客户拓展的重要性方法与步骤

系列培训教材之专业化销售培训第二讲——客户拓展

客户拓展认识客户拓展的漏斗原理及其重要性清楚客户拓展的九种基本方法掌握“计划——”的使用方法客户拓展课程目标专业化销售之客户拓展课程大纲专业化销售之客户拓展客户拓展的重要性潜在客户应具备的条件及分类客户拓展的方法客户拓展的步骤专业化销售之客户拓展成功开户客户流失持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性——漏斗原理专业化销售之客户拓展潜在客户应具备的条件个人潜在客户——有钱、易接近、有投资需求机构潜在客户——有钱、有投资需求专业化销售之客户拓展潜在客户的分类类：有钱、易接近、投资意向明显类：已在其他证券公司开户类：有钱但投资股市意向不太明显没多少钱但非常认同证券投资类：没多少钱又不认同投资股市专业化销售之客户拓展客户拓展的方法缘故开拓法介绍开拓法直冲开拓法咨询开拓法随机开拓法信函开拓法资料收集法社团开拓法互联网开拓法目标市场开拓法专业化销售之客户拓展我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故法——网络示意图战友、网友、同好……专业化销售之客户拓展介绍法范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们长城证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是通讯录，请介绍两位！建立影响力中心建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。寻找你的影影响力中心心认同证券投投资，认同证券经经纪人行业业；交往广泛；；有亲和力，，易接触触；热情、愿意意帮助别人人；有职业优势势。影响力中心心的特点：：你的工作要要点：尊重重、赞美、、要求、汇汇报专业化销售售之客客户拓拓展专业化销售售之客客户拓拓展直冲法直接到写字字楼、单位位或家庭做做陌生拜访访。（社会关系系少或希望望锻炼自己己心理素质质的员工可可以采用的的方法）专业化销售售之客客户拓拓展随机法平时生活中中随时关注注身边陌生生人，随机机应变，主主动认识，，从而发展展成为客户户。专业化销售售之客客户拓拓展资料收集法法平时关注各各种新闻、、报刊、杂杂志，搜集集企业通讯讯录等，收集一些单单位或个人人的信息并并及时联络络。专业化销售售之客客户拓拓展信函开拓法法通过信件、、、短信信等形式联联络客户，，发送一些些投资思路路、建议、、资讯或期期刊、贺卡卡、慰问信信等，引起起客户兴趣趣。专业化销售售之客客户拓拓展社团开拓法法参加各种社社团组织与与社会活动动（如俱乐乐部、会所所活动、学习班、沙沙龙、旅行行团、车友友会、会展展、论坛、、义工联、、教会、民主主党派、行行业协会、、企业家协协会等），，在活动中中与不同的人人建立良好好关系。专业化销售售之客客户拓拓展咨询开拓法法在社区、办办公区、商商业区、银银行等区域域摆台咨询专业化销售售之客客户拓拓展互联网开拓拓法在聊天室、、论坛、各各大财经网网站、博客客、个人网网页、个人人网站、群群、群等平平台上寻找找潜在客户户。（非办公时时间使用））专业化销售售之客客户拓拓展目标市场开开拓法步骤：、选定某个个区域（商商业区、办办公区或生生活区）为为目标市场场、以小组为为单位对目目标市场进进行调查、制订宣传传和拓展的的策略与实实施步骤、小组内分分工、准备相应应的宣传资资料和器材材、按制定的的策略实施施组织团队，，统一对某某一区域进进行宣传和和客户开拓拓专业化销售售之客客户拓拓展客户拓展的的步骤取得名单，，建立潜在在客户档案案收集相关潜潜在客户资资料整理分析资资料，确定定应对策略略取得联系，，培养关系系决定最佳的的接触时机机与方法过滤不合适适的对象计划帮助证券经经纪人理清清思路，完成客户分分类的最佳佳工具。课程回顾专业化销售售之客客户拓拓展客户拓展的的重要性潜在客户应应具备的条条件及分类类客户拓展的的方法客户拓展的的步骤作业：填写写计划——2009、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:31:4606:31:4606:3112/31/20226:31:46AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:31:4606:31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:31:4606:31:4606:31Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:31:4606:31:46December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:31:46上上午06:31:4612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:31上上午12月-2206:31December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:31:4606:31:4631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:31:46上上午6:31上上午06:31:4612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:31:4606:31:4606:3112/31/20226:31:46AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:31:4606:31Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:31:4606:31:4606:31Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:31:4606:31:46December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:31:46上午午06:31:4612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:31上上午12月-2206:31December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:31:4606:31:4631December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:31:47上上午6:31上上午午06:31:4712月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。06:31:4706:31:4706:3112/31/20226:31:47AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2206:31:4706:31Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。06:31:4706:31:4706:31Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2206:31:4706:31:47December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:31:47上午06:31:4712月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月226:31上上午午12月月-2206:31December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/316:31:4706:31:4731December202217、一个个人即即使已已登上上顶峰峰，也也仍要要自强强不息息。