客户类型与购房心理

客户类型与购房心理分析大家顾问机构先做一个小测试：这是什么？如果你对自己的判断力有信心，请在最短的时间里说出你看到的图形里是什么？

课程内容常见的客户购房心理类型与销售对策注意客户的年龄差异客户的职业特征不容忽视销售中必须铭记的细节常见的客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户理智稳健型客户心理活动特征考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；

理智稳健型客户的辨别方法喜欢靠在椅子背上思考；有时，以怀疑的目光观察你；有时，表现出一副厌恶的表情；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；置业顾问的营销策略必须很注意听取他所说的每一句话；你的态度必须谦和而有分寸；你绝对不能流露出迫不及待的样子；解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；小心谨慎型客户心理活动特征做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；常常因为一个无关大局的小事影响情绪；对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。小心谨慎型客户辨别的方法对于必要的回答，他也经常一言不发；他的眼神紧跟着你的每一个举动；握手时，先凝视你，而后再与你握手；置业顾问的营销策略以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；不要对他施加压力；介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；沉默寡寡言型型客户户心理活活动特特征做事谨谨慎，，考虑虑问题题常常常有自自己的的一套套；不轻易易相信信你的的话；；沉默寡寡言型型客户户辨别别的方方法外表严严肃，，反应应冷漠漠；态度表表现为为满不不在乎乎；给你的的感觉觉——令人难难以亲亲近；；此种类类型的的客户户不愿愿意与与任何何人握握手；；置业顾顾问的的营销销策略略除介绍绍楼盘盘的特特点之之外，，应通通过亲亲切的的态度度缩短短双方方的距距离。。通过多多种话话题，，以求求尽快快发现现他感感兴趣趣的话话题，，从而而了解解其真真正需需求；；如果他他表现现厌烦烦，可可以考考虑让让他独独自参参观沙沙盘或或看资资料，，在他他需要要时，，你再再进行行介绍绍；你不能能对他他施加加压力力，或或者强强迫推推销；；轻松一一下，，来一一点无无伤大大雅的的幽默默打破破僵局局；感情冲冲动型型心理理活动动特征征天性易易激动动，容容易受受外界界怂恿恿与刺刺激；；冲动起起来，，则很很快能能做出出决定定；感情冲冲动型型客户户辨别别的方方法遇到投投入的的话题题，总总是坐坐不住住椅子子；经常打打断你你的话话题，，问一一些你你没有有思想想准备备的问问题；；握笔写写字时时，右右手拇拇指习习惯地地按在在食指指上；；握手时时非常常猛烈烈，令令你有有疼痛痛感；；置业顾顾问的的营销销策略略不断地地强调调楼盘盘特色色，可可以促促使他他快速速决定定；经常重重复关关键的的话题题；介绍楼楼盘特特色品品质的的时候候，你你首先先要自自我肯肯定，，采用用点头头的动动作，，但要要自然然而然然，不不要让让他识识破。。在整个个楼盘盘说明明过程程中，，要不不断地地做手手势，，吸引引他的的目光光，诱诱导他他的潜潜意识识。当他他不不想想购购买买时时，，要要应应对对得得体体，，以以免免他他过过激激的的言言辞辞影影响响其其他他的的客客户户；；优柔柔寡寡断断型型心心理理活活动动特特征征内心心犹犹豫豫不不决决，，不不敢敢做做决决定定；；90%为为第第一一次次置置业业，，自自感感经经验验不不足足，，怕怕上上当当；；经历历浅浅薄薄，，但但自自知知缺缺乏乏判判断断力力；；优柔柔寡寡断断型型客客户户的的辨辨别别方方法法经常常问问一一些些外外行行的的话话题题；；忧虑虑一一些些无无关关紧紧要要的的问问题题；；偶尔尔做做出出滑滑稽稽而而可可笑笑的的动动作作；；关键键时时刻刻，，总总是是犹犹豫豫不不决决，，只只关关注注缺缺点点和和风风险险；；和他他握握手手，，你你已已经经伸伸出出手手来来，，他他却却不不知知所所措措，，直直至至你你把把手手缩缩回回去去时时，，他他才才把把手手伸伸出出来来；；置业业顾顾问问的的营营销销策策略略你必必须须态态度度坚坚决决而而自自信信；；想办办法法让让他他放放松松；；可以以通通过过信信而而有有证证的的公公司司业业绩绩、、楼楼盘盘品品质质、、服服务务保保证证赢赢得得他他对对你你的的信信赖赖；；在适适当当的的时时机机帮帮助助他他做做决决定定；；盛气气凌凌人人型型心心理理活活动动特特征征具备备一一定定的的权权势势背背景景或或经经济济实实力力，，感感觉觉自自己己与与别别人人不不一一样样；；喜欢欢以以下下马马威威来来触触动动别别人人；；盛气气凌凌人人型型客客户户的的辨辨别别方方法法言谈谈举举止止显显露露出出趾趾高高气气扬扬；；语言言词词汇汇组组合合能能力力较较差差；；字迹迹潦潦草草；；与你你保保持持一一定定的的站站位位距距离离，，并并不不与与你你直直面面相相对对；；置业业顾顾问问的的营营销销策策略略及时时稳稳住住立立场场，，态态度度不不卑卑不不亢亢；；在尊尊敬敬他他的的同同时时，，适适当当恭恭维维他他；；在恭恭维维的的过过程程中中，，寻寻找找他他的的““弱弱点点””，，创创造造销销售售的的机机会会；；求神神问问卜卜型型客客户户心心理理活活动动特特征征由于于迷迷信信，，常常常常会会将将决决定定权权交交由由““神神意意””或或随随行行的的风风水水大大师师；；置业业顾顾问问的的营营销销策策略略必须须通通过过现现代代的的观观点点配配合合其其风风水水观观，，强强调调人人的的价价值值；；引导导其其选选择择科科学学的的居居住住方方式式；；神经经敏敏感感型型客客户户心心理理活活动动特特征征比较较敏敏感感，，听听风风便便是是雨雨；；凡事事都都往往坏坏处处想想，，任任何何小小事事都都容容易易刺刺激激他他；；底气气不不足足，，依依赖赖性性强强；；置业业顾顾问问的的营营销销策策略略必须须言言行行谨谨慎慎，，少少说说多多听听；；仪态态庄庄重重严严肃肃，，在在取取得得信信任任后后以以有有力力的的事事实实说说服服他他；；不要要做做过过多多的的描描述述；；借故故拖拖延延型型客客户户心心理理活活动动特特征征随意意看看看看，，不不能能立立即即决决定定；；或者者根根本本没没有有购购买买的的意意向向；；有购购买买意意向向的的话话，，也也习习惯惯拖拖延延，，企企盼盼更更大大的的优优惠惠；；置业业顾顾问问的的营营销销策策略略介绍绍过过程程中中不不断断地地试试探探客客户户不不能能决决定定的的原原因因；；让一一些些小小利利，，试试探探他他的的感感觉觉；；客户户年年龄龄分分类类老年年客客户户中年年客客户户年轻轻夫夫妇妇老年年客客户户群群体体的的心心理理特特征征这一一类类型型客客户户包包括括老老年年人人、、寡寡妇妇、、鳏鳏夫夫等等；；他们们的的共共同同点点是是：：孤孤独独；；购房房意意愿愿往往往往征征求求朋朋友友及及家家人人的的意意见见，，来来决决定定是是否否购购买买；；对于于置置业业顾顾问问，，他他们们的的态态度度是是疑疑信信参参半半；；在作作购购买买决决定定时时，，较较一一般般人人还还要要谨谨慎慎；；置业业顾顾问问的的营营销销策策略略进行行说说明明时时，，言言词词必必须须清清晰晰、、确确实实、、态态度度诚诚恳恳、、亲亲切切，，同同时时表表现现出出对对他他（（她她））们们的的关关心心；；说明明结结束束之之后后，，必必须须记记住住，，绝绝对对不不能能施施加加压压力力，，或或者者强强迫迫推推销销，，不不妨妨花花点点时时间间与与他他们们谈谈论论生生活活话话题题；；总总之之，，对对这这一一类类型型客客户户，，必必须须具具有有相相当当的的耐耐心心；；最关关键键也也是是最最重重要要的的问问题题在在于于你你必必须须获获得得他他（（她她））们们的的信信任任；；中年年客客户户群群体体的的心心理理特特征征拥有有家家庭庭，，也也有有安安定定的的职职业业；；希望望拥拥有有更更好好的的生生活活空空间间，，注注重重未未来来；；努力力想想使使自自己己及及家家人人生生活活的的更更加加自自由由自自在在；；希望望家家庭庭生生活活美美满满幸幸福福，，因因此此极极力力愿愿为为家家人人奋奋斗斗；；自有有主主张张，，决决定定的的能能力力，，因因此此，，只只要要住住宅宅确确实实品品质质优优良良，，自自己己并并有有购购买买意意愿愿，，则则一一定定购购买买；；置业业顾顾问问的的营营销销策策略略你应应该该和和他他们们做做朋朋友友，，使使他他们们能能信信赖赖你你；；必须须对对他他们们的的家家人人表表示示出出关关心心之之意意；；对他他们们个个人人要要予予以以推推崇崇和和肯肯定定；；说明明我我们们的的楼楼盘盘产产品品与与他他们们灿灿烂烂的的未未来来有有着着密密不不可可分分的的关关系系；；年轻轻夫夫妇妇客客户户群群体体的的心心理理特特征征在经经济济上上感感到到拮拮据据，，但但总总是是会会在在外外人人面面前前尽尽量量隐隐瞒瞒；；憧憬憬美美好好的的未未来来，，虚虚荣荣心心比比较较强强；；思想想乐乐观观，，积积极极地地想想改改变变现现状状；；置业顾问问的营销销策略要诚心与与他们交交往；表现自己己的热诚诚，介绍绍楼盘产产品时，，可刺激激他们的的购买欲欲望；在交谈中中，不妨妨谈谈彼彼此的生生活背景景、未来来、情感感等话题题；必须考虑虑他们的的经济能能力，在在楼盘产产品说明明时，以以尽量不不增加他他们的心心理负担担为原则则；客户职业业的分类类企业家政府公务务员医生企业白领领（经营营管理人人员）技术人员员（工程程师）警察和军军官高级知识识分子教师企业家的的心理特特征心胸开阔阔，思想想积极；；通常很快快就能决决定购买买与否；；由于对市市场的分分析能力力极强，，对交易易的实际际情形，，也了如如指掌；；置业顾问问的营销销策略称赞他在在事业上上的成就就；激起他的的自负心心理；热诚地为为他介绍绍楼盘产产品；政府公务务员的心心理特征征由于职业业习惯，，通常无无法轻易易下决定定；一定程度度上要依依赖售楼楼员的诱诱导能力力；对售楼员员普遍存存有戒心心；如果你不不详细说说名楼盘盘产品的的优点，，购买希希望将很很渺茫；；置业顾问问的营销销策略可以稍微微施加压压力，但但要循序序渐进；；用时间来来争取他他，锲而而不舍地地争取他他，但要要拿出热热诚；医生的心心理活动动特征经济状况况良好，，有占有有欲望；；思想保守守型的知知识分子子；经常以自自己的职职业和技技术来自自我炫耀耀；置业顾问问的营销销策略进行楼盘盘产品说说明时，，应该强强调居住住的实用用价值；；你必须显显露出你你自己的的专业知知识和独独特的品品味；企业白领领心理活活动特征征头脑精明明，知识识面宽；；面对售楼楼员，有有时会表表现出态态度傲慢慢或拒人人千里之之外；完全以阶阶段性的的心情来来对楼盘盘进行分分析和选选择；不愿意承承受节外外生枝的的压力；；置业顾问问的营销销策略虽然他表表现出一一种自信信而专业业的态度度，但你你只要能能够很恭恭敬、很很谦虚地地进行你你一系列列的说明明，他很很快就动动心；在楼盘产产品说明明时，要要着重突突出环境境和景观观的概念念；技术人员员（工程程师）心心理活动动特征脑海中想想的大都都是理论论；不会用感感情来支支配自己己；对任何事事物都想想追根究究底；头脑清晰晰，决不不可能冲冲动购买买；置业顾问问的营销销策略尊重他的的权利；；了解他的的专业，，并向他他请教一一些专业业的问题题；真实的介介绍楼盘盘产品的的优点，，客观地地说出缺缺点；让他自己己做判断断；警察和军军官的心心理活动动特征职业习惯惯造成善善于怀疑疑他人；；对任何商商品本身身都百般般挑剔；；如果他发发现与你你有相似似之处时时，他的的情感便便很自然然地与你你接近；；对自己的的职业感感到骄傲傲，经常常喜欢炫炫耀；置业顾问问的营销销策略和他交谈谈，推崇崇他的人人品及职职业；对他的自自夸，你你必须专专心倾听听；对他表示示敬意；；寻找时机机将楼盘盘产品与与他的生生活联系系起来，，创造一一个未来来的憧憬憬。高级知识识分子心心理活动动特征个性保守守，典型型的思想想家；对任何事事物先予予以思考考再作决决定；稳定而守守成，对对生活环环境居住住空间的的兴趣有有限，但但不拒绝绝购买；；置业顾问问的营销销策略在交谈中中，如果果你能顾顾全他的的自尊心心，同时时，你还还可以推推崇他的的渊博学学识，并并表示有有机会愿愿意向他他请教一一些学识识方面的的问题，，很快就就能引起起他对你你的好感感。从而而进行细细节化的的销售工工作；教师的心心理活动动特征习惯于交交谈，但但思想保保守；当他表述述一些观观点时，，希望别别人专心心倾听；；置业顾问问的营销销策略首先表现现出你对对教师这这个事业业的敬意意；在你进行行商品说说明时，，必须谨谨守清晰晰而不夸夸张的原原则；谢谢谢9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:41:0606:41:0606:4112/31/20226:41:06AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:41:0606:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:41:0606:41:0606:41Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:41:0606:41:06December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:41:06上上午06:41:0612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:41上午午12月-2206:41December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:41:0606:41:0631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:41:06上上午午6:41上上午午06:41:0612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:41:0606:41:0606:4112/31/20226:41:06AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:41:0606:41Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:41:0606:41:0606:41Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:41:0606:41:06December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:41:06上上午06:41:0612月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通