投资，，为服服务质质量负负责建立面面向全全球的的统一一服务务/支持平平台构建差差异化化行业业用户户服务务策略略，分分级问问题响响应机机制与合作作伙伴伴合作作，利利用各各自优优势为为最终终用户户开展展真诚诚服务务服务需求特特点发展服服务代代理商商零级代代理商商四星级级服务务商三星级级服务务商华为技技术支援部部用户增值服务代理商二星级服服务商商计划客户反馈订单运输制造采购DeliverProductEnableDeliverMakeProductEnableMakeSourceProductEnableSourceMarkerProduct供应商商EnablePlanPlanSupplyChain从流程程图可可以看看出，，计划划贯穿穿于整整个交交付过过程，，是端端到端端交付付体系系的纽纽带和和控制中中心，，供应应链在在整个个交付付过程程中是是交付付漩涡涡的中中心，，需求求的提提前获获取和和需求求的不不可知知的矛矛盾；；大量量的急急单与与供应应柔性性的冲冲突；；及时时交付付与库库存管管理的的平衡衡；定定制开开发与与定制制交付付的衔衔接；；外协协制造造与自自制的的平衡衡；物物流布布局需需求响响应与与物流流成本本的合合理性性……，优化与调调整是永恒恒的主题38供应链管理理流程图调整优化华为供应链链管理5大实践计划与订单库存分析库存控制预测采购与认证集中认证、、分散采购购细分采购策策略核心供应商商建立战略略伙伴关系系采购早期介介入研发加强市场/研发/计划/采购等部门门的信息交交流，构建建透明、高高效的信息息传递渠道和和沟通机制制生产计划企业计划综合市场计计划库龄分析ITEm分析产品系列分分析结构合理分类管理物料差异性性管理供应链管理理ThankYou!谢谢12月-2205:04:0805:0405:0412月-2212月-2205:0405:0405:04:0812月-2212月-2205:04:082022/12/315:04:089、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:04:0905:04:0905:0412/31/20225:04:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:04:0905:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:04:0905:04:0905:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:04:0905:04:09December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:04:09上午05:04:0912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:04上上午午12月月-2205:04December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:04:0905:04:0931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:04:09上上午午5:04上上午午05:04:0912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:04:0905:04:0905:0412/31/20225:04:09AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:04:0905:04Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:04:0905:04:0905:04Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:04:0905:04:09December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:04:09上午午05:04:0912月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:04上上午12月-2205:04December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:04:0905:04:0931December202217、空空山山新新雨雨后后，