如何打动你的客户大方

如何打动你的客户——大方

2018年4月25空肥皂盒的故事，光缆保护前生今世经营生命，创造故事走在前面，做领头的大雁危机理解相信并制造奇迹，奇迹是给有准备的人用突破的行为创造突破的结果（八戒）店面成交意义重大客户心理分析店面接待流程打造品牌感觉快速成交五部曲激励按钮故事营销店面成交意义重大店面业务的直接保障（顾客成本）渠道业务的基础团队存在的基石（莫做竞争对手的培训学校）店面资源的有效利用（刀口理论）店面销售关键词购买是偶然性为销售是加温过程销售高手是激励高手店内销售两重思维激励按钮赞美先相信人，再相信产品欲擒故纵重视所有的客户，不用逻辑排斥客户客户在店里的时间越长，成交的可能性越大和客户谈价格的时间越长，成交的可能性越小客户给我的时间有限，客户喜欢轻松、快乐、舒适、放心的购物环境撕掉客户的防火墙通过你的嘴巴说出客户的想法品牌三要素：形象、流程、人员制造价值，价值的表现形式打造品牌特质

在一个西方的小镇有两个朋友在酒吧喝酒，看到一个他们从来没见过的绅士也坐在那里喝酒。他们俩就很好奇这个陌生人从哪里来，干什么职业等等。当那个绅士模样的人起身到洗手间时，两个人其中的一个也跟着进了洗手间，并利用出来洗手的时候乘机搭讪。于是有了下面的对话：

“先生我和我的朋友在本镇从未见过您，很想知道您是干什么的。”

那位绅士很自豪地说，“我是搞逻辑学的”.

“逻辑学是什么呀？“

绅士想了想说：”这样吧，我来问你一个问题，你家里有养金鱼吗”有啊，我家有个池塘养了许多金鱼。“那个人说。

那么，你家一定有个大的花园了？“，绅士说。

是的，我有个大的花园，我平时花了很多时间来打理它。

“那么，你家的房子一定很大？对不对？”，绅士又说。

“是啊，我家的房子有三层，八个卧室。”。他说

“那你一定有很多小孩，是吧？”绅士说。

是啊。总共四个。

“那你的性生活一定很好”。绅士又说。

“对啊，我几乎每周有四次性生活。”那个人很自豪

绅士说，“你看，我从你们家有没有养金鱼可以知道你的性生活情况，这就是逻辑。”

那个人豁然开朗的说，“哦，这就是逻辑学。”。

于是他回到座位。他的朋友问到他刚才跟那位绅士谈了什么，他究竟是干哪行的。

他跟他的朋友说，“那位绅士是搞逻辑的。”。

“那什么是逻辑啊？”，朋友又问

“这么说吧，我问你一个问题”，“你家里养金鱼吗？”。他很矜持地问道。

“没有。”朋友说。

那么根据逻辑，你肯定没有性生活。客户接待待流程客户动线线设置主要卖点点提炼一分钟、、三分钟钟、五分分钟话术术接待流程程快速成交交五部曲曲顶尖销售售高手的的完美说说服方程程式在一个城城市完全全可以做做到第一一没有品牌牌永远可可以做第第一你不进步步，别人人进步征服，为为自己创创造故事事自找不舒舒服，突突破行为为建立亲和和共识感感审核需求求产品简报报解除抗拒拒成交一、建立立亲和共共识感的的8大黄金招招式立即在心心中默念念顾客的的名字至至少四次次五分钟叫叫出顾客客的名字字至少四四次有效赞美美三个步步骤说出内心心的真正正感觉说出理由由立即反问问一个问问题立即使顾顾客重回回高峰经经验（对对方感兴兴趣、曾曾成功的的话题））不断使用用镜面映映现法则则（成为为顾客的的镜子））给顾客一一个好处处或礼物物（越个个性化越越好）找出共同同话题找出客户户的激励励按钮获取客户户好感的的六大法法则给客户良良好的外外观印象象要记住并并常说出出客户的的名字让您的客客户有优优越感自己保持持快乐开开朗替客户解解决问题题利用小赠赠品赢得得准客户户的好感感时刻谨记座

右

铭每一位顾客都是我的好朋友；我很高兴为他帮忙；帮助我的好朋友在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任；我绝不会欺骗我的朋友；也不会冷落我的好朋友；更不会“强迫”他们购买他们不满意的产品。销售应具具备的态态度销售铭言言当我赞美美对方时时对对方就成成了客户户当我赞美美客户时时客客户就成成了手足足要想批驳驳对方时时请请咬紧你你的舌头头要想表扬扬客户时时请请你高声声讲出来来赞美美誓誓言言：二、审核核需求顶尖销售售高手的的三大认认识没有需求求尽量不不要销售售不要抢拉拉马喝水水，让马马口渴不要当产产品解说说员，当当销售医医生审核需求求的五大大步骤找出产品品的激励励按钮排列好几几里按钮钮的顺序序引发兴趣趣取得产品品简报的的承诺预先假设设成交三、产品品简报产品简报报的要诀诀撕掉顾客客的防火火墙,寻求共鸣鸣完美产品品来自100%相信产品品及完美美练习勿讲理论论讲见证证，勿卖卖成分卖卖效果（（钻头和和洞的关关系）成交是信信心的传传递，兴兴奋度的的转移针对顾客客的激励励按钮，，采用一一致性说说服法（（你听，，你看，，你感觉觉）卖楼楼的故事事引导顾客客心情，，塑造和和谐购买买环境顾客在店店内逗留留的时间间与成功功率成正正比让客户真真正了解解你要描描述的现场演示示——展现产品品完美一一面——展现顾客客需求一一面——展现自己己独特一一面——差异化体体现，别别人没有有的，别别人做不不到的，，别人做做到没想想到的，，别人想想到没有有我们说说得好的的——中国人的的吹，老老鼠的吹吹，鹦鹉鹉的吹有钱没文文化，请请用诺基基亚。谁想发神神经，赶赶快买三三星。买了西门门子，准准得恶心心死。你要买索索爱，两两月保准准坏。要想死得得早，谁谁就用波波导。找不着人人嫁，赶赶紧用松松下。头脑不发发达，别别玩多普普达。要想有人人爱，必必须用山山寨。台面冰度度烤漆硬度度柜体弯曲曲度拉手镀层层重点客户户——早上来的的客户——带图纸来来的客户户——装修公公司或或设计计师介介绍的的客户户——一家来来看的的客户户——第二次次或第第N次来的的客户户——开名车车来的的客户户——高档小小区的的客户户——对橱柜柜有所所了解解的客客户——老客户户介绍绍的客客户——题很多多问题题的客客户——对我们们很多多东西西质疑疑或不不满意意的客客户（（对我我们讨讨厌的的客户户最大大的报报复就就是赚赚他的的钱））专业——一天空空的雨雨才能能润泽泽一颗颗禾苗苗——足够多多的专专业知知识才才能应应对每每一个个客户户（不不同顾顾客的的需求求点））——不专业业将会会丧失失很多多机会会（牧牧师和和美女女）——吾兄良良，少少不更更事，，年四四十余余，始始从文文，连连考三三年不不中；；遂习习武，，武较较场发发一矢矢，中中鼓吏吏，逐逐之出出；改改学医医，有有所成成。竖竖年，，自撰撰一方方。服服之，，卒。。故事：：牧师师和修修女有个牧牧师开开车在在路上上，见见到路路旁有有个非非常漂漂亮的的修女女，便便停下下车主主动要要求载载她一一程。。修女女进车车后，，便翘翘起脚脚来，，让她她可爱爱的美美腿从从长袍袍中露露了出出来。。牧师师看了了一眼眼，高高兴的的差点点让车车子出出了意意外。。在控控制车车子后后，牧牧师偷偷偷摸摸摸的的将他他的手手往美美腿上上移动动。修修女嫣嫣然的的看了了看他他，便便说““神父父，记记得圣圣诗129节吗？？”神神父脸脸红了了，连连忙道道歉，，然后后很不不情愿愿的移移开了了他的的手。。但是是他的的视线线却离离不开开修女女的美美腿。。在几几次换换档之之后，，神父父的手手又再再次滑滑向美美腿。。故事：：牧师师和修修女修女又又嫣然然的说说：““神父父，记记得圣圣诗129节吗?”神父又又再一一次道道歉：：“对对不起起，姊姊妹，，肉体体是虚虚弱的的，我我不再再乱来来了！！”到到达修修道院院后，，修女女下车车，什什么也也不说说，给给了他他一个个寓意意深长长的眼眼神就就走了了。神神父很很纳闷闷，也也很尴尴尬。。神父回回到教教堂，，急忙忙拿出出《圣经》，想找找出圣圣诗129节究竟竟是什什么？？翻到到圣诗诗129节，只只见上上面写写着：：——““继续向向前寻寻求，，再深入入一点点，你会找找到快快乐的的。””牧师懊懊恼之之极……看完这这个故故事你你很感感慨，，但从从营销销的角角度给给你提提个问问题：：牧师的的错误误在哪哪？非专业业和专专业车车手产品简简报的的三大大黄金金步骤骤1、我们们是谁谁2、公司司、团团队、、自己己的辉辉煌纪纪录3、我们们能为为你做做什么么再次强强调道道具效果图图小小样板板实实景景图片片故故事工程案案例名名人人厨房房客客户登登记本本新新奇五五金客户评评语奖奖牌实实验图图片厨厨房风风水产品故故事四、解解除抗抗拒解除抗抗拒的的三大大认知知赢了争争议，，输了了生意意异议就就是通通往成成交道道路上上的指指示牌牌一旦异异议处处理好好，立立刻假假设成成交解除抗抗拒的的黄金金话术术太贵了了成交交法：：跟什么么比塑造差差异化化产品金金额-顾客能能付金金额=塑造价价值所所在相似情情景成成交法法谈判中中容易易犯的的十大大错误误1)在谈判判开始始前就就有先先入为为主的的认识识和想想法2)不知道道对方方谁有有决定定权3)不知道道对方方背景景资讯讯4)谈判的的目标标不具具体5)未能巩巩固自自己的的观点点6)对一些些看似似不重重要的的东西西失去去控制制，如如时间间，先先后次次序7)未能让让对方方先发发盘8)忽视了了谈判判的时时间和和地点点等要要素9)轻言放放弃10)不知道道何时时该结结束谈谈判3.解除抗抗拒的的六大大步骤骤先忽视视它倾听反问回答确认换档五、成成交1、轻松成成交的的六大大关键键心想产产品对对客户户的好好处（（目标标不等等于目目的））真正成成交大大约需需要测测试5次左右右内心越越平稳稳，讲讲话速速度适适当时时成交交几率率越大大成交时时不要要有太太夸张张的表表情，，容易易带来来不安安全感感重播法法则2、有效效成交交的神神奇句句型王先生生，那那我们们先约约个时时间找找个好好的设设计师师给您您去量量一下下，先先设计计您看看看好的方方案犹犹如大大浪淘淘沙，，是淘淘出来来的，，再好好的设设计师师设计计出来来的方方案也也只能能是他他自己己的，，需要要跟您您多沟沟通多多修改改才能能完美美无缺缺，所所有您您越提提前订订越好好像我们们这种种品牌牌，已已经不不仅仅仅是在在卖产产品，，而且且……我们深深知……激励按按钮每个人人身上上都有有一个个或一一个激激励按按钮（（买房房子，，别墅墅，游游泳池池）销售是是一种种激励励的过过程，，引发发顾客客高度度兴奋奋与期期望成交速速度取取决于于引发发动机机的程程度顾客十十大激激励按按钮环保、、健康康档次设计细节做工服务材料价格赠品实用出奇制制胜法法宝——故事营营销——中国人人从小小就喜喜欢听听故事事——所有人人对故故事的的假设设都是是真实实的——故事有有利于于传播播——故事更更能吸吸引客客户留留下来来（上上学的的时候候最喜喜欢的的就是是会讲讲故事事的老老师））——故事能能够引引发长长期记记忆——故事象象海绵绵，可可以吸吸引和和携带带大量量信息息——让自己己的故故事协协助成成交，，让顾顾客发发现故故事里里面的的信息息（越越南金金像））明晰销销售漏漏斗各各环节节的转转化率率,准确预预估潜潜在客客户数数和未未来订订单量量,强化销销售的的可控控性分析不不同渠渠道的的订单单转化化率和和资源源投入入,比较各各渠道道投入入产出出比分析不不同区区域的的渠道道模式式,摸清区区域市市场特特点,优化资资源调调配通过区区域横横向比比较各各环节节转化化率,管控区区管销销售行行为,提出针针对性性改进进要求求对销售售下滑滑现象象,按各环环节转转化率率分解解定义义问题题,确定针针对性性的解解决方方案确定各各渠道道接单单到下下单的的转化化时间间,对下一一阶段段下单单量进进行有有效预预测123456设计师师/家装公公司渠渠道展会渠渠道小区推推广及及团购购渠道道建材商商联盟盟渠道道老客户户口碑碑推介介渠道道店内销销售渠渠道其它创创新渠渠道建立渠渠道漏漏斗模模型,持续优优化形形成可可复制制的渠渠道盈盈利模模式可复制制的渠道盈盈利模模式渠道类类型稳定可可持续续的渠渠道盈盈利来来自于于对销销售漏漏斗模模型各各环节节关键键影响响要素素的良良好把把握设计师总量500名有联系的设计师数150名，30%带单设计师数50名33%介绍客户数120单240%接单48，40%下单24单，50%区域市市场顾顾客装装修偏偏好,家装公公司分分布联系沟沟通方方式紧密联联系,渠道政政策渠道政政策,重点设设计师师维护护关键影响要素现场销销售能能力有效跟跟进设计师师家装装渠道道小区推推广渠渠道的的各环环节控控制点点及关关键影影响要要素区域楼楼盘14个，杭杭州为为例目标楼楼盘7个，均均价13000以上预热宣宣传覆覆盖客客户数数4106户组织三三场，，现场场参与与活动动客户户数400户接单数数140户下单数数56户关键影影响要要素各环节节控制制点定期搜搜索更更新楼楼盘信信息楼盘筛筛选标标准,物业沟通前期宣传方方式和力度度活动时机,预热,力度活动组织和和现场销售售能力有效跟进小区推广及及后续团购购展会渠道和和店内销售售渠道的各各环节控制制点及关键键影响要素素店内销售渠道展会渠道关键影响要要素各环节控制制点关键影响要要素各环节控制制点门店附近客客户数途经门店客客户数进店参观客客户数意向洽谈客客户数接单下单商圈选择店址选择店外设计店内设计,导购引导现场销售能能力有效跟进光临展会客客户数途经展台客客户数吸引参观客客户数意向洽谈客客户数接单下单展会选择,前期宣传展位选择展厅设计,走道宣传活动力度,导购宣传现场销售能能力有效跟进建材商联盟盟渠道和老老客户口碑碑推介渠道道的各环节节控制点及及关键影响响要素关键影响要要素各环节控制制点关键影响要要素各环节控制制点老客户数愿意推介的的老客户数数接收推介的的新客户数数参加活动或或上门客户户数接单下单老客户名录录管理定期问候,后续服务,奖励政策给老客户留留宣传资料料,活动信息活动力度,宣传方式现场销售能能力有效跟进建材商共享享客户资源源数尚未购买橱橱柜客户数数意向洽谈客客户数参加活动客客户数下单接单合作拜访,市场资源建材商选择择,及时电访电访话术活动力度,宣传方式有效跟进现场销售能能力老客户口碑碑推介渠道道建材商联盟盟渠道团队活动服务团队温州案例、、宁波方太太电器、老老朱培训是性价价比最好的的投资（保保险公司和和传销）挖人远比培培训快让员工快乐乐起来激励、激励励、再激励励（不会激激励员工的的老板不是是好老板））关心和鼓励励员工人模，激情情、悟性、、梦想、执执著、自信信年轻化，建建议组建大大学生业务务队伍（不不要用十七七八岁的小小青年）优秀人才不不怕多，平平庸人才一一个也浪费费（震旦家家具）总结会、集集体活动、、描述梦想想沟通，沟通通，再沟通通一个农场主主花了很多多钱买了一一批母鸡，，想靠卖鸡鸡蛋赚钱。。不料母鸡鸡一个个无无精打采，，总是不不生蛋。他他很着急，，去请教专专家。专家家问明情况况以后，告告诉他说：：鸡也是动动物，也有有生理需需求，所以以你应该再再去买一批批公鸡。可可是农场主主已经花了了很多钱，，口袋里的的钱只够买买一只公公鸡的了。。没办法，他他只好就买买了一只公公鸡。公鸡鸡面对着几几百只如狼狼似虎的母母鸡，有心心杀贼，，无力回天天，没几下下就累倒了了。农场主苦思思冥想，想想出了一个个好办法。。他把珍藏藏了很久，，本来打算算给自己服服用的伟哥哥拿了出出来，混在在了鸡饲料料里，喂给给公鸡吃了了。公鸡吃吃了伟哥以以后，果然然如虎添翼翼，没用一一天的工工夫就将鸡鸡场所有的的母鸡搞定定了。母鸡鸡们得到了了爱情的滋滋润以后，，下蛋也勤勤快多了。。可没想到第第二天那只只公鸡意犹犹未尽，仍仍然异常生生猛，跳过过围墙，来来到隔壁农农场的鸭舍舍，将几几百只鸭子子全部搞定定。第三天天公鸡还是是勇不可挡挡，飞过小小河，来到到对面农场场的养鹅场场，将几几百只鹅全全部搞定。。终于，第四四天农场主主一出门，，看到公鸡鸡躺倒在地地上，奄奄奄一息。天天上有几只只苍鹰正在在盘旋，，伺机扑下下来美食一一番。农场场主眼圈一一红，心里里念在公鸡鸡为革命事事业作出过过巨大贡献献的份上上，决定替替它收尸。。农场主走走到公鸡身身边，垂垂泪道：都都是我害了了你呀没料料到公鸡开开口说道道：嘘，别别出声，等等那几只老老鹰下来来，我把它它们搞定。。●2002年世界杯，，韩国队奇奇迹般闯入入4强。●韩国人以弱弱胜强的顽顽强表现，，让全世界界震惊了！！●希丁克在上上任之初，，就给所有有队员描绘绘出了一个个蓝图：韩国整个国国家对进入入16强非常渴望望，如果我我们在这次次世界杯中中能进入16强，而且努努力进入8强、4强，在座的的各位队员员都会成为为韩国的英英雄，而且且可以加盟盟欧洲大牌牌俱乐部，，身价百倍倍。●坚信自己的的远见和目目标●为团队设立立一个“伟伟大的目标标”●让目标成为为凝聚团队队的向心力力希丁克设定定愿景目标标希丁克当时时为韩国队队设定的目目标是“世世界杯冠军军”。这在当时是是根本不可可能达成的的目标。但事实是他他带队奇迹迹般地打到到了四强。。三星董事长长向希丁克克学习：“CEO应该善于提提出蓝图””。IBM：像教会般树树立企业的的信念和目目标。沃尔玛：1980年目标10亿，10年后达到了了千亿。本田提出：：“打倒雅马马哈！”关于服务——顾客购买我我们产品的的假设是我我们的一切切都是好的的——关注重点客客户——守信用，答答应了就做做到（不为为平息顾客客短暂的怒怒火出卖未未来）——微笑——超出顾客的的期望值（（小恩小惠惠，验收后后赠送赠品品）——正视客户的的问题，问问题就是机机会——组织活动——细节（售前前、售中、、售后）——用心服务，，不做表面面文章（换换位思考））服务营销售前推广关系维护售前服务售中服务再次成交店外渠道推推广店面只是一一个展示平平台让我们的渠渠道遍布与与客户的每每个接触点点可口可乐的的渠道修炼炼传统食品零零售渠道超级市场渠渠道平价商场渠渠道杂食店渠道道百货商店渠渠道购物及服务务渠道餐饮酒楼渠渠道快餐渠道街道摊贩渠渠道企事业单位位渠道（团团购）娱乐场所渠渠道运动健身渠渠道交通窗口渠渠道宾馆饭店渠渠道旅游景点渠渠道中间商渠道道商品展销会会等展会渠渠道……如此细致的的对终端进行细分和和运作，保证了可口口可乐每天在全球球的销售为为10亿杯！我有利客无无利则客之之不存,客有利我无无利则我之之不存,我利大客利利小则客之之不久,客利大我利利小则客久久存我久利利----------------《《墨子》谢谢大家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:37:5305:37:5305:3712/31/20225:37:53AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:37:5305:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:37:5305:37:5305:37Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:37:5305:37:53December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:37:53上上午05:37:5312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:37:5305:37:5331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:37:53上午5:37上上午05:37:5312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:37:5305:37:5305:3712/31/20225:37:53AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:37:5305:37Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:37:5305:37:5305:37Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:37:5305:37:53December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能