市场营销概述

目录第一章市场营销概述第二章市场营销环境第三章市场细分第四章市场调查与预测第五章产品策略第六章定价策略第七章分销渠道策略第八章现代促销策略第九章网络营销第一章市场营销概述

市场等同于需求！叫“微软”还是“多用工具”呢？还是“微软”吧！案例导入：概念三：市场是商品交换关系的总和。概念一：市场是买卖双方交易的场所。概念二：市场是消费者对某种商品的需求总量。1.1市场的含义和类型

市场等同于需求！1.1.1什么是市场1.1市场的含义和类型

1.1.2市场的类型市场个人消费市场社会团体市场组织市场生产者市场中间商市场国内市场国际市场现实市场潜在市场市场营销学对市场的分类主要依据购买者的购买动机和购买行为，而不是按照其购买的产品的不同来划分。1.2市场营销

市场营销的含义市场营销是指企业在适当的时机和地点，以适当的方式将适当的产品提供给适当的顾客。

V9981.2市场营销大哥大V70Q8市场营销不是让消费者来适应企业，而是要求企业去研究和满足消费者。1.2市场营销

市场营销的几个核心概念

Titleinhere产品需要价值交换营销1.2市场营销

满足需要是实现交换的前提，但没有必要只盯着消费者的现实需要而忽略了消费者的潜在需要，开辟一片新天地往往会有意外的惊喜！

我要把鞋子卖到非洲去！1.2市场营销

企业生产的产品不是用来自己用的，而是为了卖给顾客，只有为消费者提供真正能满足其需要的产品才能实现交换。消费者的需要非常广泛并不断变化，因此，企业所能提供的产品也是非常广泛的，但需要不断推陈出新。

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产品的价值是相对的，企业可以在一定程度上改变消费者对某一产品价值的认识。哦！太贵了！嗯！不错！不错！￥48001.2市场场营营销销交换换是市市场场形形成成的的前前提提，，市市场场营营销销的的主主要要目目的的就就是是通通过过满满足足消消费费者者需需要要而而实实现现交交换换，，获获取取利利润润。。不是是每每次次努努力力都都会会实现现交交换换！！我我要要加加油！！简而而言言之之，，市市场场营营销销就就是是通通过过向向顾顾客客提提供供能满满足足其其需要要的产品品，并并运运用用各各种种手手段段使使顾顾客客感觉觉值得得购购买买而最最终终实实现现交换换的一一系系列列活活动动。。1.3市场场营营销销的的观观念念成功功营营销销2010年经经典典案案例例品牌牌名名称称：：康师师傅傅冰冰红红茶茶媒体体平平台台：：人人人网网影音放映1.3市场场营营销销的的观观念念市场场营营销销观观念念的的演演变变过过程程2.营销销观观念念的的第第二二次次革革命命网络络营营销销观观念念整整合合营营销销观观念念1.营销销观观念念的的第第一一次次革革命命生产产观观念念产品品观观念念推推销销观观念念市市场场营营销销观观念念大大市市场场营营销销观观念念1.3市场场营营销销的的观观念念营销销观观念念的的演演变变1、生生产产观观念念：抓安安全全、、促促生生产产。。不不关关心心消消费费者者的的需需求求变变化化，，更更不不可可能投投资资进进行行新新产产品品开开发发，，甚甚至至广广告告投投入入都都被被认认为为是是浪浪费费。。肉票票粮票票布票票1.3市场场营营销销的的观观念念营销销观观念念的的演演变变2、产产品品观观念念：：产品品是是企企业业生生存存发发展展的的基基础础，，质质量量是是产产品品的的生生命命，，只有有质质量量好好，，有有特特色色，，才才能能抓抓住住顾顾客客的的心心。。1989年张张瑞瑞敏敏砸砸冰冰箱箱砸冰冰箱箱砸砸出出来来的的美美誉誉度度忽略略了了竞竞争争对手手！！1.3市场场营营销销的的观观念念营销销观观念念的的演演变变3、推推销销观观念念：：消费费者者往往往往是是“无知知”的，，需需要要对对其其进进行行反反复复“刺激激”才会会购购买买产产品品。。三大大法法宝宝：：铺天天盖盖地地的的广广告告、、紧追追不不舍舍的的现现场场促促销销、、永远远的的价价格格战战！！短期期行行为为，，一时时得得逞逞！！1.3市场场营营销销的的观观念念营销销观观念念的的演演变变4、市市场场营营销销观观念念：：真正正把把消消费费者者的的需需求求放放在在第第一一位位。。海尔尔“大地地瓜瓜”洗衣衣机机一种种成成熟熟的的现现代代营销销观观念念！！1.3市场场营营销销的的观观念念营销销观观念念的的演演变变5、大大市市场场营营销销观观念念：：对于于那那些些跨跨国国集集团团而而言言，，国国内内市市场场已已经经不不能能满满足足需需要要，，他他们们需需要要更更多多、、更更大大的的市市场场，，而而那那些些经经济济欠欠发发达达的的国国家家和和地地区区也也需需要要通通过过与与跨跨国国集集团团合合作作来来发发展展本本国国经经济济。。企业业的的市市场场行行为为日益益国国际际化化！！海尔尔全全球球化化战战略略1.3市场场营营销销的的观观念念营销销观观念念的的演演变变6、网网络络营营销销观观念念：：互联联网网络络是是一一种种功功能能最最强强大大的的营营销销工工具具，，它它同同时时兼兼具具渠渠道道、、促促销销、、电电子子交交易易、、互互动动顾顾客客服服务务以以及及市市场场信信息息分分析析与与提提供供的的多多种种功功能能。。一种种新新兴兴的的营营销销渠道道！！1.3市场场营营销销的的观观念念营销销观观念念的的演演变变7、整整合合营营销销观观念念：：是一一种种对对各各种种营营销销工工具具和和手手段段的的系系统统化化结结合合，，根据据环环境境进进行行即即时时性性的的动动态态修修正正，，以以使使交交换换双双方方在在交交互互中中实实现现价价值值增值值的的营营销销理理念念与与方方法法。。由消消费费者者定定位位产产品品！！营销销传传播播理理论论的的核核心心是是4C：即相应于“产品”，要求关注客户户的需求和欲欲望；相应于于“价格”，要求关注客户户为了满足自自己需求和欲欲望所可能的的支付成本；相相应于“渠道”，要求考虑客客户购买的便利性；相相应于“促销”，要求注重和和客户的沟通。1.3市场营销的观观念安踏网络整合合营销实现了了360度的网络覆盖盖安踏公司成为为2009——2012年中国奥委会会合作伙伴！！安踏这次出招招，打出了一一系列的网络络整合营销“组合拳”：从买断门户户网站的首屏屏广告，门户户网站从未做做过的超大尺寸寸疯狂动画广广告、网站、、网络视频、、博客、口碑、社会化化媒体等等……从1.0方式到2.0方式，应有尽有。如此一一来，营销丰丰富多彩，《网络整合营销销兵器谱》一书中提出，，单一的网络络营销已死，，网络营销正正在向高度整合的的方式过渡趋趋势。安踏的的这次战役是是成功的运用了整合合，实现了360度的网络覆盖盖。1.3市场营销的观观念现代市场营销销观念1、质量意识：：质量是产品的的生命，是市市场营销活动动成功与否的的前提。海尔名言：“1%的产品事故，，对购买到这这1%不合格产品的的顾客而言就是100%”。劳斯莱斯幻影影1.3市场营销的观观念现代市场营销销观念一种新兴的营营销渠道！2、服务意识：：如能为消费者者提供优质、、全面的服务务，不但能够够培养客户的忠诚诚度，还能在在一定程度上上摆脱残酷的的价格竞争。。顾客服务原则则：第一条：顾客客永远是对的的；第二条：如有有疑问，请参参照第一条。。1.3市场营销的观观念现代市场营销销观念3、品牌意识：：名牌产品必须须是在某一领领域具有很高高的知名度，，而且拥有良好好的美誉度。。1.3市场营销的观观念现代市场营销销观念4、竞争意识：：对任何一个企企业而言，竞竞争都是不可可避免的，也许你暂时拥拥有很多优势势，如果一旦旦松懈，优势势可能转眼就就会失去。第二章市市场营销销环境火烧温温州鞋鞋案例导入：2.1市场营销环境境概述市场营销环境境的含义一种新兴的营营销渠道！市场营销环境境是指与企业市市场营销活动动有关的所有有外部力量和和相关因素的集集合，它是影影响企业生存存和发展的各各种外部条件件。杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)：4P理论的创始人人，二十世纪纪著名的营销销学大师“你的产品可能能是世界上最最好的，但是是如果它不是在顾客客需要它们的的地方出现，，那么它们就一钱不不值了！”2.1市场营销环境境概述市场营销环境境的构成要素宏观环境要素素微观环境要素素人口、经济、、政治、法律律、科学技术术、社会文化及自然地地理等多方面面的因素企业的供应商商、营销中间间商、顾客、、竞争者以及社会公众和和影响营销管管理决策的企企业内部各个部门2.1市场营销环境境概述市场营销环境境与企业市场场营销一种新兴的营营销渠道！“你的产品可能能是世界上最最好的，但是是如果它不是在顾客客需要它们的的地方出现，，那么它们就一钱不不值了！”1、市场营销环环境，就是企企业的生存环环境。2、“适者生存”既是自然界演演化的法则，，也是企业市市场营销活动动的法则。3、企业不能消消极和被动地地适应环境，，而应积极主主动的、能动动地去适应营营销环境。4、市场营销管管理者的任务务不仅在于适适当安排市场场营销组合，，使之与外部部不断变化的市市场营销环境境相适应，而而且还要积极极创造性地适应和改变变环境，创造造或改变目标标顾客的需要要。2.2宏观市场营销销环境分析人口环境一种新兴的营营销渠道！1．人口规模与与增长速度一般来说，人人口规模越大大，市场规模模也就越大，，需求结构也也就越复杂。。另一方面，人人口的迅速增增加也会给企企业市场营销销带来不利的的影响2.2宏观市场营销销环境分析人口环境2．人口的自然然构成人口的自然构构成，包括人人口的性别构构成、年龄构构成和家庭构构成等方面的内容。。汽车！时装！玩具！iphone保健品2.2宏观市场营销销环境分析人口环境3．人口的地理理分布地理分布指人人口在不同地地区的密集程程度。从我国来看，，人口主要集中在东南南沿海一带，，而且人口密密度逐渐由东东南向西北递递减。这种地理分布表表现在市场上上，就是人口口的集中程度度不同，则市市场大小不同；消费习习惯不同，则则市场需求特特点也不同。。主食大米主食面粉江浙喜甜川鄂喜辣2.2宏观市场营销销环境分析经济环境1．消费者收入①个人可支支配收入。②个人可任任意支配收入入。③家庭收入入。个人收入中扣扣除税款后所所得的余额减去用于维持持个人与家庭庭生存不可缺缺少的费用后剩余的的部分家庭收入高，，对消费品的的需求大，购购买力也大；反之，需需求小，购买买力也小。主要对象2.2宏观市场营销销环境分析经济环境2、消费者支出出模式和消费费结构恩格尔系数（（Engel’sCoefficient）是食品支出出总额占个人人消费支出总额的比比重。一个家庭或国国家的恩格尔尔系数越小，，就说明这个个家庭或国家家经济越富裕。恩格尔系数标标准1恩格尔系数显显著下降。245服务消费支出出比重上升。。消费支出占国国内生产总值值和国民收入入的比重上升升。衣着消费比重重降低，幅度度在20%~30%之间。2.2宏观市场营销销环境分析西方发达国家家的消费结构构：住宅消费支出出比重增大。。3优化的消费结结构是企业开展市场场营销活动的基本立足足点！2.2宏观市场营销销环境分析经济环境3、消费者的储储蓄和信贷情情况消费者储蓄：：①银行存款②购买有价证证券消费信贷主要要有：①短期赊销销②购买住宅宅和昂贵的消消费品分期付付款③信用卡信信贷2.2宏观市场营销销环境分析自然环境你知道在火炉炉武汉，什么最畅销吗吗？2.2宏观市场营销销环境分析法律政治环境境政治环境主要是指国家家的政治形势势、政局（社社会的安全性性、稳定性）和和政策等。法律环境是指与市场营营销有关的法法规、条例、、标准和法令令等。如《专利法》、《商标法》、《广告法》、《反暴利法》、《反不正当竞争争法》、《消费者权益保保护法》等。技术环境企业要不断地地进行技术革革新，赶上技技术进步的浪浪潮。2.2宏观市场营销销环境分析社会文化环境境1、宗教信仰中东地区国家家的大部分居居民信奉伊斯斯兰教；欧美美国家的居民民大部分信奉天主主教和基督教教；东方许多多国家的居民民信奉佛教。。2、风俗习惯不同的国家、、不同的民族族有不同的风风俗习惯，它它对消费者的的消费嗜好、消费方方式、消费行行为等具有重重要的影响。。3、价值观念不同的文化背背景下，人们们的价值观念念有很大的差差别，而消费费者对商品的需求和和购买行为深深受其价值观观念的影响。。2.3微观市场营销销环境分析企业内部环境境供应商营销中介人顾客竞争者公众核心1、愿望竞争者者2、一般竞争者者3、产品形式竞竞争者4、品牌竞争者者2.4消费者市场需需求消费者的需求求特点1、需求具有对对象性2、需求具有选选择性3、需求具有连连续性4、需求具有相相对满足性5、需求具有发发展性6、需求具有弹弹性7、需求具有流流行性8、需求具有可可诱导性9、需求具有连连带性10、需求具有层层次性2.4消费者市场需需求消费者购买行行为分析010203经济因素心理因素社会因素文化、社会阶阶层相关群体、家家庭需求、感觉学习、个性、、态度评估比较决定购买12345购后评价52.4消费者市场需需求消费者购买决决策过程分析析引起需要（确确认需求）收集信息第三章市市场细分市场等同于需求！案例导入：各各有所需的中中央电视台各有所需哦！！3.1市场细分市场细分，就是指企业业根据消费者者购买行为与与购买习惯的的差异性，将某某一特特定产产品的的整体体市场场分割割为若若干个个消费费群体体，以以选择择和确定目目标市市场的的活动动。作用：：（1）有利利于分分析和和发掘掘新的的市场场机会会（2）有利利于小小企业业开发发市场场（3）有利利于企企业制制定和和调整整市场场营销销策略略（4）有利利于企企业集集中使使用资资源出口欧欧洲的的高端端丝巾巾3.1市场细细分市场细细分的的依据据2.生产者者市场场细分分的依依据最终用用户、、用户户规模模消费者者市场场细分分的依依据地理因因素、、人口口因素素、心心理因因素、、行为为因素素3.2目标市市场目标市市场就是通通过市市场细细分后后，企企业准准备以以相应应的产产品和和服务满足足其需需要的的一个个或几几个子子市场场。目标市市场的的选择择标准准是：：（1）市场场上存存在潜潜在需需求（2）市场场要具具有一一定的的购买买力（3）企业业有能能力去去经营营该市市场（4）市场场尚未未呈现现垄断断3.2目标市市场目标市市场的的营销销策略略（1）无差差异性性市场场营销销策略略（2）差异异性市市场营营销策策略（3）集中中性市市场营营销策策略福特T型车可口可可乐李宁运运动鞋鞋3.3市场定定位市场定定位就是企企业根根据目目标市市场上上同类类产品品的竞竞争状状况，，针对对顾客对该该类产产品某某些特特征或或属性性的重重视程程度，，为本本企业业产品品塑造造强有有力的与与众不不同的的鲜明明个性性，并并将其其形象象生动动地传传递给给顾客客，求求得顾顾客的认认同。。雀巢咖咖啡金莎巧巧克力力利益定定位使用者者定位位12345竞争定定位53.3市场定定位市场定定位的的依据据档次定定位特色定定位66文化定定位劳力士士手表表不含咖咖啡因因的七七喜高贵至至尊的的奔驰驰3.3市场定定位市场定定位的的策略略（1）避强强定位位（2）迎头头定位位（3）侧翼翼定位位3.4市场营营销组组合市场营营销组组合的的含义义及其其发展展市场营营销组合是是市场场营销销理论论体系系中的的一个个重要要概念念，它它是指企企业针针对选选定的的目标标市场场综合合运用用各种种可能能的市市场营营销策策略和手段段，组组合成成一个个系统统化的的整体体策略略，以以达到到企业业的经经营目目标，并取取得最最佳的的经济济效益益。3.4市场营销组组合公共关系（（publicrelation）和政治权权力（politicalpower）产品（product）、价格（（price）、分销渠渠道（place）、促销（（promotion）探查（probing）、分割（（partitioning）、优先（（priortizing）和定位（（positioning）10P:精通四种营销战术做好四种营销战略运用两种营销技巧3.4市场营销组组合制定市场营营销组合策策略该细分市场场中谁是购购买者和使使用者？他们的需求求是什么？？我们的产品品应置于什什么位置（（将产品放放在使用状状态来考虑虑）？他们对购买买什么如何何做出决策策？什么是影响响他们决策策的因素？？我们该怎样样影响他们们的决策？？在哪个阶阶段？市场营销组组合中哪个个因素会产产生最强大大的冲击力力？我们应该如如何平衡市市场营销组组合中的各各个要素？？根据问题来来选择不同同的市场营营销组合策策略：市场主导者者、市场挑挑战者、市市场追随者者、市场补补缺者3.4市场营销组组合影音放映案例：盼盼盼食品“多元化”营销策略助助推品牌快快速成长案例导入：：康师傅方方便面的成成功之道康师傅抓住住了钱，因因为抓住了了胃第四章市市场调查与与预测4.1市场调查的的内容市场调查的的含义及作作用市场调查是运用科学学方法，有有目的地系系统收集、、记录、整整理和分析市场的的信息资料料，从而认认识市场发发展变化的的现状和趋趋势，为市场预测、、经营决策策提供科学学依据。市场调查是是科学决策的依据据！4.1市场调查的的内容明确市场调调查的任务务制定市场调调查的方案案具体实施调调查方案，，进行实地地调查整理调查资资料，撰写写调查报告告4123市场调查的的程序4.2市场调查的的方法各种调查方方法，均有有优点也有有缺点。实地调查法法观察调查法法实验调查法法文案调查法法有效地运用用个人访问问技巧是此此方法成功功的关键。。改变商品品品质、商品品包装，调调整商品价价格、内容容，变动商商品陈列情情况等，都都可以采用用实验调查查法来测试试其效果。。观察法的应应用：商品品资源观察察、营业场场所观察、、商品库存存观察间接性。只只需花费较较少的费用用和时间就就可以获得得有用的信信息资料。。市场调查的的具体方法法4.2市场调查的的方法市场调查的的策略和技技巧访问技巧：：1、获得合作作2、询问问题题3、适当追问问4、记录回答答5、结束访问问4.2市场调查的的方法市场调查的的策略和技技巧问卷需要克克服的问题题：1、被访问者者不理解或或误解了问问句的意思思，无法回回答或所答非所问。。2、被访问问者不愿回回答或不愿愿真实回答答。3、被访问问者记不清清确切的信信息。4、被访问问者判定不不了或说不不出确切的的信息。5、被访问问者没有能能力回答。4.4市场预测的的类型市场预测，是指在掌掌握市场信信息的基础础上，运用用科学的理论和和方法，对对市场有关关因素未来来变化的发发展趋势及及其可能水平平做出估计计和测算，，为企业决决策服务的活动。4.4市场预测的的类型按预测的时时间长短可可分为：短期预测、、近期预测测、中期预预测和长期期预测按预测的经经济活动范范围不同分分类可分为为：宏观市场预预测和微观观市场预测测按商品的层层次和用途途不同可分分为：单项商品预预测、同类类商品预测测和对象性性商品预测测按预测的标标志不同可可分为：定性预测和和定量预测测010203市场预测的的原则连续性原则则类推原则相关性原则则市场预测的的程序确定预测目目标收集分析资资料分析判断选择预测方方法做出预测结结论市场预测的的方法定性预测方方法定量预测方方法市场预测的的原则、程程序和方法法案例导入：：上海“阿拉”牌羊毛衫第五章产产品策略略5.1产品市场寿寿命周期产品市场寿寿命周期的的含义产品市场寿寿命周期又称为产品品的生命周周期，是指指产品经过过研究开发，，从进入市市场开始，，直到最终终退出市场场为止所经经历的全部部时间。产品品市场寿命命周期一般般可分为四四个阶段；；投入期、、成长期、、成熟期和衰衰退期。利润导入期成长期成熟期衰退期销售量利润时间产品市场寿寿命周期曲曲线5.1产品市场寿寿命周期产品市场寿寿命周期的的异常表现现夭折型跳跃型缓慢成长型型循环成长型型销售期销售期销售期销售期时间时间时间时间5.1产品市场寿寿命周期产品寿命周周期各阶段段特点快好进攻防御转产撤出营销策略阶段特点5.2产品组合策策略快产品组合，也称产品品搭配，是是指一个企企业生产或或经营的全部产品线线、产品项项目的组合合或搭配方方式，即经经营范围和和结构。它包包括四个变变数：宽度度、长度、、深度和相相关性。5.2产品组合策策略快宝洁公司的的产品组合合产品组合的的深度产品组合的的广度洗发水产品品线洗衣粉产品品线香皂产品线线化妆品产品品线飘柔潘婷海飞丝汰渍碧浪舒肤佳玉兰油5.3产品品牌策策略快品牌俗称厂牌，，它是一个个名称、术术语、标记记、符号或或是一个设设计，或是是它们的组组合运用，，其目的是是借某个或或某群销售售产品或服服务，并使使之同竞争争对手的产产品或服务务区别开来来。1、有助于产产品的销售售和占领市市场。2、有助于增增强对动态态市场的适适应性，减少未来的的经营风险险。3、有助于市市场细分，，进而进行行市场定位位。4、有助于新新产品开发发，节约新新产品投入入市场的成本本。5、有助于企企业抵御竞竞争者的攻攻击，保持持竞争优势。。去屑亮泽柔顺保湿5.3产品品牌策策略快全球最大的的综合性品牌咨询询公司Interbrand发布现代“全球成长最最快汽车品牌牌”5.4产品包装策策略快全球最大的的综合性品牌咨询询公司Interbrand发布可口可乐经经典玻璃瓶瓶的奇迹包装是商品实体体的重要组组成部分，，通常是指产产品的容器器或包装物物及其装潢设计。。美国著名管管理学家李李维特：“新的竞争不不在于工厂厂里制造出出来的产品，而在在于工厂外外能够给产产品加上包装、服务务、广告、、咨询、融融资、送货或顾客认认为有价值值的其他东东西。”010203包装的作用用保护商品，，便于储运运便于运输和和携带促进产品销销售包装的种类类运输包装销售包装包装的设计计原则适用原则美观原则经济原则5.4产品包装策策略5.4产品包装策策略快全球最大的的综合性品牌咨询询公司Interbrand发布类似包装策策略组合包装策策略再使用包装装策略附赠品包装装策略改进包装策策略等级性包装装策略类似包装策策略组合包装策策略再使用包装装策略附赠品包装装策略改进包装策策略等级性包装装策略010203新产品的种种类全新产品换代产品改进新产品品仿制新产品品新产品开发发程序创意构思形形成筛选形成新产品品概念产品分析产品研制市场试销商业性生产产新产品推广广领先策略进取策略紧跟策略5.5新产品开发发随身听——飞机上的灵灵感案例导入：：吉诺.鲍洛奇的定定价第六章定定价策略略6.1影响价格的的因素快商品价格是商品价值值的货币表表现形式，，是商品经经济中价值值规律赖以发生生作用的形形式。价格格生产成本流通费用利润税金产品成本市场需求竞争因素其他因素影响产品定定价的因素素6.1影响价格的的因素6.2定价的主要要方法需求导向定价法定价的主要方法竞争导向定价法

成本导向定价法成本加成定定价法变动成本定定价法盈亏（收支支）平衡定定价法市场认可价价值定价法法需求差异定定价法随行就市定定价法渗透定价法法投标定价法法6.3定价策略新产品定价价策略撇脂定价法法渗透定价法法心理定价策策略尾数定价整数定价声望性定价价习惯性定价价特殊数字定定价6.3定价策略折扣和折让让定价策略略现金折扣数量折扣职能折扣季节折扣折让或津贴贴差别（歧视视）定价策策略顾客细分定定价产品形式式差别定定价形象差别别定价地点差别别定价时间差别别定价6.3定价策略略竞争性调调价策略略降价：1、市场供供过于求求2、竞争者者的削价价战3、生产成成本下降降提价：1、通货膨膨胀2、产品供供不应求求案例导入入：戴尔尔公司的的分销渠渠道第七章分分销销渠道策策略7.1分销渠道道的含义义分销渠道道，又被称称为销售售渠道、、流通渠渠道，就就是指商商品从生生产者手中中转移到到消费者者手中所所经过的的所有环环节构成成的途径径。这些途径，，可以是是生产者者自设的的销售机机构，可可以是批批发商、、零售商、代理理商以及及中介机机构等。。联系生产产者和消消费者的桥梁梁和纽带带。7.1分销渠道道的含义义工业用品品的分销销渠道生产企业业工业用户户代理商代理商批发商批发商7.1分销渠道道的含义义消费品的的分销渠渠道代理商代理商批发商批发商零售商零售商零售商零售商生产企业业最终消费费者中间商7.2选择中间间商批发商零售商独立批发发商代理商及及经纪人人自设的销销售机构构经营产品品的范围围价格服务务水平是否通过过门市销销售7.2选择中间间商中国最大大的商业业零售企企业苏宁电器器世界上最最大的shoppingmall金源时代代购物中中心折扣商店店仓储式超超市麦德德龙自动售货货机各种形态态的零售售商7.3分销渠道道的管理理影响分销销渠道选选择的因因素1、企业因因素2、产品因因素3、市场因因素4、经营管管理体制制和政策策因素高端品牌牌欧莱雅雅——专柜大众品牌牌卡尼尔尔——超市7.3分销渠道道的管理理分销渠道道策略1、确定分分销渠道道目标2、是否采采用中间间商的决决策3、分销渠渠道长度度和宽度度的决策策4、分销渠渠道成员员的选择择7.3分销渠道道的管理理分销渠道道的管理理1、建立有有效的合合作关系系2、有效处处理中间间商之间间的冲突突3、处理与与零售商商的关系系4、分销渠渠道成员员的选择择解决存在在的矛盾盾，提高高满意度和营销销积极性性，促进进分销渠渠道的协调调性，提提高销售售效率。。案例导入入：逛屈屈臣氏“淘宝”第八章现现代代促销策策略8.1促销的含含义和目目的广告IBM公司创始始人沃森森：“科技为为企业提提供动力力，促销销为企业业安上翅翅膀”。。人员推销销营业推广广公共关系系促销组组合合8.1促销的含含义和目目的解决存在在的矛盾盾，提高高满意度和营销销积极性性，促进进分销渠渠道的协调调性，提提高销售售效率。。VSVS可口可乐乐百事可乐乐统一一康师傅应对竞争争对手的的攻击8.2促销的主主要方式式赠送优优惠惠券折价优优待待商家的杀杀手锏！！8.2促销的主主要方式式集中优优待待受到青少少年的欢迎！！8.2促销的主主要方式式竞赛与与抽抽奖8.2促销的主主要方式式免费试试用用8.2促销的主主要方式式POP广告8.2促销的主主要方式式8.2促销的主主要方式式其他促销销方式以旧换新新消费信贷贷现场演示示商品展销销010203策划促销销方案的程序制定促销销目标明确促销销主题选择促销销创意拟定促销销方案拟定促销销方案应应考虑的主主要因素素促销时机机促销期限限促销对象象促销预算算应急方案案促销方案案的执行行促销前的的准备工工作促销活动动的执行行要点8.3促销方案案的策划划和执行行案例导入入：当当当网如何何突破困困境?第9章网网络营销销策略VS9.1网络营销销概述网络营销（On-lineMarketing或E-Marketing）是指以互联联网为基础，，利用数字化化的信息和网网络媒体的交交互性来辅助助营销目标实实现的一种新新型的市场营营销方式。简简单的说，网网络营销就是是以互联网为为主要手段进进行的，为达达到一定营销销目的的营销销活动。网络营销≠电电子商务9.2网络营销的基基本方式9.2.1传统电商模式下的网络营销9.2.2植入式网络营销9.2.3社交网络时代下的“微”营销9.2.4O2O式的立体网络营销网络营销的基基本方式9.3网络营销与传传统营销网络营销传统营销同：1、都是营销活活动；2、需要既定目目标；3、满足消费者者为出发点；；4、现实需求与与潜在需求。。异：1、销售范围；；2、销售价格；；3、零距离/迂回；4、方式的丰富富性；5、决策内容与与速度。9.3网络营销与传传统营销对传统营销的的冲击：重新营造顾客客关系网络与企业联联盟对跨国经营与与网络企业组织的重重整消费者处于核心地位建立资料库产品或服务信息清除一致各种传播媒介进行宣传9.3网络营销与传传统营销网络营销传统营销整合营销ThankYou!课件制作：徐徐云汪汪静谢谢12月月-2208:09:2508:0908:0912月月-2212月月-2208:0908:0908:09:2512月-2212月-2208:09:252022/12/318:09:259、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:09:2508:09:2508:0912/31/20228:09:25AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:09:2508:09Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。08:09:2508:09:2508:09Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2208:09:2508:09:25December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:09:25上上午08:09:2512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:09上午午12月-2208:09December31,202216、行动出出成果，