市场促销管理服务技能提升

促销服务技能提升第1页促销员的必备要素促销工作的心理态度促销员的工作角色建立自我价值的新处方促销服务的新模式培养顾客的信赖感促销员正确的接待礼仪对消费动向、消费层的敏感和关注顾客为什么购买顾客型态的探讨目录第2页目录（续）促销服务原则提高销售技巧在潜意识中影响顾客的能力处理异议的技巧促销员的自我管理获取卓越业绩之道促销员成功的十大关键良好的人际合作关系策略追求生命中真实的意义展现丰富而光彩的人生第3页促销员的八个必备要素易于亲近人际接触的技巧良好的介绍商品与服务的技巧处理异议的技巧完整的商品知识宁静的心灵健康的身体讨人喜欢积极的态度第4页决胜边缘的观念：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。——即所谓的专业职能（必备的要素）3%—4%要坚持做下去，以下三点必须做到：1、下定决心2、掌握关键的技巧3、掌握促销员的观念促销员的八个必备要素（续）第5页促销员工作的心理态度研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持的态度而决定的。正直、诚实、公平的交易商品与服务的品质重视、关怀、照顾每一位顾客的态度追求卓越的表现个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情绪定律吸引定律间接效应定律相关定律相关定律因果定律金科玉律：促销态度的主要因素是第6页促销员的工作角色专业的顾客消费顾问与葡萄酒业界相关的基本知识与管理术语本葡萄酒行业应具备的专门知识（产品知识、咨询传播）熟悉酒店的销售常识懂得葡萄酒促销的技巧解答顾客关于葡萄酒的未知为顾客作有效的葡萄产品组合为顾客选择适宜的葡萄酒将商品情报提供给顾客创造舒适、欢娱的消费环境使顾客对酒店产生亲切、认同和依赖感角色成效第7页建立促销员自我价值的新处方人类潜能的公式：先天属性+培养属性X态度=个人潜能态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。我们生活中做的事，85%是与态度有关的。在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。态度因个人的期望而产生。我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。自我观念是指挥中心。人类的潜能=自我观念=主观意识我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。

第8页自我观念由三个重要方面组成：你的理想。（是指你最希望自己成为的样式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）你的自我价值。自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的恐惧感就会降低。建立促销员自我价值的新处方（续）第9页潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所采取的每一个行动都与你的自我观念相互配合。专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思想都会增长。替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐惧就消失了。三个重要的定律建立促销员自我价值的新处方（续）第10页“假如事情情是如此，，那就是我我的责任！！”——一个真真正负起责责任（完全全责任）的的人常会这这样说。亨利-福特特说：“决决不抱怨，，决不解释释。”借口的疾病病是成功的的致命伤。。我们并没没有权力选选择应负或或不负责任任，对于生生命命中的责任任，我们没没有选择的的余地。婴儿成人成熟我借口建立促销员员自我价值值的新处方方（续）第11页（承担）责责任=掌掌握（自自己）=（（拥有））自由+积极极的情绪—消极的的情绪不负责任=缺乏乏掌握/缺乏自自由重要的关键键在于：你你永远有权权力来选择择你的心理生生活的品质质你的物质生生活的品质质你的财务生生活的品质质建立促销员员自我价值值的新处方方（续）第12页促销工作的的新模式促销新模式式促销旧模式式商品介绍结束促销需求信任4030201010203040顾客关系评估需求商品介绍结束促销第13页采用促销服服务新模式式的原因今日日的的顾顾客客比比促促销销员员更更有有经经验验、、更更有有能能力力顾客客比比较较事事故故顾客客比比较较有有相相当当的的知知识识消费费者者有有更更多多的的选选择择机机会会市场场竞竞争争愈愈来来愈愈强强促销销新新模模式式的的五五大大方方法法提供供咨咨询询法法老实实促促销销法法不取取巧巧促促销销法法利益益促促销销法法顾客客导导向向促促销销法法促销销工工作作的的新新模模式式（（续续））第14页页成功功促促销销员员的的主主要要决决定定因因素素是是友友谊谊因因素素。。友谊谊的的三三个个构构成成因因素素关怀怀顾顾客客肯花花时时间间思思索索如如何何与与顾顾客客相相处处尊重重顾顾客客发展展与与顾顾客客间间友友谊谊关关系系的的的的技技巧巧————““神神奇奇态态度度””1、、把把顾顾客客看看成成是是心心智智成成熟熟但但生生理理上上只只有有5岁岁的的人人2、、把把你你的的顾顾客客看看待待成成他他们们只只剩剩下下24个个小小时时的的生生命命3、、想想像像你你的的下下半半辈辈子子将将要要跟跟该该顾顾客客共共同同生生活活在在一一个个小小空空间间中中促销销工工作作的的新新模模式式（（续续））第15页页培养养顾顾客客的的信信赖赖感感间接接效效应应定定律律。。在在我我们们与与人人相相处处的的关关系系中中，，常常使使用用间间接接的的方方法法完完成成事事情情。。看透透顾顾客客潜潜意意识识深深处处的的需需求求赞同同需要要被被接接纳纳感激激赏识识认同同表现现你你接接受受他他人人最最简简单单的的方方法法就就是是微微笑笑表现现认认同同就就是是赞赞美美建立立信信任任是是最最奇奇妙妙的的话话语语，，就就是是说说““谢谢谢谢””赞赏赏指指衷衷心心地地赞赞美美顾顾客客永远远要要赞赞成成顾顾客客第16页页建立立信信用用债债券券最最有有效效的的方方法法就就是是多多问问多多听听。。原因因有有三三聆听听引引起起信信任任聆听听建建立立自自我我价价值值————你你的的聆聆听听等等于于你你对对他他人人的的尊尊重重聆听听减减少少排排斥斥要成成为为一一个个成成功功的的聆聆听听者者需需要要做做的的事事项项为为直接接面面对对顾顾客客点头头，，微微笑笑等等认认同同的的动动作作回答答前前，，先先停停顿顿一一下下多问问问问题题澄澄清清观观念念————““您您这这话话的的意意思思是是？？””把顾顾客客的的意意思思整整理理出出来来，，并并检检查查看看看看与与原原意意相相符符与与否否培养养顾顾客客的的信信赖赖感感（（续续））第17页页让顾客开口说话的问题句式结束束式式问问句句开放放式式问问局局否定定式式问问句句感觉觉式式问问句句偏好好式式问问句句试探探式式问问句句以什什么么、、什什么么时时候候、、谁谁、、如如何何为什什么么等等做做问问题题开开端端式式的的问问句句以动动词词启启头头的的问问句句当某某人人回回答答““不不””则则表表示示他他们们““是是””对对商商品品有有所所需需求求问他他们们““为为什什么么这这样样觉觉得得？？””，而而并并不不是是问问他他们们““为为什什么么这这样样想想？？””问顾顾客客比比较较喜喜欢欢哪哪一一类类回答答时时只只能能答答““是是””或或““否否””，，但当当回回答答““否否””时时不不至至于于会会谈谈终终止止培养养顾顾客客的的信信赖赖感感（（续续））第18页页促销销员员正正确确的的接接待待礼礼仪仪与顾顾客客相相见见的的几几秒秒中中往往往往可可以以决决定定一一切切。。第一一印印象象笑容容仪容容态度度招呼呼措辞辞美国国心心理理学学家家的实实验验表表明明，，想要要说说服服顾顾客客，，使其其开开心心的的三要要素素用语语措措辞辞肢体体语语言言（笑笑容容））声调调7%38%55%冲击击力力微笑笑免免费费，，笑笑容容与与开开朗朗让让你你更更吸吸引引人人保持持笑笑容容永永远远不不会会吃吃亏亏。。顾客客得得不不到到你你的的尊尊重重，，你你也也不不会会得得到到顾顾客客的的钱钱。。第19页页保持持清清洁洁、、有有活活力力的的仪仪容容。。开朗朗、、健健康康的的心心态态。。销售售的的5S。。————促促销销服服务务的的根根本本。。———-笑笑容容开开朗朗地地接接待待顾顾客客———机机灵灵、、敏敏捷捷地地应应付付———-服服务务流流程程熟熟练练迅迅速速———诚诚恳恳、、体体贴贴和和感感谢谢之之心心———专专业业知知识识的的自自我我充充实实、、检检讨讨销售售的的3F。。————顾顾客客内内部部层层面面的的满满足足。。———友友善善的的态态度度———新新鲜鲜感感———感感性性促销销员员正正确确的的接接待待礼礼仪仪（（续续））第20页页招呼呼的的要要领领。。开朗朗、、主主动动、、立立即即、、持持续续促销销的的第第一一步步是是从从待待客客的的基基本本用用语语开开始始。。“欢欢迎迎光光临临””像是是热热烘烘烘烘的的红红“谢谢谢谢””像是是温温暖暖的的橘橘色色………所所以以要要让让你你的的心心的的颜颜色色更更温温暖暖促销销员员正正确确的的接接待待礼礼仪仪（（续续））第21页页清爽爽、、俐俐落落、、优优雅雅的的基基本本姿姿势势。。养成成正正确确的的行行礼礼方方式式。。1拍15度受委委托时““请稍等一一会儿”2拍30度““欢迎光临””3拍45度““谢谢光临””促销员正确的的接待礼仪（（续）第22页对消费动向变变化、消费层层的敏感与关关注了解本酒店的的基本地位对同业竞争的的调查了解本酒店所所能吸引的各各类消费群地理位置所处环境自身的优势竞争对手消费观念（重重时尚、重食食用效益、重重价价格）消费类别（商商业功能、私私人聚餐）生活水平（消消费能力）生活方式（新新家族）第23页顾客为什么消消费购物时心理阶阶段——“””爱得买法法则咦，这是什么么？~~~~~~（注注意）这个应该不错错！~~~~~~（兴兴趣）应该很搭配（（适宜）吧！！~~~~~~（联想想）（真）想要！！~~~~~~~~~（欲欲望）虽然想要，但但其它也许更更好。~~~~~（（比较）嗯，就这个吧吧。~~~~~~（（信赖））请给我（们））这个。~~~~~~（消消费）不错，消费得得值，买到了了好东西。~~~（满足））第24页满足决决心心信信念比比较欲欲求联联想想兴兴趣注注意欢送决定促销重点商品说明推荐荐商品提示接近待机结束商品展示力购买者之力顾客为什么消消费(续）第25页促使顾客消费费的两大动机机（情绪定律律）——渴望获获得的感觉——恐怕失失去的感觉优秀促销员必必备的两个重重要的心理品品质——同理心——企图心品质与价值的的比较压倒性商品功功能特色（购购买可能性的的80%）顾客为什么消消费（续）第26页顾客型态的探探讨1*整合性个性关系为重型主主管型型感性型社社交型3*2*4*5*分析型务务实型思考家领领导者6*高人际关系导向向低低工工作绩绩效导向高高性格划分心心理划分纯粹闲逛者一见钟情者胸有成竹者犹豫不定者第27页1*——主动动购买者。此此类型人购买买行动自觉，，占5%（20人当中就就有1人）。。2*——此类类型人的个性性：重结果、、个性开放、、喜于表达，，大部分的优优秀促销人为此种类型，，通常含盖有有务实型、分分析型、关系系为重型。3*——情绪绪导向、优柔柔寡断、小心心谨慎、重视视人际关系。。所从事的的工工作：社会工工作者、人事事管理、心理理顾问。比较注意：别别人会如何想想？尊重感觉觉敏感。促销重点：以以人际关系方方面为诉求，，不能太仓促促催其购买，，要慢慢来，，给予温暖的肯肯定与赞美。。顾客型态的探探讨（续）第28页掌握购买心理理的促销要素素—唤起注意醒目感人目标明确广告设计插画画—引起注意给予顾客利益益何时制造焦点欲望诉求—促销欲望保障商品优良优质的证明广受欢迎表现诚实比较优越处不买是种损失失—留住记忆品牌识别功效利益愉快的联想留有深刻的印印象—引发行动希望购买的意向希望购买的行动命令先后顺序表现现利用有效沟通通稳固对品牌的的需求第29页从顾客购买的的八个阶段使其看到———注目、兴趣趣、联想使其看到———注目、兴趣趣、联想使其看到———注目、兴趣趣、联想注重促销过程程中的心理效效应：视觉触觉听觉嗅觉味觉感动五官把商品个性与与人类所拥有有的感觉器官的反反映有效的配配合第30页促销服务务原则接待原则——一视同同仁——以需求求位基础——心细如如丝、富于人人情味——出于诚诚意——每一个个人所提供的的服务就是代代表公司的服服务第31页商品提供原则则——让顾客客感受商品的的价值——若一样样商品不合适适，再提示第第二、三样（（价格、颜色、品质、、功效等）——由低价价位到高价位位的顺序提示示给顾客（洞洞悉顾客所需的规格、、质等、价位位、材料等））促销服务务原则（续））第32页商品说明原则则——在工作作场合向资深深的人士请教教——由专门门刊物中了解解——从厂商商或厂商业务务员处学得——由工厂厂或展示会中中学习——经由自自己的使用经经验习得——从顾客处处学习促销服务务原则（续））第33页推荐原则——推荐荐时要有信心心——适合合于顾客才推推荐——配合合手势向顾客客推荐——推荐荐商品的特征征——让课课题集中在商商品上——与其他他商品比较时时，能明确地地说出优点促销服务务原则（续））第34页销售重点的原原则——针对商商品设计、能能效、品质、、价格等因素素，在顾客心理过程中从从比较到信念念产生阶段，，以最有效的的表现方式，在极极短的时间内内让顾客购买买的信念。此乃人力促销销上非常重要要的一环。由5W1H上上着手。了解解消费者：谁来使用在何处用在何时用为何要使用要使用什么如何用重点要简短：：具有强诉求力力具体的表现符合时代的趋趋势依顾客对象不不同而改变促销服务务原则（续））第35页商品的形象营营销策略日本专家：三三轴力理论想象力促销力商品力第36页商品的专业形形象比价格更更为重要复合的指标体体系有形形象无形形象设备资金实力商品质量品种种商品标识企业精神经营方针管理水平经营作风（价价值取向、经经营观念）效益信誉商品的形象营营销策略（续续）第37页经营商品的内内在质量何外外在表现的综综合反映，主要指指商品的品种种、质量、规规格、档次、款式、、包装、价格格等在消费者者和社会公众中留留下的总体印印象。员工在经营服服务过程中给给消费者留下下的综合印象，包包括服务的方方式、水平、、态度、服务质量量等。企业给社会公公众长期留下下来的可信赖赖的印象，它可以表现出出企业对社会会公益活动的的积极支持，对所处社社区的各项建建设的社会责责任感，对于环保、文化化、教育体育育、卫生等事事业的投入等，以此来得得公众及社会会的赞赏与肯肯定，提高企业的美誉度度。商品形象服务形象社会形象商品的形象营营销策略（续续）第38页提高商品的促促销技巧展示商品的使使用状态提提供顾顾客的联想力力，刺激欲望望，将其心理引向向购买的层面面。让顾客接受充充分的感觉刺刺激。突出商品的特特征（产地、、式样、档次次、性能、价价格等）把握接近时机机，忌强迫推推销。适当的招呼。。成功的招呼呼，往往等于于销售成功的的一半。第39页促销解说的技技巧：——没没有有需求求，则则没有有商品品介绍绍的必必要。。——准准备备工作作对促促销解解说来来说是是必要要的。。计划划销售售说明明是一一种教教学相相长的的过程。。兴趣趣是从从说明明商品品的功功能特特色开开始培培养出出来的的。谈谈论商商品的的功能时，，拥有有商品品的欲欲望会会产生生且逐逐步增增强。。成功的的促销销就是是功能能和利利益的的销售售——销销售中中最有有效的的句子子是：：“对对你的的利益益是………””顾客客只是是买利利益与与功能而非非买商商品。。人们们都是是凭着着利益益来决决定购购买的的。每每位顾顾客内内心的的问题都是是：““这个个商品品对我我由什什么利利益？？”提高商商品的的促销销技巧巧（续续）第40页最成功功的促促销说说明都都是从从简到到繁。。顾客的的参与与感很很重要要。参参与感感能转转移成成为承承诺感感。使用有有助于于视觉觉效果果的器器材和和道具具。视视觉化化促销销道具具，比比听觉觉促销销方式式有效22倍倍。要求顾顾客的的反应应会馈馈。记住咨咨询定定律。。在促促销说说明的的发表表过程程，针针对顾顾客需需求仔仔细听听，注注意看看。提高商商品的的促销销技巧巧（续续）第41页在潜意意识中中影响响顾客客的能能力每件小小事都都有影影响力力。潜在影影响的的力量量有多多大？？你说话话、行行动、、思考考等，，95%的的部分分都受受到外外界暗暗示的的影响响。大多数数的行行为都都是人人们对对外界界影响响力的的一种种反应应而已已。第42页为了正正面地地影响响你的的顾客客，你你必须须做到到的地地方有有：——态态度。。积极极的心心理态态度对对人们们的影影响力力是不不容忽忽视的的。——衣衣着。。你的的衣着着足以以影响响顾客客对你你的印印象，，因为为人的的身体体有95%的部部分是是被衣服服所覆覆盖的的。衣衣着是是促成成生意意的工工具之之一。。由于于衣着着不对对劲，，别人人对你的印印象就就大打打折扣扣了。。——友友善的的态度度。这这指你你看起起来有有多和和善。。——整整洁的的问题题。——肢肢体语语言。。你跟跟顾客客沟通通的讯讯息有有55%是是身体体语言言。正正确的的姿势势。——诚诚恳的的沟通通方式式。在潜意意识中中影响响顾客客的能能力（（续））第43页常见的的反对对意见见与应应对一般推推销抗抗拒感感。80%你跟跟他谈谈话的的人都都是没没兴趣趣的。。以一一个强强而有有力、、吸引注注意的的开场场白来来开始始整个个促销销会谈谈，是是克服服一般般推销销抗拒拒感的的要诀诀。顾客要要求资资料。。反对性性异议议。是是当顾顾客不不了解解或不不相信信你的的商品品能够够满足足他的的需求求或能能解决他他的问问题时时，所所产生生的反反对意意见。。主观性性异议议。这这些都都是个个人化化的、、感性性的反反对异异议，，可用用这种种提问问来把把谈话的的焦点点转移移到对对方身身上，，用什什麽、、在哪哪里、、什麽麽时候候、谁谁、如如何、、为什麽麽等来来做起起始问问句。。第44页恶意性性异议议。这这些异异议乃乃是将将枪头头瞄准准你的的反对对意见见。处处理顾顾客侮侮辱的的最佳方方法，，是置置之一一笑。。借口。。策略略性的的推翻翻异议议，给给予顾顾客购购买的的理由由。炫耀性性异议议。当当潜在在顾客客反过过来向向你介介绍你你的商商品，，显得得对这这方面面了解解深入时时，你你要接接受并并赞许许他的的知识识。不说出出口的的异议议。你你必须须仔细细聆听听，巧巧妙地地询问问问题题，找找出顾顾客不不愿下下决定购购买的的原因因。最后一一道鸿鸿沟异异议。。当顾顾客几几乎找找不到到任何何借口口，就就会做做出这这种最最后一一道鸿沟沟的异异议。。常见的的反对对意见见与应应对（（续））第45页促销员员的自自我管管理促销服服务观观念的的确立立——促促销活活动不不单纯纯是商商品和和金钱钱的交交易——促促销活活动是是以金金钱交交换附附着于于的商商品和和服务务。顾客是是员工工、经经理与与所有有者薪薪水的的来源源。顾客是是酒店店各种种经营营活动动的血血液。。顾客是是酒店店的一一个组组成部部分，，不是是局外外人。。顾客登登门，，是为为消费费而来来。顾客不不是冷冷血动动物，，而是是拥有有七情情六欲欲的人人类的的普通通以员员。顾客不不是我我们与与之争争论或或与之之斗智智的人人。顾客是是我们们应给给予最最高礼礼遇的的人。。顾客是什么第46页有形的的服务务商品服服务买卖服服务促销服服务气氛营营造设备供供应无形的的服务务花较少少的成成本最最好好的价价格条条件得到更更大利利益得得到到最好好的商商品目的顾客的的五大大服务务卖方买方促销员员的自自我管管理（（续））第47页深切体体会———促促销员员个人人的形形象代代表公公司整整体的的形象象深入了了解服服务场场所的的营业业技艺艺，并并及经经验管管理体体系，，市场场的变变化和和发展展、顾顾客的的生活活型态态、消消费动动机、、价值值观，，以及及商品品知识识的教教育和和传播播等。。对事物物具有有敏锐锐的洞洞察力力，经经常地地对事事物有有所警警觉和和感动动。以以发自自于于对人人深厚厚的理理解与与爱心心，敏敏锐地地体察察人们们的需需要，，和别别人一一起工工作合合力朝朝向一一个目目标。。优良良的仪仪态。。商品的的熟练练操作作与使使用，，娴熟熟的促促销服服务动动作。。精力充充沛，，动作作轻捷捷，行行动反反应迅迅速，，工作作勤勉勉。学者的的头脑脑艺术家家的心心技术员员的手手劳动者者的腿腿促销员员的自自我管管理（（续））第48页发挥个个人信信用度度，掌掌握使使人信信服的的秘诀诀人们潜潜意识识中最最有威威力的的影响响力即即所谓谓礼尚尚往来来的原原则。。别人人对我我们所所做的的事情情，使得得我我们们也也很很想想替替对对方方做做点点事事情情。。这这种种心心理理状状态态常常称称为为互互惠惠原原则则，，这这是是一一种种社社会会与文文化化的的规规范范，，当当别别人人对对我我们们帮帮忙忙，，我我们们就就希希望望也也做做点点什什么么为为回回报报。。所所以以每每当当你你帮顾顾客客一一个个忙忙，，那那位位顾顾客客就就会会感感到到自自己己也也应应替替你你做做些些什什么么。。每每当当你你对对顾顾客客做做个个让让步，，他他的的内内心心就就会会感感到到对对你你有有所所亏亏欠欠，，而而增增进进你你俩俩促促成成交交易易的的因因素素。。影响响人人们们动动机机与与说说服服力力的的一一个个非非常常重重要要的的因因素素，，（（在在心心理理学学上上））称称为为承承诺诺与与惯惯性性原则则。。它它指指人人们们对对在在以以往往作作过过的的事事情情，，有有一一种种强强烈烈的的连连贯贯性性之之需需求求，，希希望望能能把把一一切维维持持旧旧有有的的形形式式。。社会会认认同同原原则则，，是是又又一一个个威威力力无无穷穷的的潜潜意意识识影影响响。。购购买买某某商商品品或或服服务务的的人人数数，，深深深地地影影响响顾顾客客的的购购买买决决策策。。同同类类的的团团体体也也很很重重要要。。利利用用使使用用者者证证言言是是一一个个非非常常有有效影影响响购购买买决决定定的的方方法法。。取取得得一一张张现现有有顾顾客客的的名名单单。。第49页页第四四个个影影响响力力是是喜喜爱爱和和友友谊谊的的原原则则。。对对我我们们喜喜欢欢的的人人或或喜喜欢欢我我们们的的人人，，这这种种影影响响力很很有有效效力力。。顾顾客客介介绍绍的的潜潜在在顾顾客客，，比比起起全全新新的的顾顾客客或或冷冷漠漠态态度度的的顾顾客客，，成成功功的的机会会大大概概多多15倍倍。。如果果你你销销售售得得当当，，应应该该建建立立起起一一个个促促销销网网络络，，那那麽麽你你就就不不必必忙忙着着开开发发顾顾客客，，因因为为旧顾顾客客对对你你的的信信赖赖与与友友谊谊，，已已经经替替你你开开垦垦了了促促销销工工作作中中最最初初坎坎坷坷的的道道路路了了。。第五五个个重重要要的的影影响响力力来来自自权权威威的的影影响响。。我我们们深深受受权权威威力力量量和和表表象象的的影影响响。。缺乏乏原原则则。。每每当当某某一一商商品品产产量量减减少少，，或或变变得得稀稀有有，，价价格格就就马马上上上上升升。。对比比原原则则。。重重点点商商品品要要随随后后来来。。第第二二个个出出现现的的商商品品看看起起来来总总是是比比较较好好的的。。发挥挥个个人人信信用用度度，，掌掌握握使使人人信信服服的的秘秘诀诀(续续））第50页页对失失败败的的恐恐惧惧。。对对失失败败的的恐恐惧惧是是人人们们于于孩孩提提时时代代潜潜意意识识里里就就建建立立起起来来的的恐恐惧惧感感。。你心心里里对对商商品品的的信信心心。。你你相相信信自自己己的的商商品品或或服服务务的的程程度度，，与与你你促促销销成成绩绩成成一一对对一一的对对应应关关系系。。发展展个个人人信信任任度度最最关关键键的的因因素素是是外外观观和和表表现现。。信信任任度度的的构构成成因因素素：：衣着着。。优秀秀的的促促销销员员发发现现他他们们之之所所以以成成功功，，99%仰仰赖赖充充分分的的准准备备工工作作。。介绍绍之之技技巧巧。。介介绍绍特特色色、、原原料料、、产产地地、、使使用用方方法法、、使使用用效效果果、、注注意意事事项项的的程程度度必须须非非常常有有系系统统。。礼仪仪。。不故故意意贬贬低低竞竞争争者者。。着着力力展展示示所所卖卖商商品品的的特特色色附附加加值值和和更更多多的的利利益益。。老顾顾客客的的推推荐荐是是决决定定潜潜在在顾顾客客信信赖赖与与否否的的关关键键。。还还有有哪哪些些顾顾客客用用过过你你的的商商品品？？发挥挥个个人人信信用用度度，，掌掌握握使使人人信信服服的的秘秘诀诀(续续））第51页页获得得卓卓越越业业绩绩之之道道相关关定定律律说说不不管管你你把把自自己己放放在在什什麽麽样样的的状状态态中中，，这这个个状状态态都都会会不不断断地地影影响响着你你。。也也指指你你绝绝对对有有自自由由做做任任何何选选择择。。替换换定定律律指指你你的的思思想想不不能能同同时时容容纳纳两两个个相相对对的的想想法法。。它它只只能能容容纳纳一一个个想想法法，，只能能是是积积极极或或消消极极其其中中的的一一个个。。应用用替替换换定定律律有有以以下下几几个个方方法法：：勇气气。。勇勇气气是是所所有有德德行行中中最最至至高高无无上上的的美美德德。。第52页页不要要把把自自己己看看得得太太重重要要。。责任任问问题题。。你你只只能能控控制制自自己己对对逆逆境境的的反反应应。。不不犯犯重重复复的的错错误误。。多与与积积极极的的人人相相处处。。疲劳劳使使我我们们成成为为懦懦夫夫。。有有时时候候最最好好的的法法子子就就是是回回家家睡睡觉觉。。在你你的的字字典典里里把把埋埋怨怨与与指指责责两两个个字字删删除除掉掉。。即即肩肩担担起起责责任任，，对对自己己说说：：““我我是是责责任任者者。。””在在犯犯错错误误时时找找出出有有价价值值的的教教训训。。专注注于于最最优优先先、、最最有有价价值值的的工工作作。。所有有的的失失意意（（愤愤怨怨））都都是是来来自自意意愿愿落落空空是是带带来来的的挫挫折折感感。。做做点什什麽麽，，使使事事情情对对你你的的影影响响力力减减轻轻一一点点，，改改变变一一下下。。获得得卓卓越越业业绩绩之之道道（（续续））第53页页优秀秀促促销销员员的的十十大大关关键键对自自己己许许下下追追求求卓卓越越的的承承诺诺。。使使自自己己投投入入于于追追求求卓卓越越的的成成就就，，承承诺诺自自己己要要成成为为最杰出的的促销人人员。决定你在在生命中中到底要要追求什什麽？愿愿意付出出，为达达到目的的必须付付出正当当的代价价。培养不屈屈不挠的的意志。。“绝不不，绝不不能放弃弃。”（（丘吉尔尔）活到老，，学到老老。明智地利利用时间间。第54页页追随你的的行业中中之领导导者。““与老鹰鹰一起翱翱翔。””保持清廉廉。永远远要百分分之百地地诚实。。发挥你潜潜在的创创造力。。无论你是是否在做做生意，，对待每每一个人人就像他他给你带带来百万万元的顾顾客。永远多走走一里路路。永远远做多于于你所应应当做的的。优秀促销销员的十十大关键键（续））第55页页塑造成功功的个性性我们一生生中有85%的的快乐，，是来自自与人愉愉快的相相处。其其余的15%，，则是来来自于成成功感。。你是多麽麽的喜欢欢你自己己你是否能能承担责责任你能否轻轻易地宽宽恕积极的期期望你是如何何地与别别人和谐谐相处健康个性性的衡量量方法为为：第56页页互惠定律律。在我我们与别别人的人人际关系系中，通通过间接接的方式式反而能能比较快快达到效效果。。想要留留给别人人好印象象，你要要先对别别人有好好印象。。希望别别人对你你有兴趣趣，你要要先对别别人有兴兴趣。播种收割割定律。。我们在在人际关关系中所所获得的的，都是是基于我我们在这这个人际际关系中中，所曾曾经给予予的。自我价值值与个性性分析图图：和谐相处处的范围围随着自我价值值的提高高越来越大大高度自我我价值低度自我我价值塑造成功功的个性性（续））第57页页假如你希希望自己己拥有健健康的个个性，不不妨运用用反射定定律。提高别人人自我价价值的关关键，就就是使别别人觉得得自己很很重要。。如何使别别人觉得得很重要要：消除破坏坏性批评评。要和蔼可可亲（不不要争辩辩）。尝尝试去了了解对方方的观点点，人格格发展中中最重要要的原则则就是不不抗拒原原则。接纳。表表达接纳纳最好的的方法就就是微笑笑。感激。表表达感激激最好的的方法就就是不断断地说““谢谢””。真正正成功的的人士通通常都是是非常仁仁慈，非非常有礼礼貌。（（看其对对小人物物的方式式，方可可知其是是否为大大人物。。欣赏。是是指欣赏赏别人的的特质，，或是欣欣赏别人人的产业业。“每每个人都都喜欢被被恭维。。”（林林肯）塑造成功功的个性性（续））第58页页赞许。自自我价值值的又一一定义是是，一个个人认为为自己值值得被称称赞的程程度。赞许别人人最重要要的就是是：——要要立刻表表达。——要要明确。。——要要在公开开的场合合赞美。。专注。是是指倾听听。假如如你想让让别人觉觉得他重重要，那那么就多多注意他他一些，专注注的几个个要点：：——耐耐心倾听听。——先先想好，，再回答答。——请请对方进进一步说说明。最最好的问问题是在在：“你你的意思思是？””反弹效应应。当你你想到别别人的时时候，要要朝积极极正面的的方向思思想。黄黄金定律是说说：“爱爱你的邻邻居，如如同爱你你自己。。”塑造成功功的个性性（续））第59页页良好的人人际合作作关系策策略人际关系中最常见的问题缺乏承诺诺。它通通常会造造成交易易型人际际关系。。要解决决这个问问题，必须每个个人都付付出100%的的承诺在在这个人人际关系系上。企图改变变对方或或期待对对方改变变。嫉妒。它它来自低低劣的自自我价值值：“我我不够好好。”心心理学家家艾德勒说：：“人天天生就是是感到自自卑。””要克服服这种心心理，就就是改变你的的自我价价值，不不断地对对自己说说：“我我喜欢我我自己。。”自怜。它它根源于于卑劣的的自我价价值。它它的解决决方法就就是找事事做。当生活有有个实际际有价值值的目标标时，就就没有时时间自怜怜。个性不相相配。第60页页成功人际关系中的六项因素物以类聚、志志趣相投。这这是常见的现现象，特别是是在价值观上上，或是在在处世的态度度上，当你遇遇到最合适自自己的另一半半时，会有心心电感应。那那种棒极了的的感觉，是因因为对方在生生活中各项重重要的观念都都与你相同。。异性相吸。承诺，100%的承诺。。相似的自我观观念。快乐指指标是指在一一分到十分之之间，你快快乐的程度。。喜欢与尊重。。这两种感觉觉是人际关系系中最重要的的。最佳知知己测试：如如果你和你的的对象很相配配，他就是你你最好的朋友友。沟通。人际关关系中沟通需需要时间，需需要质与量并并重的时间。。良好的人际合合作关系策略略（续）第61页追求生命中真真实的意义，，展现丰富而而光彩的人生生我们来到世界界，是为了找找寻真正的使使命，这是““我们内内心的欲望。。”每个人都有能能力，为了自自己建立一个个使命。我们只愿意在在比我们更重重要的事情上上或是超过个个人的事件上上放下自己。。人们存在世界界上的目的就就是努力培养养自己成为一一个充满爱的的人，也就是是用自己的一生来服服务人群。成为一个充满满爱心的人。。就必须是自自己十分注意意培养与他人人之间爱的关关系。第62页要成为一个充充满爱的人，，必须：——毫无保保留地接受你你自己是一个个有价值的人人。——要100%地承担担全部责任，，而不管你是是什么或你将将会变成什麽麽样子。——学习去去宽恕。——使你的的心智充满爱爱与积极的思思想。——制定高高尚的目标与与理想，并努努力去达成它它们。——好好地地照顾你的身身体。——不断地地练习运用黄黄金定律。——不断地练练习要仁慈、、要忍耐，对对各种各样的的人，都要练练习宽恕、包包容的能力，爱、了了解、怜悯他他们。追求生命中真真实的意义，，展现丰富而而光彩的人生生第63页你身为一个人人是否做的好好，就看：——你心中有多少少爱，你就只只能付出那么么多的爱给别别人。——要练习将你的的爱付出去。。——唯有当你对别别人付出爱的的时候，你的的爱才会增长长。——你付出越多的的爱，你将拥拥有越多的爱爱。追求生命中真真实的意义，，展现丰富而而光彩的人生生9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,