成功的职业销售技能培训讲义

成功的职业销售技能职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功销售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容销售流程运用SWOT分析方法分析竞争对手客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用

销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系销售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手......筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选潜在客客户定义:通过筛选收收集客户信信息，以确确认客户对对公司产品品及服务的的需求量根据需求量量对潜在客客户进行优优化：最大大的需求量量和最好的的销售价格格筛选潜在客客户的标准准使用频率竞争状况决策人可能的销售售收入付款条件建立联系在正式销售售拜访之前前在销售拜访访中在结束销售售拜访时何时:建立联系问候客户进行适当的的介绍和交交谈发展与与客户之间间的联系如何建立联联系:与客户建立立联系的要要点积极的语调调引起注意和和兴趣营造一种交交谈的氛围围专注与彼此此间的交流流适合个人风风格如何进行自自我介绍全名公司职责握手名片介绍同行人人员发展与客户户的关系感谢客户的的时间微笑随意而简短短的调侃避免一些主主题询问客户是是否有时间间交谈交谈过程中中的注意事事项有礼貌职业素养舒适有趣趣敏感感友好好简洁洁让客客户户觉觉得得对对他他有有益益处处如何何结结束束谈谈话话感谢谢客客户户有礼礼貌貌期待待下下一一次次的的会会面面告诉诉客客户户如如何何找找到到你你恢复复所所处处环环境境的的原原状状不要要在在客客户户那那里里打打电电话话建立立联联系系的的总总结结第一一印印象象是是有有延延续续性性的的所花花的的时时间间由由客客户户来来决决定定既是是行行动动又又是是态态度度发掘掘客客户户需需求求目标标:准备备进进行行一一次次有有效效的的客客户户拜拜访访在拜拜访访客客户户的的过过程程中中确确保保客客户户需需求求的的掌掌握握客户户拜拜访访的的准准备备工工作作确认认在在客客户户拜拜访访前前的的计计划划工工作作，，并并确确保保在在客客户户拜拜访访过过程程中中实实现现客客户户拜拜访访的的目目标标知道道如如何何实实现现销销售售拜拜访访的的目目标标如何何指指定定销销售售拜拜访访的的目目标标SMARTSpecific准备备销销售售资资料料和和其其他他的的辅辅助助工工具具预演演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述述益益处处由建建立立联联系系转转化化到到正正式式的的销销售售拜拜访访转移移话话题题到到另另一一种种服服务务或或产产品品建议议书书的的开开头头部部分分跟客客户户公公司司的的前前台台或或秘秘书书介介绍绍拜拜访访目目的的，，以以便便找找到到相相应应的的负负责责人人何时时:为什什么么要要概概述述益益处处客户户很很忙忙，，必必须须在在短短时时间间内内引引起起兴兴趣趣必须须有有一一个个理理由由，，让让客客户户愿愿意意抽抽出出时时间间与与你你交交谈谈概述述益益处处提出出一一个个假假设设的的客客户户需需求求用公公司司产产品品及及服服务务的的特特点点去去满满足足这这个个假假设设的的需需求求问一一个个转转接接性性的的问问题题如何何概概述述益益处处:需求求和和需需要要的的不不同同点点？？特特点点和和益益处处的的不不同同点点？？需求求VS.需要要不要要把把自自己己的的需需求求强强加加于于别别人人身身上上概述述益益处处的的总总结结探问问的的引引导导成功功的的销销售售卖卖的的永永远远是是益益处处避免免资资料料的的堆堆砌砌转接接性性的的问问题题应应是是开开放放性性的的探问问了解解客客户户的的业业务务状状况况和和需需求求鼓励励客客户户谈谈论论他他的的需需求求何时时:询问问开开放放式式的的问问题题如何何探探问问:探问问将讨讨论论集集中中在在某某个个话话题题上上收集集具具体体的的信信息息和和事事实实鼓励励寡寡言言的的客客户户继继续续交交谈谈当客客户户太太健健谈谈时时收收缩缩讨讨论论范范围围确认认共共识识和和理理解解程程度度询问关闭性的的问题何时:如何探问:可以跟客户探探讨的话题公司发展的目目标，面临的的机遇与挑战战具体的客户需需求对提供服务及及产品的特殊殊要求过去使用产品品或服务的状状况个人信息探问的总结销售技巧中最最关键的因素素由销售人员来来引导谈话的的进行两种信息类型型：事实&需需求客户的购买行行为基于他的的需求详述益处客户提出一个个需求，可以以被公司的产产品和服务满满足客户提出问题题和询问的信信息何时详述益处处:详述益处表述出可以满满足客户需求求的产品及服服务的特点把特点和给客客户带来的益益处进行连接接确认需求是否否被满足如何详述益处处:确认客户需求求的方法使用开放性的的问题使用关闭性的的问题重述客户的表表述鼓励客户自由由的谈论他的的需求和目标标详述益处的总总结着重强调给客客户带来的益益处必须确认客户户的需求得到到满足不要向客户表表述过多的特特点，应当有有的放矢缔结和约目标:了解计划书及及和约的内容容运用6P’s技巧，设计给给客户所作的的演示根据客户的需需求准备计划划书及和约如何运用有效效手段将计划划书及和约演演示给客户缔结和约如何设计一份份好计划书对客户需求的的强调和突出出，表示对客客户需求的理理解和完全掌掌握概括的介绍公公司及公司所所提供的产品品及服务价格信息确认书总结6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写计划书的的注意点Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何对决策人人进行计划书书的演示概述益处时要要包含其他非非决策人员的的需求信息运用探问的技技巧发掘并总总结决策小组组各个成员的的需求，并确确认这些需求求已被满足总结并结束。。确认得到每每一位决策小小组成员的认认可和肯定典型的购买信信号一连串对产品品几服务的正正面评价突然的，正面面的态度转变变一连串服务细细节上的问题题积极的询问有有关服务和价价格的信息正面的非语言言意思表示给客户提供服服务目标:学会应对客户户提出的有关关服务的问题题和投诉进行服务性的的客户拜访，，维持客户关关系在销售工作中中体现服务策策略定义:维持现有的客客户关系并及及时处理合作作中出现的问问题，避免问问题的扩大和和变质及时发现竞争争对手的最新新动态和挑战战给客户提供服服务两中类型的服服务性客户拜拜访客户主动:客户主动联络络销售人员销售主动:销售人员主动动联系客户克服反对意见见误解怀疑无差异投诉反对意见的种种类克服反对意见见停顿重述澄清事实用正确方法应应对确认如何处理客户户的反对意见见:为什么要停顿顿？留出时间思考考如何应对确认你的应对对不是有争议议的或是情绪绪化的客户能感觉到到你在思考他他所提出的问问题，并想办办法为他解决决更好的控制谈谈话的气氛克服反对意见见误解:怀疑:无差异:投诉:应对方法:用正确的信息息更正用证据和益处处来证明用关闭性的问问题发掘需求求用其他的益处处加以抵消有效证据的来来源事实和数据资资料其它客户的推推荐和感谢信信成功案例外部媒体处理客户投诉诉的五个步骤骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反对意见见的总结从客户提出反反对意见时起起，真正意义义上的销售才才开始确认客客户投投诉产产生的的根源源解释时时要有有耐心心，照照顾客客户的的感受受经常的的观察察客户户是否否出现现防卫卫性的的反应应如何将将服务务策略略溶入入销售售工作作把服务务性的的销售售拜访访在每每天的的销售售拜访访中体体现出出来精心准准备服服务性性的拜拜访，，而不不是““顺便便看看看”让客户户养成成找你你的习习惯与客户户建立立稳定定的合合作关关系目标:通过服服务性性的销销售拜拜访发发掘客客户的的潜力力三种在在现有有客户户基础础上扩扩大销销售业业绩的的方法法以现有有客户户为基基础扩扩大销销售业业绩发现并并确认认现有有客户户的新新需求求。客客户对对现有有的服服务和和产品品已经经非常常满意意，可可以通通过发发现客客户的的新需需求，，客户户会非非常愿愿意考考虑使使用你你所能能提供供的其其他产产品和和服务务。同同时，，他也也会很很愿意意把你你推荐荐给他他的朋朋友，，从而而扩大大你的的销售售业绩绩。扩大销销售业业绩的的不同同方法法现有客客户去去求量量的扩扩大向客户户推荐荐新的的产品品及服服务通过现现有客客户的的介绍绍发现现新客客户的的线索索总结结Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.谢谢谢12月-2211:45:4111:4511:4512月-2212月-2211:4511:4511:45:4112月-2212月-2211:45:412022/12/3111:45:419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:45:4211:45:4211:4512/31/202211:45:42AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:45:4211:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:45:4211:45:4211:45Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:45:4211:45:42December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:45:42上上午午11:45:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:45:4211:45:4231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:45:42上上午11:45上午11:45:4212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:45:4211:45:4211:4512/31/202211:45:42AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:45:4211:45Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:45:4211:45:4211:45Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:45:4211:45:42December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:45:42上上午午11:45:4212月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:45:4211:45:4231December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:45:42上上午午11:45上上午11:45:4212月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturda