快速消费品企业的营销模式与思路

一、快速消费品企业的营销思路与模式国内快速消费品企业的营销现状基础建设层级：具体表现：1品牌现状：盲目运作品牌VS忽略运作品牌。2分销现状：产品制造商+广告发布商。3人力资源现状：空降高管+流水业代。4销售业务管理现状：维度、过程、结果皆无法量化，只剩下后果。国内快速消费品企业的营销现状5物流管理现状：粗放、高成本的物流管理。6区域制造中心与委托加工现状：缺乏监管，只求结果。7运营现状：组织没有进入管理状态。

快速消费品外企在中国的营销现状中期发展层级：具体表现：1品牌现状：原有品牌地位较高，独立操作品牌经验较少，创造新品牌的能力不强。2分销现状：助销能力强、分销管理强势而规范。3人力资源现状：从高管到业代操作能力强，但是高管综合管理能力不强。快速消费品外企在中国的营销现状4销售业务管理现状：销售业务管理工具较全，受到人力资源管理的制约有些管理模式在执行时会有偏差。5物流与制造现状：外企直接进行规划，通常运作尚可。6运营现状：已经进入管理状态，但是深层矛盾依然很大。快速消费品的营销竞争维度技术工艺品质整体运营成本品牌运营分销管理营销人力资源管理销售业务管理物流管理区域制造中心委托加工管理综合测评与控制营销快速消费品的主要营销问题1低成本、快速建立品牌问题。2迅速、大规模、深度分销问题。3人力资源管理与发展问题。4如何创建完备的销售系统并强化执行的问题。5全国分销时的物流快速、低成本跟进问题。快速消费品的主要营销问题6近地生产降低成本问题。7运营控制问题。解决营销问题的流程性方法A将战略地形图的市场形势与企业自身的资源、能力相对比，确定自己的战略空间。B研究在同级对手中推出差异化战略、成本领先战略，或二者结合的战略。A复制成功方法B开展渠道助销C发展全国操作模本D构建全国物流模式E构建全国制造系统F建立企业大学G强化市场控制Strategic战略性的Research研究Area分区A构建运行模式B构建操作模本C培养营销队伍D强化销售管理系统E构建区域物流模式F达成区域第一A战略性品牌管理B战略性分销管理C战略性产品管理D战略性成本管理E战略性差异化管理F战略性竞争管理区域市场第一的运作过程All全国区域市场第一的运作过程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理二、如何何选择合合适的目目标市场场并确定竞竞争战略略R：利用用战略地地形图分分析行业业形势战略地形图高中高中中低低茅台、五粮液、国窖1573、舍得、水井坊、金剑南小糊涂仙、道德人家、剑南春文君酒、郎酒、孔府家酒小角楼、诗仙太白、江口醇红星二锅头注：有些行业分层很小，有些行业没有明显的分层。R：利用用战略地地形图分分析行业业形势营销的分分析维度度：1品牌地地位2市场占占有率3顾客忠忠诚度4市场拓拓展区域域5产品线线深度、、宽度与与产品组合6销售能能力与分分销规模模7市场控控制能力力企业资源源、能力力的分析析维度：：1企业规规模与当当前可用用现金流流2企业综综合实力力与战略略趋向3企业管管理水平平4企业供供应能力力与生产产能力5企业成成本运作作能力6企业运运作速度度7企业的的行业控控制能力力R：构建建企业价价值链动动态竞争争优势营销有影响力力的品牌牌大规模地地深度分分销完善的销销售管理理人力资源稳定、且且持续发展展的人力资资源队伍。。详细的营营销操作模模本。财务管理稳定的现现金流循环，，充分的运作作资金。物流管理快速、低低成本的供应应链系统研发与制造管理提供丰富富的可选产品品线；敏捷、低低成本制造OEM系系统管理理质量与工工艺控制R：确定定竞争战战略三种基本本竞争战战略：聚焦战略略成本领先先战略差异化战战略企业必须须在运作作的初期期便通过过确定竞竞争战略略，来逐逐步达成成自身的的竞争优优势！目前的快快速消费费品企业业主要利利用差异异化战略略来确立立自身的的竞争优优势。R：确定定竞争战战略快速消费费品企业业的差异异化角度度：品牌、独独特的卖卖点、广广告、产产品口味味、产品品线深度度和宽度、产品品造型、、包装与与标牌、、单位产产品容量量、产地地、特殊殊的特征、、文化、、与其他他某种事事物产生生关联、、传说与与传奇、、采用的技技术与设设备、工工艺与程程序、独独特的原原材料。。R：确定定竞争战战略快速消费费品企业业的成本本领先分分析：材料与资源物流技术与工艺生产营销管理与运营物质材料料包装材料料设备与固固资财务准备备人力资源源耗材成本本运输成本本库存成本本损耗成本本库存规模模耗材成本本技术开发发与购买工艺开发发与购买技术变革革损耗工艺变革革损耗原型标准准产品处理耗材成本本作业成本本品质成本本达标成本本耗材成本本项目成本本商品物流流成本商品损耗耗成本分销成本本传播成本本产品成本本降价成本本销售管理理成本耗材成本本维护成本本后勤成本本其他管理理成本其他不确确定性成本耗材成本本R：推出出合适的的产品线线与定价价产品线：：以竞争对对手没有有满足的的可实现现需求为为原则；；以企业的的资源、、能力和和需求相相匹配为为原则。。*确定产产品线的的深度、、宽度，，确定产产品组合合。定价：*以顾客客感到惊惊喜为原原则确定定产品价价格。*在广告告与品牌牌的拉动动下确定定高价格格。*在产品品超值的的推动下下确定高高价格。。*无法改改变顾客客对于某某种产品品价格认认知时的的策略：：退出/降低成本。。三、区域域市场第第一的运运作过程程A：区域域市场第第一的运运作过程程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理第一步：：终端深深度调查查A：终端端深度调调查目的：1了解到到一个区区域的全全部终端端为系统统铺货做做准备。。2建立电电子地图图对终端端与销售售状况进进行系统统管理。。3利用电电子地图图进行客客户关系系管理与与营销流流程管理理企业易犯犯的错误误：1不事先先进行详详尽的终终端深度度调查，，造成铺铺货率低低、终端端渠道进进入少、、拉动效效果差、、广告等等待摊费费用高。。2不利用用先进的的软件进进行销售售管理，，使得管管理变得得复杂而而难于控控制。A：终端端深度调调查划分区域域：1将全国国市场以以省、市市、区（（县）甚甚至更小小的区域域为单位位，进行行划分。。2以竞争争特征、、实力特特征与重重要性的的原则来来选择市市场。*被选中中的市场场我们称称为“模模型市场场”。3可以依依靠工商商局档案案科（处处）或行行业协会会的资料料辅助调调查。A：终端端深度调调查1设计调调查内容容。2利用美美术软件件对纸版版地图进进行分解解。3对调查查人员进进行系统统的调查查前培训训。4初调与与问题总总结。5设计调调查标准准模本。。6再培训训并考核核。7正式调调查与沟沟通汇报报模式。。8调查监监督。9调查的的业务管管理。10调查查的考评评。A：终端端深度调调查交通工具具：平原：自自行车、、电动自自行车。。山区：（（步行））、摩托托车。复查：交叉二次次复查。。使用者复复查。工序：原型地图图——纸纸版地图图——电电子地图图（数据库库）第二步：：快速建建立品牌牌第一轮整整合营销销传播轰轰炸A：快速速建立品品牌建立品牌牌是一个个复杂的的过程，，需要通通过整合合传播、、体验营销、、建立顾顾客学习习认知系系统、采采取超值值战略等等多种方方法完成。。但是在在上市之之初顾客客与产品品的接触触几乎““零”，，此时最有有效、最最直接的的方法就就是整合合营销传传播。A：快速速建立品品牌目的：经过第一一步的终终端深度度调查我我们已经经了解了了模型市市场的全全部终端端，但是是进入终终端还会会存在着着较大的的顾客与与中间环环节认知知障碍，，因此我我们需要要通过（（第二步步）快速速建立品品牌来扫扫除终端端进入障障碍，为为有效地地完成（（第三步步）终端端铺货第第一做准准备。品牌功能简化购买过程更简单的购买过程更快的购买决策降低风险质量与技术的保证购后的安全感个性特征表现个人所追求的价值顾客的动机企业的动机顾客忠诚通过顾客忠诚获得更多的购买率更高溢价通过品牌获得更高的产品价格及股票价格提高壁垒品牌能够增加竞争者的进入壁垒更多差异通过品牌创造更理想的差异化战略地位简化信息把品牌与要向顾客传递的信息有效的粘合在一起定位产品通过品牌了解产品或使品牌与产品结合在一起A：快速速建立品品牌三原则：：快：形成成锋利的的媒体组组合、锋锋利的整整合营销销传播组组合，在在最快的时时间内在在市场中中占据一一定的品品牌地位位。准：使用用最贴近近顾客的的整合营营销传播播工具、、使用与与顾客接接触点最密密切的整整合营销销传播工工具、使使用与顾顾客接触触频率最高的的整合营营销传播播工具、、尽力使使用权威威的整合合营销传播工工具。狠：第一一轮整合合营销传传播轰炸炸有些类类似于美美国对伊伊拉克的的第一轮打打击，不不但要在在最快的的时间内内取得成成果，还还要在攻势上上有效的的遏制竞竞争对手手，因此此这一阶阶段的整整合营销传播播要比所所有的同同类竞争争对手来来得更猛猛烈！A：快速速建立品品牌1定位：：市场位位置定位位&传播播定位2接触点点3接触频频率4创意与与表现5传播活活动项目目管理6发布、、执行与与区域7成本VS效果果博弈A：快速速建立品品牌整合营销销传播:广告销售促进进营销公关关人员促销销直接营销销A：快速速建立品品牌广告:最直接的的传递信信息并建建立品牌牌形象。。在市场进进入期与与产品引引入期是是最适合合的传播播工具之之一。广告在产产品各生生命周期期的大致致分布：：引入期：：25%成长期：：40%成熟期：：30%衰退期：：5%广告的发发布有些些时候会会随着对对手传播播行为的的变化、、市场的的变化、、顾客消消费行为为的变化化而有所所改变，，所以在在做广告告预算时时应预留留一定的的费用。。A：快速建立立品牌广告：媒体决策：电视广广播报纸杂杂志宣传单空空中中网络路路牌市场生动化A：快速建立立品牌广告：市场生动化：：橱窗展示、条条幅、POP宣传画、提提示牌、现场场布置、产品品模型、站板、、卧板、堆头头与陈列、挂挂旗、室内展展示牌、挂晃晃、吊牌、吊吊型、价签、、遮阳伞。A：快速建立立品牌广告表现：理性诉求感性诉求理性与感性结结合的诉求独特诉求主张张品牌形象策略略定位与关系营营销卖形象的广告告VS卖产品品的广告A：快速建立立品牌宝洁公司的广广告表现策略略：1满足生活需需要——激爽爽沐浴露2消除烦恼———海飞丝洗洗发水3树敌——佳佳洁士牙膏4对比——碧碧浪洗衣粉5揭示矛盾———护脚用品品6过失感———帮宝适7改变程序———升级产品品，第二代产产品8唤起情感与与爱——帮宝宝适9扩张原则———威格丽口口香糖A：快速建立立品牌10改变尴尬尬——碳酸镁镁奶11制造权威威——佳洁士士牙膏12创造感情情意境——品品客薯片A：快速建立立品牌酒类广告的诉诉求点：1故乡策略2祖宗与正宗宗策略3王者策略4源头策略5自然与用料料策略6口味、情调调、诱惑策略略7礼、病、寿寿、性、婚、、宾、聚8酒人、酒事事、酒传说、、酒诗、酒联联、酒铭、酒酒令、酒故事、酒文化、、酒旗、酒风风尚、酒题字字。9标题、视觉觉、听觉、嗅嗅觉、味觉、、感觉。A：快速建立立品牌广告：媒体组合：实效原则费用原则简单原则准确原则A：快速建立立品牌整合营销传播播：销售促进：短期内刺激顾顾客与经销商商迅速或大量量购买的行动动。A：快速建立立品牌销售促进：针对顾客：赠送打打折优惠券竞竞赛、、游戏与抽奖奖退费消消费者教育不同产品的适适用性其其他A：快速建立立品牌销售促进：针对中间商：：交易折扣贸易展览销售竞赛企业推广其他A：快速建立立品牌销售促进：针对企业内部部：业务员竞赛业务员培训其他A：快速建立立品牌销售促进：销售促进使用用频率销售促进与产产品生命周期期销售促进与购购后行为A：快速建立立品牌销售促进：销售促进决策策：效果决策成本决策长期影响决策策主动促进与被被动促进战斗品牌A：快速建立立品牌销售促进：销售促进的维维持新品上市与销销售促进占位A：快速建立立品牌营销公关：维持与发展公公司、产品或或品牌的形象象的活动。CI管理软性广告公益活动事件行销营销公关在产品各生命命周期的大致致分布：引入期：20%成长期：40%成熟期：38%衰退期：2%A：快速建立立品牌公关的作用：：建立知名度树立可信性降低传播成本本选择信息与载载体A：快速建立立品牌整合营销传播播的组合应用用：立体攻势、全全天候攻势、、交叉攻势广告：空中轰轰炸、打开缺缺口、拉动需需求公共关系：战战争传媒、创创造形象、拉拉动需求人员推广：地地面部队、双双向交流、推推动需求销售促进：开开路先锋、刺刺激购买、推推动需求第一轮整合营营销传播轰炸炸的要求：猛猛、猛、猛！！！！第三步：终端端铺货第一促进销售效率率与竟品拦截截A：终端铺货货第一目的：通过终端深度度调查与快速速建立品牌我我们完成了两两项工作：A了解到了模模型市场的全全部终端B通过品牌的的传播初步刺刺激了顾客与与营销中间环环节的购买欲欲望。我们第三步的的任务是：创造终端铺货货第一！注：终端铺货货第一是一个个反复循环的的过程。A：终端铺货货第一业代选拔的5有：终端铺货工作作单调、辛苦苦、困难。对业代的要求求：有毅力：能适适应长期单调调的工作。有决心：能百百折不挠地从从事自己的工工作。有素质：终端端人员素质平平平，我们的的业代必须具具备较高的素质、做事圆圆融，这样才才能有效的出出货。有压力：在生生活或理想中中有压力的业业代更容易努努力工作。有体力：终端端工作比较辛辛苦，身体不不好的业代难难于胜任。A：终端铺货货第一分组、分区、、分片：城网：普网组：负责：干杂店店、一般酒店店、洗脚洗浴浴中心、茶楼楼、酒吧、网吧等场所。。大网组：负责：商超、、重要酒店、、重要客户。。特渠组：负责：机场、、自动售货机机等特种渠道道。A：终端铺货货第一分组、分区、、分片：郊网：负责：郊区各各类终端的铺铺货与管理。。注：重要的郊郊区按城网计计。农网：负责：农村各各类终端的铺铺货与管理。。郊网和农网可可能有业代常常住。A：终端铺货货第一分组、分区、、分片：1将片区划分分到每个业代代头上。2要求业代熟熟记全部终端端资料。3业代必须经经过考核———试岗——再再考核——上上岗的阶段。4正式上岗的的业代须颁发发相应的证书书，考核不合合格的员工按按实习处理。。A：终端铺货货第一路线规划：区域域------05(锦江江区)客户编号-------05——0188客户名称-------蜀蜀园干杂店客户地址-------双双林路59号负责人姓名-------李李想联系电话-------84555555拜访频率-------A1（次/周）送货物流组-------C5组（送货经销商商-------天天天食品批发发部）送货经销商电电话-------84666666A：终端铺货货第一路线规划：拜访频率：在城网内我们们将终端分为为A/B/C/D四类，，拜访频率分分别是每周一一次/每旬一一次/半月一一次/一月一一次。郊网与农网分分为随拜与普普拜，随拜适适合销量不大大不做精耕的的地区；普拜拜适合经济环环境好需要进进行通路精耕耕的地区，普普拜的方法与与城网相同。。随拜通常是根根据地区经销销商的销量预预测，进行随随机性的拜访访，通常在经经济不发达的的地区经销商商也以坐批为为主。A：终端铺货货第一路线规划：拜访效率：在不同的环境境下和不同的的销售要求下下，拜访终端端的数量可能存在着一定定的差异。拜访环境不同同拜访要求不同同熟悉程度不同同员工能力不同同——制定统统一的销售模模本。在同类拜访环环境与要求下下，每天都向向最佳标杆看看齐，直至达达成预估的最最大潜量为止止。A：终端铺货货第一终端精耕：拜访终端的10项主要工作：1销售产品2查验库存3获取信息4调查原因5进行陈列、、展示与活动动6赠送礼品7说明政策8讲解模本9助销10评估销售售力、分析销销售现状与原原因A：终端铺货货第一终端精耕：销售产品：初次拜访的销销售产品工作作：A自我介绍、、说明来意。。B产品与政策策介绍展示优优点。C说明与同类类产品的竞争争优势，做出出承诺。*D建议购买买、说明优惠惠。E描述购买后后的前景与不不购买的损失失（做比较））。F再次建议购购买。*G探讨拒绝绝购买的原因因，协同解决决问题。H说明解决问问题后的益处处、描述购买买后前景。*I再次建议议购买。A：终端铺货货第一终端精耕：初次购买的8项购后工作：1表示感谢、、恭喜合作。。2建立客户档档案。3进行陈列、、展示与活动动。4初步地调查查了解基本信信息（并进行行登记）。5赠送礼品（（如有）。6说明公司营营销政策，鼓鼓励干劲！7教会终端销销售人员使用用公司的《标标准推销用语语》模本。8现场助销。。A：终端铺货货第一终端精耕：重复购买的12项购后工作：1查验库存。。2根据安全库库存量确定下下货量。3建议购买/（拒绝购买买——分析原原因、填表））。4查看陈列、、展示与活动动，是否都按按规定执行（（在第一区域域、第一位置置、第一现场场、第一视角角）？在原位置补充充/同时在第第二、三位置置补充。5运用《常用用终端人员套套话语》模本本调查信息，，并在离开终终端后填写信信息反馈表。。A：终端铺货货第一6对于终端、、竞品、我品品、行业、经经销商等发生生的重大事件件运用《常用用终端人员套套话语》模本本在终端调查查原因，并在在离开终端后后填写信息反反馈表。7赠送礼品（（如有）8说明政策（（新的政策、、或终端人员员对原有政策策未理解）。。9根据政策对对终端或终端端具体销售人人员进行激励励。10如终端不不能有效地运运用《标准推推销用语》模模本，可进行行讲解与示范范。11现场助销销。12帮助终端端分析销售状状况，帮助终终端解决其他他问题。A：终端铺货货第一终端精耕：初次拒绝购买买：1作好登记。。2观察——分分析对手在终终端中的存货货情况。3倾听——了了解终端深层层不购买的原原因。4询问——如如有不了解的的地方可以进进一步向终端端询问。5表示感谢，，结束语为下下次拜访留有有铺垫。A：终端铺货货第一终端精耕：拒绝重复购买买：1询问原因。。常见原因；A库存过高B销售不畅C对手打压D缺少现金2解决问题。。A：终端铺货货第一无效的拜访：：1负责人不在在。2店门未开。。3其他原因未未达成拜访。。无效的拜访不不记录在有效效的拜访之列列须重复拜访访。A：终端铺货货第一终端精耕的辅辅助工作：1修改地图2建立旗舰店店3深化与终端端关系4增强市场渗渗透A：终端铺货货第一促进销售效率率与竟品拦截截：在销售促进上上拦截对手1针对终端设设计政策。2针对终端的的销售人员设设计政策。3在时间段与与周期内胜过过对手。4在促进政策策上胜过对手手。5在季节上胜胜过对手。6在关系上胜胜过对手。A：终端铺货货第一促进销售效率率与竟品拦截截：在陈列上拦截截对手：1陈列在第一一位置。2陈列以更醒醒目的形式表表现出来。3陈列的区域域比对手要大大。A：终端铺货货第一促进销售效率率与竟品拦截截：在整合营销传传播上拦截对对手：1跟踪调查主主要对手的整整合营销传播播状况。2调查对手整整合营销传播播的实际效果果。3对对手的整整合营销传播播进行压制性性的攻击。A：终端铺货货第一促进销销售效效率与与竟品品拦截截：在新品品上拦拦截对对手：：1跟踪踪对手手的现现有产产品与与新品品销售售或上上市情情况。。2以本本公司司新品品或原原有的的最贴贴近对对手产产品的的产品品进行行拦截截。3以价价格进进行拦拦截。。4以高高整合合营销销传播播攻势势进行行拦截截。5以促促进终终端产产生过过量存存货进进行拦拦截。。6以战战斗品品牌进进行拦拦截。。A：终终端铺铺货第第一促进销销售效效率与与竟品品拦截截：重要终终端促促销（（人员员推广广）：：促销小小姐选选拔的的5有：1有毅毅力：：能够够适应应长期期单调调的工工作。。2有决决心：：能力力百折折不挠挠地做做好工工作。。3有素素质：：说话话不卑卑不亢亢。4有压压力：：生活活或理理想促促使自自己有有压力力的人人，才才会更更好地地工作。。5有经经历：：通常常有恋恋爱经经历的的女孩孩说话话更大大方得得体，，并且且应付突突发事事件更更得心心应手手。A：终终端铺铺货第第一促销用用语模模本：：1态度度与肢肢体语语言模模本。。2标准准促销销用语语模本本。3解答答疑问问模本本。4场场景景模模本本。。5突突发发事事件件模模本本。。6竞竞争争干干扰扰模模本本。。7辅辅助助服服务务模模本本。。8考考核核————试试岗岗————再再考考核核————上上岗岗或或继继续续实实习习。。A：：终终端端铺铺货货第第一一在终终端端铺铺货货过过程程中中的的整整合合营营销销传传播播工工作作：：1不不能能轻轻易易地地降降低低传传播播的的力力度度。。2视视对对手手的的反反应应设设计计压压制制性性的的促促销销方方案案。。3可可以以尝尝试试新新的的传传播播方方法法与与手手段段。。A：：终终端端铺铺货货第第一一分销销精精耕耕：：模型型市市场场的的两两种种销销售售形形态态：：1完完全全自自主主型型销销售售。。2有有限限自自主主型型销销售售。。将物物流流与与采采购购权权交交给给小小批批发发商商。。A：：终终端端铺铺货货第第一一分销销精精耕耕：：批发发商商：：坐批批：：主主要要以以在在商商铺铺内内待待销销为为主主。。行批批：：主主要要以以访访销销为为主主。。集批批：：主主要要以以在在批批发发市市场场中中批批发发为为主主。。A：：终终端端铺铺货货第第一一分销销精精耕耕：：批发发商商：：批发发商商的的特特点点：：1规规模模较较小小2操操作作能能力力不不强强3资资金金不不充充沛沛4管管理理分分散散5归归属属感感差差6使使命命简简单单或或““理理想想远远大大””A：：终终端端铺铺货货第第一一分销销精精耕耕：：批发发商商：：强化化批批发发商商的的执执行行能能力力：：1为为批批发发商商提提供供系系统统的的工工作作模模本本。。2在在企企业业大大学学中中为为批批发发商商设设计计相相应应的的课课程程。。3强强化化批批发发商商对对企企业业的的认认同同感感与与归归属属感感。。4对对批批发发商商的的业业务务流流程程依依据据企企业业的的需需要要进进行行再再造造。。5与与批批发发商商共共享享信信息息与与客客户户关关系系。。A：：终终端端铺铺货货第第一一分销销精精耕耕：：批发发商商：：批发发商商监监控控：：1与与批批发发商商信信息息共共享享。。2建建立立连连接接批批发发商商的的ERP系系统统，，全全方方位位地地监监控控批批发发商商的的库库存与与财财务务变变化化，，并并对对批批发发商商的的上上述述数数据据变变化化进进行行跟跟踪踪与与分析析，，对对同同类类批批发发商商的的业业绩绩进进行行跟跟踪踪对对比比。。3通通过过助助销销业业代代对对批批发发商商关关键键人人物物的的关关键键事事件件进进行行跟跟踪踪，，发现现其其行行为为中中有有违违反反合合同同之之处处应应立立即即向向直直属属上上级级汇汇报报。。4对对批批发发商商的的新新产产品品开开发发进进行行监监督督与与分分析析。。5对对财财务务状状况况不不佳佳的的批批发发商商应应察察其其言言、、观观其其行行，，做做好好取取消消其代代理理资资格格（（在在合合同同中中注注明明））及及其其他他的的相相关关准准备备。。A：：终终端端铺铺货货第第一一分销销精精耕耕：：物流流规规划划：：1准准时时制制2分分区区制制3订订货货制制4现现款款制制小规规模模物物流流的的满满足足方方式式。。大规规模模物物流流的的满满足足方方式式。。额外外补补货货的的反反应应程程序序。。A：：终终端端铺铺货货第第一一业务务管管理理：：目标标管管理理：：1多多样样化化的的目目标标希望望达达成成的的、、希希望望避避免免的的、、希希望望校校正正的的。。2年年度度目目标标与与任任务务的的分分解解3月月度度目目标标的的分分解解与与任任务务分分解解4目目标标考考核核与与未未达达成成原原因因分分析析5目目标标跟跟催催与与业业务务谈谈话话。。A：：终终端端铺铺货货第第一一业务务管管理理：：业务务会会议议：：朝会：安安排部署署一天的的工作。。晚会：对对当天的的工作进进行分析析与总结结，周三会：：主管对对三天的的工作内内容进行行总结。。周六会：：主管对对一周的的工作进进行总结结，组织织集体学学习。普通会议议：对一一般的事事项进行行探讨。。紧急会议议：对突突发事项项或重大大事项进进行探讨讨。专业会议议：专项项研究某某一方面面的议题题，邀请请相关人人员参加。A：终端端铺货第第一业务管理理：业务表格格与工作作制度：：建立健全全的表格格管理系系统：监督类表表格管理类表表格分析类表表格业务类表表格财务类表表格监测类表表格区分每个个岗位的的每个工工作任务务，基于于工作任任务制定定详尽的的管理制制度。A：终端端铺货第第一业务管理理：业务报告告：工作报告告进度报告告执行情况况报告营业报告告费用报告告重要事项项报告日报告A：终端端铺货第第一业务管理理：业务指挥挥与沟通通：完善指挥挥系统与与层级。。建立指挥挥制度与与执行方方法。建立业务务汇报与与沟通制制度。建立沟通通循环体体系。建立事件件控制系系统。建立解决决问题的的项目管管理模式式。A：终端端铺货第第一业务管理理：业务员评评估：评估与人人力资源源管理中中的绩效效管理有有一定的的区别，，这里的的评估主主要是考考核业务务员的工工作结果果。同时时这部分分工作结结果也会会作为员员工奖惩惩、任免免、升降降的一部部分。建立评估估维度：：终端深度度调查：：准确性性、速度度、标注注等。铺货：铺铺货率、、销售额额、单店店销售量量、销售售增长率率、对于于竞争对手手的控制制、陈列列、助销销、模本本使用、、铺店规规模、财务务控制、、信息收收集、在在各类活活动中的的表现、、终端满意意度等。。A：终端端铺货第第一业务管理理：业务员评评估：1让评估估与奖金金挂钩。。业务类工工作人员员的工资资一律执执行中等等偏低工工资、高高奖金、、中福利利的工资资制度。。例：销售售增长率率。甲乙乙丙丙销售增长长率+10%-5%0%假设：销销售增长长率的奖奖金额度度为100元。。A：终端端铺货第第一业务管理理：业务员评评估：2让评估估与升降降任免挂挂钩。连续三次次考核无无法完成成指定的的重要指指标的业业务员将将受到降降级处罚。。本部门连连续三次次考核无无法完成成指定的的重要指指标的业业务主管管将受到到降职处处罚。第四步：：营销人人力资源源管理A:营销销人力资资源管理理人力规划人员招聘与配置绩效管理体系培训与开发薪酬管理岗位分析岗位描述任职资格提供招聘标准人与工作匹配职业发展绩效标准绩效评估过程工作指导工作分类工作评价培训需求分析培训内容确定工作发展计划职业指导人力资源盘点岗位分析析：A:营销销人力资资源管理理任务原则与方法岗位岗位描述战略流程特殊事件任职资格条件基于岗位的考核指标岗位分析析：A:营销销人力资资源管理理类别内容信息输入员工从何处、如何取得信息思考过程工作中应包括哪些分析、决策、规划？信息如何处理？工作产出职工进行何种活动，使用何种工具或设备？取得什么成果？人际关系工作中与哪些人有关系？工作环境工作中物理环境与社会环境是什么？其他特征何种其他活动、条件或特征与工作有关PAQ岗岗位分析析法：A:营销销人力资资源管理理投入资源知识能力内部因素思考过程外部因素人际关系工作环境产出职责活动成果PAQ岗岗位分析析法：A:营销销人力资资源管理理岗位分析析：观察法工作实践践法典型事例例法工作日志志问卷调查查法面谈法培训与开发人员招聘与选拔绩效管理职位评估绩效指标的形成职位设置人力资源规划企业战略目标薪酬体系目标管理工作分析绩效管理理在人力力资源管管理中的的位置：：绩效管理企业战略目标企业策略目标与KPIs部门业务重点与KPIs岗位业务重点与KPIs绩效管理组织与责任体系绩效考核制度设计实施/辅导反馈/沟通评价/考核目标/计划关键绩效效指标考考核法：：A:营销销人力资资源管理理培训：将绩效改改善与培培训相结结合。运用模本本进行培培训。业务员的的培训框框架：企业概况况推推销行动动训练本企业的的营销模模式收收款技巧巧业务员精精神预预防呆帐帐推销技巧巧抱抱怨处理理顾客心理理应应付拒绝绝口才训练练票票据知识识标准推销销用语与与模式人人际关系系电话推销销推推销自己己时间管理理市市场调查查四、全国国市场第第一的运运作过程程A：全国国市场第第一的运运作过程程总结工作作模本：：1总结区区域市场场领先的的运作方方法。运作思维维——运运作模式式——操操作模本本2总结企企业运作作过程中中的协调调与管理理方法。。管理模本本、协调调模本、、控制模模本3总结企企业运作作过程中中各个方方面的表表格与制制度。运作表格格、管理理制度A：全国国市场第第一的运运作过程程培养助销销顾问：：1经过模模型市场场运作有有实践经经验。2具备成成为助销销顾问的的其他素素质与条条件。3在过去去的工作作中考核核优秀。。4通过公公司主办办的助销销顾问培培训并取取得顾问问证书。。去向：分分公司经经理、副副经理；；外地经经销商助助销顾问问。A：全国国市场第第一的运运作过程程培养“特特种部队队”：1经过模模型市场场运作有有充分实实践经验验，在原原市场运运作中一一直是执执行层的的主导人人物。2具备成成为“特特种队员员”的其其他素质质与条件件，其学学历必须须是大学学本科（（本专业业）或硕硕士学历历（可跨跨专业））。3在过去的工工作中考核全全部优异！4通过公司主主办的“特种种队员”培训训并且所有成成绩均须为A方可获得证证书。去向：在各地地巡回、根据据各地不同情情况总结新的的模本，并进进行推广；在在企业大学中中承担营销课课程的部分教教学任务；遇遇有公司在各各地临时更换换经销商的情情况须进行增增援。A：全国市场场第一的运作作过程企业能够在模模型市场中取取得领先的位位置，说明我我们的操作思维、模模式与细化的的模本都是非非常有效的！！在区域扩展中中我们需要继继续使用这套套成熟并且成成功的方法，来统一一全国的市场场操作模式。。构建全国市场场分销系统的的两种结构：：A在各地构建建全资的营销销分公司优点：运作统统一、命令有有效、控制容容易。缺点：成本高高、管理层次次复杂。适合：在重点点区域进行运运作和在有生生产厂的区域域进行运作。A：全国市场场第一的运作作过程B在各地寻找找经销商优点：成本低低、管理简单单、网络结构构分工合理。。缺点：控制难难、运作不统统一、能力不不平衡。适合：非重点点区域与非生生产中心的其其他地区。企业在各地成成立专案小组组：由本公司司助销顾问任任组长，其他他助销顾问任任重要组员，，经销商的员员工任一般组组员。省会城市10——15人重要二级城市市10——15人一般二级城市市6——8人人县级城市3——5人人口统计较少少，或购买力力低下的县级级城市暂时不不派常驻助销销顾问。A：全国市场场第一的运作作过程经销商管理：：1为经销商提提供系统的工工作模本，助助销顾问在没没有特殊事件件发生的情况况下要求经销销商完全按照照模型市场的的操作模本来来做营销；遇遇有特殊情况况应寻求公司司“特种部队队”前来解决决问题总结模模本。2在企业大学学中为经销商商设计全套的的课程。3强化经销商商对企业的认认同感与归属属感，有条件件地限制经销销商经营同类类产品。4经销商的业业务流程必须须依据企业的的需要进行再再造。5企业将与批批发商共享信信息与客户关关系。A：全国市场场第一的运作作过程经销商监控：：1建立连接批批发商的ERP系统，全全方位地监控控经销商的库库存与财务变化化，并对经销销商的上述数数据变化进行行跟踪与分析，对同类类经销商的业业绩进行跟踪踪对比。2通过助销顾顾问对经销商商关键人物的的关键事件进进行跟踪，发现其行为中中有违反合同同之处应立即即向直属上级级汇报。3对经销商的的新产品开发发进行监督与与分析。4对财务状况况不佳的经销销商应察其言言、观其行，，做好取消其代理资格（（在合同中注注明）及其他他的相关准备备。5为每个经销销商建立系统统的档案，认认真地分析并并追踪经销商商的各项指标标变化。A：全国市场场第一的运作作过程经销商激励与与支持：除对经销商进进行助销与提提供管理模本本之外，通常常还须对经销销商进行激励励与支持。常用的激励手手段：竞赛、返点、、返礼、协办办、赠品、分分摊成本、持持股等。常用的支持手手段：广告支持、资资金支持、货货品支持、营营业支持、政政策支持、物流支持、教教育支持、活活动支持等。。全国经销系统统的模本循环环。A：全国市场场第一的运作作过程远程管理：1日报制度。。2网络会议。。3信息沟通。。4盲报制度。。5承担相关责责任制度。6大区经理监监督制度。A：全国市场场第一的运作作过程构建全国大区区物流中心：：东北、内蒙东东北部：沈阳北京、天津、、河北：天津或北京山东、河北东东北部：青岛山西、陕西、、内蒙中西部部：西安甘肃、青海、、宁夏：兰州新疆：乌鲁木齐西藏：须建生产中心心河南：郑州湖北、湖南北北部：武汉安徽、江苏、、上海、浙江江、福建东部部：上海或昆山广东、广西、、福建西部、、湖南南部：：广州四川、贵州、、云南：重庆避免过量存货货、避免啤酒酒游戏的陷阱阱。A：全国市场场第一的运作作过程构建全国生产产中心：适合单位产品品利润低、物物流成本高的的产品。例：饼干、纯纯净水等。自建生产中心心A争取当地的的政策与资源源。B过大的产能能促使自建。。C无法找到合合适的OEM厂商被迫自自建。D更有效地利利用当地的资资源而自建。。A：全国市场场第一的运作作过程委托加工A横向一体化化管理更简单单，制造成本本更低。B适合中等以以下规模的生生产制造。C为了获取生生产商的某些些资源而进行行暗向的委托托加工（浏阳阳河酒）工程师监礼计计划。全程跟踪计划划。

质量验验收模式。准时制模式。。A：全国市场场第一的运作作过程材料准备生产库存营销终端预测A：全国市场场第一的运作作过程企业管理学院院设计本企业的的EMBA课课程。师资：企业中中的重要管理理人员、外部部企业顾问、、少量的大学教授（讲授授最基本的知知识）。五、战略性市市场管理S：战略性市市场管理战略性品牌管管理：保持品牌领先先的位置至关关重要。例：五粮液、、小角楼、联联想、可口可可乐、微软处于非第一的的领先的位置置：不断进攻攻！处于第一的领领先位置：有有效防御、不不惜先发制人人！品牌应该适度度延伸，但是是不能无限延延伸。S：战略性市市场管理战略性分销管管理：开发更多同渠渠道的产品优势：1渠道成本更更低、利润更更高。2寻找新的业业务与利润增增长点。3渠道稳定性性更好，甚至至是占领最优优渠道。4通过品牌延延伸稳定品牌牌、降低风险险。5在某一产品品领域打压竞竞争对手。S：战略性市市场管理战略性产品管管理：开发合适的产产品深度、宽宽度、产品组组合。产品线过深深或过宽的的风险：1成本高2管理难度度大3不易控制制产品线过窄窄的风险：：1品牌与渠渠道成本高高2风险大3不易占位位产品组合同同理。S：战略性性市场管理理战略性成本本管理：无论差异化化战略或成成本领先战战略：成本竞争是是永恒的主主题！通过价值链链的协同运运作管控企企业整体运运营成本。。S：战略性性市场管理理战略性差异异化管理：：聚集企业战战略能力不不断推出差差异化模式式，创造竞竞争优势。。基于企业价价值链的协协同运作推推出对手难难于模仿的的差异化模模式。S：战略性性市场管理理战略性竞争争管理：1持续跟踪踪研究主要要竞争对手手。2分析竞争争对手的战战略意图。。3在每个竞竞争层面压压制竞争对对手。4不断地干干扰竞争对对手。5通过不断断的综合成成长获取竞竞争优势。。通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。12月月-2211:3711:37:10人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。11:37:1011:3712月月-22论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理就就是决决策。。11:3711:37:1012月月-22经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2022/12/3111:37:10世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2022/12/3111:3711:37:10预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通通再再沟沟通通。。31十十二二月月2022多挣挣钱钱的的方方法法只只有有两两个个：：不不是是多多卖卖，，就就是是降降低低管管理理费费。。我所所做做的的，，就就是是创创办办一一家家由由我我管管理理业业务务并并把把我我们们的的钱钱放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企业业。。我我将将保保证证你你们们有有5%的回回报报，，并并在在此此后后我我将将抽抽取取所所有有利利润润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2022年年12月月31日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。12月月-2211:37:1011:37员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。12月-2212月-22发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是一种严严肃的爱。12月-2211:3712月-22选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。11:3712月-2211:37:10自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。31-12月月-2212月月-2212月月-22切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和结结构。11:3712月-2212月-22南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点