销售服务管理制度

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档附件A销售服务条款乙方应尽最大努力促进产品的销售和使用，为帮助乙方取得最好成绩，甲方一直向乙方提供产品有关知识。乙方将利用产品有关知识销售产品并促进产品的再销售。后勤供应乙方有责任提供后勤上的支持以达到业务目标。运输：乙方应对各个客户确保最快和最有效的交货方式。乙方应向不能整箱购买的客户销售少于整箱数的产品。仓储：专为甲方产品提供的仓储及运作设施必须符合销售行动计划上所确定的“宝洁销售商仓储主要因素”的要求。乙方应使用能够确保任何天气情况下收货、装卸和销售运作的设施。乙方必须保持要求的最低库存水平以确保其能够向零售商/客户提供公司所有品牌及规格的产品。“不可销售”：乙方应遵守甲方的关于“不可销售产品政策“的规定。表格/设备；乙方应按照甲方的格式印制其自己的销售表格，并向其人员提供必需的销售设备。乙方将向其人员提供必需的推销设备。系统及信息合格的乙方应提供必需的设备及人员以使用甲方标准系统，包括但不限于“宝洁销售商业务系统（IDS）”。IDS将用以收集及整理即时的信息资料，以助于计划、资源管理及策略制订。该系统应与甲方的技术要求要匹配。甲方保留根据不断变化的业务需要系统要求的权利。P66精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-1第一条总则1.本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特订立本办法。2.业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对原始资料加以综合统计和研究。3.业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单位或团体不可分的整体性统计工作。第二条实绩统计1.业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目如下：(1)固定顾客订货数量统计：①推销订货数量统计——指各类业务员访问时所接受订货统计。②信电订货数量统计——指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。(2)新拓客户订货数量统计——即非固定（原有）客户订货统计。(3)销货退回数量统计：①业务问题统计——指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。②品质问题统计——指对因产品不良的退货统计。③误期问题统计——指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。④其他问题统计——指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。(4)销货作废统计——指业务员开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消清单数量统计。(5)销货优惠款额统计——指佣金款额统计。(6)实销额统计——即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。签发人责任人签名制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-22.凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（或下月份）该业务员销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。3.对业务员个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下所列：个人销售值统计：(1)确定各产品的边际成本——即边际价格及推销成本。(2)销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。(3)其它费用统计——即对交际、赠送、其他等费用进行统计，运费也应列入。4.对业务员个人销售收款实绩加以统计，其项目如下所列：(1)本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。(2)本月实收款额统计（含期票）。(3)期票利息损益统计。5.对业务员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。6.本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目如下：(1)实际销售总额统计。(2)销售退货总额统计。(3)各区域、各种类销售额统计。第三条实绩统计图表1.营业单位对营业人员工作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营状况。签发人责任人签名制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-32.业务人员工作绩效统计图表种类规定如下：(1)业务统计表：①个人业绩统计比较表。②经销商业绩统计比较表。(2)每月业绩累计比较表：①业务员每月业绩统计比较表。②经销商业绩比较表。3.营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应列出图表，其中包括：(1)销售总额增长一览表(2)产品销售额增长一览表。(3)各业种销售总额增长一览表。第四条绩效评价1.公司对营业单位确定销售目标。2.营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售额规定。3.对销售目标完成率计算规定。4.销售利润增长统计规定。5.销售收款增长统计规定。6.收款票据损益增长，以发货起60天为计算期。7.制度执行率统计规定。8.本公司对绩效指标构成规定如下表所示。9.计算绩效等次后，应列表公布前三名，以鼓励成绩优秀的营业人员。绩效指标构成规定序号项目百分比序号项目百分比1成本率404损益率102利润率205执行率53收款率256签发人责任人签名制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-4第五条绩效奖金1.为奖励业绩优秀人员，提高业务人员工作士气，提高公司的营业绩效配合各种制度之实施，对绩效优秀人员酌发奖金以资鼓励。2.奖金发放，除依本公司奖惩管理办法规定外，悉依本规定办理。3.绩效优秀人员奖金发放，规定如下：成绩绩效奖金：60分以上70分以上70～8080～9090～100100分以上组别奖个人奖2)“名次”绩效奖金①月度名次奖金②年度名次奖金名次组别奖额名次业务员姓名奖额3.奖金发放规定如下：(1)月度（分成绩及名次）奖金于次月发薪时并发。(2)年度奖金于年度结算后发给。4.前款所述的年度奖金与年终奖金无关。签发人责任人签名制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-5第六条实绩统计表1.营业单位应定期填制统计表，呈报主管作为经营参考，其种类如下：(1)月度个人销售实绩统计表。(2)月度组别销售实绩统计表。(3)年度业务绩效及费用考核表。(4)销售额季节变动指数计算表。(5)产品构成分析表。(6)销售管理费分解表。签发人责任人签名精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档TCL国际电工（惠州）有限公司TCL电工（2000）企字第04号销售专员管理办法销售专员招聘审批流程：专销商业务员中提升。由专销商根据公司要求，结合员工实际情况提出申请，报办事处审查，由办事处上报到公司审批后执行。社会招聘。社会招聘由办事处协助专销商完成，招聘费用由专销商承担，办事处根据公司要求选择合适的应聘人员资料（销售专员履历表原件、彩色免冠近照2张、身份证、学历证复印件为必备资料）报公司审批。通过审批的销售专员资料由办事处统一寄回公司存档，办事处需保留复印件。审批程序：专销商招聘、推荐办事处审查销售部复审、填写《员工动态表》企业文化部批准（必要时进行培训、考试）企业文化部将资料输入电脑实习与培训：新招聘人员经公司审批通过后，由办事处安排在办事处实习一个月，期间由办事处对该员工进行管理、培训、考核，并于实习期结束后由办事处进行评定是否录用，如录用则派至专销商处工作。直接提升人员经公司审批通过后，由办事处安排在办事处培训一周，培训内容主要是专销意识、公司的企业文化，并对其掌握的产品知识进行整合。销售专员培训。3.1日常培训工作：日常培训工作由办事处负责，在不影响办事处工作的前提下，办事处进行内部培训时需要求销售专员参加。3.2公司将根据市场实际情况，在适当时间安排销售专员的集中培训，时间及方式由企业文化部决定、实施。日常工作管理：销售专员日常工作由专销商负责，销售专员的工作方式需参照商务代表管理，办事处对其工作进行监控。在不影响办事处工作的前提下，销售专员需参加办事处早会及每周工作沟通会，便于办事处对销售专员工作进行掌握以及市场资源的整合。在销售专员中推行表格化管理，办事处定期对表格进行检查、指导。考勤、津贴管理：销售专员每月正常出勤天数不得少于公司商务代表的正常出勤天数。销售专员的考勤与办事处人员的考勤，由办事处一起上报，但需分开并注明其职务。销售专员每月实发津贴=月津贴标准/应出勤天数×实际出勤天数入职日期以企业文化部签批日期为准。销售专员津贴由企业文化部根据办事处销售专员实际人数及出勤时间按标准计算，统一汇至办事处帐户，由办事处发放，发放日期为每月20日。办事处发放津贴时，需严格按附表填写发放记录，并于每月25日前将该表传真回公司企业文化部。销售专员津贴须专款专用，如有违规行为，将对办事处经理处以违规津贴金额双倍的罚款。销售专员的离职需提前由办事处向公司提出申请，否则不计发该专员当月津贴。对于所属销售专员离职后未及时向公司申报而虚领津贴的，一经查处，将对办事处经理予以降级处分。福利及其它：销售专员由公司统一配备工装（2件/人）和公文包，通过审批的销售专员即可由分部申领上述物品。试用期销售专员领取上述物品时需扣押金，押金根据公司规定按照商务代表标准执行，由办事处助理从销售专员津贴中扣除，销售专员工作满三个月后押金返还。对于已使用过的物品，在销售专员未满试用期离职的不予退还押金。条件允许者，经办事处经理同意，可安排其在办事处住宿。除上述福利外，销售专员不再享有商务代表其它的福利。本规定与TCL国际电工（2000）人字第37号《关于设立TCL国际电工销售专员的规定》同时执行。本规定解释执行权隶属企业文化部。TCL国际电工（惠州）有限公司二000年九月九日分发：总经办、人力资源部、财务部、销售部、市场部、海外