市场营销第讲营销渠道成员选择

第6章：营销渠道成员选择MemberSelectionofMarketingChannel内容回顾（5分钟）渠道结构设计的影响因素有哪些？这些因素如何影响渠道结构？结构决策的内容是什么？渠道成员选择选择成员是渠道设计的最后一步，又是渠道管理的开始。渠道设计确定渠道模式和选择渠道成员的原则；选择渠道成员的工作属于渠道组织职能。渠道成员的重要性与渠道战略和分销密度有关。渠道密度越大，渠道成员的重要性越低；选择性分销和独家分销情况下，渠道成员就更加重要。案例：九阳是如何选择经销商的？济南九阳电器有限公司1993年设立，起步资金千余元。1994年12月份推出豆浆机后，市场连年大幅增长，逐步发展成全国最大的家用豆浆机生产厂家，市场遍及全国大部分省市。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是市场营销上，都还不能对九阳构成真正的威胁。九阳公司销售总经理许发刚说，九阳有技术优势，但是九阳在市场营销上更为成功。通过460多个地级市场的建设，九阳形成了一套寻找和管理经销商的思路。九阳公司根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制。以地级城市为单位，在确定目标市场后，选择一家经销商作为该地独家总经销。为达到立足长远做市场、做品牌、共同发展的目标，九阳公司对选择总经销商提出了严格的要求：

九阳选择经销商的主要条件1、总经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度，具有敬业精神。这是选择的首要条件。经销商只有对企业和企业的产品产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视程度，才能树立起开拓市场、扩大销售的信心。同时，对企业经营理念的认同，有助于经销商与企业的沟通和理解，自觉施行企业营销策略，与企业保持步调一致。负责的态度是指经销商要对产品负责、对品牌负责、对市场负责，这是经销商完成销售工作的保障。惟有如此，经销商才能尽心尽力地推广产品，努力将市场做好，也才能不断提高企业网点的质量，提高企业品牌和市场美誉度。敬业精神是推动一个企业不断发展的重要动力，具备敬业精神的经销商能够积极主动地投入市场销售与拓展，克服销售障碍，协助企业开展各项场活动，充分发挥能动性和创造性，通过自身的发展来带动企业销售业绩的提升及市场占有率的扩大。续12、总经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批发零售能力。这涉及到经销商是否具备一定的业务联系面，分销通路是否顺畅，人员素质高低及促销能力的强弱。企业选择总经销商，就是要利用其开拓市场、扩散产品的能力。总经销商的市场营销能力直接决定着产品在该地市场能够在多大范围和程度上实现其价值，进而影响到企业的生产规模和生产速度。续23.总经销商要具备一定的实力。实力是销售网点正常运营，实现企业营销模式的保证，但是要求实力并不是一味地求强求大。九阳公司在如何评价经销商实力上，采用一种辩证的标准，即只要符合九阳公司的需要，能够保证公司产品的正常经营即可，并不要求资金最多。适合的就是最好的，双方可以共同发展壮大。适用性原则扩大了选择的余地。续34.总经销商现有经营范围与公司一致，有较好的经营场所。由于经销商直接面对顾客，经销商的形象往往代表着企业的形象和产品的形象，对顾客心理产生影响，所以对经销商的经营场所亦不能忽视。九阳公司要求总经销商设立九阳产品专卖店，由九阳公司统一制作店头标志，对维护公司及经销商的形象产生了积极的作用。案例：谭木匠本讲主要内容选择渠道成员的步骤选择渠道成员的标准选择渠道成员的方法寻找渠道成员的途径吸引渠道成员的政策一、选选择渠渠道成成员的的步骤骤（一））什么么情况况下需需要选选择渠渠道成成员？？构建新新的间间接渠渠道现有渠渠道成成员流流失某些渠渠道成成员无无法胜胜任公司需需要扩扩大市市场覆覆盖（二））选择择渠道道成员员的基基本步步骤详细步步骤程序寻找备选渠道成员的活动1.诉求点的确定吸引中间商的卖点，如有效的促销计划2.成立招商部门依具体情况确定岗位与规模3.确定信息发布渠道内部人员举荐、顾客提供等4.确定招商层级省级、地区级还是县乡级5.确定中间商政策区域划分、价格折扣、付款规定等6.选择招商的形式拍卖经销权、经销招标、开放式招商7.确定招商流程方案-人员-信息发布-会议-签约-款到发货8.费用预算设定总费用额，并进行合理的分配二、寻寻找渠渠道成成员的的途径径（一））内部部信息息来源源1.地区销售机构和销售人员；本公司的分支机构及销售人员对当地市场有着更准确的了解。2.现有中间商推荐；如果中间商之间的同行交流比较频繁，相互之间了解比较全面的话，这样可大大节省时间成本，降低选择风险。3.其他人员。如公司的顾问机构和顾问人员的推荐。（二））外部部信息息来源源1.发布招商广告;这种方式费用大、见效快、操作水平高。2.举办贸易展览或交易会；这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会可招来大批专业性经销商。3.商业渠道；包括行业协会、商会等商业组织，出版物、电话黄页等。4.电子途径；在公司官方网站、门户网站、电子商务平台等发布招商广告。5.外包；委托中介公司或经纪人来寻找。6.销售现场或专业批发市场调查。到市场上各零售终端现场询问专柜组长或采购人员，了解同类产品的进货渠道，调查各家中间商的实力、诚信度及业界口碑。贵州省省仁怀怀市茅茅台镇镇国酱酱酒厂厂：2010第第六届届郑州州糖酒酒食品品交易易会招招商展展位案例：：爱普普生如如何选选择中中间商商（P125））爱普生生公司司(Epson)是是生产产电脑脑打印印机的的一家家大型型企业业。在公司司准备备扩大大其产产品线线，增增加经经营各各种计计算机机时，，公司司总经经理杰杰克··沃伦伦对现有有经销销商有有些不不满意意，也对对它们们向零零售商商店销销售其其新型型产品品的能能力有有一些些怀疑疑，他他准备备秘密密招聘聘新的的经销销商以以取代代现有有经销销商。。为了找找到合合适的的经销销商，，沃伦伦雇用了了一家家招募募公司司，并给给它们们这样的的指示示：寻找在在经营营褐色色商品品(如电视视机等等)和白色色商品品(如冰箱箱等)方面有有两层层次(从工厂厂到分分销商商到零零售商商)分销经经验的的申请请者。。申请者者必须须具有有领袖袖风格格，他他们愿愿意并并有能能力建建立自自己的的分销销系统统。他们每每年的的薪水水是8万美美元底底薪加加奖金金，公公司将将提供供375万万美美元帮帮助其其拓展展业务务，他他们每每人再再出资资25万美美元，，并获获得相相应的的股份份。他们将将只经经营爱爱普生生公司司的产产品，，但可可以经经销其其他公公司的的软件件；同同时，，每个个分销销商都都配备备一名名培训训经理理并经经营一一个维维修服服务中中心。。续1招募公公司在在寻找找候选选人时时遇到到了很很大困困难。。它们在在《华华尔街街日报报》上上刊登招招聘广广告(没有提提及爱爱普生生公司司)后，收到了了近1700封申请请书，，但大大多数数不符符合爱爱普生生公司司的要要求。。于是，，招募公公司通通过黄黄页(电话号号码簿簿，即即用黄黄纸印印刷的的商业业电话话号码码)，得到到一份份经销销商名名单；；再通过过电话联联系，安排排有关关人员员见面。在做做了大大量工工作之之后，，列出出了一一份最最具资资格的的人员员名单单。沃伦与与这些些人员员一一一见面面，并并为其其12个配销销区域域选择择12名最合合格的的候选选者，，替换换了现现有的的经销销商，，并支支付给给招募募公司司25万美元元的酬酬金。。续2由于招招募是是在暗暗中进进行的的，因因此此经销销商对对此事事一无无所知知。当杰克克·沃沃伦通通知他他们将将在90天天完成成交接接工作作时，，经销销商感感到非非常震震惊。。他们与与爱普普生公公司共共事多多年，，只是是没有订订立合合同。。但是，，沃伦伦必须须更换换经销销商，，因为为他认认为现现在的的经销销商虽虽然干干了很很多年年，但但是缺缺少经经营爱爱普生生新产产品和和拓展展新渠渠道的的能力力。续3三、选选择渠渠道成成员的的标准准三、选选择成成员的的标准准讨论：：假设你你们要要为自自己的的企业业寻找找渠道道成员员，会会看重重对方方的哪哪些方方面？？（一））相关关研究究成果果布仁德德的研研究成成果(50年代代)潘格勒勒姆的的研究究成果果（60年年代））西普雷雷的研研究成成果（（80年代代）布仁德德的研研究成成果(50年代代)（1））分销销商是是真的的需要要我们们的产产品还还是由由于目目前一一时的的产品品短缺缺？（2））分销销商目目前的的经营营状况况如何何？（3））分销销商在在顾客客中的的口碑碑如何何？（4））分销销商在在制造造商心心目中中的口口碑如如何？？（5））分销销商是是不是是积极极进取取？（6））分销销商还还经营营其他他哪些些相关关的产产品？？（7））分销销商的的财务务状况况如何何？（8））分销销商有有没有有能力力及时时付款款？（9））分销销商的的场所所和设设施的的规模模如何何？（10）分分销商商是不不是能能够保保证充充足的的存货货？（11）分分销商商目前前的主主要客客户有有哪些些？续（12）分分销商商目前前还没没有服服务的的客户户有哪哪些？？（13）分分销商商的价价格是是否保保持稳稳定？？（14）分分销商商是否否可以以提供供过去去5年年的销销售记记录？？（15）分分销商商的销销售人人员的的实际际销售售领域域是什什么？？（16）分分销商商的销销售人人员是是否经经过培培训？？（17）分分销商商的现现场销销售人人员有有多少少？（18）分分销商商的内内部员员工有有多少少？（19）分分销商商对能能力合合作、、销售售培训训和销销售推推广是是否感感兴趣趣？（20）对对于上上述这这些活活动，，分销销商有有什么么可以以利用用的设设施？？潘格勒勒姆的的研究究成果果（60年年代））1.信信用和和财务务状况况；2.销销售能能力；；3.产产品线线；4.声声誉；；5.市市场覆覆盖范范围；；6.销销售绩绩效；；7.管管理的的连续续性；；8.管管理能能力；；9.态态度；；10.分销销商的的组织织机构构规模模和经经营额额。西普雷雷的研研究成成果（（80年代代）研究总总结：：注重重4个个方面面的考考量（1）中间商的综合实力（3）中间商的市场及产品覆盖面（2）中间商的预期合作程度（4）中间商的信誉（二））另一一个常常用的的分析析框架架1.市市场覆覆盖范范围中间商商的地地理位位置是是否与与企业业预期期销售售市场场一致致；中间商商的销销售对对象是是否是是企业业的潜潜在客客户；；中间商商的规规模适适中，，实力力雄厚厚的中中间商商不会会过于于重视视某个个品牌牌，那那些具具有中中等实实力、、有发发展潜潜力的的中间间商才才是首首选。。2.经经销商商声誉誉中间商商的资资金信信用度度。有无资资本运运作的的不良良记录录，以以及与与其他他企业业合作作时资资金往往来的的信用用程度度。中间商商的业业界美美誉度度。制造商商总是是期望望与实实力雄雄厚、、有良良好口口碑的的中间间商进进行合合作，，这不不仅是是因为为这样样的中中间商商值得得信赖赖，不不会为为了一一点眼眼前利利益破破坏渠渠道规规则，，而且且制造造商还还可以以利用用中间间商的的良好好形象象获取取消费费者的的信任任，促促进产产品的的销售售。3.历历史史经经验验中间间商商开开业业时时间间的的长长短短。。积累累的的专专业业知知识识和和销销售售经经验验，，忠忠实实的的顾顾客客。。中间间商商的的发发展展历历程程及及经经营营表表现现。。以往往经经营营状状况况不不佳佳的的中中间间商商，，将将其其纳纳入入营营销销渠渠道道的的风风险险较较大大；；一一贯贯经经营营业业绩绩良良好好的的中中间间商商，，由由于于积积累累了了一一定定的的经经验验，，因因此此顺顺利利达达成成销销售售目目标标的的可可能能性性较较大大，，出出现现失失误误的的风风险险也也较较小小。。经营营机机制制的的好好坏坏和和管管理理水水平平。。企业业制制度度形形式式、、组组织织结结构构、、激激励励机机制制以以及及控控制制系系统统的的完完善善程程度度。。4.合合作作意意愿愿战略略目目标标及及经经营营理理念念的的一一致致性性。。认同同制制造造企企业业的的发发展展目目标标、、产产品品品品牌牌及及公公司司理理念念。。中间间商商的的合合作作精精神神及及企企业业文文化化。。公司司的的企企业业文文化化决决定定了了企企业业的的价价值值观观、、思思维维方方式式和和行行为为习习惯惯。。5.产产品品组组合合情情况况中间间商商的的经经营营范范围围和和业业态态。。不同同业业态态的的经经营营内内容容、、销销售售手手段段和和市市场场定定位位有有所所不不同同，，会会影影响响到到商商品品的的分分销销范范围围和和数数量量，，同同时时影影响响到到商商品品定定位位。。中间间商商经经营营的的产产品品结结构构。。选择择经经销销非非竞竞争争产产品品的的中中间间商商，，（（1））竞竞争争因因素素；；（（2））这这类类中中间间商商由由于于进进货货途途径径较较广广，，讨讨价价还还价价能能力力相相应应较较强强。。中间间商商的的专专业业知知识识。。利用用它它们们已已有有的的行行业业市市场场积积累累很很快快地地打打开开产产品品销销路路，，同同时时可可以以省省去去对对中中间间商商进进行行专专业业培培训训的的成成本本和和时时间间。。6.财财务务状状况况及时时付付款款分担担一一些些销销售售费费用用提供供部部分分预预付付款款直接接向向顾顾客客提提供供分分期期付付款款7.区区位位优优势势零售售商商应应该该位位于于本本企企业业产产品品的的目目标标顾顾客客常常到到之之处处，，属属于于顾顾客客的的活活动动范范围围；；批发发商商的的地地理理位位置置则则要要考考虑虑其其是是否否有有利利于于产产品品的的批批量量储储存存、、分分销销和和运运输输。。8.促促销销能能力力中间间商商的的综综合合服服务务能能力力。。如生生产产饮饮用用水水的的企企业业通通常常要要求求分分销销商商具具备备较较强强的的商商品品运运输输与与储储存存能能力力，，而而IT厂厂商商则则要要求求分分销销商商具具备备一一定定的的行行业业背背景景和和专专业业的的售售中中、、售售后后服服务务人人员员。。产品品销销售售及及市市场场推推广广能能力力。。市场场推推广广政政策策、、商商品品配配送送水水平平和和技技术术实实力力，，推推销销商商品品的的手手段段和和策策略略以以及及推推销销队队伍伍的的规规模模和和素素质质。。案例例：：奇奇瑞瑞经经销销售售商商需需具具备备的的基基本本条条件件1、对致致力于发发展中国国汽车工工业事业业的奇瑞瑞品牌充充满信心心，认同同奇瑞汽汽车的经经营理念念及销售售模式并并愿长期期与奇瑞瑞汽车共共同进步步和发展展；2、主要要经营管管理者素素质较高高，具有有先进的的销售服服务理念念，并有有一支管管理有素素、营销销服务能能力强的的经营团团队；3、应为为在国家家工商部部门注册册的法人人单位，，企业运运作状况况良好，，具有较较强的资资金实力力和融资资能力，，与当地地政府、、媒介、、车管、、银行等等相关部部门有良良好的关关系；4、具有有品牌汽汽车销售售服务经经验，具具有汽车车维修行行业维修修资质证证，其维维修资质质原则上上不低于于二类资资质；5、能有有按奇瑞瑞公司要要求建设设专营奇奇瑞品牌牌的独立立经营场场所，该该场所须须产权明明晰，并并位于当当地汽车车集中销销售场所所或主要要交通道道路旁（（符合城城市规划划及环保保等要求求），其其销售服服务设施施符合奇奇瑞公司司标准。。（三）选选择中间间商的常常见误区区案例:p119《经销销商榨干干白酒厂厂》误区1认为中间间商的经经销网络络越广越越好，中中间商的的客户越越多越好好。销售网络络覆盖面面广当然然好。但但，同时时也有几几个问题题需要厂厂家考虑虑：（1）厂厂家有没没有足够够的资源源、能力力去关注注每一个个销售网网点的运运作？（2）是是否有足足够的实实力去控控制中间间商？对对中间商商的管理理是否能能跟上？？（3）中中间商客客户是否否太分散散？是不不是个窜窜货专业业户？（4）单单纯追求求网络覆覆盖面，，必定会会有疏漏漏或薄弱弱环节，，面对竞竞争者入入侵，是是否还能能站稳脚脚跟？误区2认为规模模大的中中间商就就是好中中间商，，中间商商实力越越大越好好。“大树底底下好乘乘凉”。。这是很很多厂家家的想法法。事实实上，中中间商实实力越大大，越有有可能导导致以下下严重后后果：（1）厂厂家不容容易掌握握销售决决策权（2）实实力强大大的中间间商很可可能同时时经销竞竞争对手手的产品品，并以以此最讨讨价还价价的筹码码（3）实实力强大大的中间间商不一一定专注注于某一一品牌的的产品（4）面面对实力力的强大大中间商商，厂家家很可能能会失去去对产品品销售的的控制权权。误区3认为中间间商资历历越深，，经验越越丰富越越好。资历深，，有经验验当然好好。但经经验是在在特定环环境中形形成的。。当环境境发生了了变化，，资力和和经验可可能回成成为包袱袱。不要刻意意把营销销经验作作为一项项固定标标准。只只要中间间商愿意意接受企企业的培培训，愿愿意接受受企业的的营销理理念，双双方就具具有了合合作的基基础。误区4认为中间间商数量量越多越越好，中中间商层层次越多多越好。。“推销产产品的人人多了，，销售量量自然就就会上去去”的逻逻辑不一一定成立立。误区5选好中间间商就万万事大吉吉。很多企业业认为，，只要中中间商选选对了，，产品就就一定会会热销。。企业再再也不用用操心销销售问题题了。这这其实是是一种很很要命的的错误。。因为：1、中间间商的选选择只是是渠道构构建的其其中一步步；2、产品品热销不不仅与中中间商实实力有关关，还需需要其他他因素的的配合才才能实现现；3、中间间商由于于各自独独立的利利益而发发生窜货货、低价价竞销的的现象时时有发生生，必须须及时控控制管理理中间商商，才能能保证销销售畅通通。误区6给中间商商让利越越多越好好。许多企业业认为，，如果政政策优惠惠，中间间商的积积极性就就会很高高。否则则，他们们就会经经销竞争争对手的的产品。。这种观观点很普普遍，又又很错误误。因为：假如产品品本身品品质不好好，你就就是给中中间商再再多的利利益也是是白费心心机；中间商经经营某一一产品，，除了考考虑投资资收益外外，还要要评估风风险。如如果风险险太大，，即使企企业让利利再多，，他也不不会经销销你的产产品。四、选择择渠道成成员的方方法三种主要要方法123加权评分法销售量分析法销售费用分析法主要方法（一）加加权评分分法评分法就就是对拟拟选择作作为合作作伙伴的的中间商商，分别别就其所所具备商商品分销销的各项项能力和和条件进进行打分分评价，，同时根根据不同同因素对对分销渠渠道功能能建设的的重要程程度分别别赋予一一定的权权数，然然后计算算每个中中间商的的总加权权得分，，从中选选择得分分较高者者。示例加权评分分法应注注意的问问题仔细研读读各候选选中间商商所提供供的资料料，看是是否符合合厂商开开出的条条件；调查资料料是否属属实；实地调研研，观察察其分销销能力；；根据重要要性排序序；坚决剔除除某些不不合格者者。例如如，商业业信誉不不佳者应应兼首先先剔除，，尽管其其资料显显示除了了信誉以以外它是是你最合合适的合合作伙伴伴。此时时“忍痛痛断腕””是值得得的，否否则，““当断不不断，必必受其乱乱”。（二）销销售量分分析法销售量分分析法是是通过实实地考察察候选中间商的的顾客流流量和销销售情况况，并分析析其近年年来销售售额水平平及变化化趋势。。在此基础础上，对对有关分分销商实实际能够够承担的的分销能能力(尤其是可可能达到到的销售售量水平平)进行估计计和评价价，据此此选择最最佳候选选人的方方法。（三）销售费费用分析法渠道管理和运运作需要付出出一定的成本本和费用，主主要包括分担担市场开拓费费用、让利促促销费用、由由于货款延迟迟支付而带来来的收益损失失、谈判和监监督履约的费费用等。(1)总销销售费用比较较法。(2)单位位商品(单位位销售额)销销售费用比比较法。(3)费用用效率分析法法。费用效率=某某分销商的总总销售额(或或总销售量)/该分销商商的总销售费费用五、吸引渠道道成员的政策策渠道政策的内内容分销渠道政策策是生产企业业、渠道成员员和消费者三三方利益的联联结点，利用用这些政策能能够吸引渠道道成员并确保保渠道成员的的稳定。商品销售政策策价格政策商品供应政策策货款支付政策策铺货政策配送政策奖励政策保障机制（一）商品销销售政策销售区域。由于不同区域域市场通常因因为文化差异异、经济发展展水平及经济济形势的差异异、商业环境境与习惯的差差异，对商品品分销渠道存存在着不同的的要求，这就就要求分销渠渠道政策针对对不同区域市市场的特点，，提出不同的的区域分销渠渠道政策。案例：奇瑞与与捷顺的“中中国式离婚””销售服务。分销渠道政策策应当能鼓励励渠道成员向向顾客提供力力所能及的服服务，规范渠渠道成员的服服务范围（项项目）与服务务操作流程，，必要时提供供相关服务人人员的服务技技能培训和专专业服务设备备或工具，建建立服务质量量回访和监督督机制，并根根据服务提供供的数量与质质量给予补偿偿和奖励。专人负责。分销渠道政策策应当鼓励渠渠道成员对所所销售的商品品实行专人负负责，并对专专职人员在商商品分销过程程中的权利与与职责进行规规范，必要时时还要提供相相应商品及商商品展示知识识的培训，建建立相关岗位位的监督与考考核制度，对对表现优秀的的专职人员以以及渠道成员员给予奖励。。（二）价格政政策渠道成员的利利润来源：价价格差、进货货折扣、销售售佣金、销量量奖励等。转售定价权是指生产企业业要求渠道成成员以多高价价格将商品销销售给最终顾顾客。有关转转售定价权的的规定，关系系到消费者或或最终用户的的购买价格，，也关系到所所销售商品的的市场竞争力力，进而影响响到生产企业业和渠道成员员的销售规模模。（三）商品供供应政策备货水平。备货水平是指指每个销售门门店或机构必必须持有多大大数量的存货货，以便满足足一定期限内内的顾客购买买需求。商品质量。生产企业要保保证商品质量量是合格的，，尤其是对顾顾客了解商品品性能与特征征的权利、顾顾客选择商品品的权利、对对不适用商品品的退货与换换货的权利，，要给予足够够的保障。关于有瑕疵商商品的处理，，应有明确的的程序规定，，既要让顾客客满意，也要要增强各方保保证商品质量量的责任。（四）货款支支付政策货款支付政策策指商品销售货货款应在什么么时间支付的的规定。如果发生货款款支付时间延延迟即拖欠货货款的情况，，必须规定可可容忍的延迟迟期限长度、、延迟支付比比率。还要规定延迟迟者应承担的的代价，包括括拖欠货款期期间，拖欠者者应给予债权权人的补偿，，最后期限之之后如果还不不能支付货款款时债权人有有权采取的法法律行动。（五）铺货政政策生产企业为了了建立分销渠渠道，开发市市场，一般愿愿意向有关的的渠道成员事事先提供一批批货物而并不不要求渠道成成员马上支付付货款，以便便让这些渠道道成员通过产产品的销售产产生再次购买买、长期分销销的兴趣。这这种支持行为为就是铺货。铺货可以减少少渠道成员的的风险，也有有利于快速建建立和扩大产产品的分销渠渠道。有关铺货的规规定必须说明明铺货适用的的条件、最高高铺货水平、、铺货效果的的考核标准、、铺货货款的的回收规则等等。（六）配送政政策每个销售门店店仓库与货架架上的商品需需要经常补充充。那些体积大、、笨重的商品品，或者技术术复杂，需要要专业人员上上门安装调试试后才能使用用的商品，在在非店铺销售售场合，采用用送货上门、、当面支付货货款方式的商商品。分销渠道政策策应鼓励渠道道成员承担各各种情况下的的商品实体转转移职能，并并就必要的设设备与场地投投资问题、使使用租金问题题、人员工资资与附加费用用、信息沟通通及管理费用用、配送程序序、损失责任任、垫付货款款问题作出规规定。（七）奖励政政策奖励的方式也也是多种多样样的，可以就就某一项职能能给予奖励，，也可以综合合考察若干相相关职能的执执行情况来颁颁奖。奖励的方式包包括物质奖励励和精神奖励励。物质奖励包括括奖金和非现现金的方式。。精神奖励对渠渠道成员品牌牌建设、信誉誉提升具有重重要作用。分销渠道政策策对这些费用用的补偿、佣佣金的支付以以及奖励项目目应有明确的的规定，以便便形成制度，，有效操作，，真正达到激激励渠道成员员积极合作、、努力履行渠渠道职能的目目的。（八）保障机机制信息沟通顾客满意度监监测小结生产商所能提提供的支持和和帮助的条件件多种多样，，但可以归结结为以下4点点：1.提供品质质优良、利润润空间广阔的的产品；2.广告和促促销支持；3.公平交易易和友好合作作关系；4.管理援助助。本讲总结选择渠道成员员的步骤：寻寻找适合成员员-对比选择择标准-确定定适合成员寻找渠道成员员的途径：内内部信息来源源、外部信息息来源选择渠道成员员的标准：相相关研究成果果选择渠道成员员的方法：加加权评分法、、销量分析法法、销售费用用法吸引渠道成员员的政策：商商品销售政策策、价格政策策、商品供应应政策、铺货货政策等8个个方面。案例：奇瑞与与捷顺的“中中国式离婚””四川捷顺成立立于1999年，是奇瑞瑞在全国的第第一家经销商商。有人说，，捷顺其实就就是为奇瑞而而生的，理由由有二，一是是捷顺成立与与奇瑞轿车下下线的时间几几乎重叠，二二是捷顺董事事长彭和与奇奇瑞董事长尹尹同耀曾经是是一汽的同事事。续12000年初初，在奇瑞汽汽车还未能取取得“准生证证”的时候，，四川捷顺一一次订购了99辆奇瑞轿轿车。为了回回避没有“准准生证”可能能出现的运输输麻烦，从芜芜湖到成都，，99辆挂着着皖B牌照的的奇瑞汽车，，一路乘船，，溯江而上………就这样，，奇瑞轿车依依靠四川捷顺顺的成功策划划，首先在成成都点亮了星星星之火,照照亮了奇瑞走走向全国市场场的通途。然而，随后发发生的事让双双方产生了隔隔阂与裂痕。。2003年年,奇瑞在已已经成为全国国知名国产品品牌轿车制造造商后，那个个曾经为其打打市场、创牌牌子的四川捷捷顺就已经显显得不那么重重要了。于是是，奇瑞在承承诺捷顺为四四川唯一的经经销商的同时时，在四川新新增了3家奇奇瑞轿车经销销商。新加进进来的经销商商一上手就开开始了价格战战，将四川捷捷顺培育多年年的市场彻底底打破。续2续32004年，，中国轿车市市场在经历了了一段“狂牛牛”之后，跌跌入了痛苦的的“熊市”。。受汽车销售售市场寒流的的影响，四川川捷顺的奇瑞瑞轿车销售量量直线下滑，，销售利润也也急剧下降。。不景气的汽汽车销售市场场拖累了四川川捷顺，2004年底被被拖欠的应收收账款累计升升至了2000余万。续42005年4月奇瑞突然然向其所在地地的芜湖市中中级人民法院院起诉四川捷捷顺，要求后后者立即清偿偿债务；2005年5月12日，，在没有任何何征兆的情况况下，芜湖市市中级人民法法院查封了四四川捷顺公司司的400多多辆库存车，，随同行动的的还有奇瑞公公司的员工。。2007年12月，正式式“离婚”。。曾经“恩爱爱夫妻”，如如今形同陌路路。（一）商品销销售政策案例：“曲美美”区域独家家经销权拍卖卖9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:46:4108:46:4108:4612/31/20228:46:41AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:46:4108:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。08:46:4108:46:4108:46Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:46:4108:46:41December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20228:46:42上上午午08:46:4212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:46上上午午12月月-2208:46December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/318:46:4208:46:4231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或