如何挖掘客户的需求2

选择支点选择成功!任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！任何一个sales都不会在不了解客户的时候出手！2个问题

一、为什么要挖掘客户的需求?二、

如何挖掘客户的需求?为什么要挖掘客户的需求?因为需求所以认可，因为认可所以购买!我们一起去挖墙角！情景课堂------老太太买葡萄记【情景1

】

小贩A：我这里有葡萄，您要买葡萄吗？

老太太：我正要买葡萄，你这个葡萄好吗？

小贩A：我的葡萄又大又红特别好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，葡萄果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

小贩A不知道老太太到底想买什么口味的葡萄，所以没有卖出去。

情景课堂------老太太买葡萄记【情景2】

小贩B：我这里是葡萄专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的葡萄？

老太太：要买酸葡萄。

小贩B：我这堆葡萄啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩

【情景3】

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸葡萄呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买葡萄吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？

是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？？？如何挖掘酒店客户的需求3个PK1、假需求/假象PK真需求/真相2、基本需求PK精神需求3、现实需求PK潜在需求/未来需求攻城PK攻心如何做才能挖掘需求？通过与酒店客户的调查及分析，了解酒店客户的真实需求，制定解决方案，才能真正提供更好的有针对性的服务3个动作一冲冲出去向前冲，即即便一小步步也有新高高度二说说出来了解酒店客客户问题，，要求和渴渴望三把钱钱拿回来塑造网络价价值，提出出解决方案案，引导酒酒店客户做做选择3大误区一、多———恐话症：：滔滔不决决，不给别别人说话的的时间。恐恐怕自己说说的不完整整，说的不不对。二、少———干巴症：：问别人无无法回答的的问题、问问和本次谈谈话无关的的话题，问问太多封闭闭性的问题题。三、辩———争论症：：过多否认认客户。1、营销是是一场辩论论（X）2、营销销是”肯定”/”重复””客户的观点点（OK）说服力一、售前前二、售中中三、售后后售前一、信念心理暗示（（”眼镜““成功的故故事）告诉自己一一定要拿下下困难是成功功的掂脚石石不断的自我我激励二、情绪/精神状态态售中一、用客客户喜欢的的方式与客客户交流（（开始语速速放慢，老老板喜欢勤勤奋好学型型）二、建立立信任感（（使用详细细的客户见见证）三、7%谈内容，，38%言言行举止，，55%外外表和精神神状态情景课堂------神医喜来乐乐Questions3、我们的的秘密武器器望问闻切闻望问切

望观察客户的的环境、行行为等所隐隐藏的信息息观颜颜察察色色1、、环环境境打消消客客户户疑疑虑虑拉近近距距离离提升升亲亲和和力力2、、行行为为(看看客客户户的的爱爱好好、、品品位位)(客客户户的的一一举举一一动动都都有有其其意意思思)对你你所所说说的的话话认认可可的的表表现现对你你所所说说的的话话不不赞赞成成的的表表现现哦，，明明白白了了！！敏锐锐的的观观察察能能力力是是酒酒店店销销售售人人员员必必须须具具备备的的特特质质之之一一，，也也是是挖挖掘掘客客户户需需求求的的基基本本前前提提！！

问正确确的的提提问问是是挖挖掘掘客客户户需需求求的的核核心心部部分分！！对话话建建立立信信任任对话话能能让让对对方方参参与与到到销销售售过过程程当当中中对话话能能帮帮你你发发现现对对方方的的需需求求对话话能能令令对对方方感感觉觉你你的的价价值值对话话是是相相互互的的，，而而非非独独角角戏戏非与单单纯纯的的陈陈述述相相比比，，提提问问能能令令销销售售取取得得更更快快的的进进展展，，因因为为提提问问可可以以创创建建双双向向的的对对话话！正确确的的提提问问是是挖挖掘掘客客户户需需求求的的核核心心部部分分“开开放放””式式“封封闭闭“式式提问问的的分分类类开放放式式问问题题描述述、、解解释释、、说说明明封闭闭式式问问题题YesorNo（通通过过开开放放式式问问题题可可以以获获得得更更多多有有用用的的信信息息））（通通过过封封闭闭工工问问题题锁锁定定具具体体信信息息或或证证实实对对客客户户需需求求的的理理解解））在客客户户一一个个接接一一个个回回答答开开放放式式问问题题的的同同时时，，要要在在头头脑脑中中迅迅速速总总结结得得到到的的信信息息，，同同时时与与你你的的产产品品和和服服务务做做““对对比比分分析析””分析析的的目目的的是是准准确确锁锁定定客客户户的的需需求求，，同同时时调调整整问问下下一一个个问问题题的的思思路路把提提问问定定位位成成一一种种““创创造造性性的的过过程程””快速速反反应应，，及及时时总总结结我们们一一定定要要做做到到！！有效效倾倾听听是是准准确确把把握握客客户户需需求求的有有力力保保障障一个个““耳耳””“一一””““心心””“四四””代代表表眼眼睛睛“王王””代代表表态态度度（对对客客户户的的态态度度））“聽聽””的的定定义义

闻请记记住住：：让客客户户说说，，客客户户就就会会开开始始喜喜欢欢你你！！

切为客客户户量量身身订订做做方方案案是是挖挖掘掘客客户户需需求求的的最最终终目目标标具体体产产品品方方案案的的制制作作（（把把握握需需求求，，对对症症下下药药））从维维护护老老客客户户来来着着手手（（品品牌牌建建立立、、认认知知））从寻寻找找新新客客户户来来着着手手（（潜潜在在商商业业机机会会获获取取）)知己己知知彼彼，，百百战战不不殆殆运筹筹帷帷握握，，决决胜胜千千里里！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:39:2005:39:2005:3912/31/20225:39:20AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:39:2005:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:39:2005:39:2005:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:39:2005:39:20December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:39:20上上午午05:39:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:39:2005:39:2031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:39:20上上午午5:39上上午午05:39:2012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:39:2005:39:2005:3912/31/20225:39:20AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:39:2005:39Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:39:2005:39:2005:39Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:39:2005:39:20December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:39:20上上午05:39:2012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/315:39:2005:39:2031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:39:20上上午5:39上上午午05:39:2012月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。05:39:2105:39:2105:3912/31/20225:39:21AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2205:39:2105:39Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。05:39:2105:39:2105:39Sat