展览会营销培训会展宣传与推广教材

会展营销

——展览宣传与推广

会展经济会展经济是典型的服务型经济会展活动是商业活动中最重要的分支之一会展人的痛苦*对接市场需求

*拓展服务范围

*提升服务品质招商的困难，现场服务的繁琐，劳累客户的抱怨，每年老一套的展览，熟悉的面孔逐渐流失的客户群体动荡的会展行业服务客户推广吸引转换维护推广：如何能让目标群体获悉？

吸引：如何吸引潜在观众，展商？

转换：如何使他们变成真正的客户？

维护：如何使他们变成长期的客户？现状推广：电话，email,传真，媒体，网上帖子吸引：

转换：

维护：?定向推广－－＞推广主动吸引－－＞宣传促进转换－－＞增值实现维护－－＞管理推广：全面，及时，图文并茂的信息， 立体化定向推广到目标人群吸引：高质量的活动窗口，提升服务品质，吸引潜在人员

24小时的沟通管道，方便目标人群的参与转换：为展商，观众提供个性化服务 方便观众，展商发现目标，达成交易 延伸展位利用的空间和时间

维护：维护从各个渠道得到的展商，观众信息 获得更多要求，对接未来市场需求（德国）AUMA：参展商偏爱多样化营销近期一项的调查显示，B2B参展商除了参加专业博览会这一最重要的覆盖范围最广的营销渠道之外，他们还会选择更多的营销方式：83%的还选择了直接邮寄广告，76%的选择了行业杂志广告，75%的选择了外勤和代理。平均来看企业把40%的营销预算花费到了参加博览会上面，也因此展览会成为了最重要的营销工具。这项研究调查了500家具有代表性的参加行业展会的优秀企业。经营资本货物的参展商除了参加博览会，在其他营销渠道方面也是最为活跃的。这一领域的几乎所有企业和公司都同时投资数个销售渠道：将近90%的除了参加博览会以外还选择外勤，86%的企业选择直接邮寄广告，同样比例（86%）的公司选择了在专业杂志上投放广告，63%的愿意出席会议，而只有38%的企业选择通过互联网进行销售和营销。经营生活用品的参展商在营销渠道上的选择与之相比范围明显缩小：虽然有80%的企业选择了直接邮递广告，64%的企业选择了在专业杂志上刊登广告，但是有58%的企业选择了通过互联网进行销售和营销。经营生活用品的参展商来说博览会具有独特的意义。整体来看，企业的成功建立在多样化相互补充的营销策略渠道上。目录一、展会宣传与推广的一般内涵二、展会宣传推广策划的步骤三、展会宣传推广策略四、展会宣传推广渠道1.展会宣传推广是指展会整体的宣传推广，是围绕展会基本目标指定的、有目的、有计划举行的一系列促进招展、招商和建立会展形象的宣传推广活动。是展会策划和营销工作中的一个重要环节。展会宣传推广要根据实际需要规划好四方面内容：时间跨度、地域界限、目标受众、性质描述一、展会宣传与推广的一般内涵整体性性。会展宣宣传推推广服服务于于整个个会展展，是是一种种整体体的宣宣传推推广工工作，，不能能因为为要实实现会会展的的某项项目标标，而而忽视视其他他任务务。阶段性性。会展宣宣传推推广工工作中中的五五个方方面是是随着着会展展筹备备工作作的进进行和和会展展的实实际需需要而而分步步骤和和分阶阶段逐逐步实实现的的。所所以，，会展展宣传传计划划的阶阶段性性很强强，阶阶段性性目标标和任任务应应十分分清晰晰而明明确。。计划性性。会展宣宣传推推广需需要全全面统统筹会会展筹筹备工工作中中的各各个环环节，，应加加强计计划性性，给给会展展筹备备工作作以强强有力力的全全方位位支持持。本质上上是一一种对对服务务的宣宣传。。展会宣宣传推推广是是在宣宣传和和推广广展会会的各各种服服务。。2.展会宣宣传推推广的的特点点3.展展会宣宣传推推广的的任务务促进展展会招招展促进展展会招招商建立展展会的的良好好形象象，创创造展展会竞竞争优优势协助业业务代代表和和代理理们顺顺利开开展工工作指导内内部员员工如如何对对待客客户4.展展会宣宣传推推广的的指导导原则则强化有有形展展示重视口口碑沟沟通只承诺诺能提提供的的注重宣宣传推推广的的连续续性不忽视视内部部营销销使用行行业和和客户户熟悉悉的语语言由于需需要宣宣传推推广的的内容容较多多，在在进行行会展展的宣宣传推推广策策划时时，必必须全全面系系统地地制订订策划划方案案，以以满足足会展展筹备备工作作的需需要。。通常常，会会展宣宣传推推广策策划包包括6个步骤骤：1)确定目目标确定目目标就就是要要明确确通过过会展展宣传传推广广策划划所希希望达达到的的目标标，如如招展展、招招商或或树立立会展展品牌牌形象象等。。只有有搞清清楚宣宣传推推广策策划的的目标标和任任务以以后，，会展展宣传传推广广策划划的实实施才才有意意义；；否则则，会会展的的宣传传推广广工作作就会会无的的放矢矢。需需要注注意的的是，，会展展的宣宣传推推广目目标具具有一一定的的阶段段性，，而在在会展展筹备备的不不同阶阶段其其主要要任务务也有有所差差别。。例如如，在在会展展筹备备前期期宣传传推广广策划划的目目标偏偏重于于招展展，而而后期期则偏偏重于于招商商。2)进行宣宣传推推广资资金的的预算算在确定定宣传传推广广的目目标之之后，，需要要确定定为了了达到到该目目标所所需要要的资资金预预算。。在实实际操操作中中，会会展宣宣传推推广预预算可可以先先按宣宣传推推广渠渠道的的不同同来分分别制制定，，然后后再将将各渠渠道的的预算算汇总总成会会展宣宣传推推广的的总预预算。。从国国际普普遍做做法来来看，，会展展活动动举办办方一一般会会将会会展预预期收收入的的l0％～20％拿出出来作作为会会展宣宣传的的资金金投入入。二、展展会宣宣传推推广策策划的的步骤骤3)策划宣宣传推推广的的信息息宣传推推广信信息策策划目目的在在于确确定会会展的的宣传传推广广需要要向外外界传传递怎怎样的的信息息，如如会展展的理理念、、优势势和特特点及及VI形象等等。不不管会会展向向外界界宣传传推广广的是是怎样样的信信息，，都必必须保保证信信息的的真实实可靠靠。此此外，，会展展宣传传推广广的信信息要要具有有自己己的特特色，，不能能与别别的同同类会会展雷雷同，，这样样才不不会被被其他他类似似的信信息所所淹没没。4)策划宣宣传推推广的的资料料现在的的会展展几乎乎没有有不印印发宣宣传推推广材材料的的。可可见，，行之之有效效的会会展宣宣传推推广活活动，，需要要通过过精心心策划划的宣宣传推推广资资料制制造宣宣传攻攻势。。随着着同业业竞争争的日日趋激激烈和和会展展规格格的不不断提提升，，各参参会厂厂商在在宣传传推广广材料料的印印制上上煞费费苦心心。宣宣传推推广资资料的的素材材主要要包括括专题题报道道、展展前预预览、、新产产品报报道、、参观观指南南、展展期新新闻、、展会会回顾顾等。。5)策划宣宣传推推广的的渠道道为了提提高宣宣传推推广的的效果果，在在进行行策划划时需需要考考虑拓拓宽宣宣传推推广渠渠道，，通过过电视视、报报纸、、户外外广告告、网网络、、数据据业务务平台台等各各种渠渠道，，及时时地发发布真真实和和丰富富的会会展信信息。。6)评估宣宣传推推广的的效果果对宣传传推广广效果果的评评估，，归纳纳起来来有两两种标标准，，即量量化标标准和和反馈馈标准准。量量化标标准就就是通通过统统计的的方法法，对对宣传传推广广资料料的发发放、、宣传传的场场次及及受众众的人人次等等用数数字反反映出出来；；而反反馈标标准是是指通通过收收集宣宣传推推广对对象的的反馈馈信息息，采采取综综合评评估的的方法法来验验证宣宣传推推广的的实际际效果果。A、显露露型宣宣传推推广适合展展会初初期；；迅速速提高高知名名度；；简洁洁的信信息B、认知知型宣宣传推推广重点是是增加加受众众对展展会的的深入入认识识、特特点和和优势势C、促销销型宣宣传推推广短期、、重点点在于于效应应和轰轰动D、竞争争型宣宣传推推广针锋相相对F、形象象型宣宣传推推广形象认认同、、沟通通、忠忠诚度度、信信任三、展展会宣宣传推推广策策略显露型型宣传传推广广目的：：以迅迅速提提高展展会的的知名名度为为主要要目的的，宣宣传推推广的的重点点是展展会的的名称称、办办展时时间和和办展展地点点等简简单明明了，，便于于记忆忆的展展会信信息。。适用：：这种种宣传传推广广多在在展会会创立立的初初期实实施，，或者者是在在展会会已经经有了了一定定的名名气之之后作作为对对客户户进行行定期期“提提醒””之用用。认知型型宣传传推广广目的：：使受受众全全面深深入了了解展展会，，增加加受众众对展展会的的认知知度，，宣传传推广广的重重点是是展会会的特特点、、优势势等较较为详详细内内容。。适用：：多在在行业业对本本展会会已经经有了了一些些初步步了解解之后后，展展会作作进一一步的的招展展和招招商时时实施施。促销型型宣传传推广广目的：：为了了在短短期内内推动动展会会展位位的销销售或或招揽揽更多多的观观众到到会参参观，，宣传传推广广的重重点是是参展展商和和观众众所关关心的的主要要问题题。适用：：多在在展会会招展展和招招商时时使用用。竞争型型宣传传推广广目的：：与竞竞争对对手展展开竞竞争或或进行行防御御，宣宣传推推广采采取与与竞争争对手手针锋锋相对对措施施。适用：：多在在本展展会受受到竞竞争对对手的的威胁胁，或或者本本展会会意欲欲与其其他展展会展展开竞竞争时时使用用。形象型型宣传传推广广目的：：扩大大展会会的社社会影影响，，建立立展会会的良良好形形象，，不单单纯追追求短短期销销售量量的增增长，，宣传传推广广的重重点是是追求求目标标受众众对本本展会会定位位及形形象的的认同同，积积极与与他们们进行行信息息和情情感沟沟通，，增加加他们们对展展会的的忠诚诚度和和信任任。适用：：在展展会筹筹备期期的任任何阶阶段实实施。。四、展展会宣宣传推推广渠渠道（一））媒介介宣传传专业媒媒体大众媒媒体（二））公关关宣传传（三））人员员宣传传（四））同类类展会会（一））媒介介宣传传（1）专业业媒体体形式：：与展展会题题材有有关的的行业业专业业报纸纸、杂杂志、、展会会目录录、展展会会会刊等等。特点：：针对对性强强，富富有专专业性性，直直接面面向展展会的的目标标参展展商和和目标标观众众，是是展会会首选选的宣宣传推推广媒媒介。。（2）大众众媒体体形式：：大众众媒体体包括括电视视、广广播、、各种种报刊刊、户户外媒媒体、、网站站等，，这些些传媒媒普及及性强强，社社会接接触面面广，，即面面对目目标参参展商商与专专业观观众，，也面面向展展会的的普通通观众众。特点：：大众众媒体体实效效性强强，覆覆盖面面广，，具有有一定定的新新闻性性和可可信度度，因因此是是展会会其他他宣传传推广广方式式的有有效补补充。。媒介作用比比较2011年中国（重重庆）国际际汽车工业业展在“专业告告之”、““深度告之之”、“有有效告之””的宣传推推广原则基基础上，本本展会坚持持以展商目目标市场为为传讯受众众的展会宣宣传原则，，进一步强强化宣传效效果。通过过有效的活活动，提高高各方参与与度，增加加展会宣传传推广的互互动性、针针对性、有有效性。宣传范围——重庆及西南南区域省市市为主，辐辐射全国；；·宣传渠道——各类强势平平面媒体、、视听媒体体、网络媒媒体、户外外媒体及行行业协会等等渠道；·宣传方式——媒体广告及及新闻投放放、展会推推广等案例1合作媒体知名杂志：：汽车之友、、车王、时时尚•座驾、汽车车测试报告告、汽车观观察、当代代汽车报、、汽车周报报、时代汽汽车、汽车车商业评论论、世界汽汽车、汽车车驾驶与维维修、汽车车导报、越越野世界、、汽车与配配件、汽车车族、汽车车世界、中中国SUV周刊、中国国汽车界、、汽车商情情、商用汽汽车、汽车车与运动、、新汽车等等主流报纸：：新华社、中中国新闻社社、人民日日报、经济济日报、中中国青年报报、中国汽汽车报、21世纪经济报报道、第一一财经日报报、中国经经营报、财财经时报、、新民晚报报、华夏时时报、中国国经济时报报、中国企企业报、新新京报、广广州日报、、香港商报报、大公报报、香港文文汇报、彭彭博新闻社社、杭州日日报、北京京晚报、上上海青年报报、楚天都都市报、成成都商报、、天津日报报、辽沈晚晚报、重庆庆日报、重重庆晨报、、重庆商报报、重庆晚晚报、重庆庆时报、新新女报、渝渝报等视听媒体：：中央电视台台二套、CNN、BBC、NHK、凤凰卫视视、重庆卫卫视、中国国高速频道道、重庆新新闻频道、、重庆移动动公交电视视、重庆交交通广播电电台、重庆庆新闻广播播电台、重重庆音乐广广播电台、、重庆经济济广播电台台、市内各各大影院、、周边省市市及区县电电视台等网络媒体：：重庆车展官官方网站、、新华网、、人民网、、腾讯网、、新浪网、、搜狐网、、雅虎网、、网易、酷酷6网、土豆网网、猫扑、、汽车之家家、太平洋洋汽车网、、车168、腾讯•大渝网、中中国汽车网网、易车网网、youka汽车网、晚晚报第一眼眼、网上车车市、车马马驿站、爱爱卡汽车网网、慧聪网网、八一车车网、华龙龙网、重庆庆购物狂、、巴渝车网网、中国二二手车网、、汽车专业业人才网、、汽车英才才网、瀛商商网等户外媒体：：展馆周边户户外媒体、、重庆市各各主要路段段户外媒体体、重庆各各区县楼宇宇电视、市市内主要广广场大型显显示屏、市市内各楼宇宇电梯看板板广告、机机场到达厅厅显示屏等等（二）公关关宣传内涵：展会会组织者通通过策划和和实施一些些能够引起起公众注意意的公共关系事事件达到宣传和和推广目标标的营销方方法。目的：一是是扩大展览览的影响，，吸引更多多的参展商商参加展出出；二是建建立关系，，与参展商商建立发展展关系。形式：开幕幕式、新闻闻发布会、、公益赞助助、拜会等等。新闻报道展会常用的的一种宣传传方式，也也是展会与与新闻界加加强联系的的有效途径径，如果宣宣传得当，，新闻发布布会是一种种成本低而而效率高的的展会宣传传推广手段段。1、新闻发布布会组委会拟定定于本月18日左右在沈沈阳举行大大型新闻发发布会，会会上将邀请请沈阳地区区众多媒体体、企业老老总、组委委会相关负负责人参加加。活动目的：：品牌层面：：树立良好好口碑、传传递企业文文化；加深深品牌印象象、提升家家博会美誉誉度。市场层面：：宣导预热热，提高人人气、带动动招商。主题：启终终端、谋发发展活动日期：：2010年6月20日左右时间：下午午2.00—5.30活动地点：：沈阳商贸贸饭店（五五星、暂定定）与会人数：：150活动流程：：活动开场场——嘉宾讲话——企业介绍——酒会——抽奖围绕“低碳碳、时尚、、爱你、爱爱家、爱生生活”的宣宣传主题。。展开系列列活动,吸收传统元元素，混合合现代气息息，打造别别具一格的的展会。通通过媒体宣宣传、户外外推广和网网络联盟三三个途径,全面宣传家家博会。2010（秋季）中中国沈阳家家博会案例2展会期间，，组织100场专家访谈谈，10余场主题活活动2、专家访谈谈：3、主题活动动1、开幕式舞舞狮、闭幕幕式为十二二月坊演奏奏（体现中中西结合））2、8月20日与摄影爱爱好者俱乐乐部协同举举办《百年家居图图片展》3、8月22日《迷人家居变变身饕餮大大餐》“能吃的沙发发”“能吃的椅子子”4、贯穿整个个展会的幸幸运大抽奖奖4、配套活动动（1）8月20—9月22联合新浪网网，沈阳地地区首届消消费者“最喜爱的家家居品牌”调查评选活活动及颁奖奖；（2）8月22日2010年陶瓷、卫卫浴、地板板最新流行行趋势发布布会。（3）8月21日启动《空间创意设设计大赛》（4）8月22日《首届大型家家装设计体体验节》（三）人员员推广内涵：人员员推广是一一种人际交交流，是一一种直接的的宣传方式式，展出者者通过与目目标观众实实际联络，，告知展出出情况邀请请其参观展展览。形式：主要要有发函、、打电话、、传真、拜拜访等，相相对其他工工作人员推推广工作的的成本较低低。发函（直接接发函、信信函（礼品品、贵宾卡卡））直接联系（（电话和直直接拜访））直接邮寄目的：在恰恰当的时间间，把恰当当的资料和和信息邮寄寄给恰当的的人，并使使其做出预预期反映。。时间：邮寄寄请柬给政政府官员或或演讲嘉宾宾，一般要要提前2-3个月。。展会结束束后，主办办方还应将将感谢信、、展览会评评估结果及及客户需要要的其他材材料一并寄寄给参展商商，同时传传达下一届届展览会的的有关信息息。邮寄方式：：信函和包包裹注意事项：：面向参展商商：介绍展展会程序，，注重强调调展览会的的观众组织织和配套服服务。重要要客户，附附上主要负负责人亲笔笔签名。面向专业观观众：强调调参展的数数量、档次次以及主办办放能够提提供的洽谈谈环境，同同时邮寄观观展指南、、邀请函和和入场券。。面向媒体记记者：有价价值的新闻闻资料包括括展览会的的技术创新新之处或在在参展商人人数、档次次方面的突突破。感谢信厦门弘慧网网络科技有有限公司：：“2010广广州佛事及及祭祀用品品展览会”在贵司的的积极参参与和大大力支持持下已取取得了圆圆满的成成功。展展会期间间，承蒙蒙贵司的的鼎力支支持，使使得本届届展会无无论是在在规模上上还是质质量上均均比上届届有了较较大的提提升，也也取得了了一定的的成绩。。感谢贵司司在展会会中为广广大买家家和观众众展示了了优质的的产品，，正是有有了贵司司精心的的布置，，用心的的展示，，到会观观众才能能享受到到你们卓卓越的工工作成果果和高品品质的产产品，展展会也变变得更加加丰富多多彩；感感谢贵司司一直以以来对我我们工作作的支持持和协助助，正是是有了你你们的支支持，我我们的展展会才更更加顺利利、圆满满。我们的展展会旨在在带动文文化产业业的健康康运营，，构建和和谐社会会、弘扬扬佛教文文化，同同时为全全球佛事事用品工工贸企业业提供良良好的对对外贸易易平台。。我们知知道，各各位嘉宾宾、到会会代表是是从世界界及全国国各地特特意为参参加展会会而来，，这就足足以让我我们肃然然起敬。。我们期期望贵司司能继续续支持“广州佛事事及祭祀祀用品展展览会”。最后，我我们向所所有参加加展览会会的各位位嘉宾及及业内人人士表达达最诚挚挚的谢意意！此致敬礼2010广州佛佛事及祭祭祀用品品展览会会组委会会二Ｏ一ＯＯ年六月月十五日日案例4（四）同同类展会会国内外同同类展会会是展会会目标客客户最集集中的地地方，在在这些展展会上进进行宣传传推广，，会受到到良好的的效果。。第二届中中国（广广州）国国际印刷刷技术展展览会国内外展展会宣传传推广。。近期展展会现场场和相关关商务活活动宣传传推广计计划。案例5谢谢谢12月月-2207:11:2307:1107:1112月月-2212月月-2207:1107:1107:11:2312月-2212月-2207:11:232022/12/317:11:239、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:11:2307:11:2307:1112/31/20227:11:23AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:11:2307:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:11:2307:11:2307:11Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:11:2307:11:23December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:11:23上上午07:11:2312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:11上上午12月-2207:11December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:11:2307:11:2331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:11:23上午7:11上上午07:11:2312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:11:2307:11:2307:1112/31/20227:11:23AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:11:2307:11Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:11:2307:11:2307:11Saturday,December31,202213、不知香香积寺