工业品销售技能与训练

工业品销售技能企业的两大基本任务：创新与营销德鲁克：目录第一部分企业营销的基本命题第二部分几项工业品销售技能训练营销在企业中的地位战略：干什么？做正确的事文化：为什么干？价值取向营销：为谁干？界定客户并确定如何满足客户组织：谁来干？授权、分权、集权岗位职责流程：怎么干？绩效考评：干得咋样？激励机制：怎样才能干得更好？第一部分企业营销的基本命题一、导入与企业价值观相一致的营销理念二、协调营销价值链，构建企业的营销模式三、强化营销职能营销理念与企业价值观不确定性与企业决策环境的不确定性组织发展的不确定性决策：不是基于事实，而是基于价值如何看待营销与客户如何看待客户企业应构建什么样的营销文化营销理念的发展生产观念产品观念推销观念营销观念全面营销观念营销学认为生产观念是一种最古老的观念，营销学上认为生产导向是这样理解消费者的：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。并且认为生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。营销学认为，产品观念是这样理解消费者的：消费者喜欢高质量、多功能和具有特色的产品。并且认为，在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善；然而许多经理却深深地迷恋上了自己的产品，以致于没咥他们并没有迎合市场。营销学认为推销观念是这样理解消费者的：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多习一些。并且认为，推销观念的公司利用一系列有铲的推销和促销工具去刺激消费者大量购买。营销学认为，营销观念是这样的：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效地向目标市场创造、传递、沟通优越的顾客价值。营销学认为，全面营销是这样的营销：认为营销应贯穿于事情的各个方面，而且要有广阔的、统一的视野。全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。客户关系是营销的核心内容之一关系简单交易战略联盟依赖程度逐渐加强“一锤子买卖”产品高度标准化产品性能或质量方面无风险更换供货商无转移成本价格是唯一考虑因素长期契约形式的承诺在战略基础上对承诺进行管理高度依赖稳定发展的客户关系是工业品经营者的重要商业资产同一企业，其不同的客户，关系应不完全一样公司业务天津港石油化工码头有限公司（TPPTC）地处天津港南疆港区石化小区，是从事散装液体货物装卸的专业化公司。2007年港口装卸量为2000多万吨。主要竞争对手秦皇岛港大连港青岛港曹妃甸港黄骅港天津港石化码头公司的营销应该如何做？客户分析中石化中石油中航油小的石油公司小的化工厂中石化战略合作——共建码头中航油战略合作——专用管道综合装卸解决方案通常性的商务营销不同的企业，，应构建基于于其产品的客客户关系贸易顾问式营销（（销售）营销价值链协协同如何看待客户户的需求需求是核心客户买的不是是产品，而是是解决方案。。客户买的不是是钻头，而是是钻头钻的孔孔；客户买的不是是白内障手术术，而是眼睛睛复明。需求功能性需求情感性需求客户利益功能利益流程利益关系利益影响需求的因因素需求的变迁产品层次：顾顾客价值体系核心利益基础产品期望产品附加产品潜在产品核心利益：顾顾客真正购买买的基本服务务或利益基础产品：产产品的基本形形式期望产品：购购买者购买产产品时通常希希望和默认的的一组属性和和条件附加产品：增增加的服务和和利益潜在产品：该该产品最终可可能会实现的的全部附加部部分和将来会会转换的部分分协同营销价值值链未来的竞争不不再是企业与与企业之间的的竞争，而是是企业所在的的价值链之间间的竞争价值链依存度度价值链上的关关键点与价值值链领袖企业在价值链链上的选择——做好自己，为为价值链创造造价值供应商生产商经销商客户不同的价值链链，形成不同同的商业架构构免费平台——淘宝连锁经营——麦当劳“傍大款”模模式深度营销模式式营销的核心职职能建设产品开发营销活动策划划销售销售的意义德鲁克：营销销的目的就是使使销售成为多余上兵伐谋，其其次伐交，其其次伐兵事实上，军队队是伐谋与伐伐交的坚强后后盾弱国无外交红海与蓝海没有永远的蓝蓝海，只有永永远的红海竞争是营销的的常态营销人员能力力与知识体系系基本素质类职业化素质商务礼仪销售人员心理素质质基础知识应用用类营销相关基础础知识行业分析竞争分析客户需求分析析公司认知产品知识营销人员能力力与知识体系系销售技巧类市场调研SPIN提问技术销售拜访销售陈述销售策略制定类客户分析（采采购决策流程程与分工）客户拜访计划划制定销售策略制定定销售计划营销人员能力力与知识体系系团队建设与管管理类区域划分与管管理销售数据分析析人员管理技能能人员配置与培培养业绩考核与辅辅导《销售日志》》的制定与使使用管理《客户档案卡卡》的设计与与使用管理目录第一部分企企业营销的的基本命题第二部分几几项工业品品销售技能训训练行业分析竞争分析客户分析工业品销售过过程分解问题识别需求确认寻找供应商选择供应商合同执行后评价初步获取客户户信息把握客户需求求客户深度沟通通与把握商务商谈合同执行售后服务宏观经济行业要素竞争要素品牌要素产业的变迁决决定了企业的的变迁消费服务类行行业金融、医药连锁商业、大大众消费品IT、电信、传媒媒交通运输重化工行业石油、煤矿钢铁、公事事事业汽车典型蓝筹股IBM、通用电器可口可乐、默默克花旗集团、通通用汽车迪斯尼、柯达达美国运通、惠惠普麦蛋劳、微软软沃尔玛、JP摩根宝洁、国际纸纸业强生纽约交易所当当时最重要的的11只上市股票有有9只是铁路股通用汽车福特汽车埃克森美孚伯利恒钢铁卡耐基钢铁通用电器卡特彼勒波音杜邦188418961970时间铁路、电报电电话道琼斯指数股股变化与美国国产业演变关关系图从全球看，全全球工业重心心一直在发生生变迁西欧美国日本韩国、台湾、、中国在第一次产业业革命时期纺纱机、蒸汽汽机等一系列列重大技术发发明及传播英国工业发展展达到高峰期期，国内外贸贸易迅速扩大大，成为当时时的“世界工厂”和最大殖民帝帝国20世纪石油化工、电电力和汽车业业为主的第二二次产业革命命美国经济一片片繁荣二战后日本在20世纪60年代末成功实实现产业结构构的升级形成成重化工业化化70、80年代,日本经济的相相对繁荣达到到高峰。20世纪80年代韩国和日本承承接日本转移移的产业，经经济高速增长长中国承接全球球转移产业，，经济得到高高速增长数字显示，近近几年全球重重化工业，主主要是汽车、、化工50%以上的投资集集中在中国。。跨国公司开始始把集成电路路、计算机和和通信等高科科技产品以及及装备制造业业的生产基地地逐步向中国国转移。大量量跨国公司开开始中国设立立研发中心或或研发基地。。1234当前阶段沿着产业演进进曲线发展才才是企业成功功的战略多第一阶段初创第二阶段规模化第三阶段集聚第四阶段平衡和联盟5101520时间（年）少公司数量产业整合过程程中公司数量量的变化在产业整合的的过程中，将将不无例外出出现上图描述述的现象在经济全球化化的过程中，，整合的浪潮潮将义无反顾顾地席卷你所所处的产业长期的胜利永永远属于那些些拥有长期战战略规划的管管理者行业分析产业规模集中度行业结构行业的发展趋趋势进入及退出壁壁垒产业的生命周周期产业的增长速速度竞争者数量产品的同质化化程度产业的地域特征营销角度如何何观察一个行行业定期与不定期期地对行业进进行观察行业结构行业及上下游游相关行业的的发展变化五力模型现有竞争对手手的竞争供方的侃价能力买方的侃价能力替代品的威胁胁潜在竞争对手手的威胁这五种竞争作作用力综合起起来决定某产产业中的企业业获取超出资资本成本的平均投资收益率的的能力。这五五种作用力的的综合作用力力随产业的不不同而不同，，随产业的发展而变化化。结果表现现为所有产业业从其内在盈盈利能力来看看并不一致。产业的盈利能能力并非取决决于产品的外观或其技术含量量的高低，而而是取决于产产业结构。有有些“下里巴巴人”的产业业，例如邮资支付计价价器和粮食交交易产业利润润丰厚，而一一些“阳春白白雪”型的高技术产业，如个人电脑脑和光缆电视视，对很多厂厂商来说则无无利可图。五力模型与企企业策略五力通用战略成本领先战略差异化战略集中战略现有竞争对手的竞争能更好地进行价格竞争品牌忠诚能使顾客不理睬你的竞争对手竞争对手无法满足集中差异化顾客的需求潜在竞争对手的威胁具备杀价能力以阻止潜在竞争对手的进入培育忠诚度以挫伤潜在竞争对手进入的信心通过集中战略建立核心能力以阻止潜在竞争对手的进入供方的侃价能力更好地抑制大卖家的侃价能力更好地将供方的涨价部分转嫁给客户方能更好地将供方的涨价部分转嫁给客户方买方的侃价能力具备向大买家出更低价格的能力略低于选择落范围小而削弱了大买家的谈判能力因为没有选择范围使大买家丧失谈判能力替代品的威胁能够利用低价抵御替代品顾客习惯于一种独特的产品或服务因而降低了替代品的威胁特殊的产品和核心能力能够防止替代品的威胁五力模型与三三大通用战略略的关系练习：所在行行业的五力分分析内容用五力模型的的方法，分析析你所在的行行业（高分子子材料业）的的行业结构。。成果五力分析表时间30分钟分享进行分享建议以后每三个月月进行一次行行业分析基于区域的竞竞争对手分析析市场竞争者的的地位领先者、参与与者、生存者领先者一般是是指市场占有有率在15％以上，可以以对市场变化化产生重大影影响的企业，，如在价格、、产量等方面面；参与者一一般是指市场场占有率介于于5％～15％之间的企业业，这些企业业虽然不能对对市场产生重重大的影响，，但是它们是是市场竞争的的有效参与者者；生存者一一般是局部细细分市场填补补者，这些企企业的市场份份额都非常低低，通常小于于5％。以区域为基准准对竞争对手手进行分析才才有意义基于区域竞争争的策略选择择局地战与广域域战侧翼战与追随随战接近战与效率率战SWOT：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities（机会）、threats（威胁）分析步骤分析内部环境境因素与外部部环境因素内部：S（优势）、W（劣势）外部：O（机会）、T（威胁）构造SWOT矩阵制定行动方案案竞争对手（SWOT分析）竞争对手（SWOT分析）SWOT矩阵优势（S）劣势（W）了解公司的优势了解公司的弱点机会（O）SOWO掌握外部环境的机会因素利用机会增长型战略改进劣势扭转型战略威胁（T）STWT洞察外部环境的危险因素监视威胁多种经营战略消除威胁防御型战略内部能力因素素外部环境因素素竞争对手（SWOT分析）优势（S）劣势（W）比较与竞争对手的优势比较与竞争对手的劣势机会（O）SOWO掌握市场中的机会正面进攻：扩张性战略侧翼进攻威胁（T）STWT洞察市场中的危险因素防御：反应性应对游击战与竞争对手比比较市场与竞争环环境练习：基于区区域的竞争对对手（SWOT分析）内容对你选定的区区域的竞争对对手进行分析析；对你选定的区区域的最主要要的竞争对手手进行SWOT分析；并制定你的营营销策略。成果分析表时间30分钟分享进行分享建议以后每三个月月进行一次竞竞争对手分析析客户分级管理理分级标准重要性忠诚度分级方法根据重要性将将客户分为ABC三级根据忠诚度将各级分为为三个等级（如下页所示示）客户分级方法法忠诚度高低重要性高低A1A2A3B1B2B3C1C2C3练习：客户分分类练习内容梳理公司的客客户，将所有有客户都列出出来制定客户分级级管理的标准准，分成ABC三类按标准将所有有客户分为ABC三类成果客户分级管理理标准客户分级表方式小组研讨时间20分钟组织购买过程程的参与者资金型购买影响者：控制资金预算支出？？？用户型购买影响者：使用或者监督产品/服务的使用？？？技术型购买影响者：判断销售方案的可行性等？？？顾问：作为向导为你的销售提供信息？？？资金型购买影影响者：出钱钱买我的产品品，谁对支出出说了算？用户型购买影影响者：谁会会在工作中直直接使用我的的产品，或者者是监管我的的产品？技术型购买影影响者：谁会会在选择供货货商或供货品品时对我的产产品性能进行行量化考核？？销售顾问：谁谁能够在销售售中为我提供供顾问或信息息？练习：购买影影响者分析（（1）内容选择一个你的的实际客户，，标注出该客客户所有的购购买影响者确定每一个购购买影响者的的影响程度并确定该影响响者对我司的的态度（所属属阵营）成果制定用户分析析表方式个人练习，并并小组讨论时间20分钟客户的四种认认知模式认知模式增长模式困境模式稳态模式自负模式关于认知模式式的使用这种模式是影影响者个人的的，而不是公公司的，所以以不应把对客客户的一种认认知用于公司司所有人员你必必须须关关注注影影响响者者个个人人对对你你及及你你的的产产品品的的看看法法，，而而不不是是““公公司司整整体体的的态态度度””，，没没有有““公公司司整整体体的的看看法法””，，只只有有个个人人的的看看法法优秀秀的的推推销销员员必必须须将将所所有有的的影影响响的的观观点点都都考考虑虑在在内内增长长模模式式对现现实实状状况况的的认认知知对目目前前现现实实状状况况的的认认知知大大多多数数是是平平稳稳的的对预预期期的的认认知知对未未来来有有增增长长的的良良好好预预期期该类类客客户户的的反反应应看到到了了差差距距，，并并有有弥弥补补差差距距的的意意愿愿愿意意对对销销售售人人员员的的销销售售建建议议表表示示赞赞同同销售售措措施施这类类客客户户是是较较容容易易得得到到认认可可的的“锦锦上上添添花花””是是关关键键———更好好、、更更快快、、更更强强；；改改进进、、创创新新、、改改善善困境境模模式式对现现实实状状况况的的认认知知目前前的的状状况况有有了了困困难难对预预期期的的认认知知希望望能能改改变变这这一一状状况况至至少少达达到到一一般般状状态态该类类客客户户的的反反应应急于于摆摆脱脱困困境境摆脱脱困困难难比比增增长长更更重重要要销售售措措施施首先先帮帮助助其其摆摆脱脱当当前前的的困困境境，，解解决决目目前前的的困困难难雪中中送送炭炭，，如如果果产产品品能能够够做做到到满满足足摆摆脱脱困困境境与与寻寻求求增增长长的的双双重重需需求求最最理理想想稳态态模模式式对现现实实状状况况的的认认知知对目目前前现现实实状状况况的的认认知知大大多多数数是是平平稳稳的的对预期期的的认认知知对未未来来没没有有预预期期，，认认为为目目前前最最理理想想该类类客客户户的的反反应应购买买产产品品的的可可能能性性很很低低销售售措措施施打破破客客户户的的稳稳态态状状态态通过过问问题题的的方方式式让让这这类类客客户户明明白白他他可可能能存存在在的的困困境境利用用其其他他客客户户施施压压让其其看看到到差差异异自负负模模式式对现现实实状状况况的的认认知知对现现实实状状况况有有不不切切实实际际的的认认知知———对当当前前的的形形势势进进行行了了错错误误的的判判断断，，而而且且是是基基于于无无知知或或臆臆想想对预预期期的的认认知知没有有预预期期———很低低的的目目标标致致使使很很一一般般的的表表现现貌貌似似很很优优异异该类类客客户户的的反反应应没有有什什么么可可谈谈的的销售售措措施施不要要试试图图教教育育客客户户如果果客客户户是决决策策者者，，等等待待是是最最好好的的方方法法之之一一，，当当然然也也可可以以离离开开如果果客客户户是是其其他他的的影影响响者者，，则则需需要要采采取取其其他他的的方方法法：：施施压压、、等等待待练习习：：购购买买影影响响者者分分析析（（2）内容容继续续上上一一表表的的分分析析，，分分析析每每一一个个购购买买影影响响者者的的认认知知模模式式并根根据据其其认认知知模模式式，，制制定定相相应应的的应应对对策策略略成果果制定定用用户户分分析析表表方式式个人人练练习习，，并并小小组组讨讨论论时间间20分钟钟影响响人人的的八八种种角角色色类类型型新官官上上任任型型阿谀谀奉奉承承型型软弱弱无无用用型型消极极抱抱怨怨型型暗中中破破坏坏型型针尖尖麦麦芒芒型型狭路路相相逢逢型型暗放放冷冷枪枪型型新官官上上任任型新上上任任的的高高层层或或中中层层踌躇躇满满志志改头头换换面面对供供应应商商的的影影响响弃旧旧迎迎新新是是他他们们的的一一个个重重要要特特点点应对对措措施施特别别关关注注深度度沟沟通通阿谀谀奉奉承承型决策策者者身身边边的的““哈哈巴巴狗狗””对决决策策者者总总是是无无条条件件地地支支持持应对对措措施施争取取其其““主主人人””的的支支持持是是硬硬道道理理软弱弱无无用用型避免免出出现现冲冲突突的的和和事事佬佬他们们对对任任何何人人都都难难以以说说出出拒拒绝绝的的话话避免免或或推推迟迟宣宣布布坏坏消消息息应对对措措施施努力力帮帮助助他他们们发发挥挥中中立立作作用用敷衍衍他他们们即即可可消极极抱抱怨怨型牢骚骚鬼鬼时刻刻准准备备挑挑毛毛病病，，无无论论是是对对你你还还是是对对你你的的竞竞争争对对手手决策策层层中中其其他他同同事事提提出出的的建建议议，，他他们们全全都都不不满满意意如果果挑挑不不出出毛毛病病，，他他们们便便会会无无中中生生有有应对对措措施施耐心心暗中中破破坏坏型表面面对对你你支支持持，，暗暗中中破破坏坏他们们信信誓誓旦旦旦旦地地表表示示支支持持你你，，但但实实际际上上他他们们对对每每一一个个供供应应商商都都是是这这样样承承诺诺的的为实实现现他他们们的的目目标标，，他他们们最最擅擅长长的的就就是是当当面面一一套套背背后后一一套套应对对措措施施通过过内内部部顾顾问问找找出出这这种种人人并通通过过内内部部顾顾问问想想出出应应对对办办法法针尖尖麦麦芒芒型客户户内内部部的的““逢逢中中必必反反””一个个人人的的意意见见或或建建议议，，另另一一个个人人必必定定跳跳出出来来反反对对应对对措措施施敬而而远远之之狭路路相相逢逢型与针尖尖麦麦芒芒型不不同同的的是是，，他他们们的的目目标标是是客客户户总是是刁刁难难销销售售者者应对对措措施施以其其人人之之道道还还治治其其人人之之身身如：：““你你能能解解释释一一下下你你的的问问题题吗吗？？””暗放放冷冷枪枪型型与暗暗中中破破坏坏型型不不同同，，他他们们并并不不假假装装成成朋朋友友但是是，，他他们们隐隐蔽蔽性性更更强强他们们总总是是等等待待时时机机如果果你你在在一一个个生生意意中中无无缘缘无无故故地地失失败败了了，，其其症症结结可可能能就就在在于于暗暗放放冷冷枪枪型型的的人人物物应对对措措施施在销销售售会会议议中中，，没没有有和和你你交交流流或或者者眼眼神神交交流流的的人人员员，，应应引引起起你你的的注注意意给暗暗放放冷冷枪枪型型人人员员直直接接的的机机会会练习习：：购购买买影影响响者者分分析析（（3）内容容继续续上上一一表表的的分分析析，，分分析析每每一一个个购购买买影影响响者者的的角角色色类类型型并根根据据其角角色色类类型型，，制定定相相应应的的应应对对策略略成果果制定定用用户户分分析析表表方式式个人人练练习习，，并并小小组组讨讨论论时间间20分钟钟购买买决决策策类类型型追求求完完美美型型躲避避风风险险型型比较较型型经济济型型追求求完完美美型购买买他他们们最最满满意意的的产产品品想成成为为行行业业的的领领导导者者躲避避风风险险型总是是避避免免不不愉愉快快的的发发生生企业业会会建建立立质质量量控控制制系系统统以以避避免免损损失失比较较型会均均衡衡各各种种情情况况然然后后做做出出选选择择大多多数数企企业业的的购购买买行行为为都都是是这这种种类类型型经济济型型只购购买买必必须须购购买买的的产产品品保持持一一种种简简单单朴朴素素的的风风格格练习习：：购购买买影影响响者者分分析析（（4）内容容继续续上上一一表表的的分分析析，，分分析析每每一一个个购购买买影影响响者者的的购购买买决决策策类类型型并根据其购买决策策类型，制定相应的的应对策略成果制定用户分分析表方式个人练习，，并小组讨讨论时间20分钟沟通与性格格生动的活泼泼型优点：创意意、表现力力、热情弱点：忙乱乱、粗心、、健忘反感：循规规蹈矩、刻刻板担心：孤单单动机：人际际互动、多多彩的过程程满足点：夸夸奖与活泼型人人的沟通之之道1、对于活泼泼型人士而而言，人与与人之间的的友好和相相互了解是是相当重要要的。2、活泼型人人士虽然情情绪化，但但他们是诚诚挚的。你你应该学会会介绍你自自己，因为为他们希望望能够更加加了解你。。3、活泼型人人士重视情情感，并且且善于表达达情感。因因此，适当当地关注活活泼型人士士的情感，，就成了有有效地与他他们共事的的一个关键键。4、.活泼型人士士在受到表表扬时，心心里是非常常高兴的，，尤其是在在公开场合合受到表扬扬。你应该该设法满足足他们所喜喜欢的荣誉誉（最好是是用幽默的的方式），，只要不是是太过火。。权威的力量量型优点：自信信、勤奋、、领导力弱点：急躁躁、固执、、鲁莽反感：优柔柔寡断、懦懦弱追求：结果果、效率与与支配地位位动机：获胜胜、成功满足点：感感激与力量型人人的沟通之之道1、最大的特特点就是坚坚强，总是是能够不屈屈不挠地实实现目标，，总是能够够取得令人人叫好的工工作绩效。。所以，与与力量型的的人宜直接接谈业绩，，谈事业。。2、力量型的的人坦率，，有话直接接说，与其其沟通很容容易产生冲冲撞，应注注意。深沉的完美美型优点：计划划性、分析析力、钻研研精神弱点：犹豫豫、挑剔、、敏感反感：盲目目行事、敷敷衍追求：精细细准确、一一丝不苟担心：批评评和非议动机：进步步、理想满足点：默默契与完美型人人的沟通之之道1、除非情势势紧急，请请放慢节奏奏。2、完美型的的唐僧性格格深沉，有有计划，注注意细节，，善于发现现问题，能能够深切地地关心他人人。所以，，与完美型型人沟通要要注意有条条理性。3、注意说话话的态度，，不要在完完美型的人人面前显出出过于强硬硬的样子，，否则他会会认为你是是一个专横横的人。温顺的和平平型优点：安全全、包容、、沉稳、弱点：懒散散、甘于平平庸、缺乏主见反感：？担心：突来来的变革动机：安全全、归属满足点：尊尊重与和平型人人的沟通之之道1、和平型人人士对待每每个人都是是小心翼翼翼的态度，，惟恐惹起起任何冲突突和不愉快快。虽然他他们一般不不会惹是生生非，但如如果你想赢赢得他们的的友谊，就就应该用一一种平等、、随和、适适度热情的的方式，与与他们真诚诚相处，千千万要避免免犯心高气气傲的毛病病。2、多关注他他们人性的的一面。3、和平型的的人通常都都是慢性子子，在他们们面前，你你要学会放放慢工作和和说话的步步伐，以便便能够与他他们协调起起来。练习：购买买影响者分分析（5）内容继续上一表表的分析，，分析每一一个购买影影响者的性性格类型并根据其性格类型型，制定相应的的应对策略成果制定用户分分析表方式个人练习，，并小组讨讨论时间20分钟谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:17:2407:17:2407:1712/31/20227:17:24AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:17:2407:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:17:2407:17:2407:17Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:17:2407:17:24December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:17:24上午07:17:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:17上上午午12月月-2207:17December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:17:2407:17:2431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:17:24上上午7:17上上午午07:17:2412月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:17:2407:17:2407:1712