市场营销课件第五章市场调研

皆大欢喜的冒险游戏

日本日清食品公司在准备将营销触角伸向美国食品市场的计划制定之前，为了能够确定海外扩张的最佳“切入点”，曾不惜高薪聘请美国食品行业的市场调查权威机构，对方便面的市场前景和发展趋势进行全面细致地调查与评估。

可是，美国食品行业的市场调查权威机构所得出的调查评估结论，却令日清食品公司大失所望——“由于美国人没有吃热汤面的饮食习惯，而是喜好‘吃面条时干吃面，喝热汤时只喝汤’，决不会把面条和热汤混在一起食用，由此可以断定，汤面合一的方便面，是很难进入美国食品市场的，更不会成为美国人一日三餐必不可少的快餐食品。”

依据权威报告的结论，如果是你，你该怎么办？放弃“美国市场”还是放弃“热汤面”？第五章市场调查与预测一、市场营销调查的内容1、市场需求调查某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。市场需求总量的影响因素（1）产品（2）顾客（3）地理区域（4）时间界限（5）营销环境（6）营销费用投入2、营销环境调查微观环境是指与企业营销活动直接发生关系的企业性因素影响力，如市场、营销渠道、相关企业、竞争者等。宏观环境是指对企业影响较大的社会性因素影响力，如人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化教育等。3、竞争状况4、市场营销状况SWOT分析二、市场调查步骤1、预备调查阶段（1）初步情况分析（2）非正式调查2、正式调查阶段（1）制定调查方案（2）现场实地调查3、结果处理阶段（1）整理资料（2）编写调查报告三、市场调查方法1．询问法询问法是以询问的方式作为收集资料的手段，由调查者先拟出调查表，以当面、电话或书面的形式向被调查者提出询问，从而获得所需资料的一种调查方法。询问的方法有：个别当面调查、集体调查、通信调查、电话调查、书面调查等。面谈法是调查人员直接询问被调查对象，向被调查对象询问有关的问题，以获取信息资料的一种方法。电话调查这是利用电话话收集市场信信息资料的一一种方法，这这种调查方式式的成本低，，能迅速获得得资料，且不不受地区大小小的限制。邮寄调查这是将设计好好的调查问卷卷以信函形式式寄给被调查查者，由被调调查者填写意意见后寄回的的一种访问方方法。网上调查指应用计算机机网络技术和和传统调查技技术相结合的的、具有良好好交互界面的的、为适应网网络时代而出出现的一种现现代调查技术术。2、观察法法观察法是调查查人员或机器器在调查现场场对调查对象象的行为进行行直接观察记记录，取得第第一手资料的的一种调查方方法。在市场营销活活动中，观察察法多用于对对零售活动、、消费者购买买习惯与动向向、广告效果果等方面的研研究，具体又又可分为以下下几种：直接观察法、、店铺观察、、实际痕迹观观察法等。优点观察的直接性性和可靠性突突出；适用性强；简便易行，灵灵活性较大；；缺点观察活动必须须在市场现象象发生的现场场；观察法常常由由于观察活动动使被观察者者受到一定程程度的干扰，，而不能处于于自然状态；；观察法不易对对市场现象进进行重复观察察3．实验法实验法就是我我们有意识地地改变变量A，然后看变变量B是否随随着变化。如如果变量B随随着变量A的的变化而变化化，就说明变变量A对变量量B有影响。。实验法的应用用范围很广，，凡是某一种种商品在改变变设计、品种种、包装、价价格、广告、、陈列方法等等因素时，都都可应用此法法，先做一小小规模的试验验性改变，以以调查顾客们们的反应。案例：某食品厂生产产的酥饼质量量在同类产品品中是比较好好的，但其销销量总是不尽尽人意。该厂厂市场营销人人员经过调查查研究，认为为是酥饼的包包装不理想，，决定把原来来的纸盒包装装改为塑盒包包装和铁盒包包装，但对新新设计包装的的结果如何没没有把握。为此，该厂决决定运用前后后连续对比试试验法来考察察实验结果。。整个实验期期为两个月，，前一个月仍仍用旧包装，，而后一个月月采用新包装装。实验结果果是，采用旧旧包装的那个个月销量为1250盒，，采用新包装装的那个月销销量为1650盒，试问问其实验效果果如何？实验效果为：：E=X2-X1=1650-1250=400（盒）相对实验效果果：RE=[（X2-X1））/X1]*100%=32%上述结果表明明，采用新包包装后销量将将增加32%，效果是明明显的，所以以该厂决定采采用新包装。。四、市场调研研技术一．抽样技术术抽样调查也称称为抽查，是是指从调研总总体中选出一一总分要素作作为样本，对对样本进行调调查，并根据据抽样所提的的结果推断总总体的一种专专门性的调查查活动。1、随机抽样样（概率抽抽样）随机抽样技术术又称概率抽抽样技术，是是对总体中每每一个体给予予平等的抽取取机会的抽样样技术。简单随机抽样样分层随机抽样样分群随机抽样样等距离随机抽抽样简单随机抽样样技术又称单纯随机机抽样技术，，是在总体单单位中不进行行任何有目的的的选择，而而是按随机原原则，纯粹偶偶然的方法抽抽取样本。抽样概率公式式为：抽样概率＝样样本单位数/总体单位数数例：总体单位位数为10000，样本本单位为400，那么抽抽样概率为400/10000＝4%分层随机抽样样技术又称为分类随随机抽样技术术，是把调查查总体按其属属性不同分为为若干层次，，然后在各层层中随机抽取取样本。例：某地共有有居民20000户，按按收入高低进进行分类，其其中，高收入入居民为4000户，占占总体的20%；中等收收入为12000户，占占总体的60%；低收入入居民为4000户，占占总体的20%。从中抽抽取200户户进行购买力力调查，则各各类型应抽取取的样本单位位数各为多少少？高收入的样本本数目为：200*20%=40户户；中等收入的样样本数目为：：200*60%=120户；低收入的样本本数目为：200*20%=40户户；一个单位的职职工有500人，其中不不到35岁有有125人，，35岁至49岁的有280人，50岁以上的的有95人.为了了解这这个单位职工工与身体状况况有关的某项项指标，要从从中抽取一个个容量为100的样本。等距离随机抽抽样技术又称系统抽样样技术或机械械随机抽样技技术。它是在在总体中先按按一定标志顺顺序排列，并并根据总体单单位数和样本本单位数计算算抽样距离，，然后按相同同的距离或间间隔抽取样本本单位。分群抽样技术术是把调查总体体区分为若干干群体，然后后用简单随机机抽样法，从从中抽取某些些群体进行全全面调查。3、非随机抽抽样（非概概率抽样）是指根据一定定主观标准来来抽选样本的的抽样技术，，总体中每一一个个体不具具有被平等抽抽取的机会。。任意抽样判断抽样配额抽样任意抽样含义：又称为为偶遇抽样、、便利抽样。它是指市场场调查者把在在一定时间、、一定环境中中所遇见的人人，作为调查查对象选入样样本的方法。。判断抽样技术术含义：又称主主观抽样。它它是市场调查查者根据主观观意愿、经验验判断从总体体中选择样本本的方法。配额抽样技术术含义：又称定定额抽样。是根据一定标标志对总体分分层或分类后后，从各层或或各类中主观观选取一定比比例调查单位位的方法。如在消费者需需求调查中,我们按年龄龄特征,分别别规定不同年年龄段的样本本数目,就属属于独立控制制配额抽样。。人们通常把消消费者的年龄龄、性别、收收入分别进行行配额抽样而而不考虑三个个控制特性的的交叉关系。。例如,抽取180个样本本,控制特征征为3个:年年龄、收入、、性别,样本本分配数额年龄性别收入入18-293030-405041-556056岁以上40合合计180男90女90合计计180高36中54低90合合计180配额抽样与分分层抽样的区区别：配额抽样的被被调查者不是是按随机原则则抽出来的，，而分层抽样样必须遵守随随机原则二、问卷设计计问卷设计所应应达到的要求求是:问题清清楚明了,通通俗易懂,易易于回答,同同时能体现调调查目的,便便于答案的汇汇总、统计和和分析。通常方法有以以下几种：1、自由记述述式：自由记述式是是指设计试卷卷时，不设计计供被调查者者选择的答案案，而是由被被调查者自由由表达意见，，对其回答不不做任何限制制。请您谈谈对╳╳╳牌牌啤酒质量和和包装的印象象与看法2、填答式：：填答式是把一一个问题设计计成不完整的的语句，由被被调查者完成成句子的方法法。调查者审审查这些句子子，确认其中中存在的想法法和观点。3、二元选择择式：二元选择式又又称是非题，，它的答案只只有两项（一一般为两个相相反的答案）），要求被调调查者选择其其中一项来回回答。比如““你是是否喜喜欢喝喝可口口类饮饮料？？”““你是是否吸吸555牌香香烟？？”4、多多元选选择式式：多元选选择题题与两两项选选择题题的结结构基基本相相同，，只是是答案案多于于两种种。被被调查查者依依据总总是的的要求求或限限制条条件可可以选选择一一种答答案，，也可可以选选择多多种答答案。。：“您您认为为住宅宅的最最重要要条件件是什什么?”①质量量②宽宽敞③③舒适适④方方便⑤⑤安静静⑥美美观⑦⑦气派派⑧其其他在应用用多项项选择择法时时应注注意以以下事事项：：（1））必须须对多多个答答案事事先编编号，，以方方便资资料的的统计计整理理；（2））答案案应包包括所所有可可能的的情况况，但但不能能重复复；（3））被选选择的的答案案不宜宜过多多，一一般不不应超超过10个个。5、排排序式式：排序式式指调调查人人员为为一个个问题题准备备若干干个答答案，，让被被调查查者根根据自自己的的偏好好程度度定出出先后后顺序序。如：请请将下下列洗洗发水水品牌牌依您您的喜喜好按按降序序排列列：（））A、沙沙宣B、力力士C、、潘婷婷D、海海飞丝丝E、、舒蕾蕾提问：您用用哪一一类剃剃须刀刀？毛病：所答信信息不不充分分有的被被访者者会以以“电电动””或““机械械”作作为分分类标标准；；有的的会以以品牌牌作为为分类类标准准修改：您用的的剃须须刀是是：1.电电动动2.机机械械3.其其他他（请请注明明）您用的的剃须须刀的的品牌牌是提问：去年以以来您您用过过哪些些品牌牌的洗洗发水水？毛病：被访者者是否否知道道、是是否记记得住住、是是否表表达得得出来来？修改：现在您您用什什么品品牌的的洗发发水？？最近三三个月月您还还用过过什么么品牌牌的洗洗发水水？提问:您对它它的价价格和和服务务质量量满意意还是是不满满意？？“×××牌号号的旅旅游鞋鞋质优优价廉廉，您您是否否准备备选购购？您至今今未买买电脑脑的原原因是是什么么？（（a）买买不起起（（b））没有有用（（c）不不懂（（d）软软件少少A、用用浅显显易懂懂的词词语，，尽量量少用用专业业术语语4-1.您您认为为黄酒酒的分分销是是否充充分？？4-2.当当您想想买黄黄酒时时，是是否能能很方方便的的买到到？B、问问句中中的关关键词词应该该只有有单一一的意意思，，不要要用程程度副副词等等不明明确的的词语语4-3.您您是否否经常常乘飞飞机？？被访者者无法法判断断“经经常””是指指每月月一次次还是是每周周一次次C、避避免引引导性性的、、偏激激的词词语4-4.您您认为为《销销售与与市场场》杂杂志是是最好好的营营销杂杂志吗吗？这是有有引导导作用用的询询问，，是不不合适适的4-5.买买可口口可乐乐，让让外国国人赚赚更多多的钱钱；买买非常常可乐乐，扶扶持民民族工工业，，您的的选择择是什什么？？这是一一个偏偏激的的询问问，容容易导导致获获取的的数据据不真真实D、有有没有有隐含含的假假设4-6.为为了减减少环环境污污染，，所有有洗衣衣粉都都应该该是无无磷的的，您您是否否同意意？4-7.为为了减减少环环境污污染，，所有有洗衣衣粉都都应该该是无无磷的的，为为此洗洗衣粉粉的价价格将将提高高20%，，您是是否同意意？当将隐隐含的的假设设明确确表达达出来来时，，应答答者的的回答答会有有所变变化问卷评评估实实例某啤酒酒公司司的经经理正正在考考虑改改进啤啤酒包包装：：采用用250毫毫升的的小瓶瓶、使使用4－6瓶组组合包包装出出售的的策略略。这样做做的目目的一一方面面是方方便顾顾客，，因为为小瓶瓶容量量适合合单人人饮用用，不不需另另用杯杯子也也不会会造成成浪费费。第第二方方面是是希望望对更更多的的人具具有吸吸引力力，使使小瓶瓶包装装啤酒酒进入入一些些大瓶瓶装啤啤酒不不能进进入的的社交交场合合。第第三方方面是是方便便顾客客购买买并促促进销销售。。这种种啤酒酒在国国外早早已流流行，，但目目前是是不是是在我我国推推出的的时机机呢？？在正正式作作出采采用新新包装装的决决策之之前，，必须须获得得下面面问题题的答答案：：（1））新包包装是是否有有足够够的市市场？？（2））目标标市场场是什什么？？（3））一般般在什什么时时候饮饮用？？（4））顾客客希望望在哪哪类商商店买买到？？研究目目的有有以下下方面面：（1））测量量消费费者对对小瓶瓶包装装啤酒酒接受受的可可能性性；（2））辨别别小瓶瓶组合合包装装啤酒酒的潜潜在购购买者者和使使用者者；（3））辨别别新包包装啤啤酒的的使用用场合合；（4））判断断顾客客希望望在什什么地地方的的商店店买到到这种种啤酒酒；（5））判断断潜在在的市市场大大小。。样本将将是18周周岁以以上的的饮用用啤酒酒的人人。信息收收集将将通过过在百百货公公司等等地方方拦截截顾客客并以以面谈谈访问问方式式进行行。―――这这样做做可以以向被被调查查者出出示新新包装装啤酒酒的图图片和和样品品。亲爱的的女士士、先先生：：您好！！我是某某某市市场调调研公公司的的员工工，我我们正正在进进行有有关啤啤酒市市场的的调查查，可可以占占用您您几分分钟时时间问问您几几个问问题吗吗？您您所提提供的的消息息对我我们这这次调调查的的结果果相当当重要要。调查内内容（1））您已已经18周周岁了了吗？？（视视情况况发问问）是是（（））否否（））――过过滤性性问题题―――选““否””后应应注明明“询询问结结束””（2））您喝喝酒吗吗？是是（（））否否（））―――过过滤滤性性问问题题――――选选““否否””后后应应注注明明““访访谈谈员员结结束束询询问问””（3））您您喝喝什什么么类类型型的的酒酒？？白白酒酒（（））葡葡萄萄酒酒（（））香香槟槟酒酒（（））啤啤酒酒（（））（（到到问问题题5））其其他他（（））―――过过滤滤性性问问题题。。此此题题与与下下面面第第4题题重重复复，，可可删删去去。。（4））您您喝喝啤啤酒酒吗吗？？是是（（））否否（（））（（询询问问结结束束））―――过过滤滤性性问问题题（5））您您认认为为啤啤酒酒适适合合在在正正规规场场合合喝喝还还是是在在非非正正规规场场合合喝喝？？正规规场场合合（（））非非正正规规场场合合（（））―――可可改改动动为为：：您您喜喜欢欢在在正正规规场场合合喝喝啤啤酒酒还还是是喜喜欢欢在在非非正正规规场场合合喝喝啤啤酒酒？？正正规规场场合合（（））非非正正规规场场合合（（））（6））您您多多长长时时间间喝喝一一次次啤啤酒酒？？天天天天喝喝（（））一一星星期期一一次次（（））半半个个月月一一次次（（））一一个个月月一一次次（（））一一年年几几次次（（））―――此此处处可可加加上上一一个个问问题题：：您您一一般般一一次次喝喝多多少少啤啤酒酒？？少少于于1瓶瓶（（））1瓶瓶（（））2瓶瓶及及以以上上（（））（7））您您在在什什么么场场合合喝喝啤啤酒酒？？日日常常进进餐餐时时（（））特特别别节节日日（（））来来客客人人（（））周周未未假假日日（（））聚聚会会（（））郊郊游游（（））感感到到轻轻松松愉愉快快时时（（））其其他他（（））―――可可改改动动为为：：您您经经常常是是在在一一些些什什么么场场合合喝喝啤啤酒酒？？另：：此此题题与与上上面面第第5题题重重复复，，可可将将第第5题题删删去去。。（8））您您知知道道酒酒类类用用多多个个小小瓶瓶组组合合包包装装出出售售吗吗？？是是（（））否否（（））―――不不应应该该询询问问过过多多的的无无关关问问题题。。可可删删去去。。（9））您您认认为为将将250毫毫升升的的啤啤酒酒六六个个小小组组包包装装在在一一起起销销售售这这种种方方法法如如何何？？好好主主意意（（））不不好好（（））无无所所谓谓（（））―――问问题题要要避避免免抽抽象象概概括括，，应应尽尽量量具具体体――――应应改改为为““您您准准备备购购买买这这种种六六个个一一组组包包装装在在一一起起的的啤啤酒酒吗吗？？””（10））为为什什么么？？―――采采用用街街头头拦拦截截式式访访问问法法，，问问卷卷必必须须短短且且容容易易选选择择，，不不能能使使用用开开放放式式询询问问。。可改改动动为为：：您您是是出出于于以以下下哪哪种种原原因因而而不不愿愿意意购购买买？？①①②②③③④④⑤⑤（11））您您喝喝过过某某某某啤啤酒酒吗吗？？―――应应有有一一定定的的时时间间限限制制，，且且为为了了避避免免应应答答者者记记忆忆力力差差的的问问题题，，时时间间期期限限应应当当保保持持相相对对短短些些。。可改动为为：在过过去一个个月里，，您喝过过某某啤啤酒吗？？（12））如果价价格不比比单瓶装装增加的的话，您您愿意购购买这种种包装的的啤酒吗吗？愿意意（））（到14题））可能能（））不原原意（））不不知道（（）（13））为什么么？――采用用街头拦拦截式访访问法，，问卷必必须短且且容易选选择，不不能使用用开放式式询问。。可改动为为：您是是出于以以下哪种种原因而而不愿意意购买？？①②③③④⑤（14））您会在在哪些场场合使用用这种小小瓶装啤啤酒？正正常进餐餐（））特别别节日（（）小小型聚聚会（））大大型聚会会（））野餐餐（））休息息放松（（）体体育运运动后（（）其其他（（）――辨别别新包装装啤酒的的使用场场合（15））您希望望在哪类类商店买买到这种种包装的的啤酒？？食品商商店（））专专门商店店（））百货货公司（（）连连锁超超市（））其其他（））――判断断顾客希希望在什什么地方方的商店店买到这这种啤酒酒（16））您觉得得这种包包装的啤啤酒应该该与哪些些酒类摆摆在一起起？白酒酒（））香槟槟酒（））葡葡萄酒（（）其其他啤啤酒（））饮饮料（））其其他（））第四节市市场预测测方法一、定性性预测方方法：是指依靠靠预测人人员丰富富的经验验和知识识以及综综合分析析能力，，估计、、推测预预测对象象的发展展前景的的一种预预测方法法。定性预测测法中所所说的““定性””，是指指在市场场预测中中对生产产现象未未来的数数量表现现进行预预测时，，所采用用的不是是各种定定量的数数学模型型方法，，而是定定性的判判断分析析方法。。定性预预测最终终也是用用数值测测定出市市场现象象的预测测结果。。1、购买买者意图图调查法法2、销售售人员意意见法3、专家家预测法法：是指有关关专家根根据过去去和现在在的资料料，以及及个人的的知识、、经验和和分析能能力，判判断、推推测未来来的经济济形势和和市场前前景的方方法。一个突出出特点：：参加预预测的人人员必须须是专家家。专家：在在这里，，一般是是指具有有专业知知识，精精通业务务，在某某些方面面积累了了丰富经经验，富富有创造造性和分分析判断断能力的的人（无无论有无无声望））二、定量量分析方方法时间序列列预测法法的步骤类型1、简单单平均数数法2、加权权平均数数法3、移动动平均法法4、加权移动动平均法法1、简单单平均数数法简单平均均数法：：是利用用简单算算术平均均数在时时间序列列上形成成的平均均动态数数列，以以说明某某种经济济现象在在时间上上的发展展趋势。。适合于：：趋势比比较稳定定的商品品需求、、生产预预测。不能充分分反映趋趋势的季季节性。。计算公式式：例题讲解解：某超超市2005年年1－6月份的的销售额额分别为为30、、34、、32、、29、、26、、28万万元，利利用简单单平均法法预测下下个月的的销售额额。预测值x＝（30＋34＋32＋29＋26＋28）/6=29.83加权平均均数法加权平均均数法：：是指通通过对不不同的按按其重要要性乘以以不同的的权数，，以这些些乘数相相加之和和除以权权数总和和，得到到加权平平均数，，以此来来预测趋趋势值。。运用加权权平均数数法进行行预测的的关键是是权数的的确定，，但是，，权数的的确定通通常要凭凭借预测测者经验验判断来来主观确确定。一般说来来，应体体现出影影响力大大的观测测值其权权数亦大大这一原原则。当历史资资料呈现现明显的的倾向变变化时，，采用加加权平均均数法仍仍会出现现滞后偏偏差，造造成较大大的误差差。计算公式式：例题讲解解：某电电动车2005年7－－12月月电动车车的销售售量分别别为21、23、25、24、25、26万辆，，利用加加权平均均数法预预测2006年年1月电电动车的的销售量量。预测值x＝（1＊21＋2＊＊23＋＋3＊25＋4＊24＋5＊＊25＋＋6＊26）/(1+2+3+4+5+6)=24.7(万辆辆)移动平均均法：是是以简单单算术平平均数作作为下一一期的预预测值。。计算公式式加权移动动平均法法某商品在在2005年1-12月份的的销量如如下表所所示，请请用简单单移动平平均法预预测2006年年第一季季度该商商场电视视机销售售量。时间实际销售量（台）2005年1月532005年2月462005年3月282005年4月352005年5月482005年6月502005年7月382005年8月342005年9月582005年10月642005年11月452005年12月42指数平滑滑法：是是通过对对预测目目标历史史统计序序列的逐逐层平滑滑计算，，来消除除由于随随机因素素造成的的影响，，找出预预测目标标的基本本变化趋趋势，并并以些预预测未来来的预测测方法。。平稳移动动趋势的的指数平平滑预测测模型某品牌车车2008年1－6月月的销售售量分别别为21、23、25、24、25、26万辆，，利用指指数平滑滑数法预预测2008年年7月电电动车的的销售量量。平滑系数数0.1给出施化化肥量对对水稻产产量影响响的试验验数据：：用一元线线性回归归预测当当施化肥肥量为50时，，水稻产产量。联合利华华公司的的冲浪超超浓缩洗洗衣粉在在进入日日本市场场前，做做了大量量的市场场调研。。Surf的包包装经过过预先测测试，设设计成日日本人装装茶叶的的香袋模模样，很很受欢迎迎；调研研发现消消费者使使用Surf时时，方便便性是很很重要的的性能指指标，新新产品又又进行了了改进。。同时，消消费者认认为Surf的的气味也也很吸引引人，因因此联合合利华就就把“气气味清新新”作为为Surf市场场开拓的的主要请请诉求点点。可是是，当产产品导入入日本后后，发现现市场份份额仅能能占到2.8%，远远远低于原原来的期期望值，，一时使使得联合合利华陷陷入窘境境。问题题出在哪哪里呢？？问题1：：消费者者发现Surf在洗涤涤时难以以溶解，，原因是是日本当当时正在在流行使使用慢速速搅动的的洗衣机机。问题2：：“气味味清新””基本上上没有吸吸引力，，原因是是大多数数日本人人是露天天晾晒衣衣服的。。显然，，Surf进入入市场场时实实施的的调研研设计计存在在严重重缺陷陷，调调研人人员没没有找找到日日本洗洗衣粉粉销售售中应应该考考虑的的关键键属性性，而而提供供了并并不重重要的的认知知―――“气气味清清新””，导导致了了对消消费者者消费费行为为的误误解。。而要要达到到这个个调研研目的的，只只需采采用合合适的的定性性调研研就能能实现现。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。08:59:5208:59:5208:5912/31/20228:59:52AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:59:5208:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。08:59:5208:59:5208:59Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:59:5208:59:52December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:59:52上上午08:59:5212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:59上上午12月-2208:59December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/318:59:5208:59:5231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:59:52上午午8:59上午午08:59:5212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未