如何有效的开发客户2

如何有效的开发客户主讲：BEN

E-mail：emc.lvd@163.comTelQ：24121461如何有效的开发客户Contents一、您在客户开发过程遇到哪些困惑？四、现场应用——案例互动交流二、开发客户的六个基本功三、开发客户的流程现在我向您推荐一个优质客户，听我描述客户的基本信息，您打算如何去开发这个客户？一起来参与吧您在客户开发过程中遇到哪些困惑？第一讲你来说，我来记123456781、良好的心理素质4、善于自我管理2、善于自我推销3、丰富的知识储备量5、良好的沟通能力6、良好的习惯第二讲开发客户的六个基本功坚定的信念；抗挫能力；稳定的情绪，平静的内心；始终积极乐观。1、良好的心理素质懂得修饰自己，衣着得体，形象大方、自然；专业的礼仪修养；自信的微笑是推销自己的最高境界；轻松快乐的交谈，不要让客户觉得有压力；对客户所讲的表示兴趣，建立同理心；从细节上让客户觉得您与众不同。2、善于自我推销同流—交流—交心—交易专业化形象，树立自信心公司产品和服务相关的流程；公司、竞争对手或行业相关信息；客户关注的标准，如QC080000、ISO14001相关国际标准、指令及法规等。3、丰富的知识储备量快速与客户建立共同的话题并不不是是所所有有的的拜拜访访都都会会产产生生业业绩绩,但但绝绝大大多多数数业业绩绩都都因因拜拜访访而而生生；；自订订目目标标，，自自订订计计划划，，自自我我追追踪踪。。4、、善善于于自自我我管管理理学会会自自我我管管理理标标志志着着您您已已走走向向成成熟熟5、、良良好好的的沟沟通通能能力力什么么是是好好口口才才？？会讲讲话话≠≠会会沟沟通通1、、你是是谁谁？？2、、你要要跟跟我我谈谈什什么么？？3、、你谈谈的的事事情情对对我我有有什什么么好好处处？？4、、如如何何证证明明你你讲讲的的是是事事实实？？5、、为什什么么我我要要跟跟你你买买？？6、、为什什么么我我要要现现在在跟跟你你买买？？客户户心心中中的的六六个个问问题题文字语调肢体语言沟通三要沟通通的的目目的的使你你的的想想法法、、观观念念、、点点子子、、产产品品、、服服务务让让对对方方接接受受沟通通要要达达到到的的效效果果让彼彼此此都都感感觉觉良良好好！！在客客户户面面前前您您是是说说的的多多还还是是听听的的多多？？如何何让让客客户户说说的的更更多多？？问话话：：使对对方方思思考考，，吸引引他他的的思思维维，，掌握握主主动动。。问兴兴趣趣问感感受受问苦苦恼恼问需需求求如何问问题1、问简单、、容易回答答的问题2、尽量问一一些小“yes”的问题题3、从小yes开始问4、问引导性性、二选一的的问题5、事先想好好答案6、能用问尽尽量少说7、问一些客客户没有抗拒拒点的问题听的艺术1、让对方感感觉到你态度度诚恳，身体体前倾，在用用心听；2、随时记笔笔记；必要时时重述确认；；3、不打断、、不插话；听听话时不要组组织语言；4、适时点头头微笑；5、眼睛注视视鼻尖或“T字”部位；；6、不发出干干扰声。眼到耳到到口到心心到手手到肯定认同肯定认同是建建立信赖感，，达成交易的桥梁。客户户永远是对的的！A、那很好，，那没关系；；B、你这个问问题问得很好好；C、你讲得很很有道理；D、我理解你你的心情；E、我了解你你的意思；F、我认同你你的观点；G、我尊重你你的想法；H、感谢你的的意见和建议议；I、我知知道你这样做做是为了我好好。6、良好的习习惯动笔记录的习习惯，行事历历的习惯；赞美与致谢的的习惯；定期回访的习习惯；点头微笑的习习惯；学习与总结的的习惯；谦虚、请教的的习惯；有效开发客户户的流程准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户户流程第三讲如何开拓准主主顾？准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交有效开发客户户流程客户服务潜在客户开发寻找符合条件件的销售对象象——是整个销销售循环的开开始在销售活动没没有开始之前前，最重要的的，是找到大量的的准客户；准客户必须具具备的条件：：1、有需求2、有购买力力3、有决策权权寻找准客户如何锁定准客客户？锁定目标客户户是从获取名名单的开始寻找客户资源源是持续不可可间断的工作作锁定准客户是是一个评估筛筛选的过程维护更新准客客户清单收集客户清单单识别目标客户户筛选清单记录信息寻找准客户的的步骤客户名单从哪哪里来？1、黄页；2、报纸，杂杂志；3、互联网；；4、各种名片片资源；5、电视媒体体；6、参展；7、专业机构构；8、原有的工工作单位及周周边供应链。。如何筛选准客客户？1、对我们所所提供的产品品和服务有迫迫切需求的；；2、有良好信信誉度的客户户；3、有长远合合作机会的客客户；4、容易接近近的客户；5、开发及服服务成本不算算太高的客户户；6、规范化运运作的客户。。记录准客户的相关关信息公司相关的信信息：-公司名称称，通讯地址址，电话，传传真，成立时时间，产品接口人相关信信息：-姓名、性性别，部门，，职务，爱好好，生日确保客户信息息准确无误；；为后期的邀约约和拜访做好好充足的准备备。将筛选后的名名单记录在准准客户清单上上不断开发并建建立高质量的的准客户群，，是营销员生生存的根本。。客户的邀约及及拜访准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户户流程访前准备1、减少正式式接触时犯错错的机会2、预期拒绝绝类型，拟订订回应之道3、为正式行行动规划行动动方案目的访前准备1、身体及精精神状态的准准备；2、邀约/拜拜访思路的确确定；3、更细致的的了解客户信信息（互联网网或其它）4、展示或演演示资料的准准备；5、专业化形形象，树立自自信心。内容身体准备1、身体是1，其余的都都是0。2、说服是体体能的说服。。销售是情绪绪的转移，信心的传递。。3、销售是体体力加脑力的的工作。体能能好，才能在神态上上表现得自信信、富有朝气气，才能感觉你值值得信赖。4、身体是革革命的本钱。。所以销售人员员要把锻炼身身体作为你工工作中最重要的工作作。更细致的了解解客户信息知已知彼确定拜访计划划1、信函；2、电话约访访；3、接口人，，面见的时间间，地点；4、明确每一一次拜访的目目的；5、如何为下下一次拜访打打好基础。场景预演及回回应方式的思思考1、客户会提提出什么样的的问题？2、我该以何何种方式回应应我的客户？？3、和自己的的同事、主管管/经理演练练，相互点评评4、例会时间间可以安排专专项训练内容容。一起来参与吧您在见客户时时带些什么？？展示或演示资资料的准备1、公司介绍绍资料2、我们所提提供的产品和和服务的介绍绍资料；3、我们的竞竞争优势说明明；4、名片、小小礼物/记录录本，笔/稿稿纸、小型计计算器。信函及电话邀邀约（待做专题））销售面谈及成成交准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程销售面谈是什什么?销售面谈是整整个销售环节节中的重要部分，它需要将适适量的情感、、热忱、逻辑辑和知识融合合在一起。销售面谈是向向客户陈述产产品及服务，，游说并说服服客户购买的的良好机会；面谈守则：聆听比讲解更能为为你带来生意意；销售面谈7.完成交交易6.磋商问问题5.处理异异议4.强调利利益3.提出方方案2.重述需需求1.自我介介绍人不对不谈时间不够不谈谈时机未到不谈谈场合不对不谈谈如何评价竞争争对手？一起来参与吧1、具有专业业水准，对自自身产品非常常了解；2、对竞争对对手的了解3、将客户的的需求与我们们的服务结合合起来；4、重点突现现我们的最大大优势；5、询问现状状并试探性的的了解客户的的状态。重要词语：“你感觉如何何？”“你认为怎么么样？”“依你之见会会有什么样的的结果？”介绍产品或服服务的方法你是否真的了了解客户的需需求？不是卖自己认认为客户需要要的，而是卖卖客户真正需需要的。学会解决顾客客反对意见销售是从拒绝绝开始，成交是从异议议开始。“嫌货才是买买货人”解决反对意见见两大忌1、直接指出出对方的错误误“你错了”这这句话全世界界没有一个人人喜欢听。2、避免发生生争吵销售和战争最最大的区别在在于：不是你你死我活，而而是双赢。解决反对意见见的套路1、认同顾客客的反对意见见2、耐心的听听完他的反对对意见3、确认他的的异议具体是是什么4、辨别他的的抗拒点是真真的还是假的的5、以完全合合理的解释来来解除这个抗抗拒点6、注意观察察客户在表达达过程中的肢肢体语言价格“太贵了了”的处理理方法1、价钱是你你唯一考虑的的问题吗？2、口头禅———带过不处处理；3、请问您为为什么觉得贵贵呢？能否给给一些建议？？4、是的，我我们的价钱是是很贵，但是是有成千上万万的客户认同我们，，你想知道为为什么吗？5、以您的专专业、阅历和和眼光，应该该能理解并接接受我们们的的价价格格；；6、、谈谈到到价价格格，，是是你你我我最最兴兴奋奋的的问问题题，，这这个个重重要要的的部部分留留到到后后面面再再说说，，我我们们先先来来看看看看适适不不适适合合你你；；客户户服服务务准主主顾顾开开拓拓邀约约及及拜拜访访面谈谈及及成成交交客户户服服务务潜在在客客户户开开发发有效效开开发发客客户户流流程程当今今市市场场环环境境下下，，假假如如你你不不好好好好关关心心顾顾客客、、服服务务顾顾客客，，你你的的竞竞争争对对手手非非常常乐乐意意代代劳劳。。服务务的的三三个个层层次次1、、份份内内的的服服务务（（必必须须做做的的你你做做了了））2、、边边缘缘的的服服务务（（可可做做可可不不做做的的你你做做了了））3、、与与销销售售无无关关的的服服务务（（不不需需要要做做的的你你做做了了））主动动帮帮助助客客户户拓拓展展他他的的事事业业诚恳恳关关心心客客户户及及家家人人销售售服服务务的的目目标标培养养忠忠实实客客户户群群难忘忘的的服服务务超值值的的服服务务满意意的的服服务务基本本的的服服务务标准准的的服服务务☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆服务务就就是是不不断断地地满满足足客客户户的的期期望望服服务务的的过过程程就就是是创创造造利利润润的的过过程程潜在在客客户户开开发发准主主顾顾开开拓拓邀约约及及拜拜访访面谈谈及及成成交交客户户服服务务潜在在客客户户开开发发有效效开开发发客客户户流流程程HEAD知识识面面EYES眼光光和和市市场场定定位位MOUTH魅力力口口才才NOSE对市市场场敏敏感感HEART耐心心/信信心心/决决心心HAND专业业FOOT勤奋奋每天天都都有有客客户户在在需需求求，，每每天天都都有有订订单单在在成成交交，，每每天天都都有有客客户户希希望望有有人人帮帮他他们们解解决决问问题题并并关关心心他他们们。。小结课程程回回顾顾，，分分享享与与互互动动Q&A现在在我我向向您您推推荐荐一一个个优优质质客客户户，，听听我我描描述述客客户户的的基基本本信信息息，，您您通通过过今今天天的的学学习习，，来来写写一一个个简简单单的的计计划划，，打打算算如如何何去去开开发发这这个个客客户户？？衷心心感感谢谢！！TheEnd9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:42:5505:42:5505:4212/31/20225:42:55AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:42:5505:42Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:42:5505:42:5505:42Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:42:5505:42:55December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:42:55上午05:42:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:42上上午12月-2205:42December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:42:5505:42:5531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:42:55上上午午5:42上上午午05:42:5512月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:42:5505:42:5505:4212/31/20225:42:55AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:42:5605:42Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:42:5605:42:5605:42Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:42:5605:42:56December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:42:56上上午05:42:5612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/315:42:5605:42:5631December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。5:42:56上午午5:42上午午05:42:5612月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。