广告公司的客户管理

《广告公司的经营与管理》

第五章广告公司的客户管理青岛理工大学广告系徐明文教授第五章广告公司的客户管理一、广告公司害怕客户什么？二、广告公司希望客户什么？三、客户害怕广告公司什么？四、客户希望广告公司什么？五、广告公司选择客户的标准六、广告客户选择广告公司的标准七、客户关系的建立八、广告公司与客户关系的确立——业务合同的签署九、广告公司和客户关系的展开十、广告公司和客户关系的解除一、广告公司害怕客户什么？广告公司害怕的是没有客户。广告公司害怕的是客户太少。广告公司害怕的是客户太穷。广告公司害怕客户不通过广告提案。广告公司害怕客户对公司工作人员有抵触情绪。广告公司害怕的是客户耍赖。广告公司害怕的是客户业绩不好。广告公司害怕客户变换业务经理。广告公司害怕的是客户流失。二、广告公司希望客户什么？广告公司的客户从数量上来说，是越多越好。广告公司的客户从时间上来说，是越长越好。广告公司的客户从规模上来说，是越大越好。广告公司的客户从金钱上来说，是越富越好。广告公司的客户从关系上来说，是越融洽越好。广告公司的客户从业务上来说，发展越快越好。三、客户害怕广告公司什么？客户害怕广告公司没有能力。客户害怕广告公司能力太弱。客户害怕广告公司只收钱不干活。客户害怕广告公司只收钱不好好干活。客户害怕广告公司泄漏公司机密。客户害怕广告公司居功自傲。客户害怕广告公司培养敌人。客户害怕广告公司不能够追踪服务。客户害怕广告公司不能随机应变。四、客户希望广告公司什么？客户希望广告公司专业能力强。客户希望广告公司准确把握市场、消费者、竞争者。客户希望广告公司提供优秀的市场营销策划方案。客户希望广告公司提供优秀的广告作品。客户希望广告公司能够多快好省的发布广告。客户希望广告公司追踪服务。客户希望广告公司全力以赴。五、广告公司选择客户的标准－梅高广告公司梅高广告公司（高峻）选择客户的标准：1、一个好的老板客户老板的理念“不在乎企业的大小，不在乎企业的钱多钱少，重要的是这家企业老板的理念、意识能不能赢，做品牌、做企业最重要的是远见！凭着这一点，企业就可以从无到有，从小到大，广告公司愿意与企业一起长大，共同拥有打造一个成功品牌的成就感。那些国际大品牌也是从无到有，从小到大做起来的。2、一个好的产品今天有没有可成功的产品、值得去做的好产品。如果没有一个好产品、企业家再有运见也没有用，广告公司也不能为你服务。3、一个好的企业必须有基本的经济承负能力，广告公司也是企业，是需要赢利的。莫康孙（麦肯·光明广告公司总经理）选择客户的原则1、不可争取公司现有客户的竞争品牌或产品。2、在争取客户时，注意得到优厚的利润回报。3、愿意寻找具有国际市场眼光、有胆识的本土客户。香港的国泰航空，最初是亚太地区的小品牌，麦肯把它打造成为国际大品牌。70年代，麦肯只是在巴西为可口可乐做广告，现在把它做为国际巨头。4、喜欢全方位和长期客户。麦肯和埃索石油已经合作了102年。5、客户应该具有专业性，能够为广告公司提供专业资料。6、客户应该具有合理性，按时付款。7、客户应该人性化。六、广告告客户选选择广告告公司的的标准1、一个个好的客客户总监监2、一个个好的策策划总监监3、一个个好的创创意总监监4、一个个好的媒媒体总监监5、一个个好的执执行总监监6、一个个成功的的广告公公司七、客户户关系的的建立1、凤求求凰―――客户自自动上门门①有的是是打电话话主动联联系案例：叶叶茂中就就是这样样承揽的的春兰空空调的业业务②有的是是慕名而而来案例：叶叶茂中1996年年底底出版了了《广告告人手记记》，很很快北京京的小雨雨点公司司就拿着着书找上上门来。。之后叶叶茂中以以42万万元的推推广费策策划了““紧急寻寻找小雨雨点的策策划方案案”，树树立了小小雨点的的品牌，，被《中中国经营营报》评评为最佳佳市场推推广策划划案。③有的是是因老关关系而来来叶茂中在在上海诺诺贝广告告公司的的时候，，扬州的的一家食食品公司司请求他他们为其其一种饮饮料做广广告。叶叶茂中结结果考察察说“你你们的产产品不行行，别做做广告了了，做了了也白花花钱”。。后来这这家客户户让叶茂茂中做了了别的产产品的广广告业务务。2、凰求求凤―――广告公公司寻找找客户①业务员员四面出出击。②广告公公司参加加客户的的比武招招亲－比比稿叶茂中认认为比稿稿是可耻耻的，他他说：他他公司的的客户都都是自己己找上门门来，从从来没有有去比稿稿赢得客客户的历历史。他他说比稿稿就像应应招女郎郎一样，，而且是是跟一大大群女郎郎一起让让人家挑挑肥拣瘦瘦，如果果一定要要比稿的的话，那那他就宁宁可不做做广告人人了。但是现在在强势客客户的广广告大业业务一般般通过比比稿选择择广告公公司，在在国外比比稿也已已经成为为惯例。。莫康孙（（麦肯··光明广广告公司司总经理理）的提提案技巧巧：确定一个个善于讲讲的人。。Target―――受众众――――明确跟跟谁讲Tone――语语气―――缓和的的、豪爽爽的还是是其他的的Taste―――口味―――因人人而宜Tool――测测试―――提前预预演一次次Test――工工具―――电脑、、投影仪仪等Tale――讲讲故事―――讲与与提案有有关的故故事作为为开场Touch―――接触―――眼光光与受众众接触Turn――转转过身来来――Talk――讲讲话－注注意表达达方式Time―――时间―――在规规定的时时间完成成提案。。比稿后面面的黑幕幕，回扣扣问题。。八、广告告公司与与客户关关系的确确立———业务合合同的签签署1、明明确双双方业业务范范围。。2、明明确广广告公公司的的业务务范围围。3、明明确广广告公公司工工作时时间。。4、明明确广广告公公司作作品的的质量量标准准。5、明明确广广告公公司执执行的的程序序和具具体要要求。。6、明明确广广告公公司应应该承承诺的的效果果。7、明明确广广告公公司各各个过过程的的应得得收入入。8、明明确客客户应应该提提供的的工作作。9、明明确客客户的的付款款时间间和数数目。。10、、明确确合作作的时时间。。11、、明确确双方方的违违约责责任。。12、、明确确解除除关系系的方方法。。13、、在西西方通通常还还要召召开新新闻发发布会会，向向社会会公布布双方方合作作事宜宜。类类似于于中国国的婚婚礼。。九、广广告公公司和和客户户关系系的展展开1、真真正的的解决决客户户的问问题———做做患难难夫妻妻俗话说患难难见真情。。如果广告公公司在客户户非常困难难的时候，，真正的解解决了客户户的问题，，那么就是是良好关系系的展开之之时。案例：《广广告界无冕冕女王》广告公司：：美国韦尔尔斯·里奇奇·格林公公司客户：美国国汽车公司司时间：1968年背景：美美国汽车公公司董事长长罗伊·钱钱皮恩介绍绍：美国汽汽车公司危危机重重；；年纪大的的人不再购购买他们的的汽车；股股票下跌到到不到3%;许多年年轻人说他他们从来没没有见过美美国汽车公公司的汽车车；新闻界界说美国汽汽车正在滑滑向深渊；；公司损失失了6000万美元元（当时是是一个巨大大数目）；；到年底必必须归还6600万万美元的短短期贷款。。韦尔斯·里里奇·格林林公司的作作为：组建强有力力的服务小小组；迅速找到创创意思路--运用比比较的震撼撼的方法，，建立美国国汽车公司司产品的信信心；为美国汽车车公司的杰杰夫琳车制制作了震撼撼人心的广广告。先让让工人砸坏坏了一辆野野马汽车。。广告词如如下：我们请一位位职业摄影影师为这两两辆车在相相同的环境境下拍了照照片，这样就使野野马处在了了劣势。我们的杰夫夫琳装备了了结实的缓缓冲器。这对野马不不公平，因为边缘较较薄的缓冲冲器不能被被照片表现现出来我们的杰夫夫琳拥有大大面积昂贵贵的玻璃。。侧面车窗是是用一整块玻璃璃做成的，，光滑平整整，毫无瑕瑕疵。不公平，因因为野马没没有那么慷慷慨。我们的杰夫夫琳的标配配6缸和8缸引擎拥拥有更大的的排气量和和功率。不公平。我们的杰夫夫琳拥有精精密的换气气系统、刹刹车盘、倾倾斜的桶式式座椅和木质方向向盘。最不公平的的是，我们们的杰夫琳琳的价格不不比野马高高。上述比较是是在1968年的杰杰夫琳SST和1967年的的野马金属属顶盖汽车车间进行的的，因为今今年新款的的野马车型型在印制这个广告时时还没有问问世。我们真的试试过去找到到一辆。广告获得了了巨大的成成功，因此此也换来了了美国韦尔尔斯·里奇奇·格林公公司和美国国汽车公司司1968-1971四年的的婚姻。2、真正的的和客户实实行沟通一是广告业业务方面的的沟通。案例：《《广告界界的无冕冕女王》》向我们们讲述了了美国韦韦尔斯··里奇··格林公公司和宝宝洁的广广告业务务沟通。。“宝洁洁公司真真正的领领袖不是是一个人人，而是是一种哲哲学。它它如此强强大，可可以改变变每个在在那里工工作过的的人，使使不同的的人都具具有同一一种思想想。”““我们同同意宝洁洁信条的的基本含含义，但但他们建建立了一一种令人人痛苦的的反应缓缓慢、拜拜占庭式式复杂的的组织结结构。我们需要要说服管管理队伍伍的每个个阶层，，不仅要要证明相相关广告告符合战战略要求求，而且且每个字字、每个个细节都都要符合合宝洁的的原则。。宝洁相相信这样样多层次次的限制制会把直直觉和创创意控制制在正确确的轨道道上。不不幸的是是，不同同阶层的的主管经经验和能能力各不不相同，，这需要要广告公公司把自自己的创创意由低低到高逐逐层向宝宝洁公司司的主管管们解释释，使用用所有能能够想到到的办法法来劝说说他们接接受。此此外还需需要帮助助培训宝宝洁公司司的年轻轻主管，，那些人人刚接触触此行业业，非常常缺乏经经验，因因此自然然会性格格武断。。”二是人性方面面的沟通。创立美国韦尔尔斯·里奇··格林广告公公司玛丽·韦韦尔斯女士客客户服务是广广告公司成功功的关键。为为了和客户更更好的沟通，，她会研究他他们的习惯和和兴趣，找到到他们感兴趣趣的话题。她她曾经为了男男性客户们学学习过日本剑剑、赛马、捕捕猎麋鹿、非非洲的大规模模狩猎、怎样样钓大马哈鱼鱼、加利福尼尼亚红酒、古古董车、瑞士士行政区、等等五花八门的的知识。为了了和宝洁公司司的主管们沟沟通，她还专专门组织了太太太午餐会，，专门邀请宝宝洁公司董事事长的太太等等女士共餐，，取得了良好好的效果。3、、真真正正的的进进行行双双向向监监督督这是是莫莫康康孙孙的的麦麦肯肯··光光明明广广告告公公司司非非常常重重视视的的方方法法，，他他们们叫叫互互相相评评估估。。教材材248-251页页有有双双向向评评估估表表，，可可供供我我们们参参考考。。十、、广广告告公公司司和和客客户户关关系系的的解解除除1、、关关系系解解除除的的方方式式合同到到期，，不予予续约约，此此为正正常的的关系系解除除。合同未未到期期，关关系解解除，，此为为不正正常的的关系系解除除。不不正常常的关关系解解除，，必须须落实实违约约的责责任。。2、关系解解除的原因因有的是客户户的原因。。或者是客户户不满意广广告公司的的工作作风风。伯恩巴巴克曾经说说过：“客客户只要一一成功，你你（刚果公公司）用来来抓住机会会、带领客客户走向成成功的勇气气和才华就就会被视为为傲慢和挑挑战。”美国韦尔斯斯·里奇··格林广告告公司就是是因为这个个原因失去去了美国汽汽车公司这这个客户。。或者是客户户不满意广广告公司带带来的营销销额的增长长。或者是客户户的工作有有了战略转转移，认为为广告公司司已经不再再适应客户户的发展。。有的是广告告公司的原原因。美国韦尔斯斯·里奇··格林广告告公司曾经经和美国环环球航空公公司有四年年的合作关关系，但是是当航空公公司更换了了高层领导导、否定了了他们的广广告创意以以后，他们们感到难以以和航空公公司继续合合作，于是是主动解除除了广告（（价值三亿亿美元）代代理关系。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。09:30:3709:30:3709:3012/31/20229:30:37AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:30:3709:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。09:30:3709:30:3709:30Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2209:30:3709:30:37December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20229:30:37上午09:30:3712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:30上上午午12月月-2209:30December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/319:30:3709:30:3731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:30:37上上午午9:30上上午午09:30:3712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。09:30:3709:30:3709:3012/31/20229:30:37AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2209:30:3709:30Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。09:30:3709:30:3709:30Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2209:30:3709:30:37December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:30:37上上午09:30:3712月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月229:30上上午12月-2209:30December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/319:30:3709:30:3731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:30:37上上午9:30上上午09:30:3712月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。09:30:3709:30:3709:3012/31/20229:30:37AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2209:30:3709:30Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。09:30:3709:30:3709:30Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2209:30:3709:30:37December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:30:37上上午09:30:3712月月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月229:30上上午午12月月-2209:30December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/319:30:3709:30:3731December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。9:30:37上午午9:30上午午09:30:3712月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的的下载观观看专家告诉诉9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。09:30:3709:30:3709:3012/31/20229:30:37AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2209:30:3709:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。09:30:3709:30:3709:30Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2209:30:3709:30:37December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20229:30:37上上午午09:30:3712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:30上上午午12月月-2209:30December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/319:30:3709:30:3731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:30:37上上午9:30上上午09:30:3712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。09:30:3709:30:3709:3012/31/20229:30:37AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2209:30:3709:30Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。09:30:3709:30:3709:30Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:30:3809:30:38December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:30:38上上午午09:30:3812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘