客户经理四项基本能力课件

客户经理需要有效传达的四种技能成都北二环路营业部

姓名：向桢2005年加入中国银河证券成都北二环路营业部从事柜台工作2008年转为市场营销。主要工作在银行和网络做市场营销2010年团队管理兼招聘培训现在跟大家交流怎么做营销目前仍然还在做营销!客户经理需要传达给客户的四种技能第一部分：风险控制能力提升第二部分：投资策略能力提升第三部分：股票看盘能力提升第四部分：理财规划能力提升开车要先学会？

交通法规那么投资股票要先学会？控制风险2010年4月2010年7月客户说：为什么套牢的??!总是我客户必学控制风险的方法永不套牢法找出头部最高收盘价1234512345

步骤二

永不套牢法每次头部成立，立即计算止损价头部最高收盘价

X0.9=止损价重点技巧：盘中破掉止损价三十分钟内不再站上来，继续往下跌的几率高达80%，应该立即止损出场。头部最高收盘指数5000点4500点停损出场

成功避开杀盘的风险头部最高收盘价61元

成功避开杀盘的风险54.9元停损出场

进阶止损法—大资金止损法头部最高收盘价/平均成本价小于1.15止损价=头部最高收盘价*0.95头部最高收盘价/平均成本价大于1.15小于1.25止损价=头部最高收盘价*0.925头部最高收盘价/平均成本价大于1.25止损价=头部最高收盘价*0.9您够聪明吗？10万5万10万5万50%100%10万跌到5万与5万涨到10万的差别买对了，没有出现卖点不要抛买错了，宁愿卖错也不愿套牢永不套牢法的核心思想请相信：认真执行就能做到永不套牢！客户必学投资策略的方法仓位控制法

成功的投资人在股票操作中首先要有“策略”，然后才是“战术”。

在股票市场中所谓的“策略”就是要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓的“战术”就是买卖方法。

简易大盘市道研判熊市牛市18MA指数不同市道下的操作策略猴市熊市市道股票30%现金70%2月20081月4月3月股票30%现金70%牛市市道股票80%现金20%

股票80%现金20%20078月10月9月猴市市道股票40%现金60%

2008年7月股票40%现金60%仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整牛市猴市熊市仓位最多80%40%30%现金最少20%60%70%无进行配置无配置的结果有进行配置有配置的结果差额熊市跌60%股票100%资产余额40%股票30%现金70%资产余额82%42%猴市跌30%股票100%资产余额70%股票40%现金60%资产余额88%18%牛市涨60%股票100%资产余额160%股票80%现金20%资产余额148%12%有无进行资金配置的结果2006.112008.112007.11看了这张图，是否心中有数！2005年12月2008年12月2007年12月

牛市市场策略？熊市市场策略？目前您的市场策略是什么？2010年4月2010年7月不同的市道不同的策略分享

熊市——安内提示投资风险：风险教育讲座转换避险产品：保守型基金短线操作分享：设好止损；快进快出重视服务流程标准化与核心客户维护团队抓紧时间组训、学习、提升熊市——攘外服务同行客户：转户最佳时机开发新客户：比定存高的基金组合重视银行合作：帮助银行克服客服广结人缘：能共苦的方能同甘赚钱效应驱使，未入市客户较易触动多办行销活动，新增客户为主要业务证券基金合作，合办各式投资理财讲座重视机构客户，业外投资现金管理皆宜盘活存量资金，激活休眠客户醒来赚钱牛市道团队市场策略第三部分:

股票看盘能力提升看盘能力提升训练忠告：员工学习看盘能力的目的不是要成为技术分析学者不是要成为投资大师资本市场无大师

目的：有能力回答客户最常咨询的问题有效的开发客户。客户必学股票看盘的方法大赚小赔法

假如你是一名投资者你认为以自己的能力会达到哪种效果？只赚不赔只赔不赚大赔小赚小赔大赚学习重点：买进加码持股卖出出逃持币学会并努力执行，实现大赚小赔大赚小赔法

任何技术分析，都是建立在该股相对基本面、产业面良好为原则。大盘处于牛市时期，效果更佳！学前注意事项之一传统的看盘方式无线也看不懂！可能提早卖出了学前注意事项之二改变传统看盘方式！这样是不是清楚多了？学习重点：买进加码持股卖出出逃持币学会并努力执行，实现大赚小赔大赚小赔法买进条件：股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价

千分之四，18均线由走空转走平或走多优化条件：

6日均量大于36日均量大盘指数18均走平或走多买进策略：隔日盘前参加集合竞价大胆买进

大赚小赔投资法--买进买进

学习重点：买进加码持股卖出出逃持币学会并努力执行，实现大赚小赔大赚小赔法大赚小赔投资法—加码买进

涨升过程中，每一次回调碰触18日均价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现卖点，本次加码仅为小赔。

今日收盘价-18日前收盘价

—————————+今日18日均价*1.004

18

=明日加码价加码价计算公式买在当日低价区，当天买，当天赚！

这种案例不胜枚举加码

这种案例不胜枚举加码

这种案例不胜枚举加码学习重点：买进加码持股卖出出逃持币学会并努力执行，实现大赚小赔大赚小赔法

股价向上走势平稳，持股待涨，没有出现卖点坚决不抛

大赚小赔投资获利的原则是长期投资、短期避险，坚持『买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然出现另一个卖点，小赔卖出避险』。

大赚小赔投资法—持股持股买进持股

学习重点：买进加码持股卖出出逃持币学会并努力执行，实现大赚小赔大赚小赔法卖出条件：股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价

千分之四，18均线走平或走空。卖出策略：隔日盘前参加集合竞价全数卖出大赚小赔投资法--卖出持股卖持币卖出卖出条件未成立学习重点：买进加码持股卖出出逃持币学会并努力执行，实现大赚小赔大赚小赔法出逃价—卖出

股价短线反弹，中线向下格局尚未改变，若仍有持股未平仓，可尝试出逃

理由：股价在18日均线下运行，反弹到18日均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到18日均自然遇压力。

今日收盘价-18日前收盘价

—————————+今日18日均价*0.99618

=明日出逃价出逃价计算公式

卖在当日高价区，减少损失！持股卖持币出逃加码加码学习重点：买进加码持股卖出出逃持币学会并努力执行，实现大赚小赔大赚小赔法大赚小赔投资法—持币

股价向下趋势不变，持币观望，没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策

大赚小赔获利的原则是，坚持『卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利』。

持股卖持币卖出卖出条件未成立持币大赚小赔法基本原则卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利』。

积极获利投资法18

6积极获利投资法操作较频繁适合短线投资人

稳健偏积极获利投资法

买入使用18均操作法卖出使用6均操作法卖出时须注意是否离18均价很近18日均线大盘与个股不同情况的投资策略大盘18日均线个股18日均线个股策略走多走空卖出走多走多或走平买入走空走空持币走空走多或走平持股遇到除权怎么办?

常见问题一

除权买卖法

连续两天收盘价站上除权k线实体上方市场心理面看好，买进连续两天收盘价跌破除权k线实体下方市场心理面看淡，卖出除权后出现填权讯号（买进）除权后第二天出现贴权信号隔日卖出新股上市怎么办?

常见问题二新股上市买卖法连续两个60分收盘价，站上新上市第一个小时k线实体上方，买进连续两个60分收盘价，跌破新上市第一个小时k线实体下方，卖出实体太短或没有实体，参考最高价及最低价挂牌上市第6个小时出现买进讯号挂牌上市第3个小时出现买进讯号注意：个股、大盘、板块、债券、基金、B股都适用！失败：小赔卖出成功：获利了结成功大赚：获利了结大道至简也！听懂容易，执行难！这也是最终少部分人投资成功的原因！请相信：认真执行就能做到

大赚小赔！第四部分:

理财规划能力提升

理财规划服务对客户的影响财务安全适性的产品组合满足理财目标需求

理财规划服务对客户经理的影响符合行业转型需求以理财智慧与客户做有价值的交换提供长期理财服务拥有一辈子的客户理财营销与传统营销的不同传统型营销人员理财型营销人员成交方式营销手段达成开户服务手段达成开户后续服务较不重视、转交后台分类长期服务转介绍稀少较多续航力容易疲惫弹性疲乏工作价值容易体现金融行销大师诺曼勒凡ASK的观念A(Activities)–行动力S(Skill)—行销技巧K(Knowledge)—专业知识

AxSxK=咱的收入相乘的关系，任一项为零，咱的收入就为零！理财的观念A(Activities)–行动力活动力越高，拜访客户次数越多，销售业绩越高准客户的来源，渠道无处不在对这份工作的热诚、追求金钱与名誉成就的动机学习方向：投入时间管理与一揽子开发客户的技巧学习S(Skill)—行销技巧1引起兴趣

2拒绝处理

3成交技巧行销的原则是不向客户推销他们不需要的产品让客户了解他们确实需要此产品也是我们的责任学习方向：投入行销流程角色扮演，有助于拓展行销技巧。K(Knowledge)—专业知识各项金融产品知识证照提升专业形象有证照不代表有实力没证照连表现实力的机会都没有投资组合股票债券基金外汇定存保本型品种集合理财产品高息票券人民币理财追求获利本金安全固定收益监控调整事实证明，投资成功的因素，91%来自于合理的资产配置。如何做适合客户的投资组合？客户是否适合投资股票？还是适合投资基金？十分钟，让我来帮您进行投资者风险承受测试！1、一般来说，年龄越大风险承受能力越小，年龄越小，风险承受能力越大，您的年龄是（）

（只要能诚心的对客户解说，一般客户会相信你的专业）2、请问您现在的收入情况属于…..较高收入/一般收入/提成收入/做小生意/退休或下岗（不知道您现在哪个行业发财呢？您看起来像学校的教授，你是老师吗？您生意应该不错吧？）3、请问您现在的经济负担属于…..无经济负担/双薪无子/双薪有子/单薪有子/单薪养三代（您小孩都独立了吧？您夫妻俩都在上班吧？您每个月的收入减去支出应该还有很多结余吧？）4、请问您现在的置产情况属于…..一套房以上/一套房无贷/按揭﹤50%/按揭﹥50%/租屋（最近这几年房地产涨势凶猛，你有做房地产投资吧？是现金买的吗？）5、请问您有其他的投资经验吗？…..10年以上/6-10年/2-5年/1年以内/无任何投资经验（黄金、期货、外汇、实业、古董、艺术品………）6、理财师对受访者金融知识评价…..专业人士/投资老手/还可以/新手上路/无任何金融知识分数10分8分6分4分2分收入情况较高收入一般收入提成收入做小生意退休或下岗经济负担无负担双薪无子双薪有子单薪有子单薪养三代置产情况投资房产自宅无贷按揭<50%按揭>50%租屋投资经验10年以上6-10年2-5年1年以内无投资知识专业人士投资老手还可以新手上路无B风险承受能力测试20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A+B=CC=风险承受能力

1、如果您做了一笔投资，您最大可容忍亏损百分比是多少

（投资有一定的风险，如果发生了亏损，您最大可以忍受多少亏损百分比呢？）2、您的投资报酬率期望值希望…...25%以上/15%~25/10%~15%/5%~10%/比定存高即可（每个人的报酬期望值是不同的，依您及自己的期望，你希望至少得到多少报酬率呢？）3、请问风险与报酬的关系您是……很清楚/还算懂/好像听过/不熟悉/无所谓（想请问您“风险与报酬”的关系，你之前是否熟悉？）4、万一投资发生亏损您的心态是……当成学习/平常心/影响情绪/难以接受/睡不着觉（投资所发生的亏损，会不会给您带来心情上不好的影响？）5、对于投资标的关切程度您是……放着就好/偶尔看看/每周一次/每天一次/时时盯盘（如果您开始进行投资，或者购买了理财产品，你会多久关心一次价格的变化？）6、对受访者投资绩效把握的评价……完全掌握/部分掌握/依靠专家/靠运气/毫无把握最后，方便的话请告诉我，如果您准备开始理财投资，您大约准备投入多少金额

最大可容忍亏损百分比分数D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850

风险承受态度测试10分8分6分4分2分报酬期望25%以上15%~25%10%~15%5%~10%高于定存风险报酬很清楚还算懂好像听过不熟悉无所谓万一赔钱当成学习平常心影响情绪难以接受睡不着觉关心行情放着就好偶尔看看每周一次每天一次时时盯盘投资绩效完全掌握部分掌握依靠专家靠运气毫无把握E

风险承受态度测试20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受态度中低承受态度中承受态度中高承受态度高承受态度D+E=FF=风险承受态度

举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，稳定收入者，有6年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力可以忍受最大损失20%，优先考虑波段操作，通常买错了会执行止损，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下股市，认为投资绩效自己可以部分掌握。风险承受态度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置求得王发财先生之资产配置建议为

基金投资20%股票投资80%

举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无需养育子女，有7年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力可以忍受最大损失10%，优先考虑抗通膨，通常套牢了就持股等待解套，万一赔钱难以接受，每天关心一下股市，认为自己无偏财运。风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置求得李谨慎先生之资产配置建议为

基金投资50%股票投资30%

货币20%基金%股票%

货币%李谨慎先生55岁，现已退休，一套150平米自用房，与子女同住但无需养育子女，无其他投资经验，属于新手上路。李先生希望一年投资亏损不超过5%，报酬期望值希望比银行利高即可，风险与报酬的