市场客户关系管理之可口可乐营销

客户关系管理之可口可乐可口可乐的背景 可口可乐公司()成立于年，目前总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在个国家拥有种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过的市场占有率。竞争者—百事可乐百事公司（.，.）的前身百事可乐公司创建于年。百事公司是世界上最成功的消费品公司之一。在全球多个国家和地区拥有万雇员，为全球第四大食品和饮料公司。百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度。它是可口可乐公司最主要的竞争对手。在广阔的全球饮料市场上，百事可乐通过其独特的营销策略，终于与先于其年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。营销战略篇百事可乐的营销策略产品百事产品组合： 饮料组合 休闲小食品组合 快餐食品组合

百事产品大家族：百事可乐七喜美年达百事轻怡茶饮料运动型饮料咖啡苏打水百事可乐的营销策略—定价低价策略 百事可乐采取降低价格策略（价格相同，分量加倍），低价策略受到大众的欢迎，使百事可乐得以迅速扩大市场份额并成为紧逼可口可乐的第二大可乐饮料。竞争导向定价策略百事可乐为保持在消费者心目中的地位，主要采取了竞争导向的定价方法，定价一般与可口可乐定价持平。另外，百事可乐不轻易降价， 以为产品减价会带来消费者对产品质量的疑问。

具有影响力的关系增加产品市场曝光率与销量相匹配的市场设备无库存断货带动市场占有率的提升建立运作规模一致的价格策略Text作为销量增长的主要渠道有效的促销活动强烈的生动化百事可乐的营销策略—渠道渠道理念百事可乐的营销策略—渠道

传统PEPSI—批发商--零售商—消费者现在PEPSI—零售商—消费者PEPSI—自动售货机—消费者PEPSI—餐饮店—消费者超市、大卖场、小型零售商必胜客、、味千拉面百事可乐的营销策略—促销终促销终端促销pop海报增量不加价降低价格赠送样品有奖销售现金回馈赠送礼品新包装标志收集领奖或抽奖广告百事全明星战略音乐营销电视广告网络广告公关赞助教育事业赞助环保,健康和慈善事业捐助救灾赞助体育事业可口可乐的营销策略产品 可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的可乐。因此可口可乐更多注重于满足所有消费者需求，这就导致可口可乐的产品不断地创新。产品口味： 可口可乐（原味）、柠檬味、香草味可乐、 樱桃味可乐、健怡可乐

、柠檬味健怡可乐

、 青柠味健怡可乐

、香草味健怡可乐

、 樱桃味健怡可乐

、可乐 产品包装： 、、、 、 产品主题： 奥运主题、世界杯主题可口口可可乐乐的的营营销销策策略略——定定价价稳定定的的价价格格模模式式可口口可可乐乐利利用用其其品品牌牌的的强强大大影影响响力力，，一一直直以以来来都都采采用用稳稳定定的的价价格格策策略略。。当当然然，，为为适适应应市市场场变变化化，，不不同同时时期期会会有有较较小小的的波波动动，，地地区区之之间间的的也也会会有有较较小小的的差差价价。。可可口口可可乐乐的的这这种种定定价价策策略略符符合合其其世世界界级级饮饮料料的的地地位位，，但但是是在在经经济济不不景景气气的的年年代代，，这这种种不不变变的的价价格格策策略略会会使使其其失失去去部部分分市市场场。。可口口可可乐乐的的营营销销策策略略——渠渠道道现代渠道传统渠道批发直营大卖场连锁超市便利超市餐馆交通百货店食品店快餐酒店娱乐食杂店学校排贩旅游窗口店网吧…可口口可可乐乐的的营营销销策策略略——促促销销营销销策策略略比比较较项目可口可乐百事可乐多口味、多包装、多主题口味、主题较少稳定的定价模式、低价策略、竞争导向定价策略、、批发、直营零售、餐饮、自动售货机游戏、明星、音乐、奥运、体育比赛、公益、特价、设奖、店牌、联合促销、本地化广告明星、音乐、体育比赛、公益、特价、设奖、联合促可口口可可乐乐的的营营销销策策略略小小结结产品品种种类类、、主主题题比比百百事事可可乐乐更更多多销售售网网络络覆覆盖盖范范围围更更广广、、渠渠道道选选择择更更多多广告告具具有有本本地地化化、、消消费费者者认认同同度度高高优势势劣势势定价价策策略略较较单单一一，，价价格格方方面面没没有有优优势势客户户关关系系维维系系策策略略篇篇可口口可可乐乐客客户户关关系系维维系系策策略略消费费者者：：售点点生生动动化化，，使使用用户户购购买买方方便便、、舒舒适适推出出不不同同口口味味的的可可乐乐，，满满足足个个性性化化需需求求提高高公公司司品品牌牌形形象象，，树树立立牢牢固固的的品品牌牌忠忠诚诚度度零售售商商：：合作作店店牌牌，，有有效效提提升升并并巩巩固固客客情情关关系系售点点生生动动化化，，为为零零售售商商降降低低成成本本提供供冷冷饮饮设设备备，，提提高高零零售售商商的的销销售售量量分销销商商：：倍原原则则，，帮帮助助分分销销商商杜杜绝绝断断货货可口口可可乐乐客客户户关关系系维维系系策策略略百事事可可乐乐客客户户关关系系维维系系策策略略消费费者者：：产品品生生动动化化，，方方便便客客户户购购买买零售售商商：：终端端拜拜访访，，了了解解客客户户需需求求，，提提供供更更优优服服务务广告告牌牌维维护护，，提提高高公公司司品品牌牌形形象象经销销商商：：采用用价价格格优优惠惠、、折折扣扣，，给给分分销销商商以以成成本本优优势势赊销销支支持持，，解解决决分分销销商商资资金金短短缺缺问问题题免费费旅旅游游，，提提高高客客户户满满意意度度奖励励，，影影响响客客户户认认同同感感百事事可可乐乐客客户户关关系系维维系系策策略略客户户关关系系维维系系策策略略对对比比公司项目可口可乐百事可乐消费者方便性吸引性个性化零售商拜访附加服务经销商奖励政策价格优惠客户户关关系系维维系系策策略略小小结结优势：由于销售网络络覆盖范围更更广，可口可可乐在为消费费者提供方便便性方面更优优劣势：在经销商环节节，可口可乐乐无论是在价价格，还是在在奖励策略，，均比百事可可乐弱。可口可乐的产产品市场可口可乐的客客户细分策略略产品目标顾客产品定位策略可口可乐忠实消费者，年龄层由儿童、年轻人至中年人，范围最广活力、怡神、畅快无差别性市场策略。生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界个国家和地区的需要。产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本。健怡可口可乐崇尚健康，积极向上，追求成功完美的成年人健康、新潮、高品味差别性市场策略。根据社会发展的热点问题，迎合人们的健康需求，开发了健康型新口味。可乐追求健康、美观的成年人健康、美丽差别性市场策略，满足人们个性化需求。特殊包装的可乐收藏爱好者怀旧、经典差别性市场策略。为了满足一些收藏者的需要，可口可乐特制了很多，如怀旧口味、可口可乐经典系列并且根据不同时间的大事件收藏版包装来满足这部分人的需求。指导思想可口可乐：只有消费者才才是企业销量量和利润的真真正来源。因因此，提高消消费者的品牌牌忠诚度、满满意度和接受受度是可口可可乐一切长期期行动的根本本。我们不是是简单的产品品供应商，而而是客户生意意上的伙伴。。五方面的原则则：* 以客户为为重* 善用聆听听技巧* 克服异议议难题投投诉* 保持和提提高自尊心* 令满腔愤愤怒的客户平平伏情绪，回回心转意指导思想百事可乐：关爱客户、消消费者及我们们赖以生存的的世界——百百事公司以强强烈的市场竞竞争精神为动动力，但是竞竞争的目的是是为百事及与与其相关联的的个人和团体体带来双赢。。百事的成功功取决于对客客户、消费者者及社区的深深入了解。关关爱也就意味味着百事要为为其利益进行行不懈的努力力。把质量、价位位和开发新产产品列为赢得得消费者的三三要素。以人为本关注注股东及合作作伙伴的利益益、视消费者者为朋友、回回报社会。客户关系指导导理念的影响响优秀的客户关关系指导理念念有助于赢得得更多忠诚的的客户，进行行有效、迅速速和明确的沟沟通活动，维维系能为企业业带来利润的的客户，并促促进新产品开开发。在饮料市场竞竞争越来越激激烈的今天，，可口可乐公公司其突出的的客户关系指指导理念为其其培养了大量量的忠诚客户户，而顾客忠忠诚度的提高高使得公司销销售额大幅度度增加。这是是可口可乐占占有额稳居第第一的重要因因素。客户关系管理理重要性客户关系作为为企业的一种种哲学与战略略,贯穿于企企业的每个经经营细节和经经营部门,目目的是以有利利可图的方式式管理企业现现有的和潜在在的客户,为为了使企业围围绕客户有效效的开展自己己的经营活动动,客户关系系管理涉及战战略远景,战战略制定与实实施,以及过过程,组织等等方面的变革革.实现客户户价值最大化化与企业价值值最大化的合合理平衡,即即客户与企业业之间的双赢赢.坚持以客客户为中心,培养忠诚客客户,提供最最优质的服务务.实施要点理念、软件与与实施是客户户关系管理的的个关键因素素，是成功的的客户关系管管理所不可或或缺的。“以客户为核核心，以市场场为导向”的的经营管理模模式，企业必必须根据据此制订出广广为接受和任任何的客户关关系管理远景景和明确客客户关系管理理的基础与战战略目标。根据企业自身身情况构建系系统平台，设设定战略部署署。建系统，运用用软件管理，，结合和电子子商务、多媒媒体技术、数数据仓库和数数据挖掘，发发现有助于企企业运营的知知识。Thankyou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:32:1507:32:1507:3212/31/20227:32:15AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:32:1507:32Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:32:1507:32:1507:32Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:32:1507:32:15December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:32:15上上午07:32:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:32:1507:32:1531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:32:15上午午7:32上午午07:32:1512月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:32:1507:32:1507:3212/31/20227:32:15AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:32:1507:32Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:32:1507:32:1507:32Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:32:1507:32:15December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:32:15上上午午07:32:1512月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/317:32:1507:32:1531December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。7:32:15上上午7:32上上午07:32:1512月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。07:32:1507:32:1507:3212/31/2