如何挖掘客户演示文稿

职前培训如何挖掘客户Fairyan挖掘客户对平时工作的重要性销售工作的第一步客户和产品，没有客户，产品卖给谁？新员工进部门后最直接的价值体现发现“金子”的成就感第一桶金基本都从刚入职时的客户普查中得到挖掘客户的成果与工资水平挂钩做个有心人工作中并不缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛！

——随时随地培养挖掘客户的意识目录

1挖掘客户的方法2该项工作注意点3判断客户的价值一、挖掘客户的方法函件寻找法客户资料整理法渠道寻找法供应链寻找法地毯式寻找法Internet搜索法电话联系法展会寻找法企业活动寻找法广告寻找法1、Internet搜索法搜索引擎：Google、Baidu、Yahoo、Sohu、搜狗、……行业网站、会员列表黄页网站、工商目录B2B电子商务：聪慧国际、阿里巴巴、……展会商的网站第三方提供的数据、名录了解负责地区的经济情况、支柱产业。结合公司优势行业、产品导向。优先搜集优质企业：如前100强、纳税大户、上市公司等可获得的信息有：客户基本联系方式、企业简介、产品介绍。需与电话联系法结合。1、Internet搜索法2、电话联系法电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具。建立在其他方法的基础之上。目的是了解情况、引导需求、创造走访机会。公司大部分的成功客户是通过这种方式来获得的。3、展会寻找法展会、博览会、交易会、行业协会活动汇集的企业类型相似、有一定规模和知名度搜集企业资料及联系方式软博会企业招聘会但成本相对较高，且有时间、空间限制通过公共关系、市场调研、技术支持和售后服务、用户大会等活动接触客户，对客户深入观察、沟通、引导。成功客户的二次需求开发客户的相互介绍、推荐部分活动需要借助市场部、实施部门等外力帮助4、企业活动寻找法户外广告、、电视广告告等留意报纸、、新闻都可可能有意想想不到的收收获5、广告寻寻找法以直接邮寄寄函件的方方式来寻找找潜在客户户。一般来说这这种方式是是电话联系系得一种补补充的形式式，而且周周期比较长长。6、函件寻寻找法7、客户资资料整理法法CRM系统统中积累客客户资料，，已有的或或更新的按价值层次次进行梳理理，分阶段段进行联系系规划好联系系进度暂时没有需需求≠永远远没有需求求深入性层次性8、渠道寻寻找法销售人员自自身的社会会关系成功客户的的宣传、推推荐公司在业内内的影响和和社会关系系合作伙伴/竞争对手手省科技厅、、地方科技技局或生产产力促进中中心等政府府相关部门门上下游配套套紧密的特特殊行业，，如汽配、、化工、大大型机械对客户的跟跟踪过程中中关注与之之对应的供供应链上的的其他企业业，尤其是是成功客户户集团团企企业业的的下下属属公公司司或或被被大大型型企企业业控控股股的的中中小小型型企企业业，，有有可可能能会会应应上上级级企企业业要要求求进进行行信信息息化化建建设设9、、供供应应链链寻寻找找法法10、、地地毯毯式式寻寻找找法法也称称逐逐户户寻寻找找法法或或者者普普遍遍寻寻找找法法。。应用用范范围围：：企企业业密密集集的的工工业业园园区区，，或或出出差差过过程程中中发发现现的的未未经经过过事事前前联联系系的的新新企企业业。。出差差过过程程中中经经常常使使用用的的方方法法。。目录录1挖掘掘客客户户的的方方法法2该项项工工作作注注意意点点3判断断客客户户的的价价值值公司司定定位位：：国国内内中中小小型型企企业业潜在在客客户户客户户价价值值类类型型选选型型客客户户洽谈谈客客户户成功功客客户户购买买能能力力成为为潜潜在在客客户户三三个个条条件件购购买买决决策策权权（MAN原原则则））购购买买需需求求二、、判判断断客客户户的的价价值值更深深、、更更广广、、更更细地地挖挖掘掘和和联联系系成为为潜潜在在客客户户的的三三个个条条件件之之一一ERP项项目目是是锦锦上上添添花花不不是是雪雪中中送送炭炭我们们不不是是搞搞慈慈善善事事业业的的客户户得得具具备备购购买买能能力力购买买能能力力（MONEY））软、、硬硬件件基基础础好好年产产值值高高、、利利润润空空间间大大适度度的的引引导导、、合合理理的的安安排排销售售人人员员ERP系系统统是是一一把把手手工工程程很大大部部分分营营销销人人员员遭遭遇遇困困境境的的原原因因就就是是————找找错错人人与决决策策人人联联系系往往往往能能事事半半功功倍倍成为为潜潜在在客客户户的的三三个个条条件件之之二二购买买决决策策权权（AUTHORITY））企业业决决策策树树建立立决决策策人人的的直直接接联联系系多方方面面接接触触企企业业人人员员销售售人人员员信息息化化需需求求：：硬硬件件、、软软件件、、管管理理咨咨询询暂时时没没有有需需求求≠≠没没需需求求成为为潜潜在在客客户户的的三三个个条条件件之之三三购买买需需求求（NEED））了解解清清楚楚企企业业各各方方面面情情况况需求求调调查查需求求引引导导销售售人人员员目录录1挖掘掘客客户户的的方方法法2该项项工工作作注注意意点点3判断断客客户户的的价价值值注意意点点重点点采采用用一一到到两两种种方方法法开开展展客客户户挖挖掘掘工工作作，，其其他他做做为为辅辅助助手手段段，，根根据据实实际际情情况况选选择择。。与业业务务学学习习、、电电话话销销售售、、走走访访客客户户、、跟跟踪踪项项目目等等其其他他工工作作并并行行开开展展，，不不要要把把所所有有工工作作时时间间都都放放在在搜搜集集客客户户信信息息上上。。搜集到的客户户信息或联系系情况及时维维护进CRM，并且按照照要求先在CRM里进行行重复性查询询。用好CRM系系统。注意点总结：如何挖挖掘潜在客户户P：PROVIDE“提提供”自己一一份客户名单单R：RECORD“记记录”每日新新增的客户O：ORGANIZE““组织”客户户资料S：SELECT“选选择”真正准准客户P：PLAN“计划”客客户来源来访访问对策E：EXERCISE““运用”想象象力C：COLLECT“收收集”转手资资料T：TRAIN“训练””自己挑客户户的能力P：PERSONAL““个人”观察察所得R：RECORD“记录录”资料O：OCCUPATION“职业””上来往的资资料S：SPOUSE“配偶偶”方面的协协助P：PUBLIC“公开开”展示或说说明E：ENCHAIN“连连锁”式发展展关系C：COLD“冷淡”的的拜访T：THROUGH“透透过”别人协协助I：INFLUENCE“影响”人人士的介绍N：NAME“名录”上上查得的资料料G：GROUP“团体””的销售“有望客户””(PROSPECT)“寻找有望客客户”(PROSPECTING)THEEND！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:39:1805:39:1805:3912/31/20225:39:18AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:39:1805:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:39:1905:39:1905:39Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:39:1905:39:19December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:39:19上午午05:39:1912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:39:1905:39:1931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:39:19上午5:39上上午05:39:1912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:39:1905:39:1905:3912/31/20225:39:19AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:39:1905:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:39:1905:39:1905:39Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:39:1905:39:19December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:39:19上上午午05:39:1912月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:39:1905:39:1931December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:39:19上上午5:39上上午午05:39:1912月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。05:39:1905:39:1905:3912/31/20225:39:19AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2205:39:1905:39Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。