市场营销方案就保健品

市场营销方案128ML双歧增殖保健品机密1目录

营销组合分册

第一部推广命名篇

第二部包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册

第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册

第六部终端销售管理规范篇第七部终端展示规范篇第八部终端物料设计篇营销传播分册

第九部促销策划篇第十部广告策划篇2营销组合分册之

推广命名篇第一部3篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名字本身就是传播的利器。体力健(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆北京市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。第一部推广命名篇4第一部推广命名篇体力健

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大理由5第一部推广命名篇体力健

系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+适度公益行为或政府公关。风险与

规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+功能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（体力健）的不良印象；

规避策略：另行注册壳公司独立运作。6第一部推广命名篇“体力健”受众信息沟通流程（示意）体力健？什么东西？文革的“体力健”死灰复燃了？！体力健？挺有意思的……是产品？什么东西呢？初步印象（关注）原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“体力健”哪！口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成7营销组合分册之

包装与价格组合篇第二部8第二部包装与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、产品（“体力健”）的基本销售形态三、特别说明9第二部包装与价格组合篇一、定价的原理

1、常见的价值形态：

价值感知>价格>成本

（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）

价格>价值感知>成本

（顾客产生不信任和消费抵触心理）

价格>成本>价值感知

（顾客对购买该产品根本不予考虑）

2、理想的价值形态：

价值感知=价格>成本10第二部包装与价格组组合篇3、与竞争者者（“红牛””）的定价对对照市场份额占有有“红牛”的平平均单位价格格0.024元元/ml“体力健”单单位成本“红牛”单位位成本结论：“体力健”180ml单单瓶定价应在在4.4元左左右。11第二部包装与价格组组合篇二、产品的基基本销售形态态180ml普普通玻瓶单支支装消费人群：初次（尝试））购买者、偶偶发性（轻度度）购买者、、消费能力不不稳定的年轻轻消费者等吸引方式：产品包装、终终端POP、、媒体（广告告）形象的差差异化特征。。零售定价：￥￥4.5~4.8元12第二部包装与价格组组合篇4瓶（180ml4）礼盒装消费人群：经常性（中度度）购买者、、低端礼品采采购者等吸引方式：新颖便利包装装形式、实惠惠（相对单支支购买）的促促销价格。零售定价：（（正常零售售价）￥￥17.6~19.2元

（销售售促进价）￥￥16元13第二部包装与价格组组合篇20瓶（180ml20）纸箱包装消费人群：习惯性（重度度）购买者、、肠疾患者等等特殊消费群群体吸引方式：清晰明确的产产品功能诉求求。零售定价：（（正常零售售价）￥￥88~96元

（销销售促进价））￥80元14第二部包装与价格组组合篇三、特别说明明：作为一个缺少少前期导入式式传播的功能能饮品，即使使是特别设定定的销售促进进价，与一般般功能饮料相相比，定价仍仍属偏高………因此新奇的的产品命名、、精美便利的的包装形式、、明了强势的的功能主张将将成为“体力力健”乌市登登陆的三只利利器。15营销组合分册册之营销渠道篇第三部1617一、渠道选择择二、渠道模式式的突出特点点三、渠道建设设四、渠道控制制原理第三部营销渠道篇导读目录1718一、渠道选择择1、新产品入入市通常渠道道方案◆直销（直接渠渠道、含自营营终端）◆经销（间接渠渠道）◆混合渠道就“体力健””而言，除团团购业务、自自控终端（如如某些酒楼终终端、医院等等特殊客户））外，渠道方方案应以间接接渠道控制为为主，在节日日消费旺盛的的春节前后，，更接近混合合渠道模式。。第三部营销渠道篇18192、营销渠道道与五大“营营销流”第三部营销渠道篇商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端所有权流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客直营终端1920第三部营销渠道篇资金流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客银行银行直营终端信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端2021第三部营销渠道篇促销流生产商（汇源）经销商顾客广告代理商直营终端2122一、渠道模式式的突出特点点第三部营销渠道篇直接渠道模式式优点：便于营销行为为的规范化控控制、信息传传递准确及时时；缺点：运营成本高（（人员、物流流系统费用等等）生产商（汇源）顾客直营终端客户团体2223第三部营销渠道篇间接渠道模式式优点：1、运营成本本、铺市费用用低（现成网网络）2、市场进入入快、信息来来源广缺点：1、竞争的有有序性差、服服务品质低2、渠道道依赖性强生产商（汇源）顾客零售商一级经销商零售商2324第三部营销渠道篇“体力健”混合渠道模式汇源经销商零售商消费者汇源消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2425第三部营销渠道篇三、渠道建设设1、渠道构建建原则：消费者导向：：购买便利、、消费满意便于有效控制制；高效作业实现渠道环节节利益最大化化拥有信息直达达管道2526第三部营销渠道篇2、渠道建设设的内容：对管控市场的的渠道规划与与模式选择渠道环节设置置与到达通路路建立渠道控制制团队、确认认渠道控制责责任渠道开通渠道环节资料料建档2627第三部营销渠道篇（2）

渠道道控制区隔采集渠道单位位资讯中、大型商业业网点区域与与作用区域划划分辐射性网点影影响区域划分分大型消费终端端确定可开发医院终终端确定汇源产品自营营店选址团购客户鳞选选区域营销体系系规划2728第三部营销渠道篇（3）

渠道道控制责任明确渠道控制制责任；设定各渠道及及其分支的销销售目标。（4）

委派派责任人委派责任人并并进行相关业业务规范培训训。（5）

渠道道贯通实施2829第三部营销渠道篇（6）

渠道道基础管理详细采集渠道道企业资讯，，建立渠道档档案正确测算渠道道分支的销售售潜力。2930四、渠道控制制原理：1、合同控制制在书面合同中中明确要求达达成的行为，，以具法律效效力的文件对对渠

道单位位的经营行为为进行约束；；2、利益鼓励励不仅提供或保保障渠道单位位（个人）合合理的收益或或获利机会，，更应帮助渠渠道推动销售售，令其更容容易获得奖励励。这对在渠渠道中树立品品牌好感度极极为重要却易易受到忽视。。3、公关交往往通过人际交往往与渠道的各各级人员保持持良好沟通。。强化渠道信信息的精确，，以及时调整整营销行为或或规避风险。。第三部营销渠道篇30314、通路运作作的内容：第三部营销渠道篇通路运作应收帐款客户管理生动化管理人员管理市场活动3132A、人员管理理目标计划拜访路线管理时间管理使用客户卡获取订单铺货率报表第三部营销渠道篇B、客户管理理客户资料库存管理零售价管理消费者消费趋趋势竞争对手活动动经销商管理（（价格、库存存、人员、培培训等）C、应收帐款款客户平均销量量信用额度信用周期正常收款非正常货款处处理坏帐处理32销售管理分册册产品经销体系系篇第四部33购物渠道分类类经销体系规划划特殊渠道的销销售规划对经销商的支支持政策经销商的利润润分析经销商的代理理资格导读目录第四部产品经销体系篇34购买渠道分类类食杂店/售货货店酒楼便利店店批发市市场百货商商店超级市市场大卖场场购物物渠渠道道传统渠渠道现代渠渠道特殊渠渠道经销形式汇源生生物工工程公公司营营销公公司第四部产品经销体系篇3536经销体体系规规划百货商商店超级市市场大卖场场现代渠渠道经销商商汇源公公司针对现现代渠渠道，，建议议利用用经销销商固固有的的销售售通路路，进进行铺铺货；；针对传传统渠渠道，，专走走批发发市场场，旨旨在上上量。。传统渠渠道批发市市场便利店店杂货店店第四部产品经销体系篇3637特殊渠渠道的的销售售规划划酒楼宾馆加油站站特殊渠渠道汇源公公司第四部产品经销体系篇37返利政政策销售奖奖励：：在完完成公公司规规定的的销售售额，，返利利按规规定任任务的的1%计算算，超超过任任务部部分按按3%进行行现金金奖励励。回款奖奖励：：在完完成公公司规规定的的销售售额，，并及及时回回款返返利按按规定定任务务的3%计计算，，超过过任务务部分分按5%进进行现现金奖奖励。。年终返返利：：完成成公司司规定定的年年销售售额，，同时时完成成回款款，返返利按按规定定的5%计计算，，超过过任务务部分分按7%进进行现现金奖奖励。。广告、、促销销政策策广告支支持：：由公公司策策划、、提供供统一一的广广告宣宣传策策略，，协助助经销销商按按制定定的宣宣传计计划有有步骤骤地执执行。。促销支支持：：为经经销商商提供供促销销策略略及所所需的的礼品品、POP等宣宣传物物料。。对经销销商的的支持持政策策：第四部产品经销体系篇38按经销销商毛毛利为为20%计计算，，全年年如果果完成成年销销售额额100万万元为为例，，经销销商的的利润润空间间如下下：获利空空间≥≥100万万20%＋＋100万万×5%≥≥250000元元；经销商商获利利空间间均可可依此此类推推进行行计算算。经销商商的利利润分分析：：第四部产品经销体系篇39具有独独立的的法人人资格格，一一般纳纳税人人资格格及营营业执执照；；有固定定的经经营场场所；；具有一一定的的经济济实力力，良良好的的商业业信誉誉和资资信；；具有食食品（（尤其其功能能饮料料为佳佳）的的销售售经验验，在在代理理销售售区域域内有有健全全的销销售网网络和和营销销队伍伍；具有一一定的的销售售配送送能力力（送送货车车）能够执行公公司的统一一定价政策策；现款提货，，首次提货货金额2万万元。经销商的代代理资格：：第四部产品经销体系篇40销售管理分分册销售管理制制度篇第五部41一、工工作职能与与岗位职责责二、经经销商管理理三、日日常事务管管理导读目录第五部销售管理制度篇42一.工作职职能与岗位位职责第五部销售管理制度篇43一.营销组组织架构汇源生物工工程公司营销公司市场推广部部经理1人人营销代表若若干导购代表若若干财会专员1人灌装厂财务部总经理市场经理助助理1人总经理办公公室44二.营销公公司工作职职能营销公司根根据公司的的年度/季季度营销方方案，承担担该年度/季度的销销售任务，，组织销售售人员的二二次任务分分配；根据公司的的任务指标标，可按要要求报招聘聘计划，经经总经理审审批后，由由市场推广广经理负责责组织、招招聘、培训训所需要的的营销代表表；负责市场的的开发、管管理和完成成足够的铺铺货到达率率；负责市场的的销售的售售前、售中中、售后服服务，处理理消费者的的信息反馈馈和投诉；；4546三.营销岗岗位职责——总经理理对市场销售售的管理制定、分配配公司年度度/季度的的销售计划划、任务；；分析研究市市场，对市市场进行合合理细分，，指导市场场推广经理理对市场进进行销售任任务二次分分配；制定、下达达营销政策策，督促市市场推广经经理的工作作；合理计划、、分配、控控制市场宣宣传、促销销及日常开开支的费用用；负责对各项项固定资产产办公用品品管理和保保护，保证证公司财产产不受损失失；47每月根据下下级各部门门工作人员员的表现，，进行工作作业绩和业业务能力的的考核，制制定工作评评分表，对对各级人员员的工资核核算及定级级考核；对各级通路路的投款、、提货情况况进行随时时检查，严严格执行公公司出货的的政策；督促及接受受市场经理理对营销代代表完成““月度工作作总结、下下月工作计计划”及所所有公司要要求反馈的的各项报表表，并依此此进行调整整公司所有有营销工作作。48与下级部门门的协调管管理组织建设、、完善各级级销售渠道道的协调管管理工作；；管理、监督督公司广告告执行人员员对广告宣宣传、促销销活动的执执行情况；；管理、监督督货物的物物流情况，，对营销代代表及仓储储人员所做做的货物进进、出、存存报表进行行审核，发发现问题及及时追查处处理管理、监督督、敦促回回款情况。。49控制公司广广告宣传、、促销物料料的分配、、领用情况况，保护公公司资源的的流失；每月及时收收集产品市市场信息和和服务信息息，并以书书面形式向向总经理反反馈；了解市场上上的竞争品品牌/产品品的情况和和新举措，，并及时反反馈公司、、总经理；；及时向营销销代表及导导购代表传传达公司下下发的各种种通知，并并按通知精精神对其进进行指导；；50以不符合公公司要求或或违反公司司规定的销销售终端提提出整改建建议，经公公司、总经经理批准后后负责整改改工作；加强与消费费者协会、、卫生部门门和各种传传媒的联系系，确保产产品上市的的有利地位位；负责每月货货物分配、、市场销售售、成本费费用等报表表的填报及及总结工作作。负责导购人人员的招聘聘、培训与与管理；51三.营销岗岗位职责——营销代代表必须全力配配合市场开开展市场开开拓、销售售等工作，，如期完成成公司分配配的销售任任务指标；；在接受公司司分配的任任务、区域域后，必须须拟订一份份年度/季季度的销售售工作计划划，交市场场经理审核核，并呈总总经理办公公室作为工工作考核依依据；必须按公司司制度、要要求努力开开拓目标市市场，协调调好各商业业单位/销销售终端的的关系，管管理好所负负责区域的的市场价格格，同时监监督好所负负责区域的的货物流向向；每月月初作作出“上月月工作总结结及本月工工作计划””，交市场场经理审核核，呈公司司办公室作作为工作考考核；52每月月初作作出“上月月工作总结结及本月工工作计划””，交市场场经理审核核，呈公司司办公室作作为工作考考核；营销代表必必须严格执执行公司的的营销方案案，坚持现现款现货的的原则，对对收到的现现金、支票票、银行承承兑须认真真检查，并并于当天交交由公司财财务部，同同时注明来来源、签名名确认收讫讫日期，以以确保货款款安全；营销代表必必须定期与与公司储运运、财务部部门核对帐帐目，确保保与经销商商等销售渠渠道的经济济帐目准确确；认真执行公公司下达的的广告、促促销方案，，搞好当地地的促销工工作，同时时对本区域域的每次促促销活动每每次一小结结，并以书书面形式反反馈市场经经理；53通过各种信信息渠道，，积极收集集市场信息息，并及时时反馈回公公司领导；；负责各种销销售渠道终终端的管理理工作，作作到产品摆摆放规范、、POP设设置规范、、导购代表表行为规范范，确保公公司及产品品形象统一一规范；每月对导购购代表的工工作考核，，根据导购购代表的销销售实绩定定期填报《《导购代表表底薪及54三.营销岗岗位职责——导购代代表根据公司下下达的销售售任务，在在自己所在在的终端通通过推介产产品，达成成销售目标标；充分学习公公司产品、、营销知识识，不断提提高自身素素质，利用用公司资源源，努力达达到预期的的销售成果果；充分了解所所在终端的的情况，针针对竞争品品牌/产品品的优劣势势，抓住每每一个销售售机会，有有效地扩大大销售范围围；55及时将竞争争市场信息息和销售中中出现的问问题与困难难反馈给市市场经理或或营销代表表，同时作作好销售台台帐工作，，按时按质质作好信息息的反馈工工作；负责市场销销售终端的的维护工作作；遵守卖场的的有关规定定，杜绝违违纪现象；；注重个人形形象，提高高个人素质质，突出公公司品牌及及产品形象象。56三.营销岗岗位职责——财务人人员组织与职责责贯彻执行公公司财务管管理制度和和销售管理理制度；根据公司财财务管理制制度和销售售管理制度度，协助公公司制定各各项管理制制度；协助公司搞搞好销售财财务管理，，参与公司司的销售管管理；对于公司的的掉如的各各类存货建建立进、出出、存管理理制度，完完善手续，，保证公司司资产的安安全、完整整、增殖；；负责公司司客户往来来帐目的核核对清收，，协助公司司制定回款款回笼计划划，组织销销售货款回回笼；57协助公司制制定费用管管理制度，，正确划分分费用种类类，控制各各项费用额额度；负责公司各各种财务资资源的保管管，财务资资料的审核核，对公司司日常业务务进行监控控；配合公司各各项业务审审计，按时时向公司填填报各类报报表及提供供其他信息息，并完成成公司交给给的其他任任务；58权限对销售管理理实施财务务监督；对公司制定定的财务管管理制度和和销售管理理政策享有有实施权。。工作要求正确设置和和使用会计计科目，组组织安排公公司会计核核算工作；；严格执行公公司费用管管理制度，，履行费用用报销审核核权，对违违反公司财财务管理规规定的行为为及时制止止、纠正，，对重大问问题提出处处理建议并并上报总经经理；严格执行公公司存货管管理规定，，负责存货货出库单据据的填开、、保管；59按存货的品品种、规格格、数量建建立商品调调拨明细帐帐；按客户提货货品种、规规格、数量量、金额及及回款等明明细内容设设置与核对对应收帐；；建立并登登记现金金收支日日记帐，，掌握公公司费用用基金的的使用状状况；每月底与与仓库对对帐，并并实施实实地盘点点，确保保帐实相相符；按公司规规定，设设置客户户待开发发票序时时登记，，跟踪客客户开具具增殖税税发票之之数据资资料和客客户开具具的银行行票据的的传递情情况；按时向公公司呈报报各类报报表；60严守公司司秘密，，维护公公司利益益；定期核对对各个会会计科目目，并将将核对情情况反馈馈至公司司；月底费用用备用金金流水帐帐由公司司审核、、备案；；协助公司司市场经经理处理理日常业业务。61二.经销销商管理理6263一.宗旨旨形成双方方合同体体系：厂商与经经销商之之间以一一定的合合约作为为约束。。资源共享享：双方共享享市场、、竞争、、消费动动向和市市场支持持培训：厂商应从从各方面面培训训经销商商，提供供销售、、产品、、管理、、配送等等培训，，提高经经销商的的铺货、、销售水水平。陪同销售售：厂商派人人协助经经销商到到终端去去沟通、、谈判，，提供各各式样品品、pop海海报。6364二.价格格控制价格体系系价格是影影响厂商商、经销销商、市市场和消消费者的的重要因因素，故故此，合合理而准准确的价价格政策策是保障障厂商利利益，调调动经销销商的积积极性，，吸引消消费者，，战胜竞竞争对手手，保证证市占有有率的关关键。对经销商商实行单单一价格格政策，，不管何何地区经经销商，，厂商提提供统一一价格。。对经销商商差别定定价，根根据各各地特点点，对经经销商进进行差别别定价，，但幅度度需控制制在一定定的范围围内，以以免窜货货。基点定价价，以一一基点作作标准价价格，其其他追加加运费。。6465对经销商商折扣（1）单单次进货货折扣———数量量多少（2）累累计数量量折扣———某时时段定货货量（3）装装运单位位折扣———集装装箱（4）混混和折扣扣——现现金扣、、月扣、、季扣、、年扣等等（防防止贴扣扣抛货））批发商定定价：制制订订批发商商价格（（控制经经销商的的方法））对渠道终终端统一一定价（1）卖卖场价格格（特定定包装））（2）超超市价格格（3）便便利价格格（毛利利率）（4）传传统渠道道价格（（指导价价）（5）其其他渠道道价格（（开放放）6566控制零售售价的益益处（1）经经销商、、批发商商、零售售商利益益保障（2）免免于零售售商之间间冲突，，保证系系统运转转（3）让让消费者者对产品品有信心心（4）最最终保证证厂商利利益价格体系系运作原原则，让让通通路每个个环节都都有利润润空间，，让大家家都赚钱钱6667价格稳定定价格混乱乱在上海海市场常常有发生生，而价价格又是是企业竞竞争手段段，管理理不好会会破坏市市场体系系，削减减产品市市场竞争争力。造成价格格混乱因因素：厂商原因因：1.不同市市场实行行不同价价格（失失控）2.对不不同经销销商实行行不同价价格3.奖励励政策：：低抛———多进———低抛抛——多多奖———窜货6768经销商原原因：1.将好好卖产品品来带货货销售2.经销销商之间间争客户户：低价———无利———做死死产品3.维持持原客户户：让让利4.因大大订单而而降价6869制订完善善价格体体系：企企业要要从长远远利益规规划指定定合理的的价格体体系；严格执行行和监督督市场各各通路环环节的价价格：违违规者取取消其经经销商资资格；企业不要要盲目塞塞货；杜绝将奖奖励打进进成本（（对经销销商而言言）：必必须开始始约法三三章，窜窜货取消消奖励；；不得将市市场费用用贴进成成本；厂方制止止业务人人员因利利益驱动动引导经经销商低低价窜货货；三.价格格管理的的关键6970四.应收收帐款的的管理对经销商商帐款管管理形式式A.现现结方式式；B.银银行承兑兑；C.信信用额度度绝不能因因销量压压力而不不对客户户帐款进进行管理理，导致致公司坏坏帐。经销商对对批发客客户和传传统客户户———现现结方式式（特殊殊例外））经销商对对现代渠渠道客户户——帐帐款款因控制制在合理理且能承承受的范范围内，，不影响响正常周周转。其其中会有有两种情情况：7071四.应收收帐款的的管理1.经经销商在在终端压压货，多多做销量量，压了了大量资资金2.经经销不愿愿在终端端压货（（以不断断货为准准），因因压货货必将使使自己库库存，厂厂商又要要其补货货，使其其多压资资金。当然每一一种情况况都有可可能会发发生，主主要看经经销商资资金能力力，若经经销商周周转有困困难，须须更换经经销商。。7172目标：让让整个通通路中每每个环节节都赚钱钱市场现有有的大经经销商都都是有个个体经营营发展起起来的，，是利用用厂商大大量放帐帐、赊销销使其壮壮大的。。他们的特特点是敢敢闯、敢敢冒险。。他们的长长处是：：-机制灵活活-穿透力强强-反应快（（老板定定）-大多数渠渠道采购购愿与其其合作-积累大量量资金-有现成的的网络和和人员五.经销销商激励励7273缺点是：：-市场开发发能力不不捉不足足-人员不齐齐（业务务和理货货）-管理能力力不强（（文化不不高）-提升业务务能力差差-营销体系系不完整整、渠道道失重-忽略新的的机会点点在对通路路激励时时，不仅仅要让经经销商有有利可图图，更需需要对经经销商人人员进行行各种培培训、指指导，监监督其业业务人员员按厂商商设定的的各项政政策执行行，让经经销商真真正成为为我们的的战略伙伙伴，让让经销商商为提升升产品品品牌，扩扩大市场场影响作作出努力力，真正正做到经经销商有有利更重重要是如如何谋利利，能和和我们一一起发展展。7374终端铺货时，，绝对奉行统统一批发价；；如遇零售商或或竞争对手恶恶意低价冲货货，应及时取取消供货，情情况严重者应应上报公司备备案予以解决决；如某经销商在在其目标区域域内存在非目目标区域的货货物（或出现现不同供货价价），应警惕惕并备案，一一旦查核货源源属外区域，，应及时告知知“汇源”公公司；所有货品外批批给零售商时时统一提供零零售参考价，，并坚决执行行，以免造成成价格混乱；；如市场出现相相同包装的货货品，应立即即采购样本（（费用由“汇汇源”公司承承担），并告告知“汇源公公司”，以免免滋生假货。。六、价格及窜窜货控制74三.日常事务务管理75一.文明办公公考勤纪律按时上、下班班、不得无故故旷工、缺勤勤；精神饱满、工工作积极、工工作态度端正正，杜绝不正正之风不雅之之行为；保持办公环境境卫生、清洁洁，遵守岗位位操作规程，，避免代岗。。礼仪待人接物，礼礼貌周到，注注意个人形象象，保持环境境清洁；电话用语规范范、礼貌、清清晰；举止大方得体体，会客时按按约定时间赴赴约，不迟到到、不失约，，遇特殊情况况，须事先声声明；信息传输由市场经理传传达贯彻执行行召开例会、、传达公司会会议精神，分分析总结上月月工作状况，，下达下月工工作计划并布布置工作任务务，各员工不不得缺席；上司关心、支支持下属工作作，虚心听取取下属意见；；下属有意见见应诚恳地向向上级反映，，不得无理指指责和辱骂上上级。76二.档案管理理公司提供的各各类产品的证证书资料；营业执照；价格表；营销方案、广广告策划案、、促销放案和和媒介投放方方案；各类报告；各类合同协议议；公司各类文件件档案；费用、工资台台帐；各销售区域销销售台帐；分类目管理存存放，文件查查找、检索，，确保文件的的齐全及机密密；办公用品管理理档案。77终端管理分册册终端销售管理理规范篇第六部7879目的终端特性终端管理办法法终端生动化终端监控关键键指标促销活动直销终端人员能力发展展终端网络管理理与考核目录7980市场必须对终终端管理越加加重视，既要要产品铺到终终端还要提升升销量，增加加产品的市场场控制力和品品牌认知度，，因此终端的的争夺尤为重重要。短时间内，在在广告与促销销的协调下，，迅速建立““汇源”公司司以及“体力力健”的市场场知名度，并并给消费者良良好的品牌形形象；市场推广部在在公司领导的的的指导与协协调下，以实实现“贴近市市场、快速反反应、促进销销售”的目标标。一、目的80811.现代渠道（卖卖场、超市、、便利）量大、利低、、产品多、营营业时间长、、周末量大，，店外消费费、多种包装装、食品区域域大、竞争大大、陈列/促促销集中、送送货频繁2.传统渠道售点点量少、利高、、产品有限、、店内/外消消费、陈列空空间有限、资资金有限、营营业时间长、、竞争激烈、、包装限制3.餐饮/娱乐等等量少、利高、、品少、有专专卖可能、陈陈列有限，但但就餐高峰时时消费量比较较可观，是培培养品牌忠诚诚者地方二、终端特性性8182通常终端的管管理主要交给给经销商，但但经销商一般般只是将产品品铺到终端，，没有全面管管理的理念。。就目前而言言，既要使产产品顺利进入入终端，又要要提升销量，，还要增强产产品市场控制制力和提高品品牌认知度，，终端管理显显得尤为重要要。三、终端管理理办法8283人员拜访和进进场谈判及时时、良好客情情、路线管理理合理、客户户资料齐全，，信息反馈及及时。产品系列既要在终端摆摆放单件产品品和促销系列列，也要兼顾顾合适品牌和和包装出现在在合适的销售售终端。库存管理在各种终端上上，都有安全全库存，以每每一核算时段段销量的1.5倍作为标标准。注：连锁经营营的企业既考考虑总仓，也也考虑门店。。8384生动化是指零零售点对产品品、广告品、、设备陈列与与管理。生动动化意义是树树立品牌形象象、增加品牌牌价值、提高高消费者忠诚诚度、引发购购买欲、增销销量。终端生动化的的作用：（1）树立品品牌形象、增增加品牌价值值（2）提高消消费者忠诚度度（3）扩大陈陈列空间（4）引发消消费者购买欲欲（5）提升销销量和利润四、终端生动动化8485终端生动化的的内容：（1）POP（海报报、立牌、座座牌、宣传单单张、礼品等等）摆放；（2）价格标标签明显；；（3）产品（（含促销装））标准化陈列列；（4）合理投投放设备；（5）导购（（促销）人员员培训、演练练。8586产品生动化标标准：同类集中陈列列同品牌垂直陈陈列同包装水平陈陈列中文面对消费费者位置明显价格明显每个品牌和包包装至少两个个排面先进先出库存量水平必必须是安全的的8687销量指标（分分品牌、包装装、渠道）铺货率断货率客户数生动化折扣市场支持人员管理数据据和各类表格格掌握信息、发发现和解决问问题、调整方方向、应对竞竞争五、终端监控控关键指标8788根据市场竞争争情况，考虑虑淡旺季、节节日因素和品品牌及包装，，合理安排促促销活动，尽尽量避免渠道道重叠，免的的经销商有空空间进行窜货货，打乱市场场价格和秩序序。（注：促销规规范下文有详详尽阐述）六、促销活动动88七、直销终端端适合地点：酒酒楼、酒店、、娱乐场所等等；促销人员培训训、管理；产品陈列：按按规范摆放在在酒点总台醒醒目之处；宣传物料齐备备（海报、宣宣传单张、促促销礼品）；；每日/周/月月销售情况报报表。89每日销售情况况报表[]月份

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合计

90对业务人员（（理货员）进进行销售及产产品知识全面面、系统的培培训，不断提提升业务能力力。对经销商的业业务人员（助助销员）定期期进行同标准准的业务管理理培训，提升升经销商的各各方面能力。。通过如此运作作，使装瓶厂厂再其控制范范围内的所有有客户有同标标准的服务，，控制市场。。八、人员能力力发展91招募途径：视视招募规模可可采取公开招招聘（终中介介机构或报纸纸广告）的方方式；或视所所在终端情况况有效保证应应聘人员的素素质；招募形式：采采取笔试和面面视结合的形形式。第一轮轮为面试，主主要考察应聘聘人员的售货货经验、语言言表达能力。。第二轮主要要考察应聘人人员的文字表表达能力和产产品的相关知知识，上岗试试用一个月后后，确定最终终人选。应聘人员具备备的条件：年龄适宜在18—30岁岁之间，初中中文化以上程程度；相貌端庄，举举止大方，具具亲和力；具备一定的文文字表达能力力，口头语言言表达流利；；具有一定的市市场知识和推推销经验为佳佳；诚实自信，善善于应变，有有较强的工作作责任心。待遇与激励机机制：制定合合理的销售提提成制度。工工资待遇由定定额工资和销销售提成两部部分组成。导购员招募92导购员/促销销员培训包括括上岗强化培培训和定期培培训。被录用用人员必须经经过以下强化化培训，经考考核合格后才才能正式上岗岗：基本着装、礼礼貌用语、礼礼仪接待；导购人员/促促销人员纪律律制度和日常常工作事务；；终端导购知识识（语态、体体态、企业知知识、产品知知识）培训；；顾客沟通技巧巧每周一次例会会，进行销售售情况汇总。。每周一次定期期培训，对导导购员/促销销人员全面素素质（包括日日常事务、产产品专业知识识、导购技巧巧、顾客沟通通）的系统化化、阶段性培培训，同时还还包括针对当当月终端销售售的反馈情况况、顾客疑难难问题及合理理化建议作出出分析、解答答。培训前两工作作日，导购员员/促销人员员必须以书面面形式填报销销售报表，作作出小结，提提交营销代表表审核交市场场经理，并依依此定下月营营销计划。导购员培训93领导部门：九、终端网络络管理与考核核94终端管理分册册终端展示规范范篇第七部95前言终端是消费者者面对产品的的最直接的接接触与互动的的最重要的途途径，商场如如战场，得终终端者得天下下，由此，终终端对于市场场营销的重要要性可见一斑斑；本《终端展示示规范》的主主要内容包括括：现场布置、产产品的摆放规规范；现场销售的氛氛围，包括产产品气氛、广广告宣传物料料的运用等，，实用于普通通包装的产品品的和促销装装；导购员/促销销员的礼仪；；导购员/促销销员的导购技技巧。96现场布置现场产品在货货架上摆放应应整齐,普通通装、促销装装摆放层次清清晰、明朗，，营造清新自自然的格调；；产品摆放在货货架上标签推推广名应向外外，对消费者者的视觉形成成线与面的冲冲击，吸引消消费者的目光光；终端现场必须须配备海报、、单张、立牌牌、座牌以及及礼品袋等终终端宣传物料料；时刻注意终端端现场的清洁洁卫生，现场场宣传物料的的摆放、粘贴贴一定要放稳稳、放正、粘粘贴准确，同同时一定要醒醒目；促销装上市或或重点推广产产品更应放在在最醒目、最最显眼的位置置。97环境气氛现场一定要营营造出独具特特色、能够吸吸引消费者注注意力的销售售氛围，在主主要位置应有有鲜明的“汇汇源”和“体体力健”的品品牌标识，形形成具有系列列感非常强的的标识冲击力力；突出品牌的层层次感，彰显显品牌的个性性与实力；促销时的销售售现场，应将将明晰的促销销内容、促销销日期等具体体促销信息充充分展示给消消费者；导购员/促销销员必须清晰晰的了解企业业、产品以及及促销内容的的具体信息，，同时必须具具亲和力和良良好的形象和和素质。98导购员/促销销员礼仪导购员/促销销员应衣着整整洁得体，举举止大方、自自然亲切，彬彬彬有礼，在在大卖场或大大商场最好穿穿着所在商场场的统一服装装；导购员/促销销员应站立于于商品货架两两侧约50公公分处面对顾顾客走来的方方向，当顾客客走来首先要要礼貌地打招招呼“您好！！我能为您介介绍”体力健健“功能饮料料吗？”………当顾客离开货货架，不管他他购买产品与与否，均应礼礼貌送客，““欢迎下次再再来”或“谢谢谢光临，您您走好”等，，给人礼貌、、亲切的感觉觉。99导购技巧熟练掌握各种种礼貌礼仪用用语，灵活应应答顾客的各各种提问，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可适宜的的运用比喻，，使讲话更通通俗易懂；交交谈过程中应应先听完顾客客的问题，再再作答，同时时双眼应注视视对方，精神神集中，语言言亲切，微笑笑甜美；顾客提问时可可根据当时的的具体情况，，灵活采用导导购方式，应应站在顾客的的立场上逐步步引起顾客的的兴趣；导购时应配合合顾客的思维维，不可主观观一味地枯燥燥讲解产品，，交谈应符合合顾客的兴趣趣所在，应突突出顾客感兴兴趣的卖点，，使之与产品品产生共鸣。。100终端管理分册册终端物料设计计篇第八部101第八部终端物料设计计篇102第九部营销传播分册册促销策划篇103篇首语：鉴鉴于“体力健健”独特的传传播风格、产产品名称，清清新醒目的终终端形象所产产生的高关注注可能，产品品上市初期暂暂不进行大规规模的以价格格为指针的促促销。第九部促销策划篇104第九九部部促销销策策划划篇篇购买买促促进进基于于产产品品：：特别别包包装装形形式式、、试试用用品品、、特特惠惠装装、、可可兑兑换换礼礼券券等等基于于价价格格：：普惠惠折折让让、、凭凭证证优优惠惠等等基于于地地点点：：终端端的的特特色色陈陈列列等等基于于获获得得方方式式：：互动动游游戏戏、、抽抽奖奖等等结论论：：体力力健健上上市市初初期期促促销销主主要要采采取取基基于于产产品品和和地地点点的的促促销销形形式式。。105第九九部部促销销策策划划篇篇交易易促促进进基于于产产品品：：免费费样样品品、、免免费费提提供供特特别别包包装装形形式式、、优优惠惠退退换换政政策策等等基于于价价格格：：价格格折折让让、、结结算算帐帐期期等等基于于地地点点：：终端端特特色色陈陈列列品品提提供供、、进进场场津津贴贴等等基于于广广告告和和促促销销：：联合合广广告告、、促促销销承承诺诺等等基于于销销售售：：销售售奖奖励励、、市市场场协协助助拓拓展展106第十十部部营销销传传播播分分册册广告告策策划划篇篇107导读读目目录录一、、广广告告策策划划的的目目标标二、、广广告告形形象象的的确确定定三、、广广告告表表现现四、、媒媒体体规规划划第十十部部广告告策策划划篇篇108一、、广广告告策策划划的的目目标标：：1、、产产品品上上市市告告知知、、初初步步传传递递产产品品功功能能信信息息2、、以以文文案案和和版版面面构构成成吸吸引引受受众众注注意意、、激激发发讨讨论论甚甚至至争争论论，，以以达达成成迅迅速速提提升升产产品品知知名名度度为为目目的的；；3、、以以前前卫卫风风格格迎迎合合时时尚尚人人群群口口味味，，触触发发尝尝试试购购买买；；以以警警示示内内容容唤唤醒醒实实用用人人群群保保健健消消费费愿愿望望；；以以简简明明功功能能描描述述，，对对中中老老年年受受众众进进行行正正面面诉诉求求；；4、、最最大大化化发发挥挥““体体力力健健””命命名名的的爆爆破破力力。。第十部广告策划篇109二、广告形象象的确定：主形象：士兵兵形象+产品品

产品性格格：忠贞不渝、坚坚定捍卫清清新活跃、、打破沉闷广告语：钟于健康忠忠于你第十部广告策划篇110三、广告表现现（文案部分分）：第十部广告策划篇A、忠贞系列列报广文案111忠贞系列报广广文案之一谁是冬天里的的体力健12月12：00点寒寒风，小小雪迷迷朦的路灯灯也掩饰不住住疲惫，长街街上，你是夜夜归人。滚滚滚滚红尘中，个个人的存在是是如此渺小………再再坚强的人人都有权力疲疲惫吧？每每个人人都有身心虚虚弱的时候吧吧？我我们渴望一一盏灯，黑暗暗中点亮生命命我我们渴望一个个人，默默支支持、永远忠忠贞——如如卫士士般屹立身畔畔，无言地坚坚毅，刚强地地忠诚！是是谁谁？……来诠诠释这份力量量与忠贞？是是你你？是我？还还是他？请请注意意：12月**日，体力力健全新登场场！（（未完待续））112忠贞系列报广广文案之二体力健来了，，你还在等什什么？你渴望一盏灯灯，黑暗中点点亮生命你你渴望一个人人，默默支持持、永远忠贞贞

又是都都市的十二月月。

温度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同样辛辣的食食物在身体里里燃烧……太太多的应酬酬已令你疲惫惫不堪，碰碰杯、豪饮、、呕吐、倒下下……体体力健正在到到来，你还等等什么？记记住三个与你你有关的数字字：100、75、10并，让体力健健默默地屹立立你的身畔，，

坚定地保保护，忠贞地地捍卫！新长长征路上，为为你站好每一一岗！体力健，钟于于健康忠于你你，（未完待续续）113忠贞系列报广广文案之三体力健宣言数风流人物，，还看今朝。。

驾着凛冽冽的寒风，举举着火焰的旗旗帜，我们来来了！

在我我们的热情感感染乌市每一一寸土地之前前，我们向你你宣言：1、坚决保卫卫你的健康体力健[双歧歧菌增殖胡萝萝卜汁]，快快速增殖人体体健康卫士———双歧菌，，对待体内的的有害菌如秋秋风般无情，，对待身体健健康如春风般般温暖呵护———用100%的忠贞保卫你你！2、将革命精精神发扬光大大，展示75倍的风采体力健[双歧歧菌增殖胡萝萝卜汁]，国国家级专利，，国家权威部部门检测，饮饮用7-14天，人体肠肠道双歧菌增增殖高达75倍！3、10年磨磨一剑，全心心全意为人民民冬天，酒、肉肉、辛辣等高高脂肪高刺激激食物的摄入入使得肠道微微生态失衡，，有益菌数量量锐减……健健康也悄然远远离。体力健健[双歧菌增增殖胡萝卜汁汁]——10年攻关结晶，，有效调节人人体菌群平衡衡，全心全意意、默默地为为你的健康服服务！体力健，钟于于健康忠于你你（全文完）114第十部广告策划篇B、单发报广广文案115单发报广文案案郁闷篇是的，城市的的天空如此郁郁闷，思维被被冻住了翅膀膀；又一次裹紧雍雍肿的大衣，，慵懒在冬日日的阳光下蔓蔓延……我知道，你不不甘寂寞，无无法超越并非非因你从不渴渴望！如果，你决心心继续无休止止地喝酒、暴暴食……通宵宵达旦地应酬酬、燃烧健康康，

至少，，记住这个名名字：体力健,让他伫立你你的身边体力健<双歧菌增殖胡胡萝卜汁>，，以75倍的高速增殖殖人体双歧菌，以100倍的的忠诚保护你你日渐脆弱的的健康！体力健，钟于于健康忠于你你！116第十部广告策划篇C、产品小手手册文案（礼品包装内内）117产品小手册文文案P0体力健，钟于于健康忠于你你双歧菌增殖胡胡萝卜汁，75倍的战斗斗力新长征路上，，为你站好每每一岗118产品小手册文文案P1体力健，钟于于健康忠于你你“体力健”———国家唯一一批准的以优优质胡萝卜原原汁为原料的的双歧菌增殖殖保健食品,采用细胞分分离与细胞破破壁技术提取取胡萝卜细胞胞内的原生质质，采用国家家专利配方精精制而成，几几逾十年的科科研证实，““体力健”高高速增殖人人体“健康卫卫士”——双双歧菌达75倍，有效保护护肠道微生态态环境的良性性平衡。119产品小手册文文案P2红

卫

兵，，

钟于于

健

康忠忠

于你你你知道吗吗？1、你知道双双歧菌吗？双歧菌是肠道道不可缺少的的有益菌，被被称为人体““健康卫士””。在促进人人体消化吸收收、增强免疫疫、抵抗肠道道致病菌、清清除体内毒素素等诸多方面面作用极为重重要。

增殖殖双歧菌就是是保护我们自自己的健康。。2、你知道肠肠道功能紊乱乱有多种危害害吗？最直接表现是是排便不正常常，如便秘、、腹泄。易易引起的症状状有：腹痛、、腹胀、头痛痛、头昏、口口臭、恶心、、疲乏无力、、食欲减退、、面色晦暗、、皮肤粗糙、、弹性减退、、老年斑增多多、发质下降降、头发数量量减少、肾功功能减退等，，不可小视。。3、你知道什什么是75倍的战斗力吗吗？一般健康人，，肠道中双歧歧菌与大肠菌菌之比应大于于50：1。。国家卫生部部门检测：饮饮用“体力健健”7—14天，双歧菌菌可增殖75~110倍，（单一类类产品一般只只有5~15倍），双歧歧菌与大肠杆杆菌的比例由由8：1迅速速改为大于50：1。120产品小手册文文案P3红

卫

兵，，

钟于于

健

康忠忠

于你你你知道什么是是四倍差距吗吗？体力健“双歧歧菌增殖胡萝萝卜汁”采采用细胞分离离和细胞破壁壁技术，富含含胡萝卜素和和维生素C，，每瓶含量相相当于普通胡胡萝卜饮料的的4~6倍，，是苹果汁的的数十倍。你知道什么是是十年磨一剑剑的深意吗？？双歧菌在有氧氧的条件下不不能生存，““体力健”的的配制采用国国家专利配方方和细胞分离离与细胞破壁壁技术,其丰丰富的胡萝卜卜素和核酸物物质,可有有效清除氧自自由基，解决决了双歧菌““住好、吃好好”的问题。。

为这一天天，我们付出出了10年努努力。你知道“体力力健”的特殊殊积极意义吗吗？保护苦于应酬酬、长期熬夜夜、酒、肉、、辛辣食物摄摄入偏多者的的身体健康；；迅速恢复病病人、放化疗疗患者等特殊殊人群体内的的双歧菌数量量；

减少肝肝、肾、心等等脏器受损害害的可能性；；

有力阻止止吸烟人群肺肺癌发病率及及恶化；调调整出差、旅旅游人士的种种种不适121产品小手册文文案P4红

卫

兵，，

钟于于

健

康忠忠

于你你双歧菌逸事漫漫谈1890年，在一间叫叫巴斯德的实实验室里，一一位叫梯塞尔尔的法国医学学

家发现了了双歧菌，从从此揭开了人人类对双歧菌菌的研究，一一百多年来，，科学家们都都在对双歧菌菌进行开发利利用。1992年至1998年7月间，日本厚厚生省批准的的108种保健品中有有77种有双歧菌增增殖功效，政政府更建议国国民每日服用用5~8克的双歧增殖殖成份。同样样，德国人将将这一点运用用得更加有爱爱心——他们们在《孕妇指指导》手册中中，建议孕妇妇增殖双歧菌菌，以加强孕孕后美容及产产后恢复。中中国国也有一个极极好的实证：：广西巴马是是世界五大长长寿乡之一，，在全国第四四次人口调查查中发现这里里百岁老人有有69人，90~99岁的老人有1724人。专家们产产生了极大的的兴趣，对老老人们的肠道道排泄物中的的双歧菌检测测，惊奇地发发现竟然平均均数量高达109！1999年，双歧菌增增殖胡萝卜汁汁问世——也也就是今天的的“体力健””，国家卫生生部检验，服服用7~14天，双歧菌可可增殖75~110倍！中国的双双歧菌研究进进入了一个新新的世纪！122产品小手册文文案P-end红

卫

兵，，

钟于于

健

康忠忠

于你你一下、两下、、三下……当当弯弯到第二十五五次时

铁丝丝的弯折处已已经开始发烫烫

甚至可以以清晰地看到到细小的裂纹纹。

一年年、两年、三三年……当当年轮堆积几几十圈之后岁岁月已在身身上刻下痕迹迹

甚至可以以听到健康被被扼住时无助助的喘息。得得到了什什么？

失去去了什么？现现在，让让体力健来保保护你吧———在你疲惫的的时候、焦急急的时候、醉醉倒的时候………

体力健健，钟于健康康忠于你！<汇源商标>————体力力健—————双歧菌增殖胡胡萝卜汁北京汇源集团团地址：中国北北京市汇源科科技园获国家绿色食食品称号(绿绿色标志)获获国家保健健食品称号(健食标志)

国家唯一一批准的以胡胡萝卜原汁为