店长职责与角色认知及终端店铺销售诊断书

店长职责与角色认知及终端店铺销售诊断书讲师介绍授课老师：宣文龙个人履历：5+1+2的职业轨迹个人信仰：知识改变命运学习成就未来人生目标：30岁经理

40岁销售总监

50岁退休关闭手机积极参与放松心情遵守时间课堂要求培训须知课1.店长职责与角色定位

2.终端店铺销售诊断书程大纲课程大纲1.店长的角色定位2.店长的工作职责店长的角色定位谁是店铺成败的灵魂店长的角色定位店长是什么？店铺的负责人店铺的管理者店铺员工的家长……店长的角色定位店长最高代理人以公司最高代理人的身份与顾客接触并培养良好的关系品牌代言人以产品终端代言人的身份传播我们的品牌形象，扩大品牌影响力店长的角色定位店长按照公司的经营方针，对终端店铺的运营进行分析，满足市场和顾客的同时，为品牌创造最大的利润空间管理店内的营业活动并达到营业目标，对店铺进行有效的人、货、场的管理经营者管理者店长的角色定位店长准确，快速的传达公司的经营方针、企划活动、计划目标等根据店铺现有的人员情况，了解员工的专业技能，提升员工的整体素质，以符合店铺发展的需要传达者培训者店长的角角色定位位店长为店铺的的发展和和营运收收集一切切的相关关信息，，为制定定店铺的的运营计计划提供供参考材材料及基基础信息反馈者店长的角角色定位位之店长应具具备的品品质2.充满自信3.富有责任感4.公平正直7.讲话幽默9.作风稳健6.真诚率真10.理解和关心员工5.坚持原则

1.尊重和认同他人8.使员工成长并发挥所长心灵镜像像店长的职职业规划划毛毛虫实实验店长的职职业规划划科学家卡卡耐基曾曾经对世世界上的的1万个个不同种种族，不不同性别别和年龄龄的人进进行过一一次关于于人生目目标的的的调查，，发现：：3%能够明确确目标97%要么没有有目标，，要么目目标不明明确，要要么就是是不知道道怎么去去实现目目标………10年后后……课程大纲纲1.店长长的角色色定位2.店长长的工作作职责店长的工工作职责责1.激励励团队实实现目标标——销售、服服务目标标2.维护护良好的的品牌形形象———形象维护护3.提供供统一专专业的顾顾客服务务——服务理念念4.教导导和培养养下属———人才复制制店长的工工作职责责细分1.根据据公司的的发展计计划，制制定区域域的销售售目标，，达成计计划，员员工培训训等。2.根据据公司的的指示，，传达并并执行目目标任务务。让员员工清楚楚知道公公司的方方针及计计划安排排，分析析店铺经经营状况况，并与与公司的的其他各各店进行行销售比比较分析析。3.监察察每月的的销售指指标及每每天的完完成情况况。4.分析析店铺的的货品库库存，与与商品专专员保持持沟通。。5.教导导员工明明白团体体的重要要性，创创造良好好和谐的的工作及及生活环环境。6.合理理调配员员工，公公平管理理员工，，挖掘员员工的价价值，指指导教育育员工坚坚守岗位位，明确确自己的的职责。。店长的工工作职责责细分7.对新新员工，，要安排排老员工工进行教教带，保保持店铺铺内良好好的人际际关系。。8.分析析店铺繁繁忙及非非繁忙的的时间，，特别留留意假期期，合理理安排员员工班次次。9.保持持店铺的的陈列货货品处于于规范状状态，定定期跟换换店铺的的陈列商商品。10.以以解决顾顾客的问问题为第第一。11.听听取顾客客的批评评和意见见。利用用这些信信息改变变自己的的店铺，，及时提提出与他他人分享享，并报报告公司司。12保持持店铺的的整洁，，并制定定可行的的操作计计划。13.监监控收银银流程和和现金账账款的准准确。店长日常常工作重重点之营业前1）检查查是否正正常出勤勤2）人员员是否按按照计划划做事3）仪容容仪表是是否规范范4）传达达公司的的促销活活动5）对前前一天营营业情况况分析及及工作表表现6）培训训新员工工，交流流成功的的售卖技技巧7）激发发工作热热情，鼓鼓舞员工工士气……店长日常常工作重重点之营业中1）检查查员工仪仪容仪表表，是否否佩戴工工牌，随随时整理理工服2）查看看是否有有员工聊聊天或者者无所事事事3）监督督收银工工作，及及掌握销销售情况况4）控制制买场的的电器和和音响，，有无宣宣传活动动5）维护护买场的的环境，，把控买买场气氛氛6）及时时跟换橱橱窗模特特，检查查商品陈陈列是否否规范7）备齐齐手拎袋袋8）注意意防盗9）及时时并主动动协助顾顾客解决决消费过过程中的的问题10）收收集市场场信息，，做好销销售分析析11）整整理公司司通知及及下达公公文，做做好促销销活动的的准备工工作店长日常常工作重重点之营业后1）核对对营业款款并妥善善保管2）核对对账务，，填写当当日的营营业报表表3）检查查电器设设备是否否关闭，，杜绝安安全隐患患4）检查查店铺仓仓库门窗窗是否关关好，店店内有无无其他人人员5）店员员互相查查看携带带的私人人包袋，，集体离离店课1.店长长职责与与角色认认知2.终端端店铺销销售诊断断书程大纲课1.如何何正确面面对销售售2.数字字化分析析店铺程大纲终端店铺销售售诊断书想一想：如何何判断你是否否是一名合格格的店长？你你的店铺销售售正常吗？正确面对销售售影响业绩的因素大气候小气候产品人员竞争对手环境位置时间天气货品货场（买场）管理正确面对销售售大气候1.产品（设设计，价格，，质量，面料料，断货）2.竞争对手手（价格，面面料，质量，，推广）3.环境位置置（交通，修修路，推广））4.时间天气气（周末，节节假日，天气气情况）小气候1.人员（人人手安排，销销售技巧，服服务素质，产产品知识）2.货品（畅畅销滞销款，，销售数据分分析，陈列））3.货场（气气氛，灯光，，音响，整洁洁）4.管理（执执行，跟进，，变化）不可控因素可控因素VS正确面对销售售当店铺销售差差的时候，店店长总是这样样说——店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太太单调！我们的活动不够好，，力度不够大大！A君的故事讨论——这个个故事告诉我我们什么？1.公司花钱钱请我们，不不是来说理由的，而是来想办法的。2.多问问自自己做了什么，做的怎么样。3.我们改变不了不可控的因数，但是我们却却可以再可控因数上努力力，例如：加加强员工的产产品知识，加加强店铺人、货、场场的管理，加加大对公司活活动的宣传等等。正确面对销售售淡场的有效管管理——不是淡场场无销售，而而是店长不知知道淡场应该该做什么！正确面对销售售——淡场做做什么？1.下雨天，，顾客比较少少，我们应该该根据天气适当调整陈列列。2.加强对顾客的服务，认真做好每每一单销售，，保证成交的同时增加附加推销销。3.利用淡场场观察那些销售不好好的员工，看看问题究竟出在哪，，该如何解决。4.教带员工销售技巧，尤其是关注注新员工的成长长。5.淡场是提升我们品牌形象的最佳时机。。6.利用淡场场时间做好旺场的准备，而不是伺机机休息。正确面对销售售卖的件数多人流多进店多成交量大利润=盈利顾客价格高的多正确面对销售售为什么我们的的顾客总是说说价格高？商品价值=商商品实质价值值+附加价值值商品实质价值值=产品质量量+面料+款款式+颜色附加价值=环环境+陈列+售后+服务务……正确面对销售售我们是做商品还是品牌？商品附加价值品牌物有所值服务物超所值正确面对销售售如果你是做商品，那么你的价价格决定一切切，价格底者得天天下！如果你是做品牌，那么你的服服务决定一切切，服务优者得天天下！课1.如何正确确面对销售2.数字化分分析店铺程大纲你的店铺生病病了吗？数字化分析店店铺之销售指标销售指标———增加目标的的可达成性将目标由大换换小，分解到到每天将每天的销售售指标分解到到各班次、个个人数字化分析店店铺之销售指标步骤骤1.确立合理理系数2.确定相应应天数3.计算总系系数4.计算单系系数指标5.计算相应应系数指标6.确定指标标7.填写指标标分解表去年同月的销销售上月销售当月的日历表表指标分解表例如：这里有一家店店铺的去年6月的销售，，请你参看这这些数据，帮帮这家店铺的的店长算出该该店铺今年6月合理的系系数？周一周二周三周四周五周六周日第一周460648895565第二周5238522156013571431052285710第三周2409398830843068468781175238第四周5321349722483408370251414465第五周317834753319238531225648161461618114252124322042729023209781475320427250011.确立合理理系数2.确定相应应天数——一一般月份区分周末和平时就可以星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六1234567891011121314151617181920212223242526272829302010年11月日历2.确定相应应天数——特殊月份1.)特殊的的10月份及及春节月份2.)短期假假日的月份,例如4月、、5月、9月月2.确定相应应天数——特殊10月份份法定最长的假期，在计算天数数时有区别星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六31123456789101112131415161718192021222324252627282930这是今年10月的日历，，中国一年中中最长的假期期。这样的月份应应该如何计算算呢？2.确定相应应天数——特殊法定假期期月份短时间法定假期可以算作周末末假期内星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六123456789101112131415161718192021222324252627282930这是今年9月月的日历，中中间有一个很很特殊的节日日——中秋节节，让我们来看看看这种情况应应该如何确定定天数。3.计算总系系数周一、周四天天数

周五天天数

周六、、周日天数相应系数相相应系数相相应系数周一、周四总总系数

周五五总系数周周六、周日总总系数×例如：09年年11月份周一、周四17（天天数）×0.8（系数））周五4（天数数）×1.2（系数）周六、周日9（（天数）×1.5（系数数）将所有的总系系数相加就是是这个月的总总系数31.94.计算单系系数指标总指标总系数单系数指标÷=例如：09年年11月份指指标为11W11（总指标标）÷31.9（总系数数）=3448（单系数数指标）5.计算相应应系数指标单系数指标相应系数

相应系数

相应系数每天指标×=例如：09年年11月份指指标为11W3448（单单系数指标））×0.8（（相应系数数）=2758（单天天指标）3448（单单系数指标））×1.2（（相应系数数）=4137（单天天指标）3448（单单系数指标））×1.5（（相应系数数）=5172（单天天指标）280042005200附表一：销售售指标分解表表（）店铺（）月销售指标分解表周数周一周二周三周四周五周六周日周小计周差额第一周预期完成

实际完成

第二周预期完成

实际完成

第三周预期完成

实际完成

第四周预期完成

实际完成

第五周预期完成

实际完成

合计预期完成

实际完成

附表二：日销销售指标分解解表（）年（）月（）日销售分解表时间段班次销售目标完成9：00——10:00A

10:00——11:00

11:00——12:00

12:00——13:00

13:00——14:00

14:00——15:00

15:00——16:00

16:00——17:00B

17:00——18:00

18:00——19:00

19:00——20:00

20:00——21:00

21:00——22:00

附表三：员工工销售指标分分解表（）年（）月（）早班员工销售分解表时间段员工姓名销售目标完成销售占比9：00——10:00

10:00——11:00

11:00——12:00

12:00——13:00

13:00——14:00

14:00——15:00

周数计划完成周一周二周三周四周五周六周日周小计周差额第一周预期完成实际完成

80006000

6000

5000

25000

11844

4214

5206

2226

23490

-1510第二周预期完成实际完成

50004000

3000

30002500

2500

3000

3408

2805

3797

2997

5311

4517

4776

第三周预期完成实际完成

25002500

2500

3000

3000

4500

4500

15000

2898

4955

4401

4606

6000

6630

5102

34592

19592第四周预期完成实际完成

30003000

3000

3000

4500

5000

5000

38305697

3394

3574

1783

2714

3512

第五周预期完成实际完成

3000

35003500

3500

4500

5000

24574250

2760

2209

1728

3158

合计预期完成实际完成

1.指标分解解的合理性2.每月销售售最好的时间间段3.每月销售售最差的时间间段4.每天销售售最好的时间间段5.每天销售售最差的时间间段6.店铺员工工的销售情况况7.零销售的的影响8.店铺销售售的整体情况况反馈信息数字化分析店店铺之销售占比及时时间占比销售占比=已已完成总销售售÷销售指标×100%时间占比=已已过去天数÷本月实际天天数×100%案例计算———时间占比、、销售占比假设现在有一一家店铺，它它的销售指标标为21万，，现在时间已经过去了16天（本月月31天），，销售完成108000，请你1）试着计算算它们的销售售占比和时间间占比？2）分析一下下，这个时候候该店负责人人应该怎么做做？1.当销售占占比﹥时间占比时2.当销售占占比=时间占比时3.当销售占占比﹤时间占比时反馈信息说明：本月销销售指标完成成的机率较大大，此时，店店长可对店铺人员进行行鼓励，并增增加员工的士士气，以达到到更好的销售售。说明：本月销销售指标可能能无法完成。。此时，店长长应该及时检检查店铺各项工作作，看看影响响销售的原因因是什么。说明：这是一一个危险的信信号，它表示示本月的销售售计划一定无无法完成，店店铺负责人在这个时候候一定要注意意把控，无论论是人员、货货品还是卖场场都应该加强强管理。数字化分析店店铺之人效人效=销售额额÷店铺总人人数需参考店铺员员工个人销售售业绩案例计算———人效这家店铺共有有人员7人（（包含店长）），9月份周周末一天共计计完成销售6907，A完完成1200，B完成900，C无无销售，D完完成2200，，E完成107，F完成成2000，，店长完成500.1）试着计算算人效？2）分析一下下，该店铺的的员工业绩正正常吗？3）如果你是是店长，你会会如何改进？？1.当店铺员员工个人销售售业绩﹥人效时2.当店铺员工个个人销售业绩绩=人效时3.当店铺员工个个人销售业绩绩﹤人效时反馈信息该员工销售较较理想的，要要多注意鼓励励这样的员工工。店长应观察为为什么他们销销售较好，并并注意让他们们分享经验。。基本上这种情情况是比较少少见的。对于这部分的的员工店长就就需要多加关关注了，因为为他们对于店店铺销售的奉奉献比较低，，如果是新员员工应该观察察他们在销售售中遇到的问问题，以及对对于产品知识识的运用是否否合理，服务务状态好不好好等；如果是是老员工，店店长则要严格格要求和批评评，并暗中观观察是否存在在有浑水摸鱼鱼情况，一旦旦发现，一定定要加以督促促。数字化分析店店铺之坪效坪效=销售额额÷店铺除仓仓库外的面积积1.提升店铺铺的坪效能够够减少店铺的的运营成本，，增加店铺的的盈利。2.坪效和陈陈列有直接的的关系，陈列列的好与坏会会影响坪效的的高与低。反馈信息数字化分析店店铺之连带率连带率=销售售总件数÷销销售小票数案例计算———连带率一家店铺8月月一天共计售售出货品131件，小票票72单试着计算连带带率？1.连带率直直接影响着店店铺销售的好好坏，正常店店铺连带率一一般为1.2——1.5之间。2.连带率可可提升店铺3倍的销售业业绩。3.销售不稳稳定的店铺，，连带率也是是不稳定的。。4.连带率需需要不断努力力不断尝试，，不是一夕能能提升的数据据。反馈信息数字化分析店店铺之客单价客单价=销售售额÷销售小小票数案例计算———客单价一家店铺8月月一天销售为为9458，，小票72单单试着计算客单单价？1.便宜的货货品谁都想卖卖，也谁都可可以卖。2.当客单价价很低时，要要多关注那些些卖便宜货的的员工。3.客单价越越低，销售则则越差。反馈信息数字化分析店店铺之平均单价平均单价=销销售额÷销售售总件数商品部在发货货时候，可以以根据店铺提提供的该数据据，给相应的店铺配配适合它的价价位的货品。。案例计算———平均单价一家店铺8月月一天销售为为9458，，共售卖131件试着计算平均均单价？数字化分析店店铺之客诉次数客诉的次数越越多，说明店店铺的服务越越有问题。数字化分析店店铺之同比判断店铺销售售上升或者下下降的依据，，评判一家店铺店长是否否负责的关键键指标。附表一：店铺铺同比分析表表（）年（）店铺（）月同比报表周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数上上周

上周

本周

同期比

周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数上上周

上周

本周

同期比

周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数上上周

上周

本周

同期比

周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数去年本月

今年本月

同期比

数字化分析店店铺之分类货品销售售你们知道店铺铺货品的基本本结构吗？畅销款滞销款主推款促销款平销款推荐款数字化分析店店铺之分类货品销售售你们知道店铺铺货品分析的的基础知识吗吗？SKU——单款单色单件件。周转天数———周转天数数=库存数量÷销售数量×销售天数周转天数越长长，表示经营营效率越低或或存货管理越越差；周转天数越短短，表示经营营效率越高或或存货管理越越好。提醒：周转天天数可以是单单款的也可以以是整个库存存的！货品管理的目目的货如轮转（）年（）月（）店铺畅销款排行榜类别排名系列销售量销售金额销售占比库存数量库存说明备注鞋类1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

服装1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

配件1

2

3

反馈信息畅销款商品要要注意：1.检查库存是是否充足2.尺码与颜颜色是否齐全全3.店铺有无无类似款式的的商品4.联系区域域商品专员能能否补货反馈信息滞销款商品要要注意：1.分享产品FAB，找到到独特卖点2.搭配畅销销款商品组合合陈列3.改变陈列列方式，进行行主推4.鼓励员工工多推销该类类产品数字化分析店店铺之货品流失率()年（）月（）店铺进销存调汇总表年份数量销售额期初入库出库调入调出销售丢失损坏工服期末现金POS单总金额（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

（）月（)日

反馈信息1.货品流失失率会影响店店铺人员的积积极性2.货品流失失率会造成店店铺的人员流流失率3.货品流失失率同时还包包含了残次破破损货品4.如何有效效控制货品流流失店铺20问1.店长是否否制定每天的的销售业绩指标标？2.店长是否否知道店铺的的畅销款？库存是否充足？3.是否找到到畅销款的替代款？4.是否现场场教会员工畅畅销款和滞销销款如何组合销售？5.每周找出出滞销商品？6.数量及价价格占比最高高的滞销款有有没有搭配其他商品出样？7.有没有和和员工一起寻寻找滞销款的卖点点？8.橱窗和模特是否是陈列的的价格底的商商品？9.同事是否否一直在卖价格底的商商品？10.店长是是否制定每周的主推商品？店铺20问11.是否教教员工主推款的卖点点？12.客流高的地方货品销销售好吗？13.每天计计算连带率了吗？14.是否制制定员工连带率指标？15.是否教教员工搭配主推商品品？16.是否在在例会中教员员工明确用促销提高连连带率？17.是否在在例会中教员员工价格高的货品品的卖点？18.是否在在现场教员工工回应价格高的问题？19.是否每每天提醒员工工服务的重要性？20.是否每每天检查员工工是否熟悉商品卖点？你是店铺的好好医生吗?让我们试一下下！谢谢9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。10:09:0410:09:0410:0912/31/202210:09:04AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:09:0410:09Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。10:09:0410:09:0410:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:09:0410:09:04December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202210:09:04上上午午10:09:0412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:09上上午午12月月-2210:09December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3110:09:0410:09:0431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:09:04上上午10:09上上午10:09:0412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:09:0410:09:0410:0912/31/202210:09:04AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力