如何有效的制定销售政策工业品渠道管理3

如何有效的制定销售政策？厂家制定销售政策时应遵循的四个原则多销奖励：提高产品的销量并获得更多安全的回款。违约必罚：低价窜货、违反合约经销竞争产品等，就要受到惩罚。过程管理：除了销量和回款，还要对其他指标进行考核，如新产品或全系列产品的销售，发展新客户和开拓新市场等。区域销售：只能在规定区域销售。销售政策

厂商与经销商间是利益关系，不是上下级关系。厂商要管理好市场，单凭劝说甚至命令是没有用的，要通过利益驱动，告诉经销商做什么能够获利，怎么做才能获利做什么不但无法获利而且还要受到惩罚，促使经销商按照厂商所设定的经营思路行动，这就是销售政策。厂家在销售政策的制定上，要能够有效的打动经销商的心。只有如此，才能让经销商心甘情愿为厂商卖力工作。厂家的销售政策包括：价格体系返利政策信用政策区域划分价格体系图表价格体系统一到货价：统一出货价：统一地区价：指在一个地区性的市场制定统一的价格。三种价格体系各有其利弊：统一到货价有利于控制市场，窜货现象较少，但离企业距离较远，市场的利润会有损失；统一出货价则正好相反，基本对市场价格不做任何管理；统一地区价可根据当地竞争对手的价格情况作出相应的调整。限价销售通常厂家要求经销商不得低于规定的低价销售产品，好处是：保证经销商的合理价差，使其对所经营的产品有信心，愿意投入，有利于市场的发展。同时由于工业品市场竞争不充分，用户的信息比较封闭，出现经销商牟取暴利的现象，这样不仅损害了厂家利益也阻碍了厂家扩大市场的机会，因此厂家对产品的最高价格也应给予控制。讨论：大小经销商的价格是否保持一致？案例例分分析析究竟竟应应该该采采用用什什么么样样的的价价格格体体系系？？品牌牌影影响响力力。。大大品品牌牌销销售售靠靠品品牌牌拉拉动动，，经经销销商商的的作作用用相相对对较较小小，，为为避避免免市市场场价价格格混混乱乱，，适适宜宜采采用用大大小小客客户户价价格格一一视视同同仁仁的的价价格格体体系系；；小小品品牌牌销销售售主主要要靠靠经经销销商商的的推推动动，，为为鼓鼓励励多多销销，，适适宜宜采采用用大大小小客客户户有有别别的的价价格格体体系系。。进入入市市场场时时间间。。厂厂家家进进入入市市场场成成熟熟期期，，应应该该优优先先考考虑虑市市场场秩秩序序，，价价格格统统一一；；而而在在市市场场形形成成期期，，市市场场有有很很多多空空白白，，窜窜货货现现象象还还没没有有出出现现，，为为鼓鼓励励多多销销，，价价格格大大小小有有别别是是可可以以的的。。经销销商商类类型型。。对对于于分分销销型型渠渠道道的的经经销销商商，，可可采采取取统统一一价价格格；；对对于于项项目目型型或或行行业业型型渠渠道道的的经经销销商商，，由由于于客客户户间间的的相相对对封封闭闭性性，，可可采采取取价价格格有有别别的的价价格格体体系系。。对于于大大小小经经销销商商再再加加个个上上一一般般的的做做法法是是：：不不应应该该有有区区别别，，价价格格统统一一，，价价格格差差别别在在年年终终返返点点中中体体现现。。同时时，，当当你你需需要要发发展展一一个个新新市市场场或或你你的的一一个个竞竞争争对对手手在在某某个个市市场场价价格格特特别别低低的的情情况况下下，，若若采采用用价价格格统统一一的的方方法法就就会会让让你你几几乎乎得得不不到到市市场场占占有有的的机机会会，，采采用用更更低低的的统统一一地地区区价价是是可可以以的的，，但但要要注注意意可可能能出出现现的的对对其其他他区区域域的的低低价价窜窜货货现现象象。。返利利政政策策：：是厂厂家家销销售售中中不不可可缺缺少少的的内内容容，，也也是是经经销销商商十十分分关关心心的的内内容容。。返返利利是是厂厂家家将将部部分分利利润润返返还还给给经经销销商商，，这这可可激激励励销销售售商商提提升升业业绩绩，，而而且且还还是是一一种种有有效效的的针针对对销销售售商商的的控控制制手手段段。。三种种返返利利政政策策类类型型销量量返返利利，，也也叫叫台台阶阶式式返返利利。。销销额额达达到到规规定定的的金金额额，，按按照照一一定定净净销销额额的的百百分分比比作作为为返返利利。。分分为为现现金金返返利利、、实实物物返返利利和和费费用用返返利利。。组合合返返利利，，除除了了销销量量折折扣扣外外，，厂厂家家还还应应该该同同时时考考核核经经销销商商的的其其他他指指标标。。下下页页分分析析。。明扣扣按按扣扣，，明明扣扣，，即即公公开开的的扣扣点点，，明明确确完完成成任任务务后后可可得得到到的的返返点点；；暗暗扣扣，，承承诺诺有有扣扣点点，，但但不不公公开开确确切切的的数数字字。。组合合返返利利的的其其他他指指标标：：返利利政政策策优优缺缺点点比比较较案例例分分析析：：西西门门子子公公司司真真空空泵泵产产品品对对经经销销商商采采取取的的返返利利体体系系信用用政政策策信用用管管理理目目标标=最最大大收收益益+有有控控制制的的风风险险区域域政政策策：：一般般来来说说，，厂厂家家最最好好不不要要跟跟客客户户书书面面签签订订独独家家代代理理协协议议，，哪哪怕怕事事实实上上经经销销商商是是独独家家。。如如果果不不得得不不签签订订，，需需要要注注明明在在协协议议中中写写明明年年度度销销售售目目标标和和分分解解的的销销售售目目标标，，不不经经营营竞竞争争产产品品，，不不窜窜货货和和低低价价倾倾销销，，需需代代理理全全线线产产品品等等。。经经销销商商连连续续三三个个月月未未达达到到目目标标或或违违背背协协议议，，厂厂家家有有权权缩缩小小其其经经销销区区域域甚甚至至取取消消其其代代理理权权。。讨论论：：面对对涨涨价价、、跌跌价价我我们们需需要要做做什什么么？？案例例分分析析谢谢谢12月-2205:42:5505:4205:4212月-2212月-2205:4205:4205:42:5512月月-2212月月-2205:42:552022/12/315:42:559、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:42:5605:42:5605:4212/31/20225:42:56AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:42:5605:42Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:42:5605:42:5605:42Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:42:5605:42:56December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:42:56上午午05:42:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:42上上午12月-2205:42December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:42:5605:42:5631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:42:56上上午午5:42上上午午05:42:5612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:42:5605:42:5605:4212/31/20225:42:56AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:42:5605:42Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:42:5605:42:5605:42Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:42:5605:42:56December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:42:56上上午05:42:5612月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:42上午午12月-2205:42December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:42:5605:42:5631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:42:56上上午午5:42上上午午05:42:5612月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。05:42:5605:42:5605:4212/31/20225:42:56AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2205:42:5605:42Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。05:42:5605:42:5605:42Saturday,Decem