客户细分及客户定位

客户细分及客户定位市场研究部内容大纲客户定位客户细分客户定位客户定位的意义客户定位就是为了找到目标客户群的需求，并予以最大程度的满足，从而达到快速有效销售的目的客户定位工作内容现阶段，客户定位就是在项目现有资源的基础上，去发现和锁定目标客户群，了解客户需求价值链，并进一步进行深化和满足客户定位工作的流程客户家庭结构客户支付能力家庭年收入月供总价项目单价客户细分阶层客户需求价值链客户细分客户类型需求偏好分布范围组合结构客户精确定位客户类型需求偏好分布范围组合结构Step1Step2购买力推导客户类型推导单价面积段总价范围月供家庭年收入家庭年收入潜在客户类型排序易居客户分类工具包1.经济持家2.中产小康3.黄金富裕4.白金富贵5.钻石富豪客户精确定位客户类型需求偏好分布范围组合结构潜在客户类型1.产品偏好2.消费偏好3.调性偏好4.媒体偏好3.装修偏好客户偏好类型排序考虑项目产品自身特点、环境资源、周边配套等因素。需求偏好过滤客户精确定位需求偏偏好分布范范围组合结结构客户类类型潜在客客户类类型1.区区域辐辐射2.跨跨域移移民3.交交通动动线4.价价格挤挤压3.人人口导导入区域偏偏好类类型排排序通过工工作、、业余余、在在途、居居住等等多方方面的的因数考考虑客户地地图模拟客客户地地图蓄水客客户地地图客户精精确定定位需求偏偏好分布范范围组合结结构客户类类型需求偏偏好类类型排排序区域偏偏好类类型排排序潜在客客户类类型排排序优化组组合并并排序序核心客客户主力客客户边际客客户客户精精确定定位客户精精确定定位客户细细分的的步骤骤定义客客户确定细细分标标准划分客客户描述特特征评估各各细分分客户户评估客客户群群及其其价值值链……客户没没有贵贵贱之之分但客户户有绝绝对的的需求求偏差差客户的的需求求偏差差的本本质是是偏好好不同同偏好的的，价价值观观的……不是个个人，，而是是家庭庭客户细细分原原则之之单位位置……不仅是是需求求，更更是实实力客户细细分原原则之之需求求与支支付力力……不是当当前，，而是是生命命周期期客户细细分原原则之之客户户背景景支付能力单人工作丁克家庭活跃长者成熟家庭有婴儿夫妇单亲家庭首次置业常年流动工作双人工作丁克家庭富足成熟家庭空巢家庭大龄单身贵族生命周期美国地地产商商的客客户细细分理解客户群确定客户群了解目标客户群二个核心指标：需求与能力--前者是随着人生命的不同阶段而变化；住房需求对一个单身汉和一个大家庭而言是不同--而后者是收入（支付）能力：不论如何，人们也无法去购买他们买不起的房子确定主要生命阶段了解客户需求：包括—单身未婚丁克家庭有婴儿夫妇至少一个12岁以下孩子成熟家庭（孩子超过12岁）单亲家庭大龄单身人士常年工作流动者大龄夫妇等等--那些处于相同生命阶段的人士，他们的生活需求和居住愿望相近；但人们的选择受支付能力的影响--生命阶段与收入矩阵结合了对人的行为分析与购买能力的分析，是划分目标客户群的根本基础目标客户内涵：美国地地产商商的客客户细细分万科的的客户户细分分务实之家社会新锐富贵之家健康养老小太阳后小太阳孩子三代经济实力家庭生命周期细分人人群的的定义义青年家家庭青年之之家1：年年龄25-44岁的的青年年或青青年伴伴侣（（无子子、无无父母母）青年之之家2：年年龄25-44岁的的青年年或青青年伴伴侣（（无孩孩子、、无父父母）），，老人人为子子女购购房，，且不不和子子女居居住，，称为为为青青年之之家2青年持持家：：年龄龄25-34岁岁或者者已经经结婚婚的青青年+父父母母孩子家家庭小太阳阳：0-11岁岁小孩孩+父父母后小太太阳：：12-17岁岁小孩孩+父父母孩子三三代：：老人人+中中青年年夫妇妇+18岁岁以下下孩子子细分人人群的的定义义老人家家庭老人一一代：：（准准）空空巢中中年或或老年年老人两两代：：老人人+中中年夫夫妻老人三三代：：老人人+中中年夫夫妻+18岁以以上孩孩子细分人人群的的定义义富裕家家庭富贵之之家：：收入入（包包括教教育、、职务务等资资源））远高高于其其他家家庭的的家投资：：把买买来的的房子子用来来出租租或再再次出出售细分人人群的的定义义务实家家庭务实之之家1：收收入（（包括括教育育、职职务等等资源源）远远低于于其他他家庭庭的家家庭务实之之家2-中中年务务实：：资源源相对对较少少，需需求特特征不不明显显的家家庭（（中年年夫妇妇+18-24岁的的孩子子），，因此此特征征与务务实之之家更更靠近近，因因此归归入务务实之之家2细分人人群的的定义义……望子成龙31%健康养老6%社会新锐29%9%富贵之家务实之家25%客户细细分的的结果果之购购买能能力家家庭庭收入入结构构社会新新锐健康养养老望子成成龙富贵之之家经济务务实青年之之家青年持持家养老一一养老二二小太阳阳后小太太阳孩子三三代富贵一一富贵二二务实之之家……更深层层次变变革客客户细细分角角度：：不是身身份，，而是是价值值观经济基基础……置业价值观过渡度假居住投资经济实力四季花花城类类项目目老年住住宅系系列完善教教育配配套下下的中中大户户型产产品高端产产品系系列便宜万科客客户细细分战战略下下地产产项目开开发导导向社会新新锐健康养养老望子成成龙富贵之之家经济务务实价格与与便利利性的的和谐谐环境教育配配套与与城市市功能能环境与与地块块历史史属性性及区区域价价值便宜客户细细分战战略下下由开开发导导向引引申的的客户户需求求社会新新锐健康养养老望子成成龙富贵之之家经济务务实风情与与价格格导向向型小区环环境与与社区区氛围围导向向型教育配配套与与便利利性导导向型型精雕细细啄快速，，规模模客户特特征引引申出出各细细分客客户市市场的的开发模模式导导向社会新新锐健康养养老望子成成龙富贵之之家经济务务实过渡居住投资度假由客户户购买买目的的引申申出的的项目目开发导导向小户型型环境与配套套齐备型地段论大环境，小小景观由购房目的的引申出的的各细分客客户地块需需求特征城市功能相相对便利土土地环境与配套套相对完善善土地未来预期良良好土地大环境优质质土地过渡居住投资度假细分客户需需求价值链链排序客户分类富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实第一需求40%景观环境便利与区位教育设施景观环境商/医设施第二需求25%区位价值商医设施景观环境商/医设施景观环境第三需求15%文体设施文体设施文体设施中心区位便利与区位第四需求10%教育设施教育设施商/医设施文体设施教育设施第五需求10%商/医设施景观环境中心区位教育设施文体设施9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:41:22AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:41:22AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:41:22AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/312022/12/3131Decemb