市场营销基础知识

市场营销管理

第二章

市场营销基础知识第一节市场与市场营销一、市场的内涵市场=人口+购买力+欲望二、市场的类型及特征重点是以购买者的行为特点来划分：消费者市场组织市场：产业市场、中间商市场、非营利市场三、市场营销的核心概念1、基本需求和欲望基本需求：生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求和自我实现需求是未满足或被剥夺的需要欲望：希望得到更深层次需要的满足基本需求无法创造，欲望是可以创造的2、产品需求对于特定产品的欲望：有支付能力且愿意购买3、产品实体产品、服务、思想4、价值通常意义上是价格与成本之差实际上是产品本身给人们所带来的极大满足——利益5、交换和交易交换是营销的核心，交易是交换的基本组成单位第二节市场营销管理的实质与任务市场营销管理：对企业整个营销活动的计划、组织、实施和控制市场营销管理的实质是需求管理二、营销管管理的任务务●负需求———改变态态度，克服服障碍，引引导需求●无需求———传递价价值，刺激激需求，创创造需求●潜伏需求求——开发发需求，满满足需求●下降需求求——重新新营销，增增加需求●不规则需需求——调调节需求，，平稳需求求●充分需求求——维持持需求，满满足需求●过度需求求——降低低需求，促促使供需平平衡●有害需求求——反营营销抵制需需求第三节市市场营销管理哲哲学的发展展生产观念核心：以生生产为中心心适用条件：：供不应求求口号：生产产什么，卖卖什么对策：增加加生产，降降低成本产品观念核心：以生生产为中心心

适用条条件：开始始出现竞争争

口号：：质量高，，性能好的的产品总能能获得消费费者的欢迎迎只要价廉物物美，顾客客必然上门门

对策：：提高产量量，增加功功能，降低低成本推销观念核心：以生生产为中心心

适用条条件：竞争争激烈口口号：千方方百计把产产品卖出去去

对策：：高压式的的广告促销销，引诱性性的降价市场营销观观念核心：以需需求为中心心

适用条条件：长期期生存，稳稳定赢利口口号：满满足顾客需需求，获取取合理利润润

对策：：利用一切切手段：产产品、价格格、渠道、、促销，来来满足顾客客的需求产品——Product价价格———Price渠道——Place促促销销——Promotion大市场营销销观念产生条件：：封闭和垄垄断核心：变被被动的适应应环境为主主动的改变变环境对策：4P上加2P政治权威和和公共关系系营销观念的的应用适应性：研研究市场与与社会的发发展变化，，把握市场场机遇前瞻性：提提高自身的的经营素质质，增强对对市场的适适应能力第四节顾顾客让渡渡价值与顾顾客满意一、顾客让让渡价值=顾客总价价值-顾客客总成本二、顾客满满意（CS）顾客满意（（CS）●顾客满意意度是决定定顾客忠诚诚度的重要要指标●只有对于于产品和交交易感到完完全满意的的顾客才会会坚持重复复购买●企业有必必要建立一一组衡量顾顾客满意度度的指标三、4P到到4C的发发展4P组合：：市场营销销组合策略略产品类因素素(product)价格类因素素(price)渠道类因素素(place)促销类因素素(promotion)4P组合的的发展：4C顾客需求(customerneeds&wants)顾客的使用用成本(cost)顾客购买的的方便性(convenience)与顾客间的的沟通(communication)第五节数数字化整整合营销一、数字化整合合营销的实实质客户关系管管理（CRM）+现现代信息技技术从客户价值值出发，以以客户占有有率为中心心，运用现现代信息技技术和管理理信息系统统，通过与与客户的互互动对话，，与客户逐逐一建立持持久的长远远的双赢的的关系，一一共定制化化的产品和和服务部，，实现营销销目标的过过程。谢谢12月月-2207:50:0407:5007:5012月月-2212月月-2207:5007:5007:50:0412月-2212月-2207:50:042022/12/317:50:049、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:50:0407:50:0407:5012/31/20227:50:04AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:50:0407:50Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:50:0407:50:0407:50Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:50:0407:50:04December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:50:04上午午07:50:0412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:50上上午午12月月-2207:50December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:50:0407:50:0431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:50:04上上午7:50上上午午07:50:0412月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:50:0407:50:0407:5012/31/20227:50:04AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:50:0407:50Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:50:0407:50:0407:50Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:50:0407:50:04December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:50:04上上午07:50:0412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月227:50上上午午12月月-2207:50December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/317:50:0407:50:0431December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。7:50:04上上午7:50上上午午07:50:0412月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。07:50:0407:50:0407:5012/31/20227:50:04AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2207:50:0407:50Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。07:50:0407:50:0407:50Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2207:50:0407:50:04December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:50:04上上午07:50:0412月月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月227:50上上午午12月月-2207:50December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/317:50:0407:50:0431December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息