柴田和子的传奇故事课件

保险之神－“柴田和子”的传奇故事圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

1年收入3亿的业务员──柴田和子

“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候，父亲便离开了人世,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。”

1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认识的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不足100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未见世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。

过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那300人进展如何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。更不可思议的事在后头：

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1年收入3亿的业务员──柴田和子

1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩.柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)。

自1978年起，柴田和子连续16年蝉联日本保险销售冠军。成为日本第一个进入美国“百万圆桌会议（简称MDRT）”的寿险营销员。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常常说“西有班·费德雯，东有柴田和子”。

柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个字──服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此，人们都称她为火鸡太太。

1年收入3亿的业务员──柴田和子

成长环境

--柴田和子的成功之道1938年出生——日本二战1948年丧父——战后重建1950年-53年——朝鲜战争，美国寻求亚洲支持，日本经济起步腾飞1961年-73年——越南战争，日本经济二次腾飞1970年入司——加入“第一生命”，神话开始1978年开始连续16年蝉联日本保险销售冠军1980年，日本GDP超过美国GDP的一半，日本企业收购美国经济的象征洛克菲勒广场，收购美国的精神象征好莱坞。1985年，美国拉拢其它5国逼迫日本签订“广场协议”，迫使日元升值，打击日本国内经济，日本从此陷入10年大萧条,目前GDP为美国3分1，居中国之下。1991年，柴田和子新单保费6800万美元。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

树立正确从业态度

--柴田和子的成功之道事已至此，我并没有怨天尤人，与其消极地工作，不如正确面对，积极调整心态：创业心态——把公司的工作当自己的事业来做。积极心态——把阻力当动力，化被动为主动游戏心态——享受工作，而不是忍受工作圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

人脉即财脉

--柴田和子的成功之道柴田和子是日本推销女神。她连续16年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢?圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究第二，利用以前所积累的人脉资源。

柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，而其周边人脉资源也给了她极大的帮助；当初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，然后透过他们的介绍以及转介绍而来的。另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚。其毕业生都在社会上占有一定的地位。

人脉即财脉

--柴田和子的成功之道第三，善用银行开发客源。

当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力；柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白。

人脉即财脉

--柴田和子的成功之道“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品。因此,请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”

有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。

人脉即财脉

--柴田和子的成功之道第四，寻找关键人物。

柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是问题的关键。柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，从这些关系中开展她的事业，而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中，可以迅速地扩大自己的市场。

人脉即财脉

--柴田和子的成功之道第五，人情练达造就成功行销。

柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她是宁可自己来承受。

柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”

行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命的埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方信赖自己，才是最重要的。要达成这个目的，相对的就是要能够体恤对方，要有为对方着想的心意。人脉即财脉

--柴田和子的成功之道圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究柴田和子"红灯话术"

有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：

“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”“这个不一定，有时难免有红灯。”

“遇到红灯，你会做什么？”

“停下来等待绿灯。”

“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”

柴田和子"红灯话术"

这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。”“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。”

柴田和子“通胀话术"

当遇上客户质疑“保险赶不上通货膨胀”的时候，柴田和子这样反驳：“这点我没有意见，但若一味地指责保险价值降低要保险公司负责，这不是很奇怪吗?不随着通货膨胀来调增保险额是您自己的错误，这可不关我的事!”“疯女人”--柴田和子的勇气

--取得约谈是成功销售的开始

柴田和子自从获得“全国第一”和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些“高明”的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法。

约谈时会遇到各种各样的客户。我们在不同的场合，一直强调行销人员的自尊和尊严，业务员和客户之间没有谁求谁的关系，有的是双赢的结果。业务员只有懂得维护自己的自尊，才能够获得客户的尊重。

有一次，我与一家公司的经理谈见面的时间，经理说中午1２点比较合适。中午1２点整，我准时到达公司，因为不知道正面坐的就是公司的经理，就问：“对不起，请问经理在吗？”“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理的口气生硬，还带有教训人的味道。从他说话的口气上，我判断他就是经理，于是反驳道：“那么经理你所说的中午是几点？”“中午就中午。”“你说中午来，所以我准时１２点到，因为，我照你的吩咐１２点到并没有错。”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究“疯女人”--柴田和子的勇气

--取得约谈是成功销售的开始

经理看着我，我猜他的心里肯定在想：“今天怎么碰上了一个顽固的女人。”我转换了一下口气，给了他一个台阶下：“那么１２点半好吗？”“可以。”我到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前３分钟抵达公司。１２点半到了，我猛然冲进经理办公室，大声地说：“我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多多指教！”

这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。事后，他承认说我是他碰到的第一个敢于当场反驳他的“疯女人”。最后，经理接受了我的建议，当场签署了２．８亿日元的保单。从此以后，这位经理成了我的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。成功处方：1、经营要有自己的特色。

2、愈挫愈勇是行销成功的秘方。“疯女人”--柴田和子的勇气

--取得约谈是成功销售的开始“火鸡太太”柴田和子营销秘籍

--记住客户的名字

每个人都会对自己的名字特别敏感。能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。

怎样才能记住对方的名字呢？

首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。

然后不断复习和联想，在你的脑海里要重复的复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内

念出对方的名字。

“请你再说一次你的姓名，好吗？

“对不起，是弓长张还是立早章？”

柴田和子擅长记住客户的名字。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。平泽先生在六、七年前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过一次面，但柴田和子不仅记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。“是平泽课长吗？”“我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。”平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺利开展。柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住对方的名字还不够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”“你怎么知道他们的？”“社长，你以前不是为他们投保了吗？”“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！”“火鸡太太”柴田和子营销秘籍

--记住客户的名字不打不相识

寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。

但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量让客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教。光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。”结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究不打不相识

这下子轮到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。”“啊，你说呀。”“如果今天约不到你，我就先回去了.但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了。”“你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！”“真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。”于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。所谓“不打不相识”，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。柴田和子的时间管理

柴田和子认为即使有了终身事业，也不要忘记，自己还是一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾。柴田早上5:20起床,坐汽车上班，到公司的时间大约在9:10分到9:30之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来。

柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究柴田和子的时间管理

星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这些机会就特别的多。另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不整理的话，书信、传真等必须处理的文件很快会堆积如山。中午柴田一直都习惯在外面