保险公司意外险和健康险部经典销售案例推介宣导培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

经典销售案例推介总公司意外险和健康险部二○一一年五月意健险是非常讲究创意的险种，所有创意围绕产品、渠道和客户三个维度展开产品渠道客户综合福利保障计划针对特定人群的产品（如借款人意外险、旅游意外险、乘客人意外险、建工意外险）卡式产品

三大产品银行车行交通局及附属单位建设局及附属单位旅游局及附属单位安监局及附属单位卫生局及附属单位连锁店八类渠道国有企业民营企业六类客户按企业客户性质外资企业国有企业按客户类型个人客户团体客户按客户属性旅游险销售案例乘意险和驾意险案例公益活动销售案例银行渠道销售案例零售业渠道销售案例特定客户群销售案例旅游险销售渠道旅游景区旅行社旅游局车友会使领馆出入境管理局外事办旅游网站风景名胜区旅游险案例销售渠道：湖南张家界旅游风景区保险责任：意外伤害2.5万元意外伤害医疗2.5万元应用险种：短期团体意外伤害（222、223）保费：每份2元承保形式：区域内行业共保保费收入：04年保费收入80万元，05年100万元销售模式：产寿各家保险公司按商量好的份额分得张家界旅意险保费。采取的办法是每家公司派一名员工合署办公组成共保办，每家公司刻一枚业务专用章交共保办管理使用，每张保险单据都加盖共保成员公司的业务专用章，真正成了各共保成员公司在联合共保业务，各监管机构对此也表示认同。销售办法：将所有景区门票站都向保监机关报批了保险兼业代理机构，并督促各站向工商行政管理机关申请增加了兼营保险代理，然后委托各门票站代销，由门票工作人员在售出门票的同时向游客宣传销售。

湖南张家界是列入世界自然遗产名录的国内外知名的旅游风景区，年接待境内外游客近千万人次，是一个巨大的旅游意外险市场。在认真分析了张家界旅游意外险市场情况后，各家保险公司决定走联合共保、合作共赢之路。旅行社统保旅游险案例销售渠道：某市各旅行社投保人数：30万人左右保障方案：旅游意外险保险期限：1日、3-5日、6-14日、15-20日四种销售方式：通过旅游局在市内各家旅行社统保承保流程：按照出团旅行的不同天数，设计制作四种不同保额、保费的旅行意外伤害保险卡撕票单证，此单证作为保险凭证及理赔凭证，在游客投保时填写，同时旅行社还需传真给保险公司投保资料备存。被保险人出险时，需提供在旅行社投保时，与该机构之间投保的传真件原件及其他理赔材料。

为了避免旅游保险市场的恶性竞争，我司通过旅游局统保了全市各大旅行社的旅游意外伤害保险业务。并提供四种不同种类的撕票单证以适应不同旅游团队的需要。旅行社销售旅游自助卡案例销售渠道：旅行社应用产品：旅游自助保险卡保费规模：一年90万元合作基础：旅行社销售旅游保险主要有以下两个目的：保障游客的出行安全，出险后能得到相应赔付，减轻旅行社的责任；通过销售保险获取一定的收益；通过提供完善的服务，提升自身在市场中的竞争力。销售方式：与客户制作联名卡，在保险卡上印制旅行社的名称和标志。而且卡片印制精美，不仅销售了保险同时宣传了旅行社，扩大了保险服务的内容。采用自助卡的包销方式，在结算时极其方便，又不需单证回收，避免逆选择。北京市场上的一家旅游社，每年出国游旅客量在5万人左右，现欲通过该渠道销售旅游意外保险外事办销售出境游旅意险案例销售渠道：省人民政府外事办投保人数：每年1500人左右保费规模：10万元保险期限：3个月销售方式：各省市政府的外事办公室一般负责下属企事业单位出国考察等相关事务，一般所前往的国家都是美国、英国、德国、新加坡、意大利、马来西亚、法国、日本、韩国等经济较好的发达国家，社会治安和环境较好，并且出国考察的人大多是企事业单位的领导，风险意识较强，身价较高，因此对境外旅游险相对更容易接受。同种形式还可以开发出入境管理局、欧洲申根国大使馆等渠道销售出境游的旅游意外险旅游险销售案例乘意险和驾意险案例公益活动销售案例银行渠道销售案例零售业渠道销售案例特定客户群销售案例驾乘险销售渠道交通管理局车管所客运站修理厂出租车公司公交公司车友会驾驶学校出租车公司销售乘意险案例销售渠道：某市出租车行业协会投保规模：每辆车5个座位，共3000台车保额：每座20万保险期限：一年承保方式：某市出租车行业协会对下属出租车公司的乘客意外险进行招标，我司承保了其中3000台出租车的乘客意外险。保费为运营费用的千分之二，由行业协会统一提供数据，每月收一次保费出一次单，月均保费在20-40万之间。通过出租车行业协会对下属的出租车统一按座位承保意外伤害险，月均保费稳定。驾校销售案例销售渠道：公安厅交警总队保险责任：学员在考场场地内，或在考场指定的场外路考地段进行考试时发生的意外和意外医疗保险期限：从学员进入考场缴纳保险费并持有本保单之时起至离开考场专用公路之时止。由于考虑到有的学员有补考现象，因此还规定无论初考还是在一年内补考，每次最长保险期限不超过三天。保额：意外伤害5万，意外医疗4万保费规模：每季度10万元承保方式：与公安厅交警总队达成合作协议，由其代为办理机动车驾驶证考试学员综合保险，由于该险种在保险期限上难以明确划分并界定，因此，在核赔管理方面强调，如果发生意外事故，除一般意外需要提供的资料外，还须提供学员报（补）考资料，并加强现场查勘管理。通过公安厅交警总队对为各驾校参加驾驶证考试的学员参保意外险，由于限定了保险期限和场地范围，再加上考场安全防范管理工作较好，因此该项目具有较大的保费规模和利润空间。驾驶人意外销售案例

驾驶人意外伤害保险可以利用现有车险渠道深挖资源、促进销售，车管所、交通局、车行、修理厂等渠道都可开发，个人客户的需求量也与日俱增。一、产品方案A款每份200元、B款每份60元。每一被保险人最多购买两份。A款产品面向全部市场销售；B款产品以低价方便职能部门强制购买。二、销售渠道1、A款产品：①车行代理：在销售车辆或办理车险时赠送、销售本保险。②直销：现有的车险法人、个人客户在购买车险后办理；或者持有驾驶执照的自然人单独购买；以及单位以福利形式为全体持证人团体购买。③职能部门：办理驾驶执照发放、管理、年检如车管所，交警队等④其他渠道：修理厂、银行、物业公司、门店、车队等。2、B款产品：为防止B款产品对A款形成冲击，B款品只能通过政府相关职能部门强制统保。车友会意外销售案例销售渠道：某车友俱乐部投保人数：20万人保费规模：120万元保障方案：意外伤害保险5000元保险期限：一年承保方式：某车友俱乐部准备制作车友俱乐部会员卡，在驾驶员检本时售卡，购买该卡即成为车友俱乐部会员。拥有会员资格的驾驶员在以后的检车等多方面都享有优惠政策。保险附加在会员卡上，在会员卡上标明“内含意外伤害保险金RMB5000元”,保费直接在会员卡费中提取，每人6元，只承担被保险人在乘坐或驾驶机动车时的意外身故及意外残疾责任。在车友会的会员卡上附加意外伤害保险是销售意外险或驾意险的好方法销售渠道：公共交通公司保障方案：乘客意外险3万/座，附加意外医疗5000元/座保费规模：40万承保险种：乘客意外险销售过程：某市的公交公司通过股份制改制，按市场经济模式对其公司所属车辆进行统一集中管理，车辆保险的问题便提上议事日程。公交公司呈报市交通委，在人大会议上通过了市属所有营运车辆必须满足4万元/座的保障要求的决议，否则年检不通过或停牌。我司设计的乘客意外险3万/座，附加5000元意外医疗的方案获得了认可。公交公司意外险销售案例很多城市的公交公司和巴士集团都是投保乘客意外险的优质客户，关键是依靠政府职能部门的政策强制保险，才能扩大承保面。客运站乘客意外销售案例销售渠道：汽运集团应用条款：团体意外伤害140、附加意外伤害团体医疗141保费收入：2005年保费收入21.38万元保障内容：

该保险的销售渠道为苏州张家港港城汽运集团，在购买长途客票时一同购买。该集团的运输车辆主要为金龙快客等豪华大巴车，安全性较好，2004年10月投保以来至今没有赔付。旅游险销售案例乘意险和驾意险案例公益活动销售案例银行渠道销售案例零售业渠道销售案例特定客户群销售案例捐款活动销售案例深圳“美丽在望”保险卡案例保障期限：壹年保险责任：意外身故保险金2万元，意外残疾保险金2万元由全国妇联、中央电视台、北京市市政府联合发起“大地之爱母亲之爱”爱心活动，并设立了由中国妇女发展基金会管理的“大地之爱母亲水窖”专项基金，以此来缓解我国西北黄土高原部分地区极度缺水的状况。深圳方达集团捐赠了1500万的安全饮水教育基金并于“美丽在望”女性网站联合推出了“美丽在望”女性卡作为“大地之爱·母亲水窖”专项基金活动中的公益产品。此卡将有以下功能：爱心奉献：延续爱心，延续生命，此次活动将设立专项基金，捐献给“母亲水窖”工程；爱心保障：每一张“美丽在望”卡将附送金额为2万元保期为一年的人身意外伤害保险；爱心网站：享受由“美丽在望”专业女性网站提供的免费保健养生资讯、健康专家热线、时尚指导、女性论坛等女性个性化服务；爱心折扣：凭此卡可享受部分全国连锁女子医院、女性用品、饰品连锁店、连锁药房以及大型的网络购物中心打折消费；目前此卡已在多家机构推广，上海豫园商城采用此卡作为“三.八”赠送客户的增卡，部分城市的企事业单位和政府机关也参与到购卡的活动中来。福彩中心销售案例北京市福利彩票销售势头猛烈，市民购买彩票的人数众多，为此北京福采中心拟推出长期性的年卡套餐业务，购买后，由福彩中心按客户意愿每期进行操作。据福彩中心介绍，此项服务在国外可以占到整个彩票销售金额的30%。为了增加此项业务的吸引力，增强客户的购买欲望，福彩中心拟在年卡服务中加入保险、救援等多种服务，为客户提供更加全面、周到的服务。双色梦想送福套餐：飞机保额6万，火车、轮船3万，汽车1万双色梦想欢喜套餐：飞机保额18万，火车、轮船9万，汽车3万双色梦想添寿套餐：飞机保额30万，火车、轮船15万，汽车5万双色梦想极品套餐：飞机保额60万，火车、轮船30万，汽车10万客户注册及保单生效1、首次开通需要拨打福彩客服中心电话95005888按0键人工注册开通，并提供真实姓名、身份证号码、家庭住址、邮政编码、手机号码（移动或联通）等相关个人信息，以便于提供保险。2、在您首次注册后的的第3日零时开始由中国平安保险公司提供的平安交通团体意外伤害保险自动开始生效，有效期12个月。其中：福字系列每人最高限10份保险，超过部分的保额无效喜字系列每人最高限3份保险，超过部分的保额无效寿字系列每人最高限2份保险，超过部分的保额无效。禄字系列每人最高限1份保险，超过部分的保额无效。无偿献血获赠保险案例销售渠道：与市献血办合作，建立以为每位无偿献血着提供意外伤害保险保障的销售渠道保障方案：团体意外伤害保险5000元/人，附加意外医疗保险3000元/人案例说明：某市的每位无偿献血者可获赠年累计最高赔付额分别为５０００元和３０００元人民币的人身意外伤害保险和附加意外伤害医疗保险。按照该市献血办和保险公司的合作协议，一次献血２００毫升者，保险期限为１年，一次献血４００毫升者，保险期限为两年，但也可选择１年内上两份保险，即意外伤害险和附加意外伤害医疗保险年累计最高赔付额分别达１００００元和６０００元人民币。保险费由献血办公室承担，每月和保险公司进行结算。与献血办公室合作，为无偿献血的公民提供保险保障，利用公益事业的宣传，既获得了保费，又取得了宣传效果，扩大公司知名度。旅游险销售案例乘意险和驾意险案例公益活动销售案例银行渠道销售案例零售业渠道销售案例特定客户群销售案例银行客户信用卡客户赠送综合福利保障计划柜员机售卖柜员机销售案例销售渠道：深圳分公司通过渠道管理部与深圳交行合作，在交行的自助通柜员机上售卖自助卡。操作流程：在银行柜员机上增加一个“平安保险卡业务介绍”菜单和页面，介绍功能和使用方法。客户根据页面提示选择相应保险卡，并可用任何银联卡进行保费支付。支付成功后，自助通打印扣款凭条和自助卡卡号、密码和有效期等信息，客户凭此信息通过PA18或95512进行激活。交通银行客户交易凭条交易类型：购买平安保险卡交易卡号：405512563169****2保险卡名称：逍遥游平安卡终端编号：0587交易地点：红荔支行0587终端流水：47212交易时间：2005-11-1608:19:21交易金额：20.00（元）价值：20.00（元）帐号：1428802008701234567密码：762424投保有效期至：2006年12月31日功能说明：逍遥游平安卡保障天数为7天，包含旅游意外险保障8万元，意外事故医疗险2000元，保险日期根据出游日自主安排。使用方法：购买后按自助通打印凭条所载帐号和密码，登陆网站

或者致电95512客服中心，录入个人相关信息，即可实时生成保单。感谢您使用“交银自助通”，欢迎再次光临客服热线：95559银行员工综合保障计划案例投保单位：青岛中国银行投保人数：6095人承保保费：551万承保方案：保障内容保险金额保险费范围持卡人本人同行配偶同行子女交通意外身故、残疾保险金（金卡）飞机200万元200万元10万元9元交通意外身故、残疾保险金（普通卡）飞机100万元100万元10万元4元驾驶员意外身故、残疾保险金（限持卡人）15万元（金卡）15元10万元（普通卡）10元销售渠道：广东发展银行投保人数：20000名私家车排量在1.0以上的广发车主卡用户销售方式：车主卡为广发行新开发的产品，产品定位于以促进刷卡消费为主，为车主提供与车有关的各项附加服务，包含汽车修理美容、行车救援、里程送燃油积分、旅游优惠、代办年审、赠送保险等系列服务。保费由发卡行承担，我司为其提供的赠送保险服务的保障方案如下：银行卡附加销售案例旅游险销售案例乘意险和驾意险案例公益活动销售案例银行渠道销售案例零售业渠道销售案例特定客户群销售案例大型商场销售案例销售渠道：百盛集团投保人数：200万人保费规模：2000万元保障方案：百盛下属会员分不同级别赠送意外伤害保险承保方案：金卡会员保额20万，保费50元；银卡会员保额12万，保费30元；普通卡会员保额4万，保费10元。内容说明：百盛集团是国内一家大型的零售连锁商店，在全国有四十多家分店及加盟店，现客户要求要为其全国的200万会员投保人身意外伤害保险。这200万会员分为金卡、银卡和普通卡持卡会员。由于百盛会员在申请卡时需填写详细的客户资料，写明自己的身份证号、姓名、年收入、职业、家庭住址等。并录入电脑中，这就便于保险公司掌握被保险人的信息，能够有效的控制风险。连锁超市销售案例销售渠道：295家好德便利连锁超市销售险种：《平安好当家家政服务综合保险卡》、《平安驾驶员绿色通道自助保险卡》销售流程：我司每月派人将两种保险卡和定额发票送至便利公司各大区办公门店，各大区经理确认后在送货单上签收。每月每家便利店的备货数量为每种保险卡3张，视销售情况调整。每月按照卖出数量结算一次保费。卖出的保险卡由客户在有效期内激活方可使用。同种的销售渠道还可以开发连锁药店等其他连锁零售业，销售的产品可以是我们全国通版和机构版的各种保险卡。旅游险销售案例乘意险和驾意险案例公益活动销售案例银行渠道销售案例零售业渠道销售案例特定客户群销售案例承保险种：

综合保障计划，保障范围含括每人意外险保额14万元,意外医疗保额2万元，保费规模约5万元承保经过：

2005年12月我司承保了河北省内多家连锁经营影楼的综合保障计划，该影楼为省内大型影楼，在各地市有连锁经营门市。此次投保人数即为其各地影楼的所有员工。被保险人均为影楼摄影人员及化妆师，影楼管理严格，因此风险较小。人保也参与了对此客户的竞争，报出了比我们有利的费率，对我司承保工作造成了很大的压力，影楼也想趁此降低我们的费率和承保条件。后来通过多次沟通后我司业务人员发现，影楼经营者非常注重员工的福利待遇问题。因此，在职工心目中树立起平安的优秀形象要比单纯的降低费率进行竞争重要得多。我司销售人员针对这个突破点，对该影楼工作人员进行宣传，介绍平安完善的售后服务和快速高效的理陪效率。用事实说话，通过多次基层宣导工作，使该影楼广大员工从上到下都对我司的服务有了全面了解，并且对于我们销售人员的态度和服务都很满意。于是我们依然参照起初与之沟通的费率和方案，只在某些具体细节上进行改进制订了合作协议，最终在职工大会上决定了由我司来承保。河北分公司连锁影楼孕妇意外伤害保险保险对象：育龄妇女代理单位：***省计生协会投保人数：10万人保费规模：250万元保障方案：140、141保险期限：一年内容说明：***省计划生育协会准备在省内的部分城市给我公司代理销售意外伤害保险和附加意外伤害医疗保险，主要是在育龄妇女办理准生证代理销售此保险，因这方面的业务一直在中保人寿做，今年只能拿出省内部分城市的孕妇意外险的业务给我公司，据了解每年的育龄妇女大约有10万多人。独生子女意外伤害保险（1）政策性强

《中华人民共和国人口与计划生育法》第二十四条：“国家建立、健全基本养老保险、基本医疗保险、生育保险和社会福利等社会保障制度，促进计划生育。国家鼓励保险公司举办有利于计划生育的保险项目。”《山东省人口与计划生育条例》第三十四条：“各级任命政府应当大力发展基本养老保险、基本医疗保险和生育保险及其他社会福利事业，促进计划生育。”这就为计划生育系列保险的开展营造了良好的政治环境和法律环境，各级政府大力支持，群众易于接受。（2）规模大山东聊城市下辖8县（市）区，拥有独生子女人数众多，自1992年一直由政府为独生子女户办理独生子女两全保险。自2003年已有7县（市）区转做独生子女意外伤害保险，保费总量达800万元。（3）收费集中根据计划生育有关规定，政府每年给予独生子女户120元奖励，该费用一般由乡镇专项统筹上缴财政，再由县计生局统一下发到各独生子女户，其中60元为独生子女办理独生子女意外伤害保险，由县计生局统一划拨到保险公司。（4）群众认可度高

原独生子女两全保险保额较低（每人最高为2000元），保险范围较为狭窄（仅负责残废死亡保险金）。而现行独生子女意外伤害保险保额较高,一般为30000元；责任范围广，不仅包括死亡、伤残，而且还附加意外伤害医疗；承保方式灵活，可保一人，也可保全家三人。通过广泛宣传发动，绝大多数独生子女户均能自愿接受。（5）效益较好

由于各级政府的高度重视，加上各独生子女户安全教育到位，安全意识较强，独生子女出险率较低，经初步了解赔付率在30%以内。老人意外险内容说明：某分公司与某市老龄委签订协议,某分公司承保老龄优待证保险业务,每位60岁以上的老年人在办理老年证时收保费10元,承担在允许使用老龄证的场所发生意外医疗费1000元,意外身故1000元责任.

另，某市老龄委2006年要求提高承保条件，每人收取保费100元，承担在中国境内发生意外事故意外医疗费10000元，意外身故残疾10000元，执行140、141条款，此事正在协商，预计保费收入300万元.保险对象：60岁以上老人投保单位：某市老龄委投保人数：30000人保费规模：30万元保障方案：140、141保险期限：一年湖南住院病友保险险种名称：住院病友保险销售渠道：各大医院保险责任：手术意外、团体意外

为了协助医院更好地为广大住院病友提供良好、安全的住院环境，确保住院病友在住院期间发生意外事故获得补偿，减少纠纷，减轻医院负担，湖南分公司开发了住院病友保险，由医院住院部为其住院病人投保，患者自行出钱购买。住院病友保险，由手术意外和团体意外伤害两大险种构成。这样的险种组合，一方面避免了纯粹的手术意外险种的局限性，另一方面通过对保额及保险期限的限制，有效控制了手术意外及一般意外的风险