如何拜访客户2

如何拜访客户营销培训系列课程考虑一下

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

销售有五大步骤事前的准备

接近

需求探寻

产品的介绍与展示

缔结业务关系

陌生拜访

陌生拜访让客户说说说营销人：学生和听众客户：导师和演讲者前期的准备工作

有关本公司及业界的知识

本公司及其他公司的产品知识

有关本次客户的相关信息

本公司的销售方针

广泛的知识

丰富的话题

名片

电话号码簿

拜访流程设计

打招呼

自我介绍

破冰

开场白的结构

巧妙运用询问术，让客户说说说

结束拜访，约定下次拜访内容和时间

打招呼在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”自我介绍

秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”破冰

营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。开场场白白的的结结构构提出出议议程程陈述述议议程程对对客客户户的的价价值值时间间约约定定询问问是是否否接接受受王经经理理，，今今天天我我是是专专门门来来向向您您了了解解你你们们公公司司对对＊＊＊＊产产品品的的一一些些需需求求情情况况，，通通过过知知道道你你们们明明确确的的计计划划和和需需求求后后，，我我可可以以为为你你们们提提供供更更方方便便的的服服务务，，我我们们谈谈的的时时间间大大约约只只需需要要五五分分钟钟，，您您看看可可以以吗吗””？？巧妙妙运运用用询询问问术术，，让让客客户户说说说说说说设计计好好问问题题漏漏斗斗结合合运运用用扩扩大大询询问问法法和和限限定定询询问问法法对客客户户谈谈到到的的要要点点进进行行总总结结并并确确认认设计计好好问问题题漏漏斗斗通过过询询问问客客户户来来达达到到探探寻寻客客户户需需求求的的真真正正目目的的，，这这是是营营销销人人员员最最基基本本的的销销售售技技巧巧，，在在询询问问客客户户时时，，问问题题面面要要采采用用由由宽宽到到窄窄的的方方式式逐逐渐渐进进行行深深度度探探寻寻。。结合合运运用用扩扩大大询询问问法法和和限限定定询询问问法法可以以让让客客户户自自由由地地发发挥挥，，让让他他多多说说，，让让我我们们知知道道更更多多的的东东西西采用用限限定定询询问问法法，，则则让让客客户户始始终终不不远远离离会会谈谈的的主主题题，，限限定定客客户户回回答答问问题题的的方方向向对客客户户谈谈到到的的要要点点进进行行总总结结并并确确认认根据据会会谈谈过过程程中中，，你你所所记记下下的的重重点点，，对对客客户户所所谈谈到到的的内内容容进进行行简简单单总总结结，，确确保保清清楚楚、、完完整整，，并并得得到到客客户户一一致致同同意意结束束拜拜访访时时，，约约定定下下次次拜拜访访内内容容和和时时间间在结结束束初初次次拜拜访访时时，，营营销销人人员员应应该该再再次次确确认认一一下下本本次次来来访访的的主主要要目目的的是是否否达达到到，，然然后后向向客客户户叙叙述述下下次次拜拜访访的的目目的的、、约约定定下下次次拜拜访访的的时时间间。。二次次拜拜访访二次次拜拜访访满足足客客户户需需求求营销销人人：一一名专专家家型型方方案案的的提提供供者者或或问问题题解解决决者者客户户：一一位不不断断挑挑剌剌不不断断认认同同的的业业界界权权威威前期期的的准准备备工工作作整理理上上次次客客户户提提供供的的相相关关信信息息做做一一套套完完整整的的解解决决方方案案或或应应对对方方案案、、熟熟练练掌掌握握本本公公司司的的产产品品知知识识、、本本公公司司的的相相关关产产品品资资料料、、名名片片、、电电话话号号码码簿簿拜访访流流程程设设计计电话话预预先先约约定定及及确确认认进门门打打招招呼呼再次次破破冰冰开场场白白的的结结构构专业业导导入入FFAB，不不断断迎迎合合客客户户需需求求介绍绍解解决决方方法法和和产产品品特特点点面对对客客户户疑疑问问，，善善用用加加减减乘乘除除要求求承承诺诺与与谛谛结结业业务务关关系系电话话预预先先约约定定及及确确认认王经经理理，，您您好好！！我我是是＊＊＊＊公公司司的的小小周周，，上上次次我我们们谈谈得得很很愉愉快快，，我我们们上上次次约约好好今今天天上上午午由由我我带带一一套套供供货货计计划划来来向向您您汇汇报报，，我我九九点点整整准准时时到到您您的的办办公公室室，，您您看看可可以以吗吗？？”进门门打打招招呼呼第二二次次见见到到客客户户时时，，仍仍然然在在他他未未开开口口之之前前，，以以热热情情和和老老熟熟人人的的口口吻吻向向客客户户（（他他））打打招招呼呼问问候候，，如如：：“王经经理理，，上上午午好好啊啊！！再次次破破冰冰再度度营营造造一一个个好好的的会会谈谈气气氛氛，，重重新新拉拉近近彼彼此此之之间间的的距距离离，，让让客客户户对对你你的的来来访访产产生生一一种种愉愉悦悦的的心心情情；；如如：：““王王经经理理，，您您办办公公室室今今天天新新换换了了一一个个一一副副风风景景画画啊啊，，看看起起来来真真不不错错！！。。开场场白白的的结结构构确认认理理解解客客户户的的需需求求介绍绍本本公公司司产产品品或或方方案案的的重重要要特特征征和和带带给给他他的的利利益益时间间约约定定询问问是是否否接接受受专业业导导入入FFAB，不不断断迎迎合合客客户户需需求求Feature:产品品或或解解决决方方法法的的特特点点Function:因特特点点而而带带来来的的功功能能Advantage:这些些功功能能的的优优点点Benefits:这些些优优点点带带来来的的利利益益介绍绍解解决决方方法法和和产产品品特特点点根据客户户的信息息，确认认客户的的每一个个需要总结客户户的这些些需要应应该通过过什么方方式来满满足介绍每一一个解决决方法和和产品的的几个重重点特点点就每一个个解决方方法和产产品所带带来的功功能征得得客户的的同意，，肯定能能满足他他的需求求总结面对客户户疑问，，善用加加减乘除除当客户提提出异议议时，要要运用减减法，求求同存异异；当在客户户面前做做总结时时，要运运用加法法，将客客户未完完全认可可的内容容附加进进去；当客户杀杀价时，，要运用用除法，，强调留留给客户户的产品品单位利利润；当营销人人员自己己做成本本分析时时，要用用乘法，，算算给给自己留留的余地地有多大大；要求承诺诺与谛结结业务关关系重提客户户利益；；提议下一一步骤；；询问是否否接受；；客户的面面部表情情：频频点头头；定神凝视视；不寻常的的改变客户的肢肢体语言言：探身往前前；由封闭式式的坐姿姿而转为为开放；；记笔记客户的语语气言辞辞这个主意意不坏，，等等……恭喜你了了你成功了了9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:39:0605:39:0605:3912/31/20225:39:06AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:39:0605:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:39:0605:39:0605:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:39:0605:39:06December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:39:06上上午05:39:0612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:39:0605:39:0631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:39:06上午5:39上上午05:39:0612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:39:0605:39:0605:3912/31/20225:39:06AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:39:0605:39Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:39:0605:39:0605:39Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:39:0605:39:06December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:39:06上上午午05:39:0612月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:39:0605:39:0631December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:39:06上上午5:39上上午05:39:0612月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。05:39:0605:39:0605:3912/31/20225:39:06AM11、越越是是没没有有本