思源经纪北京某地产东郡东方大宅项目营销报告

1保利东郡营销报告2目标解读第一部分整体思路第二部分销售思路第四部分推广思路第三部分报告目录3项目营销回顾市场形势分析1目标解读4目标解读思源目标“保9争11”！全年销售目标——2012年完成销售任务18亿元！项目是否支持目标达成？目标解读1项目自身是否支撑——品质、存量盘点2营销动作是否支撑——营销回顾1、项目回顾6目标解读|项目回顾|品质国贸CBD区域+公园环绕中式的神韵西式的风范稀缺地段，保利引领，绝版东方大宅ARTDECO建筑风格全石材立面中式园林风格高品质精装7315平米285平米190平米165平米210平米8#7#6#2#8#剩余：4.8个亿7#剩余：5.6个亿6#剩余：8.7个亿未推出货值：6.1个亿4#剩余：4.3个亿4#剩余货值近30亿元，可支持今年目标目标解读|项目回顾|存量7#号楼产品线最丰富，去化率最高，销售近半；6#号楼总价最高，去化较慢。按楼栋分析：目标解读|项目回顾|存量9按户型分析：整盘去化32%，三居、五居存量大，四居去化较好165㎡C户型、285㎡E1户型去化难度最大，是营销、价格策略重点解决对象目标解读|项目回顾|存量有效渠道有效形象案场执行推售策略营销渠道是否满足来访量？推售策略、案场执行是否满足成交率？客户关注点有效区域目标解读|项目回顾|营销-确定核心问题销量目标=有效来访量ⅹ有效来访成交率营销回顾销售售回回顾顾：：已签签约约88套，，总总金金额额约约9.3亿有效效来来访访量量：：3762组有效效来来访访成成交交率率：：2.3%出现现这这种种情情况况的的原原因因是是什什么么？？目标标解解读读|项目目回回顾顾|营销销-确定定核核心心问问题题电转转访访比比例例为为18%，有有效效来来访访成成交交率率为为2.3%，低于于市市场场平平均均水水平平。推广广渠渠道道：：户户外外/网络络/杂志志/报广广/活动动巡巡展展/短信信/广播播/社区区框框架架取得得有有效效来来来来电电量量：：9945组，，有效效来来访访量量：：3762组最有有效效的的来来电渠道道：：短信信、、网网络络、、户户外外最有有效效的的来来访渠道道：：短信信、、现现场场包包装装、、朋朋介介费效效比比评评估估：：8大渠渠道道，，媒媒体体组组合合拳拳没没有有有有效效运运用用，，线线上上媒媒体体单单一一且且大大众众，，线线下下渠渠道道较较少少有效效渠渠道道主主要要为为：：短短信信、、网网络络、、朋朋介介目标标解解读读|项目目回回顾顾|营销销-原因因分分析析有效效到到访访转转成成交交率率低低原原因因一一：：推推广广渠渠道道过过于于单单一一且且大大众众，，针针对对性性较较差差保利利中中央央公公园园老带带新新39%，国奥奥村村68%；全年年对对于于首首期期购购买买的的老老客客户户未未做做深深度度挖挖掘掘，，有有待待进进一一步步开开发发老老带带新新客客户户成成交交。。有效效到到访访转转成成交交率率低低原原因因二二：老老带带新新严严重重不不足足目标标解解读读|项目目回回顾顾|营销销-原因因分分析析有效效到到访访转转成成交交率率低低原原因因三三：：活活动动/事件件营营销销市市场场关关注注度度不不足足目标解读读|项目回顾顾|营销-原因分析析4月2011七大活动动体系保利东郡郡精英私私享沙龙龙活动（（4.23）少年高尔尔夫体验验（5.7）正式售楼楼处开放放前，联联合保利利中央公公园举办一系系列前期期的圈层层活动进行圈层层渗透，，树口碑碑，促蓄蓄客5月6月9月10月11月12月圈层+业主回馈馈+暖场并行行开园主题题活动岁末回馈馈“游园惊惊梦”保保利东郡郡开园盛盛典（7.23）保利地产产和乐乐中国——相约宋祖祖英第第三届和和乐大使使选拔赛赛配合样板板间及园园林示范范区开放放进行符合合项目中中式气质质的大型型开园活活动引爆市场场，为开开盘做准准备中秋奢侈侈品展卖卖（9.12-14）意大利设设计师中中国见面面酒会（（9.27）保利东郡郡城市精精英高尔尔夫球赛赛（10.14）着重第三三方资源源引入的的活动极大补充充了项目目的客户户来源，，但效果果有限起势期（（3-5月初）引爆期（（6-8月）顺销期（（9月）顺销期（（10-11月）有效到访访转成交交率低原原因四：：诉求点与与实际客客户关注注点一致致，但设设计感不不足，高高端调性性传递不不到位目标解读读|项目回顾顾|营销-原因分析析综上所述述，有效效来访成成交率较较低的原原因：1、推广渠渠道有偏偏差，““有效性性”欠佳佳，有““量”无无”质”2、老带新新、活动动/事件营销销市场关关注度不不足3、推广诉诉求点与与实际客客户关注注点一致致，但高高端调性性传递不不到位目标解读读|项目回顾顾|营销-原因分析析171

整体市场预判2

高端市场判断2、形势分析3

区域竞争环境市场是否否支持目目标达成成？182012年整体市市场走势势预测：：探底-回升的市市场走势势，上半半年政策策环境持持续严峻峻市场观望望情绪逐逐步减退退，库存存压力可可能有所所减轻，，但随着着保障性性住房政政策力度度的加大大，低价价增量销销售将成成为主旋旋律。商品住宅宅存量还还将继续续增加，，企业资资金链继继续紧缩缩，降价价压力难难以显著著减轻，，以价价换量将将成房企企“过冬冬”的主主要砝码码；7月上半年下半年目标解读读|形势分析析|整体市场场预判2010-2012年北京市市30000元/㎡以上的的高端商商品住宅宅销售量量价走势势2011-2012年高端住住宅市场场受调控控影响较较弱于普普通住宅宅市场，，高端住宅宅市场成成交量整整体呈下下行态势势，成交价格格依然坚坚挺，大大量抄底底需求没没有释放放。单位：万万㎡单位：元元/㎡目标解读读|形势分析析|高端市场场判断竞品项目目选取原原则：与本案形形成竞争争关系的的高端项项目红玺台金茂府霄云路8号公园1872御翠尚府目标解读读|形势分析析|区域竞争争环境-项目分布布竞争户型型存量近近600套除御翠尚尚府项目目外，其其他项目目折扣不不灵活，，优惠幅幅度不大大目标解读读|形势分析析|区域竞争争环境-剩余供应应区域存量量约22万㎡，后后续竞争争比较激激烈目标解读读|形势分析析|区域竞争争环境-未来竞争争23本案较竞竞品项目目配套、、区位、、环境有有明显不不足，缺缺乏一定定竞争力力目标解读读|形势分析析|区域竞争争环境-竞品优势势分析24金茂府府公园1872待售楼栋1#竞品项项目金金茂府府与公公园1872近期均均有开开盘动动作，，主推推户型型为三三居、、四居居产品品，金茂府府户型型尺度度变大大，总总价上上升，，对本本案形形成一一定利利好。。目标解解读|形势分分析|区域竞竞争环环境-主力竞竞品25大势：：上半半年形形式严严峻，，下半半年市市场不不明朗朗竞争：：群狼狼环伺伺，本本案存存在一一定去去化压压力市场环环境持持续严严峻目标解解读|形势分分析|小结26从自身身状况况和市市场竞竞争出出发，，本案案完成成今年年目标标难度较较大但我们们仍然然对完完成目目标持有信信心！！目标解解读|总结27年度营营销思思路年度销销售任任务分分解二、三三季度度营销销思路路年度来来访成成交率率目标标2整体思思路整体思思路|年度营营销思思路销售目目标：：2012年销售售任务务18亿元，，约140套思源目目标9亿元，，约70套年度营营销策策略重重点：：提高”有效”客户来来访量量（客客户描描摹，，定向向推广广,窄众直直销））提高有有效客客户成成交率率（形形象重重新占占位，，构建建精英英团队队，优优化销销售策策略））将有效效来访访成交交率提提高到到5%，今年年全盘盘需精精准有有效客客户2800组任务完完成的的重中中之重重为““二、、三季季度””整体思思路|年度销销售任任务分分解5月6月4第二季季度起势、、发力力阶段段8月9月7月第三季季度11月12月10月第四季季度2月1月3月保底：：4亿爆破、、冲刺刺阶段段后冲刺刺、稳稳固阶阶段保底：：5亿30二季度度作为全全年最最重要要的起势阶段，我们要要：扬名·造势推广做做足功功课，，让市市场形形象的的重新新占位位；优化销销售策策略，，借势势力写写字楼楼，引引爆热热销势势态；；树立保保利东东郡东东部稀稀缺豪豪宅的的标杆杆地位位；推广和销售售策略有效效配合，实实现保利东东郡形象声声名远播，，销售高歌歌猛进；整体思路|二季度营销销思路31三季度作为为全年最重重要的发力力阶段，我们要：名利·双收年度任务的的集中去化化阶段，奠奠定全年基基础；难点库存重重要去化阶阶段，主推推大户型产产品；确保旺销态态势，实现现利润最大大化；结合二季度度成功起势势，营造热热销局面，，为全年任任务的实现现打下坚实实基础。整体思路|三季度营销销思路目标以倍数提高转换率率定制来访访量，确保保成交率提提高整体思路|年度来访成成交率目标标332012年,如何破局？提高有效来来访量提高有效来来访成交率率34有效客户分分析整体推广思思路推广执行思思路建议年度营销费费用预算3推广思路——提高有效来来访量如何制定整整体策略，，提高有效效来访量？？首先要深入入了解客户户…361、有效客户户分析客户五大描描摹居住范围、、工作单位位范围、交交通路径、、消费场所所、阅读习习惯推广思路37我们的客户户居住在哪里？——居住区域分分布北四环/奥运村星河湾天鹅湾甘露园顺义别墅西三环酒仙桥华业玫瑰都、八里庄北里项目周边区域国贸区域东二、三环区域西北部区域国贸区域东二、三环环区域西北部区域域本案项目附近区域推广思路|有效客户分分析|居住区域分分布38西北部区域金融街国贸我们的客户户工作在哪里？——工作区域分分布项目周边区域国贸区域东二、三环区域西北部区域金融街本案推广思路|有效客户分分析|工作区域分分布39本案四环三环二环居住区域工作区域我们的客户户工作生活活有哪些主主要交通动线？——交通路线二环东、北三环环东、北四环环姚家园路朝阳北路姚家园路推广思路|有效客户分分析|交通动线我们的客户户喜欢什么么样的兴趣趣爱好场所所？关键词：美容健身/购物/高尔夫/亲子/名车我们的客户户所在的主主流消费场场所将是我我们重点挖挖掘的渠道道样本数量：：思源代理理东北部高高端项目有有效成交客客户问卷300份抢占商圈及及高端消费费场所推广思路|有效客户分分析|消费场所41我们的客户户平时阅读读哪些杂志志、报纸？？关键词：财经类杂志志、报纸（（商界、财财经、经济济观察报等等）航空杂志（（大新华航航空、中国国之翼）针对性投入入纸媒资源源推广思路|有效客户分分析|阅读习惯样本数量：：思源代理理东北部高高端项目有有效成交客客户问卷300份社区周边环环境混乱，，多为80年代破旧老老房及建材材市场，且且短期内将将不会改善善；客户对项目目价格与品品质存在心心理落差；；现场服务细细节有待提提升。消除客户对对本案抗性性，为成交交提供有力力支撑未成交客户户原因分析析：推广思路|有效客户分分析|未成交客户户原因43从客户特点点和区域特特点出发，，找到下一一阶段推广广蓄客的依依据深度挖掘如何精准寻寻找客户宽度拓展深挖现有客客户社会关关系→老带新；深挖区域重重点商场、、写字楼、、高端消费费场所→巡展、推介介沿交通动线线向外扩展展范围→区域导视、、拦截推广思路|有效客户分分析|精准寻找客客户442、整体推广广思路45推广总思路路：线上形象占位位北京，，线下渠道挖透透东部媒体总策策略：重点拦截截有效区区域及竞竞品客户户前期高效效渠道的的线上媒媒体增加加投入线下渠道道深度挖挖掘逐步开拓拓新生渠渠道推广思路路|整体推广广思路|策略网络、朋朋介、短短信是高高效渠道道老带新投投放还未未启动巩固去年年高效渠渠道，重重点投放放定向定定点渠道道推广思路路|整体推广广思路|渠道473、推广执执行思路路建议推广形象象调整基础动作作定向定点点推广活动与事事件营销销传统媒体体推广现场打动动力提升升481、推广形形象调整整49项目推广广语调整整建议：：保利地产产10年顶级产产品系朝阳公园园藏藏龙养心心大宅165-315㎡观景耀耀然呈世世，千万万级稀缺缺大宅礼礼献北京京客户层面面：低调沉稳稳产品层面面：稀缺-朝阳公园园板块区区域-双龙戏珠珠核心景景观-新中式大大宅品牌层面面：保利顶级级产品推广思路路|推广执行行思路建建议|推广形象象调整502、基础动动作老带新区域路牌牌导视、、拦截运用各种种资源，，加大老老带新力力度深挖老客客户资源源，提高高老带新新成交比比例老带新执执行方法法：1、对成功功推荐成成交客户户到3组以上，，增加奖励励会所代代金券以以及现金金2、经老业业主推荐荐成交，，给予双双边1年物业费费赠送3、通过家家庭日活活动——代办“家家宴”方方式吸引业主主带领朋朋友到场场（业主主生日、、六一儿儿童节、、18岁成人礼礼）推广思路路|推广执行行思路建建议|基础动作作-老带新52拦截环路路、红领领巾桥南南北双向向及朝阳阳北路方方向客户户发布时间间：5-10月媒体形式式：红领领巾桥北北角单立立柱1块，18m××6m××2面=216㎡更新发布布内容：：项目形形象+销售动态态信息、、项目LOGO及电话醒醒目推广思路路|执行思路路|基础动作作-区域路牌牌导视、、拦截拦截朝阳阳公园板板块居住住、工作作客户，，主要拦拦截万科科东第、、棕榈泉泉、公园园五号发布时间间：5月、7月、9月，均为为推货前前集中续续客的1个月媒体形式式：农展展馆南路路灯箱（（31块），1.4m×2.8m××2面=7.84㎡更新发布布内容：：项目形形象+销售动态态信息、、项目LOGO及电话醒醒目推广思路|执行思路|基础动作-区域路牌导视视、拦截54拦截朝阳北路路沿线高端写写字楼、高端端东部老社区区发布时间：5月、7月、9月，均为推货货前集中续客客的1个月媒体形式：东东大桥—红领巾桥（路路北）共计16块小型单立柱柱，2.5m×4.5m×2面=22.5㎡更新发布内容容：项目形象象+销售动态信息息、项目LOGO及电话醒目推广思路|执行思路|基础动作-区域路牌导视视、拦截55把红旗插到竞竞争对手的地地盘上去，拦拦截竞争对手手的有效客户户金茂府公园1872拦截金茂府和和公园1872客户发布时间：4月中下旬-10月中下旬媒体形式：交通指示牌更新发布内容容：项目案名名和箭头指引引推广思路|执行思路|基础动作-区域路牌导视视、拦截御翠尚府56引导客户交通通动线发布时间：4月中下旬-12月媒体形式：蓝蓝牌更新发布内容容：项目案名名和箭头指引引根据客户引导导路线详细布布点交通指示示牌推广思路|执行思路|基础动作-区域路牌导视视、拦截57引导客户交通通动线、区域域告知信息发布时间：集集中推售前1周媒体形式：道道旗更新发布内容容：项目案名名电话，和重重要销售节点点释放信息阶段营造主场场氛围，区域域内强力渗透透推广思路|执行思路|基础动作-区域路牌导视视、拦截朝阳北路姚家园路583、定向定点推推广59西北部区域国贸本案后现代城珠江帝景水上华城富力城合生国际花园幸福家园富贵园乐成公馆北京银泰中心金地名京金地国际花园蓝堡国际公寓棕榈泉国际公馆公园大道观湖国际泛海国际爱之城天鹅湾星河湾逸翠园博雅园金地名京三里屯SOHO光彩国际公寓海晟名苑银河湾海运仓当代MOMA雍和家园和平新城东湖湾季景沁园北京香颂中广宜景湾鹿港嘉苑大西洋新城慧谷阳光主语城九和苑冠英园金晖嘉园长河湾枫蓝国际新风南里冠城园太阳园皂君东里锦秋知春黄庄小区唐宁ONE金尚嘉园志新村项目周边区域国贸区域东二、三环区域西北部区域金融街望京区域推广思路|执行思路|定向定点推广广-社区短信发送社区：共20个社区发送数量：47860个使用方式：每3天将以上所有有楼盘业主资资源发送短信信一次每次更新发送送短信模板发送时间为每每日中午12时60巡展工作开展展步骤1、选择前期客客户提及最为为集中2-3家商超、餐饮饮及其他高端端消费场所；；2、走进该区域域其他重点消消费场所；3、沿交通动线线扩大区域半半径，更大范范围寻找客户户由点到面，逐逐步扩大客户户面前期客户较多多关注美容、、高尔夫等消消费，由此我我们需要将工工作推进到这这些场所推广思路|执行思路|定向定点推广广-巡展东部区域高档档商超分布图新世界商场新光天地晨曦百货赛特购物中心心华茂购物中心心东方新天地万龙商场唐人街购物中中心华堂商场丽都广场太平洋百货丰联广场世贸天阶蓝色港湾国际际商区棕榈泉生活广广场尚德购物中心心乐天银泰百货货北辰购物中心心方恒购物中心心地安门商场大华商场金台饭店购物物中心国贸商城万惠商场乐友本案东部地区高尔夫球场分布北展高尔夫俱乐部庄园高尔夫七棵树高尔夫俱乐部普锐全求高尔夫N29号北京乾宇高尔夫球俱乐部有限公司北京柳荫高尔夫俱乐部青年湖高尔夫俱乐部高尔夫球馆永安宾馆高尔夫球练习场北京朝阳广济堂高尔夫俱乐部北京万龙腾飞高尔夫俱乐部北京华夏高尔夫俱乐部北京伟天高尔夫俱乐部美松高尔夫俱乐部窑洼湖国际高尔夫俱乐部京高高尔夫俱乐部北京天一盛世高尔夫球俱乐部都市名人高尔夫俱乐部北京易爵高尔夫俱乐部北湖9号高尔夫俱乐部北辰高尔夫俱乐部橄榄城高尔夫俱乐部北京轶本高尔夫俱乐部昭洋高尔夫俱乐部京都高尔夫俱乐部本案推广思路|执行思路|定向定点推广广-巡展62外展蓄客：在在东部高端国国际酒店、商商场设立分展展场五星酒店、顶顶级高端商场场客群与本案案吻合，宣传传、巡展、蓄蓄客三不误。。燕莎商圈东二环商圈望京区域CBD商圈本案推广思路|执行思路|定向定点推广广-巡展执行方案1目标场所：东部部区域高高尔夫球场、、高尔夫练习习场合作方式：提供比赛礼品品，在对方比赛赛期间发放资资料，摆放咨咨询点（每两两周分别与不不同的高尔夫夫球场合作）），礼品费用约3-5万/次4-10月，每月赞助一次次高尔夫比赛赛，允许业务员员与客户进行行面对面沟通通；赞助费约15万/次。推广思路|执行思路|定向定点推广广-巡展执行方案2目标场所：泛北部区域高高端餐饮、高高端女子会所所、高端运动动俱乐部等高高消费场所合作方式：针对其会员举举办专题推介介会、活动在餐饮、会所所等处，以展展架形式，放放置项目推广广资料；同时时在项目售楼楼处举办的暖暖场活动中邀邀请其与我们们的成交客户户互动，办理理会员卡。对方会员、消费者成交客户通过暖场活动办理会所会员卡通过项目定向推介，成为本案到访客户本项目与高端端消费场所平平台互换示意意图推广思路|执行思路|定向定点推广广-巡展654、活动和事件件配合项目利好好节点，改活动营销为热点事件营销销推广思路|执行思路|活动和事件67大众层面（启动时间：：4月中旬）朝阳公园板块块在售豪宅第第一价——购买报纸头版版版位四环内绝对稀稀缺土地价值值——新闻写手软文文报道项目小型宣传传片——微电影网络传传播网络微博炒作作——公关活活动业内层面：（启动时间：：4月中旬）朝阳公园板块块豪宅网络论论坛——联合金茂府、、公园1872网络直播+微博互动+后续报道北京一线豪宅宅网络论坛——联合霄云路8号、远洋万和和公馆网络直直播+微博互动+后续报道搜房手机报———活动+业内推广思路|执行思路|活动和事件被关注，被新新闻，是当务务首要目标客户层面面：（每月1场，以下根据据资源时间调调配和选择））1、保利东郡私私人定制汇官官方发布（启启动时间：5月中旬，配合合样板园林示示范区开放节节点）2、保利东郡私私人定制汇之之教育展——伊顿公学（启启动时间：配配合6月中旬的产品品推售节点））3、保利东郡私私人定制汇之之健康展——颐年康盛健康康机构（启动动时间：配合合7月产品推售节节点）4、保利东郡私私人定制汇之之奢侈品展——耀莱控股公司司（启动时间间：配合8月产品推售节节点）5、保利东郡私私人定制汇之之古董展——尔雅藏藏珍国国际顶顶级收收藏俱俱乐部部（启启动时时间：：配合合9月产品品推售售节点点）6、保利利东郡郡私人人定制制汇之之飞行行展——庞巴迪迪公务务机（（启动动时间间：配配合10月产品品推售售节点点）备注替替换：：保利东东郡私私人定定制汇汇之汽汽车展展——宾利保利东东郡私私人定定制汇汇之名名表展展——中商协协钟表表商分分会保利东东郡私私人定定制汇汇之汽汽车展展——人头马马保利业业主VIP私人定定制专专属卡卡推广思思路|执行思思路|活动和和事件件思源公公关部部已落落实资资源植植入性性活动动，每次可可带来来30-50组新优优质客客户；执行时时间可可灵活活配合合项目目的需需要，，需提前前两周周确定定。推广思思路|执行思思路|活动和和事件件705、传统统媒体体推广广投放频频次及及节点点：分两次次集中中爆破破，每每次爆爆破周周期为为2周，第一次次爆破破时间间：5月第二次次投放放时间间：7月投放媒媒体：：网络（（搜房房、搜搜狐）），杂杂志（（中国国之翼翼、财财经、、时尚尚芭莎莎、风风尚））备注：：充分分利用用网络络媒体体免费费资源源及杂杂志提提供的的若干干线下下落地地活动动资源源，最最大限限度达达到更更好媒媒体费费效比比推广思思路|执行思思路|传统媒媒体推推广-网络、、杂志志726、体验验营销销加强强73解决方方案：：小范范围有有效改改造项项目临临近周周边环环境，，细节节营造造大院院豪宅宅气场场项目周周边尤尤其北北部区区域———栽成成树树遮遮挡挡周周边边环环境境视视线线、、适适当当增增加加花花车车装装点点，，视视觉觉区区隔隔周周边边现现状状环环境境围挡挡或或围围墙墙———深墙墙气气势势展展示示，，私私密密豪豪宅宅气气场场问题题1：周周边边环环境境混混乱乱推广广思思路路|执行行思思路路|体验验营营销销加加强强74自身身会会所所功功能能的的确确定定———加快快确确定定会会所所服服务务功功能能，，注注重重融融入入茶茶、、棋棋、、书书、、画画具具有有东东方方韵韵味味的的元元素素VIP客户户特特权权———保利利东东郡郡业业主主私私人人定定制制汇汇解决决方方案案：：适适当当有有效效增增加加项项目目购购买买的的附附加加价价值值，，豪豪宅宅生生活活满满足足豪豪宅宅客客问题题2：客客户户对对项项目目价价格格与与品品质质存存在在心心理理落落差差推广广思思路路|执行行思思路路|体验验营营销销加加强强75解决决方方案案：：改改善善现现场场豪豪宅宅服服务务品品质质与与体体验验感感受受问题题3：现现场场服服务务有有待待提提升升推广广思思路路|执行行思思路路|体验验营营销销加加强强软件件：：接待待服服务务品品质质细细节节：：管管家家式式服服务务，，增增加加礼礼仪仪岗岗进进行行电电梯梯服服务务同行行的的良良好好体体验验感感受受：：预预约约-全程程客客户户礼礼遇遇接接待待-物料料准准备备-参观观访访谈谈硬件件：：售楼楼处处、、样样板板间间———中式式背背景景音音乐乐或或真真人人弹弹奏奏古古筝筝；；熏熏香香改改为为檀檀香香；；取取消消鞋鞋套套吧台——引入九朝朝会餐饮饮进驻会会所及吧吧台服务务，全部部更换为为各式功功能茶饮饮适当增加加人性化化小物料料（朝阳阳公园生生活指南南、专业业杂志定定制客通通），宣宣传物料料品质感感、精致致化的提提升全年费用用比例40%约1200万5月6月4月第二季度度启市期8月9月7月第三季度度11月12月10月第四季度度2月1月第一季度度3月全年费用用比例40%，约1200万确保旺销销态势按任务额额18亿为前提提，营销销费用约约为3000万二季度占占全年费费用比例例40%，约1200万全年费用用比例13%，约370万冲刺期2012年度营销销费用预预算推广思路路|年度营销销费用预预算已投入全年费用用比例7%约230万77销售策略略精英团队队一二手联联动一级高端端案场联联动全员营销销4销售思路路——调整销售售策略，，有效促促进成交交781、销售策策略思考依据据销售策略略入市时机机供应策略略79大户型树树标杆，，拉升项项目价值值，挤压压小户型型去化销售思路路|销售策略略|思考依据据错峰直面面竞争，，绕路政政策高峰峰，掌握握最佳时时机。初期明推推大户型型，暗挤挤小户型型去化为为主，兼兼顾大户户型的去去化根据客户户积累量量确定推推盘频次次和数量量，灵活活折扣应应用形成成挤压销销售全年销售售策略核核心思路路先发制人抢占先机明修栈道暗渡陈仓销售思路|销售策略5月6月4月8月9月7月11月12月10月写字楼引爆阶阶段5月中旬，分流流劲敌公园1872开盘。看市场看本体5月底园林示范范区开放4月28日，主要竞品品金茂府开盘。看政策两会结束，总总理唱跌住宅销售前置置，最佳时机机：5月下旬建议在自身满满足、错峰竞竞品的前提下下，抢占先机机，稳保利润润政策收紧，风风生水起销售思路|销售策略|入市时机供应策略：切切小货量，频频推快跑，挤挤压客户多频次·小货量·集中爆破销售策略：明明修栈道暗度度陈仓：初期期表象明推大大户型，暗挤挤小户型去化化为主，兼顾顾大户型的去去化：策略组合思考考互补原则：产产品互补、总总价互补挤压原则：饥饥饿放量，折折扣挤压销售思路|销售策略|供应策略83现有库存销售售策略推盘思路：根据有效来访访量及蓄客量量，小循环，多周周期。灵活制定销售售量及频次，，确保供应产品线丰富。挤压策略：通过针对不同同阶段的销售售目标，小户型一次探探底，大户型型浅折灵活折折扣释放，拉拉大产品价差差，形成加压压，促进销售，保保证利润。7#楼去化冠军，，先行挤压，，营造热销声声音，奠定良良好基础。6#楼以楼王级品品质、价格，，树标杆，立立形象。4#、6#楼大户型作为高总价产品，集中在任务冲刺阶段推售，奠定坚实基础。8#楼资源优势较弱，去化困难，最后销售。123销售思路|销售策略|供应策略4#6#7#8#84参照前期去划划情况，若285㎡、315㎡大户型产品品去化率高于80%，第四季度适时时考虑加推2#楼，低于该去化值值则考虑延后后推新。销售思路|销售策略|供应策略852、组建精英团团队，提高成成交率精英团队配置置及分工团队管理制度度团队激励制度度销售思路86项目部负责人人：马玉明销售组策划组品管组策划经理：吕梓维策划师：林璇璇策划专员（1人）销售经理：宋天鸣刘刘佳品管经理：王强置业顾问（8－10人）品管助理（2人）项目领导决策策人张鹏销售思路|精英团队|组织架构高级策划经理理1人通过参加公司总部培训训或项目九部部内部分享等方式定期培培训，提高团团队成员素质质；每日晨会、晚会制制度，早会总结前前一天工作，，并对当天工工作进行安排排，晚会总结结和梳理当日日电访客户情情况，对于一一天接待过程程中遇到的困困难进行分析析；召开月度两会，定期总结回回顾；组织团建活动及月月度激励培训训，提升士气，，加强团队凝凝聚力。销售思路|精英团队|团队管理制度度88销售团队激励励机制项目业务员高高底薪2800-3100元/月底薪佣金奖金复合佣金点千千分之1.4（）特殊奖励金团团队整体20万，各条线阶段段激励；销售思路|精英团队|团队激励制度度893、一二手联动动1、二手房门店店资源——全北京房屋公公园门店，进行专业推推荐展示（易拉宝、橱窗窗灯箱）2、全北京房屋屋公园选拔优优秀经纪人选选拔斯巴达舰舰队，全面突突击拓展指标标3、目前在北京京有34家门店，全体体经纪人下达达每月带客任任务4、48个高端社区定向开拓及25万高端客户推荐建立斯巴达舰舰队，一二手手联动扩大项项目客群的数数量销售思路|一二手联动914、一级高端案案场联动92与思源现有与与本案对位的的一级案场（（思源公司代代理的东部中中高端在售项项目、与本案案产品类型相相同的在售项项目）进行联联动合作，将将各案场自有有产品无法满满足，对本案案产品具备需需求的客户向向项目组进行行推介合作，，精准找到意意向客户加快快成交转换率率。思源一级高端端案场联动推推售国奥村招商嘉铭·珑原首开铂郡远洋天著保利中央公园远洋万和公馆销售思路|一级高端案场场联动935、全员营销94联动范围：思源经纪北京京公司全部员员工思源内部全员员联动营销思源北京公司项目版图销售思路|全员联动95总结销量目标=有效来访量ⅹ来访成交率9亿约70套去化目标=1400组有效来访量X5%有效来访成交交率前期客户精准准描摹推广形象调整整，全新占位位高费效比定向向推广渠道项目形象重新新占位，树立立豪宅地位团队作业能力力提升甲方支持，解解决客户异议议小循环推盘，，销控挤压，，有效促进成成交96风险提示希望甲方重视视以下关键点点，保障本案案今年去化目目标顺利达成成9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:40:5911:40:5911:4012/31/202211:40:59AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:40:5911:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:40:5911:40:5911:40Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月-2212月-2211:40:5911:40:59December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:40:59上上午午11:40:5912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:40上上午午12月月-2211:40December31,202