市场导向的营销战略计划

2023/1/141第3讲市场导向的战略计划.（）专业提供企管培训资料2023/1/142本讲阐述下列一些问题在公司和部门层面如何开展战略计划工作？在业务单位层面如何开展计划工作？.（）专业提供企管培训资料2023/1/143战略计划、执行和控制过程公司计划部门计划业务计划产品计划

计划执行控制组织执行衡量结果诊断结果采取修正措施.（）专业提供企管培训资料2023/1/144公司和部门的战略计划

——四个计划活动确定公司使命建立战略业务单位为每个战略业务单位安排资源计划新业务或放弃老业务2023/1/145确定公司使命

彼得.德鲁克：我们的企业是干什么的？顾客是谁？我们对顾客的价值是什么？我们的业务将是什么？我们的业务应该是什么？第一，公司使命应集中在有限的目标上；第二，使命要强调公司想要遵守的主要政策和价值观；第三，明确一个公司要参与的主要竞争领域：行业领域产品与应用领域能力领域市场细分领域垂直渠道领域地理区域领域.（）专业提供企管培训资料2023/1/146

海尔理念：海尔只有创业，没有守业海尔目标：国际化的海尔到海尔的国际化海尔原则：不能对市场说不海尔标准：紧盯市场创美誉海尔精神：敬业报国，追求卓越海尔作风：迅速反映，马上行动

海尔使命2023/1/147战略业务单位(strategicbusinessunits－SBUs)1.它是一项独立业务或相关业务的集合体，但在计划工作上能与公司其他业务分开而单独作业；2.它有自己的竞争者；3.它有一位经理，负责战略计划、利润业绩，并且他控制了影响利润的大多数因素。.（）专业提供企管培训资料2023/1/1482023/1/149SBUs业务分类分析

——波士顿咨询公司模型123456780.11.010010市场增长率（%）相对市场份额问题类明星类金牛类狗类.（）专业提供企管培训资料2023/1/1410以BCG模型为分析工具的SBUs发展战略123456780.11.010010市场增长率（%）相对市场份额问题类明星类金牛类狗类发展战略或收获战略或放弃战略维持战略或收获战略收获战略或放弃战略发展战略2022/12/3111用波波士士顿顿咨咨询询公公司司的的战战略略业业务务单单位位投投资资分分析析，，确确定定每每战战略略的的相相对对市市场场份份额额，，并并分分析析这这家家公公司司是是否否运运行行正正常常。。战略略业业务务单单位位销销售售额额竞竞争争者者3个最最大大公公司司的的销销售售额额市市场场成成长长率率（百百万万美美元元））数数目目（（百百万万美美元元)____________________________________________________________A587，5，0.515%，1.6,1.018%，1.2，1.07%，0.8，0.74%，1.8，1.74%____________________________________________________________.（）专业业提供企企管培训训资料2022/12/3112SBUs业务分类类分析——通用电气气公司模模型1.002.333.675.001.002.333.675.00高中低市场吸引力高中低业务优势势航天设备备零件活动隔板板安全网水泵离合器联轴2022/12/3113.（）专业业提供企企管培训训资料2022/12/3114以GE模型为分分析工具具的SBUs发展战略略1.002.333.675.001.002.333.675.00高中低市场吸引力高中低业务优势势航天设备备零件活动隔板板安全网水泵离合器联轴123456791、2、3投资/成长4、5、6选择/盈利7、8、9收获/放弃8.（）专业业提供企企管培训训资料2022/12/3115

固守和调整设法保持现有收入集中力量于有吸引力的部门保存防御力量

5.00设法保持现有收入在大部分获利部门保持优势产品线升级尽量降低投资

3.67放弃在赚钱机会最小时售出降低固定成本同时避免投资1.002.33选择发展在最有吸引力部分重点投资加强竞争力提高生产力加强获利能力选择或设法保持现有收入保护现有计划在获利能力强、风险相对低的部门集中投资有限发展或缩减寻找风险小的发展办法，否则尽量减少投资，合理经营保持优势以最快可行的速度投资发展集中努力保持力量投资向市场领先者挑战有选择地加强力量加强薄弱地区有选择发展集中有限力量努力克服缺点如无明显增长就放弃高中低低中高市场吸引力业务优势GE矩阵2022/12/3116弥补战略计计划缺口的的方法发展方法密集型增长长战略多元化战略略一体化战略略.（）专业提提供企管培培训资料2022/12/3117弥补战略计计划缺口的的战略——密集型增长长战略现有产品新产品现有市场新市场市场渗透战战略市场开发战战略产品开发战战略多样化战略略安索夫的产产品-市场拓展方方格.（）专业提提供企管培培训资料2022/12/3118弥补战略计计划缺口的的战略——一体化与多多样化一体化：前向一体化化后向一体化化水平一体化化多样化：同心多样化化水平多样化化跨行业多样样化2022/12/3119亚都为何胸胸无大志？？北京亚都成成立于1987年，1993年改制为股股份公司，，是国内成成立最早、、规模最大大的专业从从事优化室室内空气品品质的高新新技术企业业。目前亚亚都已拥有有百余项专专利，数十十项专有技技术，是中中关村园区区拥有自主主知识产权最最多的企业业之一，其主打产产品的国内内市场占有有率超过80%。企业的追求求：眼里只有吉吉列。企业为什么么盲目多元元化？何鲁鲁敏的亲身身体会是：：因为有了了钱。１９９０年年到１９９９３年亚都都发展得非非常快，３３年企业的的净资产翻翻了１０００倍。之后的几年年里，亚都都几乎什么么都干过，，房地产、、餐饮业……还申请了一一个出租汽汽车公司，，后来实在在没人去操操办这件事事，就没做做。那时，，亚都甚至至还办下来来了“金照照”，可以以倒卖黄金金，连加工工设备都从从比利时进进口了，但但最终也没没有做成。。于是亚都又又开始收缩缩，走回了了专业化这这条老路。。但多元化化的过程给给亚都造成成的损失达达到了两个个多亿。.（）专业提提供企管培培训资料2022/12/3120业务战略计计划业务任务外部环境分分析内部环境分分析目标制定战略制定计划形成执行反馈与控制制SWOT分析.（）专业提提供企管培培训资料2022/12/3121制定合理目目标的四个个条件目标必须按按轻重缓急急有层次安安排；在可能的条条件下，目目标应该用用数量表示示；目标水平应应该现实；；各项目标之之间应该协协调一致。。2022/12/3122战略制定——波特通用战战略全面成本领领先差别化集中化.（）专业提提供企管培培训资料2022/12/3123波特的遗漏——战略新三角最佳产品：低低成本或差异异化；顾客解决方案案：提供多种种产品满足顾顾客需求。通通过学习或者者顾客导向提提高与顾客的的粘着能力；；系统锁定：考考虑的重要因因素是所有在在此系统中作作出贡献的参参与者，企业业要重视培养养、吸引以及及维持所谓的的辅助企业。。土星EDS、MCI西南航空公司司Visa/MasterCardIntelMicrosoftYellowPages系统锁定顾客解决方案案最佳产品（低低成本或差异异化）.（）专业提供供企管培训资资料谢谢12月月-2207:32:3107:3207:3212月月-2212月月-2207:3207:3207:32:3212月月-2212月月-2207:32:322022/12/317:32:329、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:32:3207:32:3207:3212/31/20227:32:32AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:32:3207:32Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:32:3207:32:3207:32Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:32:3207:32:32December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:32:32上上午07:32:3212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:32上上午午12月月-2207:32December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:32:3207:32:3231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:32:32上午午7:32上午午07:32:3212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:32:3207:32:3207:3212/31/20227:32:32AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:32:3207:32Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:32:3207:32:3207:32Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:32:3207:32:32December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:32:32上上午07:32:3212月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:32上午午12月-2207:32December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:32:3207:32:3231December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。7:32:32上上午7:32上上午午07:32:3212月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。07:32:3207:32:3207:3212/31/20227:32:32AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:32:3207:32Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔