市场营销策略3

市场营销策略未来竞争是好企业之间之间的竞争好产品=好企业好产品+好营销=好企业好产品+好营销+好品牌=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制+好文化=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制+好文化+好运营=好企业●有销售，没市场●有销量，没品牌●有产品，缺卖点●有客户，缺需求1、我们卖的是欲望而非产品营销是营造并销售人性欲望的科学什么叫人性的欲望？那就是，那就是等咱有了钱…….﹡戴劳力士表,满足的是面子的欲望…….﹡开法拉利,满足的咱有钱的欲望…….﹡到美国买食品,满足的是安全的欲望…….﹡到远郊买别墅,满足的是给别人讲故事的欲望…….产品是为特定欲望服务的…….满足了欲望的产品才好卖…….欲望越虚,价格往往越贵…….1-1市场营销的基础概念需要欲望需求

(满足被剥脱)(渴望)(有支付能力的欲望)

欲望的现实运作----愿你的梦中出现我

(心中偶像/梦中情人/人人想吃天鹅肉)欲望运作公式

等咱有了钱----咱就(对什么)需求运作公式等咱真有了钱----咱就“想入非非直奔“想入非非”

1-2市场营销的基础概念欲望无尽…………….故:产品创新无限…….1-3市场营销的基础概念顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界需要欲望需求

顾客需求—当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求：1）满汉全席；2）蛋炒饭

顾客欲望—是指顾客需要经由文化和个性塑造后采取的形式，比如说”顾客饿了，有吃的需要“，就会有如下形式：1）满汉全席；2）蛋炒饭；3）面包顾客需要—是指顾客感受到的匮乏状1、对事物、衣物及房屋等物质生理需要2、对安全的心理或物质需要3、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要4、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）需要，非企业创造出来的，而是人类自身本能的基本组成满足型需求营销刺激型欲望营销2、经典营销法则市场营销不是产品之争，而是观念之争大师的注解：在市场营销的世界里，不存在事实，不存在最好的产品，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。（国酒----茅台去屑----海飞丝开宝马----坐奔驰官车---奥迪）●美女的标准是什么？●可口可乐和百事可乐到底谁更好？●手机的标准是什么？2-1经典营销法则消费观念品质的方向客户心中的认知由营销者提炼出来创造一个独一无二的概念以系统的方式营造客户的偏爱好的标准2-3经典营销法则

(市场与销售的关系)

水到渠成”水“是观念”渠“是产品观念到达顾客大脑产品才能成功销售2-4营销三部曲

（找标准———卖结果——讲故事）

一、营造一种价值观——好的标准（方向）●美国轿车与日本轿车为何有不同的品质方向？理念：营销之争首先是标准之争（为谁服务？）二、营造一种梦想——卖结果（房地产广告）●宝马车为何成了无数人的梦中情人？●为何无数的女士疯狂的追求减肥？三、营造一故事——让顾客乐意接受●百事可乐演绎什么样的故事打动消费者？2-5营销三三部曲曲(讲故事事)我们的的市场场经济济已经经进入入一个个讲故故事的的时代代优秀的的产品品和品品牌已已成为为故事事的一一部分分中国乳乳业分分别讲讲述自自己的的故事事（蒙牛牛讲大大草原原）山西讲讲述乔乔家大大院的的故事事（赋予予大院院灵魂魂）北京奥奥运讲讲述中中国的的故事事（衣食食住行行健)全世界界都在在讲述述比尔尔盖茨茨的故故事（裸捐捐的故故事））好的故故事已已成为为市场场进步步的强强大动动力（世界界500强）2-6经典营营销法法则之之做市市场做市场场的根根本任任务洗脑脑要求：：用思思想感感染人人洗脑前前提如何洗洗？强势告告诉客客户：：他需需求什什么！！提炼好好的标标准设坛造势布道领袖高人话语权权好的标标准统帅观观念2-7经典营营销法法则之之做市市场高人：：权威威、明明星、、专家家、医医生、、老师师造势取取得话话语权权布道：：把好好的标标准强强势传传达给给客户户或潜潜在客客户统帅观观念：：用观观念统统治市市场，，把客客户转转换为为弱势势群体体的人人群2-8经典营营销法法则之之做市市场（（市场是是从哪哪里来来？））●什么是是市场场？●有特特定需需求和和欲望望，并并愿意意通过过交换换满足足和欲欲望的的人●市场场是一一种消消费观观念●关键键词汇汇：特特定——定位的的标准准划分的的标准准共同的的家乡乡…….共同的的职业业……..共同的的爱好好……..共同的的价值值观……共同的的生活活方式式……..高人就就是““低人人”（善于于放低低自己己的人人）对待市市场的的根本本态度度低调低下示弱了解市市场的的根本本方法法多走多看多听多问多想顾客是是上帝帝吗？？从整整体上上看顾顾客是是上帝帝，从从个体体上看看是弱弱者；；对整整体要要柔顺顺，对对个体体要强强势。。面对强强大的的市场场——我们只只能选选择亲近他他认知他他顺应他他适度引引导他他市场营--把简简单的的问题题复杂杂化--深深入销--把复复杂的的问题题简单单化--浅浅出营——轻轻敲敲打你你的心心房销——悄悄占占领你你的空空间营销——营造一一种打打动人人心的的价值值然后销销出去去营的实实质是是研究究和影影响目标消消费群群体头头脑中中的观观念销的实实质是是指目目标消消费群群体观念的的物化化过程程今天的的企业业应当当在人人们需需要的的时候候，通通过激激动人人心的的场合合，以以一种种迅速速反应应的方方式将将人们们渴望望的产产品送送到他他（她她）们们面前前。营——让人爱爱我销——让人买买我爱是折折磨出出来的的（想让让谁爱爱——就折磨磨谁））人人都都渴望望通过过付出出证明明自己己的价价值（孝顺顺、采采摘、、批改改、试试驾、、吸收收)折磨员员工折磨客客户折磨家家人营造打打动人人心价价值的的流程程是什么么？营造一一个背背景营造一一种面面孔营造一一种文文化营造一一种状状态营造一一种生生活方方式如何营营造一一种价价值？？（换平平台））为社社会会创创造造价价值值理念念越支支持持弱弱势势，，企企业业越越强强势势创造造价价值值三三句句话话方法法研究究顾顾客客方法法转换换平平台台方法法改变变参参照照寻找找差差异异提升升价价值值提高高价价格格营销销是是研研究究生生活活的的科科学学———————————生活活的的本本能能———————————生活活的的情情调调———————————生活活的的境境界界●喝茶茶———满足足人人的的生生理理性性需需求求●品品茶茶———感受受人人生生的的真真实实内内涵涵●悟悟茶茶———进入入人人生生的的高高尚尚境境界界一朝朝选选在在艺艺谋谋册册，，其其它它演演员员无无颜颜想到到如如何何换换平平台台，，想想想想杨杨玉玉环环平台台决决定定价价值值卖点点决决定定价价格格茶道道的的结结果果转换换平平台台提提升升价价值值越卖卖越越虚虚，，转转换换平平台台，，就就能能换换得得更更好好的的价价值值。。一碗碗二碗碗三碗碗四碗碗五碗碗六碗碗七碗碗价值值—市场场营营销销的的核核心心概概念念(核心心词词汇汇—整体体利利益益））理性性利利益益价值值：：市市场场营营销销利利益益相相关关方方的的整整体体利利益益欲望望和和需需求求感性性利利益益企业业层层面面:员工工、、客客户户、、社社会会、、股股东东什么么叫叫利利益益相相关关整整体体利利益益客户户层层面面：：产产品品、、完完整整产产品品、、产产业业链链员工工第第一一、、客客户户第第二二、、社社会会第第三三、、股股东东第第四四。。金嗓嗓子子喉喉宝宝如如何何转转换换平平台台？？卖点点卖点点好吃吃保护护嗓嗓子子糖果果金嗓嗓子子喉宝宝营销销理理念念什么么叫叫超超越越竞竞争争？？就就是是发发现现被被人人在在干干什什么么，，然然后后不不同同样样去去干干（（换换一一个个方方向向））营销销不不决决定定产产品品的的品品质质，，但但决决定定产产品品品品质质的的方方向向。。搞清清概概念念才才能能搞搞清清营营销销，，市市场场营营销销是是个个人人和和群群体体通通过过创创造造并并同同他他人人交交换换产产品品和和价价值值以以满满足足需需求求和和欲欲望望的的一一种种社社会会和和管管理理过过程程。。SWOT分析析是是制制定定营营销销战战略略的的重重要要手手段段。。◎机会会（（外外部部环环境境））◎威胁胁（（潜潜在在的的，，外外部部环环境境））◎优势势（（企企业业核核心心竞竞争争力力））◎劣势势（（企企业业缺缺点点））营销销理理念念行业业地地位位决决定定营营销销战战略略●市场场领领先先者者●市场场挑挑战战者者●市场场追追随随者者●市场场补补缺缺者者制定定营营销销战战略略的的思思路路我们们在在哪哪里里？？市场场分分析析我们去哪哪里？目标设定定我们如何何去？策略制定定当我们达达到时？？怎样才能能知道？？计划的执执行、监监督与控控制9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:49:2108:49:2108:4912/31/20228:49:21AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:49:2108:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:49:2108:49:2108:49Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:49:2108:49:21December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:49:21上午08:49:2112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:49上上午12月-2208:49December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/318:49:2108:49:2131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:49:21上午8:49上上午08:49:2112月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。08:49:2108:49:2108:4912/31/20228:49:21AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2208:49:2108:49Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。08:49:2108:49:2108:49Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2208:49:2108:49:21December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20228:49:21上午08:49:2112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月228:49上上午午12月月-2208:49December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/318:49:2108:49:2131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:49:21上午午8:49上午午08:49:2112月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202