房地产案场客户接待技巧与现场S技巧2

1客户接待技巧与现场SP技巧2目录

客户分析

客户类型及应对方法

客户跟踪

销售过程中的临门一脚SP的种类与运用技巧3一客户分析成功销售的开始4投资者最关心什么

背景环境——大的经济环境是否健康发展行业环境——商业地产行业是否是投资热点地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展业态如何——项目预计经营的业态未来是否有发展空间项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求价格合理——销售价格是否与实际价值趋同5关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决定的五个动机圈价值效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大社会规范消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突习惯效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份品牌效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌6客户分析方法投资什么业态-----确定说辞重点。您要看多大的面积-----锁定投资总额。您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。您从事的工作-----确定性格。购房预算-----确定付款方式。多提问客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。。多聆听首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求多观察客户的言行举止客户表情、眼神客户交通工具和衣着带目的性提问选择性聆听带判断性观察7

客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历

客户分析能力不可能一蹴而就

需要在实践中不断积累和总结经验

客户分析能力可通过培训，逐步提高8二客户类型及应对方法9客户类型1.理性型

深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。

说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。

2.感情型

天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。

强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

3.犹豫型

反复不断

态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型

个性迟疑，借词拖延，推三拖四

追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型

出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。

介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。10客户类型5.神经过敏型

专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。

谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

6.迷信型

缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。

尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

7.盛气凌人型

趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。

稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

8.喋喋不休型

因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。

11不同类型的客客户，需要采采用不同的方方式，沟通的的关键是寻找找共同关心的的话题客户沟通只是是客户成交第第一步，客户户成交的关键键是发现客户户内心需求客户性格具有有多重性，故故类型不是一一成不变的，，具有组合性性客户类型判断断12钓鱼促销法：优惠或好处来吸引他们的购买行为

感情联络法投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激诱之以利法用投资回报、升值潜力等等引导客户

以攻为守法将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄当众关联法利用人们的从众心理制造人气

引而不发法不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样动之以诚法抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事助客权衡法帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。失心心理法提醒客户“过了这个村没有这个店”迂回进攻法避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益期限抑制法期限压迫客户成交欲擒故纵法给客户感觉房子不愁卖激将促销法用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心拍板成交。

应对方法13根据客户的类类型、客户的的情况，方法法组合运用抓住客户成交交的关键点、、关键问题销售技巧贵在在熟能生巧，，除了知性上上理解，还须须从实际中不不断去体会、、改进客户应对技巧巧14三客户跟踪15客户跟踪的目目的客户跟踪的目目的有三个：：引起其注意意；激发其兴兴趣；为顺利利转入下一步步正式推销创创造条件。客客户不同所用用的追踪技巧巧也是千变万万化的，各种种技巧并不是是独立的，要要综合运用才才会取得满意意的效果。自我介绍适当恭维点明利益诱发好奇心引起恐慌表示关心迂回进攻单刀直入再次恭维确认客户能回回来核心客户跟踪流程程根据客户跟踪踪的内容，灵灵活运用关键16追踪客户要注注意不要太频频繁。实效性，要注注意追踪不能能时间间隔太太长。打追踪电话前前应准备一下下要表达的内内容、顺序、、节奏，同时时语气要求干脆而不是凶凶，亲切而不不是软。销售人员要充充分自信，要要有耐心。客户跟踪的注注意点17四销售过程中的的临门一脚18现场逼定技巧巧首先清楚的向向顾客介绍情情况，然后到到现场参观了了楼盘，并解解答了顾客的的疑虑，进行行到这一刻，，销售人员必必须进一步进进行说服工作作，尽快促使使顾客下决心心购买。成交时机成交技巧注意事项19一、成交时机机察颜观色，从从客户的言行行中发现成交交信号顾客不再提问问，进行思考考时当客户靠在椅椅子上，左顾顾右盼，突然然双眼直视你你，那表明一一直犹豫不决的人下了决决心一位专心聆听听，寡言少词词的客户，开开始询问有关关付款及细节节问题，表明客户有购买买意向话题集中在某某一单元时客户不断点头头，对销售人人员的话表赞赞同时客户开始关心心售后服务时时客户与朋友商商议时20二、成交技巧巧时机成熟，推推波助澜不要再介绍其其他商铺，让让顾客注意力力集中在目标标商铺上强调购买会带带来的好处，，如折扣、抽抽奖、送礼物物等强调优惠期，，不买的话过过几天会涨价价等强调好房子不不等人的观察后确定购购买目标→进一步强调该该商铺优点及及会为客户带带来的好处帮助客户做好好明智选择让顾客相信此此次购买行为为是正确的决决定21三、注意事项项1、切忌强迫客户户购买2、切忌表现不不耐烦“你到到底买不买？？”3、必须大胆提出出成交要求4、注意成交信号号5、进行交易，干干脆快捷，切切勿拖延。22成交三步曲第一步，向客客户介绍项目目最大几个利利益点；第二步，征求求客户对这几几利益点的认认同；第三步，当客客户同意楼盘盘某一利益点点的存在时，，向客户提出出成交要求。。两种结结果：：成交交成功功或失失败。。（如果果失败败，可可装聋聋作哑哑，继继续介介绍其其他利利益点点，再再次征征得客客户的的认同同和提提出成成交的的要求求——“韧性性”））成交关关键六六字：：主动动、自自信、、坚持持第一、、主动动请求求客户户成交交；第二、、要有有自信信的精精神与与积极极的态态度；；第三、、要多多次向向客户户提出出成交交要求求；23五SP的种类类与运运用技技巧24SP的含义义在一个个项目目执行行的过过程中中，项项目会会组织织策划划搞许许多活活动，，如开盘酒酒会、、物业业说明明会、、装潢潢设计计研讨讨会、、业主主联谊谊、巡巡展活活动等，这这些活活动的的目的的是为为了聚聚集看看房人人气，，从而而达到到促进进销售售的目目的，，凡是是这类类活动动，我我们称称之为为SP活动。。广义营造现现场销销售气气氛，，使客客户产产生认认同感感、强强烈紧紧迫感感，有有效使使客户户忽略略干扰扰决策策因素素，促成成认购购。狭义SP是SalesPromotion的简写写，翻翻译成成中文文就是是促进进销售，，SP的形式式有许许多种种，SP的作用用在于于制造造气氛氛，从从而达达到促促进销销售的的目的的。25假电话话（接接客户户咨询询电话话、集集中引引爆））有目的的的电电话沟沟通，，电话话的内内容重重要部部分必必须让让客户户或通通过第三三方让让客户户及时时了解解电话SP自己和和自己己P自己和和同事事P客户P现场SP留给客客户一一定的的时间间，让让其考考虑，，一般般建议议时间间不超超过30分钟时间缓缓冲SP业务员员刻意意将某某些信信息隐隐瞒或或保留留信息不不对称称SP常用方方法：：26Sp运用的的技巧巧1）角色色扮演演2）压迫迫性3）利用用资源源4）利用用信息息不对对称5）时机机6）火候候7）氛围围营造造8）欲擒擒故纵纵27应用的的时机机：注意团团队配配合，，加强强团队队默契契度适适当掌掌握分分寸，，因人人而异异把握销销售节节奏，，找准准切入入点，，争取取致命命一击击切勿对对同一一组客客户在在较近近时间间段内内采用用同一一种方方法2次以上上现场SP应有核核心人人物SP参与人人数不不超过过4人销售逼逼定流流程中中喊销销控、、样板板房、、销售售桌逼逼订、、追踪踪28SP运用喊柜台台做销销控使使客户户感觉觉到如如果今今天不不定看看中的的商铺铺可能能就此此没有有了。。业务员员配合合抢一一套房房，在在介绍绍客户户时注注意身身边其其它客客户，，必要要时牺牺牲一一下不不是很很有意意向的的客户户，而而逼订订较有有意向向的客客户。。价格优优惠活活动即即将结结束，，如果果今天天不订订，再再来可可能优优惠活活动就就结束束了。。准备一一份假假的底底价表表，在在实在在搞不不定客客户时时，甩甩出假假底价价表给给客户户自己己看，，使他他确信信价格格最低低了。。客户的的要价价其实实能够够接受受，但但考虑虑到客客户的的反复复很大大，在在这种种情况况下不不能很很爽快快答应应，应应存心心制造造有点点很为为难的的状况况，比比如打打假电电话请请示等等。这这样谈谈下来来的价价格使使客户户可信信度提提高。。和客户户拉近近关系系，使使他确确定地地感到到业务务员和和他关关系好好，所所以放放了这这个价价。必必要时时出具具一份份成交交价高高于该该客户户的订订单或或合同同，增增加信信任度度。在客户户要价价很低低的时时候，，可以以做一一下销销控，，就是是他看看中的的房子子已被被人暂暂时保保留，，你现现在开开的价价太低低我宁宁愿卖卖给开开价高高的客客户。。逼订SP谈价格格SP29克服心心理障障碍把将发发生的的事情情提前前化，，把想想象中中的事事情现现实化化。SP妙释30注意事项上访客客户信信息不不能泄泄露客户到到访说说有业业务员员联系系，应应该及及时通通知对对方公公司对对接人人分销客客户接接待完完后应应通知知对方方驻场场或对对接人人员项目讲讲解需需讲解解区位位，按按流程程走分销实实到访访的客客户登登记时时只需需询问问电话话的前前三后后四送客户户出门门可以以目送送到变变形金金刚为为止，，如有有其他他人员员上前前搭讪讪立即即取证证31勤技巧不不一定定是通通向成成功的的钥匙匙不抛弃弃每一一个客客户、、不放放弃每每一次次成交交机会会9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:01:1112:01:1112:0112/31/202212:01:11PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:01:1112:01Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:01:1112:01:1112:01Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:01:1112:01:11December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202212:01:11下午午12:01:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:01下下午12月月-2212:01December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3112:01:1112:01:1131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:01:11下下午12:01下午12:01:1112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:01:1112:01:1112:0112/31/202212:01:11PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:01:1112:01Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:01:1112:01:1112:01Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:01:1112:01:11December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202212:01:11下下午12:01:1112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:01下下午12月-2212:01December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3112:01:1112:01:1131December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。12:01:11下午午12:01下下午12:01:1112月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。12:01:1112:01:1112:0