小普陀寺整合营销报告

上海通则久文化发展有限公司浦东小普陀寺整合营销报告一座近400年历史的古刹一段感人至深的佛孝渊源一个即将重放璀璨的慈孝道场……虔心向禅的一群人相遇……当渊源流长的古刹与注定是一场灵犀相通的因缘，注定有一程异彩纷呈的相伴……我们——一切思路以市场认可为宗旨一切策略以实现终端为导向通则久文化认为：销售力=产品力+企划力+现场执行力销售力=产品力+企划力+现场执行力如何打造产品力？1、跳脱恶性竞争的窠臼，实现产业升级2、打造强大的APP终端服务增加产品附加值3、售后的延伸服务来提升客户好感度4、提升性价比：认捐莲位，赠长生牌位一、跳脱恶性竞争的窠臼，实现产业升级市场上所有寺庙地宫的莲位都是摆放骨灰。上海有2400多万人口，又是老龄化日趋严重的城市，所以不论是上海的寺庙，还是江苏和浙江的寺庙，都把目标客户盯着上海这块巨大的蛋糕。

如何在白热化竞争的市场上脱颖而出，产品是否有竞争力很关键。

把骨灰打造成生命舍利在寺庙中安放，不但会消除骨灰给人的恐怖阴影，而且成为一种有艺术美感，安放在万佛堂中，更是给人神圣感。销售力=产品力+企划力+现场执行力

产业结构的升级使小普陀寺在同质化的竞争中迅速剥离出来，而生命晶石（舍利）更是契合了政府倡导的绿色殡葬的概念，也是殡葬业的趋势所在，认准趋势并顺势而为，引领潮流，路定是越走越宽，只是市场对新的理念需要一个教育和引导的过程。所以，在上市时，可以由民政部主办，举行大型“产业升级，生命晶石发布会”（具体见后）。发布会旨在让生命晶石这种升级昭告天下之际，小普陀寺进行借势推广宣传，在“生命晶石”产品线的圈层，小普陀寺得以浓墨重彩的亮相。销售力=产品力+企划力+现场执行力卖点包装：【打造独一无二的本命佛】生命晶石是项目的一大重要亮点，而其承载物则是颇有创意的本命佛，故在营销中也是为人度身定制的“本命佛”。销售力=产品力+企划力+现场执行力2、打造强大的的APP终端服务增加加产品附加值值佛孝APP，认捐后即可可下载APP终端，不仅可可以获取寺庙庙各类禅修类类活动动态，，更是1、产品定位位——打造移动动端的一站式式祭祀供奉平平台2、产品线一站式服务：：提供上门做做法事、舍利利位预定、代代扫墓等服务务；网上纪念馆：：生平事迹，，远程祭祀销售力=产品力+企划力+现场执行力3、祭祀用品专区区：花圈、香烛、、纸钱团购，，纸豪车定制制，纸iphone定制制等等4、资讯专区：传统介绍，祭祭祀要点，扫扫墓安全问题题等等；5、打造强大的的APP终端服务：网上祭祀网上法事预约约禅修预约销售力=产品力+企划力+现场执行力3、超越预期的的售后服务，，提升客户满满意度邻近营销指出，由现有有客户推荐周周边人群成为为新客户，比比直接发掘新新客户要容易得多，要廉价得多，要可控的多！所以，如何针针对已认捐客客户的售后增增值服务设计计非常重要，，通则久文化打造的禅修活活动平台，让让这些人可以以通过微信平平台告知获取取各种禅意活活动信息，同同时可以在线线报名，免费费参加类似“欢喜抄经”、“禅茶品尝”、“静雅插花”、“经典讲座”、“素斋盛宴”、“现场禅画”等客户维护活活动，同时可可以让他们带带朋友过来参参与，在这样样的活动中，，增加他们的的高感度，增增加小普陀寺寺的美誉度，，让客户成为媒媒体。销售力=产品力+企划力+现场执行力4、提升性价比比：认捐莲位位，赠长生牌牌位产品都有其特特性，在通则则久公司的经经验里，认捐捐莲位的功德德主因为使用用莲位的时间间周期的不确确定，认捐后后内心会有变变化或游移，，甚至反悔，，为了让他们们感觉物超所所值，可以对对认捐者赠送送某殿堂内的的长生牌位一一个。赠送的的寓意首先是是提高产品性性价比，其次次亦有延寿健健康的祝福，，让功德主即即可就能享受受认捐带来的的福报和护佑佑。销售力=产品力+企划力+现场执行力企划力目标：：推广诉求形象高端，诉诉求直白通道表现处处用心，高高效呈现销售力=产品力+企划力+现场执行力【推广诉求要求求】项目形象要高高端推广诉求要直直白销售力=产品力+企划力+现场执行力本案优势梳理理核心竞争力1>>区域的优越性核心竞争力2>>产品升级后的的前瞻性核心竞争力3>>寺庙的渊源、、理念及服务务意识销售力=产品力+企划力+现场执行力项目核心竞争争力寺庙的渊源、理念及服务意识产品升级后的前瞻性区域的优越性这是小普陀寺寺无可比拟的的优势，具有有不可复制性性。理念及服务意意识其实也是是寺庙的软实实力的体现，，无疑也是核核心竞争力的的重要组成部部分前瞻性的理念念决定，产品品的升级是近近些年来其他他竞争对手无无法复制的核核心竞争力，，一定在推广广中要用好这这张牌。销售力=产品力+企划力+现场执行力一、称谓定位位：莲花舍利利位莲位是目前寺寺庙对安放骨骨灰位的统称称，为了让我我们的产品给给人留下差异异化的印象，，故称为“莲花舍利位”。支撑点：因产产业升级，小小普陀寺安放放的很大一部部分是经过处处理过的生命命晶石放进本本命佛内，舍舍利二、推广语：：生前觉醒生命命，往后永享享安宁支撑点：产品品的特性所致致，从马斯洛洛的需求原因因剖析，用“觉醒生命”和“永享安宁”两个利益点满满足目标人群群安全感和自自我实现的需需求，一定会会获得这个人人群的高度认认可和共鸣。。销售力=产品力+企划力+现场执行力销售力=产品力+企划力+现场执行力三、直接诉求求：1、普陀圣境佛佛佑宝地地2、永恒舍利世世代传传承这是针对小普普陀寺个性化化的诉求，因因为产品的差差异化和普陀陀圣境的名声声在外，强化化了这两个让让人容易识记记的元素来进进行诉求。其他利益点：：增加功德、添添福增寿、去去祸消灾。销售力=产品力+企划力+现场执行力【通道表现要求求】选择处处要用用心呈现必须要高高效相关活动要落落地【通道选择要用用心】每个产业都有有其特殊性，，像寺庙认捐捐这个产业同同样如此，目目标人群在哪哪里，我们的的触角就应该该延伸到哪里里，接着每个个通道都要设设计最有效的的流程及模式式，以下就是是我司经过这这些年的行业业历练，锤炼炼出了的最有有效的推广通通道。一、殡葬及佛佛孝产业文化化公司代理二、地推合作作三、旅销模式式——礼佛一日游四、网络销售售五、圈层营销销销售力=产品力+企划力+现场执行力【通道呈现要高高效•相关产业公司司代理】我司已累计部部署相关莲花花位代理的公公司几十家，，即待小普陀陀寺正式运营营后，该数字字将持续增长长。确保我司司和代理公司司双赢成长，，以便更好带带动小普陀寺寺莲花位捐赠赠项目。这些代理公司司包括殡葬一一条龙门店、、养老院、火火葬场等相关关产业的公司司，抱着资源源共享，利益益共享的原则则进行友好合合作，让这些些覆盖在上海海的每个区的的门店都成为为我们的寺庙庙宣传和莲花花舍利位的推推广点。销售力=产品力+企划力+现场执行力1、销售前期情情况截止本月，我我司联系签订订代理意向合合同的殡葬一一条龙公司3家、浦东浦西西养老院2家，随时可签签约并挂钩小小普陀寺养老老院60余家，佛孝文文化产业代理理商3家，其他在联联系沟通跟进进中的公司几几十家，该数数据随着公司司不同项目的的开展不断上上升中。2、销售开展我司根据代理理商认捐金额额签订18-25%不等的认捐代代理合同。该该代理扣点在在同行业中具具有一定的竞竞争优势，并并能很好的起起到销售促进进作用。并且且所有的代理理商均具备较较高的佛孝理理念和对产品品认可度。销售力=产品力+企划力+现场执行力3、销售流程客户在代理点点认识产品并并产生认捐意意向——代理商联系我我司进行约车车——约定时间地点点前往寺庙实实地参观——现场确认——支付认捐款项项——次月10日前结算代理理商前月代理理费用。4、代理商物料料认捐宣传小册册子，KT板，易拉宝等等宣传物品。。销售力=产品力+企划力+现场执行力【例：火葬场现现场设点的操操作】我司在全市多多个火葬场设设点进行“生生命晶石”现现场加工，第第一批益善、、西宝、龙华华、浦东等多多家火葬场列列入设点计划划。由于火葬葬场现场的人人流量巨大，，并多为需求求客户，该摊摊点可提供给给该类客户更更多的殡葬选选择。1、设立定点销销售位在火葬场设立立销售位对于于普通客户具具有较高的公公信力，可以以进行现场说说服客户去小小普陀寺参观观。从“生命命晶石”切入入莲花位产品品，将两块产产品进行很好好的联动。2、认捐开展：：从现场拓展展客户——带客户去小普普陀寺确认产产品在认捐开展过过程对于该类类客户可以提提供更周到全全面的服务，，提供他们有有别于传统墓墓葬的认捐体体验，让逝者者尊严，家属属体面。销售力=产品力+企划力+现场执行力【通道呈现要高高效•地推合作】地推是被公认为最最有效地地毯毯式覆盖整个个城市的方式式，只是自己己主动做地推推，人员流动动会很快，可可控性弱，而而对人员管理理要求相对高高，业绩压力力大，所以我我们摈弃一般般小的项目公公司多数采用用的地推团队队的做法。我司拥有一批批专业进行寺寺庙认捐推广广工作人员，，活跃于上海海各个社区，，群众基础扎扎实，能实实实在在的拓展展莲花位的认认捐工作。销售力=产品力+企划力+现场执行力1、渠道优势：：我们采用”借力“的方式，寻求求合作的员工工都是社会中中积极活跃于于社区、福利利院、老年大大学等，他们们拥有良好的的社会关系以以及认捐活动动的组织积极极性，在渠道道工作的开展展中能够很好好的带带出产产能。2、认捐开展：：寻求以点突突破面，以个个人带动周围围的方式，组组织不同的活活动，稳固加加深佛孝文化化在浦东百信信中的根基，，从而让普通通大众产生认认捐需求，福福佑家庭，康康泰子孙。销售力=产品力+企划力+现场执行力3、认捐开展：：从活动中抓抓意向客户———组织意向向客户去小普普陀寺（详情情可结合佛孝孝认捐一日游游）对于当天天未产生认捐捐的客户也要要做好后期维维护和跟进工工作，积极让让其参加公司司举办的其他他佛孝产业活活动，加深信信仰。销售力=产品力+企划力+现场执行力【通道呈现要高高效•旅销模式——礼佛一日游】旅游销售也是地宫莲花花位认捐宣传传的常规方式式之一，即以以礼佛的名义义召集善男信信女免费或以以很低的价格格包车去“一一日游”，在在寺庙里充分分考虑并设计计好线路，关关键环节为在在地宫参观和和讲解的流程程，充分沟通通和观察，介介绍莲位，了了解需求，适适时提认捐，，及时办理手手续，若因某某些原因没有有形成认捐者者，则及时跟跟进，根据以以往在其他城城市经验，我我司旅游团队队的现场认捐捐率20-30%/次。销售力=产品力+企划力+现场执行力1、设计旅销销整体线路集合地上车———发放胸牌牌卡——发放放并讲解《礼礼佛礼仪》———寺庙礼佛佛——用餐———参加地宫宫——介绍认认捐——分发发结缘物品———公园旅游游——返回，，具体还应根根据发车的时时间、人员特特点等机动设设计线路。销售力=产品力+企划力+现场执行力2、旅销人员员的组织与各社区领导导或企业工会会联系沟通，，为丰富和活活跃社区或企企业文化，关关爱中老年人人的生活，我我们可以免费费或以很低的的价格组织这这个人群出去去游玩，签署署合作协议，，让社区负责责组织人员，，我方负责带带队旅游（租租用旅游公司司的车，让其其负责出一名名导游，以备备途中临检））。销售力=产品力+企划力+现场执行力3、物料准备备“礼佛一日游游”的宣传单单页、《礼佛佛礼仪》打印印件若干份、、胸牌卡若干干份（以胸牌牌卡不同的挂挂绳颜色区分分不同的旅游游团队，以免免掉队等）、、结缘物若干干份（手串、、紫砂壶、开开过光的甘露露水等）销售力=产品力+企划力+现场执行力【通道呈现要高高效•网络销售】网络销售是现在产品销销售的主要通通道之一，虽虽然莲花为这这类产品的目目标客户（偏偏中老年的不不信仰佛教的的人群）上网网获取信息的的概率并不会会很高，但是是其中有相当当一部分人群群在最终决策策之际还是要要询问子女或或其他小辈，，而这个人群群平时的反应应就是拿出手手机或打开电电脑搜索了解解、比较，再再给建议，参参谋人群的助助推力不容小小觑，故网销销这个通道必必须做好做扎扎实。销售力=产品力+企划力+现场执行力我司自营“莲莲供网”专业业代理各家寺寺庙莲花位认认捐，结合多多个人数在千千人/万人级级别的居士微微信群，全方方位立体化打打造莲花位产产品在信众中中的影响力，，促成更多认认捐。1、网站建设网站与去年年年底以建设完完成，较全国国目前还没有有专业的代理理莲花位产品品的主营网站站，我司上线线网站为全国国第一家专业业性较强的佛佛教主题的莲莲花位代理网网站。网站将将代理和我司司有合作合同同的寺庙产品品并我司自营营莲花位产品品。销售力=产品力+企划力+现场执行力2、网络站推广广网站内容将莲莲花位产品和和佛孝文化完完美结合，并并通在多家搜搜索网站上进进行推广，结结合网盟、论论坛、blog、百度附附加产品、知知乎等网络媒媒体宣传，让让社会上更多多层面的人群群了解认识佛佛孝文化，认认可莲花位产产品，从而产产生认捐意向向。3、推广流程客户通过网络络媒介了解莲莲花位产品———产生意向向电话呼入———客服人员员跟进——现现场确认———支付认捐款款项——对于于现场未确认认客户积极后后期客户跟进进。销售力=产品力+企划力+现场执行力4、微信圈层届时将积极开开展微信居士士群活动，组组织居士前往往小普陀寺参参观，现场宣宣扬佛法，促促成莲花位产产品认捐。5、微信圈拓展展流程通过发起人组组织各类佛教教活动——宣宣传莲花位和和修佛——现现场确认———支付认捐款款项——后期期维护——促促成圈内再次次认捐。销售力=产品力+企划力+现场执行力【通道呈现要高高效•圈层营销】圈层营销对象象：客带客、居士士群、相关行行业会员、向向佛人士（通通则久文化微微信平台粉丝丝）居士群：通则久长期与与两个居士群群有很好的合合作，一个群群有两万多居居士，还有一一个群有八万万多居士，经经常有一些禅禅意文化交流流活动在我司司举办，所以以在这个目标标精准的圈层层可以设计各各种禅意活动动，并植入产产品信息。由由于居士已皈皈依佛门，对对产品认可度度很高，不论论活动开展还还是现场认捐捐成功率会得得到很好的保保证。销售力=产品力+企划力+现场执行力客带客：由现有成交客客户带其同等等身份的朋友友参与此次活活动，有意拔拔高参与者的的尊重感和身身份感，借此此活动给已成成交客户带来来足够的面子子及在朋友圈圈中的地位。。同时使得其其朋友也能感感受到项目的的独特之处。。【通过现有客客户推荐而来来的新客户，，其成交比例例高、决策周周期短、消费费疑义少，属属于千金难求的优优质客户！】销售力=产品力+企划力+现场执行力圈层营销具体体执行1、定期组织织禅意活动，，植入产品信信息。通则久文化定定期策划组织织禅意活动，，每次30-50人，以以丰富而又创创意的活动吸吸引人，其次次在期间宣传传小普陀寺以以及与众不同同的莲位及捐捐赠寺庙的功功德等。人员来源：客客带客、居士士群、相关行行业会员、向向佛人士（通通则久文化微微信平台粉丝丝）告知及宣传：：每期利用通通则久自身的的微信平台。。销售力=产品力+企划力+现场执行力2、居士群会会员活动场地地提供通则久的三楼楼阳光房，阳阳光充沛，面面积很大，且且可多功能设设计排布，加加上公司由较较高品位的禅禅意装饰，是是个举办圈层层活动的理想想场地，经常常有向佛人士士来举办活动动。以后这类类活动中，讲讲免费向其提提供场地、茶茶水，但在活活动中将柔性性植入5分钟钟的介绍、分分发资料，赠赠送结缘物等等。3、跟进对于活动对象象是跟进和关关怀是圈层营营销成败的关关键点，“营营销不跟踪，，终是一场空空”，故每次次参与的活动动我们都是在在24小时内内第一次跟进进，一周内第第二次跟进，，迅速锁定意意向认捐功德德主，让他们们充分地了解解莲花舍利位位的价值所在在，最终形成成认捐。销售力=产品力+企划力+现场执行力活动一：“生生命晶石，引引领产业升级级”新闻发布布会活动目的：以以上海为突破破点，续而覆覆盖北上广，，让更多人知知道“生命晶晶石”，为拓拓展全国区域域的代理商预预热。时间：2016年9月执行细节：1、邀请民政政局、佛教协协会、殡葬产产业链领导，，以及莲花位位产品代理商商等相关社会会团体福利会会参加。2、由民政局局出面邀请上上海电视台、、报业1-2家进行实时时新闻报道。。线上媒体配配合sohu新闻，腾讯讯新闻，以及及微信，网站站等。销售力=产品力+企划力+现场执行力【通道活动要落落地】3、流程：主持人致辞——公司领导致致辞—小普陀陀寺代表方致致辞—生命晶晶石产品发布布—现场活动动增送开光手手串若干—答答记者问。4、活动物料：新闻通稿若干干、礼品若干干、会场专业业布置、易拉拉宝、现场冷冷餐、统一服服饰等。5、媒体配合：：各类相关媒体体销售力=产品力+企划力+现场执行力活动二：风水水讲座+装修讲座、大大宅风水、大大家气象时间：某周末末地点：通则久久公司人员：20-30组成交客户及及其家人，可可邀亲朋同来来流程：1、邮寄邀请函函、电话通知知2、签到、领取取流程卡、抽抽奖联、入座座3、风水讲座、、装修讲座4、5分钟植入4、全素晚宴5、抽奖、领取取礼品、结束束销售力=产品力+企划力+现场执行力销售力=产品力+企划力+现场执行力现场执行力现场表现处处处用心项目品质绝对对呈现品质理念+匹配的现场展展示=行业标杆√？销售力=产品力+企划力+现场执行力【现场展示】现场展示与品品质诉求相匹匹配地宫现场动线设计接待中心每个客户所经经过或停留的的区域都要用用心打造。销售力=产品力+企划力+现场执行力环境色调空间装修装饰员工形象音乐灯光销售力=产品力+企划力+现场执行力现场的四围包包装对于进入入此中的人来来说，有着巨巨大的暗示和和影响，所以以用色调、装装修氛围、员员工形象，还还有音乐和灯灯光的氛围营营造来说起到到合力的作用用……流程动线设计接待礼仪服务手续谈判程序仪式感的营造造每个现场度身身打造的流程程成为习惯，，也能给人严严谨的仪式感感，让人不得得不遵从这种种仪式，不销售售力力=产品品力力+企划促销销售售道道具具销控控道道具具促销销策策略略不同同的的阶阶段段一销售售力力=产品品力力+企划划力力+现场场执执行行力力说辞辞常规规接接待待说说辞辞竞争争说说辞辞反对对说说辞辞认捐捐说说辞辞客户户维维系系沟通通与与交交流流中中话话术术非非常常重重要要，，而而接接待待销售售力力=产品品力力+企划划力力+现场场执执行行力力【现场场接接待待流流程程】客户户来访访热情情迎迎接接，，自自我我介介绍绍，，了了解解称称呼呼，，让让客客户户登登记记与客客户户沟沟通通，，了了解解客客户户的的大大概概情情况况和和需需求求大概概介介绍绍项项目目区区位位和和整整体体规规划划，，并并强强调调独独一一无无二二卖卖点点莲花花舍舍利利位位推推荐荐深入入沟沟通通，，细细致致介介绍绍客客户户需需求求的的产产品品信信息息给客客户户看逼定定成成功功或或留留下下电电话话（（若若第第一一次次未未成成功功）），，欢欢送送客客户户至至大大门门口口整体体回回顾顾，，抛抛出出最最强强利利益益点点，，逼逼定定销售售力力=产品品力力+企划划力力+现场场执执行行力力我们们是是谁谁？？Whoarewe?关于于我我们们通则则久久文文化化………三大大产产业业板板块块交交相相辉辉映映9家全全资资子企业总资产达5亿元拥有雄厚的资金实力和强大的管理团队金丝丝楠楠木木佛孝孝文文化化港口口物物流流上海海通通则则久久集集团团关于于我我们们通则则久久文文化化………上海海通通则则久久文文化化隶属属于于上上海海通通则则久久集集团团，，注注册册资资本本1亿元元，，专专注注于于佛佛孝孝文文化化产产业业的的发发展展和和佛佛孝孝文文化化生生态态圈圈的的打打造造。。佛孝孝文文化化综综合合体体是通通则则久久公公司司为为现现代代都都市市人人量量身身打打造造的的全全新新生生活活方方式式。。本本着着““心心有有所所信信，，身身有有所所养养，，终终有有通过线下线上相结合的方式，通则久致力于打造国内规模最大的佛孝文化生态圈，将线下的佛孝文化综合体与线上的佛孝文化推广平台无缝对接，实现佛孝文化产业的互联网化运营。关于于我我公司司致致力力于于打打造造中中国国规规模模最最大大的的佛佛孝孝文文化化生生态态圈圈。。按照照既既定定的的商商业业模模式式，，公公司司计计划划在在10年内内投投资资运运营营19个寺寺院院项项目目，，建建设设总总占占地地面面积积超超过过1000亩，，建建设设150万个个莲莲花花位位开开放放对对外外认认捐捐，，每每年年接接待待5000人我们们的的发发展展规规划划关于于我我们们通则则久久文文化化………我们WhatisourSuccess？关于于我我们们通则则久久文文我们们懂懂得得进进攻攻，，也也懂懂得得退退却却；；我们们精精诚诚合合作作，，遵遵守守市市场场的的规规则则；；我们们擅擅长长独独立立思思考考，，更更擅擅长长群群体体我们谨慎，但对目标会奋力拼搏；我们永不放弃，哪怕身处逆境；我们无谓，所以无往而不胜；更有汇睿共享、锐意进取的精英团队，这些是通则久文化最大的资本和源泉。不论何时何地，我们都以“直面困难，勇敢坚韧，团队意识”的精神勉励自己，立志做业界的先锋和表率，用创造成就客户，成就自己，以丰硕的实绩印证狼族风范。关于于我我们们通则则久久目标标=行动动+Target=Action+Mind在这个时刻更迭刷新的时代里，我们的营销战略之所以能够经受市场的考验，是因为我们用无上的智慧和雷厉的行动赋予了它欣欣向荣的生命力。积极极：：是是我我们们一一向向专注：是我们锐利的优势；合作：是我们纯粹的习惯；创新：是我们颠覆性的特质。积极Positive·Focus·Cooperation·Innovation12关于于我我们们通则则久久文文化化………坚若若磐磐石石的的合合作作团团队队3通则则久久文文化化人人才才济济济济，，精精关于于我我们们通则则久久文文化化………每个个企企业业都都有有对对成成功功的的定定义义，我们们相相信信，，通通则则久久文文化化团团队队必必将将为为小小普普陀陀寺寺打打开开一一个个漂漂亮亮的的局局，，为为您您赢赢得得最最终终的的掌掌声声。。关于于我我们们通则则久久文文化化………THANKS！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:07:3507:07:3507:0712/31/20227:07:35AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:07:3507:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:07:3507:07:3507:07Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:07:3507:07:35December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:07:35上上午午07:07:3512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:07上上午12月-2207:07December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:07:3507:07:3531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:07:35上上午7:07上上午午07:07:3512月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:07:3507:07:3507:0712/31/20227:07:35AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。