如何成为一名优秀的销售人员

销售技能培训

做一名成功的销售人员成功销售自己培养属于自己的信念销售人员角色与职责设定目标时间管理的技巧拜访客户八步骤客户的九种类型克服七种恐惧销售人员的通病成功与人沟通掌握谈判技巧处理异议的方法

成功销售自己销售是什么销售人员是什么人客户期望的你是什么样子销售技能能为你带来什么销售的过程及应学习的技巧

back

销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或服务推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西

销售是什么？back是发财心切的人？是一心以为天上会掉馅饼的疯子？是经常吹牛的人？是每天提着包、戴着虚伪面具满街跑的人？是眼神里充满期待与渴望的年轻人？是职业骗子？……销售人员是什么人？back拥有着美好的梦想各有所长的专家勇于挑战自己去创造奇迹是竞争时代勇敢的淘金者是未来的新时代英雄

销售人员是这样的人

客户期望的你是什么样子？热情知识锲而不舍信念优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格技巧坚强逻辑表达能力分析能力应变及快速反应勤奋真诚健康的体魄专业换位思考……

销售技巧丰富的知识态度热情和目标客户期望的你-保持平衡

谁在做销售？

每个人他们必必须推推销自自己和和自己己确信信的天天赋他们必必须说说服经经纪人人他们们是有有价值值的他们必必须使使导演演确信信他们们是最最佳人人选他们必必须表表现出出色以以赢得得支持持和掌掌声演员成成名前前的艰艰辛销售技技能能能为你你带来来什么么以销售售为职职业，，你希望望自己己获得得什么么？尊重财富适应新新的环环境谋取理理想职职位来自朋朋友和和家人人的认认同谈判的的控制制力更佳的的销售售业绩绩………成功正视失失败与与拒绝绝掌握学习的的方法法培养良良好的的习惯惯让销售成成为爱爱好消除自自卑意意识培养自自信心心培养属属于自自己的的信念念无觉无无知自觉无无知自觉自自知无觉自自知学习的的四种种方法法你喜欢欢现在在的工工作吗吗？next不喜欢欢的原原因可可能是是因为为你缺缺乏目目标或或不能能从中中成长长起来来、没没有成成就感感或者者没有有乐趣趣.next你有两两种办办法解解决：：换工作作，做做你喜喜欢做做的工工作定目标标、挖挖潜力力、提提高能能力和和工作作水平平，从从中获获得更更多的的乐趣趣next销售和和采矿矿的共共同之之处事先声声明想想占有有带上必必要的的工具具为机机率极极小的的成功功努力力对成功功抱有有高度度期望望向着目目标持持久努努力对自己己的能能力抱抱有坚坚定的的信念念不让别别人的的否定定动摇摇自己己的行行动和和信念念next很多人人把工工作仅仅仅局局限在在工作作的领领域中中，对对他们们来说说，工工作就就是自自己不不愿意意做而而又不不得不不做的的事情情如果你你做自自己非非常喜喜欢的的事情情，就就可称称之为为乐事事或爱爱好把销售售作为为爱好好将极极大地地增进进你从从工作作中所所获得得的乐乐趣和和满足足，即即便以以钱作作为动动力即便这这样，，也会会有很很多时时候不不愿意意继续续，甚甚至销销售成成为最最不愿愿意做做的工工作，，但成成为一一名成成功者者的热热情和和愿望望最终终会战战胜暂暂时偷偷懒的的欲望望next如果你你把销销售作作为爱爱好,赋予予其精精力、、热情情、期期待、、投入入、乐乐趣，，你将将有可可能成成为生生活各各个领领域的的领导导者，，因为为你生生活在在快乐乐和自自我实实现的的氛围围中.back销售人人员所所扮演演的角角色长期的的合作作伙伴伴采取主主动策策略迎迎合客客户的的需求求促成伙伙伴关关系的的形成成帮助客客户在在公司司内作作出推推荐与不积积极的的客户户保持持联系系谋划者者重视长长期、、稳定定的合合作熟悉自自己公公司的的政策策及工工作程程序计划与与统筹筹销售售工作作的每每个方方面业务顾顾问善于解解决客客户提提出的的问题题与身边边的人人分享享信息息注重市市场形形势变变化了解客客户企企业的的情况况向销售售主管管报告告并接接受其其领导导对市场场销售售情况况作出出预测测在指定定的时时间和和区域域内，，实现现销售售目标标保证客客户订订单在在销售售区域域内顺顺利流流转积极扩扩张分分销达达到预预期铺铺货率率进行产产品陈陈列和和理货货工作作协助市市场部部实施施广告告、促促销活活动，，提供供最大大支持持作为企企业的的耳目目，提提供市市场信信息和和情报报进行客客户存存货管管理，，避免免出现现超量量储存存或断断货按时向向主管管提交交销售售报告告、工工作日日记和和有关关客户户资料料向主管管提交交客户户反馈馈情况况，并并提出出建议议维护公公司形形象和和利益益，正正确管管理和和使用用公司司的资资产将销售售费用用控制制在预预算范范围内内进行售售前、、售中中和售售后服服务，，包括括客户户拜访访和回回访工工作等等按月、、季、、年完完成货货款回回收工工作销售人人员的的职责责设定目目标的的方法法成功三三要素素设定目目标back设定目目标的的方法法-SMARTS-Simple简单单M-Measurable可测量量A-Actable可达到到R-Reality现实实T-Time时间性性目标执著行之有有效成功成功三要素时间管管理问自己己几个个问题题15种种浪费费时间间因素素提高时时间效效率的的高招招节约时时间的的方法法巧用时时间的的诀窍窍back过去一一年你你获得得了什什么？？时间管管理不不好会会怎样样？面对恶恶性循循环会会怎样样？你善于于支配配时间间吗？？没有空空！忙死了了！心情不不好上司不不再提提拔同事怀怀疑办办事能能力家人抱抱怨经常加加班back失去自信心力憔悴遭到批评烦恼郁闷脾气焦躁借酒浇愁不被理解辞职走走人back你感觉觉自己己的睡睡眠够够吗？？睡眠质质量高高吗？？如果果不高高想过过原因因吗？？你觉得得大多多数时时候生生活有有规律律吗？？你感觉觉自己己每天天精力力充沛沛吗？？你打领领带花花多长长时间间？穿脏的的衣服服是一一起洗洗还是是每天天洗？？等人的的时候候是闲闲呆着着还是是………？？经常检检讨自自己做做事的的方法法以求求更加加“多多快好好省””吗？？back知识技巧健康金钱荣誉机会一时的的消费费已淡忘忘的享享乐多余的的体重重时间的的浪费费生活的的不和和谐back自信最突出出的15种种浪费费时间间因素素第一组组电话打打扰顺便来来访人人员会议突如其其来的的危机机缺少目目标、、优先先顺序序和最后后期限限next办公桌桌上杂杂乱无无章和和个人人混乱乱无效的的授权权和陷陷入日日常琐琐碎事事务试图立立即着着手过过多的的工作作和不不切实实际的时间间预算算缺乏或或措辞辞模糊糊的信信息联联系或或指示示不完全全、不不准确确、不不及时时的信信息资资料第二组next犹豫不决和和拖延混淆职责与与职权不敢说“不不”字搁置未完成成的任务缺乏自我约约束第三组back每天节约半半小时，一一年节约多多少时间？？0.5*360=180h180/8=22.5天22.5/5=4.5周提高时间效效率的高招招控制时间的的开头集中使用时时间提高效率系系数掌握最佳方方法保持良好的的情绪集中注意力力养成敏捷的的习惯节约时间的的方法记录自己的的时间集中使用自自由时间分析时间使使用情况消除浪费时时间的因素素时间管理表表开始时间完成时间活动内容地点备注级别

时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分日期：编号：next日计划：工工作任务单单项目类类别进进一一步分类是是否做完所所需时时间时时间段段具具体时间1IA2IIB3IB4IIIC5IIC6IA7IIB8IIBback10天以后后再问自己己问题我的工作成成效如何？？最大的问题题是什么？？哪些事情做做得不够完完善？手边的哪些些工作是不不必现在处处理的？哪些事情应应该花更多多的时间？？哪些事情花花了太多的的时间？能减少无谓谓的活动吗吗？back巧用时间的的诀窍在纸上作周周详的计划划分清轻重缓缓急克服拖延（（Justintime）不被干扰时时间，避免免分散注意意力把最重要的的事情做完完之后，再再进入下一一件同类事情尽尽可能一次次做完注意能量曲曲线的变化化运用零散时时间整齐有序随时检查准备调整陈列收集商情销售访问销售拜访八八步骤back检查打招呼查验库存致谢告辞形象及心态态知识与技巧巧销售工具及及物料记住客户的的名字、形形象与特征征销售前的准准备无不良嗜好好制服平整、、仪容整洁洁、少饰物物抬头，挺胸胸面部表情自自信----神采飞飞扬自信的举止止言谈自信的背影影步履优美、、稳健、轻轻盈、有节节奏站立-给人“舒舒适自然””的视觉效效果声音悦耳心态平和形象及心态态的要求back抬头，挺胸胸，收腹，，目光平视视背靠墙训练练背靠墙站立立，后脑勺勺、两肩、、两臀、两两脚后跟七七点在同一一平面上-此为标准准的站立姿姿势back声音标准：：热情、有有感染力音质：清晰晰/柔和/亲切（忌忌含糊/刺刺耳）音量：适中中语调：起伏伏错落（忌忌平缓无变变化）语速：稍快快（避免朗朗诵式）back不卑不亢，，无论他对对你的贡献献大与小即使时间计计划已乱，，程序依旧旧无论获得什什么，操之之在我、心心情依旧忽略昨天和和前面发生生的事情，，工作当前前正确判断、、冷静思考考、不轻易易许诺你可可能办不到的的事情暂时忘掉其其他，只管管尽心做事事相信自己行行，你将获获得更多的的成功机会会关于心态next舒适的心态学会仔细观观察，擅用用倾听的美美德初次接触含蓄的、自自然无敌意意的较量你的客户在在10秒钟钟内会对你你做出许多多判断，所所以你要以以成功的穿穿着和肢体体语言给他他留下好的的第一印象象你没有第二二次机会去去塑造美好好的第一印象back开心诚恳地地微笑注视对方的的眼睛说彼此舒服服的问候语语握手，但要要恰当互道姓名-交换名片片建立良好的的第一印象象back产品及其他知识识销售区域及及各客户状状况销售计划沟通、谈判判能力应变技巧知识与技巧巧的准备产品构成产品知识产品文化竞争差异深谙你的产产品back销售工具及及物料名片、笔、、记录本产品宣传单单（册）、、新产品样样品价格表、定定单、协议议书POP、剪刀、双面面胶客户资料卡卡一块抹布不断重复准准备工具、、心态、仪仪表back检查户外广广告必要时翻回回头来亲自动手检查不管我们的的海报在你你离开以后后的命运如何，仍要要认真仔细细地把它粘粘好你怎样对待待你的产品品和海报，，你的客户也会如法法炮制要粘正，每每一个角都都要用力按按压千里之行始始于足下观察环境及及客户状态态招呼用语身体语言的的配合运用用准备好你的的应变能力力做好随时被被打断的准准备打招呼调整陈列没有陈列，，就没有销销售检查价签检查室内POP张挂情况检查是否有有异物检查我们的的产品是否否规范陈列列运用你的抹抹布判断你认为为最佳的陈陈列位置，，运用恰当当的方法予以以调整查验库存不是用口，，而是用手手和眼睛注意产品库库存状态详细记录销售访问把你对库存存的建议提提出来倾听客户的的意见透过他的口口，了解顾顾客的意见见了解当前销销售状况产产生的原因因根据库存及及客户意见见合理下单单适当适机地地夸赞发挥倾听美美德、运用用提问技巧巧收集商情运用诱导的的方法了解解竞争对手手的情况观察客户谈谈论时的反反应及变化化听取客户对对其他产品品的评价适时地记录录表面无关的的产品,很很可能就是是明天与你你争夺客户进进货资金及及良好陈列列位置的对对象多听少说，，不要让客客户看出你你的过多反反应，始终保持平平静自然致谢告辞运用祝辞语语言防止假币不可显现对对零钱过分分介意预告下次拜拜访时间监督你自己己执行，培培养承诺无无悔的美德德规律性拜访访，使你的的工作更具具计划性使你获得更更多的销售售机会树立你及公公司良好的的信誉品牌牌形象使客户感受受到你及公公司做事的的严谨与服服务水准客户的九种种类型有信仰喜好赠品理性购买推托抱怨有条理集权有控制欲怀疑主要特征他了解你的的意图，他他值得信赖赖；一旦你你让他相信信你的能力力，便很容容易与之打打交道，并并且他会长长久与你合合作，反之之则会与你你公司其他他人合作甚甚至转向竞竞争对手解决方案只需要展示示你卓越的的产品知识识深度来满满足他的需需要，以此此来建立对对你的信任任有信仰型喜好赠品品型主要特征征追求个人人利益，，不到他他认为已已经占了了上风并并且你同同意提供供额外的的东西的的时候他他不会决决定购买买；但当当你同意意给他时时，他会会向没有有得到的的其他购购买者炫炫耀解决方案案你要让他他知道他他的讨价价还价技技能高超超，承认认他的商商业天才才；也许许你不必必放弃公公司的利利益来鼓鼓励他购购买，鼓鼓励可能能仅仅是是一封致致谢信或或者一些些额外的的电话，，让他知知道自己己如何重重要就可可以了理性购买买型主要特征征与人保持持距离，，重视事事实，保保持高度度责任感感；处理理生意时时不让个个人情绪绪介入，，因为他他可能不不得不在在某一时时间用你你的对手手来取代代你，所所以他不不愿冒险险来取代代你解决方案案讲解和示示范必须须准确无无误，保保持低调调，不带带感情色色彩，用用你的与与众不同同让他记记住你；；让他知知道你理理解他工工作的重重要性及及挑战性性；以书书面形式式做每件件事情，，他需要要推托型主要特征征最具挑战战性；拒拒绝回电电话，推推迟约会会，甚至至在最后后一分钟钟改变计计划；他他每分钟钟都在考考验你的的耐心解决方案案要设法征征得他秘秘书或助助手的帮帮助，他他们也许许能告诉诉你如何何获得以以及维持持和他的的生意抱怨型主要特征征总是抱怨怨或说一一些消极极的事解决方案案你必须判判断你从从你们之之间的生生意上赚赚取的利利润是否否抵得上上被他消消耗的能能量；没没有客户户重要到到值得得你以损损害自己己身体和和精神为为代价去去为他们们服务；；你能做做的最重重要的事事情就是是听和设设身处地地支持他他；保持持愉快和和愿意帮帮忙的态态度，他他愿意和和你做生生意；没没办法时时，移交交条理型解决方案案如他对待待别人那那样对待待他；这这类人希希望周围围人的行行为、处处世方式式和他完完全相同同主要特征征他苛求条条理性，，应以书书面形式式处理任任何细节节；与他他做生意意，不要要给他带带来任何何紊乱，，否则会会毁了他他的一天天解决方案案最重要一一点：赞赞扬他的的重要性性，指出出他的能能力对公公司的价价值；做做到这些些，他将将是整个个公司最最好的支支持者集权型主要特征征具有坚强强的意志志，支配配欲、统统治欲强强，总是是隐藏自自己的需需求；他他希望你你做了充充分的准准备；如如果你做做了准备备，他认认为你了了解他的的需求解决方案案要设法征征得他秘秘书或助助手的帮帮助，他他们也许许能告诉诉你如何何获得以以及维持持和他的的生意控制欲型型主要特征征自称专家家，他希希望每个个人就每每件事都都向他报报告；在在你讲解解示范时时，他可可能态度度粗鲁，，或者接接电话或或向秘书书发出命命令打断断你怀疑型主要特征征抗拒改变变，对你你的每一一个行动动都表示示怀疑，，并且提提出问题题；他是是公司长长期的雇雇员，是是守卫者者解决方案案要对他的的反对意意见表示示欢迎，，甚至赞赞扬他如如此聪明明，能够够提出这这样的问问题，可可以通过过提及他他所信任任的公司司或个人人来使他他对你的的印象深深刻；一一旦他判判断你的的产品具具有优势势并成为为你的客客户，竞竞争对手手就很难难说服他他改变对对你的产产品的忠忠诚客户类型型的另一一种划分分方法生理的需需要安全的需需要社会的需需要尊重的需需要自我实现的需要要对销售人人员的恐恐惧对失败的的恐惧对欠债的的恐惧对欺骗的的恐惧对尴尬的的恐惧对未知的的恐惧由他人的的负面评评价引发发的恐惧惧将销售人人员拒之之门外的的七种恐恐惧做你最恐恐惧的事事，你将将战胜恐恐惧书到用时时方恨少少抱怨、借借口多依赖心强强烈对销售工工作没有有自豪感感不遵守诺诺言容易与客客户产生生问题半途而废废对客户关关心不够够销售人员员的八大大通病了解沟通通的步骤骤、障碍碍及原则则积极地倾倾听积极提问问，掌握握提问方方法习惯听““不”赞扬他人人成功与人人沟通了解注意回馈行动沟通步骤骤讯息竞争争messagecompetition知觉障碍碍perceptionobstacle语言障碍碍languageobstacle地位障碍碍statusobstacle抗拒改革革resistancetochange沟通障碍碍精确Accuracy简要Brevity清楚Clarity沟通的ABC原则发挥倾听听的美德德赢得成功功的提问问法销售的艺艺术你所倾听听的应该该是两倍倍于你所所谈论的的,那么么你将几几乎每次次都会成成功更仔细地地观察和和倾听别别人以及及自己,熟悉一一下自己己的声音音听起来来到底如如何你掌握的的销售知知识越来来越多以以后,““祸从口口出”对对你将有有更深的的涵义你理解你你所听到到的吗?next你将不能能倾听顾顾客的需需要你将不能能听到顾顾客的购购买暗示示以及购购买诉求求你也许勾勾起顾客客以前没没有的疑疑虑你将转移移顾客对对你产品品的注意意力你使顾客客有更多多质疑你你的机会会你将顾客排斥斥在中心以外外你不能进一步步考虑你不能引导谈谈话你不能使对方方确信购买产产品是他的最最佳选择……当你滔滔不绝绝的时候back先学听再学问问为什么要提问问小问题，大共共识问题激发感情情的融入提出对方知道道答案的问题题有效的提问技技巧赢得成功的提提问法back听和说构成基基本的沟通技技能要取得良好的的销售业绩，，必须具有合合作精神和良良好的倾听技技巧，而且还还要把别人的的需要放在首首位，具备备它更易取得得成功发挥眼睛“听听”的功能,用听到的对对方的语言、、知识来说服服对方在说服别人的的时候,最基基本的技能是是提问先学听再学问问提问的第一个个好处就是你你在控制局面面在你清楚别人人的需求之前前，不可能提提供最好的解解决方案；此此时，低调含含蓄的策略———提问，将将更行之有效效好的销售不是是强力推销，，而是把问题题提出，让别别人以与以往往不同的方式式进行思考.为什么提问？？把简单的陈述述变为你明确确知道答案的的提问表现出出来取得对方方的同意，它它的最大意义义在于你能得得到一个小小小的共识销售时，你需需要获得大量量小小的共识识，最后达成成大的共识小问题，大共共识问题中让对方方感觉到你在在对他负责、、设身处地为为他着想，与与他立场一致致、兴趣一致致这样的问题将将有助于避免免和对方对峙峙，防止对方方产生防范心心理和抵触情情绪问题激发感情情的融入提问前，为了了销售应记住住一点：你要要让他感觉他他自己的重要要，还要让他他觉得他自己己很聪明绝对不可提出出对方无法回回答的问题否则结果：他尴尬，交易易失败，你失失去一个机会会，竞争对对手赢得了机机会提出对方知道道答案的问题题约束法选择法豪猪法引入法有效的提问技技巧让你的客户看看到你有能力力照顾他的感感受高兴地听到反反对意见，收收到并克服它它们识别他们的信信号有时，你可以以忽视对方的的本能的反对对意见有时反对意见见其实是一种种购买条件他必须确信购购买决策的明明智相信自己的直直觉提前强调优势势以驳回对方方的反对意见见有时客户说““不”，是有有什么让他们们犹豫的原因因back不要说违心的的话在恰当的时机机赞扬为你赞扬的人人着想赞扬不要长篇篇大套赞扬的技巧back无知可能另你与成成功失之交臂臂充分运用倾听听和提问的技技巧掌握销售用语语了解客户的恐恐惧客户常用的三三种洽谈技能能及对策掌握谈判技巧巧通常惯例，所所以你要准备备接受它，并并事先准备好好自己的回答答你要永远记住住这种恐惧：：几乎每一次次销售你都会会面对它你要做的就是是给你的客户户一个购买理理由，也就是是对于他的益益处，这将有有助于他驱除除恐惧心理，，并允许你继继续进行销售售“我可以在别别处买到更便便宜的”back语言是销售人人员唯一的工工具；谁运用用得好，谁就就能从销售中中获利越多语汇决非琐碎碎，它正是你你职业的核心心站在顾客的角角度应用这些些词汇，而且且你说出的话话应当是有个个性的，是竞竞争者不可模模仿的掌握谈判技巧巧拖延作出购买买决策，你将将不得不给出出实价可能指出产品品的不足，你你将不得不薄薄利出售可能采取迂回回的方式，虚虚拟第三方的的存在客户常用的三三种洽谈技能能多年来我从销销售工作中学学到不少知识识；人们在花花钱的时候追追求三项指标标：最好的质质量、最佳的的服务、最低低的投入；但是没有企业业能同时满足足所有这三者者；他们不可可能在提供最最好的质量、、最佳的服务务的同时提供供最低的价格格；所以为了长远远打算，如果果是您的话，，您会舍弃哪哪一个：精良良的质量？卓卓越的服务？？还是最低的的费用？建议回答方式式如果他真的只只关心价格，，你将如何？？体面地退出并并保持联系；；最终他将发发现向你购买买产品或取得得服务比较明明智，即使花花费较多，也也是物有所值值.谈判是一种付付出与收获并并存的活动，，在取得最大大胜利之前，，你必须非常常清楚对手手手中的牌，或或至少能猜测测一下他会有有何表现；但但不管游戏怎怎样结束，关关键在于你需需要保持自己己的专业风度度让每次谈判都都成为双赢过过程，不要把把你的底牌一一次性全部亮亮出来，把它它作为随时可可以使你夺回回主动权的武武器，保持事事态的发展总总能使你的顾顾客得到惊喜喜，你将留住住他无论成败与否否，都要追踪踪调查适应顾客不断断变化的需求求的有效方法法客户异议的含含意异议产生的原原因处理异议的原原则客户异议处理理技巧客户异议的处处理完全接受陈述理由诚挚致歉异议处理完成任务给投诉者VIP的感觉“我认同您您的感受””先处理情绪绪，再解决决问题客户异议的的处理谢谢12月-2205:36:1205:3605:3612月-2212月-2205:3605:3605:36:1212月-2212月-2205:36:122022/12/315:36:129、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:36:1205:36:1205:3612/31/20225:36:12AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:36:1205:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:36:1205:36:1205:36Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:36:1205:36:12December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:36:12上上午05:36:1212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:36上上午午12月月-2205:36December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:36:1205:36:1231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:36:12上午午5:36上午午05:36:1212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:36:1205:36:1205:3612/31/20225:36:12AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:36:1205:36Dec-2231-Dec-22