成交交车现实客户跟踪潜在客户跟踪

管理培训室（2011年版）欢迎大家参加奥迪销售流程培训奥迪销售流程----提案到成交

2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电

与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程提案到成交阶段阶段目标：达成交易本阶段关键点：用语言、肢体语言等发出信号，导向成交提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）高效、有序的工作展示（团队行为）处理异议初次接触确立需求新车展示试乘试驾阶段目标是否达成？已建立价值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪品牌价值奥迪厂商的价值前提：决定者（们）必须在场客户对品牌、车型已经明确表示认可如有置换，需完成评估客户有什么样的表现？（语言和肢体语言）成交的信号论及与付款相关的问题论及颜色、内饰、装备并做肯定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节报价前前的准准备：：营造造专一一的商商谈氛氛围合适的的区域域座椅整整洁避免干干扰电电话茶水…就座位位置必备的的资料料文件件

成角度或肩并肩

面对面

对角线就座位位置沟通技技能倾听-他们说说什么么-他们试试图说说什么么-他们的的真实实用意意是什什么不满意意（公公司、、产品品、销销售员员、服服务））误解顾虑、、怀疑疑、不不信任任（承承诺、、公司司、质质量、、报价价、服服务等等）销售员员的介介绍未未切合合客户户的需需要试探销销售员员，以以确认认是否否受骗骗讨价还还价的的借口口想炫耀耀自己己的能能力另有原原因（（无决决定权权、预预算不不够等等）此环节节产生生异议议的原原因：：促进成成交要要点：：1、把握握时机机—发现成成交讯讯号2、主动动试探探（选选择法法、建建议法法、换换位法法、利利用形形势法法、沉沉默法法…）3、推销销自己己和经经销商商的独独特之之处4、使用用旁证证5、不要要轻易易放弃弃思考：：提案案成交交环节节遇到到了哪哪些问问题？？价格谈谈判价格谈谈判：：意大利利外交交家DanieleVare：谈判就就是让让他人人为了他他们自自己的的原因因按你的的方法法行事事的艺艺术谈判的的本质质价格谈谈判的的时候候，客客户的的语言言和肢肢体语语言代代表什什么？？谈判时时不应应有的的言行行举止止：1、慌2、多言言（比比如：：愚蠢的的问题题）3、过度度兴奋奋4、缺乏乏耐心心5、傲慢慢理性谈谈判巧用资资源不轻易易让价价让价要要有代代价让价不不超过过三次次，越越让越越少通过建建立价价值应应对客客户的的价格格要求求价格谈谈判技技巧我们永永远不不要害害怕谈谈判。。但是，，我们们永远远也不不要因因为害害怕而而谈判判。要让客客户有有“赢””的感觉觉奥迪销销售流流程----交车2确立潜潜在客客户个个性化化的需需求新车

展示3试乘试试驾4制定提提案提供融资服服务旧车置置换最终成成交提案到到成交交5现实客客户的跟踪踪7潜在客客户的的跟踪踪8交车6在经销销商处处在客户户处初次接接触1主动出出击网上联联系电话联联系-潜在客客户的的来电电与销售售顾问问的的初次次电话话联系系-电电话营销潜在客客户到到访展展厅奥迪销销售流流程递交新新车阶段目目标：：确保保高的的客户户忠诚诚度目的正确的的选择择（产产品，，品牌牌，经经销商商，销销售顾顾问））专业、、可信信赖－－－服服务新新起点点为客户户留下下美好好的记记忆交车－－－销销售的的开始始设身处处地地地想想想客户户对新新车的的渴望望悉心营营造令令客户户感觉觉尊崇崇与感感动的的时刻刻让客户户得到到自己己未曾曾期望望的小小小惊惊喜如如：（（个性性化））的赠赠品重视确定交交付时时间、、确定定自己己可能能需要要的帮帮助及时沟沟通意外信信息的的及时时处理理精心准准备PDI、准备备交车车区间间、准准备交交车仪仪式、、准备备赠品品周密安安排确保程程序进进展顺顺利交车环环节要要点交车流流程环节编号流程操作要点交车1交车前的准备1.1预约交车前销售顾问再次确认车型及车况1.2预约顾客并告知交车流程及所需材料1.3车辆整备及核对交车资料1.4提醒顾客提车1.5沟通付款方式及上牌等细节1.6询问顾客有无特殊要求2手续办理和文件交接2.1客户迎接与接待2.2车辆信息确认2.3购车费用说明2.4签订购车合同及费用清算2.5说明索赔条款与用户权益2.6清点并交接随车文件和工具3功能介绍及推荐服务3.1介绍服务人员及推荐服务3.2讲解车辆的保养与使用常识3.3介绍车辆功能和注意事项3.4建议用户试乘试驾新车3.5请用户签交车确认单4交车仪式4.1举行交车仪式4.2请用户填写交车环节满意度调查表5车辆递交后的工作5.1维护顾客档案5.2发送感谢信与交车照片5.3用户回访交车过过程迎接客客户办理手手续介绍新新车介绍服服务交车过过程索赔条条款说说明功能介介绍讲解时时间：：至少少45分钟较较合适适交车过过程如何让客客户对我我们的交交车仪式式满意？？交车仪式式请思考：：交车环环节我们们遇到了了哪些问问题？奥迪销售售流程----现实客户户的跟踪踪2确立潜在在客户个个性化的的需求新车

展示3试乘试驾驾4制定提案案提供融资服务务旧车置换换最终成交交提案到成成交5现实客户户的跟踪7潜在客户户的跟踪踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触触1主动出击击网上联系系电话联系系-潜在客户户的来电电与销售顾顾问的的初初次电话话联系-电话话营销潜在客户户到访展展厅奥迪销售售流程交车后保保持联系系阶段目标标：确保保高的顾顾客忠诚诚度、寻寻找新的的销售机机会交车后保保持联系系的意义义好好不好不好服务产品客户回头头率97％67％30％20％将不满告告诉其他他人拒绝再次次商业合合作如果客户户对我们们不满意意，他们们会……成功机率率：15%，50%客户关系系保持率率增加:5%利润增长长85%客户为导导向非非客户为为导向利利润润高出60%...推销的花花费6倍老客户是是一座金金山跟踪周期期：48小时，1个月，每每年至少少两次（（生日、、预约服服务期、、季节年检检，新车车型投放放等）现实客户户跟踪分享：现现实客户户跟踪的的技巧讨论：现现实客户户的跟踪踪环节我我们遇到到了哪些些问题？？奥迪销售售流程----潜在客户户的跟踪踪2确立潜在在客户个个性化的的需求新车

展示3试乘试驾驾4制定提案案提供融资服务务旧车置换换最终成交交提案到成成交5现实客户户的跟踪7潜在客户户的跟踪踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触触1主动出击击网上联系系电话联系系-潜在客户户的来电电与销售顾顾问的的初初次电话话联系-电话话营销潜在客户户到访展展厅奥迪销售售流程保持与潜潜在客户户的联系系阶段目标标：寻找找销售机机会机会：点点点滴滴滴的积累累销售过程程执行记记录（销销售日志志）CRM分类、有有计划、、多种方方式忠诚：经经常核查查忠诚率率；建立立有生的的客户关关系；流流程和接接触点的的整合客户流动动的管理理不忠诚：：跟进客客户的购购买决定定!核查不忠忠诚率。。尝试再再次征服服。征服：经经常核查查征服率率；分析析客户需需求，定定期提供供信息和和经历及及反馈开发客户户：通过过各种渠渠道跨行行业建立立客户档档案撞上门：：越来越越不重要要=>没有必要要坐等客客户失去：控控制销售售人员是是否有规规律地跟跟进；使使用销售售支持系系统现实客户潜在客户未知客户-+++--+谢谢！Thankyou.9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:44:5311:44:5311:4412/31/202211:44:53AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:44:5311:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:44:5311:44:5311:44Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:44:5311:44:53December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:44:53上上午11:44:5312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:44上上午12月-2211:44December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:44:5311:44:5331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:44:53上上午11:44上午11:44:5312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:44:5311:44:5311:4412/31/202211:44:53AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:44:5311:44Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:44:5311:44:5311:44Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:44:5311:44:53December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:44:53上上午11:44:5312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:44上上午午12月月-2211:44December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:44:5311:44:5331December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:44:53上上午午11:44上上午11:44:5312月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。11:44:5311:44:5311:4412/31/202211:44:53AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2211:44:5311:44Dec-2231-Dec-2212