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房地产销售技巧我们销售的产品不但是房子我们销售的产品其实是一种商品所谓商品的销售应该等同于其他商品的销售模式住宅商品具有其一定的特殊性

生活必需品大宗消费品如何了解我我们的客户户房地产销售售技巧PULTEHOMES的客户细细分开发最广泛泛的客户源源：1、在已有有的市场上上实现客户户增长2、适应宏宏观环境的的变化，与与客户群的的需求保持持最大限度度的一致3、财务管管理提升确定哪些是是低服务价价值的客户户细分市场场？在我们最了了解的市场场上去实现现业务的增增长更加细分产产品、更有有效的住房房设计———实现全方方位的标准准化提高土地的的使用真正贯彻公公司的价值值观－－客客户为中心心一、PULTE客户户细分的目目的传统上认为为：如果你你建了房屋屋，就一定定有人来买买更高级的建建筑商用3大步骤来来分类他的的购房者1）按照购购买者类型型：首次置置业、二次次置业、三三次置业2）按照产产品类型3）按照零零售价格区区间这些方法的的优势就是是能够简单单化的处理理问题，但但它们不是是消费者细细分市场的的模式传统客户细细分方法二、PULTE早期采用的的细分方法法更为精细的的细分方法法：生命周周期需求+支付能力力二、PULTE采用的细分分方法支付能力生命周期低中高常年工作流流动人士首次置业单单身丁克家庭1有婴儿的夫夫妇单亲家庭富足成熟家家庭空巢家庭活跃老年人人住宅成熟家庭丁克家庭2大龄单身贵贵族TCG5退休人群TCG4活跃长者TCG1首次置业的的年轻家庭庭TCG2二次置业的的成熟家庭庭TCG3成功家庭。。商人/专专业人士等等优点：1.便于找找到目标消消费者2.产品定定位更明晰晰：理解每每个细分市市场的核心心人群，做做出最符合合他们需求求的产品。。丁克家庭老年夫妇有婴儿的家家庭单身未婚人人士成年人家庭庭二、PULTE采用的细分分方法理解消费者者群体，确确定细分指指标两个有力的的指标：需需求（愿望望）与能力力前者是随着着人生命的的不同阶段段而变化。。住房需求求对一个学学生和一个个成年人或或者一个家家庭而言是是大不相同同的。后者就是收收入能力。。人们总是是希望能买买他们能够够负担得起起的任何住住房。在任任何情况下下，人们也也不可能去去买他们无无能力购买买的房子。。不同细分群群体的需求求研究及市市场定位根据客户群群的不同特特征，结合合其具体的的生活和行行为、感情情需要，为为消费者设设计不同的的定位的产产品。针对每一个个市场展开开综合的需需求分析：：发现供需需之间最大大的差距是是什么在同一个社社区中建设设面向不同同客户群的的住房，更更大限度地地发挥社区区的有效空空间。将客户细分分过程融入入精细化生生产过程中中，保证客客户需求的的满足。细分指标的的详细划分分－确定主主要的生命命阶段：单身未婚丁克家庭有婴儿的夫夫妇至少有一个个12岁以以下儿童的的家庭成年人家庭庭（最小的的孩子已经经超过12岁）单亲家庭大龄单身人人士常年工作流流动人士大龄夫妇第一步第二步第三步二、PULTE采用的细分分方法营业额、利利润时间1:首次置置业房2:老年人人住宅1:首次置业房房2:二次置置业、老年人住宅宅（收购））3:投资国国外房地产产1:首、二次置业2:老年人人住房3:国际房房地产市场场1:首、二、三次置置业房2:老老年年人人住住房房（（收收购购））3:国国际际房房地地产产市市场场19951996199820002002在PulteHomes公公司司的的发发展展历历史史上上，，主主要要以以消消费费者者为为市市场场细细分分的的标标准准。。PulteHomes公公司司是是房房地地产产经经纪纪人人起起家家，，比比较较关关注注消消费费者者的的需需求求。。新的的客客户户细细分分方方法法三、、客客户户细细分分与与公公司司业业务务链链的的密密切切结结合合持续续地地贯贯彻彻目目标标客客户户群群模模型型，，加加强强对对既既有有市市场场的的渗渗透透不强强调调全全面面覆覆盖盖，，逐逐步步进进入入新新的的细细分分市市场场中国国企企业业过过去去的的客客户户定定位位一、、描描述述已已成成交交的的客客户户我们们的的客客户户定定位位很很模模糊糊：：25-45岁岁，受受过过良良好好教教育育的的城市市白白领领、公公务务员员、、企企事事业业管管理理人人员员和和私营营企企业业主主婚否否？？孩否否？？他们们对对产产品品的的需需求求相相同同吗吗？？是是一一类类客客户户吗吗？？二、、我我们们的的产产品品组组合合？？统地地谈谈白白领领或或中中产产阶阶级级并并不不足足够够帮帮助助我我们们真真正正理理解解并并创创造造客客户户价价值值区域域购房房动动机机客户户年年龄龄教育育水水平平收入入水水平平（（平平均均家家庭庭月月收收入入））工作作职职业业综上上目目标标客客户户群群可可描描述述为为：：第一一类类：：中中等等收收入入水水平平的的工工薪薪阶阶层层及及中中青青年年白白领领。。第二二类类：：考考虑虑换换屋屋，，需需求求改改善善居居住住生生活活水水平平的的客客源源。。第三三类类：：考考虑虑货货币币保保值值的的全全市市及及外外地地投投资资客客源源。。三、、描描述述目目标标客客户户－－项项目目定定位位报报告告一一客户户的的标标准准长长相相范例例结结论论综合合以以上上分分析析，，可可以以判判断断，，项项目目目目标标客客户户群群主主要要为为来来自自莞莞城城、、东东城城、、南南城城、、寮寮步步，，年年龄龄在在26-45岁岁之之间间，，家家庭庭月月收收入入在在6000-10000元元左左右右，，事事业业有有成成，，重重视视家家庭庭生生活活，，追追求求生生活活品品质质，，有有一一定定的的品品位位与与情情调调，，以以中中高高管管理理技技术术人人员员为为主主，，私私营营企企业业主主为为辅辅的的中中高高阶阶层层群群体体。。三、描述目标标客户－项目目定位报告二二评价：对群体的总体体描述相对全全面和清晰。。可以支持项项目定位。但是没有细分分群体的差异异研究，难以以支持更深入入的产品设计计。中国企业过去去的客户定位位小结：我们找不到客客户和产品之之间的联系公司内部对于于客户描述的的方法、深度度差别很大，，我们需要统统一、并且精精细我们希望发挥挥规模效益，，但由于对客客户描述得太太含糊，无法法聚焦。我们有评价单单项目收益的的方法，但是是我们没有产产品组合的判判断原则。重新认识产品品和客户非金融工具的的“投资品””：房屋尽管管不是金融产产品，但其投投资内涵已被被普遍接受。。这表明消费费者在购买房房屋的时候不不知注重其使使用功能，而而且会考虑其其保值、升值值潜力等未来来的一些因素素。地域性强：与与气候、风俗俗等都有一定定的联系，导导致消费决策策中更大范围围因素的进入入“文化”的附附加：因为牵牵涉到以后生生活的方方面面面，很多消消费者对所购购买房屋的楼楼盘赋予了自自己的一些文文化符号，或或者接受了开开发商赋予的的一些符号。。这些符号反反过来强化了了他们购房时时的感情投入入产品的复杂性性产品的私用性性和公共性（产品）空间间的唯一性：：消费的压力力由此产生，，“过了这村村，没有这个个店”非经常购买品品，消费经验验缺乏非标准化产品品，缺乏足够够的标准参数数支持决策；；购买前的信信息支持对购购买决策的影影响力相对其其他产品要小小一些产品体积大：：有些信息必必须借助微缩缩载体来体现现，中间的信信息丢失是必必然的较多时候购买买的是半成品品：虚拟、设设想的空间还还是比较大的的质量、材料的的“黑箱”化化：很多实质质性的东西在在购买的时候候很难明确化化一、我们卖的的产品是什么么？土地房子房屋本身住宅类型居室数量采光和通风风水房屋质量小区环境、配配套

和服务务小区内环境人口密度小区内居民素素质物业收费水平平物业服务质量量开发商品牌会所和健身设设施社区活动周边环境医院学校购物场所交通自然风景和环环境质量区域和位置在城市中的方方向城市中的位置置房屋需求层次次房屋价值层次次栖身居所人生价值层次次生活品质提高高享受和成就投资保值工具具自我家庭事业一、我们卖的的产品是什么么？行政区、市场场片区年龄、性别、、婚姻、受教教育程度、职职业、收入等等地理指标人口统计指标标心理指标社会/文化指指标消费者使用经经验指标产品类类别指指标？？消费者者价值值观、、动机机、认认知、、购买买参与与度、、态度度文化、、宗教教、社社会阶阶级、、家庭庭生命命周期期等使用频频率、、认知知程度度、品品牌忠忠诚程程度等等两房、、三房房、五五房？？别墅、、townhouse、、多层层、小小高层层？四季花花城系系列、、金色色家园园系列列？我们是是否清清楚我我们的的产品品会卖卖给谁谁，消消费者者需要要的是是什么么？我们是是否清清楚什什么对对消费费者来来说是是重要要的、、什么么是不不重要要的；；什么么东西西他们们已经经认为为被满满足，，什么么东西西他们们认为为还远远远不不够；；什么么对他他们来来说是是增值值的，，什么么来说说是无无所谓谓的；；当然我我们还还想知知道那那些重重要的的东西西是如如何排排序的的？这一切切的前前提是是了解解客户户，了了解市市场。。二、怎怎样区区分我我们的的客户户？细分维维度可可以有有很多多，但但是必必须通通过深深入的的消费费者洞洞察（（ConsumerInsights））找到到不同同层次次的消消费者者需求求层次次，并并不断断尝试试才能能够找找到理理想的的细分分方案案。房屋的消费需求层次家庭结构、生命周期；购房资源家庭价值、生活方式房屋价值认同、购房动机房屋特征需求社会生存状态消费行为消费动机价值观/价值取向需求层次分析模型三、客客户细细分的的研究究方法法家庭结结构、、生命命周期期、家家庭收收入家庭价价值、、生活活方式式消费行行为消费动动机价值观观/价价值取取向社会生生存状状态房屋价价值认认同、、购房动动机学习、充电的地方体现个性的地方朋友聚会、娱乐的场所自我享受我自己享受生活的地方是我家的一项重要投资留给后代的一份财产投资保障是未来生活的保障让老人安享晚年的地方方便照顾老人的地方老人生活体现我家生活品味、情调的地方家庭空间社会标签协助事业独立自由的空间是我事业成功的标志体现我家社会地位的地方获得安全感的地方孩子健康成长的地方全家团圆的地方给我安稳的感觉释放工作压力的空间可以给我家挣得面子有助于事业发展只是吃饭睡觉的地方工作的地方投资自住（独立空间、成家、父母养老……）改善（增加居住面积）被动房屋特特征需求求社会属性房屋特征周边环境小区建设青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二代老人三代市场细细分按照消消费者者欲望望与需需求把把一个个总体体市场场(总总体市市场通通常太太大以以致企企业很很难为为之服服务)划分分成若若干个个具有有共同同特征征的子子市场场的过过程。。三、客客户细细分的的研究究方法法标准一一：合合理的的细分分指标标，全全面精精细的的描述述指标标四、我我们提提倡的的客户户描述述方式式注重家家庭的的望子子成龙龙家庭庭18.0%彰显地地位的的成功功家庭庭9.6%关心健健康的的老龄龄化家家庭22.5%注重自自我享享受的的社会会新锐锐26.9%四、我我们提提倡的的客户户描述述方式式标准二二：清清晰的的核心心人群群形象象购房客客户消消费心心理分分析五、我我们提提倡的的产品品需求求描述述方式式科技追追星族族经济实实用型型时尚一一族商务时时间型型六、范范例我们以以商务务时间间型客客户为为例，，对这这类客客户的的特征征和消消费行行为进进行详详细解解剖：：1、时时间型型产品品的客客户价价值（（Takeaway）让你在在短时时间内内做更更多的的事情情产品和和产品品配件件让你你变得得条理理整洁洁随着功功能的的变化化做与与时俱俱进的的设计计2、时时间型型产品品的目目标客客户群群－活活跃的的经理理人生活中承担多种义务主动地把事情做好在本地一直保持移动（外出）非常老到，但是并不令人厌烦同家人、朋友、和社交圈始终保持沟通通讯工具就是整理工具3、时时间型型产品品的价价值定定位“在我我有限限的生生命中中得到到更多多”非常繁繁忙的的人，，有太太多的的事情情需要要完成成天才地地设计计多功功能的的产品品在生产产效率率和随随时更更新的的潮流流达到到平衡衡个性特特征：：精明明、足足智多多谋、、灵活活、富富想象象力、、时髦髦功能价值：：值得信赖赖的智能产产品让你的的生活更具具效率情感价值：：一种“一一切尽在掌掌握”的感感觉，即使使你外出，，依赖你的的朋友也能能够联系到到你。六、范例4、时间型型品牌的市市场沟通生活的各个个方面总是是忙碌和奔奔波把事情解决决时关键，，目标导向向将会有效效率并且完完成工作该细分客户户群明显的的有辛勤工工作的特征征通信工具被被描绘成必必需品。多多功能的产产品能够让让生活更加加条理产品设计和和相关功能能都非常重重要5、时间型型品牌的媒媒体策略———信息导导向型媒体体电视TV：：周末新闻闻，公共电电视，自然然/野生频频道，档案案型节目，，儿童节目目收音机Radio：：常听众———新闻，，老式音乐乐，摇滚音音乐印刷品：钓钓鱼、野营营、郊游、、圣经阅读读、美食厨厨艺户外活动：：路牌、户户外广告6、时间型型品牌的渠渠道管理杂货店百货商店/大型百货商场便利店硬件商场电子商店音乐商店电脑商店配件商店加油站时间管理直邮商（Franklin或者DayTimer—日历本销售商）产品手册——雅芳摩托罗拉在百货商场的专柜互联网站点：路程指南站，地图网站，商务站点他们在哪里购买？独特的渠道六、范例主要需求和个性需要完成更多的事情优化生产效率管理日程表给自己更多的时间如果可能是自主性的完全负责对别人的日程表是自由的精明足智多谋灵活的充满想象的时髦的视觉形象功能性外观功能为效率而设计颜色悦目但不招摇不易损伤充满质感为了功能而可以放弃大小的要求一看就知舒适曲线形设计设计语言相对于时尚来讲更加喜欢实操行触摸屏多彩的但是有一个托盘耐久性按钮启动易读菜单人体构造学设计整体雕刻而成主要需求和个性需要完成更多的事情优化生产效率管理日程表给自己更多时间如果可能是自主性的完全负责对别人的日程表是自由的精明足智多谋灵活的给消费者提供的好处准时完成任务随时找的到永无停机时间节省时间所有的设备可以同步兑现承诺随时找的到跟自己的承诺相连方便的时候随时完成任务一次做两件事情节省时间友好界面产品特性超能电池随时收发信息快速充电同步、红外、日历软件组织者功能控制访问多方电话互联网访问提醒电子商务、无线电子邮件信息权限多功能免提直觉使用界面声控语音识别和手写识别高级汽车配件个人附件多方位、多模式化7、时间型型品牌的消消费者设计计指南六、范例价值社会标签：：富贵之家家9%务实之家25%（（包括没没有特殊要要求的中年年之家：11%）客户细分讲讲义社会新锐望子成龙健康养老青年之家:13%青年持家:16%小太阳:17%后小太阳:8%孩子三代:6%老年1代:空巢:3%老年2代:中老年年:1%老年3代:青年三三代:2%六、中国企企业全国及及城市细分分标准房地产销售售技巧房地产开发发企业的成成本构成A.土地成成本土地补偿费费用：合作作方的条件件，或转让让费。土地出让收收益金：国国家按土地地类别收取取土地转让让费用。B.建筑安安装成本一般砖混结结构为700~800元／m2，框架架结构为1000～～1200元／m2，装修费费用按实际际情况另计计。C.企业管管理费：一一般占销售售回收金额额的2％。。D.销售广广告费：一一般占销售售回收金额额的2％~3％。E.前期费费用勘测费：按按建筑面积积3元／m2收取。。设计费＝按按设计单位位资质及建建筑面积收收取。房地产开发发企业的成成本构成F.前期税税费固定资产投投资方向调调节税。根根据开发项项目性质不不同按总投投资比例的的0.5％％、10％％、15％％、30％％收取，中中外合资可可免征，一一般为5％％。城市设施有有偿使用费费：按10元/m2收取。城市规划管管理费：按按勘测设计计费，建安安成本的3%收取。。新型墙体保保证金：按按4．5元元／m2收收取，竣工工验收合格格后退回。。工程质量监监督费：按按勘测设计计费。建安安成本的2．5收收取。学校修建费费；按2元元／m2收收取。人防异地建建设费：按按10元／／m2收取取。房屋拆迁管管理费：按按土地补偿偿费用的0．5％收收取，不涉涉及房屋拆拆迁的免收收。供水增容费费：按所需需水管粗细细划分，每每100mm管需增增容费50000元。电增容费：：计算所需需用电量，，按650元／kW收取。房地产销售售技巧G.营业税税：按销售售收入的3．3％计计算。H.所得税税：企业所得税税：按毛利利润的24％计算。。地方所得税税：按毛利利润的3％％计算。I.其它费费用：包括括不可预见见费用，鉴鉴证费等，，按销售收收入的1。。5％计算算。*以上所列数数字，视时时间性和各各地具体情情况不同会会有所差别别。房地产销售售技巧常见问题及及解决方法法一、产品介介绍不详实实原因：1、、对产品不不熟悉。2、对竞争争楼盘不了了解。3、、迷信自己己的个人魅魅力，特别别是年轻女女性员工。。解决：1、、楼盘公开开销售以前前的销售讲讲习，要认认真学习，，确实了解解及熟读所所有资料。。2、进入入销售场时时，应针对对周围环境境，对具体体产品再做做详细了解解。3、多多讲多练，，不断修正正自己的促促词。4、、随时请教教老员工和和部门主管管。5、端端正销售观观念，明确确让客户认认可自己应应有尺度，，房屋买卖卖才是最终终目的。房地产销售售技巧常见问题及及解决方法法二、任意答答应客户要要求原因：1、、急于成交交。2、为为个别别有有用心的客客户所诱导导。解决：：1、相信信自己的产产品，相信信自己的能能力。2、、确实了解解公司的各各项规定，，对不明确确的问题，，应向现场场经理请示示。3、注注意辨别客客户的谈话话技巧，注注意把握影影响客户成成交的关键键因素。4、所有载载以文字，，并列入合合同的内容容应认真审审核。5、、应明确规规定，若逾逾越个人权权责而造成成损失的，，由个人负负全责。房地产销售售技巧常见问题及及解决方法法三、未做客客户追踪原因：1、、现场繁忙忙，没有空空闲。2、、自以为客客户追踪效效果不大。。3、销售售员之间协协调不够，，同一客户户，害怕重重复追踪。。解决：1、、每日设立立规定时间间，建立客客户档案，，并按成交交的可能性性分门别类类。2、依依照列出的的客户名单单，大家协协调主动追追踪。3、、电话追踪踪或人员拜拜访，都应应事先想好好理由和措措词，以避避免客户生生厌。4、、每日追踪踪，记录在在案，分析析客户考虑虑的因素，，并且及时时回报现场场经理，相相互研讨说说服的办法法。5、尽尽量避免电电话游说，，最好能邀邀请来现场场，可以充充分借用各各种道具，，以提高成成交概率。房地产销售售技巧常见问题及及解决方法法四、不善于于运用现场场道具原因：1、、不明白，，不善于运运用各种现现场销售道道具的促销销功能。2、迷信个个人的说服服能力。解决：1、、了解现场场销售道具具对说明楼楼盘的各自自辅助功能能。2、多多问多练，，正确运用用名片、海海报、说明明书、灯箱箱、模型等等销售道具具。3、营营造现场气气氛，注意意团队配合合。房地产销售售技巧常见问题及及解决方法法五、客户喜喜欢却迟迟迟不作决定定原因：1、、对产品不不了解，想想再作比较较。2、同同时选中几几套单元，，犹豫不决决。3、想想付定金，，但身边钱钱很少或没没带。解决：1、、针对客户户的问题点点，再作尽尽可能的详详细解释。。2、若客客户来访两两次或两次次以上，对对产品已很很了解，则则应力促使使其早早下下决心。3、缩小客客户选择范范围，肯定定他的某项项选择，以以便及早下下定签约。。4、定金金无论多少少，能付则则定；客户户方便的话话，应该上上门收取定定金。5、、暗示其他他客户也看看中同一套套单元，或或房屋即将将调价，早早下决定则则早定心。。房地产销售售技巧常见问题及及解决方法法六、下定后后迟迟不来来签约原因：1、、想通过晚晚签约，以以拖延付款款时间。2、事务繁繁忙，有意意无意忘记记了。3、、对所定房房屋又开始始犹豫不决决。解决：1、、下定时，，约定签约约时间和违违反罚则。。2、及时时沟通联系系，提醒客客户签约时时间。3、、尽快签约约，避免节节外生枝。。七、退定或或退户原因：1、、受其他楼楼盘的销售售人员或周周围人的影影响，犹豫豫不决。2、的确自自己不喜欢欢。3、因因财力或其其他不可抗抗拒的原因因，无法继继续履行承承诺。解决：1、、确实了解解客户之退退户原因，，研究挽回回之道，设设法解决。。2、肯定定客户选择择，帮助排排除干扰。。3、按程程序退房，，各自承担担违约责任任。房地产销销售技巧巧常见问题题及解决决方法八、优惠惠折让（（一））客户一一再要求求折让。。原因：1、知道道先前的的客户成成交有折折扣。2、销售售人员急急于成交交，暗示示有折扣扣。3、、客户有有打折习习惯。解决：1、立场场坚定，，坚持产产品品质质，坚持持价格的的合理性性。2、、价格拟拟定预留留足够的的还价空空间，并并设立几几重的折折扣空间间，由销销售现场场经理和和各等级级人员分分级把关关。3、、大部分分预留折折让空间间，还是是由一线线销售人人员掌握握，但应应注意逐逐渐退让让，让客客户知道道还价不不宜，以以防无休休止还价价。4、、为成交交而暗示示折扣，，应掌握握分寸，，切忌客客户无具具体行动动，而自自己则一一泻千里里。5、、若客户户确有困困难或诚诚意，合合理的折折扣应主主动提出出。6、、订金收收取愈多多愈好，，便于掌掌握价格格谈判主主动权。。7、关关照享有有折扣的的客户，，因为具具体情况况不同，，所享折折扣请勿勿大肆宣宣传。（二）客客户间折折让不同同。原因：1、客户户是亲朋朋好友或或关系客客户。2、不同同的销售售阶段，，有不同同的折让让策略。。解决：1、内部部协调统统一折扣扣给予的的原则，，特殊客客户的折折扣统一一说词。。2、给给客户的的报价和和价目表表，应说说明有效效时间。。3、尽尽可能了了解客户户所提异异议的具具体理由由，合理理的要求求尽量满满足。4、如不不能满足足客户要要求时，，应耐心心解释为为何有不不同的折折让，谨谨请谅解解。5、、态度要要坚定，，但口气气要婉转转。房地产销销售技巧巧常见问题题及解决决方法十二、签签约问题题原因：1、签约约人身份份认定，，相关证证明文件件等操作作程序和和法律法法规认识识有误。。2、签签约时，，在具体体条款上上的讨价价还价（（通常会会有问题题的地方方是：面面积的认认定，贷贷款额度度及程度度，工程程进度，，建材装装潢，违违约处理理方式，，付款方方式………）。3、客户户想通过过挑毛病病来退房房，以逃逃避因违违约而承承担的赔赔偿责任任。解决：1、仔细细研究标标准合同同，通晓晓相关法法律法规规。2、、兼顾双双方利益益，以‘‘双赢策策略’签签订条约约细则。。3、耐耐心解释释，强力力说服，，以时间间换取客客户妥协协。4、、在职责责范围内内，研究究条文修修改的可可能。5、对无无理要求求，应按按程序办办事，若若因此毁毁约，则则各自承承担违约约责任。。房地产销销售实战战培训手手册房地产销销售技巧巧客户拜访访的技巧巧一、开门门见山，，直述来来意初次和客客户见面面时，在在对方没没有接待待其它拜拜访者的的情况下下，我们们可用简简短的话话语直接接将此次次拜访的的目的向向对方说说明：比比如向对对方介绍绍自己是是哪个产产品的生生产厂家家（代理理商）；；是来谈谈供货合合作事宜宜，还是是来开展展促销活活动；是是来签订订合同，，还是查查询销量量；需要要对方提提供哪些些方面的的配合和和支持，，等等。。如果没没有这一一番道明明来意的的介绍，，试想当当我们的的拜访对对象是一一位终端端营业员员时，他他起初很很可能会会将我们们当成一一名寻常常的消费费者而周周到地服服务。当当他为推推荐产品品、介绍绍功能、、提醒注注意事项项等等而而大费口口舌时，，我们再再向他说说明拜访访的目的的，突然然来一句句“我是是某家供供应商，，不是来来买产品品，而是是来搞促促销………”，对对方将有有一种强强烈的““白忙活活”甚至至是被欺欺骗的感感觉，马马上就会会产生反反感、抵抵触情绪绪。这时时，要想想顺利开开展下一一步工作作肯定就就难了。。房地产销售技技巧客户拜访的技技巧二、突出自我我，赢得注目目有时，我们一一而再再而三三地去拜访某某一家公司，，但对方却很很少有人知道道我们是哪个个厂家的、业业务员叫什么么名字、与之之在哪些产品品上有过合作作。此时，我我们在拜访时时必须想办法法突出自己，，赢得客户大大多数人的关关注。首先，不要吝吝啬名片。每每次去客户那那里时，除了了要和直接接接触的关键人人物联络之外外，同样应该该给采购经理理、财务工作作人员、销售售经理、卖场场营业人员甚甚至是仓库收收发这些相关关人员，都发发放一张名片片，以加强对对方对自己的的印象。发放放名片时，可可以出奇制胜胜。比如，将将名片的反面面朝上，先以以印在名片背背面的“经营营品种”来吸吸引对方，因因为客户真正正关心的不是是谁在与之交交往，而是与与之交往的人人能带给他什什么样的盈利利品种。将名名片发放一次次、二次、三三次，直至对对方记住你的的名字和你正正在做的品种种为止。房地产销售技技巧客户拜访的技技巧其次，在发放放产品目录或或其它宣传资资料时，有必必要在显见的的在方标明自自己的姓名、、联系电话等等主要联络信信息，并以不不同色彩的笔笔迹加以突出出；同时对客客户强调说：：只要您拔打打这个电话，，我们随时都都可以为您服服务。第三、以已操操作成功的、、销量较大的的经营品种的的名牌效应引引起客户的关关注：“你看看，我们公司司xx这个产产品销得这么么好，做得这这么成功；这这次与我们合合作，你还犹犹豫什么呢？？”第四、适时地地表现出你与与对方的上司司及领导（如如总经理等））等关键人物物的“铁关系系”：如当着着被拜访者的的面与其上司司称兄道弟、、开玩笑、谈谈私人问题等等。试想，上上司和领导的的好朋友，对对方敢轻易得得罪么？当然然，前提是你你真的和他的的上司或领导导有着非同一一般的“铁关关系”；再者者表现这种““铁关系”也也要有度，不不要给对方““拿领导来压压人”的感觉觉。否则，效效果将适得其其反。房地产销售技技巧客户拜访的技技巧三、察言观色色，投其所好好我们拜访客户户时，常常会会碰到这样一一种情况：对对方不耐烦、、不热情地对对我们说：““我现在没空空，我正忙着着呢！你下次次再来吧。””对方说这些些话时，一般般有几种情形形：一是他确确实正在忙其其它工作或接接待其他顾客客，他们谈判判的内容、返返利的点数、、出售的价格格可能不便于于让你知晓；；二是他正在在与其他的同同事或客户开开展娱乐活动动，如打扑克克、玩麻将、、看足球或是是聊某一热门门话题；三是是他当时什么么事也没有，，只是因为某某种原因心情情不好而已。。当然，第一种种情形之下，，我们必须耐耐心等待，主主动避开，或或找准时机帮帮对方做点什什么，比如，，如果我们的的拜访对象是是一位终端卖卖场的营业员员，当某一个个消费者为是是否购买某产产品而举棋不不定、犹豫不不决时，我们们可以在一旁旁帮助营业员员推介，义务务地充当一回回对方的销售售“帮手”以以坚定顾客购购买的决心；；在第二种情情形下，我们们可以加入他他们的谈话行行列，以独到到的见解引发发对方讨论以以免遭受冷遇遇；或者是将将随身携带的的小礼品（如如扑克牌）送送给他们，作作为娱乐的工工具。这时，，我们要有能能与之融为一一体、打成一一片姿态；要要有无所不知知、知无不尽尽的见识。在在第三种情况况下，我们最最好是改日再再去拜访了，，不要自找没没趣。房地产销售技技巧客户拜访的技技巧四、明辨身份份，找准对象象如果我们多次次拜访了同一一家客户，却却收效甚微：：价格敲不定定、协议谈不不妥、促销不不到位、销量量不增长，等等等。这时，，我们就要反反思：是否找找对人了，即即是否找到了了对我们拜访访目的实现有有帮助的关键键人物。这就要求我们们在拜访时必必须处理好““握手”与““拥抱”的关关系：与一般般人员“握握握手”不让对对方感觉对他他视而不见就就行了；与关关键、核心人人物紧紧地““拥抱”在一一起，建立起起亲密关系。。所以，对方方的真实“身身份”我们一一定要搞清，，他（她）到到底是采购经经理、销售经经理、卖场经经理、财务主主管、还是一一般的采购员员、销售员、、营业员、促促销员。在不不同的拜访目目的的情况下下对号入座去去拜访不同职职位（职务））的人。比如如，要客户购购进新品种，，必须拜访采采购人员；要要客户支付货货款，必须采采购和财务人人员一起找；；而要加大产产品的推介力力度，最好是是找一线的销销售和营业人人员。房地产销售技技巧客户拜访的技技巧五、宣传优势势，诱之以利利商人重利。这这个“利”字字，包括两个个层面的含义义：“公益””和“私利””；我们也可可以简单地把把它理解为““好处”，只只要能给客户户带来某一种种好处，我们们一定能为客客户所接受。。首先，明确““公益”。这这就要求我们们必须有较强强的介绍技巧巧，能将公司司品种齐全、、价格适中、、服务周到、、质量可靠、、经营规范等等能给客户带带来暂时或长长远利益的优优势，对客户户如数家珍；；让他及他所所在的公司感感觉到与我们们做生意，既既放心又舒心心，还有钱赚赚。这种“公公益”我们要要尽可能地让让对方更多的的人知晓；知知晓的人越多多，我们日后后的拜访工作作就越顺利：：为因没有谁谁愿意怠慢给给他们公司带带来利润和商商机的人。其次，暗示示“私利””。如今各各行业在产产品销售过过程中，很很多厂商针针对购进、、销售开票票、终端促促销等关键键环节都配配有形式多多样的奖励励或刺激；；各级购、、销人员对对此也是心心知肚明。。因此，哪哪一家给他他的“奖励励”多，他他自然就对对哪一家前前来拜访的的人热情了了。和“公公益”相比比，“私利利”就该暗暗箱操作了了，最好是是做到只有有“你知，，我知”（（针对个人人业绩排行行榜可公开开的奖励除除外）。房地产销售售技巧客户拜访的的技巧六、以点带带面，各个个击破如果我们想想找客户了了解一下同同类产品的的相关信息息，客户在在介绍有关关产品价格格、销量、、返利政策策、促销力力度等情况况时往往闪闪烁其辞甚甚至是避而而不谈，以以致我们根根本无法调调查到有关关竞品的真真实信息。。这时我们们要想击破破这一道““统一战线线”往往比比较困难。。所以，我我们必须找找到一个重重点突破对对象。比如如，找一个个年纪稍长长或职位稍稍高在客户户中较有威威信人，根根据他的喜喜好，开展展相应的公公关活动，，与之建立立“私交””，让他把把真相“告告密”给我我们。甚至至还可以利利用这个人人的威信、、口碑和推推介旁敲侧侧击，来感感染、说服服其他的人人，以达到到进货、收收款、促销销等其它的的拜访目的的。房地地产产销销售售技技巧巧客户户拜拜访访的的技技巧巧七、、端端正正心心态态，，永永不不言言败败客户户的的拜拜访访工工作作是是一一场场几几率率战战，，很很少少能能一一次次成成功功，，也也不不可可能能一一蹴蹴而而就就、、一一劳劳永永逸逸。。销销售售代代表表们们既既要要发发扬扬““四四千千精精神神””：：走走千千山山万万水水、、吃吃千千辛辛万万苦苦、、说说千千言言万万语语、、想想千千方方百百计计为为拜拜访访成成功功而而努努力力付付出出；；还还要要培培养养““都都是是我我的的错错””最最高高心心态态境境界界：：““客客户户拒拒绝绝，，是是我我的的错错，，因因为为我我缺缺乏乏推推销销技技巧巧；；因因为为我我预预见见性性不不强强；；因因为为我我无无法法为为客客户户提提供供良良好好的的服服务务…………””，，为为拜拜访访失失败败而而总总结结教教训训。。只只要要能能锻锻炼炼出出对对客客户户的的拒拒绝绝““不不害害怕怕、、不不回回避避、、不不抱抱怨怨、、不不气气馁馁””的的““四四不不心心态态””，，我我们们将将离离客客户户拜拜访访的的成成功功又又近近了了一一大大步步。。房地地产产销销售售技技巧巧总结结：：房地地产产销销售售技技巧巧其其实实是是我我们们日日积积月月累累所所得得的的经经验验，要达达到到快快速速入入门门没没有有实实践践基基本本上上不不可可能能实实现现，，除除非非某某些些人人天天生生具具备备销销售售技技能能。。相关关技技巧巧较较为为分分散散，，并并不不是是在在一一天天或或者者两两天天时时间间能能够够把把一一个个系系统统的的、、完完整整的的课课程程讲讲解解完完毕毕，，关关键键是是在在用用心心在在实实践践中中总总结结，，不不断断进进步步。房地地产产销销售售技技巧巧谢谢谢房地地产产销销售售技技巧巧9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:02:2612:02:2612:0212/31/202212:02:26PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:02:2612:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:02:2612:02:2612:02Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月